商務(wù)談判學(xué)試卷A3

PAGE9-選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線商務(wù)談判課程期末考試試卷(A3)（考查）得分一二三四五六總分復(fù)核人閱卷人得分評(píng)閱人一、名詞解釋（每小題2分，共10分。）橫向談判2．報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略3．共認(rèn)談判區(qū)4．價(jià)格評(píng)論5．還盤得分評(píng)閱人二、單選題（每小題的四個(gè)備選答案中選擇一個(gè)正確的答案代碼填入括號(hào)內(nèi)，每小題2分，共20分。）1．參加商務(wù)談判的組織必須具有的資格（）。A．企業(yè)B．政府C．法人D．支付能力2．下列不屬于商務(wù)談判成功的基本心理要素是（)。A.謹(jǐn)慎B.信心C.耐心D.誠(chéng)意3．商務(wù)談判最主要的動(dòng)因是（）。A.謀求合作B.尋求共識(shí)C.追求利益D.實(shí)現(xiàn)雙贏4．雙贏談判的最終目的是（）。A.形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系B.均分談判剩余C.達(dá)成對(duì)雙方均有利的談判剩余D.達(dá)成對(duì)雙方均有利的合同5.在商務(wù)談判中，如何掌握主動(dòng)權(quán)是每一個(gè)談判人員都很關(guān)心的問題，談判主動(dòng)權(quán)往往決定著談判結(jié)局，美國(guó)談判專家赫本·科思認(rèn)為謀取談判策略的方式不包括（）。A.制造時(shí)間優(yōu)勢(shì)B.制造地點(diǎn)優(yōu)勢(shì)C.制造咨詢優(yōu)勢(shì)D.制造權(quán)利優(yōu)勢(shì)6．談判中對(duì)自身而言毫無(wú)退讓余地、必須要達(dá)到的基本目標(biāo)或最低目標(biāo)的是：()A.最有目標(biāo)B.底線目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.綜合目標(biāo)7．某公司商務(wù)談判代表小張為人謹(jǐn)慎，在與B公司談判過程中認(rèn)真分析了B公司報(bào)價(jià)條款的缺漏、差錯(cuò)之后開始利用這些缺陷來(lái)要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)，否則將取消談判，小張?jiān)谡勁兄兴褂玫恼勁羞€價(jià)方法是（）。A.求疵法B.舉證法C.多次法D.假設(shè)法8．下列不屬于商務(wù)談判禮儀的是（）。A.簽約禮儀B.宴請(qǐng)禮儀C.會(huì)見禮儀D.協(xié)商禮儀9．下列不屬于索賠談判目標(biāo)的有（）。A．利益目標(biāo)B．協(xié)商目標(biāo)C．關(guān)系目標(biāo)D．信譽(yù)目標(biāo)10．商務(wù)談判溝通收到各種因素的影響，下列哪一項(xiàng)不包含在內(nèi)（）。A.社會(huì)因素B.文化因素C.經(jīng)濟(jì)因素D.心理因素得分評(píng)閱人三、多選題（在每小題的五個(gè)備選答案中選擇正確的答案代碼填入題后括號(hào)內(nèi)，選錯(cuò)或沒有選全的，不得分。每小題2分，共10分）。1．商務(wù)談判宴請(qǐng)禮儀中一般遵循的“5M”原則包括（）A.約會(huì)B.費(fèi)用C.環(huán)境D.菜單E.舉止2．商務(wù)談判的開局策略主要包括以下哪幾項(xiàng)？（）A.一致式開局策略B.坦誠(chéng)式開局策略C.挑剔式開局策略D.進(jìn)攻式開局策略E.保留式開局策略3．商務(wù)文本條款談判的原則（）。A．分清責(zé)任B．公平實(shí)用C．字斟句酌D．隨寫隨定E.貫通全文4．商務(wù)談判人員在開展商務(wù)談判時(shí)必須遵守哪些商務(wù)禮儀準(zhǔn)則？（）A.尊重原則B.自律原則C.寬容原則D.平等原則E.真誠(chéng)原則5．一般情況下，履約前不能履行的原因主要包括（）。A.自然條件限制B.政策變化C.違約D.不可抗力事故E.企業(yè)內(nèi)部原因得分評(píng)閱人選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線1．要約邀請(qǐng)是當(dāng)事人自己主動(dòng)愿意訂立合同的意思。（）2．通常在法院調(diào)解，雙方利益對(duì)立的情況下形成的是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥铡＃ǎ?．組織期望取得的結(jié)果或談判效果稱為談判目標(biāo)。（）4．商務(wù)談判的本質(zhì)是追求利益。（）5．在復(fù)雜的交易中，對(duì)方第一次報(bào)價(jià)之后，或不方便使用全面討價(jià)方式時(shí)，應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性討價(jià)。（）6．在商務(wù)談判中，最直接的形式是面對(duì)面的溝通。（）7．人的知覺有刻板的習(xí)慣，因此即使是給知覺者更多的感知信息也不可能改變這一刻板的印象。（）8．對(duì)應(yīng)邀來(lái)參加商務(wù)談判的人士，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都有專門迎接的人員前去迎接，不一定身份相應(yīng)。（）9．開局階段雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色最容易完全暴露出來(lái)。（）10．出現(xiàn)對(duì)方違約事件后，要直接通過訴訟方式解決以維護(hù)自身利益。（）得分評(píng)閱人選課學(xué)號(hào)：選課學(xué)號(hào)：姓名：班級(jí)：專業(yè)：院（系）：答案不得超過裝訂線姓名裝班級(jí)訂學(xué)號(hào)線1.商務(wù)談判進(jìn)入正式談判階段后，具體包含哪些環(huán)節(jié)的工作？答：2．簡(jiǎn)述開場(chǎng)陳述時(shí)可運(yùn)用的一些技巧。答：3．談判人員是如何進(jìn)行分工協(xié)作的？答：4．簡(jiǎn)述談判氣氛的類型及其營(yíng)造的基本方法答：5．商務(wù)談判過程中，心理學(xué)的理論主要貫徹在哪些方面？答：得分評(píng)閱人六、論述題（共20分）。簡(jiǎn)述商務(wù)談判基本戰(zhàn)略中的結(jié)果—關(guān)系戰(zhàn)略模型，并具體介紹其中