商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆第9章試題參考答案

第九章試題參考答案一、名詞解釋1.商務(wù)談判禮儀：是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。2.真誠(chéng)原則指的是在商務(wù)談判時(shí)，必須誠(chéng)心誠(chéng)意、言行一致、表里如一、真誠(chéng)對(duì)待對(duì)方。3.迎送禮儀是商務(wù)談判中最基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩方面：一方面，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加商務(wù)談判的人士，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束后，要安排專人歡送。4.參觀禮儀是了解一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、管理水平、設(shè)備狀況、員工素質(zhì)的重要組成部分，即當(dāng)外商來(lái)我方企業(yè)參觀時(shí)，一定要注意相關(guān)的禮儀。二、單項(xiàng)選擇題1.A2.C3.B4.D三、多項(xiàng)選擇題1.ACD2.ABCD3.BCD4.ACDE5.ABC四、判斷改錯(cuò)題1.×。男士應(yīng)穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶，配深色襪子和黑色系帶皮鞋，不要穿夾克衫、牛仔褲、T恤衫，或配旅游鞋、涼鞋。2.√3.×。在簽署雙邊性合同時(shí)，客方簽字人在簽字桌右側(cè)就座，主方簽字人就座于簽字桌左側(cè)。4.√。5.√。五、簡(jiǎn)答題答案要點(diǎn)：1.集體介紹時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)方面：（1）面帶微笑，目視對(duì)方，舉止端莊得體。（2）語(yǔ)言應(yīng)清晰明了。（3）頭銜應(yīng)冠在姓名之后。（4）被介紹者雙方應(yīng)起身或欠身，以示相互尊重。介紹后，雙方應(yīng)主動(dòng)握手，可寒暄幾句，也可交換名片。（5）為他人介紹后，介紹者應(yīng)略停片刻，引導(dǎo)雙方交談后再離開(kāi)。2.簽約準(zhǔn)備禮儀在簽署合同之前，要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作（1）確定參加儀式的人員（2）規(guī)范簽字人員的服飾（3）準(zhǔn)備好待簽的合同文本（4）布置好簽字廳（5）安排好簽字座次3.簽字儀式是簽署合同的高潮簽字儀式的正式程序一共分為四項(xiàng)，它們分別是：（1）簽字儀式正式開(kāi)始，參加簽約儀式的雙方代表及有關(guān)各方人員按時(shí)步入簽字廳，在既定的位次上各就各位。（2）簽字人正式簽署合同文本，簽約儀式開(kāi)始后，助簽人員翻開(kāi)文本，指明具體的簽字處，由簽約人簽上自己的姓名，并由助簽人員將己方簽了字的文本遞交給對(duì)方助簽人員，交換對(duì)方的文本再簽字。（3）交換合同文本，全場(chǎng)人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。禮賓人員端上香檳酒，雙方簽約人員共同舉杯，增添喜慶。（4）退場(chǎng)，簽約儀式結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場(chǎng)時(shí)，安排客方人員先走，主方送客后再離開(kāi)。4.饋贈(zèng)的基本原則？（1）輕重原則，在饋贈(zèng)時(shí)，可入鄉(xiāng)隨俗地根據(jù)饋贈(zèng)目的，選擇不同輕重的禮物。（2）時(shí)機(jī)原則，要注意把握好饋贈(zèng)的時(shí)機(jī)，包括時(shí)間與機(jī)會(huì)的選擇。（3）效用性原則，效用性原則指的是在選擇禮品時(shí)要依據(jù)受禮者的經(jīng)濟(jì)狀況、物質(zhì)生活水平、文化程度、藝術(shù)修養(yǎng)等有針對(duì)性地選擇禮品。（4）投好避忌的原則，由于價(jià)值觀念、歷史傳統(tǒng)、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、生活經(jīng)歷、以及性格、愛(ài)好的不同，不同的人對(duì)同一禮品的態(tài)度是不同的，因此我們要把握住投其所好、避其禁忌的原則。六、論述題參考答案要點(diǎn)：1．饋贈(zèng)的基本原則：（1）輕重原則（2）時(shí)機(jī)原則（3）效用性原則（4）投好避忌的原則2．饋贈(zèng)時(shí)機(jī)：（1）傳統(tǒng)的節(jié)日（2）喜慶之日（3）企業(yè)開(kāi)業(yè)慶典（4）其他送禮時(shí)機(jī)3．饋贈(zèng)品：（1）鮮花（2）食品（3）實(shí)用品4．饋贈(zèng)禮節(jié)：（1）注意包裝（2）注意場(chǎng)合（3）表現(xiàn)得體（4）處理好有關(guān)字據(jù)5．接受禮物禮儀：（1）收到禮物后，不管喜歡與否，首先要表示感謝。（2）接受了他人的饋贈(zèng)，如有可能應(yīng)予以回禮6．拒收禮物禮儀：（1）如果送禮人是善意的，向他解釋將禮品退回的原因（如公司的政策等），并對(duì)他表示感謝。（2）如果送禮人是不懷好意，比如帶有某種附加條件，則告訴送禮者禮品不合適。七、案例分析題參考答案要點(diǎn)：1．收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2．談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)促應(yīng)對(duì)。針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：（1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（2）只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻擊下，頻頻讓步。（3）在談判過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：（1）談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對(duì)對(duì)方的接收區(qū)域和初始立場(chǎng)（包括期望值和底線）作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，由此才能在隨后的談判中未讓步于對(duì)方的佯裝退出。（2）談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對(duì)方不合理的初始立場(chǎng)。（3）在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對(duì)方開(kāi)價(jià)一半略低的情況可推測(cè)，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對(duì)