商務(wù)談判學(xué)（第二版） 聶元昆第5章試題參考答案

第五章試題參考答案名詞解釋商務(wù)談判報(bào)價(jià)：是指談判一方向他方提出的有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等，其中價(jià)格條款是核心部分。報(bào)價(jià)差別策略：同一商品，因客戶性質(zhì)、購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同，會(huì)形成不同的購(gòu)銷價(jià)格。報(bào)價(jià)的有效性：報(bào)價(jià)決策不是由報(bào)價(jià)一方隨行所欲制定的，報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮對(duì)方對(duì)這一報(bào)價(jià)的認(rèn)可程度，即報(bào)價(jià)的有效性。價(jià)格解釋：指賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說(shuō)明或解答。討價(jià)：是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。還價(jià)：也稱“還盤”，指針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。讓步：讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。單項(xiàng)選擇題：1.B2.D3.C4.B5.D6.B7.B8.D9.C三、多項(xiàng)選擇題1.ABCDE2.ABCDE3.ACE4.ABCDE5.BCD四、判斷題×，口頭的缺點(diǎn)是對(duì)方可以從己方的言行中推測(cè)己方所選定的最終目標(biāo)以及追求最終目標(biāo)的堅(jiān)定性?！?，×，談判中，如果估計(jì)到己方談判實(shí)力明顯弱于對(duì)手，己方此時(shí)不應(yīng)該先報(bào)價(jià)?！?，報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略是指賣方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，買方報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低。√，×，順序顛倒×，促進(jìn)對(duì)方讓步的策略中利用競(jìng)爭(zhēng)這一戰(zhàn)略來(lái)自典故“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”。簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述報(bào)價(jià)、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)。（1）商務(wù)談判報(bào)價(jià)是指談判一方向他方提出的有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)交易條件，包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等（2）報(bào)價(jià)基礎(chǔ)：影響價(jià)格形成的因素；報(bào)價(jià)的有效性；報(bào)價(jià)形式的選擇（學(xué)生需對(duì)上述概念進(jìn)行簡(jiǎn)單解釋）（1）權(quán)利有限談判中，當(dāng)對(duì)方進(jìn)攻有理，己方無(wú)理反駁時(shí)，可以以某種客觀理由或條件的制約而無(wú)法滿足對(duì)方的要求為由，阻止對(duì)方的進(jìn)攻。那對(duì)方就只能根據(jù)己方所擁有的權(quán)限來(lái)考慮這筆交易。商務(wù)談判中，經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有權(quán)力、資料、環(huán)境、時(shí)間等，在受限的環(huán)境下，談判者更容易說(shuō)“不”。（2）苛刻條件不讓步是否定了對(duì)方的進(jìn)一步要求，但并不代表磋商談判的破裂。為了使談判在良好平和的氣氛中繼續(xù)進(jìn)行而不陷入僵局，己方可以不直接拒絕對(duì)方的要求，而是提出些更為苛刻的條件變相拒絕對(duì)方的要求。這樣，談判有沒(méi)有破裂可以繼續(xù)進(jìn)行，又給對(duì)方和自己留有一定的余地和繼續(xù)談判的機(jī)會(huì)。（3）底線策略如果對(duì)方開出來(lái)的條件真的十分苛刻，己方完全沒(méi)有接受的可能。那么，己方可以明確的告知對(duì)方自己的底線是多少，超過(guò)了這個(gè)底線是絕對(duì)不能接受的。一定要明確、直截了當(dāng)?shù)恼f(shuō)明，這樣對(duì)方會(huì)意識(shí)到自己的價(jià)位確實(shí)過(guò)高以至于買方不可能接受，相應(yīng)的做出讓步。簡(jiǎn)述讓步策略和讓步策略的方式。（1）讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。讓步的實(shí)質(zhì)是談判者己方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。（2）讓步策略的方式：堅(jiān)定式的讓步等額式的讓步慢速遞增式的讓步快速遞增式的讓步慢速遞減式的讓步快速遞減式讓步不定式讓步一步到位式讓步商務(wù)談判中，我們可以采取哪些手段促使對(duì)方讓步。（1）“情緒爆發(fā)”（2）吹毛求疵（3）車輪戰(zhàn)術(shù)（4）分化對(duì)手，重點(diǎn)突破（5）紅白臉（6）利用競(jìng)爭(zhēng)（7）聲東擊西（8）最后通牒5.商務(wù)談判中，處理僵局應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則。（1）理性思考談判陷入僵局后，談判氣氛也隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智、任意沖動(dòng)，以防止和克服過(guò)激所帶來(lái)的干擾。必須明確沖突的實(shí)質(zhì)是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾；同時(shí)應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則：即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)。談判雙方要充分考慮到雙方的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。（2）協(xié)調(diào)好雙方利益當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上觀點(diǎn)分歧較大，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件時(shí)，就會(huì)使談判陷入僵局。這時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在、尋求雙方利益的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。（3）歡迎不同意見(jiàn)不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開始。如果談判雙方能就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)以促進(jìn)談判順利進(jìn)行。因此，作為一名談判人員，對(duì)不同意見(jiàn)應(yīng)抱著歡迎和尊重的態(tài)度。只有這樣，才會(huì)平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)、掌握更多的信息和資料，同時(shí)也體現(xiàn)了一名談判者應(yīng)有的寬廣胸懷。（4）避免爭(zhēng)吵爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難化解僵局、達(dá)成最終協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難接受這種結(jié)果，對(duì)此后的談判仍然形成重重障礙。所以，談判人員應(yīng)是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大聲爭(zhēng)吵來(lái)解決問(wèn)題。（5）正確認(rèn)識(shí)談判僵局談判人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：僵局的出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確分析問(wèn)題、恰當(dāng)處理矛盾，會(huì)變不利為有利。雖然談判人員不應(yīng)把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，非但避免不了僵局，還會(huì)使自己陷入被動(dòng)局面。我們應(yīng)相信：只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略和技巧，僵局就能化解。論述題舉例論述西歐式報(bào)價(jià)與日本式報(bào)價(jià)的區(qū)別與應(yīng)用。（1）西歐式報(bào)價(jià)。西歐式報(bào)價(jià)的一般模式是：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成成交的目的。（2）日本式報(bào)價(jià)。日本式報(bào)價(jià)的一般做法是：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提條件的，而且在這種低價(jià)格交易條件下，各個(gè)方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。綜上兩種報(bào)價(jià)，雖說(shuō)日本式報(bào)價(jià)較西歐式報(bào)價(jià)更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但它不適合買方的心理，因?yàn)橐话闳丝偸橇?xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降低，而不是不斷地提高。因此，對(duì)于那些談判高手，會(huì)一眼識(shí)破日本式報(bào)價(jià)者的計(jì)謀，而不至于陷于其制造成形的圈套。（應(yīng)用學(xué)生舉例得當(dāng)即可。）論述商務(wù)談判中常用的報(bào)價(jià)策略。報(bào)價(jià)先后策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)差別策略報(bào)價(jià)對(duì)比策略報(bào)價(jià)分割策略報(bào)價(jià)方式策略（學(xué)生需對(duì)相關(guān)報(bào)價(jià)方式進(jìn)行解釋）案例分析意大利與中國(guó)某公司談判出售某項(xiàng)技術(shù)．由于談判已進(jìn)行了一周．但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生：“他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的力案來(lái)?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5％(要求意方降價(jià)35％)。意方羅尼先生講：“李先生，我已降了兩次價(jià)，計(jì)15％，還要再降35%,，實(shí)在困難；”雙方相互評(píng)淪，解釋一陣后談判陷入僵局，中方建議休會(huì)下午2：00再談。下午復(fù)會(huì)后，意方先要中方報(bào)新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)：“我為表示誠(chéng)意向中方拿出最后的價(jià)格，請(qǐng)中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機(jī)回國(guó)?！闭f(shuō)著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5％)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價(jià)格后認(rèn)為還差15％，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答？李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，與助手、項(xiàng)目單位商量對(duì)策，一方面派人調(diào)查明天下午2：30的航班是否有。結(jié)果該曰下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價(jià)、機(jī)票是演戲。判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話，表示：“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng)，中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降5%，即從30％，降到25％。”意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。問(wèn)題：１.談判出現(xiàn)僵局時(shí)，中方代表采用了什么方式來(lái)化解僵局，針對(duì)案例，你還有什么新的招數(shù)能化解僵局嗎？（1）休會(huì)；（2）其他的化解僵局的招數(shù)包括：勸導(dǎo)法、橫向式談判法、尋找提到方案、更換談判人員或領(lǐng)導(dǎo)出面、有效退讓、場(chǎng)外溝通、硬碰硬（學(xué)生解釋合理即可給分）２.意方在談判中面臨中方的據(jù)理力爭(zhēng)使用了什么方式促進(jìn)中方讓步？商務(wù)談判中采用這種方式要注意什么問(wèn)題？（1）主要采用了向?qū)Ψ较逻_(dá)最后通牒的策略（2）運(yùn)用最后通牒時(shí)要注意：本方談判實(shí)力