如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)綜述課件

如何打造

“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

2013年08月16日

講師：侯衛(wèi)峰如何打造

“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)2013年08月16日1

侯衛(wèi)峰國(guó)際NLP協(xié)會(huì)理事中國(guó)《心力資本》第一人中國(guó)心學(xué)應(yīng)用專家中國(guó)易經(jīng)協(xié)會(huì)會(huì)員世紀(jì)前沿特邀講師西安洪杉企管簽約講師西安講師聯(lián)盟講師西北大學(xué)經(jīng)管院客座教授侯衛(wèi)峰2什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)？3一、團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)（Team),又稱為工作團(tuán)隊(duì)(WorkTeam),是通指為了一個(gè)共同的目標(biāo)而在一起工作的一些人組成的協(xié)作單位。團(tuán)隊(duì)合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的過程。

共同目標(biāo) 互相依賴互相信任歸宿感 責(zé)任心一、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)（Team),又稱為工作團(tuán)隊(duì)(WorkT41、吃肉不吃草2、兇猛3、組織性4、紀(jì)律性

二、狼的本性二、狼的本性51、自私2、懶惰3、貪婪三、人的本性1、自私三、人的本性6四、狼性團(tuán)隊(duì)（一）狼性團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特點(diǎn)（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)的步驟？（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)機(jī)制（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？四、狼性團(tuán)隊(duì)（一）狼性團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特點(diǎn)7外部支持一致的承諾開放的溝通相關(guān)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)（一）狼性團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特點(diǎn)外部支持一致的承諾開放相關(guān)的技能相互有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)清8可愛可敬更可畏…可愛可敬更可畏…9（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)的步驟？1、明確自己的角色和職責(zé)2、選擇合適的銷售人員3、培養(yǎng)“黨員”性質(zhì)的核心員工4、對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核5、設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲機(jī)制6、凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)的步驟？1、明確自己的角色和職責(zé)10（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)機(jī)制1、合作機(jī)制2、激勵(lì)機(jī)制3、學(xué)習(xí)機(jī)制4、淘汰機(jī)制（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)機(jī)制1、合作機(jī)制11（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？1、激發(fā)個(gè)人潛能2、做好壓力管理3、鼓勵(lì)冒險(xiǎn)嘗試4、滿足深層需求（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？1、激發(fā)個(gè)人潛能12

提升高層信仰（境界）、中層信念（事業(yè)）、基層信心（敬業(yè)）靈

心（腦）

身提升耗散有限無限五、團(tuán)隊(duì)的核心提升高層信仰（境界）、中層信念（事業(yè)）、13信心—敬業(yè)信念—事業(yè)信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心靈自動(dòng)—物質(zhì)信心—敬業(yè)信念—事業(yè)信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心靈14

本人對(duì)管理的理解：

管什么？——思想

理什么？——思路六、管理的實(shí)質(zhì)本人對(duì)管理的理解：六、管理的實(shí)質(zhì)15本人對(duì)管理的理解:管理就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)營(yíng)“人”2經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)“人性”3本人對(duì)管理的理解:管理就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)16

了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？171、吃肉不吃草2、兇猛3、組織性4、紀(jì)律性

1、自私2、懶惰3、貪婪狼的本性

人的本性1、吃肉不吃草1、自私狼的本性人的本性18

通過對(duì)人性的分析讓我們明白一個(gè)道理：

管理的阻力來源于人性中的：自私和懶惰

員工的動(dòng)力來源于人性中的：貪婪通過對(duì)人性的分析讓我們明白一個(gè)道理：19結(jié)論：

做管理就必須懂人性，一切管理行為都必須從“人性”出發(fā)！作為管理者就必須在人性的“自私”和“懶惰”中尋找管理的思路和方法。在人性的“貪婪”中尋找員工的動(dòng)力。結(jié)論：20七、日常銷售管理中經(jīng)常遇到的困惑1、招不到人，也不知道如何招人？2、員工不穩(wěn)定，流失率大？3、員工沒有積極性？4、團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？5、特殊問題不知道如何處理？6、員工不聽指揮，執(zhí)行力差？7、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一般，始終無法突破？8、部分員工小富即安，出現(xiàn)動(dòng)力不足？七、日常銷售管理中經(jīng)常遇到的困惑21八、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的病癥1、人員不足2、缺少核心領(lǐng)袖3、核心動(dòng)力源不足4、沒有凝聚力5、執(zhí)行力差6、沒有明確的責(zé)任機(jī)制八、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的病癥1、人員不足22

九、侯師管理思路（一）招聘管理（二）愿景管理（三）機(jī)制管理（四）投資管理（五）危機(jī)管理（六）矛盾管理九、侯師管理思路（一）招聘管理23

（一）招聘管理1.用人不是用他的軀體，而是用這個(gè)人的價(jià)值觀！2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同價(jià)值觀的人！3.用人就用那些同行幫我們培養(yǎng)好的人?。ㄒ唬┱衅腹芾?.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同24（二）愿景管理2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，一流管理者講“夢(mèng)”！Eg2：跟著我混的一年之內(nèi)都要有車！Eg1：跟著我混的半年之內(nèi)收入必須過萬！Eg3：今年我一定要為公司培養(yǎng)至少兩位經(jīng)理出來?。ǘ┰妇肮芾?、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，E25

（三）機(jī)制管理

何為機(jī)制？領(lǐng)導(dǎo)大還是制度大？（三）機(jī)制管理26結(jié)論：

領(lǐng)導(dǎo)大制度的威力就小，領(lǐng)導(dǎo)小制度威力就大，強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)就弱化了制度，弱化了領(lǐng)導(dǎo)就強(qiáng)化了制度，領(lǐng)導(dǎo)者面對(duì)一切矛盾必須把制度放在首位，制度不是寫出來的而是帶動(dòng)出來的！結(jié)論：27麥當(dāng)勞的20條軍規(guī)：Eg：三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意：1.一切行動(dòng)聽指揮，2.不拿群眾一針一線，3.一切繳獲要?dú)w功；1.說話和氣，2.買賣公平，3.借東西要還，4.損壞東西要賠，5.不打人罵人，6.不損壞莊稼，7.不調(diào)戲婦女，8.不虐待俘虜。西點(diǎn)軍校的22條軍規(guī)：1.無條件執(zhí)行，2.沒有任何借口，3.細(xì)節(jié)決定成敗，4.以上司為榜樣，5.榮譽(yù)原則，6.受人歡迎，7.善于合作，8.團(tuán)隊(duì)精神，9.只有第一，10.敢于冒險(xiǎn)，11.火一般的精神，12.不斷提升自己，13.勇敢者的游戲，14.全力以赴，15.盡職盡責(zé)，16.沒有不可能，17.永不放棄，18.敬業(yè)為魂，19.為自己奮斗，20.理念至上，21.自動(dòng)自發(fā)，22.立即行動(dòng)。麥當(dāng)勞的20條軍規(guī)：Eg：三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意：1.一切行動(dòng)聽28結(jié)論：

制度越嚴(yán)謹(jǐn)，人的素質(zhì)就會(huì)越高，制度越粗糙，人的素質(zhì)就會(huì)越低。所以好的制度就會(huì)讓壞人沒有機(jī)會(huì)做壞事，時(shí)間久了壞人就變成好人，不好的制度就會(huì)讓好人有機(jī)會(huì)做壞事，時(shí)間久了，好人變成壞人。結(jié)論：29不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！我之所以牛，因?yàn)槟銈冦y行里的存款都在為我所用！現(xiàn)在只擁有賺錢的能力已經(jīng)過時(shí)了，同時(shí)具有超強(qiáng)花錢能力的人才叫牛人！人之所以貧窮，不是因?yàn)榭诖F，而是因?yàn)槟X袋窮！1342（四）投資管理不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！我之所30

不斷的為核心員工找“替身”，徹底和員工解除依賴關(guān)系！只會(huì)模仿的管理者，永遠(yuǎn)不可能超越！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就進(jìn)步！（五）危機(jī)管理不斷的為核心員工找“替身”，徹底和員工解除依賴關(guān)系！只會(huì)模31.

4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！3、威脅經(jīng)理就等于給自己執(zhí)行了死刑，輕一點(diǎn)的也是緩期執(zhí)行！

2、事件管理的主要對(duì)象：核心員工，因?yàn)椴块T90%的矛盾都來自于團(tuán)隊(duì)的核心員工！1、作為一個(gè)管理者講原則就是給員工最大的愛，因?yàn)樵谠瓌t面前可以人人平等。

（六）矛盾管理.4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！3、328、假如你以前做的都是對(duì)的，為什么是今天這個(gè)結(jié)局！7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因?yàn)槿狈τ職?！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因?yàn)橛?jì)較和比較！6、經(jīng)理的存在就是為了讓一些人痛苦，因?yàn)?人因痛苦而改變，不是因知道而改變!5、原則面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢

8、假如你以前做的都是對(duì)的，為什么是今天這個(gè)結(jié)局！7、世界上33十、侯師銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人？（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？（三）員工沒有積極性？（四）團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？（五）特殊問題不知道如何處理？（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？（七）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平平，始終無法突破？（八）部分員工小富即安，出現(xiàn)動(dòng)力不足？十、侯師銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人34（一）招不到人，也不知道如何招人？解決思路：招聘管理具體操作：內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹，同行引進(jìn)?。ㄒ唬┱胁坏饺?，也不知道如何招人？35保安也能成為銷售精英…保安也能成為銷售精英…36總結(jié)1、用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同價(jià)值觀的人！2、用人就用那些同行幫我們培養(yǎng)好的人！總結(jié)37（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？解決思路：愿景管理具體操作：職業(yè)規(guī)劃，夢(mèng)想導(dǎo)入（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？38舉例：1、跟著我混的半年之內(nèi)月收入都要過萬

2、跟著我混的一年之內(nèi)都要有車（部門現(xiàn)在4臺(tái)車，4位年底之前買車，還有4位在考駕照）3、今年我務(wù)必要為公司培養(yǎng)兩位銷售經(jīng)理

舉例：39總結(jié)

1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去夢(mèng)想！

2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，一流管理者講“夢(mèng)”！

3、想留人就要讓這個(gè)人看到希望，找到方向，生發(fā)夢(mèng)想！總結(jié)

1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去夢(mèng)想！

2、40（三）員工沒有積極性？解決思路：獎(jiǎng)懲管理具體操作：胡蘿卜+大棒（三）員工沒有積極性？41舉例：獎(jiǎng)：新員工在規(guī)定時(shí)間內(nèi)出單，獎(jiǎng)勵(lì)50元話費(fèi)充值卡。罰：2012年8月份，部門業(yè)績(jī)沒達(dá)成約定目標(biāo)，部門核心員工：和我本人每人200個(gè)俯臥撐。舉例：42總結(jié)1、獎(jiǎng)懲的重要原則：獎(jiǎng)要及時(shí)，罰不過夜。2、獎(jiǎng)懲一定達(dá)到這樣的效果：做一次讓他記一輩子，而不是做一輩子，他一次都沒記住。總結(jié)43（四）團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？解決思路：思想管理和機(jī)制管理具體操作：統(tǒng)一思想，制定機(jī)制，并做公眾承諾（四）團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？44舉例：1、為什么共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)有那么強(qiáng)的戰(zhàn)斗力？2、為什么團(tuán)長(zhǎng)以上級(jí)別都要配個(gè)政委？3、為什么出征之前要立軍令狀？舉例：45總結(jié)1、戰(zhàn)斗力的提升源于思想的推動(dòng)！2、機(jī)制可以為提升戰(zhàn)斗力保駕護(hù)航！

3、一個(gè)人只會(huì)為自己所講的話負(fù)責(zé)！總結(jié)46（五）特殊問題不知道如何處理？解決思路：原則管理和危機(jī)管理具體操作：時(shí)刻讓員工保持危機(jī)意識(shí)，管理者在原則面前人人平等?。ㄎ澹┨厥鈫栴}不知道如何處理？47舉例：1、部門在2007年4月份月底最后一天沖刺的時(shí)候，有一個(gè)核心員工脫崗。

2、部門聚餐總是同一個(gè)人遲到，并且這個(gè)員工是部門的核心員工。

舉例：48總結(jié)1、時(shí)刻為核心員工找“替身”，徹底解除依賴關(guān)系！2、作為一個(gè)管理者講原則就是給員工最大的愛，因?yàn)樵谠瓌t面前可以人人平等。3、原則面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢。4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！總結(jié)49（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？解決思路：機(jī)制管理

具體操作：針對(duì)不同的問題制定不同的機(jī)制（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？50舉例1：三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意：1.一切行動(dòng)聽指揮，2.不拿群眾一針一線，3.一切繳獲要?dú)w功1.說話和氣，2.買賣公平，3.借東西要還，4.損壞東西要賠，5.不打人罵人，6.不損壞莊稼，7.不調(diào)戲婦女，8.不虐待俘虜。舉例1：51舉例2：西點(diǎn)軍校的22條軍規(guī)：1.無條件執(zhí)行，2.沒有任何借口，3.細(xì)節(jié)決定成敗，4.以上司為榜樣，5.榮譽(yù)原則，6.受人歡迎，7.善于合作，8.團(tuán)隊(duì)精神，9.只有第一，10.敢于冒險(xiǎn)，11.火一般的精神，12.不斷提升自己，13.勇敢者的游戲，14.全力以赴，15.盡職盡責(zé)，16.沒有不可能，17.永不放棄，18.敬業(yè)為魂，19.為自己奮斗，20.理念至上，21.自動(dòng)自發(fā)，22.立即行動(dòng)。舉例2：52總結(jié)

制度越嚴(yán)謹(jǐn)，人的素質(zhì)就會(huì)越高，執(zhí)行力就會(huì)越強(qiáng)，制度越粗糙，人的素質(zhì)就會(huì)越低，執(zhí)行力就會(huì)越差。所以好的制度就會(huì)讓壞人沒有機(jī)會(huì)做壞事，時(shí)間久了壞人就變成好人，不好的制度就會(huì)讓好人有機(jī)會(huì)做壞事，時(shí)間久了，好人變成壞人?？偨Y(jié)53（七）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平平，始終無法突破？具體思路：目標(biāo)管理具體操作：及時(shí)為部門和個(gè)人設(shè)定明確的目標(biāo)（七）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平平，始終無法突破？54舉例：

2010年制定團(tuán)隊(duì)出國(guó)旅游目標(biāo)最終直接導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?cè)?010年12月份創(chuàng)造最高紀(jì)錄…舉例：55總結(jié)

人因夢(mèng)想而改變，業(yè)績(jī)的突破源于思想的突破，只有想不到的，沒有達(dá)不成的?？偨Y(jié)56（八）部分員工小富即安，出現(xiàn)動(dòng)力不足？解決思路：投資管理具體操作：讓有能力的人買車，買房！（八）部分員工小富即安，出現(xiàn)動(dòng)力不足？57舉例：1、本人年加入，年月買房，年分買車，年月?lián)Q車！2、部門核心員工出現(xiàn)想出去當(dāng)老板的想法！舉例：58總結(jié)1、不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！2、我之所以牛，因?yàn)槟銈冦y行里的存款都在為我所用！3、現(xiàn)在只擁有賺錢的能力已經(jīng)過時(shí)了，同時(shí)具有超強(qiáng)花錢能力的人才叫牛人！總結(jié)59侯衛(wèi)峰老師經(jīng)典課程《個(gè)人心力資本開發(fā)與運(yùn)用》《團(tuán)隊(duì)心力資本開發(fā)與運(yùn)營(yíng)》《九型人格——攻心銷售》《狼性銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)用攻略》侯衛(wèi)峰老師經(jīng)典課程《個(gè)人心力資本開發(fā)與運(yùn)用》60如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)綜述課件61如何打造

“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)

2013年08月16日

講師：侯衛(wèi)峰如何打造

“狼性”銷售團(tuán)隊(duì)2013年08月16日62

侯衛(wèi)峰國(guó)際NLP協(xié)會(huì)理事中國(guó)《心力資本》第一人中國(guó)心學(xué)應(yīng)用專家中國(guó)易經(jīng)協(xié)會(huì)會(huì)員世紀(jì)前沿特邀講師西安洪杉企管簽約講師西安講師聯(lián)盟講師西北大學(xué)經(jīng)管院客座教授侯衛(wèi)峰63什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)？64一、團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)（Team),又稱為工作團(tuán)隊(duì)(WorkTeam),是通指為了一個(gè)共同的目標(biāo)而在一起工作的一些人組成的協(xié)作單位。團(tuán)隊(duì)合作，指的是一群有能力、有信念的人在特定的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的過程。

共同目標(biāo) 互相依賴互相信任歸宿感 責(zé)任心一、團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)（Team),又稱為工作團(tuán)隊(duì)(WorkT651、吃肉不吃草2、兇猛3、組織性4、紀(jì)律性

二、狼的本性二、狼的本性661、自私2、懶惰3、貪婪三、人的本性1、自私三、人的本性67四、狼性團(tuán)隊(duì)（一）狼性團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特點(diǎn)（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)的步驟？（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)機(jī)制（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？四、狼性團(tuán)隊(duì)（一）狼性團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特點(diǎn)68外部支持一致的承諾開放的溝通相關(guān)的技能相互的信任有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)清晰的目標(biāo)（一）狼性團(tuán)隊(duì)的9個(gè)特點(diǎn)外部支持一致的承諾開放相關(guān)的技能相互有效的結(jié)構(gòu)分享成果恰當(dāng)清69可愛可敬更可畏…可愛可敬更可畏…70（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)的步驟？1、明確自己的角色和職責(zé)2、選擇合適的銷售人員3、培養(yǎng)“黨員”性質(zhì)的核心員工4、對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效考核5、設(shè)計(jì)獎(jiǎng)懲機(jī)制6、凈化隊(duì)伍，優(yōu)勝劣汰（二）打造高戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)的步驟？1、明確自己的角色和職責(zé)71（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)機(jī)制1、合作機(jī)制2、激勵(lì)機(jī)制3、學(xué)習(xí)機(jī)制4、淘汰機(jī)制（三）打造高戰(zhàn)斗力團(tuán)隊(duì)機(jī)制1、合作機(jī)制72（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？1、激發(fā)個(gè)人潛能2、做好壓力管理3、鼓勵(lì)冒險(xiǎn)嘗試4、滿足深層需求（四）如何打造高戰(zhàn)斗力的狼性銷售精神？1、激發(fā)個(gè)人潛能73

提升高層信仰（境界）、中層信念（事業(yè)）、基層信心（敬業(yè)）靈

心（腦）

身提升耗散有限無限五、團(tuán)隊(duì)的核心提升高層信仰（境界）、中層信念（事業(yè)）、74信心—敬業(yè)信念—事業(yè)信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心靈自動(dòng)—物質(zhì)信心—敬業(yè)信念—事業(yè)信仰—境界高中低人事自律—精神自省—心靈75

本人對(duì)管理的理解：

管什么？——思想

理什么？——思路六、管理的實(shí)質(zhì)本人對(duì)管理的理解：六、管理的實(shí)質(zhì)76本人對(duì)管理的理解:管理就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就是經(jīng)營(yíng)“人”2經(jīng)營(yíng)人就是經(jīng)營(yíng)“人性”3本人對(duì)管理的理解:管理就是經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)1經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)77

了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？了解：狼性和人性1、狼性：？2、人性：？781、吃肉不吃草2、兇猛3、組織性4、紀(jì)律性

1、自私2、懶惰3、貪婪狼的本性

人的本性1、吃肉不吃草1、自私狼的本性人的本性79

通過對(duì)人性的分析讓我們明白一個(gè)道理：

管理的阻力來源于人性中的：自私和懶惰

員工的動(dòng)力來源于人性中的：貪婪通過對(duì)人性的分析讓我們明白一個(gè)道理：80結(jié)論：

做管理就必須懂人性，一切管理行為都必須從“人性”出發(fā)！作為管理者就必須在人性的“自私”和“懶惰”中尋找管理的思路和方法。在人性的“貪婪”中尋找員工的動(dòng)力。結(jié)論：81七、日常銷售管理中經(jīng)常遇到的困惑1、招不到人，也不知道如何招人？2、員工不穩(wěn)定，流失率大？3、員工沒有積極性？4、團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？5、特殊問題不知道如何處理？6、員工不聽指揮，執(zhí)行力差？7、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一般，始終無法突破？8、部分員工小富即安，出現(xiàn)動(dòng)力不足？七、日常銷售管理中經(jīng)常遇到的困惑82八、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的病癥1、人員不足2、缺少核心領(lǐng)袖3、核心動(dòng)力源不足4、沒有凝聚力5、執(zhí)行力差6、沒有明確的責(zé)任機(jī)制八、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的病癥1、人員不足83

九、侯師管理思路（一）招聘管理（二）愿景管理（三）機(jī)制管理（四）投資管理（五）危機(jī)管理（六）矛盾管理九、侯師管理思路（一）招聘管理84

（一）招聘管理1.用人不是用他的軀體，而是用這個(gè)人的價(jià)值觀！2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同價(jià)值觀的人！3.用人就用那些同行幫我們培養(yǎng)好的人！（一）招聘管理2.用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同85（二）愿景管理2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，一流管理者講“夢(mèng)”！Eg2：跟著我混的一年之內(nèi)都要有車！Eg1：跟著我混的半年之內(nèi)收入必須過萬！Eg3：今年我一定要為公司培養(yǎng)至少兩位經(jīng)理出來！（二）愿景管理2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，E86

（三）機(jī)制管理

何為機(jī)制？領(lǐng)導(dǎo)大還是制度大？（三）機(jī)制管理87結(jié)論：

領(lǐng)導(dǎo)大制度的威力就小，領(lǐng)導(dǎo)小制度威力就大，強(qiáng)化了領(lǐng)導(dǎo)就弱化了制度，弱化了領(lǐng)導(dǎo)就強(qiáng)化了制度，領(lǐng)導(dǎo)者面對(duì)一切矛盾必須把制度放在首位，制度不是寫出來的而是帶動(dòng)出來的！結(jié)論：88麥當(dāng)勞的20條軍規(guī)：Eg：三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意：1.一切行動(dòng)聽指揮，2.不拿群眾一針一線，3.一切繳獲要?dú)w功；1.說話和氣，2.買賣公平，3.借東西要還，4.損壞東西要賠，5.不打人罵人，6.不損壞莊稼，7.不調(diào)戲婦女，8.不虐待俘虜。西點(diǎn)軍校的22條軍規(guī)：1.無條件執(zhí)行，2.沒有任何借口，3.細(xì)節(jié)決定成敗，4.以上司為榜樣，5.榮譽(yù)原則，6.受人歡迎，7.善于合作，8.團(tuán)隊(duì)精神，9.只有第一，10.敢于冒險(xiǎn)，11.火一般的精神，12.不斷提升自己，13.勇敢者的游戲，14.全力以赴，15.盡職盡責(zé)，16.沒有不可能，17.永不放棄，18.敬業(yè)為魂，19.為自己奮斗，20.理念至上，21.自動(dòng)自發(fā)，22.立即行動(dòng)。麥當(dāng)勞的20條軍規(guī)：Eg：三大紀(jì)律，八項(xiàng)注意：1.一切行動(dòng)聽89結(jié)論：

制度越嚴(yán)謹(jǐn)，人的素質(zhì)就會(huì)越高，制度越粗糙，人的素質(zhì)就會(huì)越低。所以好的制度就會(huì)讓壞人沒有機(jī)會(huì)做壞事，時(shí)間久了壞人就變成好人，不好的制度就會(huì)讓好人有機(jī)會(huì)做壞事，時(shí)間久了，好人變成壞人。結(jié)論：90不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！我之所以牛，因?yàn)槟銈冦y行里的存款都在為我所用！現(xiàn)在只擁有賺錢的能力已經(jīng)過時(shí)了，同時(shí)具有超強(qiáng)花錢能力的人才叫牛人！人之所以貧窮，不是因?yàn)榭诖F，而是因?yàn)槟X袋窮！1342（四）投資管理不要講你沒有錢，銀行里的錢都是你的，有本事你就拿來用！我之所91

不斷的為核心員工找“替身”，徹底和員工解除依賴關(guān)系！只會(huì)模仿的管理者，永遠(yuǎn)不可能超越！用昨天的思想做今天的事情就是倒退，用明天的思想做今天的事情就進(jìn)步?。ㄎ澹┪C(jī)管理不斷的為核心員工找“替身”，徹底和員工解除依賴關(guān)系！只會(huì)模92.

4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！3、威脅經(jīng)理就等于給自己執(zhí)行了死刑，輕一點(diǎn)的也是緩期執(zhí)行！

2、事件管理的主要對(duì)象：核心員工，因?yàn)椴块T90%的矛盾都來自于團(tuán)隊(duì)的核心員工！1、作為一個(gè)管理者講原則就是給員工最大的愛，因?yàn)樵谠瓌t面前可以人人平等。

（六）矛盾管理.4、賞一人而使萬人樂者賞之，殺一人而使三軍震者殺之！3、938、假如你以前做的都是對(duì)的，為什么是今天這個(gè)結(jié)局！7、世界上所有男人的悲哀和所有悲哀的男人都是因?yàn)槿狈τ職?！世界上所有不幸的女人和所有女人的不幸都是因?yàn)橛?jì)較和比較！6、經(jīng)理的存在就是為了讓一些人痛苦，因?yàn)?人因痛苦而改變，不是因知道而改變!5、原則面前：你不敢，他就敢，你越不敢，他就越敢你敢，他就不敢，你越敢，他就越不敢

8、假如你以前做的都是對(duì)的，為什么是今天這個(gè)結(jié)局！7、世界上94十、侯師銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人？（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？（三）員工沒有積極性？（四）團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？（五）特殊問題不知道如何處理？（六）員工不聽話，執(zhí)行力差？（七）團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)平平，始終無法突破？（八）部分員工小富即安，出現(xiàn)動(dòng)力不足？十、侯師銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)用攻略（一）招不到人，也不知道如何招人95（一）招不到人，也不知道如何招人？解決思路：招聘管理具體操作：內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹，同行引進(jìn)?。ㄒ唬┱胁坏饺耍膊恢廊绾握腥?？96保安也能成為銷售精英…保安也能成為銷售精英…97總結(jié)1、用人就用“志同道合”的人，也就是具有共同價(jià)值觀的人！2、用人就用那些同行幫我們培養(yǎng)好的人！總結(jié)98（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？解決思路：愿景管理具體操作：職業(yè)規(guī)劃，夢(mèng)想導(dǎo)入（二）員工不穩(wěn)定，流失率大？99舉例：1、跟著我混的半年之內(nèi)月收入都要過萬

2、跟著我混的一年之內(nèi)都要有車（部門現(xiàn)在4臺(tái)車，4位年底之前買車，還有4位在考駕照）3、今年我務(wù)必要為公司培養(yǎng)兩位銷售經(jīng)理

舉例：100總結(jié)

1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去夢(mèng)想！

2、三流管理者講“理”，二流管理者講“情”，一流管理者講“夢(mèng)”！

3、想留人就要讓這個(gè)人看到希望，找到方向，生發(fā)夢(mèng)想！總結(jié)

1、人失去什么都不可怕，可怕的就是失去夢(mèng)想！

2、101（三）員工沒有積極性？解決思路：獎(jiǎng)懲管理具體操作：胡蘿卜+大棒（三）員工沒有積極性？102舉例：獎(jiǎng)：新員工在規(guī)定時(shí)間內(nèi)出單，獎(jiǎng)勵(lì)50元話費(fèi)充值卡。罰：2012年8月份，部門業(yè)績(jī)沒達(dá)成約定目標(biāo)，部門核心員工：和我本人每人200個(gè)俯臥撐。舉例：103總結(jié)1、獎(jiǎng)懲的重要原則：獎(jiǎng)要及時(shí)，罰不過夜。2、獎(jiǎng)懲一定達(dá)到這樣的效果：做一次讓他記一輩子，而不是做一輩子，他一次都沒記住?？偨Y(jié)104（四）團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？解決思路：思想管理和機(jī)制管理具體操作：統(tǒng)一思想，制定機(jī)制，并做公眾承諾（四）團(tuán)隊(duì)沒有戰(zhàn)斗力，凝聚力差？105舉例：1、為什么共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的人民軍隊(duì)有那么強(qiáng)的戰(zhàn)斗力？2、為什么團(tuán)長(zhǎng)以上級(jí)別都要配個(gè)政委？3、為什么出征之前要立軍令狀？舉例：106總結(jié)1、戰(zhàn)斗力的提升源于思想的推動(dòng)！2、機(jī)制可以為提升戰(zhàn)斗力保駕護(hù)航！

3、一個(gè)人只會(huì)為自己所講的話負(fù)責(zé)！總結(jié)107（五）特殊問題不知道如何處理？解決思路：原則管理和危機(jī)管理具體操作：時(shí)刻讓員工保持危機(jī)意識(shí)，管理者在原則面前人人平等?。ㄎ澹┨厥鈫栴}不知道如何處理？108舉例：1、部門在2007年4月份月底最后一天沖刺的時(shí)候，有一個(gè)核心員工脫崗。

2、部門聚餐總是同一個(gè)人遲到，并且這個(gè)員工是部門的核心員工。

舉例：109總結(jié)1、時(shí)刻為核心員工找“替身”，徹底解除依賴關(guān)系！2、作為一個(gè)管理者講原則就是給員工最大的愛，因