SMOT(探索、提議、行動、確認(rèn))行為模式課程教材課件

SMOT運用實務(wù)1SMOT運用實務(wù)1顧客滿意基本認(rèn)知-12顧客有問題需要解決或改善時，才會購買物件或服務(wù)→我們透過「服務(wù)」提供資訊協(xié)助顧客解決問題；顧客才是做決定的人，我們做的顧客滿意的程序要與其同步顧客滿意基本認(rèn)知-12顧客滿意基本認(rèn)知-23顧客的目的：完成一個問題解決的程序信義的任務(wù)：落實使顧客滿意的服務(wù)以專業(yè)的服務(wù)，適時提供顧客需要的資訊，使顧客的問題解決程序能順利迅速的完成顧客滿意基本認(rèn)知-23顧客的目的：完成一個問題解決的程序顧客滿意基本認(rèn)知-34經(jīng)紀(jì)人的使命→透過服務(wù)提供有用的資訊協(xié)助顧客正確的完成問題解決程序→確保顧客滿意的程序要能與顧客的問題解決程序同步顧客滿意基本認(rèn)知-34顧客滿意基本認(rèn)知-45程序的定義→一個步驟一個步驟來，每一個步驟都應(yīng)該有一個結(jié)束的信號，才往下一個步驟走；沒有看到信號，就不能跳過顧客滿意基本認(rèn)知-45顧客滿意經(jīng)營6接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案工具的應(yīng)用技巧程序工具技巧的應(yīng)用顧客滿意經(jīng)營6接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案工技巧目的7合理安全迅速業(yè)績業(yè)績客戶認(rèn)可的服務(wù)三贏

(等值的交換)買方賣方信義目的7合理安全迅速業(yè)業(yè)客戶認(rèn)可三贏(等值的交換)買方賣方信為了提供顧客認(rèn)可的服務(wù)如何了解顧客需求？怎么了解顧客需求？8具備有效的了解程序及發(fā)問技巧為了提供顧客認(rèn)可的服務(wù)如何了解顧客需求？8具備有效的了解程序有效的了解程序SMOT模式9有效的了解程序SMOT模式9SMOT(探索、提議、行動、確認(rèn))行為模式課程教材10確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望了解客戶的需求

與想法提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望執(zhí)行先前所提議或承諾事項探索提議行動確認(rèn)SMOT(探索、提議、行動、確認(rèn))行為模式課程教材10確認(rèn)你探索了解客戶的需求與想法1.從客戶利益著想2.了解客戶的期望3.有效積極的傾聽11探索了解客戶的需求與想法11積極傾聽12十種有效積極傾聽的行為習(xí)慣(眼)肢體語言(口)適度回應(yīng)、問對的問題、不打岔、重述、不多言(心)同理心、避免分心、順利轉(zhuǎn)換角色(手)做筆記積極傾聽12十種有效積極傾聽的行為習(xí)慣提議「適當(dāng)」意指：完整：一個能符合或超越客戶期望的行動方案實際：確實可行，能力所及雙贏：兼顧客戶及我們的利益13提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以達(dá)成客戶期望提議「適當(dāng)」意指：13提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以達(dá)成客戶期望什么時候不應(yīng)該做出提議？1.尚未完全了解客戶的期望2.行動計劃未被本身團隊所認(rèn)同3.復(fù)雜的構(gòu)想尚未獲得專家認(rèn)可4.不是一個雙贏的提議14什么時候不應(yīng)該做出提議？1.尚未完全了解客戶的期望14行動JUSTDOIT！15執(zhí)行先前所提議或承諾的事行動15執(zhí)行先前所提議或承諾的事確認(rèn)確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望16確認(rèn)確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望16確認(rèn)的重要性※突顯你對客戶的重視※有時或許不能滿足客戶的需求，這個步驟幫助你面對這件事，或許還有一點時間改善※或許您在處理事情時，客戶的需求情況改變了※讓你的客戶在腦海里產(chǎn)生正面的關(guān)鍵時刻17確認(rèn)的重要性※突顯你對客戶的重視17有效的發(fā)問技巧18有效的發(fā)問技巧18顧客滿意經(jīng)營19接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案顧客溝通風(fēng)格分析有效的發(fā)問技巧有效的發(fā)問技巧買動會銷動會作業(yè)技巧「銷售技巧」工具的應(yīng)用技巧程序工具顧客滿意經(jīng)營19接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案工技巧20專注于顧客的需求針對顧客的問題,不滿意或?qū)δ壳盃顩r的困難有清楚的陳述情境性問題探索性問題暗示性問題對價性問題顧客認(rèn)可的服務(wù)針對顧客的需要、要求或想做的事有清楚的陳述暗示性的需求明確的需求起承轉(zhuǎn)合20專注于顧客的需求針對顧客的問題,情境性問題探索性問題暗示問問題的重要性

這是得到真相的唯一方法21問問題的重要性

這是得到真相的唯一方法21情境性的問題目的:找出界定顧客現(xiàn)狀的事實例子:您目前住在哪?您是如何買這棟房子的?影響:對顧客無任何增值,只對己方有利建議:慎重使用,宜作家庭作業(yè)以取代明顯愚笨的問題22情境性的問題目的:找出界定顧客現(xiàn)狀的事實22探索性的問題目的:找出顧客在現(xiàn)狀下有何不滿或要改善之處例子:目前房子小了些?想要住到清靜的地方?影響:顧客可能覺得被關(guān)心,且覺得專業(yè)建議:思考目前有何產(chǎn)品可解決顧客的問題23探索性的問題目的:找出顧客在現(xiàn)狀下有何不滿或要改23暗示性的問題目的:探討如果顧客問題不解決,那后果是如何?例子:若一個月內(nèi)找不到小房子,那您支出會差多少?在新天地過耶誕會如何?影響:對顧客無任何增值,但對提案形成、塑造極有幫助建議:不易問到點上,宜作好家庭作業(yè)來問有意義的問題24暗示性的問題目的:探討如果顧客問題不解決,那后果24對價性的問題目的:找出建議方案對顧客現(xiàn)狀的實質(zhì)意義例子:買這個房子可省?元您是如何買這棟房子的?影響:直接面對顧客想要的建議:能使顧客參與是最佳策略25對價性的問題目的:找出建議方案對顧客現(xiàn)狀的實質(zhì)意義25研討請大家利用二十分鐘相互討論一下，您會問什么樣的問題以了解買/賣方的需求請選出最重要的各10個問題26研討請大家利用二十分鐘相互討論一下，您會問什么樣的問題以了解探索顧客需求-買方27探索顧客需求-買方27基本信息買方來源買方姓

□先生□小姐電話＊至少取得2組電話□手機1□手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址□家庭□公司28接觸基本信息買方來源買方姓□先評估買方需求類型及5W1H買方需求類型□剛性需求□改善型需求□投資型需求要解決的問題是什么？預(yù)算的來源？如何買？買在哪里？誰要買？何時買？提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！29評估買方需求類型及5W1H買方需求類型要解決的問題是什么？預(yù)發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證登記人1.2.3.1.2.3.規(guī)格制定者1.2.3.1.2.3.使用者1.2.3.1.2.3.影響者1.2.3.1.2.3.提醒：完成上表方為過關(guān)30發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證1基本信息買方來源買方姓吳□先生■小姐電話＊至少取得2組電話■手機1■

手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址■家庭□公司31接觸基本信息買方來源買方姓吳□評估買方需求類型及5W1H買方需求類型■剛性需求□改善型需求□投資型需求要解決的問題是什么？離自己家近的性價比高的適合自住的兩房預(yù)算的來源？現(xiàn)有存款如何買？貸款50%--70%.現(xiàn)有資金買在哪里？凱旋花苑為中心,步行不要超過5分鐘,越短越好誰要買？夫妻二人買給父母何時買？生小孩之前買.3個月之內(nèi)提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！32評估買方需求類型及5W1H買方需求類型要解決的問題是什么？離發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證登記人夫妻二人1.距離凱旋花苑近2.300萬以下3.房型盡量朝南的多4.漕溪北路以西1.需要老人住得近2.280萬左右最佳3.采光好,一房南.廳南4.希望學(xué)區(qū)房,潛力大規(guī)格制定者夫妻二人1.面積100平的兩房2.樓層適中3.小區(qū)安靜1.周邊需求樓盤中,最小面積,一衛(wèi)兩衛(wèi)都可以2.適合1居住3.純自住,講究舒適性使用者父母1.樓層不要太高2.小區(qū)綠化率要高3.小區(qū)要安全1.老人住,中低區(qū)最佳2.老人喜歡鍛煉.3.小區(qū)品質(zhì)要高影響者父母的朋友1.小區(qū)要安全性好2.步行5分鐘到凱旋最好1.看好泰德苑.凱旋花苑2.方便照顧小孩子提醒：完成上表方為過關(guān)33發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證夫基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守現(xiàn)□網(wǎng)絡(luò)□介紹■其它買方姓

許

□先生■小姐身份□外籍□港澳臺■境內(nèi)電話＊至少取得2組電話■手機1□手機2□公司1□公司2□地址＊至少取得1組正確地址■家庭□公司34接觸基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□收租□投資置產(chǎn)□其它需求格局:3/4房２廳２衛(wèi)朝陽:南向樓層:10層以上付款方式:■全款□貸款1.要解決的問題是什么？投資2.預(yù)算的來源？自備3.如何買？800萬左右全款4.買在哪里？公園大道5.誰要買？本人6.何時買？一個月以內(nèi)提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！35評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者本人1.三/四居2.投資回報率要高1.總價800萬全款規(guī)格制定者本人1.采光要好，最好看小區(qū)花園2.南向1.帶看過公園大道10A使用者本人1.投資1.最好帶租約訊息傳遞者本人1.8月10號以后出來看房方便1.無提醒：完成上表方為過關(guān)36發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守現(xiàn)□網(wǎng)絡(luò)□介紹■其它買方姓

黃

□先生■小姐身份□外籍□港澳臺■境內(nèi)電話＊至少取得2組電話■

手機1□手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址■家庭□公司37接觸基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□收租□投資置產(chǎn)□其它需求格局:3房2廳2衛(wèi)朝陽:南樓層:10層以上付款方式:■全款□貸款1.要解決的問題是什么？給父母居住2.預(yù)算的來源？自備3.如何買？全款4.買在哪里？棕櫚泉2#5#5.誰要買？本人6.何時買？現(xiàn)在提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！38評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者本人1.只要棕櫚泉豪宅2.指定2#、5#1.預(yù)算32000-34000/平米規(guī)格制定者本人1.需求三居2.南向1.屋況佳使用者本人1.1.無訊息傳遞者本人1.看房隨時無提醒：完成上表方為過關(guān)39發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者探索顧客需求-賣方40探索顧客需求-賣方40基本信息賣方來源賣方姓

□先生□小姐電話＊至少取得2組電話□手機1□手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址□家庭□公司41接觸基本信息賣方來源賣方姓□先評估賣方需求類型及相關(guān)訊息賣方需求類型□剛性需求

□改善型需求□投資型需求為何出售產(chǎn)權(quán)及產(chǎn)權(quán)人信息期望成交條件多久賣掉如何看房提醒：判定以上問題的回答是否具一致性！42評估賣方需求類型及相關(guān)訊息賣方需求類型為何出售產(chǎn)權(quán)及產(chǎn)權(quán)人信43發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證登記人1.2.3.1.2.3.規(guī)格制定者1.2.3.1.2.3.影響者1.2.3.1.2.3.提醒：完成上表方為過關(guān)43發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)基本信息賣方來源賣方姓鄭先生√先生□小姐電話＊至少取得2組電話√手機1□手機2□公司1□公司2√家庭地址＊至少取得1組正確地址√家庭□公司44接觸基本信息賣方來源賣方姓鄭先生√先生□小姐電話評估賣方需求類型及相關(guān)訊息賣方需求類型√剛性需求□改善型需求□投資型需求為何出售房屋出售后去國外產(chǎn)權(quán)及產(chǎn)權(quán)人信息鄭先生一人期望成交條件一次性付款,或者9月底前拿到所有房款多久賣掉9月底前如何看房隨時約看提醒：判定以上問題的回答是否具一致性！45評估賣方需求類型及相關(guān)訊息賣方需求類型為何出售房屋出售后去國46發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證登記人鄭老先生1.9月底去國外2.產(chǎn)權(quán)證就一人1.房子賣掉的時間是越快越好2.價格自己決定規(guī)格制定者鄭老先生1.9月底拿到所有房款2.價格135萬到151萬之

間.空間很大1.9月底去國外女兒家2.這次房子出售就打算要長期居住國外,不想在上海生活影響者鄭老先生和兩個女兒1.年紀(jì)太大了2.兩個女兒全在國外1.希望在自己健康的時候把房子處理掉2.女兒全沒時間來上海.全在國外發(fā)展定居.提醒：完成上表方為過關(guān)46發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)買/賣方開發(fā)及代尋流程47來店、廣告、介紹接觸代尋理想家評估發(fā)掘事實帶看結(jié)案YesNo特定的商圈精耕、代尋來店、廣告、介紹、商圈精耕..接觸評估發(fā)掘事實No針對性開發(fā)買/賣方開發(fā)及代尋流程47來店、接觸代尋理想家評估發(fā)掘事實帶互動時間48互動時間48SMOT運用實務(wù)49SMOT運用實務(wù)1顧客滿意基本認(rèn)知-150顧客有問題需要解決或改善時，才會購買物件或服務(wù)→我們透過「服務(wù)」提供資訊協(xié)助顧客解決問題；顧客才是做決定的人，我們做的顧客滿意的程序要與其同步顧客滿意基本認(rèn)知-12顧客滿意基本認(rèn)知-251顧客的目的：完成一個問題解決的程序信義的任務(wù)：落實使顧客滿意的服務(wù)以專業(yè)的服務(wù)，適時提供顧客需要的資訊，使顧客的問題解決程序能順利迅速的完成顧客滿意基本認(rèn)知-23顧客的目的：完成一個問題解決的程序顧客滿意基本認(rèn)知-352經(jīng)紀(jì)人的使命→透過服務(wù)提供有用的資訊協(xié)助顧客正確的完成問題解決程序→確保顧客滿意的程序要能與顧客的問題解決程序同步顧客滿意基本認(rèn)知-34顧客滿意基本認(rèn)知-453程序的定義→一個步驟一個步驟來，每一個步驟都應(yīng)該有一個結(jié)束的信號，才往下一個步驟走；沒有看到信號，就不能跳過顧客滿意基本認(rèn)知-45顧客滿意經(jīng)營54接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案工具的應(yīng)用技巧程序工具技巧的應(yīng)用顧客滿意經(jīng)營6接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案工技巧目的55合理安全迅速業(yè)績業(yè)績客戶認(rèn)可的服務(wù)三贏

(等值的交換)買方賣方信義目的7合理安全迅速業(yè)業(yè)客戶認(rèn)可三贏(等值的交換)買方賣方信為了提供顧客認(rèn)可的服務(wù)如何了解顧客需求？怎么了解顧客需求？56具備有效的了解程序及發(fā)問技巧為了提供顧客認(rèn)可的服務(wù)如何了解顧客需求？8具備有效的了解程序有效的了解程序SMOT模式57有效的了解程序SMOT模式9SMOT(探索、提議、行動、確認(rèn))行為模式課程教材58確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望了解客戶的需求

與想法提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以符合客戶期望執(zhí)行先前所提議或承諾事項探索提議行動確認(rèn)SMOT(探索、提議、行動、確認(rèn))行為模式課程教材10確認(rèn)你探索了解客戶的需求與想法1.從客戶利益著想2.了解客戶的期望3.有效積極的傾聽59探索了解客戶的需求與想法11積極傾聽60十種有效積極傾聽的行為習(xí)慣(眼)肢體語言(口)適度回應(yīng)、問對的問題、不打岔、重述、不多言(心)同理心、避免分心、順利轉(zhuǎn)換角色(手)做筆記積極傾聽12十種有效積極傾聽的行為習(xí)慣提議「適當(dāng)」意指：完整：一個能符合或超越客戶期望的行動方案實際：確實可行，能力所及雙贏：兼顧客戶及我們的利益61提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以達(dá)成客戶期望提議「適當(dāng)」意指：13提供適當(dāng)?shù)男袆咏ㄗh以達(dá)成客戶期望什么時候不應(yīng)該做出提議？1.尚未完全了解客戶的期望2.行動計劃未被本身團隊所認(rèn)同3.復(fù)雜的構(gòu)想尚未獲得專家認(rèn)可4.不是一個雙贏的提議62什么時候不應(yīng)該做出提議？1.尚未完全了解客戶的期望14行動JUSTDOIT！63執(zhí)行先前所提議或承諾的事行動15執(zhí)行先前所提議或承諾的事確認(rèn)確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望64確認(rèn)確認(rèn)你達(dá)到或超越客戶的期望16確認(rèn)的重要性※突顯你對客戶的重視※有時或許不能滿足客戶的需求，這個步驟幫助你面對這件事，或許還有一點時間改善※或許您在處理事情時，客戶的需求情況改變了※讓你的客戶在腦海里產(chǎn)生正面的關(guān)鍵時刻65確認(rèn)的重要性※突顯你對客戶的重視17有效的發(fā)問技巧66有效的發(fā)問技巧18顧客滿意經(jīng)營67接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案顧客溝通風(fēng)格分析有效的發(fā)問技巧有效的發(fā)問技巧買動會銷動會作業(yè)技巧「銷售技巧」工具的應(yīng)用技巧程序工具顧客滿意經(jīng)營19接觸評估發(fā)掘事實代尋理想家?guī)Э唇Y(jié)案工技巧68專注于顧客的需求針對顧客的問題,不滿意或?qū)δ壳盃顩r的困難有清楚的陳述情境性問題探索性問題暗示性問題對價性問題顧客認(rèn)可的服務(wù)針對顧客的需要、要求或想做的事有清楚的陳述暗示性的需求明確的需求起承轉(zhuǎn)合20專注于顧客的需求針對顧客的問題,情境性問題探索性問題暗示問問題的重要性

這是得到真相的唯一方法69問問題的重要性

這是得到真相的唯一方法21情境性的問題目的:找出界定顧客現(xiàn)狀的事實例子:您目前住在哪?您是如何買這棟房子的?影響:對顧客無任何增值,只對己方有利建議:慎重使用,宜作家庭作業(yè)以取代明顯愚笨的問題70情境性的問題目的:找出界定顧客現(xiàn)狀的事實22探索性的問題目的:找出顧客在現(xiàn)狀下有何不滿或要改善之處例子:目前房子小了些?想要住到清靜的地方?影響:顧客可能覺得被關(guān)心,且覺得專業(yè)建議:思考目前有何產(chǎn)品可解決顧客的問題71探索性的問題目的:找出顧客在現(xiàn)狀下有何不滿或要改23暗示性的問題目的:探討如果顧客問題不解決,那后果是如何?例子:若一個月內(nèi)找不到小房子,那您支出會差多少?在新天地過耶誕會如何?影響:對顧客無任何增值,但對提案形成、塑造極有幫助建議:不易問到點上,宜作好家庭作業(yè)來問有意義的問題72暗示性的問題目的:探討如果顧客問題不解決,那后果24對價性的問題目的:找出建議方案對顧客現(xiàn)狀的實質(zhì)意義例子:買這個房子可省?元您是如何買這棟房子的?影響:直接面對顧客想要的建議:能使顧客參與是最佳策略73對價性的問題目的:找出建議方案對顧客現(xiàn)狀的實質(zhì)意義25研討請大家利用二十分鐘相互討論一下，您會問什么樣的問題以了解買/賣方的需求請選出最重要的各10個問題74研討請大家利用二十分鐘相互討論一下，您會問什么樣的問題以了解探索顧客需求-買方75探索顧客需求-買方27基本信息買方來源買方姓

□先生□小姐電話＊至少取得2組電話□手機1□手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址□家庭□公司76接觸基本信息買方來源買方姓□先評估買方需求類型及5W1H買方需求類型□剛性需求□改善型需求□投資型需求要解決的問題是什么？預(yù)算的來源？如何買？買在哪里？誰要買？何時買？提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！77評估買方需求類型及5W1H買方需求類型要解決的問題是什么？預(yù)發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證登記人1.2.3.1.2.3.規(guī)格制定者1.2.3.1.2.3.使用者1.2.3.1.2.3.影響者1.2.3.1.2.3.提醒：完成上表方為過關(guān)78發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證1基本信息買方來源買方姓吳□先生■小姐電話＊至少取得2組電話■手機1■

手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址■家庭□公司79接觸基本信息買方來源買方姓吳□評估買方需求類型及5W1H買方需求類型■剛性需求□改善型需求□投資型需求要解決的問題是什么？離自己家近的性價比高的適合自住的兩房預(yù)算的來源？現(xiàn)有存款如何買？貸款50%--70%.現(xiàn)有資金買在哪里？凱旋花苑為中心,步行不要超過5分鐘,越短越好誰要買？夫妻二人買給父母何時買？生小孩之前買.3個月之內(nèi)提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！80評估買方需求類型及5W1H買方需求類型要解決的問題是什么？離發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證登記人夫妻二人1.距離凱旋花苑近2.300萬以下3.房型盡量朝南的多4.漕溪北路以西1.需要老人住得近2.280萬左右最佳3.采光好,一房南.廳南4.希望學(xué)區(qū)房,潛力大規(guī)格制定者夫妻二人1.面積100平的兩房2.樓層適中3.小區(qū)安靜1.周邊需求樓盤中,最小面積,一衛(wèi)兩衛(wèi)都可以2.適合1居住3.純自住,講究舒適性使用者父母1.樓層不要太高2.小區(qū)綠化率要高3.小區(qū)要安全1.老人住,中低區(qū)最佳2.老人喜歡鍛煉.3.小區(qū)品質(zhì)要高影響者父母的朋友1.小區(qū)要安全性好2.步行5分鐘到凱旋最好1.看好泰德苑.凱旋花苑2.方便照顧小孩子提醒：完成上表方為過關(guān)81發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要產(chǎn)證夫基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守現(xiàn)□網(wǎng)絡(luò)□介紹■其它買方姓

許

□先生■小姐身份□外籍□港澳臺■境內(nèi)電話＊至少取得2組電話■手機1□手機2□公司1□公司2□地址＊至少取得1組正確地址■家庭□公司82接觸基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□收租□投資置產(chǎn)□其它需求格局:3/4房２廳２衛(wèi)朝陽:南向樓層:10層以上付款方式:■全款□貸款1.要解決的問題是什么？投資2.預(yù)算的來源？自備3.如何買？800萬左右全款4.買在哪里？公園大道5.誰要買？本人6.何時買？一個月以內(nèi)提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！83評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者本人1.三/四居2.投資回報率要高1.總價800萬全款規(guī)格制定者本人1.采光要好，最好看小區(qū)花園2.南向1.帶看過公園大道10A使用者本人1.投資1.最好帶租約訊息傳遞者本人1.8月10號以后出來看房方便1.無提醒：完成上表方為過關(guān)84發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守現(xiàn)□網(wǎng)絡(luò)□介紹■其它買方姓

黃

□先生■小姐身份□外籍□港澳臺■境內(nèi)電話＊至少取得2組電話■

手機1□手機2□公司1□公司2□家庭地址＊至少取得1組正確地址■家庭□公司85接觸基本信息買方來源□來電□來店□櫥窗□守評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□收租□投資置產(chǎn)□其它需求格局:3房2廳2衛(wèi)朝陽:南樓層:10層以上付款方式:■全款□貸款1.要解決的問題是什么？給父母居住2.預(yù)算的來源？自備3.如何買？全款4.買在哪里？棕櫚泉2#5#5.誰要買？本人6.何時買？現(xiàn)在提醒：判定以上六項問題的回答是否具一致性！86評估買方需求類型及5W1H買方需求類型:■首購□換屋□發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的個人需要決策者本人1.只要棕櫚泉豪宅2.指定2#、5#1.預(yù)算32000-34000/平米規(guī)格制定者本人1.需求三居2.南向1.屋況佳使用者本人1.1.無訊息傳遞者本人1.看房隨時無提醒：完成上表方為過關(guān)87發(fā)掘事實決策單位主動說出的實質(zhì)需要不主動說出的