解決方案編寫基本思路

解決方案編寫基本思路篇一：如何寫方案在公司作為一名售前工程師會有大量的方案策劃落到頭上，這些方案里小的有幾十萬，大的有上千萬。如何寫好方案一直是我們很關(guān)注的事情。溝通是必要的，那首先要明白相互的傾向，這樣就便于達(dá)成一致，售前支持也不列外，普通大眾到什么范圍而我們基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于網(wǎng)絡(luò)的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好像知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句離散的說法構(gòu)成的。因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨?，否則就是一個單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個人要寫好方案，還需要了解下客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注，重難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。第三種是沒有素材-般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。第一個容易犯的錯誤：只有論點(diǎn)，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，像產(chǎn)品手冊摘要版，不像方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點(diǎn)，認(rèn)為可以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，有個金字塔式的寫做原理，也就是說文章一定是有結(jié)構(gòu)的。所以真正好的方案，不一定厚，但能看出你用心，你認(rèn)真。現(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是〃長、厚、全〃，看起來面面俱到，其實(shí)對決策者沒有幫助。所有的方案無差異性，每家供應(yīng)商都說自己能解決這些問題，而且都有成功案例。結(jié)果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費(fèi)更大勁去做產(chǎn)品演示和用戶考察。其實(shí)很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個人，對問題都能講一通，在企業(yè)你費(fèi)很大勁，可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。通觀這個方案并沒有研究為什么企業(yè)會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn)生的？為什么出這么多問題？而是不斷說〃我能！我能！選我，選我！〃。如果不能找到解決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困難的。不好的解決方案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出答案，但沒有論證。沒有論證的東西不管內(nèi)容陳列得多么繁復(fù)，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r候，其實(shí)很多用戶下不了決心，他會感覺每家都差不多。如果從沒看過方案的人，突然看到這幾個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關(guān)鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表，會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內(nèi)容認(rèn)可程度并不高，實(shí)際上沒看懂。第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列，或者參照軟件用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難。而且這種方案還有一個特點(diǎn)，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題，講一通，在價值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢？按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失，這和普遍都是4P銷售人員，還缺少SPIN銷售人員有關(guān)，在資源不足的情況下，要保證效率就只能提供功能列表方案了。本文從網(wǎng)絡(luò)安全工程的角度探討一份網(wǎng)絡(luò)安全方案的編寫介紹網(wǎng)絡(luò)安全方案設(shè)計的注意點(diǎn)以及網(wǎng)絡(luò)安全方案的編寫框架最后利用一個案例說明網(wǎng)絡(luò)安全的需求以及針對需求的設(shè)計方案以及完整的實(shí)施方案.網(wǎng)絡(luò)安全方案概念網(wǎng)絡(luò)安全方案可以認(rèn)為是一張施工的圖紙，圖紙的好壞,直接影響到工程的質(zhì)量.總的來說，網(wǎng)絡(luò)安全方案涉及的內(nèi)容比較多，比較廣，比較專業(yè)和實(shí)際.網(wǎng)絡(luò)安全方案設(shè)計的注意點(diǎn)對于一名從事網(wǎng)絡(luò)安全的人來說，網(wǎng)絡(luò)必須有一個整體,動態(tài)的安全概念.總的來說，就是要在整個項目中,有一種總體把握的能力，不能只關(guān)注自己熟悉的某一領(lǐng)域，而對其他領(lǐng)域毫不關(guān)心，甚至不理解，這樣寫不出一份好的安全方案.因為寫出來的方案，就是要針對用戶所遇到的問題，運(yùn)用產(chǎn)品和技術(shù)解決問題.設(shè)計人員只有對安全技術(shù)了解的很深，對產(chǎn)品線，了解的很深，寫出來的方案才能接近用戶的要求.評價網(wǎng)絡(luò)安全方案的質(zhì)量一份網(wǎng)絡(luò)安全方案需要從以下8個方面來把握.體現(xiàn)唯一性，由于安全的復(fù)雜性和特殊性，唯一性是評估安全方案最重要的一個標(biāo)準(zhǔn).實(shí)際中，每一個特定網(wǎng)絡(luò)都是唯一的，需要根據(jù)實(shí)際情況來處理.對安全技術(shù)和安全風(fēng)險有一個綜合把握和理解，包括現(xiàn)在和將來可能出現(xiàn)的所有情況.對用戶的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可能遇到的安全風(fēng)險和安全威脅，結(jié)合現(xiàn)有的安全技術(shù)和安篇二：方案文書怎么寫歷時一個星期的XX地稅數(shù)據(jù)倉庫投標(biāo)書從昨天開始受到了各位領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)重批評，總體來說我寫的方案一無是處，只能作為陪標(biāo)的一份標(biāo)書。心里很不是滋味，一周的辛苦白費(fèi)不說，給領(lǐng)導(dǎo)留下的印象一定是能力極低。思前想后，覺得各部門領(lǐng)導(dǎo)們的意見還是很有道理的，從不同的高度，用不同的方式看待一份投標(biāo)文件應(yīng)該具備的內(nèi)容，側(cè)重點(diǎn)在哪里，哪些客戶最關(guān)心，哪些應(yīng)該具體描述。總結(jié)一下，死也要死個明白：首先再說一下為了盡量改進(jìn)一下我的標(biāo)書，昨天上午臨時添加了一份點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書，書中對于投標(biāo)要求中的所有問題一一進(jìn)行了簡單的描述，很多都是“見標(biāo)書XX小節(jié)”，因為時間的關(guān)系。在寫這份點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書的時候，就發(fā)現(xiàn)一些問題在我的投標(biāo)書中沒有對應(yīng)的描述，或者沒有很明確的回答。所以在以后做投標(biāo)書的時候，一份點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書是必須的：可以檢查你的方案是否涵蓋了需求書中全部的內(nèi)容可以最直觀的反映出方案中你用什么技術(shù)、方法來實(shí)現(xiàn)這些具體的問題也許因為問題沒有連貫性，所以如果在投標(biāo)書中體現(xiàn)的話，整個標(biāo)書的結(jié)構(gòu)會很散，所以單獨(dú)一份點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書是必要的下面總結(jié)一下投標(biāo)書應(yīng)該包含的內(nèi)容：總體目標(biāo)每個項目都應(yīng)該有一個明確的目標(biāo)，業(yè)務(wù)上的，技術(shù)上的。目標(biāo)應(yīng)該是高層次的，概括的。一個項目的目標(biāo)可以有多個，比如業(yè)務(wù)和技術(shù)的目標(biāo)就是兩個，技術(shù)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，分開寫會顯得比較專業(yè)。每個目標(biāo)都應(yīng)該用一句話就可以說明白，要精練到只用一句話描述每一個目標(biāo)?？傮w規(guī)劃規(guī)劃就是你打算如何實(shí)現(xiàn)這個項目。在下面有一個詳細(xì)的實(shí)施規(guī)劃，總體規(guī)劃應(yīng)該是實(shí)施規(guī)劃的概括，比如說計劃分N步實(shí)施，每一步都要達(dá)到什么效果，實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)或者子目標(biāo)。在投數(shù)據(jù)倉庫的項目時，因為客戶對數(shù)據(jù)倉庫的認(rèn)識和使用本身就是一個逐步認(rèn)識、體驗的過程，所以數(shù)據(jù)倉庫一般會包括數(shù)據(jù)倉庫基礎(chǔ)平臺的建設(shè)（數(shù)據(jù)集中、數(shù)據(jù)規(guī)范、數(shù)據(jù)質(zhì)量等等）、報表、關(guān)聯(lián)查詢、主題、數(shù)據(jù)挖掘、決策支持這些步驟，對每一個步驟的認(rèn)識、應(yīng)用、和實(shí)現(xiàn)都可以是由簡到繁的，可以把幾個步驟合在一起，先進(jìn)行簡單的實(shí)現(xiàn)，然后在通過使用過程中隨著認(rèn)識的加深，再通過迭代的方式重新實(shí)現(xiàn)。提到重新實(shí)現(xiàn)，就會出現(xiàn)兩種方式：推倒重來還是在上次的基礎(chǔ)上更新。這就是下面體系架構(gòu)應(yīng)該考慮的問題。業(yè)務(wù)分析怎么分析業(yè)務(wù)呢？其實(shí)我也不知道，業(yè)務(wù)分析對我來說是木桶理論里面最短的一根。對于現(xiàn)在我經(jīng)常遇到的稅務(wù)行業(yè)的數(shù)據(jù)倉庫項目來說，每個項目都會出現(xiàn)大量的報表，這些報表大多都是稅務(wù)征管系統(tǒng)（OLTP系統(tǒng)）中報表，一般是按照功能模塊分類的。業(yè)務(wù)分析也許應(yīng)該包括兩大部分：客戶的日常業(yè)務(wù)需求和用于統(tǒng)計分析的業(yè)務(wù)需求。日常的業(yè)務(wù)需求在需求報告里面都可以得到，這也是客戶最熟悉的。怎么分析，那真要業(yè)務(wù)很熟練才行，瞎編可不行！我就沒編，所以領(lǐng)導(dǎo)們都看出業(yè)務(wù)需求分析這部分我寫的非常不夠，沒錯！我是真不知道怎么分析。統(tǒng)計分析的業(yè)務(wù)需求，現(xiàn)在稅務(wù)行業(yè)主要是各種主題分析，指標(biāo)分析。再多說點(diǎn)就是怎么利用數(shù)據(jù)挖掘來挖掘和預(yù)測新的需求和行業(yè)變化。上面都是和業(yè)務(wù)直接相關(guān)的，還有重要的一點(diǎn)要說明的是要明確方案建議書和投標(biāo)書的區(qū)別，文檔的目的不同，導(dǎo)致文檔中要突出的重點(diǎn)不同。個人感覺投標(biāo)書比起方案建議書來說，目標(biāo)更加明確，項目的范圍界定比較清楚，所以在進(jìn)行上述三點(diǎn)描述時側(cè)重點(diǎn)不一樣。投標(biāo)書應(yīng)該緊緊圍繞著需求書中的具體需求來寫，與點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書中的答案相對應(yīng)；方案建議書就可以略微天馬行空一些，但一定應(yīng)該是熟悉業(yè)務(wù)人來行空才行！下面應(yīng)該是和技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容：技術(shù)架構(gòu)整體架構(gòu)最近一段時間寫的都是和數(shù)據(jù)倉庫相關(guān)的建議書和方案，其實(shí)從數(shù)據(jù)處理的角度來說，數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)只是處理數(shù)據(jù)的一種手段，它采用的技術(shù)和一般的業(yè)務(wù)系統(tǒng)（事務(wù)型業(yè)務(wù)系統(tǒng)）不同，所分析的數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)也和業(yè)務(wù)系統(tǒng)不同。但是它應(yīng)該是和業(yè)務(wù)系統(tǒng)并列的，對于客戶來說，它們完成的是不同的業(yè)務(wù)需求。從技術(shù)角度來看，它和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)一樣，都要有一些基礎(chǔ)的、共享的基本架構(gòu)。二層架構(gòu)三層架構(gòu)（jsp+servlet或者J2EE）安全架構(gòu)日志、審計架構(gòu)監(jiān)控架構(gòu)我這次寫投標(biāo)書把這部分忘了，雖然以前做了N年的三層架構(gòu)，也許是因為公司以前的數(shù)據(jù)倉庫建議書里面沒有寫這部分，需求里面寫了，但我看了沒有引起太多的注意。數(shù)據(jù)倉庫好比是魔術(shù)大變活人里面最后變出的美女，而這些基礎(chǔ)架構(gòu)就是魔術(shù)中使用的其他道具，每個人都期望變出不同的東西來滿足自己不同需求，不管是金錢、美女還是野獸。數(shù)據(jù)倉庫架構(gòu)這部分相對來說是最容易掌握的，對于喜愛技術(shù)的人來說。在設(shè)計數(shù)據(jù)倉庫架構(gòu)之前，應(yīng)該清楚的了解現(xiàn)在客戶面臨的實(shí)際的技術(shù)難點(diǎn)是什么，要解決和擔(dān)心的問題是什么。數(shù)據(jù)倉庫涉及的技術(shù)問題無非就那么幾種：架構(gòu)上的：EDW還是數(shù)據(jù)集市、ODS還是非ODS、實(shí)時的、準(zhǔn)實(shí)時的還是不帶實(shí)時帽子的設(shè)計上的：數(shù)據(jù)集成、數(shù)據(jù)規(guī)范、數(shù)據(jù)的處理、數(shù)據(jù)流程的定義、元數(shù)據(jù)的管理性能上的：抽取的速度、抽取的數(shù)據(jù)量、數(shù)據(jù)倉庫存儲的數(shù)據(jù)量安全上的：數(shù)據(jù)的質(zhì)量、數(shù)據(jù)的監(jiān)控模型上的：MOLAP、ROLAP展現(xiàn)上的：圖表、儀表盤、鉆取、旋轉(zhuǎn)、切在描述這部分的時候，非常容易寫的比較原理化，俗話說先禮后兵嘛，對于不很了解數(shù)據(jù)倉庫的客戶這部分多寫一些，通俗一些，我覺得挺好。但是如果寫的是投標(biāo)書的話，那么應(yīng)該把如何實(shí)現(xiàn)說清楚，因為需求中會有清楚的要求和建議，希望做到什么程度，希望你用什么來實(shí)現(xiàn)，希望到達(dá)什么效果。但是與點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書相比，如果按照點(diǎn)對點(diǎn)應(yīng)答書的順序或者思路來描述的話，可能在結(jié)構(gòu)上會比較松散。我覺得還是應(yīng)該按照上面的分類來描述，把如何實(shí)現(xiàn)放在每部分的內(nèi)容中去。圖文并茂效果最佳先在頭腦里面把這些問題想清楚，在頭腦中逐漸形成大致的輪廓，落實(shí)在紙上用圖的形式體現(xiàn)，要能從圖中清楚的表達(dá)你的意思。圖可以分多個層次，highlevel的，lowlevel的，整體的，描述某一部分的。曾經(jīng)看過一遍報道，講一個華裔的聯(lián)合國IT職員，他在寫系統(tǒng)的用戶手冊時，手冊的第一個讀者是大廈的清潔工，如果清潔工明白了，手冊就算通過了。當(dāng)然聯(lián)合國的清潔工也許學(xué)歷也滿高的呢。圖畫出來了，文字圍繞圖來運(yùn)籌，就能讓讀者看著明白，讀著舒心。以終為始，這句話真好。不過說的容易，做起來要多練才行。實(shí)施規(guī)劃實(shí)施的規(guī)劃如同方案的編寫，同樣都是從需求入手、分析需求、整理規(guī)范、設(shè)計、開發(fā)、測試、維護(hù)，再加上如何進(jìn)行項目管理，突出管理的重要性，因為其他的部分前面都描述過，只要條理清楚就行。案例介紹以前還真沒好好想為什么寫案例，如何寫好案例？這次通過寫方案得出的教訓(xùn)是案例不是湊數(shù)的，是有目的的。目的是告訴客戶你不光有能力寫好方案，還曾經(jīng)做好過類似的項目。所以案例分析除了介紹案例的業(yè)務(wù)、技術(shù)、環(huán)境、項目過程等情況，還要分析已經(jīng)做過的項目和現(xiàn)在要做的項目的異同，也應(yīng)該從業(yè)務(wù)、技術(shù)、環(huán)境、項目過程來分析。所謂突出重點(diǎn)，這就是重點(diǎn)。其他還可能包括：項目預(yù)算產(chǎn)品清單技術(shù)支持和服務(wù)再說說寫方案、標(biāo)書時應(yīng)該注意的幾點(diǎn)習(xí)慣和方法：寫方案、標(biāo)書最大的威脅之一，就是拷貝粘貼?？截愓迟N的目的是為了節(jié)省時間，不是為了迷惑客戶。在拷貝粘貼前要清楚這些內(nèi)容是完全符合你的要求、還是部分符合你的要求、還是帖不帖都一樣、再不是就是為了迷惑客戶使他不清楚你在講什么。有的時候是因為時間緊，或者沒有太好的詞語表達(dá)自己的意思，copy沒有什么過錯，錯在不知自己在copy什么，知道了就沒錯了。替換也是在修改方案時會用到的操作之一，千萬不要完全替換，除非你非常有把握，否則浪費(fèi)的不止是時間，還可能使你的內(nèi)容變得千瘡百孔，面目猙獰。就像河間的驢肉燒餅、天津的煎餅果子一樣，蓬天的方案和標(biāo)書在業(yè)界是有名的優(yōu)秀，要深度有深度，要厚度有厚度，希望大家集思廣益，說出自己的心得體會，努力維護(hù)和發(fā)揚(yáng)蓬天公司特色中的特色。本文出自車載藍(lán)牙篇三：如何寫好解決方案如何寫解決方案？本人是公司政府業(yè)務(wù)部唯一一名售前工程師，所以大量的方案策劃的任務(wù)會落到我頭上，這些方案里小的有幾十萬，大的有上千萬。如何寫好方案一直是我很關(guān)注的事情。我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務(wù)，而我自己的事情一般又比別人多一點(diǎn)，也不能不做，只好心里大罵一句，罵完后就打電話搞清楚別人的要求，邊問就邊構(gòu)思整個方案的推導(dǎo)思路和結(jié)構(gòu)提綱。因為你不敢讓你的同事知道你只能用很少的一點(diǎn)時間寫方案，讓他們擔(dān)心方案的質(zhì)量和進(jìn)度保證，進(jìn)而對自己的后續(xù)工作質(zhì)量沒有信心。所以我其實(shí)也特別緊張，注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，基本上幾分鐘電話或面談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導(dǎo)一下，然后到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫，這個時候基本上要寫的話都想清楚了，只需要不斷敲字，敲字的時候也是注意力也特別集中，大腦也高速反應(yīng)，越寫思路越開，很快也就完工了。寫方案不難，知道怎么寫才難。關(guān)于寫方案我只總結(jié)一點(diǎn)，結(jié)構(gòu)化地去組織你的思想。有結(jié)構(gòu)就有思路，有思路就有方案。另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠(yuǎn)不會滿意的，只有這樣，每次都會進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，解決方案水平質(zhì)量就會隨公司能力不斷增長。當(dāng)然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：第一種是沒有體系一旦用戶要求提供關(guān)于PDM的方案，很多人大腦是一片空白，完全不知道從哪里下手。很多人說起自己的產(chǎn)品來，好象知道不少賣點(diǎn)，不過真要寫出來，又覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點(diǎn)不難，但難就難在成體系，知識就是成體系的點(diǎn)構(gòu)成的，而不是一句一句離散的說法構(gòu)成的。因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分對所銷售實(shí)施的管理系統(tǒng)并沒有很深入的研究，都是半路出家，從頭開始，在學(xué)習(xí)過程中熟悉，在熟悉過程中領(lǐng)悟。所以一下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。只有當(dāng)一個人對一個產(chǎn)品思路有體系以后，才能夠?qū)懗鐾暾姆桨福駝t就是一個單元也要費(fèi)盡腦汁。所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品的來龍去脈，功能模塊，適應(yīng)領(lǐng)域，典型客戶實(shí)施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完整的知識體系，然后逐步補(bǔ)充競爭對手知識和一些技術(shù)性知識，不斷深化自己的知識體系。第二種是沒有思路有很多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務(wù)的個性化內(nèi)容，這個時候有的人按照標(biāo)準(zhǔn)方案模板修改還勉強(qiáng)能對付，但對于個性化內(nèi)容針對性方案就速手無策了。這種情況從根本上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)業(yè)務(wù)造成的，寫方案，特別是針對性方案不僅僅要求了解企業(yè)的需求，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務(wù)需求下產(chǎn)生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶的業(yè)務(wù)，了解業(yè)務(wù)最有效的方法就是親自做幾次詳盡的業(yè)務(wù)調(diào)研，有了業(yè)務(wù)調(diào)研做基礎(chǔ)，在調(diào)研過程中把握用戶關(guān)注重難點(diǎn)問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內(nèi)容思路。解決方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。第三種是沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累，就是因為缺少足夠的素材。很多項目現(xiàn)在都是投標(biāo)，不同用戶可能有不同投標(biāo)的要求，這樣很難用一個方案去適應(yīng)所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準(zhǔn)備的內(nèi)容。這些內(nèi)容基本上是通用的，但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費(fèi)大量時間去準(zhǔn)備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對企業(yè)業(yè)務(wù)要很熟悉，或者有相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)驗，第二方案編制者對產(chǎn)品非常熟悉，至少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案，當(dāng)然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應(yīng)商馬上提供一個方案。結(jié)果拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模板制作一個，用戶一看幾個供應(yīng)商內(nèi)容都差不多，覺得不好，又總結(jié)出一些個性化要求，于是大家有開始折騰第二輪方案。其實(shí)方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察軟件技術(shù)，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品技術(shù)白皮書，到了經(jīng)過售前調(diào)研，有所準(zhǔn)備，在演示前后階段和其它競爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎(chǔ)上提供解決方案或者投標(biāo)書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質(zhì)量自然不高，自然也就覺得方案難寫。想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高質(zhì)量的方案是不可能的。如果你做了精心調(diào)研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工作，明白了這一點(diǎn)，大家都可以經(jīng)過練習(xí)寫出好的方案。第一個容易犯的錯誤：只有論點(diǎn)，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實(shí)都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方案書。不好的方案是一大堆內(nèi)容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度，證明我們的工作質(zhì)量很高。我們國內(nèi)許多的企業(yè)客戶特別是大型企