促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案方法

本文格式為Word版，下載可任意編輯——促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案方法來(lái)自物業(yè)管理資料下載

促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案方法

促銷現(xiàn)場(chǎng)結(jié)案是指在現(xiàn)場(chǎng)的促銷講解中，適時(shí)的指點(diǎn)消費(fèi)者作出添置的抉擇。也意味著本次促銷講解的終止。掌管適時(shí)的結(jié)案時(shí)間和結(jié)案方法，對(duì)于促銷員來(lái)講至關(guān)重要，很難想象，假設(shè)沒(méi)有適時(shí)的結(jié)案，那么促銷講解會(huì)變的多么的喋喋不休，沒(méi)有完備的促銷結(jié)案方法，那么再精彩的講解也會(huì)變的虎頭蛇尾，使得促銷講解完全變成一次精彩的個(gè)人演講，除了獲得聽眾的掌聲之外，不能達(dá)成任何銷售產(chǎn)品的目的。

那么，什么時(shí)間才是最正確的結(jié)案時(shí)機(jī)呢?好的結(jié)案方法有那些呢?

一.留神查看細(xì)節(jié)，掌管最正確的結(jié)案時(shí)機(jī)

優(yōu)秀的促銷人員，總是能夠通過(guò)輕微的查看消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)行為，確定結(jié)案時(shí)機(jī)。我們以前曾經(jīng)做過(guò)消費(fèi)者心理活動(dòng)與行為分析，我們可以通過(guò)好多查看消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)行為來(lái)做出判斷：

消費(fèi)者心理抉擇添置的暗號(hào)：

1.顧客不停的詢問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，并渴望屢屢被斷定的回復(fù)。

2.拿起宣傳單頁(yè)當(dāng)者促銷員的面反復(fù)的觀看

3.有意的挑剔產(chǎn)品的毛病

4.詢問(wèn)售后服務(wù)、送貨等事宜

5.就產(chǎn)品的某一話題與促銷人員開展議論

另外，消費(fèi)者一些不經(jīng)意的動(dòng)作和行為也會(huì)暴露添置欲望

1.攥著的手松開了

2.不自覺(jué)的屢屢撫摩商品

3.眼睛在不斷的在被介紹的商品與其他商品之間移動(dòng)(比較商品)

4.突然長(zhǎng)長(zhǎng)的出了一口氣

假設(shè)通過(guò)你的查看，你的顧客展現(xiàn)了上述處境中的任意一種，那么都能夠說(shuō)明顧客已經(jīng)產(chǎn)生了添置的欲望和沖動(dòng)，此時(shí)，該實(shí)時(shí)的結(jié)案，指點(diǎn)你的顧客，該添置了。不要在此時(shí)持續(xù)喋喋不休的講下去，要知道，有時(shí)候添置欲望和沖動(dòng)稍縱即逝，中國(guó)有句古話"言多必失'，可能有時(shí)候會(huì)由于你多說(shuō)了一句不該說(shuō)的話而造成整個(gè)促銷過(guò)程的失敗。這就是適時(shí)結(jié)案的重要性。

懂得了結(jié)案的時(shí)機(jī)，那么還需要知道一些好的結(jié)案的方法。有時(shí)候顧客的心理是在"買'與"不買'之間來(lái)回游動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，需要你大膽的結(jié)案，以扶助其做出添置的抉擇。下面幾種結(jié)案方法可供參考：

1.模范法：

"我們商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)用的就是這個(gè)機(jī)器，你放心買吧，不會(huì)錯(cuò)的'運(yùn)用權(quán)威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作為模范，來(lái)幫顧客下定決心。

2.夸獎(jiǎng)法

"您真有眼光，這臺(tái)機(jī)器，我們這星期都賣了100多臺(tái)了，好多人都熱愛這種樣式的'利用消費(fèi)者從眾的心理，促使其添置。

3.激勵(lì)法：

"假設(shè)您覺(jué)得可以的話，我來(lái)幫你開票吧'采用扶助下決心的方式來(lái)激勵(lì)顧客作出抉擇

4.示意法：

"這臺(tái)機(jī)器您賣回去后，家里人確定會(huì)很合意的'通過(guò)示意別人的看法，來(lái)堅(jiān)強(qiáng)顧客自己的判斷。

還有大量大量的結(jié)案方法，在實(shí)際的促銷過(guò)程中需要根據(jù)不同的消費(fèi)者、不同的消費(fèi)環(huán)境下，采用不同的結(jié)案策略。

結(jié)果，我們來(lái)通過(guò)日常生活中的一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，來(lái)說(shuō)明適時(shí)結(jié)案的重要性：

我想您確定去菜市場(chǎng)賣過(guò)菜，可能您并沒(méi)有留意，賣菜的農(nóng)人一般是"結(jié)案'的"高手'。當(dāng)你問(wèn)到"這個(gè)菜多少錢一斤?'的時(shí)候，賣菜的農(nóng)人通常會(huì)連忙給你遞上一個(gè)塑料袋(請(qǐng)留神：示意你可以裝菜了)，同時(shí)報(bào)告你多少錢一斤，這個(gè)時(shí)候你往往不自覺(jué)的接過(guò)塑料袋，去挑揀你熱愛的菜了。這是個(gè)很古怪的現(xiàn)象，我曾經(jīng)查看了很久，察覺(jué)面對(duì)菜農(nóng)遞出的塑料袋，幾乎很少有人拒絕。菜農(nóng)沒(méi)有研究過(guò)"營(yíng)銷'，也不懂什么是"結(jié)案'，但是通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)際操作，卻有了自己的一套"賣菜的高招'，遞塑料袋這個(gè)簡(jiǎn)樸的動(dòng)作本身，已經(jīng)是在示意你做出添置的抉擇，激勵(lì)你下定添