商業(yè)地產(chǎn)招商要領(lǐng)知己知彼

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假設(shè)跳出“招商”看“招商”，對(duì)于“招商”工作的定位在整個(gè)工程全程服務(wù)中的定位理順領(lǐng)會(huì)，招商工作就并非有想象得那么繁雜。

對(duì)于動(dòng)輒需要投入好多人力、物力和時(shí)間的商家而言，“走錯(cuò)一步”的損失是誰(shuí)都不容許看到的。

因此，眾多工程都不得不面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判對(duì)象：這些品牌在進(jìn)展積累過(guò)程中形成了自己一套獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和物業(yè)評(píng)判方法，在各地的擴(kuò)展受到企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略、年度籌劃、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的影響，對(duì)開(kāi)店進(jìn)駐環(huán)境有極其的嚴(yán)格要求，想招引他們進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分外困難。

而在當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)工程進(jìn)入所謂“井噴”的局勢(shì)下，優(yōu)質(zhì)零售品牌“僧多粥少”態(tài)勢(shì)讓商業(yè)地產(chǎn)的招商工作更為神秘，也更需要“策略”。確定意義上講，假設(shè)跳出“招商”看“招商”，對(duì)于“招商”工作的定位在整個(gè)工程全程服務(wù)中的定位理順領(lǐng)會(huì)，招商工作就并非有想象得那么繁雜。

需要看清的是，“招商”并非結(jié)果意義導(dǎo)向的“招商”，招商工作是工程經(jīng)營(yíng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是結(jié)果一步。無(wú)論是工程的計(jì)劃、定位，還是招商運(yùn)營(yíng)，其目標(biāo)都是為了工程的進(jìn)展和持續(xù)健康經(jīng)營(yíng)。

計(jì)劃工作和招商工作精細(xì)聯(lián)系，招商環(huán)節(jié)看似與工程計(jì)劃參謀定位等工程環(huán)節(jié)不同，時(shí)序?yàn)閮蓚€(gè)工作，但工作理應(yīng)彼此滲透。

工程計(jì)劃參謀是招商的第一步，二者之間并無(wú)劃分臨界點(diǎn)。在工程前期定位的時(shí)候，招商人員把工程分析透徹后，會(huì)舉行品牌訪談；這樣同事與品牌溝通時(shí)可以對(duì)工程特性一語(yǔ)道破，并切實(shí)地得到品牌的反應(yīng)觀法。

在招商過(guò)程中，理應(yīng)把市場(chǎng)環(huán)境分析透徹，平衡業(yè)主和品牌之間不同立場(chǎng)的沖突，根據(jù)品牌為工程所帶來(lái)的總體收益，當(dāng)中包括租金、客流、工程形象、品牌凝結(jié)力、以及對(duì)工程持續(xù)進(jìn)展和增值等等執(zhí)行招商工作。只要定位切實(shí)，招商便是一個(gè)持續(xù)跟進(jìn)客戶的過(guò)程。

在參與好多工程之后，跟進(jìn)客戶是招商過(guò)程中最常用述語(yǔ)，但零售商之間又有相互競(jìng)爭(zhēng)，相互觀望，相互合作的特性，因此，在招商中，跟進(jìn)客戶必需做到知己知彼。

首先，所謂知己，務(wù)必要對(duì)工程的定位有深遠(yuǎn)的考量，經(jīng)得起市場(chǎng)的變動(dòng)，不能被市場(chǎng)所亂。由于，任何工程招商的初期，目標(biāo)商戶都持觀望態(tài)度，我們必需對(duì)工程定位有信仰，切勿因客戶短期觀望態(tài)度的倉(cāng)促變更定位。

其次，知彼，便要了解各品牌的開(kāi)店要求，切實(shí)評(píng)估品牌的入駐意向。工程定位是需要通過(guò)品牌落位而表達(dá)出來(lái)，所以確定領(lǐng)頭品牌是告成招商的第一步。在招商的過(guò)程中，我們都會(huì)遇到市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)，開(kāi)業(yè)日期迫近等方方面面的壓力，所以必需要深入了解目標(biāo)客戶的考量因素，當(dāng)中包括租金條件、地理位置、競(jìng)爭(zhēng)品牌入駐處境、出租率等等，減低引進(jìn)品牌時(shí)候展現(xiàn)的阻礙，做到目標(biāo)品牌先后有序地落位。

知彼除了要了解各品牌的開(kāi)店要求，同時(shí)也要為客戶構(gòu)思承租方案。每個(gè)品牌都有自己的開(kāi)店要求，例如，在我們團(tuán)隊(duì)過(guò)往執(zhí)行的北京新光天地工程的招商中，好多品牌都會(huì)說(shuō)要首層，或靠近中庭或臨街位置。我們當(dāng)時(shí)就會(huì)從工程的進(jìn)展的角度啟程，圍繞一些原那么，會(huì)對(duì)這些品牌的知名度和自身影響度舉行考慮，根據(jù)這些因素分析出他們的實(shí)際需求，幫客戶構(gòu)思承租方案。從而與品牌舉行溝通，報(bào)告他們這個(gè)位置的布局概念，周邊的鄰居