房企高周轉(zhuǎn)4大修煉術(shù)

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如今的房地產(chǎn)行業(yè)，已經(jīng)進入一輪“規(guī)模”賽跑，年銷售額幾十億的，冒死往百億規(guī)模跑；年銷售額100億的，就沖500億陣營……無論哪個階段，要做大規(guī)模，高周轉(zhuǎn)已經(jīng)是一種主流做法。從早期碧桂園5.7個月開盤，萬科的“5986”，萬達的“速度第一，完備其次”，都是在搶速度，更有甚者，以中海，華潤、世茂等為代表的高端、精品產(chǎn)品也開頭強調(diào)提升周轉(zhuǎn)率……高周轉(zhuǎn)，已經(jīng)成為TOP50房企的主流策略。

但在前些年，好多開發(fā)商多把眼睛盯在利潤率上，而忽略了周轉(zhuǎn)率，即過多集中在了利潤空間大的工程上，殊不知利潤率大的工程，往往會因價高而周轉(zhuǎn)較慢，一旦行情走低，資金不能按時周轉(zhuǎn)起來，就會面臨虧損風(fēng)險。

未來5～10年，中國地產(chǎn)進入白銀時代，高周轉(zhuǎn)照舊是主流模式，一那么目前國內(nèi)融資本金高，開發(fā)商不成能降低周轉(zhuǎn)速度，更加是一些高杠桿企業(yè)，他們務(wù)必快速把產(chǎn)品制造出來賣出去最終換取現(xiàn)金流，慢——就意味著死亡；二那么行業(yè)平均利潤率在以每年1%的速度在下降，優(yōu)秀的開發(fā)商要提高ROE，在企業(yè)財務(wù)杠桿系數(shù)提升空間有限的背景下，加快周轉(zhuǎn)率就成為一種相對有效的舉措；三那么千億時代，規(guī)模為王效應(yīng)仍舊明顯，房企為了維護自己的“江湖地位”，往往會積極搶占市場份額，于是選擇高周轉(zhuǎn)；其四，高周轉(zhuǎn)能快速回避風(fēng)險，本身，高周轉(zhuǎn)由于轉(zhuǎn)得快，資金回籠快，企業(yè)回避政策，市場風(fēng)險的才能就提升了。

如何做到高周轉(zhuǎn)？大多同行拿地到開盤最快要1年時間，而萬科半年到一年就可以做到，萬科是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的周轉(zhuǎn)最快的公司之一，到底理由，在于萬科快速的實現(xiàn)工程快開工、快開盤與快回款，萬科內(nèi)部通過開發(fā)路徑優(yōu)化提效、通過決策前置，通過新工藝、新技術(shù)的應(yīng)用等措施來得志此“三快”需求。

譬如萬科以開發(fā)決策前置的方式來優(yōu)化開發(fā)關(guān)鍵路徑，將概念設(shè)計及首期規(guī)劃單體設(shè)計前置至拿地前。在產(chǎn)品上，萬科推行定型化產(chǎn)品的方式來裁減技術(shù)決策周期，一那么裁減設(shè)計出圖時間，二那么裁減定型產(chǎn)品的設(shè)計決策點。而在開盤銷售上，萬科努力打破示范區(qū)創(chuàng)辦瓶頸，縮短工程推廣周期，而對于定型化產(chǎn)品，逐步探討以產(chǎn)品體驗館模式舉行推廣。結(jié)果萬科也大力針對新技術(shù)譬如鋁模做應(yīng)用與推廣。

對于大多數(shù)房企而言，如何做好高周轉(zhuǎn)？

首先，高周轉(zhuǎn)要做對產(chǎn)品，譬如萬科就明確提出堅持做主流住宅，由于只有首置、首改的主流市場才能為高周轉(zhuǎn)快銷供給良好的市場銷售保障。萬科2022年以來，144平米以下戶型的產(chǎn)品占比一向在80%以上，2022年超過了90%。

豪宅也可以高周轉(zhuǎn)，但難度要高一些，典型如融創(chuàng)，孫宏斌曾表態(tài)：“高周轉(zhuǎn)并不是只能用在低廉的工程上，高周轉(zhuǎn)的核心如故憑借于“產(chǎn)品”本身，事實上，融創(chuàng)在銷售上沒有什么特殊的秘訣，產(chǎn)品好是關(guān)鍵?！蓖瑯颖本埡偨?jīng)理宋海林那么表示，“單純的豪宅高周轉(zhuǎn)，其實分外難做到，龍湖能夠做到的是高品質(zhì)的高周轉(zhuǎn)，高性價比產(chǎn)品的高周轉(zhuǎn)?！?/p>

需要補充的是，高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的品質(zhì)與速度往往是一堆沖突體，不少高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品交付后，后續(xù)問題飽受業(yè)主詬病。在高周轉(zhuǎn)與高品質(zhì)如何平衡的問題上，萬科強調(diào)在工程開發(fā)建立過程，各城市公司逐步推行生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)辦，而集團層面持續(xù)舉行“飛檢”。同樣，海亮地產(chǎn)在高周轉(zhuǎn)與高品質(zhì)的平衡之道也有可圈之處，海亮認(rèn)為高周轉(zhuǎn)的核心是資金的高周轉(zhuǎn)，因此海亮?xí)灶A(yù)售為分割界限，在工程拿地到預(yù)售的上半段，更多強調(diào)高周轉(zhuǎn)，而在預(yù)售到入伙后半段，那么更多強調(diào)高品質(zhì)。

其次，高周轉(zhuǎn)需要快開工，而快開工，核心在于工作前置。其實高周轉(zhuǎn)主要是縮短工程開發(fā)前期的定位計劃和規(guī)劃設(shè)計時間，對于這一點，有好多房企會采取一些超常規(guī)、非尋常的做法，譬如大多數(shù)房企會在拿到土地之后再去做方案，招標(biāo)等等。而這些企業(yè)那么是在土地拍賣之前就前置完成了，他們往往在拿地前就做好至少2個預(yù)案，最終確保其自身有一個快速回響的打定。當(dāng)然預(yù)案前置和多個預(yù)案，這里面有一筆賬，但與搶下來的高利息相比，開發(fā)商照舊是劃算的。

再次，在開發(fā)創(chuàng)辦環(huán)節(jié)，變更創(chuàng)辦周期，通常是很難實現(xiàn)的，譬如說你要做一棟20層的高層，從打樁、開挖到結(jié)頂、裝修完畢，3年以上時間斷定是要的，但你要是能在兩年甚至1年半時間里完成，要搶時間，由于這個被壓縮的時間是可以節(jié)省很大一筆本金的，但是房企裁減創(chuàng)辦周期要合理，要判定是否會超出科學(xué)施工范疇。當(dāng)然，好多的違規(guī)，開發(fā)商自己會算一筆賬，就是在罰幾十萬跟幾十萬上百萬利息相比，孰重孰輕，各種風(fēng)險，他們自有權(quán)衡和務(wù)實的選擇。結(jié)果，標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制是工程快速開盤的重要推手。從2022年開頭，萬科就基于客戶細分及土地屬性分析，形成了四大住宅產(chǎn)品系列。依照“土地、產(chǎn)品、客戶”交圈原那么，打造標(biāo)準(zhǔn)化的幾條產(chǎn)品線。

結(jié)果，高周轉(zhuǎn)的難點真正在于高去化，由于快開工，快創(chuàng)辦，可以通過努力換來，但對銷售環(huán)節(jié)，去化好多時候受制于大市場和大行情，而不成控。但是，高周轉(zhuǎn)而言若是不能高去化的話，高周轉(zhuǎn)就是一句空話，所以去化是核心。以碧桂園為例，碧桂園的工程從開工創(chuàng)辦到開盤操縱在3個月，要求一期工程推出市場，去化率要達成70%以上。同樣地，萬科內(nèi)部奉行的“5986”原那么，即拿地9個月后銷售、第1個月售出8成、產(chǎn)品必需6成是住宅，也對工程去化有明確要求。

淡市下如何高去化，不少企業(yè)不僅在銷售業(yè)務(wù)上創(chuàng)新，譬如世茂實行獨立經(jīng)紀(jì)人制，樓盤的銷售并不是在售樓處等待客戶完成他的定單，他完全可以借助自己的平臺完成多個工程的銷售，世茂會授權(quán)給他，讓他可以聯(lián)動銷售。同時營銷管理上也大膽變革，譬如世茂總部心考慮到淡市下一線市場銷售壓力很大，且市場瞬息萬變，譬如競爭對手也隨時在自己開盤日推廣策略發(fā)生針對性變更，于是就逐步把傳統(tǒng)的銷售決策片面授權(quán)給一線，這樣一線就可以自行快速決策，當(dāng)然集團總部會做監(jiān)測。