房地產(chǎn)銷售人員促使成交技巧訓(xùn)練

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第一節(jié)切實(shí)了解客戶需求

*首次接待和客戶跟蹤后，有必要對(duì)客戶舉行深入的分析，切實(shí)地抓住了客戶的脈博，你的正式推銷已告成了一半。

*客戶的個(gè)人檔案

*力求全面，要擅長(zhǎng)從客戶的只言片語中解此方面信息，但切勿對(duì)客戶的私人生活表露濃重的興趣，否那么會(huì)引致曲解和厭煩。

*客戶的一般需求

*即客戶的根本添置動(dòng)機(jī)，明白了解這一因素有助于更好的推介樓盤的根本素質(zhì)，但假設(shè)你的房子起碼的需求都有不能予以得志，你的推銷就毫無必要。

*客戶的特殊需求

*每個(gè)客戶對(duì)房子可能會(huì)有不同的質(zhì)素要求，了解此點(diǎn)可使我們的推銷更具有針對(duì)性及制止失誤。

*客戶的優(yōu)先需求

*客戶的特殊需求中，有些是應(yīng)優(yōu)先對(duì)待，有時(shí)得志了這一點(diǎn)之后，客戶眼中對(duì)其他因素的考慮不再重要，可使我們的推銷事半功倍。

*如何贏得客房的相信

*一、培養(yǎng)良好的儀態(tài)和品格

*對(duì)你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客戶作出添置抉擇的重要因素，贏得客戶的相信是推銷告成的根基，一個(gè)微乎其微的不成相信的因素亦會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生致命影響，其中你個(gè)人品格和風(fēng)度是最關(guān)鍵的?？蛻粼诜治瞿愕目尚懦潭仁遣粌H要看你的外表和言行，而且通過你每一個(gè)舉動(dòng)來查看你是否忠誠(chéng)，是否為他的利益著想。

*二、掌管贏得相信的技巧

*⑴把握分寸

*在洽談之初，尤其要留神不要把話說得太滿，否那么客戶馬上會(huì)為你的話打折扣，任何一種浮夸其辭都有可能招致本能的反攻，假設(shè)一開頭的話很有分寸感，很可信，下面的話循序漸進(jìn)，大膽，就對(duì)比輕易令人采納。

*⑵時(shí)刻表示對(duì)“老板”的忠誠(chéng)

*永遠(yuǎn)都不要在客戶面前發(fā)自己的公司和同事的牢騷，這樣只能使客戶對(duì)公司的信任度降低。時(shí)刻牢記你對(duì)公司的忠誠(chéng)可以使客戶受到鼓舞，對(duì)你的房子也就產(chǎn)生了確定的信任，售樓員銷售的不僅僅是房子，同時(shí)也隨售著公司的聲譽(yù)。

*⑶質(zhì)量保證

*利用官方文件，參與本樓盤施工及銷售單位的信譽(yù)對(duì)質(zhì)量宣傳有扶助，“曾榮獲物業(yè)管理優(yōu)秀小區(qū)”、“本樓盤的承建商是出名的XX公司、得到國(guó)家魯班獎(jiǎng)”之類的話題和文件表示很有必要，但要切合實(shí)際。

*⑷質(zhì)量保證

*你的目的是為客戶樹立起信仰，而不是吸引其留神力，因此應(yīng)當(dāng)用“順便提到”的方式講出來。這種參照對(duì)象務(wù)必是在社會(huì)層次與客戶相近的人，假設(shè)是客戶熟悉的穩(wěn)當(dāng)?shù)娜诵Ч麜?huì)更好，同時(shí)那些閱歷豐富的客戶往往對(duì)此不屑一顧，在使用這種方法時(shí)務(wù)必輕描淡寫，否那么會(huì)顯得你只有這張王牌。

*⑸講一個(gè)故事

*要盡可能多地提到人名、地名、單位、樓盤及房號(hào)、戶型朝向大小和概括細(xì)節(jié)，假設(shè)你能出示諸如信件、照片或剪報(bào)就更輕易增加可信度，有時(shí)一旦故事的局部被表明是真實(shí)的，聽故事的人往往會(huì)掛念其全部。要充分把握語氣的運(yùn)用，興奮和惋惜應(yīng)適當(dāng)，不成過分夸誕，而且正面的激勵(lì)和反面的可惜相互比照，但假設(shè)故事的主角可能是聽者熟悉并可以找到的人就千萬提防，一個(gè)小細(xì)節(jié)的錯(cuò)位表達(dá)會(huì)破壞你的全部可信度。

*⑹讓旁觀者說話

*第三者的觀點(diǎn)亦是一種模范的氣力，“這位王先生已買了606房，您不如聽聽他的看法。”

*隨機(jī)應(yīng)變八大技巧

*客戶的心緒有時(shí)是千變?nèi)f化的，盡管按照你事先制訂的推銷籌劃可以順?biāo)斓嘏e行洽談，但有時(shí)會(huì)展現(xiàn)一些不利推銷的奇怪處境逼使你務(wù)必另行變更戰(zhàn)術(shù)來加以適應(yīng)。一個(gè)好的售樓員是在客戶的指責(zé)、怨恨、謾罵甚至人身攻擊中成長(zhǎng)起來的，你務(wù)必根據(jù)客戶不同的天性、與你無深交及現(xiàn)場(chǎng)空氣來變更處理方法。下面介紹的幾種策略是每個(gè)售樓員務(wù)必掌管的，以不變應(yīng)萬變，固執(zhí)平靜的過硬心理素質(zhì)面對(duì)客戶吧！

*緩和氣氛

*在多數(shù)處境下，客戶的說法多少都還有道理的，但并不全面，對(duì)于客戶的這種怨恨，我們永遠(yuǎn)都不要針鋒相對(duì)，適當(dāng)供認(rèn)失誤有時(shí)是必要的，忠誠(chéng)的品格永遠(yuǎn)是緩和和不良的最正確方法，要擅長(zhǎng)讓客戶在丟面子的處境下講明任何問題的理由。

*采納觀法并急速行動(dòng)

*對(duì)于客戶合理但語氣強(qiáng)烈的指責(zé)，售樓員應(yīng)首先采納其意思并深表感謝，采取行動(dòng)立刻改造錯(cuò)誤的結(jié)果是使客戶感到自己是個(gè)英明的人，每個(gè)人都熱愛別人說他正確，并讓別人根據(jù)他的觀法急速采取行動(dòng)，沒有人容許感到自己的觀法補(bǔ)置之不理工噯到壓制。

*恰當(dāng)?shù)胤垂ゲ粚?shí)之詞

*有這樣一種客戶，他經(jīng)常會(huì)發(fā)表一此不負(fù)責(zé)任及完全不符合事實(shí)的言論，他天生就不想供認(rèn)自己說了假話，而且為保住臉面和掩蓋坑騙行為，他的態(tài)度會(huì)越來越強(qiáng)烈，甚至?xí)邩O端。對(duì)于這樣的客戶，你務(wù)必記?。夯ㄙM(fèi)精力去證明客戶的謬論決不是最好的推銷方法，對(duì)方為保住臉面而決不會(huì)再買你的房子。正確的做法是：不要直接批評(píng)買主，無論多少蠻橫無理都不要對(duì)他的忠誠(chéng)性提出質(zhì)疑，應(yīng)高明地把他的無理轉(zhuǎn)移到第三者身上去，是第三者影響了他的思想。例如：“您是說我們的按揭根本辦不下來？假設(shè)您能跟我說是誰給了您這種看法，我會(huì)分外感謝。你的這種看法我并不惦記，由于我能解除您的質(zhì)疑，我只是想找出對(duì)我們按揭有曲解的第三者，校正他的看法。客戶并沒有錯(cuò)，那個(gè)第三者是原說八道的混蛋。

*學(xué)會(huì)拖延

*向客戶提出更進(jìn)一步的細(xì)致問題以引導(dǎo)客戶放松心緒，而不是對(duì)客戶的每一個(gè)回響和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)耐涎樱褑栴}細(xì)化是聰明的做法。有時(shí)客戶對(duì)某種因素發(fā)表了一通強(qiáng)烈的談話，而在你細(xì)心細(xì)致的啟發(fā)后，他的障礙才真正被挖掘出來，而且冷靜以后會(huì)報(bào)告你：“我只是想報(bào)告你我個(gè)人的感覺。”因此，這種策略亦為你贏得動(dòng)腦筋的時(shí)間。

*轉(zhuǎn)變?cè)掝}

*在一般需求和優(yōu)先需求都已得到得志后，有些客戶會(huì)在一些無關(guān)大局的問題上喋喋不休，這時(shí)就需要我們適當(dāng)高明地轉(zhuǎn)移一下話題，通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶自己表示“算了，世界上哪有十全十美的房子！”值得指點(diǎn)你的是，永遠(yuǎn)不要看不起客戶的孤寒小氣，要把客戶的思路拉回到他最重要的因素上去。實(shí)時(shí)撤退

*可能剛剛受了誰的氣，你就剛好成了替罪羊，這一處境在針對(duì)集團(tuán)添置的上門推銷會(huì)經(jīng)常碰見，客戶會(huì)把全體的怨氣轉(zhuǎn)移到你的房子和你個(gè)人身上。無論你們的關(guān)系到了何種地步，就算你能立刻停滯他的火氣，這時(shí)談房子的事也不會(huì)有任何結(jié)果，你應(yīng)當(dāng)立刻撤退，尋時(shí)機(jī)卷土重來，但假設(shè)此時(shí)的話題直接攻擊了你的房子和你的公司，你就務(wù)必留下幾句話保衛(wèi)的話，這也是實(shí)時(shí)撤退就務(wù)必做到的。

*擯棄干擾

*有時(shí)客戶的留神力會(huì)被分散，譬如接聽電話、第三者的插話、有新的客戶進(jìn)售樓處等因素會(huì)中斷良好的洽談氣氛，這種干擾的后果有

時(shí)是災(zāi)難性的，由于客戶可能又難以按售樓員的籌劃一步步作出抉擇。對(duì)付這種處境的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡(jiǎn)要回想一下，在看準(zhǔn)雙方已合拍后，再用提問題的客戶已分散的留神力集中起來，但在個(gè)別處境下，客戶的留神力已失，重新開頭洽談已變得毫無價(jià)值，這就要求你務(wù)必切實(shí)作出判斷，另約個(gè)時(shí)間再談。

*適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣

*“我昨晚跟我太太吵了一架。這都是你造成的！”聽到這樣的話，一些沒有閱歷的售樓員可能會(huì)張皇失措，這會(huì)立刻使客戶對(duì)你的形象大打折扣。其實(shí)客戶接下來的話可能是：“這兩套房子都這么好，你讓我們?cè)鯓犹?？！”有些客戶天生熱愛開玩笑，有的客戶本來就習(xí)慣嚇唬人，看別人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何時(shí)候都要平靜，適應(yīng)客戶的言行習(xí)慣，能使你的可信度提高。

*總之，你要做的是在任何環(huán)境下都要有良好的心理素質(zhì)，讓客戶對(duì)你自己推銷的每個(gè)要點(diǎn)都予以正面斷定，在大量的實(shí)踐后，相信大家能做到這一點(diǎn)。

*判斷客戶購房的心理障礙

*令全體客戶百分之百合意的房子不成能存在。“我們回家再研究研究”之類的話是大多數(shù)客戶最常講的，“研究”的結(jié)果可能就是不買，而客戶所以“研究”的理由就是心理上產(chǎn)生了障礙，他們對(duì)任何一種因素的不滿和顧慮，都會(huì)導(dǎo)致躊躇不決甚至銷售失敗。從某種意義上說，樓盤銷售就是不斷擯棄障礙的過程，遇到障礙只是銷售的“初級(jí)階段”，擯棄了障礙才意味著你登堂入天之驕子，成為一名合格的專業(yè)售樓員。

*事實(shí)證明，絕大多數(shù)障礙是可以被察覺并能夠被擯棄的，有的工作在客戶第一次走進(jìn)售樓處或看到我們的售樓廣告就開頭了，這是對(duì)你售樓技巧的考驗(yàn)，我要說的是：打起精神，切實(shí)地找出客戶的障礙，擯棄它！

*有些客戶會(huì)公開自己的內(nèi)心想法，但在好多處境下，客戶并不容許直接暴露自己的心理障礙，最常見的例子是：客戶為了讓你打折，便不斷地挑三挑四，同時(shí)畏縮受你影響，作出一副死硬難啃的樣子，有時(shí)甚至一言不發(fā)，讓你摸不透他的內(nèi)心世界。

*一、忠誠(chéng)的回報(bào)

*忠誠(chéng)是解決一些問題永遠(yuǎn)有效的不二法那么，你可以適當(dāng)要求客戶與你一樣擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色忠誠(chéng)的人。你可以對(duì)他說：“既然你又一次回到這兒來找我，那就是相信我，想讓我?guī)湍I一套合情意的房子，當(dāng)然，您要是不相信我的忠誠(chéng)，你盡可以再也不來，甚至建議我的公司炒掉我。但我覺得您沒有把我的誠(chéng)意當(dāng)一回事，您對(duì)我不夠坦率。對(duì)于這筆生意，您猶如有顧慮不愿報(bào)告我，咱們還是將心比心，跟我說說您真正想法吧。”這種方法幾乎每次都能湊巧，值得試試看。

*二、開門見山

*假設(shè)客戶是個(gè)爽快的人，或缺乏閱歷和足夠的機(jī)警性，你開門見山地提出問題呆以加快洽談速度，“您能不能報(bào)告我您為什么不想買？”可能會(huì)得到一兩條觀法，接下來可以再追問：“你只有這些嗎？“假設(shè)對(duì)方就是，那么你就已經(jīng)找到了核心問題，對(duì)其他問題完全沒有必要再去議論，你擯棄了最大的心理障礙，他就可能立刻掏錢。

*高明指出客戶可能存在的問題

*“昨天，有個(gè)客戶來我這談了好長(zhǎng)時(shí)間沒結(jié)果，直到我講領(lǐng)略我們的保證制度，他才下決心買了603房。您是不是也想讓我細(xì)致談?wù)勥@方面的問題？“然后你就查看這番話是否擊中了他，假設(shè)是，客戶的脈搏就在你的掌管之中了。

*擯棄客戶的借口

*客戶的障礙可能有好多，但真正重要的可能有一兩個(gè)，你可以不斷地追問還有什么問題，近使客戶說出好多不能成立的觀法，等編造的借口全部用完后，結(jié)果剩下的就只能是真正的障礙。這種方法對(duì)那些很有閱歷的客戶分外有用。

*機(jī)敏設(shè)問

*對(duì)于那些一言不發(fā)“我就是不買”轉(zhuǎn)身就走的客戶，有時(shí)一個(gè)假設(shè)的小玩笑也可能讓他開口?！奔僭O(shè)說您正在吃飯，兩個(gè)警察進(jìn)來就給您上了銬子，沒有經(jīng)過任何法律程序就把您給判了無期，連個(gè)分辯的機(jī)遇都沒有，您會(huì)有什么感覺？我現(xiàn)在就有這種感覺。給我辯護(hù)的機(jī)遇吧，這座房子最好的辯護(hù)律師等著您呢，別稀里糊涂就判死刑，要是您給我辯護(hù)的機(jī)遇，我死也暝目?！?/p>

*六、“四不”調(diào)查

*你可以在紙上寫上四個(gè)不添置的根本理由“不需要、不想要、不夠錢、不急著要”，然后對(duì)客戶說：“假設(shè)您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)分外感謝?！边@個(gè)手段會(huì)讓些不容許用口頭表達(dá)的客戶順?biāo)齑蜷_心扉，一旦大的范圍確定下來，細(xì)下的探討就變得輕易多了。

*通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要擅長(zhǎng)從對(duì)方的每一個(gè)輕微回響中切實(shí)地加以把握，正值正老練的售樓員往往只靠查看就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實(shí)感到你的關(guān)切和細(xì)心，從而為順?biāo)鞌P棄障礙打下了良好的心理根基。類似的例子好多，而全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的根基，需要你體驗(yàn)多數(shù)的告成和挫折之后的總結(jié)方能漸至佳境。

*購房心理障礙及對(duì)策

*促使客戶添置有八個(gè)要素：

*⑴他同意你的觀法；⑵他同意聽你介紹房子；⑶已經(jīng)意識(shí)到某種不便和不利，或?qū)φ谑褂玫臇|西不合意；⑷已經(jīng)看出來你的房子能變更不便和不利的現(xiàn)狀，或令人更合意；⑸已贊同你的推舉；⑹熱愛你的公司；⑺熱愛你這個(gè)售樓員；⑻容許連忙添置。

*在以上八大要素中，前兩個(gè)我們已講過，以下我們將對(duì)后六種要素中的障礙做評(píng)述并提出一些如何擯棄的建議，當(dāng)然對(duì)那些根本不能擯棄的障礙也不必勞神費(fèi)思了。

*一、可買不成買

*對(duì)于樓宇銷售中的散戶來說，既到了現(xiàn)場(chǎng)，就意味著客戶已意識(shí)到了自己對(duì)房子的切實(shí)重要，售樓員要做的就是找出客戶的需求特點(diǎn)并加以引志，“無需要”的客戶是對(duì)比少的，但也有散戶沒有充分意識(shí)到他變更現(xiàn)狀的迫切性和必要性，而對(duì)于集團(tuán)客戶來說，無需要的例子便分外多了。

*⑴“我只是來看看，買也行，不買也沒所謂?！鄙舻牡湫驼系K

*這說明你的推銷尚未激發(fā)他的添置欲，你務(wù)必從接待時(shí)開頭回想，找到在什么問題上沒有壓服他，你可以問：“為什么？”他的回復(fù)有可能表露出麻煩在何處，“真的不買也無所謂？”得到的回復(fù)有助于售樓員重新驗(yàn)證在前期打定獲得的信息，另外“你同意我方才對(duì)您的需要所說的理由嗎？”，“您畢竟對(duì)哪些方面不合意？”等等問話都有助于你察覺障礙并予以擯棄，總之，從頭來過。

*對(duì)房子不滿

*當(dāng)客戶表達(dá)這一種異議時(shí)，可以斷定他心目中已意識(shí)到自己的某種需要，但尚未搞領(lǐng)會(huì)你的房子能否使他完全合意，假設(shè)這種不合意是正值的，在絕大片面處境下理應(yīng)用優(yōu)勢(shì)補(bǔ)償法去對(duì)付，假設(shè)不正值，那么要啟用迂回否決法?？傊阋Х桨儆?jì)得志客戶的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。

*⑴“你這房子的戶型布局不合理”

*前面我們講過，任何商品的設(shè)計(jì)都有確定道理的，這一點(diǎn)跟地產(chǎn)商的市場(chǎng)定位以及設(shè)計(jì)師的個(gè)人特點(diǎn)有很大關(guān)系，但絕大多數(shù)的戶型是可以修改的?！澳J(rèn)為這戶型該怎

樣改？”可以讓客戶說出他的個(gè)人好惡，“是不是這樣的？”之后拿出一些彩色圖片給客人看，同時(shí)使用一些帶感情色調(diào)的詞，諸如“您的家”、“您的仆人房”、“你的小飯廳”可以使客戶產(chǎn)生參與意識(shí)，讓客戶自己認(rèn)為這些布局還有可取之處且沒什么大不了，這種障礙就不難擯棄了。

*⑵“我太太有個(gè)摯友買了你們的房子，結(jié)果真倒霉”。

*你應(yīng)馬上做出回響：“我是頭一次聽說這處境，我連忙跟您太太的這位摯友聯(lián)系一下，問問他的觀法，然后再跟公司磋商，看我們?cè)趺崔k?！边@種回復(fù)可以給客戶留下勇于承受責(zé)任的形象。了解事實(shí)的真相后，假設(shè)真有其事，首先指出客戶的不滿是有道理的，不要譴責(zé)我公司缺乏信用，亦不成推過于人，而是要細(xì)心解釋出了這件事情的理由，說明它是罕見并已采取多種措施確保這種事永遠(yuǎn)絕跡，由于地產(chǎn)銷售中已購客戶的態(tài)度舉足輕重，這位摯友事情的圓滿解決也同時(shí)意味著新的客戶確定了添置，適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償是必要的?？赡芸蛻舻倪@句話只是嚇嚇你，跟你開個(gè)小玩笑。

*⑶“你這小區(qū)配套設(shè)施太差”

*這種劣勢(shì)可以用價(jià)格，周邊區(qū)域配套予以彌補(bǔ)，“周邊一百米之內(nèi)您想象的配套設(shè)施應(yīng)有盡有，您報(bào)告我畢竟想要什么嗎？”有的客戶會(huì)提出一些別人有而我們沒有的不常見的配套成龍?jiān)O(shè)施，你的問題假使說是：“對(duì)，那種也很熱愛，但對(duì)您來講畢竟有多大意義，莫非那東西值得整個(gè)小區(qū)住戶花上幾千萬買回來嗎？”

*⑷周邊環(huán)境太偏僻或太噪雜

*偏僻的地方幽靜但區(qū)域配套不齊，鬧市必定噪雜但生活設(shè)施完備，魚與通常不成兼得，：“您熱愛哪一種？”

*⑸“我弟弟買了XX花園，我覺得那就比你們的房子強(qiáng)?！?/p>

*之所以如此，往往是由于商品有時(shí)本身在就一種障礙，而客戶對(duì)其他樓盤毫不熟諳。你可以回復(fù)：“我也聽說過XX花園相當(dāng)不錯(cuò)，，我很想了解它，您對(duì)它全面了解嗎？看來您很坦誠(chéng)也很客觀，假設(shè)您能以不偏不倚的態(tài)度評(píng)價(jià)一下我的房子與XX花園的不同，我會(huì)很感謝您。您這樣做是幫了我的大忙，我始終很想了解XX花園畢竟是個(gè)什么樣子?！蓖瑫r(shí)另外的一種可能是：“客戶在拿自行車的功能在與奔馳相比，而完全疏忽了價(jià)格。

*對(duì)價(jià)格不滿

*這里所說的價(jià)格，主要指每平方米單價(jià)而言，在實(shí)際工作中還包括物業(yè)管理費(fèi)、地產(chǎn)證和按揭費(fèi)用、入伙費(fèi)、水電費(fèi)、可能發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，與價(jià)格有關(guān)的付款方式和折扣、施工期、入伙時(shí)間、房屋證和按揭辦理期限。

*⑴解決方法之一比喻法

*“請(qǐng)您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢您可以留心看一看，為了給我一個(gè)切實(shí)的答案，您可以先研究一下它的布局，單從外觀上看，您很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……我們也想犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)很低，但您想要那種外面下大雨，房里下小雨的房子嗎？”

*⑵分解方法之二利益法

*突出宣揚(yáng)樓盤質(zhì)量和更加之處能給客戶帶來的利益，直到把價(jià)值變成了個(gè)相對(duì)次要的問題。配套成龍?jiān)O(shè)施完善可帶來生活便利、孩子放學(xué)5分鐘就能到家，戶型布局好可以省下好多裝修的錢，整個(gè)房子一點(diǎn)沒濫用，種種利益都是可以用語言描述的，本金有時(shí)并不抉擇售價(jià)。

*⑶解決方法之三分解法

*整個(gè)樓盤的本金分解也有助于解決房?jī)r(jià)太高的問題，但假設(shè)定價(jià)切實(shí)過高，你對(duì)這房子“物有所值”根本沒有信仰，這樣的房子根本不值得你濫用時(shí)間去賣，你最好退出這個(gè)樓盤。

*⑷解決方法之四聲望法

*慕名而來的客戶通常都知道樓盤的價(jià)格，不太會(huì)提出異議，但更多處境下，我的樓盤名氣還不夠，或者我的客戶還不了解它的名氣，你務(wù)必在不觸犯客戶的前提下生動(dòng)機(jī)動(dòng)地加以宣傳，而且讓客戶明白這種名氣給他帶來的好處，任何時(shí)候不能有不屑一顧的意思，買不起沒關(guān)系，發(fā)了財(cái)?shù)娜藭?huì)記得受過的白眼。

*⑸解決方法之五比照法

*最常見的價(jià)格障礙是在客戶對(duì)比了你的房子和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后才產(chǎn)生的，這一點(diǎn)的解決方法在前面已陳述，在引我們需要提出的是我們的樓盤有什么概括優(yōu)點(diǎn)需要額外加價(jià)，換句話說我們的房子給客戶省了多少錢也可，總之，只要客戶的價(jià)格差異感縮小了，他的留神力就可能轉(zhuǎn)到房子的優(yōu)點(diǎn)上來。

*⑹解決方法之六提問法

*“您為什么認(rèn)為這價(jià)格高了？”“您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價(jià)格？”“我很想知道您說這房子價(jià)錢高時(shí)腦子里是怎么想的？跟誰做的對(duì)比？”通?？蛻舳紩?huì)把內(nèi)心想法講出來，您隨時(shí)呆以針對(duì)性地予以解決了。

*⑺售樓員對(duì)于價(jià)格障礙的擯棄原那么

*任何一個(gè)樓盤假設(shè)不斷降價(jià)求售，那它決不是個(gè)好樓盤，十足在某些方面存在致命的弱點(diǎn)。而客戶總是夢(mèng)想以最低的價(jià)格買到最好的房子。因此，你務(wù)必學(xué)會(huì)判斷客戶承受才能，永遠(yuǎn)不要給人感到您是多么迫不及待地要出售這套房子，最重要的是掌管堅(jiān)強(qiáng)和生動(dòng)的尺度，假設(shè)你表現(xiàn)出絲毫薄弱，客戶的價(jià)格障礙就會(huì)更一步加深降低價(jià)格，你做得到嗎？

*對(duì)你代表的公司的不滿

*售樓員在面對(duì)客戶時(shí)所代表的機(jī)構(gòu)有進(jìn)展商、代理商、物業(yè)管理公司、按揭銀行等，假設(shè)是出于不了解而產(chǎn)生的一些誤會(huì)，可以用前面講守的方法予以解決，任何時(shí)候都不要站在客戶一邊把你所你表的機(jī)構(gòu)臭罵一頓，你的不忠只會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)你的不崇敬。

*⑴客戶與某個(gè)概括人發(fā)生過不快

*“假設(shè)一個(gè)蔬菜超市的營(yíng)業(yè)員有一次對(duì)您的服務(wù)不周到，您總不能永遠(yuǎn)不去那買菜了吧？其他的營(yíng)業(yè)員都不錯(cuò)嘛，況且就是那個(gè)莽撞的營(yíng)業(yè)員下次見到您說不事實(shí)上她會(huì)加倍努力使您合意呢？”

*⑵你所代表的機(jī)構(gòu)使客戶受過質(zhì)量低劣和服務(wù)拖延之苦

*你務(wù)必拿出充沛的證據(jù)向客戶證明這以上令人厭惡的問題已不能存在，而且那也是偶然發(fā)生的。同時(shí)你可以不斷地去訪問他，直到他確信了你改正錯(cuò)誤的誠(chéng)意，再也不為某事而求全誹謗成千上萬的客戶都是被堅(jiān)持不懈使用這種戰(zhàn)術(shù)的售樓員拉回來的，尤其集團(tuán)客戶更是如此。

*⑶就是年不慣

*對(duì)于那些原受個(gè)人好惡影響的客戶而言，往往對(duì)某一個(gè)人的偏執(zhí)看法就導(dǎo)致障礙，一個(gè)小玩笑有時(shí)可以解決它：“您的話讓我想起了一個(gè)小故事，小時(shí)候我的英語教師死板僵硬，我很不熱愛她，我就經(jīng)常逃學(xué)，結(jié)果初中畢業(yè)英語統(tǒng)考只考了51分，差一點(diǎn)讓你上不了高中。”這跟您買不買一套如意如意的房子有什么大不了的關(guān)系？！

*⑷對(duì)你代表的機(jī)構(gòu)的實(shí)力有質(zhì)疑

*擯棄這種障礙的方法各行各業(yè)都有其獨(dú)特有效的一套，地產(chǎn)銷售的最常見方法就是讓事實(shí)說話，讓客戶的眼睛說話，眼見為實(shí)之外模范的氣力也可以利用。

*對(duì)售樓員不滿

*這類處境對(duì)比特殊，絕大片面客戶一般都不會(huì)主動(dòng)向你表露這一點(diǎn)，因此，售樓員不要自己推測(cè)有無這種障

礙，并且時(shí)刻機(jī)警和檢討自己，看自己有無個(gè)人弱點(diǎn)或不良習(xí)氣造成了客戶的反感，并充分利用前期打定進(jìn)所察覺的客戶個(gè)人處境來制止與之發(fā)生沖突。

*⑴忠誠(chéng)和守諾

*你允許過一事情確定要做到，假設(shè)你做不到這一點(diǎn)，你也要千方百計(jì)在其他方面予以補(bǔ)償。

*⑵主動(dòng)和懇切

*洽談失敗后你可以主動(dòng)詢問客戶，是否由于自己有需要加以抑制的毛病才致使客戶拒絕添置，假設(shè)你的態(tài)度足夠懇切，客戶就有可能予以指示，你無疑又多贏得了一次成交的機(jī)遇。

*⑶對(duì)于吃過虧上過當(dāng)?shù)目蛻?/p>

*這類客戶往往會(huì)說：“別把你的房子吹得天花亂墜，我給騙了不知多少次了?！边m當(dāng)?shù)墓ЬS和類推法可以擯棄這種障礙：“那也說明您很有閱歷。我前幾天買東西人家找給我一張假錢，但他不是惡意的，我也沒理由說他給我的其他的錢全是假的。買房子也是一樣，你下次精心點(diǎn)兒就是了。其實(shí)這了慢我夢(mèng)想您做的，請(qǐng)您專心審查這房子吧?！?/p>

*⑷怎么也談不到一塊兒

*有時(shí)，切實(shí)你與客戶的天性不合，遇到這種處境你最好把這個(gè)客戶交給售樓組的另一個(gè)售樓員，這樣做可能對(duì)雙方都有好處。值得一提的是：一個(gè)優(yōu)秀的售樓員應(yīng)當(dāng)能夠與99.999的人都合得來，尤其是在你做過用心的前期打定，事先已對(duì)客戶有所了解的處境下。

*不想連忙添置

*常見的拖延用語有：“我得先跟我太太磋商”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個(gè)星期二才能來交錢”、“你下個(gè)月再來，那時(shí)我們就會(huì)買了”，理應(yīng)供認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，務(wù)必請(qǐng)示上級(jí)或贊美以形勢(shì)有所變化后才能作出抉擇，施加的壓力過大反倒會(huì)失去生意。

*無法對(duì)付拖延問題的人永遠(yuǎn)不會(huì)取得重大成就，由于剎那間你的客戶會(huì)變成進(jìn)取心理強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，你務(wù)必做好全面對(duì)付拖延的打定，由于此時(shí)客戶已經(jīng)同意添置你的房子，只是添置時(shí)間尚有爭(zhēng)議。假設(shè)他想買，現(xiàn)在就是最好的時(shí)機(jī)。

*下面介紹幾種較好的方法：

*⑴設(shè)置圈套，促使居交

*你可以跟你的同事合作，證明同樣有一個(gè)客戶看中了這套房子，“他什么時(shí)候來交錢？”或打個(gè)電話給某地（如公司），“什么，606房已賣了！有沒交錢？還沒有？那就是還沒賣！我這有個(gè)客戶馬上就要交錢，是！就這樣！”你的斷定語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了，實(shí)踐證明這種方法對(duì)那些沒有閱歷的客戶特別有效。

*⑵等下去會(huì)有什么好處

*好多時(shí)候需要您把等下去和立刻添置的好處和質(zhì)疑列明，客戶的眼睛就會(huì)被撥亮你可以請(qǐng)客戶把他期望能等來的概括好處寫在一張紙上，而你那么列出等下去的缺陷，然后將兩者加以對(duì)比，優(yōu)勝劣汰。

*⑶“對(duì)不起，我不能保證下次還能向您供給跟這次一樣的房子和條件?！?/p>

*“您見過多少能讓你如此如意如意的房子？”有多少人看中了這種房子，過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了？您想吃多少次懊喪藥？

*⑷利用即將發(fā)生的事變?nèi)鐑r(jià)格上漲，折扣條件的變更，更加戶型的搶購，都可