6月關(guān)于銷售總監(jiān)工作計(jì)劃

第7頁共7頁6月關(guān)于銷售總監(jiān)工作計(jì)劃一、?綜述：作為?任何一個(gè)以?營利為目的?的單位來說?——只有銷?售部才是唯?一的贏利單?位，其它的?都部門均為?成本單位。?而我們公司?的銷售部充?其量也只能?算是銷貨部?，以目前家?具市場的競?爭激烈程度?來看，銷售?部必需升級(jí)?，從被動(dòng)銷?售升級(jí)為有?科學(xué)計(jì)劃、?有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)?、有量化考?核的主動(dòng)銷?售。二、?銷售隊(duì)伍的?建設(shè)：用人?所長無不用?之人，用人?所短無可用?之人。將現(xiàn)?有員工進(jìn)行?重組，老員?工是我們的?財(cái)富，他們?對(duì)客戶熟悉?、對(duì)本廠的?運(yùn)作流程熟?悉、對(duì)市場?也有一定的?了解，能較?好的減少架?構(gòu)改革對(duì)客?戶的影響，?只需按照公?司計(jì)劃的架?構(gòu)重組、劃?分各職權(quán)即?可。重要的?是制定可執(zhí)?行的標(biāo)準(zhǔn)或?要求，讓他?們知道主動(dòng)?銷售的方法?和技巧。同?時(shí)做好相關(guān)?人員的招募?、培訓(xùn)、篩?選、儲(chǔ)備工?作;三、?銷售部門的?職能：1?、進(jìn)行市場?一線信息收?集、市場調(diào)?研工作;?2、分析市?場狀況、需?求分析，正?確作出市場?銷售預(yù)測，?為庫存生產(chǎn)?提供科學(xué)的?依據(jù);3?、制定月、?季、年度銷?售計(jì)劃，計(jì)?劃的參考依?據(jù)為今年和?去年的同期?銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)?據(jù);4、?匯總市場信?息，提報(bào)產(chǎn)?品改善或產(chǎn)?品開發(fā)建議?5、把握重?點(diǎn)客戶，控?制產(chǎn)品的銷?售動(dòng)態(tài)（范?本）;6?、營銷網(wǎng)絡(luò)?的開拓與合?理布局;?7、建立、?完善各級(jí)客?戶資料檔案?，保持與客?戶之間的雙?向溝通;?8、潛在客?戶以及現(xiàn)有?客戶的管理?與維護(hù);?9、配合本?系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)?部門作好推?廣促銷活動(dòng)?;10、?按照推廣計(jì)?劃的要求進(jìn)?行貨物陳列?、宣傳品的?設(shè)計(jì)、發(fā)放?;四、關(guān)?于品牌：“?英___”?品牌建立時(shí)?間較久，有?一定的先入?為主的優(yōu)勢?。這個(gè)優(yōu)勢?將繼續(xù)擴(kuò)大?。另外的獨(dú)?立品牌要做?出差異化，?在產(chǎn)品風(fēng)格?、裝修氛圍?和受眾方面?要有準(zhǔn)確的?定位。差異?化體現(xiàn)在產(chǎn)?品、裝飾、?飾品等方面?，產(chǎn)品方面?就包括了材?料、結(jié)構(gòu)、?元素等，我?們不光要學(xué)?習(xí)，還要超?越。五、?渠道管理：?由原來的散?貨向?qū)Ｙu升?級(jí)，這也是?這次改革的?主要目的，?充分利用現(xiàn)?有的客戶資?料，優(yōu)化經(jīng)?銷商的構(gòu)成?，從夫妻店?、個(gè)體戶向?___單位?、集團(tuán)單位?升級(jí)，慢慢?向地區(qū)、省?、市總經(jīng)銷?發(fā)展。這并?不遙遠(yuǎn)，只?要我們的產(chǎn)?品品質(zhì)和服?務(wù)經(jīng)得起客?戶的檢驗(yàn)，?做深層次的?溝通，自然?會(huì)有大客戶?感興趣。有?賺錢的機(jī)會(huì)?，就會(huì)有發(fā)?現(xiàn)它的人，?問題是我們?要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)?備好。六?、信息管理?和利用：現(xiàn)?在有兩千多?家(外商八?百多家)經(jīng)?銷商、家具?賣場、商場?的聯(lián)系信息?，因職權(quán)不?明，還沒能?好好的劃分?利用。另有?全國各區(qū)域?人口、經(jīng)濟(jì)?資料統(tǒng)計(jì)、?全國百強(qiáng)縣?排名等。還?有網(wǎng)上收集?的賣場招商?信息、主動(dòng)?聯(lián)系有專賣?意向的客戶?資料等。這?些都是做市?場的珍貴資?料，由于銷?售部被動(dòng)等?客的慣性思?維和領(lǐng)導(dǎo)層?的決策等原?因，這些東?西都被放在?抽屜里了，?很可惜。要?充分利用，?更快、更準(zhǔn)?的確定目標(biāo)?市場和目標(biāo)?客戶。七?、關(guān)于傳播?：報(bào)刊媒體?方面目前非?常弱，只有?___家具?報(bào)一家在做?，而且可以?贈(zèng)送的軟文?也沒有做，?浪費(fèi)。另外?，通過博客?的推廣，有?些家具類報(bào)?社近期有一?些文章見報(bào)?，對(duì)品牌的?建設(shè)有一定?的推動(dòng)。網(wǎng)?絡(luò)上的傳播?由于近段時(shí)?間一直持續(xù)?的做推廣，?起到了較好?的效果，_?__家具有?四個(gè)廣告位?在宣傳，該?注冊(cè)人數(shù)二?十多萬。其?它網(wǎng)站也互?換了三個(gè)廣?告已經(jīng)發(fā)布?，另外在搜?狐的家具博?客瀏覽人數(shù)?已達(dá)四萬多?人，搜房網(wǎng)?博客三萬多?人次，常有?文章被推薦?到頭版。本?公司___?的瀏覽量已?達(dá)到了近兩?萬人次，還?有其它十來?個(gè)在做推廣?的平臺(tái)流量?沒統(tǒng)計(jì)，總?量當(dāng)在二十?萬左右。當(dāng)?然，客戶看?了不一定就?能轉(zhuǎn)化成購?買，推廣的?目的是讓更?多的人知道?我們的品牌?，形成口碑?。由于沒有?其它的宣傳?途徑，所以?網(wǎng)絡(luò)宣傳還?是要加大力?度。計(jì)劃?二：銷售總?監(jiān)工作計(jì)劃?第一.督?促銷售人員?的工作：?每位銷售人?員都會(huì)有自?己的一套銷?售理念，我?們一開始，?是不知道每?位銷售人員?的特色在哪?里。等完全?了解的時(shí)候?，我們就應(yīng)?該充分發(fā)揮?其潛在的優(yōu)?勢，從而來?彌補(bǔ)其不足?之處。如?果銷售人員?實(shí)在沒有什?么潛力可以?發(fā)掘，可以?進(jìn)行相對(duì)的?幫助，來幫?助每一位銷?售人員順利?的完成公司?下達(dá)的銷售?指標(biāo)。銷?售總監(jiān)需要?督促的方面?有：1.?參與制定公?司的銷售戰(zhàn)?略、具體銷?售計(jì)劃和進(jìn)?行銷售預(yù)測?。2._?__與管理?銷售團(tuán)隊(duì)，?完成公司銷?售目標(biāo)。?3.控制銷?售預(yù)算、銷?售費(fèi)用、銷?售范圍與銷?售目標(biāo)的平?衡發(fā)展。?4.招募、?培訓(xùn)、激勵(lì)?、考核下屬?員工，以及?協(xié)助下屬員?工完成下達(dá)?的任務(wù)指標(biāo)?。5.收?集各種市場?信息，并及?時(shí)反饋給上?級(jí)與其他有?關(guān)部門。?6.參與制?定和改進(jìn)銷?售政策、規(guī)?范、制度，?使其不斷適?應(yīng)市場的發(fā)?展。7.?發(fā)展與協(xié)同?企業(yè)和合作?伙伴關(guān)系，?如與渠道商?的關(guān)系。?8.協(xié)助上?級(jí)做好市場?危機(jī)公關(guān)處?理。9.?協(xié)助制定公?司項(xiàng)目和公?司品牌推廣?方案，并監(jiān)?督執(zhí)行1?0.妥當(dāng)處?理客戶投訴?事件，以及?接待客戶的?來訪.第?二.銷售業(yè)?績的制定：?銷售業(yè)績?的制定要有?一定的依據(jù)?，不能憑空?想象。要根?據(jù)公司的現(xiàn)?狀，以及公?司課程種類?劃分。當(dāng)然?不能缺少的?是銷售淡、?旺季的考慮?。我應(yīng)該以?公司為一個(gè)?基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)?際的預(yù)估。?隨后要做?的事情就是?落實(shí)到每一?個(gè)銷售人員?的身上，甚?至可以細(xì)分?到每一個(gè)銷?售人員日?銷售業(yè)績應(yīng)?該是多少，?周銷售業(yè)績?是多少，從?而完成公司?下達(dá)的月銷?售業(yè)績。最?終完成每年?的銷售指標(biāo)?。第三.?銷售計(jì)劃的?制定：制?定一份很好?的銷售計(jì)劃?，同樣也是?至關(guān)重要的?事情。當(dāng)然?銷售計(jì)劃也?是要根據(jù)實(shí)?際情況而制?定的。銷售?計(jì)劃的依據(jù)?其實(shí)就是以?銷售業(yè)績?yōu)?一個(gè)基準(zhǔn)，?進(jìn)行不同策?略的跟進(jìn)。?現(xiàn)在，銷售?計(jì)劃可以分?下面這幾個(gè)?方面進(jìn)行：?1.分區(qū)?域進(jìn)行2?.銷售活動(dòng)?的制定3?.大客戶的?開發(fā)以及維?護(hù)4.潛?在客戶的開?發(fā)工作5?.應(yīng)收帳款?的回收問題?6.問題?處理意見等?。第四.?定期的銷售?總結(jié)：銷?售總結(jié)工作?是需要和銷?售計(jì)劃相結(jié)?合進(jìn)行的。?銷售總結(jié)主?要目的是讓?每一位銷售?人員能很具?體的回顧在?過去銷售的?時(shí)間里面做?了些什么樣?的事情，然?后又取得的?什么樣的結(jié)?果，最終總?結(jié)出銷售成?功的法則。?當(dāng)然，我們?可能也會(huì)碰?上銷售不成?功的案例。?倘若遇到這?樣的事情，?我們也應(yīng)該?積極面對(duì)，?看看自己在?銷售過程中?間有什么地?方?jīng)]有考慮?完善，什么?地方以后應(yīng)?該改進(jìn)的。?定期的銷?售總結(jié)同時(shí)?也是銷售總?監(jiān)與銷售人?員的交流溝?通的好機(jī)會(huì)?。能知道銷?售團(tuán)隊(duì)里面?的成員都在?做一些什么?樣的事情，?碰到什么樣?的問題。以?便可以給予?他們幫助，?從而使整個(gè)?銷售過程順?利進(jìn)行。?銷售總結(jié)同?樣也可以得?到一些相關(guān)?項(xiàng)目的信息?。我們不打?無準(zhǔn)備之仗?。知己知彼?方可百戰(zhàn)百?勝。第五?.銷售團(tuán)隊(duì)?的管理：?銷售團(tuán)隊(duì)的?管理可以說?是一個(gè)學(xué)問?，也是公共?關(guān)系的一個(gè)?重要方面。?如今的銷售?模式不再是?單純的單獨(dú)?一個(gè)銷售人?員的___?力了。很好?的完成銷售?任務(wù)，起決?定性的就應(yīng)?該是銷售團(tuán)?隊(duì)。在所?有銷售團(tuán)隊(duì)?里面的成員?心齊、統(tǒng)一?、目標(biāo)明確?為一個(gè)基本?前提的基礎(chǔ)?上，充分發(fā)?揮每一成員?的潛能優(yōu)勢?，是其感覺?這樣的工作?很適合自己?的發(fā)展。感?覺加入我們?的銷售團(tuán)隊(duì)?就像加入了?一個(gè)溫馨的?大家庭中間?，我們共同?創(chuàng)造一個(gè)很?好的企業(yè)文?化。每一個(gè)?人員都會(huì)喜?歡自己的工?作?，F(xiàn)在?的銷售人員?不是過去的?簡單的找工?作，而是會(huì)?分析公司的?文化，公司?的策略，公?司的背景等?等很多方面?。所以銷售?團(tuán)隊(duì)的管理?也是至關(guān)重?要的。也是?起決定性作?用的。設(shè)想?銷售部門的?每一個(gè)銷售?專員都是有?自己的想法?，都是一味?的按照自己?的想法去銷?售，那么還?會(huì)有公司文?化，公司形?象嗎?第?六.績效考?核的評(píng)定：?績效考核?的評(píng)定雖然?比較繁瑣，?但是勢在必?行。對(duì)于很?好的完成銷?售指標(biāo)，績?效考核是一?個(gè)比較直接?的數(shù)據(jù)。績?效考核表大?致的內(nèi)容包?括：1.?原本計(jì)劃的?銷售指標(biāo)?2.實(shí)際完?成銷量3?.開發(fā)新客?戶數(shù)量4?.現(xiàn)有客戶?的拜訪數(shù)量?5.___?拜訪數(shù)量_?__周定單?數(shù)量7.增?長率8.新?增開發(fā)客戶?數(shù)量9.丟?失客戶數(shù)量?10.銷售?人員的行為?紀(jì)律11.?工作計(jì)劃、?匯報(bào)完成率?12.需_?__客戶的?回復(fù)工作情?況第七.?上下級(jí)的溝?通：銷售?總監(jiān)也起著?穿針引線的?作用。根據(jù)?公司上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)布置的任?務(wù)，詳細(xì)的?落實(shí)到每一?位銷售人員?的身上。在?接受任務(wù)的?同時(shí)，也可?以反應(yīng)一下?銷售人員所?遇到的實(shí)際?困難。1?、___研?究、擬定市?場營銷、市?場開發(fā)等方?面的發(fā)展規(guī)?劃;2、?___編制?年度營銷計(jì)?劃及營銷費(fèi)?用、內(nèi)部利?潤指標(biāo)等計(jì)?劃;3、?制訂營銷實(shí)?施方案，通?過各種市場?推廣手段完?成公司的營?銷目標(biāo);?4、負(fù)責(zé)_?__在編制?范圍內(nèi)對(duì)所?屬部門的營?銷業(yè)務(wù)人員?進(jìn)行聘用、?考核、調(diào)配?、晉升、懲?罰和解聘;?5、__?_編制并按?時(shí)向總經(jīng)理?匯報(bào)營銷合?同簽訂、履?行情況及指?標(biāo)完成情況?;6、_?__對(duì)營銷?業(yè)務(wù)員業(yè)績?檔案的