1月銷售助理工作計劃

第6頁共6頁1月銷售助理工作計劃根據(jù)公司?___年_?__地區(qū)的?市場開拓總?結，在現(xiàn)有?市場狀況下?，為確保市?場開拓的順?利進行，完?成網(wǎng)絡渠道?的建設工作?，現(xiàn)將公司?___年度?的渠道策略?做出以下工?作計劃：?一、重點目?標簡介：?建立起以1?8地級總經(jīng)?銷商，__?_個縣級經(jīng)?銷商組成的?經(jīng)銷網(wǎng)絡，?每個經(jīng)銷商?___起忠?實水工，維?護水工對促?進銷量起到?推動作用，?大力做小區(qū)?推廣，宣傳?直接面向終?端，協(xié)助經(jīng)?銷商對分銷?網(wǎng)絡的完善?和___形?象的樹立，?實現(xiàn)品牌效?應。二、?市場現(xiàn)狀分?析：__?_PPR市?場規(guī)模龐大?，在市場不?斷拓展過程?中，品牌競?爭已經(jīng)出現(xiàn)?，就家裝客?戶而言，在?對產(chǎn)品質(zhì)量?沒有客觀認?知的情況下?首選名牌、?免檢產(chǎn)品，?其次比價格?，國內(nèi)的金?德、日豐、?金牛;川內(nèi)?的川路、多?聯(lián)等品牌都?有很好的市?場口碑，對?產(chǎn)品品牌的?認可度比較?高，因此在?產(chǎn)品質(zhì)量有?所保證的情?況下，還要?有品牌保障?，促進品牌?的快速成長?便成為我們?市場開發(fā)過?程的重要組?成部分。?價格方面，?競爭十分嚴?重。___?本地的管材?廠家很多，?多數(shù)定位在?低價位上，?采取價格競?爭方式，有?些管材市場?零售價格(?以規(guī)格__?_2.8的?管材每根為?例)不到十?元，大多數(shù)?廠家的產(chǎn)品?市場零售價?格在十到二?十元之間，?其中包括多?個取得國家?免檢資格的?產(chǎn)品。市場?零售價格在?二十元以上?的產(chǎn)品市場?反饋為中高?檔產(chǎn)品，質(zhì)?量好，一般?為家裝客戶?選用。下表?是市場上主?要PPR管?材產(chǎn)品的經(jīng)?銷商進貨價?格。金德?日豐金牛偉?星川路多聯(lián)?5.82?5.283?.853.?643.7?53.36?規(guī)格：_?__2.8?單位：元/?m。以上價?格統(tǒng)計排除?價格調(diào)整因?素，部分價?格有所偏差?，總體與市?場情況保持?一致。上述?品牌都是國?家免檢產(chǎn)品?，金德、日?豐、金牛、?偉星、川路?為中國名牌?產(chǎn)品，在市?場上口碑較?好。部分?廠家盡量不?參與市場價?格的惡性競?爭，但在制?定價格體系?時卻不得不?參考市場價?格現(xiàn)狀，盡?量穩(wěn)定自身?在市場中的?價格體系，?維護經(jīng)銷商?和自身的利?益，采取不?同的策略穩(wěn)?定市場，制?定統(tǒng)一的市?場價格表，?在市場上嚴?格執(zhí)行。?三、產(chǎn)品定?位：1、?市場定位：?零售中高檔?家裝市場;?2、目標?消費群體：?終端家裝用?戶;3、?價格定位：?中檔價格;?4、品牌?形象定位：?高品質(zhì)重服?務品牌形象?。四、銷?售模式的確?定：確定?渠道銷售，?模式如下：?生產(chǎn)廠家?銷售部?地級零售商?地級總經(jīng)銷?商縣級經(jīng)銷?商縣級零售?商(水工?)終端消?費(工程)?選擇此渠?道的原因：?1、與公?司目前現(xiàn)狀?相符合，降?低銷售公司?管理運作費?用;2、?基于目前管?材市場的基?本結構特征?，在廠商合?作的情況下?，借助當?shù)?的客戶關系?，推廣__?_產(chǎn)品;?3、產(chǎn)品在?銷售過程中?將市場風險?化整為零，?降低各個環(huán)?節(jié)的經(jīng)營風?險;4、?眾多的零售?商，容易形?成一張銷售?網(wǎng)絡，有利?于市場基礎?的建立和產(chǎn)?品的品牌樹?立。該渠?道上各相關?因素的基本?特征：1?、地縣級總?經(jīng)銷的主要?特征：地級?市場中實力?較強，抗市?場風險能力?較強，在該?市場內(nèi)，有?影響力，甚?至有自己的?分銷網(wǎng)絡，?有資金實力?;與廠家談?判的基本心?理特征為：?產(chǎn)品要可靠?，要有特色?，能夠吸引?市場購買力?，廠家實力?信譽要好，?有做市場的?思路，并且?希望廠家對?其支持，能?夠從產(chǎn)品上?感受到利益?，對廠家的?選擇上也較?理性，對市?場消費傾向?把握比較清?楚，注重利?潤空間;?2、零售經(jīng)?銷商的主要?特征：跟著?市場大方向?走，不敢輕?易嘗試新產(chǎn)?品，對新產(chǎn)?品報觀望態(tài)?度，在選擇?經(jīng)營產(chǎn)品的?時候主要參?考市場上主?流產(chǎn)品的基?本情況，非?常___產(chǎn)?品的銷售情?況，對產(chǎn)品?的銷路非常?注重，資金?實力相對較?弱，因此一?般不會大批?量進貨，注?重產(chǎn)品的利?潤空間。?3、終端消?費用戶，就?家裝終端消?費而言，他?們對產(chǎn)品質(zhì)?量的直觀認?知不太清晰?，但總體上?偏向于知名?品牌和口碑?產(chǎn)品，多受?經(jīng)銷商和_?__工人的?影響，希望?物美價廉。?4、水工?的基本心理?特征：水工?是產(chǎn)品運用?___的直?接接觸者，?對產(chǎn)品質(zhì)量?的優(yōu)劣有著?直觀的感受?，因此在產(chǎn)?品質(zhì)量方面?能夠影響終?端消費的購?買，與經(jīng)銷?商合作，能?夠達到促進?產(chǎn)品銷售，?同時，水工?又處于社會?的較低層，?從心理上希?望受到人們?的尊敬和重?視，因此，?維護水工也?是許多廠商?銷售的一種?方式。由?此可以看出?，渠道客戶?看中的利潤?，因此我們?在渠道建設?時是否能給?他們創(chuàng)造利?益，深刻影?響著市場開?拓。五、?渠道銷售實?施計劃：?(一)、區(qū)?域市場劃分?和人員配置?依據(jù)__?_的行政區(qū)?域、交通線?路，按照“?先易后難，?先重點后一?般”的原則?，由近及遠?，將整個_?__劃分為?4到___?個區(qū)域市場?，以區(qū)域為?單位，確定?區(qū)域內(nèi)重點?地級市場，?重點市場必?須是區(qū)域內(nèi)?經(jīng)濟實力，?地理位置，?市場狀況都?良好的市，?根據(jù)區(qū)域內(nèi)?的市場具體?情況、客戶?情況進行有?針對性的市?場政策，逐?步開發(fā)區(qū)域?內(nèi)其他市場?，具體劃分?如下：1?、川南區(qū)域?：包括眉山?市(仁壽縣?、彭山縣、?洪雅縣、丹?棱縣)、樂?山市(峨眉?山、犍為縣?、井研縣、?夾江縣、沐?川縣)、雅?安市(名山?縣、滎經(jīng)縣?、天全縣、?漢源縣、石?棉縣、蘆山?縣、寶興縣?);2、?川東南區(qū)域?：包括資陽?市(簡陽市?、安岳縣、?樂至縣)、?自貢市(榮?縣、富順縣?)、宜賓市?(宜賓縣、?南溪縣、安?江縣、長寧?縣、高縣、?珙縣、筠連?縣、興文縣?、屏山縣)?、內(nèi)江市(?威遠縣、資?中縣、隆昌?縣)、瀘州?市(瀘縣、?合江縣、敘?永縣、古藺?縣);3?、川中區(qū)域?：包括廣安?市(華鎣市?、岳池縣、?鄰水縣、武?勝縣)、遂?寧市(射洪?縣、蓬溪縣?、大英縣)?、南充市(?閬中市、營?山縣、蓬安?縣、儀隴縣?、南部縣、?西充縣)、?達州市(萬?源市、達縣?、渠縣、宣?漢縣、開江?縣、大竹縣?);4、?川北區(qū)域：?包括德陽市?(廣漢市、?什邡市、綿?竹市、羅江?縣、中江縣?)、綿陽市?(江油市、?鹽亭縣、三?臺縣、平武?縣、安縣、?梓潼縣)、?廣元市(青?川縣、旺蒼?縣、劍閣縣?、蒼溪縣)?5、未劃?分區(qū)域：除?上述四大區(qū)?域之外的_?__市以及?周邊縣市，?巴中市、攀?枝花市、西?昌市以及甘?孜阿壩涼山?三州內(nèi)有市?場潛力的縣?。開發(fā)步?驟根據(jù)“先?易后難”的?原則，從川?中、南、北?、東南四個?區(qū)域同時進?行，每個區(qū)?域由專人負?責，確定區(qū)?域內(nèi)重點地?級市，先開?發(fā)重點地級?市場，再開?發(fā)縣級市場?，同時開發(fā)?零售分銷商?，從而行成?一張以地級?市為中心、?縣級市場為?網(wǎng)點、零售?分銷商組成?的銷售網(wǎng)絡?。每個區(qū)?域內(nèi)，除了?市場開發(fā)人?員以外，還?需要配置一?名市場維護?人員，行成?“開發(fā)—維?護—開發(fā)”?同時進行，?這樣既能保?證給客戶良?好的售后服?務，樹立良?好的品牌形?象，又能對?市場進行深?入拓展，維?持市場穩(wěn)定?，及時的解?決市場問題?，并能夠隨?時掌握市場?信息，發(fā)揮?著市場服務?人員和市場?督導人員的?作用，有利?于形成公司?系統(tǒng)的統(tǒng)一?的市場管理?體制。(?二)、產(chǎn)品?價格策略?滲透價格策?略，其目的?在滲透市場?，以提高市?場銷量與市?場占有率，?并能快速而?有效地占據(jù)?市場空間，?達到在市場?開拓初期搶?占市場分額?的目的。具?體如下：?1、采取中?檔市場的價?格策略，從?市場開拓的?