談判技巧之分蛋糕博弈中的談判策略選擇

分蛋糕博弈中的談判策略選擇摘要博弈論是一些個人、團隊或其他組織，面對一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時或先后，一次或多次從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結(jié)果或收益的過程。在分蛋糕博弈中，不同談判策略的選擇會影響到分蛋糕者獲得的利益。中圖分類號：f710文獻標識碼：aanalysisonthechoiceofnegotiatingstrategyforthedividingcakegameshenlixia(henanmechanicalelectricalsecondaryschool,zhengzhou,henan450002)abstractthisarticleintroducestheconceptofgametheory,anditanalyzesthatindividingcakegame,differentnegotiatingstrategywillhaveinfluenceonthebenefitofdivider.keywordsgametheory;game;negotiate“博弈”究竟是什幺？簡單地說，博弈論是一種“游戲理論”。其一般的定義是：一些個人、團隊或其他組織，面對一定的環(huán)境條件，在一定的規(guī)則約束下，依靠所掌握的信息，同時或先后，一次或多次從各自允許選擇的行為或策略進行選擇并加以實施，并從中各自取得相應結(jié)果或收益的過程?，F(xiàn)代經(jīng)濟學就是建立在“博弈”論的基礎之上的。爭強好勝是人的天性，這是人們醉心于各種對抗性游戲或賭局:根本的原因。既然是游戲，那幺就會有競爭，就會有輸有贏?？梢哉f，博弈論是通過“玩游戲”而獲得的人生競爭知識的理論。博弈論的應用范圍非常廣：人際關系的互動、球賽或麻將的出招、股市的投資甚至包括談戀愛結(jié)婚和離婚等等，都可以用博弈論巧妙地解釋，可以說，紅塵俗世，莫不博弈。博弈論探討的就是精明而又趨利的“局中人”在博弈的過程中如何采取行動及與對手互動。我們研究博弈論的目的主要在于尋求巧妙的策略，而不是解法；在于贏得更好的結(jié)局，而不是為了享受博弈分析的過程。博弈時時存在，它就在你的生活當中。我們首先來分析這樣一個例子：有一家外企招聘員工出了這樣一道面試題：要求應聘者把一盒蛋糕切成八份，分給八個人，但蛋糕盒里還必須留有一份。面對這樣的怪題，有些應聘者絞盡腦汁卻不知如何下手，甚至把高等數(shù)學都用上了；而另外一些些應聘者卻巧妙地另辟蹊徑，把切成的八份蛋糕先拿出七份分給七個人，剩下的一份連蛋糕盒一起分給第八個人。應聘者的創(chuàng)造性思維能力的高下立見分曉。分蛋糕的情形在很多領域都有存在。無論在日常生活中、商界還是在國際政壇，甚至在偷盜團伙里，有關各方經(jīng)常需要確定總收益在各方之間的分配方案，這個總收益其實就是一塊等待分配的大■=J最“蛋糕”■=J最這塊大“蛋糕”該如何分配呢？千百年來最經(jīng)典的分法是：兩個人分一塊蛋糕時，一個人分，一個人選。這是最可能實現(xiàn)一半對一半的公平分配的方案。讓一方把蛋糕切成兩份，而讓另一方先挑選。在這種制度設置之下，如果切的一方切得不夠公平，得益的必定是先挑選的一方。所以負責切蛋糕的一方為了使自身的利益免受損失一定會想盡一切辦法把蛋糕盡可能切得公平，這種情形屬于最后通牒博弈。inii==iinii==i時呆傻在那里。在生活當中也會出現(xiàn)類似的情形。所以，雙方必須盡快通過談判達成協(xié)議，以避免損失擴大，甚至顆粒無收。那幺在分蛋糕博弈中如何參與談判，才可能出現(xiàn)最佳選擇呢。如果是買賣雙方，在賣方市場情況下，賣方可以利用時間成本進行威脅，比如在商品供不應求時，如果耽擱的時間過長，別的買家趕來將商品買走，那幺原來的買方就會失去參與分配的機會。買方迫于情勢，必須盡快結(jié)束談判，這時賣方卻不慌不忙，故意拖延，顧客一方將不得不在價格上做出妥協(xié)，這樣的情形很難出現(xiàn)所謂的公平，買方一般不得不讓渡部分利益。買方當然也會有可供選擇的對策，它的策略就是貨比三家，要求承諾商品質(zhì)量或威脅退出游戲，不再購買，當然這樣做的前提是買方市場的存在。事實上，當分蛋糕博弈成為一個“動態(tài)博弈”時，就形成一個討價還價博弈的基本模型。在經(jīng)濟生活中，不管是小到日常的商品買賣還是大到國際貿(mào)易乃至重大政治談判，都存在著討價還價的問題。只不過在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，這個動態(tài)博弈參與的利益相關者常常會大于兩個，比如六方會談。我們來看一個日常生活中我們購買一個普通商品時買賣雙方是如何談判的。服裝商甲，主要經(jīng)銷各種女式羽絨服。買方乙，相中了店內(nèi)的某款羽絨服。標價是800元。賣方甲的心里低價是480元只要高于這個數(shù)成交，愈高愈好。買方乙已經(jīng)逛了不少類似的服裝店，對這一款非常喜愛，購買服裝的預算是600元。這樣看來，如果順利成交，該款服裝的成交價格將在480~600元之間。這個交易的過程不妨簡化為這樣：在看到標價的基礎上首先由乙還價，甲選擇成交或再議價。這個時候，如果甲同意乙的還價，交易順利結(jié)束；如果甲不接受，則交易結(jié)束，買賣沒有做成。這是一個很簡單的兩階段動態(tài)博弈的方案。我們應該用解決動態(tài)博弈問題的倒推法原理來分析這個討價還價的過程。首先看第二輪也就是最后一輪的博弈，只要乙的還價不低于480元，甲方一般都會選擇接受還價條件將商品賣出?；剡^頭來，我們再來看第一輪的博弈情況，甲拒絕由乙開出的任何低于480元的價格，這是很明顯的，但是在480和600之間不同的成交價格，甲獲得的利益卻有很大的區(qū)別。比如乙開價550元,甲在這一輪如果同意的話，只能賣得550元，雖然高于自己的底限，但是如果甲不接受這個價格在第二輪博弈將價格提高到590元，因

其在乙的預算之內(nèi)，乙仍然會購買，甲卻可以獲得更多的利潤。兩項比較，顯然甲不會在第一輪博弈時就選擇輕易成交。1=/最細心的讀者從以上分析過程可能會發(fā)現(xiàn)，這個例子中標價只是個象征性的價格，賣家可以利用標價提高所售商品在消費者心目中的預期價位，真正成交的價格，主要看雙方的討價還價能力。以上的分析是在標價的誘導下，買方先出價，甲后還價，因為信息的不對稱，買方無從得知賣方的進貨成本等基本信息，結(jié)果賣方甲往往可以獲得最大收益，在現(xiàn)實中，賣方經(jīng)常會向買方說這樣一句話：你想多少錢買?。窟@既是在打探買方的心理預期價位，也是把出價的繡球跑給買方，這樣賣方可以占據(jù)后出價的“后發(fā)優(yōu)勢”。這一優(yōu)勢在這個例子中相當于是分蛋糕動態(tài)博弈中最后提出條件的人幾乎1=/最事實上，如果買方乙懂得博弈論：他可以改變策略，要幺后出價，要幺是先出價，但是不給甲討價還價的機會。如果一次性出價，甲不答應，就堅決不會再繼續(xù)談判，佯裝不買走人，這也是買方經(jīng)常使用的小伎倆。這個時候，只要乙的出價略高于480元，甲一定會將商品賣給乙。因為這個價格已經(jīng)超出了甲的心理價位，一旦不成交，那幺還要花時間等待新的買主，花精力投入新的談判?，F(xiàn)實中也會由精明的買方要求賣方先出價：你最低多少賣吧？在賣方先出價的情形下，買方乙有可能以低于自己預期的價格成交，獲得更多消費者剩余。談判博弈的一個重要因素在于“時間就是金錢”，假如整個談判過程越拉越長，談判的標的——分割的“蛋糕”就會出現(xiàn)縮水。不過，這時各方仍然可能不愿意妥協(xié)，暗自希望只要談成一個對自己更加有利的結(jié)果，那幺好處將超過談判的代價。現(xiàn)實經(jīng)濟生活中這樣的例子舉不勝舉，比如，如果勞資雙方不能達成工資協(xié)定會引起工人罷工，那幺公司將會停產(chǎn)并失去利潤，工人將會失去工作和生活來源，可謂是兩敗俱傷。同樣，假如各國陷入一輪曠日持久的貿(mào)易自由化談判，他們就會在爭吵收益分配的時候賠上貿(mào)易自由化帶來的好處。談判是一種藝術，參與談判的各方都代表著不同的利益，談判的過程就是一個各利益集團博弈的過程，談判者應該盡量縮短談判的過程，盡快達成一項協(xié)議，以便減少耗費的成本，從而避免損失，維護各自的最大利益。Whenyouareoldandgreyandfullofsleep,Andnoddingbythefire,takedownthisbook,Andslowlyread,anddreamofthesoftlookYoureyeshadonce,andoftheirshadowsdeep;Howmanylovedyourmomentsofgladgrace,Andlovedyourbeautywithlovefalseortrue,Butonemanlovedthepilgrimsoulinyou,Andlovedthesorrowsofyourchangingface;Andbendingdownbesidetheglowingbars,Murmur,alittlesadly,howlovefledAndpaceduponthemountainsoverheadAndhidhisfaceamidacrowdofstars.ThefurthestdistanceintheworldIsnotbetweenlifeanddeathButwhenIstandinfrontofyouYetyoudon'tknowthatIloveyou.ThefurthestdistanceintheworldIsnotwhenIstandinfrontofyouYetyoucan'tseemyloveButwhenundoubtedlyknowingthelovefrombothYetcannotbetogether.ThefurthestdistanceintheworldIsnotbeingapartwhilebeinginloveButwhenIplainlycanno