銷售精英成功之道之有效拜訪講義

1/4/2023ICI銷售精英成功之道之有效拜訪主講人：丁東蘭2011年11月16日1/4/2023營銷精英成功之道銷售是什么類型的工作？1/4/2023通向成功“事業(yè)天堂”捷徑英雄不問出處平等成功機(jī)會(huì)

自我掌握命運(yùn)1/4/2023最難工作之一始終伴隨壓力工作充滿障礙連接“心境地獄”之門1/4/2023恐懼關(guān)挫折關(guān)自尊關(guān)借口關(guān)銷售人員四大心理阻力1/4/2023銷售人員常見困惑為什么銷售工作總是充滿壓力？為什么總是付出的多得到的少？企業(yè)競爭優(yōu)勢不強(qiáng)怎么做銷售？面對不能完成銷售目標(biāo)怎么辦？自己高明辦法領(lǐng)導(dǎo)不接受怎么辦？企業(yè)內(nèi)部人員支持度不夠怎么辦？1/4/2023成功模型目標(biāo)/問題行動(dòng)方法態(tài)度反饋/優(yōu)化1/4/2023四種態(tài)度四種命運(yùn)放棄者抱怨者等待者進(jìn)取者1/4/2023本培訓(xùn)課程特點(diǎn)

情景連續(xù)案例“有效拜訪”貫通始終真實(shí)體驗(yàn)大客戶成功銷售細(xì)節(jié)過程結(jié)合案例講述訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)方法技能

角色互換提高學(xué)習(xí)熱情以點(diǎn)帶線以線帶面展開培訓(xùn)內(nèi)容1/4/2023發(fā)現(xiàn)商機(jī)制定策略執(zhí)行控制挖掘信息評估判斷保持資格把握商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)證實(shí)商機(jī)約見客戶挖掘需求基礎(chǔ)挖掘公開信息挖掘隱秘信息交叉驗(yàn)證信息是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？能參與競爭嗎？成功有價(jià)值嗎？有成功可能嗎？了解流程判斷守門人符合進(jìn)門要求守門人配合控制方案200％原則關(guān)鍵人說服策略競爭思路大客戶復(fù)雜銷售流程代理人1/4/2023發(fā)現(xiàn)商機(jī)執(zhí)行控制挖掘信息評估判斷保持資格把握商機(jī)發(fā)現(xiàn)商機(jī)證實(shí)商機(jī)約見客戶制定策略大客戶深度銷售流程1/4/2023學(xué)習(xí)目標(biāo)討論

拜訪過程中的問題和困惑是什么？

本次培訓(xùn)最想收獲到什么？1/4/2023A：約見客戶前的準(zhǔn)備工作B:約見客戶的常用方法C：如何展開話題約見陌生關(guān)鍵客戶1/4/2023A-1、必備商務(wù)禮儀1/4/2023

一個(gè)客戶講的故事：A公司是家著名的企業(yè)，他們的產(chǎn)品很優(yōu)秀，市場占有率很高。我們很想讓A公司成為我們的供應(yīng)商。一天A公司的某銷售員來見我。我一聽A公司就很高興，告訴秘書讓他進(jìn)來。門開了，進(jìn)來一個(gè)人。穿著一套皺巴巴的淺色西裝，灰黑的襯衫，皮鞋上有很多塵土，頭發(fā)很亂，衣服上有清晰的頭皮屑。我看見他不停地介紹產(chǎn)品，還放些資料在我面前。等他介紹完了，我才一下子回過神來，我對他說把資料放在這里，我看一看，你回去吧！就這樣我把他打發(fā)走了。我心理難以接受他，和有這樣銷售人員的企業(yè)合作，怎么能讓人對他們放心呀！后來，我們選擇了B公司作為我們的長期合作伙伴…….一個(gè)客戶講的故事1/4/2023

美國著名的成功學(xué)家卡耐基講：“如果在一分鐘內(nèi)客戶對你不感興趣，那么這個(gè)損失至少在一個(gè)月之內(nèi)難以彌補(bǔ)?！钡谝挥∠缶褪强蛻粼诹私猱a(chǎn)品之前，心目中最初對推銷員的總體印象。第一印象意義1/4/2023儀容儀表友善表情著裝打扮行為舉止合適稱呼說話溫度商務(wù)禮儀1/4/2023細(xì)節(jié)決定成敗任何一棵稻草，最后都可能壓垮駱駝。1/4/2023項(xiàng)目類型與采購時(shí)間最終決策形式采購步驟資金情況需求傾向決策人角色權(quán)限A-2、了解客戶信息和需求關(guān)鍵項(xiàng)目信息挖掘提問1/4/2023A-3、設(shè)計(jì)溝通話題同行業(yè)投放思路意向需求及媒體覆蓋面采購時(shí)間及步驟投入預(yù)算需求傾向決策人角色權(quán)限1/4/2023提問技巧小案例通廣傳媒銷售員小王問：“你們這個(gè)項(xiàng)目要求什么時(shí)候完成”

客戶回答：“十月一日必須全部上刊，這是我們集團(tuán)董事會(huì)定的。小王又問：“這個(gè)項(xiàng)目采取什么方式和步驟決策”客戶回答：“我們集團(tuán)有嚴(yán)格規(guī)定，戶外投放金額這么大，必須招標(biāo)。小王又問道：“資金是總部撥發(fā)的專項(xiàng)資金嗎？”客戶回答：“總部已經(jīng)批準(zhǔn)資金從我們北方公司業(yè)務(wù)收入中出。”小王接著問：“這個(gè)項(xiàng)目對戶外供應(yīng)商選擇有什么傾向嗎？1/4/2023提問技巧小案例不愧是著名企業(yè)呀，采購方式不僅正規(guī)而且清晰!小王贊嘆著，又問道：“資金是總部撥發(fā)的專項(xiàng)資金嗎？”客戶回答：“總部已經(jīng)批準(zhǔn)資金從我們北方公司業(yè)務(wù)收入中出，我們北方公司今年業(yè)務(wù)收入增長很大，出這部分資金沒有任何問題。小王露出一臉欽佩的表情說:“是呀！是呀！長城汽車的實(shí)力全國聞名……”1/4/2023B、約見客戶的常用方法此處略過一萬字……敬請期待郭凌云大師的課程1/4/2023C、如何展開話題討論：開場白怎么說？

談?wù)搩?nèi)容

塑造專業(yè)形象1/4/2023寒暄共同點(diǎn)肯定贊美關(guān)懷理解表現(xiàn)機(jī)會(huì)做好聽眾示弱歡樂使者提升親近度關(guān)系的大社交禮物1/4/2023小王通廣傳媒的銷售，今天他見了五個(gè)客戶客戶A：我沒聽說過你們公司，對你們的公司不了解客戶B：你是老王的兒子呀！我和你爸是老同學(xué)客戶C：我在萊蕪XX展會(huì)上了解過你們公司客戶D：我朋友在的企業(yè)用過你們的廣告牌，價(jià)格高，售后也不好……客戶E：我知道你們老板的故事，好像他移民了……課堂練習(xí)1/4/2023客戶對你本人，產(chǎn)品，服務(wù)，能力，優(yōu)勢，利益承諾相信程度。如何提升信任度關(guān)系1/4/2023轉(zhuǎn)變你在客戶中的形象專家資格信任銷售人員專家顧問1/4/2023了解客戶需求最好方法是什么？如何了解客戶需求1/4/2023

不緊急不重要___購買購買___購買期限___不緊急重要

緊急重要識別客戶采購項(xiàng)目類型1/4/2023

客戶分類管理方法表ABC

緊急重要不緊急重要不緊急不重要客戶名稱策略客戶分類1/4/202312345678910潛在需求發(fā)現(xiàn)需求確立需求申請立項(xiàng)設(shè)計(jì)指標(biāo)預(yù)選入圍評估比較采購決策合同履行使用評估識別客戶采購步驟1/4/2023初步接觸入圍篩選技術(shù)投標(biāo)商務(wù)投標(biāo)確定