商務(wù)談判心理課件

第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。(一)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵1、商務(wù)談判心理的概念第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念1人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想22、商務(wù)談判心理的特點與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點和規(guī)律性。（1）商務(wù)談判的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。

2、商務(wù)談判心理的特點3（2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。（3）商務(wù)談判心理的個體差異性。商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)4（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。研究和掌握商務(wù)談判心理，對于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：1、有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義5（1）自信心所謂自信心，就是相信自己的實力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。（2）耐心耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭取機遇的前提。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

（1）自信心6（3）誠心(誠意)誠意，是一種負責(zé)的精神，合作的意向，是誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動對手心理的策略武器。2、有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過對人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。（3）誠心(誠意)7培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之?！?、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理商務(wù)談判必須進行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達我方心理，可以有效地促進溝通。4、有助于營造談判氛圍培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則8二、商務(wù)談判需要與動機需要引發(fā)動機，動機驅(qū)動行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。

（一）商務(wù)談判需要（1）什么是商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。二、商務(wù)談判需要與動機9（2）商務(wù)談判需要類型人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點，人有五大層次的需要：A、生理需要B、安全需要

（2）商務(wù)談判需要類型10C、社交需要D、尊重的需要E、我實現(xiàn)的需要商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的需要，精神性的需要是尊重、公正、成就感等方面的需要。商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。C、社交需要11

（二）商務(wù)談判動機1、談判動機的含義商務(wù)談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生取決于：（1）內(nèi)在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動力，引起活動。（二）商務(wù)談判動機12（2）外在因素內(nèi)在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。2、商務(wù)談判動機的類型動機有生理性動機、社會性動機等種類。商務(wù)談判的具體動機類型有：（2）外在因素13(1)經(jīng)濟型動機談判者對成交價等經(jīng)濟因素很敏感，十分看重經(jīng)濟利益，談判行為主要受經(jīng)濟利益所驅(qū)使。(2)沖動型動機談判者在談判決策上表現(xiàn)出沖動，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。(1)經(jīng)濟型動機14(3)疑慮型動機談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹小慎微的談判行為。(4)冒險型動機談判者喜歡冒風(fēng)險去追求較為完美的談判成果而形成的談判動機。(3)疑慮型動機15（三）商務(wù)談判需要的分析利用商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中注重研究談判對手的需要、動機心理，把握其行為的規(guī)律性，就會掌握談判的主動權(quán)。1、主導(dǎo)需要因素任何人或組織，在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要，即主導(dǎo)需要。（三）商務(wù)談判需要的分析利用162、需要急切程度因素當(dāng)某種需要對象對需要者來說非常有價值而急需得到時，需要者往往會不惜代價得到它。3、需要滿足可替代性因素2、需要急切程度因素17三、商務(wù)談判中的個性利用個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。1、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。三、商務(wù)談判中的個性利用18根據(jù)研究，心理學(xué)家認為人有四種較為典型的氣質(zhì)類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。純粹屬于這四種典型氣質(zhì)類型的人很少，大多都是混合類型。2、性格性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要和顯著的心理特征。根據(jù)研究，心理學(xué)家認為人有四種較為典19（1）人的性格傾向在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面，有的勇敢果斷，有的膽怯，有的獨立性強，有的依賴性強對于商務(wù)談判，每一種的性格傾向都可能有其長處和不足。在談判中，善于發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點，是爭取談判成功的一個關(guān)鍵。

（1）人的性格傾向20（2）針對性格的策略談判對手的性格類型不同，要采用相應(yīng)的策略辦法與之周旋。A、進取型的談判對手的策略應(yīng)注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果，既應(yīng)尊重其意見，但又不能輕易讓步B、關(guān)系型的談判對手的策略對對方不過分苛求，應(yīng)積極主動地進取，控制談判的程序和局勢（2）針對性格的策略談判對手的性格類型不同，要采用相應(yīng)的策略21C、權(quán)力型的談判對手的策略可讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先作陳述，使其覺得自己獲得某種特權(quán)，以滿足對權(quán)力的需求3、能力（1）談判能力的含義談判能力是指談判人員具有的可以促使活動順利完成的個性心理特征。

C、權(quán)力型的談判對手的策略22（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力一般地，談判人員應(yīng)具備以下的能力：A、觀察能力觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細節(jié)或特征的能力。（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力23B、決斷能力決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷C、語言表達能力

B、決斷能力24語言有口頭語言和文字語言，語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它。語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規(guī)范，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的準(zhǔn)確性，必須語音純正，措詞準(zhǔn)確，言簡意賅；

語言有口頭語言和文字語言，語言作為談25三要講究語言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語言表達的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。D、應(yīng)變能力應(yīng)變能力，是指人對異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。應(yīng)變能力需要創(chuàng)造力的配合

六、商務(wù)談判心理的實用技巧（一）如何利用談判期望心理1、談判期望的含義

三要講究語言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語言表達26談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。期望心理活動與人的需要相聯(lián)系。期望產(chǎn)生于需要，是對實現(xiàn)需要的期待。2、談判期望的分析利用(1)談判期望水平的分析利用談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在27談判期望有水平的高低。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水平高，對期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。期望水平有其兩面性。期望水平的高低，要根據(jù)實際情況來決定，要考慮人的能力、經(jīng)驗、實際條件和心理素質(zhì)。談判期望有水平的高低。期望水平影響期望28(2)效價的分析利用商務(wù)談判必須注重研究目標(biāo)對象對雙方的效價，并且在談判協(xié)商中根據(jù)這去解決雙方談判中的利益分配問題，使商務(wù)談判的雙方共同受益，做到雙贏。（二）正確運用商務(wù)談判的感知覺

(2)效價的分析利用291、商務(wù)談判中的感知覺感知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性(如顏色、氣味、溫度)的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。知覺則是人對事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。1、商務(wù)談判中的感知覺302、知覺的選擇性在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，人不能同時反映這些事物，而只對其中的某些事物有清晰的知覺.(1)影響知覺的選擇性的因素人的知覺的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響。(2)知覺的個別差異

2、知覺的選擇性31

知覺的選擇性使得不同的人對同一事物往往會產(chǎn)生不同的知覺，表現(xiàn)出個別差異。（3）知覺習(xí)慣在對人的知覺上要注意防范人的知覺習(xí)慣的不良影響，以實現(xiàn)對人的正確知覺。A、第一印象B、暈輪效應(yīng)知覺的選擇性使得不同的人對同一事物往往32暈輪效應(yīng)也叫以點概面效應(yīng)，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特征的知覺。C、先人為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。暈輪效應(yīng)也叫以點概面效應(yīng)，它是指人們在33D、刻板人的知覺有刻板的習(xí)慣，會存在著對某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗基礎(chǔ)上對他人作結(jié)論的結(jié)果。（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控1、商務(wù)談判情緒情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人的活動有著相當(dāng)重要的影響。D、刻板342、商務(wù)談判情緒的調(diào)控(1)情緒策略在商務(wù)談判過程中，談判對手可能會有意運用攻心術(shù)或紅白臉策略來擾亂我方的情緒，牽制我方并干擾我方的策略思考，對此必須有所防范。1)攻心術(shù)談判一方利用使對方心理上不舒服或感情上的軟化來使對方妥協(xié)退讓的策略。常見的形式有以下幾種：2、商務(wù)談判情緒的調(diào)控35A、以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對方感到強大的心理壓力，在對方惶惑之際迫使其做出讓步B、以人身攻擊來激怒對手，嚴重破壞談判對方的情緒和理智，擾亂其思路，引誘對方陷入圈套C、以眼淚或可憐相等軟化方式引誘談判對方同情、憐憫而讓步D、諂媚討好談判對方，使對方在意亂情迷之下忘乎所以地做出施舍A、以憤怒、指責(zé)的情緒態(tài)度使談判對方感到強大的心理壓362）紅白臉策略紅臉、白臉的運用是心理策略的一種具體形式。紅臉通常表現(xiàn)出溫和友好、通情達理的談判態(tài)度，以換取對方的讓步；白臉通常喜歡吹毛求疵與爭辯，提出苛刻的條件糾纏對方，極力從對方手中爭奪利益。(2)情緒調(diào)控的原則2）紅白臉策略37由于隨時都可能面對對手的心理戰(zhàn)，談判人員在參加談判時，要做好以下的調(diào)控心理：1）注意保持冷靜、清醒的頭腦。保持清醒的頭腦就是保持自己敏銳的觀察力、理智的思辨能力和言語行為的調(diào)控能力。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己的心緒不寧、思路不清、反應(yīng)遲鈍時應(yīng)設(shè)法暫停談判，通過休息、內(nèi)部相互交換意見等辦法使自己得以恢復(fù)良好的狀態(tài)。由于隨時都可能面對對手的心理戰(zhàn)，談判人382）要始終保持正確的談判動機。商務(wù)談判是追求談判的商務(wù)利益目標(biāo)的，而不是追求虛榮心的滿足或其他個人實現(xiàn)，要防止為對手的挖苦、諷刺或恭維迷失了方向。3）將人事分開。處理問題遵循實事求是的客觀標(biāo)準(zhǔn)，避免為談判對手真真假假、虛虛實實的手腕所迷惑，對談判事務(wù)失去應(yīng)有的判斷力。(3)調(diào)控情緒的技巧2）要始終保持正確的談判動機。商務(wù)談判是追求談判的商39（四）商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對1、商務(wù)談判中的心理挫折(1)心理挫折的含義心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標(biāo)的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。（四）商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對40(2)心理挫折的行為表現(xiàn)當(dāng)人遭受心理挫折時，會產(chǎn)生緊張不安的情緒和引發(fā)行為上的異常。1）攻擊2）退化3）病態(tài)的固執(zhí)4）畏縮(2)心理挫折的行為表現(xiàn)412、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對(1)心理挫折的預(yù)防1）消除引起客觀挫折的原因2）提高心理素質(zhì)(2)心理挫折的應(yīng)對1）要勇于面對挫折2）擺脫挫折情境3）情緒宣泄2、心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對42思考題：結(jié)合自身體會談?wù)勅绾晤A(yù)防和應(yīng)對心理挫折實訓(xùn)題：觀察實際生活中與商務(wù)談判活動有密切聯(lián)系的某一職業(yè)員，分析其個性在商務(wù)談判的哪些情況下會存在優(yōu)勢或劣勢思考題：43第四章商務(wù)談判心理課件44第四章商務(wù)談判心理課件45第四章商務(wù)談判心理課件46第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念人的心理影響人的行為。商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。(一)商務(wù)談判心理的內(nèi)涵1、商務(wù)談判心理的概念第四章商務(wù)談判心理一、商務(wù)談判心理的概念47人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想象、思維、情緒、情感、意志、個性等。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。

人的心理活動一般有感覺、知覺、記憶、想482、商務(wù)談判心理的特點與其他的心理活動一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動的特點和規(guī)律性。（1）商務(wù)談判的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。

2、商務(wù)談判心理的特點49（2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性是指人的某種商務(wù)談判心理現(xiàn)象，產(chǎn)生后往往具有一定的穩(wěn)定性。（3）商務(wù)談判心理的個體差異性。商務(wù)談判心理的個體差異，就是指因談判者個體的主客觀情況的不同，談判者個體之間的心理狀態(tài)存在著一定的差異。（2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)50（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義商務(wù)談判，既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。研究和掌握商務(wù)談判心理，對于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：1、有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)是：（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義51（1）自信心所謂自信心，就是相信自己的實力和能力。它是談判者充分施展自身潛能的前提條件。（2）耐心耐心是談判抗御壓力的必備品質(zhì)和談判爭取機遇的前提。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。

（1）自信心52（3）誠心(誠意)誠意，是一種負責(zé)的精神，合作的意向，是誠懇的態(tài)度，是談判雙方合作的基礎(chǔ)，也是影響、打動對手心理的策略武器。2、有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)人的心理與行為是相聯(lián)系的，心理引導(dǎo)行為。而心理是可誘導(dǎo)的，通過對人的心理誘導(dǎo)，可引導(dǎo)人的行為。（3）誠心(誠意)53培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之?！?、有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_和掩飾我方心理商務(wù)談判必須進行溝通。了解商務(wù)談判心理，有助于表達我方心理，可以有效地促進溝通。4、有助于營造談判氛圍培根在《談判論》中指出：“與人謀事，則54二、商務(wù)談判需要與動機需要引發(fā)動機，動機驅(qū)動行為。商務(wù)談判需要是商務(wù)談判行為的心理基礎(chǔ)。

（一）商務(wù)談判需要（1）什么是商務(wù)談判需要所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需求在其頭腦中的反映。二、商務(wù)談判需要與動機55（2）商務(wù)談判需要類型人的需要是多種多樣的，一般有自然性需要、社會性需要、物質(zhì)性需要和精神性需要等。根據(jù)美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛需要層次論的觀點，人有五大層次的需要：A、生理需要B、安全需要

（2）商務(wù)談判需要類型56C、社交需要D、尊重的需要E、我實現(xiàn)的需要商務(wù)談判的物質(zhì)性需要是資金、資產(chǎn)、物資資料等方面的需要，精神性的需要是尊重、公正、成就感等方面的需要。商務(wù)談判需要不僅表現(xiàn)為談判人員個人的需要，也表現(xiàn)為談判主體群體或組織的需要。C、社交需要57

（二）商務(wù)談判動機1、談判動機的含義商務(wù)談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生取決于：（1）內(nèi)在因素即因個體對某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需要產(chǎn)生欲望和驅(qū)動力，引起活動。（二）商務(wù)談判動機58（2）外在因素內(nèi)在因素是指需要，外在因素包括個體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會環(huán)境因素的刺激。動機的表現(xiàn)形式是多種多樣的，可以表現(xiàn)為意圖、信念、理想等形式。2、商務(wù)談判動機的類型動機有生理性動機、社會性動機等種類。商務(wù)談判的具體動機類型有：（2）外在因素59(1)經(jīng)濟型動機談判者對成交價等經(jīng)濟因素很敏感，十分看重經(jīng)濟利益，談判行為主要受經(jīng)濟利益所驅(qū)使。(2)沖動型動機談判者在談判決策上表現(xiàn)出沖動，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。(1)經(jīng)濟型動機60(3)疑慮型動機談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹小慎微的談判行為。(4)冒險型動機談判者喜歡冒風(fēng)險去追求較為完美的談判成果而形成的談判動機。(3)疑慮型動機61（三）商務(wù)談判需要的分析利用商務(wù)談判人員在商務(wù)談判中注重研究談判對手的需要、動機心理，把握其行為的規(guī)律性，就會掌握談判的主動權(quán)。1、主導(dǎo)需要因素任何人或組織，在某一時期一般都會有某一種或幾種需要是占主導(dǎo)地位的需要，即主導(dǎo)需要。（三）商務(wù)談判需要的分析利用622、需要急切程度因素當(dāng)某種需要對象對需要者來說非常有價值而急需得到時，需要者往往會不惜代價得到它。3、需要滿足可替代性因素2、需要急切程度因素63三、商務(wù)談判中的個性利用個性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，這些層次特征包括氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。1、氣質(zhì)氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。三、商務(wù)談判中的個性利用64根據(jù)研究，心理學(xué)家認為人有四種較為典型的氣質(zhì)類型：多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)。純粹屬于這四種典型氣質(zhì)類型的人很少，大多都是混合類型。2、性格性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要和顯著的心理特征。根據(jù)研究，心理學(xué)家認為人有四種較為典65（1）人的性格傾向在情緒方面，有的易沖動，有的控制力強，有的平穩(wěn)，有的較波動。在意志方面，有的勇敢果斷，有的膽怯，有的獨立性強，有的依賴性強對于商務(wù)談判，每一種的性格傾向都可能有其長處和不足。在談判中，善于發(fā)揮每個人性格的優(yōu)勢作用，掩蓋其弱點，是爭取談判成功的一個關(guān)鍵。

（1）人的性格傾向66（2）針對性格的策略談判對手的性格類型不同，要采用相應(yīng)的策略辦法與之周旋。A、進取型的談判對手的策略應(yīng)注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果，既應(yīng)尊重其意見，但又不能輕易讓步B、關(guān)系型的談判對手的策略對對方不過分苛求，應(yīng)積極主動地進取，控制談判的程序和局勢（2）針對性格的策略談判對手的性格類型不同，要采用相應(yīng)的策略67C、權(quán)力型的談判對手的策略可讓其參加談判程序的準(zhǔn)備，讓其先作陳述，使其覺得自己獲得某種特權(quán)，以滿足對權(quán)力的需求3、能力（1）談判能力的含義談判能力是指談判人員具有的可以促使活動順利完成的個性心理特征。

C、權(quán)力型的談判對手的策略68（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力一般地，談判人員應(yīng)具備以下的能力：A、觀察能力觀察力是能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的各種極不顯著但卻重要的細節(jié)或特征的能力。（2）商務(wù)談判人員應(yīng)具備的能力69B、決斷能力決斷能力表現(xiàn)在談判人員可以通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，作出正確的判斷C、語言表達能力

B、決斷能力70語言有口頭語言和文字語言，語言作為談判和交際的手段，談判人員必須熟練地掌握它。語言表達能力的提高，一要注意語言表達的規(guī)范，要增強語言的邏輯性；二要注意語言表達的準(zhǔn)確性，必須語音純正，措詞準(zhǔn)確，言簡意賅；

語言有口頭語言和文字語言，語言作為談71三要講究語言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語言表達的靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性上。D、應(yīng)變能力應(yīng)變能力，是指人對異常情況的適應(yīng)和應(yīng)付的能力。應(yīng)變能力需要創(chuàng)造力的配合

六、商務(wù)談判心理的實用技巧（一）如何利用談判期望心理1、談判期望的含義

三要講究語言的藝術(shù)性，表現(xiàn)在語言表達72談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動。期望心理活動與人的需要相聯(lián)系。期望產(chǎn)生于需要，是對實現(xiàn)需要的期待。2、談判期望的分析利用(1)談判期望水平的分析利用談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在73談判期望有水平的高低。期望水平影響期望者潛能的發(fā)揮。期望水平高，對期望者的潛能激發(fā)程度也高，成功可能性就高。期望水平有其兩面性。期望水平的高低，要根據(jù)實際情況來決定，要考慮人的能力、經(jīng)驗、實際條件和心理素質(zhì)。談判期望有水平的高低。期望水平影響期望74(2)效價的分析利用商務(wù)談判必須注重研究目標(biāo)對象對雙方的效價，并且在談判協(xié)商中根據(jù)這去解決雙方談判中的利益分配問題，使商務(wù)談判的雙方共同受益，做到雙贏。（二）正確運用商務(wù)談判的感知覺

(2)效價的分析利用751、商務(wù)談判中的感知覺感知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對事物個別屬性(如顏色、氣味、溫度)的反映，是人對客觀事物認識的最簡單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動的基礎(chǔ)。知覺則是人對事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。1、商務(wù)談判中的感知覺762、知覺的選擇性在同一時間，有許多客觀事物同時作用于人的感官，人不能同時反映這些事物，而只對其中的某些事物有清晰的知覺.(1)影響知覺的選擇性的因素人的知覺的選擇性既受客觀因素的影響，也受人本身主觀因素的影響。(2)知覺的個別差異

2、知覺的選擇性77

知覺的選擇性使得不同的人對同一事物往往會產(chǎn)生不同的知覺，表現(xiàn)出個別差異。（3）知覺習(xí)慣在對人的知覺上要注意防范人的知覺習(xí)慣的不良影響，以實現(xiàn)對人的正確知覺。A、第一印象B、暈輪效應(yīng)知覺的選擇性使得不同的人對同一事物往往78暈輪效應(yīng)也叫以點概面效應(yīng)，它是指人們在觀察某個人時，對于他的某個品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對這個人其他品質(zhì)、特征的知覺。C、先人為主先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點等信息對人存在著強烈的影響，影響人的知覺和判斷。暈輪效應(yīng)也叫以點概面效應(yīng)，它是指人們在79D、刻板人的知覺有刻板的習(xí)慣，會存在著對某類人的固定形象。這是在過去有限經(jīng)驗基礎(chǔ)上對他人作結(jié)論的結(jié)果。（三）商務(wù)談判情緒的調(diào)控1、商務(wù)談判情緒情緒是人腦對客觀事物能否滿足自己的需要而產(chǎn)生的一定態(tài)度體驗。人的情緒對人的活動有著相當(dāng)重要的影響。D、刻板802、商務(wù)談判情緒的調(diào)控(1)情緒策略在商務(wù)談判過程中，談判對手可能會有