生血寧臨床推廣技巧講義

生血寧臨床推廣技巧1/3/20231醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？請(qǐng)給出答案，可以討論，分組發(fā)言醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？

1，安全感。

醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故！因?yàn)樗麜?huì)因此身敗名裂。所以醫(yī)生首先考慮是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)？而對(duì)療效是放在第二位的。安全感的另一方面是與你交往是否安全？2，成就感。

醫(yī)生通過(guò)處方去滿足他的成就感！都想做一個(gè)受人尊重的好醫(yī)生！這就要求你的產(chǎn)品比其它的藥品優(yōu)秀。保證藥品療效！3，習(xí)慣。

醫(yī)生對(duì)已建立的藥品——醫(yī)藥代表——公司的關(guān)系感到珍惜,每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人用藥習(xí)慣.醫(yī)生的需求點(diǎn)在哪里？

4、錢。

醫(yī)生也是人,也要生活。目前醫(yī)生工資水平太低,對(duì)錢的需求比較普遍.5、方便。

方便有兩個(gè)含義:1是醫(yī)生開(kāi)處方方便2是病人拿藥、用藥方便.6、求知欲。

醫(yī)生希望自己是醫(yī)學(xué)發(fā)展的先鋒！特別是中青年醫(yī)生,對(duì)新藥、新用途有強(qiáng)烈的償試欲.

一、開(kāi)發(fā)醫(yī)院完成進(jìn)藥

二、找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量

生血寧醫(yī)院銷售流程按照“時(shí)間,成功率,投入產(chǎn)出比.”三個(gè)原則.綜合篩選后確定公關(guān)對(duì)象！生血寧進(jìn)入醫(yī)院的程序1．臨床科室主任提出用藥申請(qǐng)并填寫申購(gòu)單2．藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)3．主管進(jìn)藥的業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)5．企業(yè)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)6．藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到門診藥房、住院藥房7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。關(guān)鍵人物關(guān)于臨床提單人選:A院內(nèi)有分量的專家.B上量過(guò)程中有幫助的目標(biāo)科室主任原因:A:有利于通過(guò)審批B:同樣的投入產(chǎn)出更多.(如針劑找負(fù)責(zé)病房的主任提單比找門診部主任更合適,或許同樣的溝通投入都能使其順利提單,但前者在上量時(shí)作用更直接)特別提示:加強(qiáng)與提單人的溝通,會(huì)有意外收獲!!(我找的那位醫(yī)生說(shuō):你XX也有片劑,一起進(jìn)來(lái),出院病人可以帶藥啊.)2.關(guān)于藥劑科.A:勇敢提出目標(biāo)B:微笑面對(duì)拒絕.藥劑科主任通常會(huì)有兩種:粗暴型,親和型粗暴型特點(diǎn):會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩。他在單位里有一定的威望，一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很有份量的。你別指望跳過(guò)他，他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也可能會(huì)把單子壓下來(lái)，這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒。關(guān)鍵人物粗暴型解決方法1，話不要太多，盡量干脆！該走的時(shí)候就得走，但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái)。2，你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人，一次不行再來(lái)一次。（當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。）3，你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮，也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的，更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。4，對(duì)這種人怕歸怕，但一定不能放棄?。ㄒ?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇，醫(yī)院還是要進(jìn)藥的，誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就大一點(diǎn)）親和型特點(diǎn)及解決方法特點(diǎn):

溫和,客氣,做事優(yōu)柔寡斷，在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重，沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事注意:

千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌?，而讓這種表像沖昏了頭腦,搞定他也不見(jiàn)得一切OK解決方法:

1重量級(jí)專家的提單2取得其支持承諾后,重點(diǎn)溝通主管院長(zhǎng)

真實(shí)案例1藥劑主任:“你把單子子放在這里吧吧,合適的時(shí)時(shí)候我們討論論”.解決方法:1.將單子交交給其之前,復(fù)印一份自自己留下.一來(lái)不怕他有有遺失的借口口。二來(lái)合適的時(shí)時(shí)候可以直接接交給主管院院長(zhǎng)審批。(藥劑科不拍拍板的情況下下)2:答:”XX主主任,XX院院長(zhǎng)對(duì)聯(lián)合藥藥業(yè)公司比較較熟悉,對(duì)生生血寧產(chǎn)品蠻蠻有研究的.我把單子帶帶去跟他探討討一下,您看看好嗎?”溝通到位的情情況下,藥劑劑科主任會(huì)同同意主管院長(zhǎng)(決決策者):A:順?biāo)浦壑蹌?wù)必將前面的的步驟都做好好,讓其感覺(jué)覺(jué)你已經(jīng)考慮慮的很周到B:進(jìn)藥之后后,加強(qiáng)拜訪訪.維系長(zhǎng)期期關(guān)系。關(guān)鍵人物真實(shí)案例2主管院長(zhǎng)問(wèn):“藥劑科XX主任怎么說(shuō)說(shuō)啊?”答:“XX主主任很認(rèn)同生生血寧產(chǎn)品.目前醫(yī)院也也沒(méi)有同類產(chǎn)產(chǎn)品.他建議議引進(jìn)使用””主管院長(zhǎng)問(wèn):“你們品種做做不做臨床,給不給費(fèi)用用啊.”答:“公司會(huì)提供詳詳細(xì)周到的臨臨床用藥指導(dǎo)導(dǎo).走專業(yè)化化推廣的路線線.從來(lái)不給給臨床費(fèi)”找準(zhǔn)目標(biāo)促銷上量5W1HWHO:找找誰(shuí)用我的的藥呢?WHY:醫(yī)醫(yī)生為什什么用我的藥藥呢?WHAT:醫(yī)醫(yī)生會(huì)給病病人用什么藥藥呢?WHEN:醫(yī)醫(yī)生什么時(shí)時(shí)候處方我的的藥呢?WHERE:病病人在哪里拿拿藥呢?HOWMANY:到到底有有多少病人能能用我的藥?WHO:找誰(shuí)誰(shuí)用我的藥呢呢?A:提單的主主任,科室學(xué)學(xué)術(shù)帶頭人為為突破點(diǎn)！B:小型科室室宣傳會(huì)(快速有效的的針對(duì)目標(biāo)人人群)C:獲得一份份排班表和院院內(nèi)通訊錄(為深入開(kāi)展展工作做準(zhǔn)備備,值班時(shí)拜拜訪效果極好好.)WHY:醫(yī)生生為什么用我我的藥呢?給個(gè)理由先!““我的產(chǎn)品或或服務(wù)好”?（1，時(shí)至今今日,可供醫(yī)醫(yī)生選擇的余余地已大大增增加。2，醫(yī)生處方方產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)機(jī)也變的更加加多元化,而而不僅僅局限限于藥品的單單一療效上.）因?yàn)槲业漠a(chǎn)品品能滿足醫(yī)生生的需求醫(yī)生的需求是其處方的推推動(dòng)力！要達(dá)達(dá)成我的目的的,就必須須真正了解醫(yī)醫(yī)生的用藥原原因！我們的優(yōu)勢(shì)1，安全有效效，質(zhì)量過(guò)硬硬的產(chǎn)品滿足足醫(yī)生的治病病需求2，臨床促銷銷費(fèi)(同檔次廠家家中不低,信信譽(yù)好,比比小廠家可靠靠.)3，學(xué)術(shù)部良良好的學(xué)術(shù)支支持。與醫(yī)生的溝通通過(guò)程中,根根據(jù)其個(gè)人化化的需求,突出優(yōu)勢(shì),增增強(qiáng)認(rèn)同感感.WHAT:醫(yī)醫(yī)生給病人用用什么藥呢？？前期調(diào)研十二二分的關(guān)鍵?。。。ㄍㄟ^(guò)側(cè)面了了解或直接探探詢醫(yī)生）找出其目前正正在使用的產(chǎn)產(chǎn)品,從而針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品,巧妙妙選擇賣點(diǎn)??！開(kāi)始宣傳和和公關(guān)。注意3點(diǎn)A:講商品名名不要講化學(xué)學(xué)名！B:盡量爭(zhēng)取取到“首選””地位。C:不要一次次將所有優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)都告訴醫(yī)生生！如何使醫(yī)生對(duì)對(duì)你產(chǎn)生興趣趣醫(yī)生每天看到到很多人（病病人、病人家家屬、同事、、醫(yī)藥代表等等），醫(yī)生連連續(xù)被各種信信息包圍著?。∧敲矗绾问贯t(yī)生對(duì)對(duì)你產(chǎn)生興趣趣呢？（1）盡量了解解醫(yī)生的現(xiàn)狀狀。坐診時(shí)間、家家庭成員、生生日、業(yè)余愛(ài)愛(ài)好、處方習(xí)習(xí)慣、個(gè)人收收入等。只要花精力，，是不難掌握握的?。?）讓醫(yī)生生了解你和你你的公司。你公司的實(shí)力力、信譽(yù)，產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格等等，都是醫(yī)生生考慮的因素素。要把握自己說(shuō)說(shuō)話的方法/訪問(wèn)的態(tài)度度。WHEN:醫(yī)醫(yī)生什么時(shí)候候處方我的藥藥呢適應(yīng)癥的選擇擇是關(guān)鍵！決定醫(yī)生處方方的原則一直直是“對(duì)癥下下藥”咱們的工作:A不同的科科室推廣不同同的適應(yīng)癥B讓醫(yī)生了了解更多的適適應(yīng)癥C重點(diǎn)拜訪訪處方量大的的醫(yī)生WHERE:病人在哪里里拿藥呢?A:溝通好好庫(kù)管及藥房房領(lǐng)藥員.進(jìn)進(jìn)藥后及時(shí)把把藥品放到藥藥房,輸入電電腦目錄。B:統(tǒng)方:1藥房房領(lǐng)藥人員一一般做消耗2住院處會(huì)會(huì)計(jì)3同行處了了解4.醫(yī)生(不不一定用量很很大,但溝通通很好的)C:跑方:針劑問(wèn)題題不大,片劑劑拿藥后到醫(yī)醫(yī)生處指導(dǎo)用用藥HOWMANY:到到底有多少病病人能用我的的藥?1，增加重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)生的數(shù)目目2，增加重點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)生在現(xiàn)有有適應(yīng)癥中用用公司藥品的的次數(shù)3，在其他適適應(yīng)癥中推廣廣用藥4，經(jīng)常拜訪訪醫(yī)生，維持持良好關(guān)系必要的提示A:未了了解清楚該科科室的費(fèi)用分分配方法之前前,可以跟任任何醫(yī)生談產(chǎn)產(chǎn)品,談公司司,談一切??！但不可談臨床床費(fèi)！B:不不要輕易相信信醫(yī)生的承諾諾,不要輕易給醫(yī)醫(yī)生承諾。態(tài)度價(jià)值觀道德標(biāo)準(zhǔn)積極正面的心心態(tài)技能溝通銷售技巧自我管理知識(shí)市場(chǎng)專業(yè)公司做一個(gè)專業(yè)化的銷售人員----有助助于順利發(fā)展展與客戶的關(guān)關(guān)系良好的第一印印象建立良好的第第一印象自然、友善、、良好的精神神面貌注意著裝握手、遞名片片語(yǔ)調(diào)、速度、、風(fēng)格一開(kāi)始就從客客戶的需求考考慮微笑很重要...醫(yī)藥代表專業(yè)業(yè)角色的認(rèn)知知專業(yè)知識(shí)、銷銷售技巧發(fā)掘、創(chuàng)造、、滿足要求充滿挑戰(zhàn)、面面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)需要樂(lè)觀觀、自信、身身心健康、充滿活力、良良好生活態(tài)度度的人基本要求___基本工作___工作特點(diǎn)___職業(yè)態(tài)度___成功代表必備備條件P=（K+S）xM成功=（知識(shí)識(shí)+技巧）x激情生血寧面對(duì)面面拜訪技巧銷售面談

(通過(guò)公司提供的產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求)異議處理(將異議變?yōu)闄C(jī)機(jī)會(huì))完美成交

銷售循環(huán)尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客客戶面談客戶需求

產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)拼圖游戲客戶需求

產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)品及服務(wù)1）推銷藥品品的3步驟，，4環(huán)節(jié)，5步驟2）開(kāi)場(chǎng)白3）探詢技巧巧4）聆聽(tīng)技巧巧5）呈現(xiàn)技巧巧6）解除異議議7）締結(jié)技巧巧1、銷售技巧巧2、溝通技巧巧3、跟進(jìn)技巧巧推銷3步曲建立關(guān)系確立拜訪客戶戶推銷產(chǎn)品目標(biāo)潛力時(shí)機(jī)與人交流建立關(guān)系信任滿足需求確立拜訪客戶推銷前準(zhǔn)備潛力時(shí)機(jī)投入產(chǎn)出背景分析拜訪目的推銷策略拜訪中：滿足需求拜訪后進(jìn)度記錄跟進(jìn)從需求談起了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮推銷過(guò)程的4個(gè)環(huán)節(jié)從需求談起了解客戶觀點(diǎn)推廣產(chǎn)品拿取承諾解除顧慮拜訪中的5個(gè)個(gè)步驟：特點(diǎn)

益處需求客戶產(chǎn)品推銷的基本理理念2）開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)興趣的開(kāi)場(chǎng)白激發(fā)興趣的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白的成分分：引起醫(yī)生談話話興趣的話題題講述拜訪目的的(針對(duì)客戶戶專業(yè)而言)證實(shí)醫(yī)生是否否愿意進(jìn)行談?wù)勗?語(yǔ)言/非語(yǔ)言)簡(jiǎn)短激發(fā)興趣的開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白常用的的方法：引用已經(jīng)確信信的事情或價(jià)價(jià)值觀要求對(duì)方證實(shí)實(shí)某話題是否否有用重復(fù)上次見(jiàn)面面時(shí)定下的行行動(dòng)利用醫(yī)生的自自我形象說(shuō)些些贊美的話請(qǐng)醫(yī)生回答問(wèn)問(wèn)題談及客戶的切切身利益了解客戶觀點(diǎn)點(diǎn)3、詢問(wèn)技巧巧從需求談起從產(chǎn)品可以滿足的需需求出發(fā)，去去開(kāi)始探詢客戶需要什么么產(chǎn)品(及其特特點(diǎn))能解決決什么問(wèn)題?特點(diǎn)

益處需求客戶產(chǎn)品了解客戶觀點(diǎn)點(diǎn)貫穿始終觀察、探詢、、聆聽(tīng)客戶當(dāng)前的觀觀點(diǎn)是什么？？產(chǎn)品的選擇是是出于什么考考慮？客戶接受我的的觀點(diǎn)嗎？客戶還有什么么顧慮？特點(diǎn)

益處需求客戶產(chǎn)品了解客戶觀點(diǎn)點(diǎn)讓客戶感到你你的關(guān)注，消消除隔閡，贏贏得客戶特點(diǎn)

益處需求客戶產(chǎn)品關(guān)注

客戶收集信息，找找到機(jī)會(huì)什么？（（ＷＨＡＴ））為什么？（（ＷＨＹＹ）什么時(shí)間？（（ＷＨＥＮ））什么地方？（（ＷＨＥＲＥＥ）誰(shuí)？（（ＷＨＯ）怎樣？（（ＨＯＷ）開(kāi)放式詢問(wèn)信息使醫(yī)生生更加加投入入地說(shuō)說(shuō)出意意見(jiàn)或或建議議談話順順暢進(jìn)進(jìn)行取得更更多的的資料料和信信息讓醫(yī)生生覺(jué)得得尊重重避免盤盤問(wèn)式式語(yǔ)氣氣信息使用開(kāi)開(kāi)放式式問(wèn)題題的意意義限制醫(yī)醫(yī)生對(duì)對(duì)你所所提問(wèn)問(wèn)題的的回答答，醫(yī)醫(yī)生可可以“YES””、“NO”回答：：是不是是？應(yīng)不應(yīng)應(yīng)該？？可不可可以？？會(huì)不會(huì)會(huì)？封閉式式提問(wèn)問(wèn)澄清醫(yī)醫(yī)生的的話逐步確確定醫(yī)醫(yī)生的的意見(jiàn)見(jiàn)，如如果醫(yī)醫(yī)生不不能或或不愿愿清楚楚表達(dá)達(dá)意見(jiàn)見(jiàn)的話話．請(qǐng)醫(yī)生生答應(yīng)應(yīng)采取取行動(dòng)動(dòng)使用封封閉式式問(wèn)題題的意意義當(dāng)你問(wèn)問(wèn)一個(gè)個(gè)問(wèn)題題時(shí)，，真正正至關(guān)關(guān)重要要的是是回應(yīng)應(yīng)你聽(tīng)到的4）聆聆聽(tīng)技技巧聽(tīng)而不不聞心不在在焉的的聽(tīng)選擇的的聽(tīng)專注的的聽(tīng)設(shè)身處處地的聽(tīng)聽(tīng)科維的聆聆聽(tīng)層層次：：積極溝通的的態(tài)度度！設(shè)身處處地地聆聽(tīng)聽(tīng)？---積極聆聆聽(tīng)肢體語(yǔ)語(yǔ)言目光交交流、、點(diǎn)頭頭、微微笑、、身體體前傾傾簡(jiǎn)短回回應(yīng)是；對(duì)對(duì)；；有道理理；明明白；；重述解義，，摘要要多聽(tīng)不搶醫(yī)醫(yī)生的的話，，不貿(mào)貿(mào)然打打斷醫(yī)醫(yī)生的的思路路，注注意力力集中中行為表表現(xiàn)5）呈呈現(xiàn)技技巧特點(diǎn)、、益處處與局局限特點(diǎn)---源于事事實(shí)怎樣技技巧性性的介介紹產(chǎn)產(chǎn)品事實(shí)就是可可以用用感官官或相相關(guān)研研究資資料證證實(shí)的的產(chǎn)品品的特特征。。事實(shí)是不需需要爭(zhēng)爭(zhēng)辯或或討論論的??！FABBenefit（益處處）Advantage（功效效）Feature（特點(diǎn)點(diǎn)）如何尋尋找賣點(diǎn)一次成成功的的推銷銷：你你向客客戶傳傳達(dá)了了思想想，并并得到到了他他的認(rèn)認(rèn)同所賣的的正是是顧客客想買買的必須將將你的的公司司、人人員、、產(chǎn)品品、服服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成成顧客客的利利益顧客的的利益就就是賣賣點(diǎn)如何尋尋找賣點(diǎn)生血寧寧特性性轉(zhuǎn)化化成利利益特性利益1、中中藥蠶蠶砂提提取改改造的的鐵葉葉綠酸酸鈉2、刺刺激紅紅系祖祖細(xì)胞胞增殖殖3、鐵鐵元素素為0.9mg/片片4、生生殖毒毒性試試驗(yàn)5、粒粒性祖祖細(xì)胞胞增殖殖1、天天然安安全高高效2、高高效穩(wěn)穩(wěn)定長(zhǎng)長(zhǎng)久，，可用用于腎腎性貧貧血3、可可以安安全長(zhǎng)長(zhǎng)期服服用4、孕孕產(chǎn)婦婦安全全使用用5、保保護(hù)白白細(xì)胞胞，腫腫瘤放放化療療6）解解除異異議的的技巧巧流程圖圖Model1.發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異議議2.停停頓(分析析異議)3.需需要要澄清清嗎？？4.表表示出出對(duì)異異議的的理解解5.采采取取行動(dòng)動(dòng)，解解除異異議6.醫(yī)醫(yī)生生肯定定異議議已解解除嗎嗎？解除異異議1、異議源于何何處：：（是醫(yī)醫(yī)生不不能肯肯定產(chǎn)產(chǎn)品的的療效效而引引起的的）產(chǎn)品本本身的的局限限對(duì)產(chǎn)品品認(rèn)識(shí)識(shí)不深深聽(tīng)過(guò)或或見(jiàn)過(guò)過(guò)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不不利的的報(bào)告告；或或由其其他醫(yī)醫(yī)生處處得到到的印印象對(duì)產(chǎn)品品的使使用結(jié)結(jié)果不不甚滿滿意：：憑個(gè)個(gè)人觀觀察或或就有有限的的病人人反應(yīng)而而得到到的見(jiàn)見(jiàn)解2、潛潛藏的的異議源于何何處：：在用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手對(duì)你或或公司司不滿滿希望獲獲得某某些特特殊利利益為何會(huì)會(huì)有異議通常的的異議由4個(gè)個(gè)方面面產(chǎn)生生--療效（（Efficacy）安全性性（Safety））劑量（（Dosing）價(jià)格（（Cost）常見(jiàn)異異議的的種類類增增加可可信度度、鼓鼓勵(lì)試試用避避免過(guò)過(guò)分糾糾纏于于過(guò)去去發(fā)生生的事事，集集中于于目前前對(duì)產(chǎn)品品功能能/質(zhì)量量懷疑疑價(jià)格貴貴習(xí)慣性性沒(méi)有照照顧個(gè)個(gè)人的某些些需求求強(qiáng)強(qiáng)調(diào)益益處。。從從小著著手，，并強(qiáng)強(qiáng)調(diào)益益處。。檢檢討定定位、、樹(shù)立立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)誤解不關(guān)心心拒絕不合作作不相信信異議的表現(xiàn)現(xiàn)出的的態(tài)度度合理異議的處理理原則則用積極態(tài)度對(duì)對(duì)待澄清異議的的內(nèi)涵涵對(duì)異議議做系系統(tǒng)闡述選取最最佳答案通過(guò)提問(wèn)讓潛在在顧客客自己己答復(fù)復(fù)處理異議的原則則對(duì)真實(shí)異異議的處理理原則則不可加加以否否定提供抵抵消異異議的的處理理虛假異異議的處理理原則則提供可可以修修正其其錯(cuò)誤誤的資資料注意不不要讓讓顧客客尷尬尬異議案案例懷疑:“我的的病人人能夠夠負(fù)擔(dān)擔(dān)得起起生血寧寧嗎？””錯(cuò)誤理理解:“因?yàn)闉橹谐沙伤幮Ч徊幻黠@顯，生血寧寧應(yīng)該也也不會(huì)會(huì)有太太好的的效果果.””療效或或作用用的局局限:“生血寧寧的治療療作用用太一一般了了.起起效時(shí)時(shí)間沒(méi)沒(méi)有其其它鐵鐵劑快快速””不重視視:“我不不認(rèn)為為你的的產(chǎn)品品有什什么獨(dú)獨(dú)特的的作用用，這這一類類藥的的作用用都一一樣。。”7）成成交的的技巧巧（（締結(jié)結(jié)、達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議））一分耕耕耘一一分收收獲??！不成成交就就像農(nóng)農(nóng)民只只耕田田不收收成??！成交失失敗常常有以以下原原因：：信心不不足：：自己己的不不是最最好的的有欠疚疚感：：不愿愿面對(duì)對(duì)顧客客定貨貨缺乏觀觀察：：對(duì)顧顧客需需要不不能感感知擔(dān)心失失?。海阂辉僭偻七t遲展示過(guò)過(guò)分：：言過(guò)過(guò)其實(shí)實(shí)強(qiáng)力推推銷：：顧客客對(duì)受受操縱縱反感感成交定定義：：推銷人人員滿滿足顧顧客需需要，，從而而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)購(gòu)買買或承承諾的的一項(xiàng)項(xiàng)協(xié)議議。（（生意意不成成萬(wàn)事事空）），絕絕不是是生意意不成成仁義義在。。成交時(shí)時(shí)機(jī)何時(shí)提提請(qǐng)成成交：：提請(qǐng)過(guò)過(guò)早：：制造造緊張張、被被拒絕絕后無(wú)無(wú)回旋旋余地地提請(qǐng)請(qǐng)過(guò)過(guò)晚晚：：錯(cuò)錯(cuò)過(guò)過(guò)大大好好時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)這時(shí)時(shí)你你可可以以提提請(qǐng)請(qǐng)成成交交了了：：在推推銷銷達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)之之時(shí)時(shí)在克克服服異異議議之之后后在演演示示之之后后在一一段段沉沉寂寂之之后后只要要發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)信信號(hào)號(hào)：：“讓讓我我給給你你送送來(lái)來(lái)吧吧””成交交信信號(hào)號(hào)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)成成交交信信號(hào)號(hào)行為為舉舉止止敘說(shuō)說(shuō)評(píng)評(píng)論論提問(wèn)問(wèn)方方式式弱成成交交信信號(hào)號(hào)積極極而而非非自自愿愿的的姿姿態(tài)態(tài)憑經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、、感感覺(jué)覺(jué)才才能能發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)強(qiáng)成成交交信信號(hào)號(hào)積極極而而自自愿愿的的反反應(yīng)應(yīng)“產(chǎn)產(chǎn)品品什什么么時(shí)時(shí)候候上上市市””考慮慮客客戶戶個(gè)個(gè)性性交易易不不成成該該做做什什么么1、、重重新新談?wù)勁信?、、做做最最后后一一博博3、、不不要要把把門門關(guān)關(guān)死死4、、反反省省失失敗敗原原因因5、、重重新新找找出出顧顧客客利利益益6、、創(chuàng)創(chuàng)造造新新的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)7、、要要求求上上級(jí)級(jí)協(xié)協(xié)同同拜拜訪訪8、、耐耐心心等等待待9、、今今日日之之不不滿滿、、明明日日之之商商機(jī)機(jī)捕捉捉時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：（（RolePlay））購(gòu)買買信信號(hào)號(hào)：：可可能能是是一一個(gè)個(gè)姿姿勢(shì)勢(shì)、、一一個(gè)個(gè)面面部部表表情情、、只只言言片片語(yǔ)語(yǔ)、、一一個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題…………A：：醫(yī)醫(yī)生生B：：代代表表直接接成成交交（您您也也認(rèn)認(rèn)為為生生血血寧寧不不錯(cuò)錯(cuò)，，是是否否可可以以開(kāi)開(kāi)始始給給您您的的病病人人處處方方呢呢？？））總結(jié)結(jié)性性成成交交（前面面已已提提到到生生血血寧寧安安全全、、有有效效、、使使用用方方便便，，您您可可以以試試用用幾幾例例嗎嗎？？））引薦薦性性成成交交（何何教教授授一一直直在在用用，，沒(méi)沒(méi)有有一一例例出出現(xiàn)現(xiàn)不不良良反反應(yīng)應(yīng)，，您您可可以以先先試試幾幾例例。。））試驗(yàn)驗(yàn)性性成成交交（根根據(jù)據(jù)這這項(xiàng)項(xiàng)臨臨床床方方案案，，您您可可以以選選30例例患患者者試試用用嗎嗎？？））特殊殊利利益益性性成成交交（生生血血寧寧是是治治療療貧貧血血最最安安全全的的新新藥藥，，您您率率先先使使用用，，可可以以獲獲得得最最快快最最新新的第第一一手手資資料料，，并并將將使使用用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與與同同道道一一起起分分享享。。您您說(shuō)說(shuō)是是嗎嗎？？））漸進(jìn)進(jìn)性性成成交交（層層層層遞遞進(jìn)進(jìn)總總結(jié)結(jié)利利益益的的方方法法。。因因?yàn)闉椤蛞驗(yàn)闉椤蛞驗(yàn)闉椤砸裕┺D(zhuǎn)換換性性成成交交（（如如果果其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品效效果果不不好好，，可可以以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用用生生血血寧寧嗎嗎？？））假設(shè)設(shè)性性成成交交（（如如果果…………就就…………））選擇擇性性成成交交（（您您可可先先選選一一至至兩兩例例試試用用嗎嗎？？））舉例例：：專業(yè)業(yè)銷銷售售流流程程（（I））1接接觸觸如何何與與客客戶戶建建立立良良好好的的第第一一印印象象如何何打打開(kāi)開(kāi)僵僵局局，，營(yíng)營(yíng)造造氣氣氛氛如何何控控制制開(kāi)開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白白的的時(shí)時(shí)間間恰恰如如其其分分如何切入入正題，，陳述來(lái)來(lái)意客戶形態(tài)態(tài)分析與與溝通風(fēng)風(fēng)格2確認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)客戶戶了解客戶戶目前情情形與環(huán)環(huán)境誰(shuí)是關(guān)鍵鍵決定人人物客戶是否否認(rèn)同本本公司產(chǎn)產(chǎn)品利益益或服務(wù)務(wù)專業(yè)銷售售流程（（II）3偵偵測(cè)客戶戶需求如何提問(wèn)問(wèn)（由由大至小小/一一問(wèn)一事事/掌掌握重點(diǎn)點(diǎn)）開(kāi)放式問(wèn)問(wèn)題與封封閉式問(wèn)問(wèn)題的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換時(shí)機(jī)機(jī)連續(xù)發(fā)問(wèn)問(wèn)的技巧巧，探探詢客戶戶的真正正需求4提案案預(yù)防式銷銷售，掌掌握客戶戶需求焦焦點(diǎn)公司產(chǎn)品品服務(wù)的的FAB恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品定位位，恰當(dāng)當(dāng)?shù)那腥肴朦c(diǎn)回答客戶戶疑問(wèn)的的技巧處理客戶戶的質(zhì)疑疑與異議議專業(yè)銷售售流程（（III）5成成交如何鎖定定成交的的業(yè)務(wù)往往來(lái)信息息如何利用用服務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)利器器如何達(dá)到到雙贏的的結(jié)果確定后續(xù)續(xù)執(zhí)行計(jì)計(jì)劃成交時(shí)的的交易條條件與執(zhí)執(zhí)行監(jiān)督督銷售周期期拜訪前拜訪后拜訪中作訪前計(jì)計(jì)劃作訪后分分析以產(chǎn)品利利益滿足足客戶需需求之銷銷售技巧巧與策略略開(kāi)場(chǎng)白探詢處理各類類反應(yīng)獲取承諾諾產(chǎn)品利益益陳述-DEMONSTRATEDon’tbetoolong.EliminatetechnicaljargonsMakethemostofeveryminuteOpenwithinterestingquestionsNeverhighlightyourweaknessSellthedifferenceTreatyourcustomerwithrespectRemembertofocuson“B”,not“F”AvoidunrealisticguaranteesTalkwithsincerityandenthusiasmEndupwith“nextstep””時(shí)間不宜宜太長(zhǎng)專業(yè)術(shù)語(yǔ)語(yǔ)不宜多多充分利用用每一分分鐘開(kāi)場(chǎng)白必必須令人人有興趣趣不要多講講你產(chǎn)品品的缺點(diǎn)點(diǎn)多講你產(chǎn)產(chǎn)品與其其他產(chǎn)品品的不同同點(diǎn)尊重你的的客戶記住你銷銷售的是是“利益益”而非非“特性性”不作不切切實(shí)際的的承諾談話中充充滿真切切和熱情情在結(jié)束時(shí)時(shí)提出下下一步的的跟進(jìn)步步驟多謝各位位積極參與與!9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。12:48:2112:48:2112:4812/25/202212:48:21PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2212:48:2112:48Dec-2225-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:48:2112:48:2112:48Sunday,December25,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2212:48:2112:48:21December25,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。25十二二月202212:48:21下下午12:48:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:48下午12月-2212:48December25,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/2512:48:2112:48:2125December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。12:48:21下下午午12:48下下午午12:48:2112月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。12:48:2112:48:2112:4812/25/202212:48:21PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2212:48:2112:48Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。12:48:2112:48:211