招商管理招商原則課件

招商管理-（招商原則）1、招商項目選擇基本原則是：項目必須滿足當?shù)厥袌鱿M需求，且具有很強的吸引人流的功能；

2、招商項目原則上為賣場的互補性項目，不允許同賣場正常經(jīng)營商品或服務重復；3、招商合作項目分為聯(lián)營及檔口2種，聯(lián)營項目按銷售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場平均租金水平（按每平方米計）；

4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。

招商管理-招商項目招商管理-招商引進流程注：招商項目每三個月進行一次評估，全面確定合作項目的淘汰與增加。

招商管理-終止招商項目流程招商管理-招商項目新品引進流程招商管理-說明事項1、招商項目新品會每周召開一次；2、聯(lián)營項目新商品引進流程類同于店鋪正常商品引進流程，獨立收銀檔口新商品采購部可提相關建議，但不強作規(guī)定；3、聯(lián)營項目新商品定價由采購部負責，獨立收銀檔口新商品價格由合作方制定，但必須具有一定市場價格競爭力；

招商管理-招商項目商品淘汰流程

聯(lián)營商品淘汰流程銷售資料分析淘汰商品建議同合作方協(xié)商淘汰商品確定淘汰資料通知店鋪淘汰商品退場資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動生成，采購部提出建議淘汰商品時應考慮：銷售額，利潤，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價格競爭性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購部每月進行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場”時間為7天。獨立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購部提供相關淘汰建議；招商管理-招商項目商品價格管理1、聯(lián)營商品零售價格由采購部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價格由合作方制訂；店鋪每周跟進招商項目商品市場價格（生鮮商品每天跟進價格）；2、聯(lián)營項目按銷售提成方式進行合作，檔口項目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項目商品的市場價格競爭性；3、聯(lián)營項目商品特價由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價建議權；檔口項目商品特價由合作方提出申請（檔口項目商品合作方提供全年促銷計劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項目商品特價時間必須同店鋪正常特價時間一致。招商管理-銷售分析招商管理-重大問題處理流程

1）“招商項目重大問題“指：商品質(zhì)量問題，顧客投訴問題，合同糾紛，新商品引進及淘汰，價格及促銷問題，服務問題及店鋪現(xiàn)場無法解決的各種問題等；2）招商項目日常營運問題由營運部現(xiàn)場解決。促銷管理（目錄）（一）開業(yè)促促銷管理（二）主題性性促銷管理（三）單店、、臨時性促銷銷管理（四）現(xiàn)場活活動促銷管理理（五）供應商商促銷管理（六）促銷效效果分析與評評估（七）綜合超超市促銷策略略開業(yè)促銷管理理1、根據(jù)商圈圈調(diào)查報告，，由市場部提提前40天制制訂新店開張張宣傳與促銷銷方案，召開開各相關部門門溝通會，確確定最終方案案，報公司領領導審批。2、采購員根根據(jù)方案與供供應商談判，，組織開業(yè)活活動所需贈品品，確定開業(yè)業(yè)特賣品，安安排供應商現(xiàn)現(xiàn)場促銷，在在開業(yè)前20天提交《新新店開張?zhí)刭u賣品清單》與與《現(xiàn)場促銷銷供應商清單單》，一份交交市場部制作作DM及陳列列指引，一份份交營運與店店鋪備貨及安安排場地。3、市場部部負責跟蹤蹤媒體投放放的全過程程4、市場部部負責DM的設計、、制作與送送達分店，，保證在開開業(yè)前一天天完成對目目標商圈的的DM派發(fā)發(fā)，并保證證開業(yè)當天天能有部分分DM派發(fā)發(fā)5、市場部部保證在開開業(yè)前一天天完成現(xiàn)場場氣氛布置置與宣傳6、賣場在在開業(yè)前一一天完成現(xiàn)現(xiàn)場促銷陳陳列與宣傳傳7、新鋪開開張一個月月后由分店店促銷部與與市場部對對開業(yè)促銷銷與推廣活活動進行效效果分析。。主題性促銷銷管理-1年度促銷主主要根據(jù)節(jié)節(jié)假日，提提前安排促促銷檔期，，大型節(jié)假假日促銷應應提前2———3個月月制定詳細細方案，召召開部門溝溝通會。每年11月月30日前前，由分公公司市場部部制訂全年年推廣與促促銷計劃及及年度推廣廣費用預算算公公司領導批批復調(diào)調(diào)整整并最終確確定預算根根據(jù)預算算調(diào)整計劃劃報報公司司領導審批批確確定年年度推廣計計劃發(fā)發(fā)營營運、采購購、綜超促促銷部等相相關部門。。大型節(jié)假日日前2———3個月，，分公司市市場部制定定細化方案案，與營運運、采購開開會討論，，確定方案案，報公司司領導審批批。根據(jù)促銷計計劃，總部部采購與駐駐店采購提提前15天天確定特價價商品清單單及DM商商品清單，，交市場部部制作DM，并安排排現(xiàn)場陳列列指引發(fā)發(fā)營營運部及店店鋪促銷部部店店鋪鋪在活動開開始前一天天晚上安排排商品陳列列與促銷宣宣傳?；顒咏Y(jié)束，，促銷部整整理收集有有關數(shù)據(jù)，，撰寫效果果評估報告告，報店長長、市場部部及公司領領導。主題性促銷銷管理-2單店、臨時時性促銷管管理分店根據(jù)區(qū)區(qū)域特點或或商圈變化化自行安排排的促銷活活動，由分分店促銷部部制定方案案，店長審審核后，報報分公司市市場部審批批執(zhí)行。現(xiàn)場活動促促銷管理根據(jù)市場部部或促銷部部制定的促促銷方案安安排的現(xiàn)場場促銷活動動，包括與與社區(qū)聯(lián)辦辦、與供應應商聯(lián)辦以以及三方聯(lián)聯(lián)辦的文藝藝表演、游游戲節(jié)目等等。由采購部或或駐店采購購負責與供供應商談判判，由市場場部或分店店促銷部負負責與社區(qū)區(qū)聯(lián)系。辦公室（或或行政）辦辦理相關審審批程序，，促銷部負負責現(xiàn)場的的組織與安安排。供應商促銷銷管理1、人員促銷銷管理：1）供應商商派駐人員員進場促銷銷，必須與與采購部簽簽定促銷協(xié)協(xié)議，市場場部對進場場時間與促促銷位置統(tǒng)統(tǒng)籌安排，，辦理進場場手續(xù)后，，促銷人員員持入場通通知單到分分店報到。。2）由分店店促銷部負負責對供應應商促銷人人員進行培培訓，包括括行為規(guī)范范與職責。。3）由分店店促銷部對對供應商違違紀人員開開具違紀處處罰單，報報市場部審審批后執(zhí)行行。4）供應商商促銷人員員在保證本本職工作完完成的前提提下，有義義務積極協(xié)協(xié)助賣場工工作。2、促銷位位管理：市場部對賣賣場促銷車車、堆頭陳陳列位、N架陳列位位實行統(tǒng)一一管理，指指定促銷位位提供給采采購部，用用于每期推推廣的特價價品促銷，，或向供應應商收取一一定的陳列列費用；未未指定促銷銷位由分店店促銷部與與賣場協(xié)同同安排，用用于陳列其其他特價商商品。3、燈箱廣廣告位管理理1）賣場內(nèi)內(nèi)外的所有有燈箱廣告告位由市場場部統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，制定定租金標準準，由采購購員與供應應商進行談談判，收取取費用。2）所有廣廣告發(fā)布內(nèi)內(nèi)容與設計計方案經(jīng)市市場部審核核后，方可可安裝。分分店促銷部部協(xié)同賣場場跟進整個個安裝過程程。促銷效果評評估所有促銷活活動結(jié)束后后，應由分分店促銷部部或市場部部對促銷效效果進行分分析所與總總結(jié)，提交交報告。1）促銷單單品的銷售售額增長率率、對品類類銷售額貢貢獻率、促促銷品類的的銷售額增增長率；2）促銷單單品毛利增增長率、對對品類毛利利額貢獻率率、促銷品品類的毛利利額增長率率；3）分析促促銷單品的的進銷比，，對庫存平平均成本的的影響；4）分析促促銷商品對對整體銷售售的影響，，客流量與與客單價的的變化情況況；5）考察顧顧客對促銷銷活動的反反映，統(tǒng)計計活動參與與度；6）促銷方方案效果預預測與實際際結(jié)果之間間的差異及及原因分析析；7）定期（（三個月或或半年一次次）進行消消費者滿意意度調(diào)查，，調(diào)查顧客客對商品價價格、服務務、促銷活活動的滿意意度。綜合超市促促銷策略市場調(diào)研模模型（一）調(diào)研研思路（二）調(diào)研研目的（三）調(diào)研研流程（四）調(diào)研研內(nèi)容（五）人員員配備（六）附件件：商圈調(diào)調(diào)查方法與與步驟調(diào)研思路配合市場部部整體的調(diào)調(diào)研思路，，考慮到綜綜合超市業(yè)業(yè)態(tài)的特殊殊性，對綜綜合超市的的調(diào)研將貫貫穿“選址址—開業(yè)——營業(yè)”的的整個過程程。針對不同的的階段目的的采取各種種調(diào)研方式式：開業(yè)前的立立地調(diào)研將將估計擬開開店的商圈圈范圍，商商圈范圍內(nèi)內(nèi)的人群結(jié)結(jié)構、購買買行為分析析及商圈內(nèi)內(nèi)競爭店分分析，為新新開店做好好各類準備備工作提供供依據(jù)。開業(yè)及開業(yè)業(yè)后將主要要運用問卷卷攔截訪問問確定實際際商圈范圍圍，了解顧顧客的購買買行為及顧顧客滿意度度，為綜超超迎合消費費者購買習習慣，調(diào)整整商品結(jié)構構，改善服服務提供依依據(jù)。調(diào)研目的1、開業(yè)前前調(diào)研目的的☆考核擬擬開店店址址的優(yōu)劣程程度☆擬開店店店址的商商圈估計☆商圈內(nèi)內(nèi)人群結(jié)構構及其購物物行為分析析☆商圈內(nèi)內(nèi)競爭店分分析2、開業(yè)及及開業(yè)后調(diào)調(diào)研目的☆了解開業(yè)業(yè)期間顧客客的購買行行為，商圈圈范圍☆了解正常常營業(yè)期間間顧客的購購買行為，，商圈范圍圍☆了解營業(yè)業(yè)期間的顧顧客滿意度度（品類、、價格、服服務及購物物環(huán)境等））調(diào)研流程選址之前的的立地調(diào)研研，由發(fā)展展部負責進進行。根據(jù)發(fā)展部部的立地調(diào)調(diào)研結(jié)果，，由市場部部牽頭，組組織采購、、物價等部部門提前三三個月進行行商圈調(diào)研研，包括品品類，價格格，消費者者調(diào)研等。。側(cè)重于針針對競爭對對手的品類類、價格、、促銷、顧顧客人流分分布及購買買習慣的調(diào)調(diào)研；開業(yè)業(yè)之前，針針對開業(yè)促促銷，由物物價負責跟跟進競爭對對手價格變變化，并配配合采購進進行價格調(diào)調(diào)整。開業(yè)調(diào)研：：開業(yè)期間間內(nèi)，顧客客購買行為為、商圈調(diào)調(diào)研。開業(yè)30天天后，進行行顧客購買買行為、商商圈、滿意意度調(diào)研。。常規(guī)顧客購購買行為、、商圈、滿滿意度、競競爭對手調(diào)調(diào)研。調(diào)研內(nèi)容1、開業(yè)前前調(diào)研鋪位基本情情況商圈內(nèi)人口口狀況競爭對手調(diào)調(diào)研2、開業(yè)及及開業(yè)后調(diào)調(diào)研消費者購物物行為調(diào)研研競爭爭對對手手調(diào)調(diào)研研常規(guī)規(guī)調(diào)調(diào)研研：：三三個個月月或或半半年年一一次次人員員配配備備開業(yè)業(yè)前前的的各各項項調(diào)調(diào)查查由由二二級級公公司司總總部部相相關關職職能能部部門門組組織織進進行行；；開業(yè)業(yè)之之后后的的日日常常調(diào)調(diào)研研由由市市場場部部制制定定計計劃劃，，分分店店兼兼職職調(diào)調(diào)查查員員負負責責實實施施；；兼職職調(diào)調(diào)查查由由營營運運部部指指定定人人員員。。綜超超商商圈圈調(diào)調(diào)查查的的方方法法與與步步驟驟1-商圈圈調(diào)調(diào)查查的的目目的的2-調(diào)查查的的內(nèi)內(nèi)容容3-調(diào)查查的的主主要要方方法法4-調(diào)查查的的步步驟驟5-賣場場開開業(yè)業(yè)及及開開業(yè)業(yè)后后消消費費者者調(diào)調(diào)研研商圈圈調(diào)調(diào)查查的的目目的的考察察選選定定的的商商圈圈內(nèi)內(nèi)是是否否存存在在市市場場機機會會；；為商商場場經(jīng)經(jīng)營營的的商商品品類類別別設設置置提提供供參參考考；；商圈圈分分級級、、顧顧客客類類型型及及滿滿意意度度調(diào)調(diào)研研，，為為商商場場商商品品的的最最優(yōu)優(yōu)配配置置、、最最優(yōu)優(yōu)服服務務方方式式提提供供參參考考。。調(diào)查查的的內(nèi)內(nèi)容容1、、商商圈圈的的基基本本情情況況調(diào)調(diào)查查選定定的的商商圈圈名名稱稱、、商商圈圈在在城城市市中中的的位位置置、、商商圈圈在在城城市市中中的的區(qū)區(qū)域域性性質(zhì)質(zhì)、、商商圈圈的的圍圍合合道道路路、、大大致致形形狀狀、、商商圈圈面面積積、、商商圈圈內(nèi)內(nèi)的的估估計計人人口口數(shù)數(shù)、、商商圈圈內(nèi)內(nèi)的的主主要要小小區(qū)區(qū)數(shù)數(shù)及及名名稱稱、、人人口口數(shù)數(shù)量量、、經(jīng)經(jīng)過過或或到到達達商商圈圈的的居居住住區(qū)區(qū)干干道道級級以以上上道道路路的的條條數(shù)數(shù)、、公公共共交交通通線線路路數(shù)數(shù)量量、、商商圈圈內(nèi)內(nèi)分分層層人人口口數(shù)數(shù)量量。。2、、消消費費者者調(diào)調(diào)查查即對對商商圈圈內(nèi)內(nèi)的的居居民民作作調(diào)調(diào)查查，，主主要要涉涉及及消消費費者者特特征征、、消消費費結(jié)結(jié)構構、、購購買買行行為為三三個個方方面面的的內(nèi)內(nèi)容容。。3、、競競爭爭對對手手調(diào)調(diào)查查1、、競競爭爭對對手手基基本本情情況況調(diào)調(diào)查查主要要調(diào)調(diào)查查現(xiàn)現(xiàn)有有商商場場的的面面積積、、位位置置、、經(jīng)經(jīng)營營種種類類、、及及經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況2、、競競爭爭對對手手商商品品結(jié)結(jié)構構、、陳陳列列及及價價格格水水平平調(diào)調(diào)查查主要要選選擇擇可可能能對對擬擬開開商商場場造造成成競競爭爭的的現(xiàn)現(xiàn)有有商商場場，，進進行行細細致致的的進進一一步步深深入入了了解解。。選選擇擇的的標標準準應應是是面面積積是是本本公公司司擬擬開開商商場場面面積積的的二二分分之之一一及及以以上上的的商商場場。。調(diào)查查的的主主要要方方法法二手手資資料料收收集集法法（文文案案研研究究法法））實地地觀觀察察法法（（立立地地調(diào)調(diào)研研法法、、神神秘秘顧顧客客法法））消費費者者訪訪談談法法消費費者者問問卷卷調(diào)調(diào)查查法法調(diào)查查的的步步驟驟初步步踏踏勘勘制定定詳詳查查計計劃劃收集集二二手手資資料料資料的整整理分析析實地詳查查潛在競爭爭對手調(diào)調(diào)查消費者調(diào)調(diào)查撰寫商圈圈調(diào)查報報告賣場開業(yè)業(yè)及開業(yè)業(yè)后消費費者調(diào)研研調(diào)研目的的檢測前期期調(diào)研的的準確性性確定本店店的真正正的商圈圈范圍及及商圈類類型了解具體體到店消消費者的的類型及及購物行行為根據(jù)到店店購物消消費者的的類型及及購物行行為，及及時調(diào)整整商品結(jié)結(jié)構、服服務方式式等及時了解解競爭對對手情況況調(diào)研方式式主要以以問卷訪訪問為主主、輔助助以神秘秘顧客及及顧客座座談會形形式。采購管理理本部市市場部謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:14:5304:14:5304:1412/24/20224:14:53AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:14:5304:14Dec-2224-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:14:5304:14:5304:14Saturday,December24,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:14:5304:14:53December24,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。24十十二月20224:14:53上午午04:14:5312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December24,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/244:14:5304:14:5324December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:14:53上上午4:14上上午午04:14:5312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:14:5304:14:5304:1412/24/20224:14:53AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:14:5304:14Dec-2224-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:14:5304:14:5304:14Saturday,December24,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:14:5304:14:53December24,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:14:53上上午04:14:5312月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月224:14上上午午12月月-2204:14December24,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/244:14:5304:14:5324December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋