最新應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

直銷(xiāo)篇2011.02傳統(tǒng)直銷(xiāo)的起源流動(dòng)小販行商篷車(chē)兜售馬路市場(chǎng)攤販自動(dòng)販賣(mài)機(jī)電視購(gòu)物網(wǎng)購(gòu)。。。。。。海外直銷(xiāo)的發(fā)展人員直銷(xiāo)的誕生

40年代健爾力公司45年更名為紐崔萊公司64年老鼠會(huì)——美國(guó)假日魔法公司70年代美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)控告安利80年代復(fù)興83年全美2000多家93年全球609億美金亞洲330億，其中日本294億

直接于消費(fèi)者家中、工作地點(diǎn)等商店以外的地方進(jìn)行服務(wù)或銷(xiāo)售消費(fèi)品的行銷(xiāo)；通常是由直銷(xiāo)人員于現(xiàn)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出詳細(xì)說(shuō)明或示范海外直銷(xiāo)的發(fā)展海外直銷(xiāo)排名第一集團(tuán)美國(guó)200億-300億美金（04年295億）日本200億-300億美金第二集團(tuán)德國(guó)100億美金巴西100億美金韓國(guó)100億美金海外直銷(xiāo)的種類(lèi)

單層次直銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道：直銷(xiāo)人員直接從生產(chǎn)廠家拿貨并直接賣(mài)給最終消費(fèi)者計(jì)酬方式：根據(jù)自己直接銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)計(jì)酬

多層次直銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道：直銷(xiāo)員從生產(chǎn)廠家拿貨，再賣(mài)給消費(fèi)者計(jì)酬方式：根據(jù)自己直接銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)計(jì)酬根據(jù)所推薦的直銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)計(jì)酬中國(guó)直銷(xiāo)歷程3引入期1990-1993

集中在沿海地區(qū)混亂期1993-1996

110家（66+44）19個(gè)省26個(gè)城市1995年《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于停止發(fā)展多層次傳銷(xiāo)企業(yè)的通知》試營(yíng)期1996-1998

1996年獲批41家多層次傳銷(xiāo)企業(yè)1998年4月《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》允許存在，限制發(fā)展，加強(qiáng)管理，謹(jǐn)慎試點(diǎn)中國(guó)直銷(xiāo)歷程轉(zhuǎn)型期1998-2005

1）1998年轉(zhuǎn)型（店鋪+直銷(xiāo)員）安利雅芳玫琳凱日暉富迪尚赫完美特百惠娜麗絲

2）2001年11月11日《中華人民共和國(guó)加入世界貿(mào)易組織議定書(shū)》承諾開(kāi)放“無(wú)固定地點(diǎn)的批發(fā)或零售服務(wù)”，加入世貿(mào)3年內(nèi)取消“市場(chǎng)準(zhǔn)入限制”和“國(guó)民待遇限制”，制定無(wú)固定地點(diǎn)銷(xiāo)售的法規(guī)；2005年中國(guó)直銷(xiāo)法規(guī)出臺(tái)中國(guó)直銷(xiāo)歷程開(kāi)放過(guò)渡期——直銷(xiāo)牌照的發(fā)放1）2005年9月1日《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》《禁止傳銷(xiāo)條例》直銷(xiāo)定義a直銷(xiāo)企業(yè)招募直銷(xiāo)員；b由直銷(xiāo)員在固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之外，直接向最終消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式2）發(fā)放直銷(xiāo)許可證并核查備案企業(yè)26家06年207年1708年309年210年2

中國(guó)直銷(xiāo)歷程化妝品、保健食品、日化用品、保健器材、小型廚具預(yù)估未來(lái)10年保健產(chǎn)品60%+日化產(chǎn)品30%+其他產(chǎn)品10%2009年500億+300億2009年8月商務(wù)部網(wǎng)站備案直銷(xiāo)員250萬(wàn)保守估計(jì)拿牌企業(yè)700萬(wàn)，未獲牌企業(yè)300萬(wàn)2015年預(yù)估從業(yè)人員8000萬(wàn)，產(chǎn)值400億美元海外獎(jiǎng)金制度分類(lèi)階梯制矩陣制雙軌制海外外獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度分分類(lèi)類(lèi)一、、階梯梯制制1））銷(xiāo)銷(xiāo)售售導(dǎo)導(dǎo)向向2））無(wú)無(wú)限限的的獲獲利利潛潛力力3））更更多多的的下下級(jí)級(jí)4））公公司司穩(wěn)穩(wěn)定定5））全全球球及及各各國(guó)國(guó)家家排排名名靠靠前前的的公公司司均均為為此此制制度度海外外獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度分分類(lèi)類(lèi)二矩陣陣制制1溢溢出出2易易管管理理3怠怠惰惰下下級(jí)級(jí)4投投機(jī)機(jī)成成分分高高5成成長(zhǎng)長(zhǎng)受受限限6均均富富，，適適合合自自用用人人群群海外外獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度分分類(lèi)類(lèi)三雙軌軌制制92年年美美國(guó)國(guó)美美安安公公司司創(chuàng)辦辦人人萊萊丁丁格格先先生生和和妻妻子子Loren先有有制制度度，，再再代代理理美美國(guó)國(guó)輝輝瑞瑞制制藥藥的的保保健健產(chǎn)產(chǎn)品品92年年美美國(guó)國(guó)優(yōu)優(yōu)莎莎娜娜（（USANA））公公司司創(chuàng)辦辦人人華華斯斯博博士士先有有產(chǎn)產(chǎn)品品，，再再用用雙雙軌軌制制度度海外外獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金制制度度分分類(lèi)類(lèi)三雙軌軌制制上下下級(jí)級(jí)互互動(dòng)動(dòng)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單非銷(xiāo)銷(xiāo)售售導(dǎo)導(dǎo)向向拉拉人人頭頭之之嫌嫌產(chǎn)品品單單一一短短線(xiàn)線(xiàn)炒炒作作心心態(tài)態(tài)一次次投投入入，，無(wú)無(wú)重重復(fù)復(fù)消消費(fèi)費(fèi)缺少少銷(xiāo)銷(xiāo)售售培培訓(xùn)訓(xùn)及及團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)管管理理大象象腿腿螞螞蟻蟻腿腿，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金沉沉淀淀崩盤(pán)盤(pán)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)高高應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)篇篇一、、成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的寓寓言言：：做做一一棵棵永遠(yuǎn)遠(yuǎn)成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)一棵棵蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)，，終終于于結(jié)結(jié)果果了了。。第一一年年，，它它結(jié)結(jié)了了10個(gè)個(gè)蘋(píng)蘋(píng)果果，，9個(gè)個(gè)被被拿拿走走，，自自己己得得到到1個(gè)個(gè)。。對(duì)對(duì)此此，，蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)憤憤憤憤不不平平，，于于是是自自斷斷經(jīng)經(jīng)脈脈，，拒拒絕絕成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。第第二二年年，，它它結(jié)結(jié)了了5個(gè)個(gè)蘋(píng)蘋(píng)果果，，4個(gè)個(gè)被被拿拿走走，，自自己己得得到到1個(gè)個(gè)。?！肮?，去去年年我我得得到到了了10％％，，今今年年得得到到20％％！！翻翻了了一一番番。。””這這棵棵蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)心心理理平平衡衡了了。。但是是，，它它還還可可以以這這樣樣：：繼繼續(xù)續(xù)成成長(zhǎng)長(zhǎng)。。譬譬如如，，第第二二年年，，它它結(jié)結(jié)了了100個(gè)個(gè)果果子子，，被被拿拿走走90個(gè)個(gè)，，自自己己得得到到10個(gè)個(gè)。。很可可能能，，它它被被拿拿走走99個(gè)個(gè)，，自自己己得得到到1個(gè)個(gè)。。但但沒(méi)沒(méi)關(guān)關(guān)系系，，它它還還可可以以繼繼續(xù)續(xù)成成長(zhǎng)長(zhǎng)，，第第三三年年結(jié)結(jié)1000個(gè)個(gè)果果子子…………其實(shí)實(shí)，，得得到到多多少少果果子子不不是是最最重重要要的的。。最重重要要的的是是，，蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)在在成成長(zhǎng)長(zhǎng)??！等蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)長(zhǎng)長(zhǎng)成成參參天天大大樹(shù)樹(shù)的的時(shí)時(shí)候候，，那那些些曾曾阻阻礙礙它它成成長(zhǎng)長(zhǎng)的的力力量量都都會(huì)會(huì)微微弱弱到到可可以以忽忽略略。。真的的，，不不要要太太在在乎乎果果子子，，成成長(zhǎng)長(zhǎng)是是最最重重要要的的。?！拘男睦砝睃c(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)】】你是是不不是是一一個(gè)個(gè)已已自自斷斷經(jīng)經(jīng)脈脈的的直直銷(xiāo)銷(xiāo)人人？？【心心理理點(diǎn)點(diǎn)評(píng)評(píng)】】剛開(kāi)開(kāi)始始工工作作的的時(shí)時(shí)候候，，你你才才華華橫橫溢溢，，意意氣氣風(fēng)風(fēng)發(fā)發(fā)，，相相信信“天天生生我我才才必必有有用用””。。但但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)很很快快敲敲了了你你幾幾個(gè)個(gè)悶悶棍棍，，或或許許，，你你為為部門(mén)門(mén)、、市市場(chǎng)場(chǎng)做做了了大大貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)沒(méi)沒(méi)人人重重視視；；或或許許，，只只得得到到口口頭頭重重視視但但卻卻得得不不到到物物質(zhì)質(zhì)利利益益；；或或許許…………總總之之，，你你覺(jué)覺(jué)得得就就像像那那棵棵蘋(píng)蘋(píng)果果樹(shù)樹(shù)，，結(jié)結(jié)出出的的果果子子自自己己只只享享受受到到了了很很小小一一部部分分，，與與你你的的期期望望相相差差甚甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。【心理點(diǎn)評(píng)】】之所以犯這種種錯(cuò)誤，是因因?yàn)槲覀兺浻浬且粋€(gè)個(gè)歷程，是一一個(gè)整體，我我們覺(jué)得自己己已經(jīng)成長(zhǎng)過(guò)過(guò)了，現(xiàn)在是是到該結(jié)果子子的時(shí)候了。。我們太過(guò)于于在乎一時(shí)的的得失，而忘忘記了成長(zhǎng)才才是最重要的的。好在，這不是是金庸小說(shuō)里里的自斷經(jīng)脈脈。我們隨時(shí)時(shí)可以放棄這這樣做，繼續(xù)續(xù)走向成長(zhǎng)之之路?！拘睦睃c(diǎn)評(píng)】】切記：如果你你是一個(gè)直銷(xiāo)銷(xiāo)人，遇到了了自認(rèn)為“不不懂管理”、、“不公平””，或不懂直直銷(xiāo)的介紹人人/領(lǐng)導(dǎo)人，，或者自我感感覺(jué)受到公司司不公平待遇遇，那么，提提醒自己一下下，千萬(wàn)不要要因?yàn)榧嵑秃蜐M(mǎn)腹牢騷而而自斷經(jīng)脈。。不論遇到什什么事情，都都要做一棵永永遠(yuǎn)成長(zhǎng)的蘋(píng)蘋(píng)果樹(shù)，因?yàn)闉槟愕某砷L(zhǎng)永永遠(yuǎn)比每個(gè)月月拿多少錢(qián)重重要。二、動(dòng)機(jī)的寓寓言：為誰(shuí)而而玩一位老人搬家家到一個(gè)新的的地方，嶄新新的新房，及及優(yōu)美的環(huán)境境，同時(shí)，房房子前邊還有有一個(gè)美麗的的草坪。每天天，均有一群群孩子草坪上上嬉鬧，踢球球，叫聲連天天。幾天過(guò)去去，老人難以以忍受。首先先。。。于是，他出來(lái)來(lái)給了每個(gè)孩孩子1元錢(qián)，，對(duì)他們說(shuō)：：“你們讓這兒兒變得很熱鬧鬧，我覺(jué)得自自己年輕了不不少，年輕一個(gè)周的的時(shí)間價(jià)值1元錢(qián)，這點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)表示謝意意?！焙⒆觽兒芨吲d興，第二周仍仍然來(lái)了，一一如既往地嬉嬉鬧。老人再再出來(lái)，給了了每個(gè)孩子5角錢(qián)。他解解釋說(shuō)，自己己沒(méi)有收入，，只能少給一一些。5角錢(qián)錢(qián)也還可以吧吧，孩子仍然然興高采烈地地走了。第三周，老人人只給了每個(gè)個(gè)孩子1角錢(qián)錢(qián)。孩子們勃然大大怒，“一周才1角錢(qián)，，知不知道我我們多辛苦?。　彼麄兿蚶先巳税l(fā)誓，他們們?cè)僖膊粫?huì)為為他玩了！【心理點(diǎn)評(píng)】】你在為誰(shuí)而“玩”？這這個(gè)個(gè)寓言是蘋(píng)果果樹(shù)寓言的更更深一層的答答案：蘋(píng)果樹(shù)樹(shù)為什么會(huì)自自斷經(jīng)脈，因因?yàn)樗皇菫闉樽约憾巴嫱妗??！拘睦睃c(diǎn)評(píng)】】人的動(dòng)機(jī)分兩兩種：內(nèi)部動(dòng)動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)動(dòng)機(jī)。如果按按照內(nèi)部動(dòng)機(jī)機(jī)去行動(dòng)，我我們就是自己己的主人。如如果驅(qū)使我們們的是外部動(dòng)動(dòng)機(jī)，我們就就會(huì)被外部因因素所左右，，成為它的奴奴隸?！拘睦睃c(diǎn)評(píng)】】在這個(gè)寓言中中，老人的算算計(jì)很簡(jiǎn)單，，他將孩子們們的內(nèi)部動(dòng)機(jī)機(jī)“為自己快樂(lè)樂(lè)而玩”變成成了外部動(dòng)機(jī)機(jī)“為得到美美分而玩”，，而他操縱著著美分這個(gè)外外部因素，所所以也操縱了了孩子們的行行為。寓言中中的老人，像像不像是你的的直銷(xiāo)事業(yè)？而而錢(qián)，像不像像是你的領(lǐng)導(dǎo)