私人教練培訓(xùn)課件

客戶維持及銷售私教培訓(xùn)手冊(cè)講師:Robin

客戶維持及銷售私1內(nèi)容一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求二、成功銷售基礎(chǔ)來(lái)自溝通三、私教談?wù)n技巧性對(duì)話四、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)五、私教會(huì)員的維持內(nèi)容一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求二、成功銷售2一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源系統(tǒng)分配場(chǎng)地開(kāi)發(fā)會(huì)員介紹教練轉(zhuǎn)課一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源3會(huì)員購(gòu)買私教課程的需求實(shí)際需求----專業(yè)用自身的專業(yè)技能滿足會(huì)員的實(shí)際需要情感需求----禮貌用禮貌和尊重來(lái)滿足會(huì)員情感上的需要在我們準(zhǔn)備銷售私教課時(shí)，一定要了解會(huì)員情感需求和身體需求，再通過(guò)我們專業(yè)知識(shí)講解，讓其認(rèn)識(shí)鍛煉并不是很簡(jiǎn)單的事情。在交談對(duì)話中注意禮貌的運(yùn)用，包括言行舉止等，這樣就會(huì)滿足其情感上需求即受到尊重（這是每個(gè)人都想要有的）。會(huì)員購(gòu)買私教課程的需求4二、成功銷售的基礎(chǔ)來(lái)自溝通溝通的技巧有哪些：

提問(wèn)

傾聽(tīng)

表示理解

提供信息二、成功銷售的基礎(chǔ)來(lái)自溝通溝通的技巧有哪些：5提問(wèn)：主要的目的：找出顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)提問(wèn)的種類：

開(kāi)放式

封閉式

試探性的提問(wèn)提問(wèn)：主要的目的：找出顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)6提問(wèn)：１.開(kāi)放式屬于提供多個(gè)答案的通常以“誰(shuí)”“什么”“哪里”“為什么”和“怎么樣”等等開(kāi)頭

益處：

(1).取得多方面的信息,可以了解客戶的目標(biāo)(2).讓客客戶表達(dá)他的看法和想法.提問(wèn)：１.開(kāi)放式屬于提供多個(gè)答案的72.封閉式屬于限制提問(wèn)的.

能常以“是否”“有沒(méi)有”“是不是”“能不能”“什么時(shí)候”“哪里”“將來(lái)”“可不可以”“誰(shuí)”等等開(kāi)頭。益處：

(1).獲得客戶的確認(rèn)(2).使客戶做出選擇(3).引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題(4).能讓你得到你想要的結(jié)果2.封閉式屬于限制提問(wèn)的.8試探性的問(wèn)題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談話不至于偏離主題太遠(yuǎn)而又能說(shuō)到點(diǎn)子上.

例:您通過(guò)運(yùn)動(dòng)希望達(dá)到什么樣的效果?您的遠(yuǎn)景是什么呢?試探性的問(wèn)題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談9提出問(wèn)題時(shí)須遵循的二個(gè)步驟(一)、提出問(wèn)題要有目的性.(1).你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題想達(dá)到的目的(2).你想把問(wèn)題引向何處(3).你最終目的是什么提出問(wèn)題時(shí)須遵循的二個(gè)步驟(一)、提出問(wèn)題要有目的性.10（二）、優(yōu)化交流環(huán)境(1).用會(huì)員習(xí)慣的交流方式,注意不要采取盤問(wèn)的.(2).與會(huì)員的姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致.(3).配合會(huì)員的說(shuō)話速度\手勢(shì)動(dòng)作和關(guān)鍵詞語(yǔ)安東尼·羅賓說(shuō)過(guò):“人喜歡與基本上相似的人相處”(嘗試模仿)(4).要善于觀察(觀察外表、心態(tài)、環(huán)境、感覺(jué)偏好、行為語(yǔ)言、身體語(yǔ)言和生理反應(yīng)、情緒等從中尋找信息)例：會(huì)員喜歡你的信號(hào)（微笑、模仿你的姿態(tài)、行為和手勢(shì)、良好的目光接觸、身體向你靠近。開(kāi)放式的身體姿勢(shì)，直接面對(duì)著你表情自然松馳）例：會(huì)員不喜歡你的信號(hào)（不用正眼看你、雙手合攏雙臂和雙腿交叉，不再變換體位。臉上的肌肉越繃越緊，在嘴的周圍打手勢(shì)好像要掩蓋什么觸摸鼻子等）（二）、優(yōu)化交流環(huán)境(1).用會(huì)員習(xí)慣的交流方式,注11傾聽(tīng)：主要的目的：清楚談話內(nèi)容,了解會(huì)員的感受和意圖,調(diào)整話題.當(dāng)會(huì)員說(shuō)一般性、廣泛性或是模糊不清的話時(shí)，需要進(jìn)一步挖掘會(huì)員真實(shí)的想法。例：會(huì)員：“我需要一點(diǎn)時(shí)間考慮”教練：“當(dāng)您提到考慮時(shí),您是指哪方面”深入挖掘問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng):(1).先準(zhǔn)備好問(wèn)題(2).聆聽(tīng)、聆聽(tīng)、再聆聽(tīng)(3).深入挖掘客戶的需求(4).當(dāng)你確定可以掌握狀況時(shí),馬上采取定位.禁忌:不要猜測(cè)會(huì)員的想法,要引導(dǎo)會(huì)員說(shuō)出來(lái),我們總是以為我明白了,我理解了其實(shí)呢.我們根本沒(méi)有理解客人的意思.傾聽(tīng)：主要的目的：清楚談話內(nèi)容,了解會(huì)員的感受和意圖,調(diào)整話12表示理解:(1).表明你傾聽(tīng)了會(huì)員的談話,會(huì)員感覺(jué)受到了重視和被理解.(2).表明你很關(guān)心會(huì)員例:比如會(huì)員說(shuō)太貴了.教練：“是的可能是一筆不小的數(shù)目,但是我認(rèn)為如果花一點(diǎn)錢,就能使您達(dá)到………絕對(duì)是超值的您認(rèn)為呢”？提供相關(guān)信息:目的：提供正確的會(huì)員欲知信息(1).不要過(guò)早或過(guò)快的提供相關(guān)信息(2).如何幫助他/她達(dá)到目標(biāo)(3).建立起會(huì)員對(duì)我們的信任.表示理解:(1).表明你傾聽(tīng)了會(huì)員的談話,會(huì)員感覺(jué)受到了重視13

在與會(huì)員溝通時(shí)首先要提問(wèn)，及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)會(huì)員來(lái)中心運(yùn)動(dòng)目的和動(dòng)機(jī)的定位讓其說(shuō)出其心里所想，在對(duì)方講話過(guò)程中，身體要稍前傾并認(rèn)真記錄，就在對(duì)方立場(chǎng)角度上去理解他現(xiàn)在所處境地。

比如，胖子不好買衣服，影響工作，身體健康，不樂(lè)觀等，表示你對(duì)他理解同時(shí)也就讓會(huì)員感到有一種舒適感，感覺(jué)受到重視和被理解，在這之后就可以提出我們要的為其找到適合的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，給他們提供正確信息。（如：訓(xùn)練計(jì)劃，營(yíng)養(yǎng)方案等），讓其對(duì)教練信任度大大提高，解除他們顧慮性，和在談到價(jià)格時(shí)一定要巧妙一點(diǎn)即每課時(shí)200元，不要說(shuō)一個(gè)小時(shí)200元這樣顯得有點(diǎn)貴，應(yīng)說(shuō)今天所有運(yùn)動(dòng)全由我來(lái)帶你，從開(kāi)始到結(jié)束我們算一課時(shí)即200元等。在與會(huì)員溝通時(shí)首先要提問(wèn)，及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)會(huì)員來(lái)中心運(yùn)動(dòng)14三、私教談客技巧性對(duì)話私教在工作中應(yīng)注意到你的會(huì)員存在著個(gè)體差異，了解以后分別對(duì)待。在談單之前或發(fā)現(xiàn)目標(biāo)準(zhǔn)備與其談時(shí)必須要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分類：表現(xiàn)型友好型直接型分析刑三、私教談客技巧性對(duì)話私教在工作中應(yīng)注意到你的會(huì)員存在著個(gè)體15表現(xiàn)型特點(diǎn)：這方面會(huì)員主要是外向型，愛(ài)說(shuō)話，開(kāi)玩笑，精力充沛的，積極興奮的，容易激動(dòng)，喜歡被人贊美，表?yè)P(yáng)和尊重。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XXX先生（小姐），您好！這個(gè)動(dòng)作做得不是很到位，我來(lái)教您這樣去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您過(guò)來(lái)運(yùn)動(dòng)目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也無(wú)聊，來(lái)出出汗，順便再把肚子小一點(diǎn)！沒(méi)有什么特別要求。Ｂ：這樣吧，像您這樣做事業(yè)的有身份地位的，需要找個(gè)優(yōu)秀教練單獨(dú)給您制定運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，帶您運(yùn)動(dòng)達(dá)到您要的效果。（談話時(shí)最好旁邊還有其他人最好，再有2、3個(gè)教練或工作人員，這樣他會(huì)很要面子也就不會(huì)再問(wèn)多少價(jià)格了，即使問(wèn)，對(duì)他來(lái)說(shuō)也只是一個(gè)程序了，基本上簽單了。）表現(xiàn)型16Ａ：需要另外付費(fèi)嗎？Ｂ：這樣吧，我們到水吧坐會(huì)兒吧，給您講怎么樣去運(yùn)動(dòng)。Ａ：不用了，告訴我多少就行了。Ｂ：不多的，對(duì)您來(lái)講可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已?。ㄟ@樣說(shuō)能顯示和肯定他經(jīng)濟(jì)方面沒(méi)有問(wèn)題）只要每月3000元左右吧?。粒哼@么貴的啊。Ｂ：是的可能是一筆不小的數(shù)目,但是我認(rèn)為如果花一點(diǎn)錢,就能使您達(dá)到………絕對(duì)是超值的您認(rèn)為呢！您看您用的這個(gè)歐米茄男表就要一萬(wàn)多吧?。ㄎ覄偪磿r(shí)尚雜志看到的）Ａ：挺了解嗎？那這樣吧，我先練一個(gè)月試試吧?。拢汉冒?！我就先跟您安排１個(gè)循環(huán)，讓您體驗(yàn)我們私教專業(yè)水平和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。注：在談話時(shí)，多為對(duì)方著想，他們不喜歡太麻煩，希望把很多事情都辦好，他只要機(jī)械執(zhí)行就好了，多給他們創(chuàng)造便利條件，多給他們處理細(xì)節(jié)上事情。如：每次課前做好計(jì)劃，帶其運(yùn)動(dòng)等同時(shí)還要多給鼓勵(lì)。這種類型會(huì)員有可能談過(guò)以后立馬就會(huì)買單了，很爽快。Ａ：需要另外付費(fèi)嗎？17友好型特點(diǎn)：喜歡一致連貫交談方式，你說(shuō)什么他們很容易就同意你的意見(jiàn)。推一下走一下，不愿意當(dāng)面拒絕別人，老好人。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XX您好！今天練習(xí)哪個(gè)部位呀?。粒盒夭亢褪直郏拢翰诲e(cuò)，手臂挺結(jié)實(shí)的噢！您平常每周大概來(lái)幾次運(yùn)動(dòng)啊，每次都練很累嗎？Ａ：還好，每周２次左右，不是很累，只出了一點(diǎn)汗。Ｂ：這樣吧，您練完身體洗完澡以后我給你講講運(yùn)動(dòng)方面的東西。Ａ：好的，可以。這時(shí)你就可以利用還有一點(diǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)間加上他洗澡這會(huì)兒去準(zhǔn)備一些資料了，以便談單時(shí)需要。Ｂ：先生您好，您請(qǐng)坐。像您這樣運(yùn)動(dòng)很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有很好效果，我很替您著急啊！友好型18Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點(diǎn)小建議嘍！

Ｂ：運(yùn)動(dòng)其實(shí)是很講究的，它包括運(yùn)動(dòng)頻率，運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度，營(yíng)養(yǎng)食譜，睡眠等。我聽(tīng)您剛才講了可能主要還是運(yùn)動(dòng)次數(shù)不夠，或過(guò)來(lái)一次練的不夠到位，質(zhì)量不高，沒(méi)有將您體力合理分配到各個(gè)運(yùn)動(dòng)環(huán)節(jié)上。

Ａ：那要怎樣去運(yùn)動(dòng)呢？

Ｂ：像您每次來(lái)運(yùn)動(dòng)前都應(yīng)該很清楚自己應(yīng)該做什么而不是看到哪個(gè)器械空就做哪一個(gè)。這樣目的性不強(qiáng)，不能做到“有的放矢”，您知道凡事預(yù)則立，有計(jì)劃，有組織、有目的，這樣每次過(guò)來(lái)才有所收獲。

Ａ：是的，你說(shuō)的很好。以后我要認(rèn)真對(duì)待一下了。

Ｂ：那這樣吧！您下次來(lái)運(yùn)動(dòng)前打我電話，這是我名片。我?guī)幌?，告訴您一下運(yùn)動(dòng)流程，方便以后您運(yùn)動(dòng)，不會(huì)沒(méi)有目的性盲目運(yùn)動(dòng)。

Ａ：好的，下次運(yùn)動(dòng)時(shí)幫我看一下。

注：對(duì)于這種性格的人，不要急于說(shuō)出私教更別說(shuō)出收費(fèi)等。說(shuō)話要認(rèn)真有耐心，不要急，友好的方式表現(xiàn)自己，要真的確保他真的同意你的觀點(diǎn)，盡最大努力發(fā)現(xiàn)他們真正想法。我們自己不要說(shuō)得太多，把機(jī)會(huì)放在下一次運(yùn)動(dòng)過(guò)后再談更合理。

Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點(diǎn)小建議嘍！19直接型

特點(diǎn)：他們很注重實(shí)際的結(jié)果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交談方式，不要繞彎子，婉轉(zhuǎn)的話語(yǔ)不適合他們，準(zhǔn)確說(shuō)，一步到位更適合他們。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天練什么部位？Ａ：背部和手臂啊。Ｂ：您每次來(lái)都是按照我們以前給您做的計(jì)劃表在練嗎？還是隨便練的？Ａ：是按照你們做的計(jì)劃來(lái)練的，效果不是很好。Ｂ：我想是運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度還不夠吧。我想以后就由我來(lái)負(fù)責(zé)您的運(yùn)動(dòng)好了，你就執(zhí)行我為您做的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，每次我始終陪著您運(yùn)動(dòng)就ok了，這樣我們到那邊坐會(huì)吧！通過(guò)你測(cè)試的數(shù)據(jù)我可了解一些東西了，我也知道你究竟該怎樣去運(yùn)動(dòng)了。直接型20Ａ：那怎樣練呢？Ｂ：我想知道您大概每周來(lái)幾次，哪幾天來(lái)（大概），每次運(yùn)動(dòng)時(shí)間有多少。Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。Ｂ：好的。那我先給您安排30個(gè)課時(shí)，每周來(lái)3次，大概每次運(yùn)動(dòng)一個(gè)半小時(shí)候左右，這樣我們堅(jiān)持2個(gè)月，身體會(huì)有很大的變化的，我們到時(shí)會(huì)再給您測(cè)試看看數(shù)據(jù)就知道了。Ａ：收費(fèi)是怎樣的呢？Ｂ：不多也就6000吧。對(duì)于您來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何問(wèn)題的，關(guān)鍵是一個(gè)好的身體，您說(shuō)呢？Ａ：好吧，就明天開(kāi)始練。Ｂ：好的，那在這樣簽一下協(xié)議，以后每次運(yùn)動(dòng)前我們約一下時(shí)間，好吧！注：和這種類型人交流，不要太啰嗦，語(yǔ)言清晰要點(diǎn)突出，不要讓他們感覺(jué)我們?cè)诶速M(fèi)時(shí)間，說(shuō)話有邏輯性，最主要拋給他們的是運(yùn)動(dòng)的最終結(jié)果是達(dá)到他們想要的而且是絕對(duì)能達(dá)到的，這樣他們就ok了。Ａ：那怎樣練呢？21分析型

特點(diǎn)：做事比較謹(jǐn)慎喜歡理性化消費(fèi)，喜歡追求細(xì)節(jié)上的東西，把事情想得很微觀，在做決定前會(huì)反復(fù)思考權(quán)衡利益得失。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天是第幾次來(lái)運(yùn)動(dòng)了啊，最近出勤率蠻高的。Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不來(lái)不行啊，你看這肚子，哈哈……Ｂ：唉是有點(diǎn)大了，那這十次有多少收獲呢？體重有輕一點(diǎn)嗎？還是體圍有什么改變呢？Ａ：沒(méi)什么變化，就感到睡眠比以前好一點(diǎn)了，人輕松一點(diǎn)，壓力少一點(diǎn)了。Ｂ：那我想您有必要去申請(qǐng)一個(gè)教練去單獨(dú)帶您運(yùn)動(dòng)，這樣更有針對(duì)性。既然您已經(jīng)加入我們中心，那您對(duì)自己身體有了更高的要求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，每周抽出3至4小時(shí)進(jìn)行身體鍛煉，訓(xùn)練時(shí)間可以根據(jù)您的生活作息時(shí)間靈活變動(dòng)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)測(cè)試我們已經(jīng)大概掌握您各方面身體狀況，特別是在運(yùn)動(dòng)方面，有教練帶您可能更容易進(jìn)入那種狀態(tài)，這樣運(yùn)動(dòng)安全性有保證，同時(shí)可以達(dá)到事半功倍的效果。分析型22Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。Ｂ：噢。我這邊有很多會(huì)員跟我鍛煉的記錄本，記錄著他們訓(xùn)練成果及各方面數(shù)據(jù)。您可以看一下進(jìn)行前后對(duì)比，其實(shí)我挺喜歡用事實(shí)說(shuō)話。我這里面都是可靠的切實(shí)的實(shí)際的數(shù)據(jù)。他們一般都會(huì)選擇練2個(gè)月左右，這樣最少能達(dá)到相對(duì)好的效果，然后再進(jìn)行下一階段訓(xùn)練。不同時(shí)期，訓(xùn)練方法不同，因?yàn)樯眢w在變，所以計(jì)劃也要變啊。Ａ：是的，訓(xùn)練當(dāng)然要有目的。計(jì)劃了這樣才會(huì)有效果我也知道，但價(jià)格有點(diǎn)高還有不能保證到底能不能堅(jiān)持下來(lái)了。注：這時(shí)他已經(jīng)在考慮了至少有50%把握。Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。23Ｂ：您看您是在關(guān)心價(jià)格是嗎？其實(shí)您要算算我們每節(jié)課從開(kāi)始到結(jié)束，一直陪在您身邊為您健康保駕護(hù)航，而且我們都是通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，我對(duì)我們自己專業(yè)水平一點(diǎn)不懷疑的，所以價(jià)格不打折，效果更不打折，您說(shuō)呢？其實(shí)就當(dāng)我們少打一次牌可能都在里面了。通過(guò)我們專業(yè)指導(dǎo)您達(dá)到了效果，您會(huì)堅(jiān)持不下來(lái)嗎？想想看到時(shí)你周圍的朋友家人，看到你健身后達(dá)到效果的你，向你投入羨慕的眼光，會(huì)是什么樣的感覺(jué)?。粒何艺娴南脒^(guò)兩天看看行嗎？Ｂ：可以，當(dāng)然可以。我只是想讓您找到更適合您的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。您看我這邊全是會(huì)員簽的協(xié)議我都帶了近50人鍛煉了，您是第51個(gè)會(huì)員了。希望我們之間以后合作愉快，共同努力達(dá)到您要的效果。Ａ：好的，這樣吧。下次我來(lái)時(shí)你帶我感受一下吧。Ｂ：好的，那我們?cè)俾?lián)系。注：和這種人談單不要急，要準(zhǔn)備好資料，坦率的、有組織的表達(dá)出作為他想的東西，再論證某一件事時(shí)，要提供可靠客觀的數(shù)據(jù)，不可太模糊，在沒(méi)有太多論據(jù)之前不要隨便引用他們觀點(diǎn)或不含常規(guī)數(shù)據(jù)，避免讓其懷疑。因?yàn)樗麄冏鰶Q定很謹(jǐn)慎，很謹(jǐn)慎，一定要取得他的完全信任，還有不可操之過(guò)急，不要催促他造成逆反心理。Ｂ：您看您是在關(guān)心價(jià)格是嗎？其實(shí)您要算算我們每節(jié)課從開(kāi)始到結(jié)24接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1、詢問(wèn)“您的教練是誰(shuí)？”2、不要與正在進(jìn)行力量訓(xùn)練的會(huì)員談話，這時(shí)候分神很容易導(dǎo)致受傷，等到會(huì)員完成一組練習(xí)后，再與其交談。3、如果會(huì)員正在用錯(cuò)誤的方法進(jìn)行力量訓(xùn)練，請(qǐng)不要直接指出他的錯(cuò)誤，這會(huì)使他們難堪。建議幾種其它的練習(xí)，重點(diǎn)放在方法、技巧以及安全上。你可以問(wèn)會(huì)員他們正在鍛煉哪些肌肉，以此引出談話。當(dāng)你提供了一種其它訓(xùn)練方法供選擇之后，會(huì)員會(huì)“感到”這項(xiàng)練習(xí)能使肌肉得到更好的鍛煉。4、問(wèn)一下會(huì)員正在使用什么類型的訓(xùn)練方案。如果會(huì)員沒(méi)有一個(gè)日常訓(xùn)練方案，而你幫助他們簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)了一個(gè)可以幫助他們達(dá)到目標(biāo)的大致的訓(xùn)練方案，會(huì)員將會(huì)十分感激。5、問(wèn)一下會(huì)員是否正在向設(shè)定的健身目標(biāo)接近，如果不是這樣的話，你的幫助就會(huì)很有價(jià)值。接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1、詢問(wèn)“您的教練是誰(shuí)？”256、會(huì)員可能需要你的幫助，但并不想在訓(xùn)練時(shí)被打擾。如果是這樣的話，問(wèn)一下會(huì)員是否可以在結(jié)束之后與談一下。7、許多會(huì)員在進(jìn)行心血管訓(xùn)練，例如騎腳踏車時(shí)很樂(lè)意與你交談。這是你可以與會(huì)員談?wù)撃銊傋x過(guò)的一篇健美方面文章的絕佳時(shí)間，你也可以幫助會(huì)員找出他們的目標(biāo)心率范圍。8、如果會(huì)員不愿意與你交談，不要有被挫敗的感覺(jué)。他們也許不想在訓(xùn)練時(shí)與人談話，另外，一些會(huì)員也許不會(huì)采用你的健身建議，請(qǐng)不要把這些事放在心上，還有很多樂(lè)于接受你建議的會(huì)員。9．只要你能在訓(xùn)練場(chǎng)地上開(kāi)始與會(huì)員談話了，以后的過(guò)程就更容易了，有時(shí)候只要用一兩次不長(zhǎng)時(shí)間的交談，你就可以對(duì)一些人的健康產(chǎn)生重大的影響。全身心地投入到幫助會(huì)員擁有極佳身材的工作中去，你的自我感覺(jué)也會(huì)是“極佳的”。私人教練培訓(xùn)26四、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)（一）、接近會(huì)員接近一個(gè)完全陌生的人并與他們談話可能會(huì)很別扭，你通常不能確定他們會(huì)怎樣回答你，你也拿不定主意該說(shuō)些什么才能展開(kāi)一次談話。無(wú)論如何，首先給你要接近的人一個(gè)良好的第一印象非常重要。微笑總是能帶來(lái)積極正面的影響。微笑表明你很友好并容易接近，當(dāng)你與人們目光接觸時(shí)一定要保持微笑。肢體語(yǔ)言當(dāng)人們看到你姿態(tài)優(yōu)美，步伐輕快，毫無(wú)懶散之像，這就意味著當(dāng)你和人們開(kāi)始談話后，你就能清楚、清晰地與他們交流。熱情如果人們從你接近他們那一刻起就看到你精力充沛、很熱愛(ài)自己的工作，他們就會(huì)更愿意和你待在一起。你的儀表你應(yīng)該打扮得很整潔，穿干凈的工服，注意呼吸的味道以及手部清潔。第一印象的很大一部分是建立在儀表上。四、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)（一）、接近會(huì)員27（二）、為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議有時(shí)候會(huì)員訓(xùn)練的方法不正確，當(dāng)你發(fā)覺(jué)之后，你的責(zé)任就是為他們提供幫助。當(dāng)你給一個(gè)人出主意時(shí)，給的是建議，而不是命令。這一點(diǎn)是很重要的。你在自我介紹之后，你可以：（１）“您能考慮我的一些建議嗎？”（２）“我能為您提一些建議嗎？”（３）“您對(duì)嘗試另一種鍛煉同一塊肌肉群的設(shè)備感興趣嗎？”（如果會(huì)員回答“是”，你就有機(jī)會(huì)指導(dǎo)他們正確地進(jìn)行某一個(gè)動(dòng)作，甚至都不用提他們剛才做的是錯(cuò)的。）（４）“您正在鍛煉哪一塊肌肉？”（會(huì)員回答了你的問(wèn)題之后，你就有機(jī)會(huì)解釋怎樣才能最好地運(yùn)用設(shè)備鍛煉剛才提到的肌肉。）（二）、為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議28（三）、場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：幾種可選擇的技巧（１）觀察會(huì)員訓(xùn)練情況后接近會(huì)員（２）詢問(wèn)他是否有教練，并告之他現(xiàn)在的動(dòng)作很好，但還有一些更有效的方法（３）介紹與會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作目的相同的另外幾種動(dòng)作，并說(shuō)明其比剛才動(dòng)作的好處（４）會(huì)員選擇你的動(dòng)作時(shí)，認(rèn)真觀察并指導(dǎo)，找出最適合會(huì)員的動(dòng)作（５）做完后告訴會(huì)員，我能為你提供一次額外的幫助，詢問(wèn)會(huì)員下次來(lái)的時(shí)間（６）告訴會(huì)員：下次我們可以有一次15分鐘的免費(fèi)指導(dǎo)（７）詢問(wèn)他們的姓名、電話、卡號(hào)，并填寫場(chǎng)地開(kāi)發(fā)表（８）告之你會(huì)提前24小時(shí)確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間（三）、場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：幾種可選擇的技巧29（四）、場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：走開(kāi)技巧（１）觀察會(huì)員訓(xùn)練情況（２）想一個(gè)幫助他們的建議（３）與會(huì)員溝通，提出建議，并指導(dǎo)練習(xí)（４）指導(dǎo)完后，馬上離開(kāi)（５）再次來(lái)到會(huì)員身邊，詢問(wèn)其訓(xùn)練的感覺(jué)，告之今天沒(méi)有時(shí)間，跟他約他下一次訓(xùn)練時(shí)可以給他的15分鐘免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間（６）詢問(wèn)他們的姓名、電話、卡號(hào)，并填寫場(chǎng)地開(kāi)發(fā)表（７）告之你會(huì)提前24小時(shí)打電話確定免費(fèi)指導(dǎo)的時(shí)間（四）、場(chǎng)地指導(dǎo)（開(kāi)發(fā)）的技巧：走開(kāi)技巧30五、客戶維持維持住現(xiàn)有的客戶是私教能夠長(zhǎng)期保持穩(wěn)定收入并形成自己的穩(wěn)定客戶群的關(guān)鍵。要保留住客戶，必須在每一次私教課中很好地做到：挑戰(zhàn)會(huì)員的體能及情感（生理／心理）創(chuàng)造一種互動(dòng)性及動(dòng)態(tài)式的訓(xùn)練過(guò)程，使你的客戶達(dá)到他們的接近極限值（最后3個(gè)）總是預(yù)約下一次課的訓(xùn)練時(shí)間和會(huì)員一起愉快的運(yùn)動(dòng)，并使其興奮用“我們”代替說(shuō)“你”

備注：自己花點(diǎn)錢買點(diǎn)面包、牛奶或水果儲(chǔ)備著，等會(huì)員運(yùn)動(dòng)結(jié)束后給會(huì)員補(bǔ)充。要知道我們花一點(diǎn)小錢換回來(lái)的卻是豐厚的利潤(rùn)。五、客戶維持維持住現(xiàn)有的客戶是私教能夠長(zhǎng)期保持穩(wěn)定收入并形成31帶課前首先我們要預(yù)約好與會(huì)員上課的時(shí)間，并在上課前十分鐘在前臺(tái)等他。這樣對(duì)他們是個(gè)尊重，同時(shí)讓他們有種不一樣感覺(jué)，還有最重要運(yùn)動(dòng)計(jì)劃的合理排定，真正適合他們的運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度，運(yùn)動(dòng)方法。帶課中在帶課中，我們要做到如影隨形，起到貼身，保護(hù)與指導(dǎo)，讓他們感覺(jué)與別人不一樣并及時(shí)在發(fā)現(xiàn)不到位動(dòng)作給予糾正，最好能同步和對(duì)方去做動(dòng)作，讓他們有一個(gè)興趣點(diǎn)，不會(huì)感覺(jué)很累，并在每個(gè)動(dòng)作間隙中問(wèn)其感受，幫其做伸展，包括一些小事情。如：遞毛巾，遞水壺，擦器械上的汗?jié)n等，盡可能創(chuàng)造出一個(gè)互動(dòng)性，動(dòng)態(tài)式的訓(xùn)練過(guò)程。帶課后一節(jié)課結(jié)束后，一定要做全身肌肉、關(guān)節(jié)、拉伸、放松、詢問(wèn)其感受，并親自為其充兌營(yíng)養(yǎng)品（如果有的話），約定下次鍛煉時(shí)間，帶至前臺(tái)簽課，叮囑洗澡時(shí)應(yīng)該怎樣，這樣顯得我們很體貼，提高其滿意度。帶課前32日常維護(hù)在每節(jié)課后，詢問(wèn)第二天身體狀況，并叮囑飲食方面注意事項(xiàng)。在逢節(jié)日其生日時(shí)能送上一些問(wèn)候，最好可能附一些小禮品，在詢問(wèn)下次上課時(shí)間，最好用“我們下次什么時(shí)間上課呢”，用“我們”代替“你”，不要說(shuō)成“你下次什么時(shí)候上課”。私教課上完后的維護(hù)與追蹤在現(xiàn)有課程快上完后，應(yīng)該在最后一節(jié)課前為其再做一次身體測(cè)試。通過(guò)測(cè)試后的數(shù)據(jù)安排新的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，設(shè)立對(duì)方相對(duì)要的期望值，不斷去挑戰(zhàn)他的體能及情感，鼓勵(lì)他們應(yīng)該乘勝追擊去追求更棒身體。日常維護(hù)33最后分享幾句話：明確你想要的，以及是什么原因阻止你達(dá)到你想要的。找到下一個(gè)會(huì)和你說(shuō)YES的人，不管多少人跟你說(shuō)NO。業(yè)績(jī)好的時(shí)候要乘勝追擊，業(yè)績(jī)不好的時(shí)候要加倍努力。最后分享幾句話：明確你想要的，以及是什么原因阻止你達(dá)到你想要34

TELail:Robinxue@

謝謝！謝謝！35演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！36

客戶維持及銷售私教培訓(xùn)手冊(cè)講師:Robin

客戶維持及銷售私37內(nèi)容一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求二、成功銷售基礎(chǔ)來(lái)自溝通三、私教談?wù)n技巧性對(duì)話四、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)五、私教會(huì)員的維持內(nèi)容一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求二、成功銷售38一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源系統(tǒng)分配場(chǎng)地開(kāi)發(fā)會(huì)員介紹教練轉(zhuǎn)課一、私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源39會(huì)員購(gòu)買私教課程的需求實(shí)際需求----專業(yè)用自身的專業(yè)技能滿足會(huì)員的實(shí)際需要情感需求----禮貌用禮貌和尊重來(lái)滿足會(huì)員情感上的需要在我們準(zhǔn)備銷售私教課時(shí)，一定要了解會(huì)員情感需求和身體需求，再通過(guò)我們專業(yè)知識(shí)講解，讓其認(rèn)識(shí)鍛煉并不是很簡(jiǎn)單的事情。在交談對(duì)話中注意禮貌的運(yùn)用，包括言行舉止等，這樣就會(huì)滿足其情感上需求即受到尊重（這是每個(gè)人都想要有的）。會(huì)員購(gòu)買私教課程的需求40二、成功銷售的基礎(chǔ)來(lái)自溝通溝通的技巧有哪些：

提問(wèn)

傾聽(tīng)

表示理解

提供信息二、成功銷售的基礎(chǔ)來(lái)自溝通溝通的技巧有哪些：41提問(wèn)：主要的目的：找出顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)提問(wèn)的種類：

開(kāi)放式

封閉式

試探性的提問(wèn)提問(wèn)：主要的目的：找出顧客的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)42提問(wèn)：１.開(kāi)放式屬于提供多個(gè)答案的通常以“誰(shuí)”“什么”“哪里”“為什么”和“怎么樣”等等開(kāi)頭

益處：

(1).取得多方面的信息,可以了解客戶的目標(biāo)(2).讓客客戶表達(dá)他的看法和想法.提問(wèn)：１.開(kāi)放式屬于提供多個(gè)答案的432.封閉式屬于限制提問(wèn)的.

能常以“是否”“有沒(méi)有”“是不是”“能不能”“什么時(shí)候”“哪里”“將來(lái)”“可不可以”“誰(shuí)”等等開(kāi)頭。益處：

(1).獲得客戶的確認(rèn)(2).使客戶做出選擇(3).引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題(4).能讓你得到你想要的結(jié)果2.封閉式屬于限制提問(wèn)的.44試探性的問(wèn)題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談話不至于偏離主題太遠(yuǎn)而又能說(shuō)到點(diǎn)子上.

例:您通過(guò)運(yùn)動(dòng)希望達(dá)到什么樣的效果?您的遠(yuǎn)景是什么呢?試探性的問(wèn)題

益處:能幫助我們控制局面,使客戶的談45提出問(wèn)題時(shí)須遵循的二個(gè)步驟(一)、提出問(wèn)題要有目的性.(1).你問(wèn)這個(gè)問(wèn)題想達(dá)到的目的(2).你想把問(wèn)題引向何處(3).你最終目的是什么提出問(wèn)題時(shí)須遵循的二個(gè)步驟(一)、提出問(wèn)題要有目的性.46（二）、優(yōu)化交流環(huán)境(1).用會(huì)員習(xí)慣的交流方式,注意不要采取盤問(wèn)的.(2).與會(huì)員的姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致.(3).配合會(huì)員的說(shuō)話速度\手勢(shì)動(dòng)作和關(guān)鍵詞語(yǔ)安東尼·羅賓說(shuō)過(guò):“人喜歡與基本上相似的人相處”(嘗試模仿)(4).要善于觀察(觀察外表、心態(tài)、環(huán)境、感覺(jué)偏好、行為語(yǔ)言、身體語(yǔ)言和生理反應(yīng)、情緒等從中尋找信息)例：會(huì)員喜歡你的信號(hào)（微笑、模仿你的姿態(tài)、行為和手勢(shì)、良好的目光接觸、身體向你靠近。開(kāi)放式的身體姿勢(shì)，直接面對(duì)著你表情自然松馳）例：會(huì)員不喜歡你的信號(hào)（不用正眼看你、雙手合攏雙臂和雙腿交叉，不再變換體位。臉上的肌肉越繃越緊，在嘴的周圍打手勢(shì)好像要掩蓋什么觸摸鼻子等）（二）、優(yōu)化交流環(huán)境(1).用會(huì)員習(xí)慣的交流方式,注47傾聽(tīng)：主要的目的：清楚談話內(nèi)容,了解會(huì)員的感受和意圖,調(diào)整話題.當(dāng)會(huì)員說(shuō)一般性、廣泛性或是模糊不清的話時(shí)，需要進(jìn)一步挖掘會(huì)員真實(shí)的想法。例：會(huì)員：“我需要一點(diǎn)時(shí)間考慮”教練：“當(dāng)您提到考慮時(shí),您是指哪方面”深入挖掘問(wèn)題時(shí)的注意事項(xiàng):(1).先準(zhǔn)備好問(wèn)題(2).聆聽(tīng)、聆聽(tīng)、再聆聽(tīng)(3).深入挖掘客戶的需求(4).當(dāng)你確定可以掌握狀況時(shí),馬上采取定位.禁忌:不要猜測(cè)會(huì)員的想法,要引導(dǎo)會(huì)員說(shuō)出來(lái),我們總是以為我明白了,我理解了其實(shí)呢.我們根本沒(méi)有理解客人的意思.傾聽(tīng)：主要的目的：清楚談話內(nèi)容,了解會(huì)員的感受和意圖,調(diào)整話48表示理解:(1).表明你傾聽(tīng)了會(huì)員的談話,會(huì)員感覺(jué)受到了重視和被理解.(2).表明你很關(guān)心會(huì)員例:比如會(huì)員說(shuō)太貴了.教練：“是的可能是一筆不小的數(shù)目,但是我認(rèn)為如果花一點(diǎn)錢,就能使您達(dá)到………絕對(duì)是超值的您認(rèn)為呢”？提供相關(guān)信息:目的：提供正確的會(huì)員欲知信息(1).不要過(guò)早或過(guò)快的提供相關(guān)信息(2).如何幫助他/她達(dá)到目標(biāo)(3).建立起會(huì)員對(duì)我們的信任.表示理解:(1).表明你傾聽(tīng)了會(huì)員的談話,會(huì)員感覺(jué)受到了重視49

在與會(huì)員溝通時(shí)首先要提問(wèn)，及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)會(huì)員來(lái)中心運(yùn)動(dòng)目的和動(dòng)機(jī)的定位讓其說(shuō)出其心里所想，在對(duì)方講話過(guò)程中，身體要稍前傾并認(rèn)真記錄，就在對(duì)方立場(chǎng)角度上去理解他現(xiàn)在所處境地。

比如，胖子不好買衣服，影響工作，身體健康，不樂(lè)觀等，表示你對(duì)他理解同時(shí)也就讓會(huì)員感到有一種舒適感，感覺(jué)受到重視和被理解，在這之后就可以提出我們要的為其找到適合的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，給他們提供正確信息。（如：訓(xùn)練計(jì)劃，營(yíng)養(yǎng)方案等），讓其對(duì)教練信任度大大提高，解除他們顧慮性，和在談到價(jià)格時(shí)一定要巧妙一點(diǎn)即每課時(shí)200元，不要說(shuō)一個(gè)小時(shí)200元這樣顯得有點(diǎn)貴，應(yīng)說(shuō)今天所有運(yùn)動(dòng)全由我來(lái)帶你，從開(kāi)始到結(jié)束我們算一課時(shí)即200元等。在與會(huì)員溝通時(shí)首先要提問(wèn)，及時(shí)準(zhǔn)確對(duì)會(huì)員來(lái)中心運(yùn)動(dòng)50三、私教談客技巧性對(duì)話私教在工作中應(yīng)注意到你的會(huì)員存在著個(gè)體差異，了解以后分別對(duì)待。在談單之前或發(fā)現(xiàn)目標(biāo)準(zhǔn)備與其談時(shí)必須要做到，了解其大概是什么性格。首先把性格分類：表現(xiàn)型友好型直接型分析刑三、私教談客技巧性對(duì)話私教在工作中應(yīng)注意到你的會(huì)員存在著個(gè)體51表現(xiàn)型特點(diǎn)：這方面會(huì)員主要是外向型，愛(ài)說(shuō)話，開(kāi)玩笑，精力充沛的，積極興奮的，容易激動(dòng)，喜歡被人贊美，表?yè)P(yáng)和尊重。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XXX先生（小姐），您好！這個(gè)動(dòng)作做得不是很到位，我來(lái)教您這樣去做。Ａ：好的，噢，太累了。Ｂ：先生您好，您過(guò)來(lái)運(yùn)動(dòng)目的是什么？Ａ：平常打牌太多了，也無(wú)聊，來(lái)出出汗，順便再把肚子小一點(diǎn)！沒(méi)有什么特別要求。Ｂ：這樣吧，像您這樣做事業(yè)的有身份地位的，需要找個(gè)優(yōu)秀教練單獨(dú)給您制定運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，帶您運(yùn)動(dòng)達(dá)到您要的效果。（談話時(shí)最好旁邊還有其他人最好，再有2、3個(gè)教練或工作人員，這樣他會(huì)很要面子也就不會(huì)再問(wèn)多少價(jià)格了，即使問(wèn)，對(duì)他來(lái)說(shuō)也只是一個(gè)程序了，基本上簽單了。）表現(xiàn)型52Ａ：需要另外付費(fèi)嗎？Ｂ：這樣吧，我們到水吧坐會(huì)兒吧，給您講怎么樣去運(yùn)動(dòng)。Ａ：不用了，告訴我多少就行了。Ｂ：不多的，對(duì)您來(lái)講可能就是少打一次牌，少泡一次吧而已?。ㄟ@樣說(shuō)能顯示和肯定他經(jīng)濟(jì)方面沒(méi)有問(wèn)題）只要每月3000元左右吧?。粒哼@么貴的啊。Ｂ：是的可能是一筆不小的數(shù)目,但是我認(rèn)為如果花一點(diǎn)錢,就能使您達(dá)到………絕對(duì)是超值的您認(rèn)為呢！您看您用的這個(gè)歐米茄男表就要一萬(wàn)多吧?。ㄎ覄偪磿r(shí)尚雜志看到的）Ａ：挺了解嗎？那這樣吧，我先練一個(gè)月試試吧?。拢汉冒桑∥揖拖雀才牛眰€(gè)循環(huán)，讓您體驗(yàn)我們私教專業(yè)水平和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。注：在談話時(shí)，多為對(duì)方著想，他們不喜歡太麻煩，希望把很多事情都辦好，他只要機(jī)械執(zhí)行就好了，多給他們創(chuàng)造便利條件，多給他們處理細(xì)節(jié)上事情。如：每次課前做好計(jì)劃，帶其運(yùn)動(dòng)等同時(shí)還要多給鼓勵(lì)。這種類型會(huì)員有可能談過(guò)以后立馬就會(huì)買單了，很爽快。Ａ：需要另外付費(fèi)嗎？53友好型特點(diǎn)：喜歡一致連貫交談方式，你說(shuō)什么他們很容易就同意你的意見(jiàn)。推一下走一下，不愿意當(dāng)面拒絕別人，老好人。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XX您好！今天練習(xí)哪個(gè)部位呀?。粒盒夭亢褪直郏拢翰诲e(cuò)，手臂挺結(jié)實(shí)的噢！您平常每周大概來(lái)幾次運(yùn)動(dòng)啊，每次都練很累嗎？Ａ：還好，每周２次左右，不是很累，只出了一點(diǎn)汗。Ｂ：這樣吧，您練完身體洗完澡以后我給你講講運(yùn)動(dòng)方面的東西。Ａ：好的，可以。這時(shí)你就可以利用還有一點(diǎn)運(yùn)動(dòng)時(shí)間加上他洗澡這會(huì)兒去準(zhǔn)備一些資料了，以便談單時(shí)需要。Ｂ：先生您好，您請(qǐng)坐。像您這樣運(yùn)動(dòng)很長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)有很好效果，我很替您著急??！友好型54Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點(diǎn)小建議嘍！

Ｂ：運(yùn)動(dòng)其實(shí)是很講究的，它包括運(yùn)動(dòng)頻率，運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度，營(yíng)養(yǎng)食譜，睡眠等。我聽(tīng)您剛才講了可能主要還是運(yùn)動(dòng)次數(shù)不夠，或過(guò)來(lái)一次練的不夠到位，質(zhì)量不高，沒(méi)有將您體力合理分配到各個(gè)運(yùn)動(dòng)環(huán)節(jié)上。

Ａ：那要怎樣去運(yùn)動(dòng)呢？

Ｂ：像您每次來(lái)運(yùn)動(dòng)前都應(yīng)該很清楚自己應(yīng)該做什么而不是看到哪個(gè)器械空就做哪一個(gè)。這樣目的性不強(qiáng)，不能做到“有的放矢”，您知道凡事預(yù)則立，有計(jì)劃，有組織、有目的，這樣每次過(guò)來(lái)才有所收獲。

Ａ：是的，你說(shuō)的很好。以后我要認(rèn)真對(duì)待一下了。

Ｂ：那這樣吧！您下次來(lái)運(yùn)動(dòng)前打我電話，這是我名片。我?guī)幌?，告訴您一下運(yùn)動(dòng)流程，方便以后您運(yùn)動(dòng)，不會(huì)沒(méi)有目的性盲目運(yùn)動(dòng)。

Ａ：好的，下次運(yùn)動(dòng)時(shí)幫我看一下。

注：對(duì)于這種性格的人，不要急于說(shuō)出私教更別說(shuō)出收費(fèi)等。說(shuō)話要認(rèn)真有耐心，不要急，友好的方式表現(xiàn)自己，要真的確保他真的同意你的觀點(diǎn)，盡最大努力發(fā)現(xiàn)他們真正想法。我們自己不要說(shuō)得太多，把機(jī)會(huì)放在下一次運(yùn)動(dòng)過(guò)后再談更合理。

Ａ：是啊，都快半年了，肚子還是小的不明顯，給我一點(diǎn)小建議嘍！55直接型

特點(diǎn)：他們很注重實(shí)際的結(jié)果和目的。知道自己想要什么，希望直接的交談方式，不要繞彎子，婉轉(zhuǎn)的話語(yǔ)不適合他們，準(zhǔn)確說(shuō)，一步到位更適合他們。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天練什么部位？Ａ：背部和手臂啊。Ｂ：您每次來(lái)都是按照我們以前給您做的計(jì)劃表在練嗎？還是隨便練的？Ａ：是按照你們做的計(jì)劃來(lái)練的，效果不是很好。Ｂ：我想是運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度還不夠吧。我想以后就由我來(lái)負(fù)責(zé)您的運(yùn)動(dòng)好了，你就執(zhí)行我為您做的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃，每次我始終陪著您運(yùn)動(dòng)就ok了，這樣我們到那邊坐會(huì)吧！通過(guò)你測(cè)試的數(shù)據(jù)我可了解一些東西了，我也知道你究竟該怎樣去運(yùn)動(dòng)了。直接型56Ａ：那怎樣練呢？Ｂ：我想知道您大概每周來(lái)幾次，哪幾天來(lái)（大概），每次運(yùn)動(dòng)時(shí)間有多少。Ａ：我每周2次左右，一般是周二和周四。Ｂ：好的。那我先給您安排30個(gè)課時(shí)，每周來(lái)3次，大概每次運(yùn)動(dòng)一個(gè)半小時(shí)候左右，這樣我們堅(jiān)持2個(gè)月，身體會(huì)有很大的變化的，我們到時(shí)會(huì)再給您測(cè)試看看數(shù)據(jù)就知道了。Ａ：收費(fèi)是怎樣的呢？Ｂ：不多也就6000吧。對(duì)于您來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何問(wèn)題的，關(guān)鍵是一個(gè)好的身體，您說(shuō)呢？Ａ：好吧，就明天開(kāi)始練。Ｂ：好的，那在這樣簽一下協(xié)議，以后每次運(yùn)動(dòng)前我們約一下時(shí)間，好吧！注：和這種類型人交流，不要太啰嗦，語(yǔ)言清晰要點(diǎn)突出，不要讓他們感覺(jué)我們?cè)诶速M(fèi)時(shí)間，說(shuō)話有邏輯性，最主要拋給他們的是運(yùn)動(dòng)的最終結(jié)果是達(dá)到他們想要的而且是絕對(duì)能達(dá)到的，這樣他們就ok了。Ａ：那怎樣練呢？57分析型

特點(diǎn)：做事比較謹(jǐn)慎喜歡理性化消費(fèi)，喜歡追求細(xì)節(jié)上的東西，把事情想得很微觀，在做決定前會(huì)反復(fù)思考權(quán)衡利益得失。例：Ａ：會(huì)員Ｂ：教練Ｂ：XX您好，今天是第幾次來(lái)運(yùn)動(dòng)了啊，最近出勤率蠻高的。Ａ：是啊，我今天是快有10次了吧！不來(lái)不行啊，你看這肚子，哈哈……Ｂ：唉是有點(diǎn)大了，那這十次有多少收獲呢？體重有輕一點(diǎn)嗎？還是體圍有什么改變呢？Ａ：沒(méi)什么變化，就感到睡眠比以前好一點(diǎn)了，人輕松一點(diǎn)，壓力少一點(diǎn)了。Ｂ：那我想您有必要去申請(qǐng)一個(gè)教練去單獨(dú)帶您運(yùn)動(dòng)，這樣更有針對(duì)性。既然您已經(jīng)加入我們中心，那您對(duì)自己身體有了更高的要求。從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，每周抽出3至4小時(shí)進(jìn)行身體鍛煉，訓(xùn)練時(shí)間可以根據(jù)您的生活作息時(shí)間靈活變動(dòng)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)測(cè)試我們已經(jīng)大概掌握您各方面身體狀況，特別是在運(yùn)動(dòng)方面，有教練帶您可能更容易進(jìn)入那種狀態(tài)，這樣運(yùn)動(dòng)安全性有保證，同時(shí)可以達(dá)到事半功倍的效果。分析型58Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。Ｂ：噢。我這邊有很多會(huì)員跟我鍛煉的記錄本，記錄著他們訓(xùn)練成果及各方面數(shù)據(jù)。您可以看一下進(jìn)行前后對(duì)比，其實(shí)我挺喜歡用事實(shí)說(shuō)話。我這里面都是可靠的切實(shí)的實(shí)際的數(shù)據(jù)。他們一般都會(huì)選擇練2個(gè)月左右，這樣最少能達(dá)到相對(duì)好的效果，然后再進(jìn)行下一階段訓(xùn)練。不同時(shí)期，訓(xùn)練方法不同，因?yàn)樯眢w在變，所以計(jì)劃也要變啊。Ａ：是的，訓(xùn)練當(dāng)然要有目的。計(jì)劃了這樣才會(huì)有效果我也知道，但價(jià)格有點(diǎn)高還有不能保證到底能不能堅(jiān)持下來(lái)了。注：這時(shí)他已經(jīng)在考慮了至少有50%把握。Ａ：我想再練幾天看看，看看情況怎樣再定。59Ｂ：您看您是在關(guān)心價(jià)格是嗎？其實(shí)您要算算我們每節(jié)課從開(kāi)始到結(jié)束，一直陪在您身邊為您健康保駕護(hù)航，而且我們都是通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，我對(duì)我們自己專業(yè)水平一點(diǎn)不懷疑的，所以價(jià)格不打折，效果更不打折，您說(shuō)呢？其實(shí)就當(dāng)我們少打一次牌可能都在里面了。通過(guò)我們專業(yè)指導(dǎo)您達(dá)到了效果，您會(huì)堅(jiān)持不下來(lái)嗎？想想看到時(shí)你周圍的朋友家人，看到你健身后達(dá)到效果的你，向你投入羨慕的眼光，會(huì)是什么樣的感覺(jué)！Ａ：我真的想過(guò)兩天看看行嗎？Ｂ：可以，當(dāng)然可以。我只是想讓您找到更適合您的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。您看我這邊全是會(huì)員簽的協(xié)議我都帶了近50人鍛煉了，您是第51個(gè)會(huì)員了。希望我們之間以后合作愉快，共同努力達(dá)到您要的效果。Ａ：好的，這樣吧。下次我來(lái)時(shí)你帶我感受一下吧。Ｂ：好的，那我們?cè)俾?lián)系。注：和這種人談單不要急，要準(zhǔn)備好資料，坦率的、有組織的表達(dá)出作為他想的東西，再論證某一件事時(shí)，要提供可靠客觀的數(shù)據(jù)，不可太模糊，在沒(méi)有太多論據(jù)之前不要隨便引用他們觀點(diǎn)或不含常規(guī)數(shù)據(jù)，避免讓其懷疑。因?yàn)樗麄冏鰶Q定很謹(jǐn)慎，很謹(jǐn)慎，一定要取得他的完全信任，還有不可操之過(guò)急，不要催促他造成逆反心理。Ｂ：您看您是在關(guān)心價(jià)格是嗎？其實(shí)您要算算我們每節(jié)課從開(kāi)始到結(jié)60接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1、詢問(wèn)“您的教練是誰(shuí)？”2、不要與正在進(jìn)行力量訓(xùn)練的會(huì)員談話，這時(shí)候分神很容易導(dǎo)致受傷，等到會(huì)員完成一組練習(xí)后，再與其交談。3、如果會(huì)員正在用錯(cuò)誤的方法進(jìn)行力量訓(xùn)練，請(qǐng)不要直接指出他的錯(cuò)誤，這會(huì)使他們難堪。建議幾種其它的練習(xí)，重點(diǎn)放在方法、技巧以及安全上。你可以問(wèn)會(huì)員他們正在鍛煉哪些肌肉，以此引出談話。當(dāng)你提供了一種其它訓(xùn)練方法供選擇之后，會(huì)員會(huì)“感到”這項(xiàng)練習(xí)能使肌肉得到更好的鍛煉。4、問(wèn)一下會(huì)員正在使用什么類型的訓(xùn)練方案。如果會(huì)員沒(méi)有一個(gè)日常訓(xùn)練方案，而你幫助他們簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)了一個(gè)可以幫助他們達(dá)到目標(biāo)的大致的訓(xùn)練方案，會(huì)員將會(huì)十分感激。5、問(wèn)一下會(huì)員是否正在向設(shè)定的健身目標(biāo)接近，如果不是這樣的話，你的幫助就會(huì)很有價(jià)值。接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)注意：1、詢問(wèn)“您的教練是誰(shuí)？”616、會(huì)員可能需要你的幫助，但并不想在訓(xùn)練時(shí)被打擾。如果是這樣的話，問(wèn)一下會(huì)員是否可以在結(jié)束之后與談一下。7、許多會(huì)員在進(jìn)行心血管訓(xùn)練，例如騎腳踏車時(shí)很樂(lè)意與你交談。這是你可以與會(huì)員談?wù)撃銊傋x過(guò)的一篇健美方面文章的絕佳時(shí)間，你也可以幫助會(huì)員找出他們的目標(biāo)心率范圍。8、如果會(huì)員不愿意與你交談，不要有被挫敗的感覺(jué)。他們也許不想在訓(xùn)練時(shí)與人談話，另外，一些會(huì)員也許不會(huì)采用你的健身建議，請(qǐng)不要把這些事放在心上，還有很多樂(lè)于接受你建議的會(huì)員。9．只要你能在訓(xùn)練場(chǎng)地上開(kāi)始與會(huì)員談話了，以后的過(guò)程就更容易了，有時(shí)候只要用一兩次不長(zhǎng)時(shí)間的交談，你就可以對(duì)一些人的健康產(chǎn)生重大的影響。全身心地投入到幫助會(huì)員擁有極佳身材的工作中去，你的自我感覺(jué)也會(huì)是“極佳的”。私人教練培訓(xùn)62四、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)（一）、接近會(huì)員接近一個(gè)完全陌生的人并與他們談話可能會(huì)很別扭，你通常不能確定他們會(huì)怎樣回答你，你也拿不定主意該說(shuō)些什么才能展開(kāi)一次談話。無(wú)論如何，首先給你要接近的人一個(gè)良好的第一印象非常重要。微笑總是能帶來(lái)積極正面的影響。微笑表明你很友好并容易接近，當(dāng)你與人們目光接觸時(shí)一定要保持微笑。肢體語(yǔ)言當(dāng)人們看到你姿態(tài)優(yōu)美，步伐輕快，毫無(wú)懶散之像，這就意味著當(dāng)你和人們開(kāi)始談話后，你就能清楚、清晰地與他們交流。熱情如果人們從你接近他們那一刻起就看到你精力充沛、很熱愛(ài)自己的工作，他們就會(huì)更愿意和你待在一起。你的儀表你應(yīng)該打扮得很整潔，穿干凈的工服，注意呼吸的味道以及手部清潔。第一印象的很大一部分是建立在儀表上。四、場(chǎng)地開(kāi)發(fā)（一）、接近會(huì)員63（二）、為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議有時(shí)候會(huì)員訓(xùn)練的方法不正確，當(dāng)你發(fā)覺(jué)之后，你的責(zé)任就是為他們提供幫助。當(dāng)你給一個(gè)人出主意時(shí)，給的是建議，而不是命令。這一點(diǎn)是很重要的。你在自我介紹之后，你可以：（１）“您能考慮我的一些建議嗎？”（２）“我能為您提一些建議嗎？”