統(tǒng)一企業(yè)內(nèi)部培訓：藍徹斯特法則課件

人才培育與發(fā)展中心統(tǒng)一企業(yè)(中國)投資有限公司

藍徹斯特法則

人才培育與發(fā)展中心發(fā)明藍徹斯特法則的藍徹斯特是名英國技術工程師

藍徹斯特法則在企業(yè)間競爭上的運用，主要是針對占有率的問題。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。在商業(yè)領域的應用，就是把市場看作戰(zhàn)場，把市場占有率看作競爭中的“戰(zhàn)斗力”，市場占有率越高，在競爭中的戰(zhàn)斗力就越強。發(fā)明藍徹斯特法則的藍徹斯特是名英國技術工程師藍氏法則主要要素

營銷力量的基本分配關系“三·一”理論與占有率的目標管理第一位主義三點攻戰(zhàn)略競爭目標與攻擊目標強者與弱者的差異地位差異戰(zhàn)略藍氏法則主要要素營銷力量的基本分配關系營銷力量基本分配關系根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中營銷力的基本分配關系。企業(yè)應以此比例為指導原則配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰(zhàn)術而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤組合營銷力量基本分配關系根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低營銷力量基本分配關系營銷戰(zhàn)略力 屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價格、廣告、營銷渠道等；營銷戰(zhàn)術力 指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。營銷力量基本分配關系營銷戰(zhàn)略力射程距離理論

商業(yè)領域的“射程距離理論”是指，在眾多競爭者共

同參與競爭時，其中兩個競爭者的市場占有率之比

超過倍以上時，領先者可以擺脫敵人的糾纏，落后

者就難以有效攻擊對手，市場格局發(fā)生變化的可能

性較小。射程距離理論“三·一”理論

V.S.占有率的目標管理

競爭雙方戰(zhàn)斗力的關系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機率戰(zhàn)中達到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應及時放棄經(jīng)營，保存實力，另辟蹊徑。“三·一”理論V.S.占有率的目標管理競爭雙方戰(zhàn)斗力的三個“戰(zhàn)斗力”關鍵點市場占有率關鍵點下限目標值——

26.1%：立足點安定目標值——

41.7%：安定點上限目標值——

73.9%：獨占點三個“戰(zhàn)斗力”關鍵點市場占有率關鍵點第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關鍵的步驟；第一位地域，即將市場細分后，逐個擊破，從各區(qū)域第一進而追求整體占有率的第一。第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第第一位主義實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。實力較強的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向為商品→進貨率→區(qū)域通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)?？傮w進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現(xiàn)第一位地域。第一位主義實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品三點攻戰(zhàn)略

企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規(guī)律等情況對區(qū)域進行細分隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個最有利點，個個攻破，使占有率達到40％的相對安全值面積形成后，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點、線、面法則，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的基本原理和實施步驟。三點攻戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的競爭目標與攻擊目標

在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而弱者趨向于進攻。防守與進攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應區(qū)分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應采用差異化戰(zhàn)略進行攻擊，通過品牌形象、技術工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標則應用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰(zhàn)術，擾亂對方計劃。確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當戰(zhàn)略的首要步驟。

競爭目標與攻擊目標在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而強者與弱者的差異

實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。強者與弱者的差異實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應以一對一為中心，創(chuàng)藍徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）

近身戰(zhàn)的時候雙方損傷的兵力是1:1。第二法則（集中戰(zhàn)斗法則）優(yōu)勢兵力的一方可以平方倍數(shù)損傷對方的兵力這兩個法則的觀念，導出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應用）和強者的戰(zhàn)略（第二法則的應用）。藍徹斯特法則分為地位差異戰(zhàn)略

在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程范圍內(nèi)的足下之敵，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關鍵。第二位的企業(yè)必須以獨創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異化一決勝負。各類企業(yè)應結合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運用各種戰(zhàn)略。地位差異戰(zhàn)略在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置藍徹斯特法則公式甲方5個士兵，乙方3個士兵，按藍徹斯特戰(zhàn)略第二法則的假設，在武器效率相同的情況下，戰(zhàn)斗結果是5的平方減3的平方之后的數(shù)字的二次方根，或者說叫平方根。該戰(zhàn)斗結果就是5^2-3^2=16=4^2，即是戰(zhàn)斗結果是甲方還有4個人，乙方全部被消滅。藍徹斯特法則公式甲方5個士兵，乙方3個士兵，按藍徹斯特戰(zhàn)略第藍徹斯特法則應用

（一）市場占有率導向的營銷戰(zhàn)略核心思想市場占有率是企業(yè)在市場競爭中實力和戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)，具有戰(zhàn)略價值。營銷戰(zhàn)略應始終圍繞提高市場占有率這一目標展開市場份額的爭奪主要注重“有效攻擊距離”思想，即在一對一競爭中，只要雙方市場份額的差距在1.7倍以內(nèi)，就容易遭臨近對手的有力挑戰(zhàn)藍徹斯特法則應用（一）市場占有率導向的營銷戰(zhàn)略核心思想市場結構分類分類標準（市場占有率）注解1、完全壟斷型（Monopoly）第一位企業(yè)超過73.9%1.7倍是指有效攻擊距離?！?.7

倍制勝法則”（精確值為

）適用于“多對多

對決”情形。與“3倍制勝法則”

（精確值為）適用于“一對

一對決”情形有所不同。2、優(yōu)勢壟斷型（Premium）第一位企業(yè)超過41.7%；并至少領先第二位企業(yè)1.7倍以上3、雙頭壟斷型（Duopoly）前兩位企業(yè)合計超過73.9%；第一企業(yè)與第二企業(yè)之間的差距在1.7倍以內(nèi)4、多頭壟斷型（Oligopoly）前三位企業(yè)超過73.9%；第二與第三位企業(yè)合計數(shù)超過第一位企業(yè)5、競爭壟斷型（Polyopoly）第一位企業(yè)低于26.1%；企業(yè)間差距均在1.7倍以內(nèi)市場結構分類分類標準注解1、完全壟斷型（Monopoly以市場占有率為例，擴大市場占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面效應：直接效應是擴大了自己的地盤，壓縮了對手的份額；間接效應是由于規(guī)模優(yōu)勢和學習/經(jīng)驗曲線規(guī)律，造成成本的快速下降，這又為進一步的市場擴張創(chuàng)造了條件。兩效應相互促進，最后的效果呈乘數(shù)效應。以市場占有率為例，擴大市場占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面藍徹斯特法則應用(二)營銷戰(zhàn)略原則根據(jù)對市場占有率的戰(zhàn)略理念，并針對企業(yè)在市場中的強弱地位的差異，得出四條主要的戰(zhàn)略原則及相應的對策建議：1、領先原則2、差異化原則3、集中重點攻擊原則4、弱點攻擊原則

藍徹斯特法則應用(二)營銷戰(zhàn)略原則領先原則日本人形象地稱其為“N0.1主義”。是整個藍氏戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。力量和資源的平均化使用在企業(yè)經(jīng)營中是兵家大忌。在激烈的市場競爭中，惟有在某方面建立與眾不同的特色和優(yōu)勢，始能保證成功。即使對于在整體實力上處于劣勢的弱者，也應該“揚長避短”，力爭在局部環(huán)節(jié)和領域建立相對優(yōu)勢。對于整體實力強大的企業(yè)來說，要保持所有方面的絕對優(yōu)勢也是不現(xiàn)實的，應該在保持整體實力領先的基礎上，謹防出現(xiàn)重大漏洞，以防被對手抓住機會迅速趕超。如何建立領先地位，需要采用包括差異化策略、集中重點策略、攻其弱點策略等來加以實現(xiàn)。領先原則日本人形象地稱其為“N0.1主義”。是整個藍氏戰(zhàn)略思差異化原則產(chǎn)品和品牌差別化:

在產(chǎn)品的技術含量、品質(zhì)特征、包裝形象等方面建立特色。

服務差別化:廣告宣傳差別化:

好的營銷宣傳實際上等于給消費者提供一道美味的信息產(chǎn)品和情感產(chǎn)品。一旦給產(chǎn)品附加上情感因素，你就不是僅僅在賣一件東西了。

渠道差別化:

“市場競爭，渠道為王”。控制了終端網(wǎng)絡，保證了你的血脈通暢無阻。

差異化原則產(chǎn)品和品牌差別化:差異化原則針對弱者的差別化戰(zhàn)略，強者的應對措施主要采用追隨策略即以針鋒相對的策略，推出類似的特色，以反差異化策略把對方的差異化努力消除在無形之中。要成功地做到這一點，擁有強大的市場情報系統(tǒng)是關鍵。能夠及時迅速地獲取市場信息，包括競爭對手及顧客需求的變化動態(tài)，才能進行快速反應。差異化原則針對弱者的差別化戰(zhàn)略，強者的應對措施主要采用追隨策集中重點攻擊原則

集中原則與差異化原則實際上都是強調(diào)策略的“不對稱”性，是同一事物的兩個方面。強調(diào)“人無我有，人有我優(yōu)”。具體而言，就是縮小競爭范圍，采取小范圍、近距離作戰(zhàn)。只有這樣才能集中力量，各個擊破，積小勝為大勝，乃至最后取得全面勝利。集中重點攻擊原則集中原則與差異化原則實際上都是強調(diào)策略的“集中重點攻擊原則對于營銷領域而言，應該集中重點突破的領域有：1）區(qū)域市場每個區(qū)域市場之間由于地理、交通、歷史文化、習俗、行政管制等因素而變得差異極大。這一點對中國有特別重要的現(xiàn)實意義。2）顧客/需求層次。即按照顧客的職業(yè)、年齡、文化、購買力等特征，進行市場細分和目標市場定位。鎖定核心顧客群體，進行有針對性的營銷推廣。針對弱者所采取的重點集中策略，對于處于市場領導地位的強者，在保持自身優(yōu)勢的同時，主要應該注重其整體綜合優(yōu)勢，發(fā)揮協(xié)同效應，以提高運營效率為根本集中重點攻擊原則對于營銷領域而言，應該集中重點突破的領域有：弱點攻擊原則

首先避開強大的競爭對手，優(yōu)先攻擊處于弱勢的對手，或選擇強者的弱點進行攻擊。即我國兵法中“背孤?lián)籼摗边@一總戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)攻其弱點原則強調(diào)的是競爭目標對手的選擇及競爭次序問題。差異化原則強調(diào)的是競爭方式方法問題。重點集中原則強調(diào)的是競爭的組織方式問題。三大原則，表述各有側重，但體現(xiàn)了同一戰(zhàn)略思想，實為“三位一體”的戰(zhàn)略思想構架。其目的就是要建立競爭優(yōu)勢。弱點攻擊原則首先避開強大的競爭對手，優(yōu)先攻擊處于弱勢的對手應用藍氏法則注意方面

確立戰(zhàn)略營銷觀念實施區(qū)域市場戰(zhàn)略注重采用“一點集中進入法”處理好營銷中的一些重大關系應用藍氏法則注意方面確立戰(zhàn)略營銷觀念弱者的戰(zhàn)略

一,差別化二,局地戰(zhàn)三,個個擊破四,接近戰(zhàn)五,重點攻擊（一點集中主義）六,搗亂作戰(zhàn)

弱者的戰(zhàn)略

一,差別化強者的戰(zhàn)略

一,追隨戰(zhàn)二,廣域戰(zhàn)三,效率戰(zhàn)四,距離戰(zhàn)五,總合戰(zhàn)六,誘導作戰(zhàn)強者的戰(zhàn)略一,追隨戰(zhàn)演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！

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藍徹斯特法則

人才培育與發(fā)展中心發(fā)明藍徹斯特法則的藍徹斯特是名英國技術工程師

藍徹斯特法則在企業(yè)間競爭上的運用，主要是針對占有率的問題。譬如：以什么戰(zhàn)略來提高市場占有率等。在商業(yè)領域的應用，就是把市場看作戰(zhàn)場，把市場占有率看作競爭中的“戰(zhàn)斗力”，市場占有率越高，在競爭中的戰(zhàn)斗力就越強。發(fā)明藍徹斯特法則的藍徹斯特是名英國技術工程師藍氏法則主要要素

營銷力量的基本分配關系“三·一”理論與占有率的目標管理第一位主義三點攻戰(zhàn)略競爭目標與攻擊目標強者與弱者的差異地位差異戰(zhàn)略藍氏法則主要要素營銷力量的基本分配關系營銷力量基本分配關系根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中營銷力的基本分配關系。企業(yè)應以此比例為指導原則配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰(zhàn)術而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤組合營銷力量基本分配關系根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低營銷力量基本分配關系營銷戰(zhàn)略力 屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價格、廣告、營銷渠道等；營銷戰(zhàn)術力 指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。營銷力量基本分配關系營銷戰(zhàn)略力射程距離理論

商業(yè)領域的“射程距離理論”是指，在眾多競爭者共

同參與競爭時，其中兩個競爭者的市場占有率之比

超過倍以上時，領先者可以擺脫敵人的糾纏，落后

者就難以有效攻擊對手，市場格局發(fā)生變化的可能

性較小。射程距離理論“三·一”理論

V.S.占有率的目標管理

競爭雙方戰(zhàn)斗力的關系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機率戰(zhàn)中達到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應及時放棄經(jīng)營，保存實力，另辟蹊徑?！叭ひ弧崩碚揤.S.占有率的目標管理競爭雙方戰(zhàn)斗力的三個“戰(zhàn)斗力”關鍵點市場占有率關鍵點下限目標值——

26.1%：立足點安定目標值——

41.7%：安定點上限目標值——

73.9%：獨占點三個“戰(zhàn)斗力”關鍵點市場占有率關鍵點第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關鍵的步驟；第一位地域，即將市場細分后，逐個擊破，從各區(qū)域第一進而追求整體占有率的第一。第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第第一位主義實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。實力較強的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向為商品→進貨率→區(qū)域通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)模總體進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現(xiàn)第一位地域。第一位主義實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品三點攻戰(zhàn)略

企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規(guī)律等情況對區(qū)域進行細分隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個最有利點，個個攻破，使占有率達到40％的相對安全值面積形成后，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點、線、面法則，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的基本原理和實施步驟。三點攻戰(zhàn)略企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的競爭目標與攻擊目標

在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而弱者趨向于進攻。防守與進攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應區(qū)分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應采用差異化戰(zhàn)略進行攻擊，通過品牌形象、技術工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標則應用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰(zhàn)術，擾亂對方計劃。確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當戰(zhàn)略的首要步驟。

競爭目標與攻擊目標在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而強者與弱者的差異

實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。強者與弱者的差異實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應以一對一為中心，創(chuàng)藍徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）

近身戰(zhàn)的時候雙方損傷的兵力是1:1。第二法則（集中戰(zhàn)斗法則）優(yōu)勢兵力的一方可以平方倍數(shù)損傷對方的兵力這兩個法則的觀念，導出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應用）和強者的戰(zhàn)略（第二法則的應用）。藍徹斯特法則分為地位差異戰(zhàn)略

在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程范圍內(nèi)的足下之敵，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關鍵。第二位的企業(yè)必須以獨創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異化一決勝負。各類企業(yè)應結合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運用各種戰(zhàn)略。地位差異戰(zhàn)略在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置藍徹斯特法則公式甲方5個士兵，乙方3個士兵，按藍徹斯特戰(zhàn)略第二法則的假設，在武器效率相同的情況下，戰(zhàn)斗結果是5的平方減3的平方之后的數(shù)字的二次方根，或者說叫平方根。該戰(zhàn)斗結果就是5^2-3^2=16=4^2，即是戰(zhàn)斗結果是甲方還有4個人，乙方全部被消滅。藍徹斯特法則公式甲方5個士兵，乙方3個士兵，按藍徹斯特戰(zhàn)略第藍徹斯特法則應用

（一）市場占有率導向的營銷戰(zhàn)略核心思想市場占有率是企業(yè)在市場競爭中實力和戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)，具有戰(zhàn)略價值。營銷戰(zhàn)略應始終圍繞提高市場占有率這一目標展開市場份額的爭奪主要注重“有效攻擊距離”思想，即在一對一競爭中，只要雙方市場份額的差距在1.7倍以內(nèi)，就容易遭臨近對手的有力挑戰(zhàn)藍徹斯特法則應用（一）市場占有率導向的營銷戰(zhàn)略核心思想市場結構分類分類標準（市場占有率）注解1、完全壟斷型（Monopoly）第一位企業(yè)超過73.9%1.7倍是指有效攻擊距離。“1.7

倍制勝法則”（精確值為

）適用于“多對多

對決”情形。與“3倍制勝法則”

（精確值為）適用于“一對

一對決”情形有所不同。2、優(yōu)勢壟斷型（Premium）第一位企業(yè)超過41.7%；并至少領先第二位企業(yè)1.7倍以上3、雙頭壟斷型（Duopoly）前兩位企業(yè)合計超過73.9%；第一企業(yè)與第二企業(yè)之間的差距在1.7倍以內(nèi)4、多頭壟斷型（Oligopoly）前三位企業(yè)超過73.9%；第二與第三位企業(yè)合計數(shù)超過第一位企業(yè)5、競爭壟斷型（Polyopoly）第一位企業(yè)低于26.1%；企業(yè)間差距均在1.7倍以內(nèi)市場結構分類分類標準注解1、完全壟斷型（Monopoly以市場占有率為例，擴大市場占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面效應：直接效應是擴大了自己的地盤，壓縮了對手的份額；間接效應是由于規(guī)模優(yōu)勢和學習/經(jīng)驗曲線規(guī)律，造成成本的快速下降，這又為進一步的市場擴張創(chuàng)造了條件。兩效應相互促進，最后的效果呈乘數(shù)效應。以市場占有率為例，擴大市場占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面藍徹斯特法則應用(二)營銷戰(zhàn)略原則根據(jù)對市場占有率的戰(zhàn)略理念，并針對企業(yè)在市場中的強弱地位的差異，得出四條主要的戰(zhàn)略原則及相應的對策建議：1、領先原則2、差異化原則3、集中重點攻擊原則4、弱點攻擊原則

藍徹斯特法則應用(二)營銷戰(zhàn)略原則領先原則日本人形象地稱其為“N0.1主義”。是整個藍氏戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。力量和資源的平均化使用在企業(yè)經(jīng)營中是兵家大忌。在激烈的市場競爭中，惟有在某方面建立與眾不同的特色和優(yōu)勢，始能保證成功。即使對于在整體實力上處于劣勢的弱者，也應該“揚長避短”，力爭在局部環(huán)節(jié)和領域建立相對優(yōu)勢。對于整體實力強大的企業(yè)來說，要保持所有方面的絕對優(yōu)勢也是不現(xiàn)實的，應該在保持整體實力領先的基礎上，謹防出現(xiàn)重大漏洞，以防被對手抓住機會迅速趕超。如何建立領先地位，需要采用包括差異化策略、集中重點策略、攻其弱點策略等來加以實現(xiàn)。領先原則日本人形象地稱其為“N0.1主義”。是整個藍氏戰(zhàn)略思差異化原則產(chǎn)品和品牌差別化:

在產(chǎn)品的技術含量、品質(zhì)特征、包裝形象等方面建立特色。

服務差別化:廣告宣傳差別化:

好的營銷宣傳實際上等于給消費者提供一道美味的信息產(chǎn)品和情感產(chǎn)品。一旦給產(chǎn)品附加上情感因素，你就不是僅僅在賣一件東西了。

渠道差別化:

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差異化原則產(chǎn)品和品牌差別化:差異化原則針對弱者的差別化戰(zhàn)略，強者的應對措施主要采用追隨策略即以針鋒相對的策略，推出類似的特色，以反差異化策略把對方的差異化努力消除在無形之中。要成功地做到這一點，擁有強大的