操作手冊(cè)之一-福家健康種子講師培訓(xùn)課程課件

產(chǎn)品推廣操作手冊(cè)之一

【種子講師培訓(xùn)課程】總公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部二○○六年八月福家伴侶終身健康增值計(jì)劃1產(chǎn)品推廣操作手冊(cè)之一

【種子講師培訓(xùn)課程】總公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部福家健康種子講師培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象：種子講師培訓(xùn)目的：通過(guò)深入細(xì)致的培訓(xùn)，讓種子講師充分了解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景，掌握產(chǎn)品責(zé)任和保障利益，并能有效傳承。結(jié)構(gòu)：由市場(chǎng)與定位、產(chǎn)品與銷(xiāo)售兩大部分組成。2福家健康種子講師培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象：種子講師2主要內(nèi)容福家健康種子講師培訓(xùn)課程

市場(chǎng)與定位

產(chǎn)品與銷(xiāo)售推廣背景銷(xiāo)售定位產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦3主要內(nèi)容福家健康種子講師培訓(xùn)課程市場(chǎng)與定位推廣背景產(chǎn)第一部分：市場(chǎng)與定位推廣背景銷(xiāo)售定位福家健康種子講師培訓(xùn)課程4第一部分：市場(chǎng)與定位福家健康種子講師培訓(xùn)課程4宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。市場(chǎng)與定位－－推廣背景

健康保障和家庭資產(chǎn)保全增值都是中國(guó)家庭日常生活中不可回避的關(guān)注焦點(diǎn)。

儲(chǔ)蓄仍是百姓主要理財(cái)方式。截至2006年7月，全國(guó)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)15.51萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)16.1%。位列居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)前三位的分別是教育、養(yǎng)老和購(gòu)房。百姓缺乏合理有效的投資理財(cái)渠道。

醫(yī)療開(kāi)銷(xiāo)成為家庭第三大消費(fèi)項(xiàng)目。據(jù)衛(wèi)生部最新公布的《第三次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果》顯示：我國(guó)醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用增速超過(guò)了人均收入的增長(zhǎng)，醫(yī)藥衛(wèi)生開(kāi)銷(xiāo)已成為繼家庭食物、教育支出后的第三大消費(fèi)項(xiàng)目。

5宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。市場(chǎng)與定位－－推廣背景

健康保障和宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)與定位－－推廣背景醫(yī)療消費(fèi)將持續(xù)上漲，所有人都必須儲(chǔ)備必要的醫(yī)療費(fèi)用。社保保障覆蓋面窄。統(tǒng)計(jì)顯示，2004年中國(guó)居民無(wú)任何醫(yī)療保障者的比例分別是：城市32.3%，小城鎮(zhèn)59.9%，農(nóng)村79.4%。醫(yī)療費(fèi)用持續(xù)上漲。醫(yī)療費(fèi)用平均每年增長(zhǎng)幅度19%；這就意味著：今天需要1元錢(qián)看病的話，20年之后需要27元，30年后需要155元，40年后需要883元。據(jù)估計(jì)：在中國(guó)，有33%的家庭在未來(lái)的日子里，將耗盡家中所有積蓄來(lái)為家人求醫(yī)。社保保障杯水車(chē)薪。“在目前國(guó)情下，社保制度只有最基本的保障水平。中國(guó)目前還建立不起完善的社會(huì)保險(xiǎn)制度，應(yīng)明確健康投資人人有責(zé)，社保只能是低水平的保，而不是“包”，實(shí)際我們是包不起的，社會(huì)要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)?！保皣?guó)務(wù)院總理朱镕基6宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)與定位－－推廣背景醫(yī)療消費(fèi)將持續(xù)中觀背景－－保險(xiǎn)行業(yè)狀況市場(chǎng)與定位－－推廣背景國(guó)務(wù)院發(fā)布“國(guó)十條”，保險(xiǎn)業(yè)真正納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展視線。

2006年6月16日，國(guó)務(wù)院下發(fā)了“國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)”（國(guó)發(fā)[2006]23號(hào)），充分明確了加快保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要意義和指導(dǎo)思想。保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道放開(kāi)，投資收益空間擴(kuò)大。在國(guó)家抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)快的背景下，卻積極鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)資金直接入市和間接投資國(guó)家大型基礎(chǔ)設(shè)施，保險(xiǎn)資金收益空間擴(kuò)大。新生命表引發(fā)行業(yè)震動(dòng)，健康險(xiǎn)成關(guān)注焦點(diǎn)。新生命表觸發(fā)了行業(yè)產(chǎn)品體系的全面調(diào)整，健康險(xiǎn)首當(dāng)其沖。如平安停售了14款重大疾病保險(xiǎn)，并迅速推出新產(chǎn)品，太平人壽推出高診無(wú)憂健康醫(yī)療賬戶……健康險(xiǎn)成為行業(yè)的階段性關(guān)注焦點(diǎn)。分紅健康組合成為健康險(xiǎn)重要?jiǎng)?chuàng)意。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定，從2003年10月1日起分紅健康險(xiǎn)退出市場(chǎng)。各家公司通過(guò)以壽險(xiǎn)或兩全險(xiǎn)附加重疾保險(xiǎn)的形式開(kāi)拓市場(chǎng)，如平安三鴻和泰康的安享人生等都有較好表現(xiàn)。實(shí)踐證明：此類(lèi)產(chǎn)品有較高的市場(chǎng)認(rèn)同度。7中觀背景－－保險(xiǎn)行業(yè)狀況市場(chǎng)與定位－－推廣背景國(guó)務(wù)院發(fā)布“國(guó)微觀背景－－公司發(fā)展?fàn)顩r上半年的各項(xiàng)工作奠定良好運(yùn)作基礎(chǔ)。繼一季度“開(kāi)門(mén)紅”成功運(yùn)作之后，上半年全系統(tǒng)也順利達(dá)成既定目標(biāo)，業(yè)績(jī)和隊(duì)伍取得雙豐收，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得優(yōu)勢(shì)，為下階段工作奠定了良好基礎(chǔ)。資產(chǎn)管理專(zhuān)業(yè)化，機(jī)構(gòu)投資優(yōu)勢(shì)突顯。新華資產(chǎn)管理公司于2006年6月6日正式掛牌，投資渠道不斷擴(kuò)展，投資收益能力進(jìn)一步加強(qiáng)，為分紅型、投資型產(chǎn)品的推廣注入更強(qiáng)動(dòng)力。產(chǎn)品系統(tǒng)運(yùn)作觀念和技能進(jìn)一步成熟。2005年福如東海C款和美滿安康的成功推廣，增強(qiáng)了總、分公司對(duì)新產(chǎn)品上市的信心，并積累了一定的新產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；“吉慶有余Ａ”的運(yùn)作再次分強(qiáng)化了公司產(chǎn)品系統(tǒng)運(yùn)作的技能。系統(tǒng)人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，骨干隊(duì)伍更加扎實(shí)穩(wěn)定。截至2006年5月，全系統(tǒng)實(shí)動(dòng)人力5.14萬(wàn)人，比去年同期增長(zhǎng)35%；實(shí)動(dòng)人力占有效人力的93％，達(dá)到歷史最高水平。骨干隊(duì)伍和績(jī)優(yōu)人員趨于穩(wěn)定，需要適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。市場(chǎng)與定位－－推廣背景8微觀背景－－公司發(fā)展?fàn)顩r上半年的各項(xiàng)工作奠定良好運(yùn)作基礎(chǔ)?！案＜医】怠笔羌】当Ｕ稀⑸Ｕ?、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合全效保障計(jì)劃。1、滿足市場(chǎng)。巧妙完善了產(chǎn)品，構(gòu)成新的分紅型終身健康保險(xiǎn)模式，順應(yīng)健康險(xiǎn)熱潮，且產(chǎn)品交費(fèi)形式更契合中國(guó)目前大多數(shù)民眾的經(jīng)濟(jì)承受能力，滿足市場(chǎng)需求。2、滿足團(tuán)隊(duì)。在長(zhǎng)期銷(xiāo)售中團(tuán)隊(duì)已具備純熟的銷(xiāo)售技能，而且客戶群廣泛，利于銷(xiāo)售拓展，可有效提高收入，從而推動(dòng)持續(xù)有效組織發(fā)展的運(yùn)行。3、滿足公司。產(chǎn)品品牌形象良好，利于公司管理戰(zhàn)略目標(biāo)的綜合推進(jìn)。必將成為新華的戰(zhàn)略性主銷(xiāo)產(chǎn)品組合市場(chǎng)與定位－－銷(xiāo)售定位9“福家健康”是集健康保障、生命保障、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合第二部分：產(chǎn)品與銷(xiāo)售產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標(biāo)客戶與銷(xiāo)售話術(shù)福家健康種子講師培訓(xùn)課程10第二部分：產(chǎn)品與銷(xiāo)售產(chǎn)品解析福家健康種子講師培訓(xùn)課程10綜述為更好的滿足市場(chǎng)多樣化需求，豐富公司產(chǎn)品體系，促進(jìn)隊(duì)伍的穩(wěn)定和留存，公司在保留福如東海A款核心的身故（全殘）保障及保額分紅特色的基礎(chǔ)上，將其與附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)組合，形成了全新的分紅健康險(xiǎn)組合－－福家伴侶終身健康增值計(jì)劃，提供更全面的理財(cái)和保障的功能，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析11綜述產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析11產(chǎn)品組合：福如東海A款+附加提前給付重疾A款推廣名稱(chēng)：福家伴侶終身健康增值計(jì)劃簡(jiǎn)稱(chēng)：福家健康名稱(chēng)釋義：福家伴侶：幸福家庭好伴侶終身：終身保障健康：重大疾病保障增值：分紅投資理財(cái)功能計(jì)劃：主附險(xiǎn)組合銷(xiāo)售產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析12產(chǎn)品組合：福如東海A款+附加提前給付重疾A款產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品要素1、保險(xiǎn)金額：附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)共用同一基本保額2、保險(xiǎn)期間：終身（附加險(xiǎn)須與主險(xiǎn)同時(shí)投保）3、投保年齡：6個(gè)月～65周歲4、交費(fèi)期限：10年交、20年交產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析13相關(guān)產(chǎn)品要素1、保險(xiǎn)金額：附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)共用同一基本保額產(chǎn)品與5、保險(xiǎn)責(zé)任產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素1）重大疾病保險(xiǎn)金合同生效或復(fù)效之日起一年內(nèi)，確診初次患合同所指的重大疾病或初次實(shí)施合同所指手術(shù)，按附加險(xiǎn)合同所交保費(fèi)給付重大疾病保險(xiǎn)金，附加險(xiǎn)合同效力終止，主險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。合同生效或復(fù)效之日起一年后，確診初次患附加合同所指重大疾病或初次實(shí)施合同所指手術(shù)，按主險(xiǎn)合同的基本保險(xiǎn)金額給付重大疾病保險(xiǎn)金，主險(xiǎn)合同的有效保險(xiǎn)金額按照本合同保險(xiǎn)金額等額減少，附加險(xiǎn)合同效力終止，豁免主險(xiǎn)保費(fèi)。145、保險(xiǎn)責(zé)任產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素1）重大疾病保險(xiǎn)金產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素5、保險(xiǎn)責(zé)任2）身故（全殘）保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按合同初始基本保險(xiǎn)金額的10％給付身故或全殘保險(xiǎn)金，并無(wú)息返還主險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，合同效力終止。被保險(xiǎn)人因意外傷害或于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按有效保險(xiǎn)金額給付身故或全殘保險(xiǎn)金，合同效力終止。15產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素5、保險(xiǎn)責(zé)任156、投保規(guī)則本保險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額最低為人民幣1萬(wàn)元，基本保險(xiǎn)金額計(jì)入重大疾病類(lèi)險(xiǎn)種累計(jì)危險(xiǎn)保額。附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)需與主險(xiǎn)合同同時(shí)投保，且交費(fèi)期限、保險(xiǎn)金額、保障期限與主險(xiǎn)一致。本產(chǎn)品還可附帶2個(gè)附加險(xiǎn)，具體投保規(guī)則同其他附加險(xiǎn)投保規(guī)則。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析166、投保規(guī)則本保險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額最低為人民幣1萬(wàn)元，基本保險(xiǎn)金7、其它功能保單質(zhì)押貸款“福家健康”可以以主險(xiǎn)“福如東?！边M(jìn)行保單質(zhì)押貸款。

減額交清“福家健康”的減額交清功能較為特殊，需要將附加險(xiǎn)退保，將主險(xiǎn)“福如東?！边M(jìn)行減額交清處理。

減保變現(xiàn)產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析177、其它功能保單質(zhì)押貸款產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析17案例演示30歲男性，福家健康10萬(wàn)保額，20年交費(fèi)，年交保費(fèi)4000元。保障利益：1、終身重疾保障。合同生效之日起一年后若發(fā)生合同范圍內(nèi)重大疾病，確診給付10萬(wàn)元；剩余紅利保額部分繼續(xù)享受分紅利益，身故給付。2、終身身故（全殘）保障。因意外或者于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付10萬(wàn)+累計(jì)年度紅利+終了紅利。（若已經(jīng)給付重疾保障金，則身故給付累計(jì)年度紅利保額及對(duì)應(yīng)的終了紅利）3、理財(cái)功能。一定年度后可通過(guò)減保或解除合同，變現(xiàn)保單現(xiàn)金價(jià)值，以應(yīng)對(duì)重要需求。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析18案例演示30歲男性，福家健康10萬(wàn)保額，20年交費(fèi)，年交保保障利益年齡30歲30歲男20年交4000元/年愛(ài)家保障財(cái)富積累大病無(wú)憂安享晚年60歲70歲80歲100000產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析圖例演示不斷增加的紅利保額19保障利益年齡30歲30歲男20年交愛(ài)家共性：都是長(zhǎng)期交費(fèi)型的終身壽險(xiǎn)通過(guò)長(zhǎng)期交費(fèi)減輕每次交費(fèi)壓力，提供終身身故保障強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保障功能各款產(chǎn)品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前給付責(zé)任，更強(qiáng)化了產(chǎn)品的保障功能，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)分紅增值各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品的保障功能的基礎(chǔ)上都設(shè)計(jì)了分紅增值的投資理財(cái)功能，但在分紅方式上有所不同同業(yè)有類(lèi)似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠(chéng)豐盈等，經(jīng)過(guò)分析與比較，我們總結(jié)出此類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比20共性：同業(yè)有類(lèi)似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠(chéng)豐盈等，經(jīng)過(guò)分析與比較差異：1、分紅優(yōu)勢(shì)平安、信誠(chéng)產(chǎn)品均是現(xiàn)金分紅。福家健康則采用新華公司所特有的保額分紅方式，更能發(fā)揮其長(zhǎng)期投資優(yōu)勢(shì)，使客戶利益最大化。2、保障優(yōu)勢(shì)福家健康確診即給付基本保額，交費(fèi)期內(nèi)豁免主險(xiǎn)保費(fèi)；信誠(chéng)豐盈、平安鴻盛則要根據(jù)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人的年齡確定給付比例，且平安鴻盛無(wú)保費(fèi)豁免功能。福家健康的保障優(yōu)勢(shì)突顯無(wú)疑。3、費(fèi)率優(yōu)勢(shì)相比其它公司的同類(lèi)產(chǎn)品而言，福家健康費(fèi)率較低。20歲30歲40歲信誠(chéng)393348586160平安356643585569新華340040005000例如：男性客戶，20年交，10萬(wàn)主險(xiǎn)10萬(wàn)重疾提前給付產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比21差異：20歲30歲40歲信誠(chéng)393348586160平安35有病保病，無(wú)病增值福家健康保障22類(lèi)高發(fā)易患的重大疾病和重要器官手術(shù)，發(fā)生重疾時(shí)給付重大疾病保險(xiǎn)金。沒(méi)有發(fā)生重大疾病的情況下通過(guò)保額分紅自動(dòng)提高保額和身價(jià)。提前給付，重疾無(wú)憂若不幸發(fā)生重大疾病，確診即全額給付基本保額，避免“東拼西借”，保證生命及時(shí)救治，減輕家庭經(jīng)濟(jì)與精神壓力。保費(fèi)豁免，人性關(guān)懷若交費(fèi)期間發(fā)生重大疾病，賠付重疾保險(xiǎn)金，附加險(xiǎn)責(zé)任終止，同時(shí)免交主險(xiǎn)剩余保險(xiǎn)費(fèi)，仍舊享受保障利益，充分體現(xiàn)人性關(guān)懷。分紅增值，養(yǎng)老不愁在沒(méi)有發(fā)生重疾賠付的情況下，通過(guò)保額分紅，身價(jià)不斷提高，一定年度后可以通過(guò)減?；蚪獬贤确绞阶儸F(xiàn)現(xiàn)金，滿足養(yǎng)老需求。福家健康，護(hù)衛(wèi)一生福家伴侶終身健康增值計(jì)劃兼具健康、意外、增值的功能，是美滿人生的伴侶，是幸福家庭的伴侶。特色總結(jié)產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析22有病保病，無(wú)病增值特色總結(jié)產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析22目標(biāo)市場(chǎng)該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財(cái)增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒和成年人均可投保。一方面“福家健康”可以隨時(shí)間有效增值，時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高；另一方面它所保障的22種重大疾病涵蓋了少、青、中、老年不同人生階段的重大疾病，既有少兒易發(fā)的腦炎、再生障礙性貧血等疾病，又有中年人易患的急性壞死胰腺炎、原發(fā)性肺動(dòng)脈高血壓和老年人易患的急性心肌梗塞、老年癡呆癥等疾病。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦23目標(biāo)市場(chǎng)該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財(cái)增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒和成市場(chǎng)特性：

1、年齡小，抵抗疾病的能力較弱；2、家庭投保意愿高；3、未來(lái)費(fèi)用需求高，各種費(fèi)用壓力大。面臨問(wèn)題：當(dāng)前：醫(yī)療金、意外傷害、教育金將來(lái)：健康、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老推薦理由：1、少兒保障期長(zhǎng)，早投保，長(zhǎng)受益；2、年齡越小，保費(fèi)越低。在低成本投入情況下，保障利益實(shí)現(xiàn)最大化；3、保障到終身，讓父母的愛(ài)伴隨孩子一生。組合建議：

福家健康＋住院補(bǔ)貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----少兒24市場(chǎng)特性：產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----小福星少兒終身健康增值計(jì)劃產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦以1歲男孩為例年交保費(fèi)2712元健康醫(yī)療帳戶（11萬(wàn)元）重大疾病治療金（10萬(wàn)）：一年后若不幸患合同范圍內(nèi)22類(lèi)重大疾病或手術(shù)，確診即給付10萬(wàn)。交費(fèi)期內(nèi)豁免主險(xiǎn)保費(fèi)。住院醫(yī)療金（1萬(wàn)元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院治療，對(duì)其超過(guò)400元以上的部分，按70%~95%的比例報(bào)銷(xiāo)，還可獲賠20元一天的床位補(bǔ)貼。每年可累計(jì)報(bào)銷(xiāo)1萬(wàn)元。生命保障帳戶（10萬(wàn)+分紅）若無(wú)重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠（10萬(wàn)+累計(jì)年度紅利保額+終了紅利）。（18歲之前身故賠付以少兒最高保額為限）養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高。如無(wú)重大疾病給付，可通過(guò)減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。福家健康25小福星少兒終身健康增值計(jì)劃產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦以建議書(shū)說(shuō)明您看，這個(gè)計(jì)劃為您的寶寶提供了以下的利益：1、從投保之日起，寶寶就有10萬(wàn)元賬戶，而且在10萬(wàn)基礎(chǔ)上每年分紅，復(fù)利滾動(dòng)增值，越老越有錢(qián)；2、60天后擁有1萬(wàn)的住院醫(yī)療保險(xiǎn)金；3、一年后擁有10萬(wàn)元的重疾保險(xiǎn)金；4、從18歲起就擁有至少10萬(wàn)元身故保險(xiǎn)金。投資這個(gè)計(jì)劃，只需要每天存7元或每月存226元，您覺(jué)得10萬(wàn)夠不夠？——導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦26建議書(shū)說(shuō)明您看，這個(gè)計(jì)劃為您的寶寶提供了以下的利益：產(chǎn)品與銷(xiāo)市場(chǎng)特性：1、有一定的風(fēng)險(xiǎn)觀念,有醫(yī)療保險(xiǎn)需求；2、有一定的儲(chǔ)蓄積累，有能力規(guī)劃家庭資金；3、上有老、下有小，家庭壓力重；4、中年以后事業(yè)能力開(kāi)始下降，比較關(guān)注健康與未來(lái)的生活。推薦理由：

1、隨著年齡的增長(zhǎng)和患病機(jī)率的增加，中青年群體對(duì)住院醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷(xiāo)有較大需求，本計(jì)劃可有效補(bǔ)充醫(yī)療保障的不足。2、家庭責(zé)任大，需要較高的意外保障。組合建議：

福家健康＋住院補(bǔ)貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----中青年27市場(chǎng)特性：產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----中福家伴侶終身健康增值計(jì)劃（男性）以30歲男士為例，年交4221元健康醫(yī)療帳戶（11萬(wàn)元）重大疾病治療金（10萬(wàn)）：一年后若不幸患上22類(lèi)重大疾病或手術(shù)，將全額獲賠100000元。交費(fèi)期內(nèi)豁免主險(xiǎn)保費(fèi)。住院醫(yī)療金（1萬(wàn)元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院，對(duì)其超過(guò)400元以上的部分，按70%~95%的比例報(bào)銷(xiāo)，并可獲賠20元/天的床位補(bǔ)貼。每年可累計(jì)報(bào)銷(xiāo)到10000元。生命保障帳戶（10萬(wàn)元+分紅）若無(wú)重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠100000元+分紅。養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高，如無(wú)重大疾病給付，可通過(guò)減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦28福家伴侶終身健康增值計(jì)劃（男性）以30歲男士為例，年交422建議書(shū)說(shuō)明張先生，這是我們新華保險(xiǎn)最新推出的福家伴侶終身健康增值計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃為您提供了以下的利益：1、從投保之日起就有100000元投資賬戶，并且在10萬(wàn)基礎(chǔ)上每年分紅，復(fù)利滾動(dòng)，越老越有錢(qián)；2、60天后擁有1萬(wàn)的住院醫(yī)療保險(xiǎn)金；3、一年后擁有100000元的重疾保險(xiǎn)金；4、從明天起就擁有至少100000元身故保險(xiǎn)金。投資這個(gè)計(jì)劃只需要每天存11.5元或每月存352元，您覺(jué)得10萬(wàn)元夠不夠？——導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦29建議書(shū)說(shuō)明張先生，這是我們新華保險(xiǎn)最新推出的福家伴侶終身健康目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦－－促成話術(shù)1、我們對(duì)“福家健康”保障計(jì)劃已經(jīng)有了全面了解，特別適合您這樣的美滿家庭。如果沒(méi)什么問(wèn)題，咱們辦一下手續(xù)，請(qǐng)您在這里簽個(gè)字。2、孩子早投保，父母早心安。您看一份計(jì)劃既解決了孩子終身的健康醫(yī)療問(wèn)題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得。您覺(jué)得給孩子保10萬(wàn)夠嗎？3、您看我介紹得清楚嗎？還有什么地方需要進(jìn)一步說(shuō)明？如果沒(méi)有問(wèn)題的話，我非常愿意為您提供這樣一份既保終身健康，又使資產(chǎn)增值的好產(chǎn)品。您看是要10萬(wàn)還是20萬(wàn)呢？產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦30目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦－－促成話術(shù)1、我們對(duì)“福家健康”保障計(jì)劃拒絕處理1、這22種疾病太嚴(yán)重，好像都快到死亡邊緣了（都快病死了才能獲賠）！

“福家健康”所保障的正是重大疾病。這些疾病比較嚴(yán)重，任何一種病不幸降臨，都會(huì)對(duì)自己和家庭造成巨大的傷害。而保險(xiǎn)的功能就是救助于危難，在最需要錢(qián)的時(shí)候，給予最及時(shí)的幫助。平時(shí)的一些小病僅靠日?；ㄙM(fèi)就能負(fù)擔(dān)，不會(huì)對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生多大的影響，所以我們要把錢(qián)留到最需要的時(shí)候用。況且隨著醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展，很多現(xiàn)在看似不治之癥的疾病可能只需注射一支針劑就能解決，但這支針劑的花費(fèi)可能就不是人人都能承受得了的，您同意嗎？產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦31拒絕處理1、這22種疾病太嚴(yán)重，好像都快到死亡邊緣了（都快病2、別的公司保28種重大疾病，你們?cè)趺床疟?2種呢？“福家健康”所保的疾病是在保留傳統(tǒng)11類(lèi)重大疾病的基礎(chǔ)上又增加出來(lái)的22種（類(lèi)）大病，保障范圍寬泛，能發(fā)揮健康險(xiǎn)產(chǎn)品的保障作用。實(shí)際上“福家健康”可保多達(dá)上百種具體的疾病，并非簡(jiǎn)單的22種，如“惡性腫瘤”本身就涵蓋很多種，“重要器官移植”含多個(gè)器官的移植。另外，該險(xiǎn)種的賠付與社保不同，它不需要醫(yī)療費(fèi)用的單據(jù)，在投保一年后，明確診斷為合同規(guī)定的重大疾病，即可獲得100%賠付。拒絕處理產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦322、別的公司保28種重大疾病，你們?cè)趺床疟?2種呢？拒絕處理3、我對(duì)大病險(xiǎn)不太感興趣！我明白您的意思，沒(méi)有人會(huì)對(duì)大病感興趣，保險(xiǎn)不是興趣的問(wèn)題，而是需不需要的問(wèn)題。我相信您一定去過(guò)醫(yī)院的急診室，如果您去問(wèn)問(wèn)急診室里的病人，想不想買(mǎi)保險(xiǎn)？他們一定非常愿意，但那時(shí)為時(shí)已晚。保險(xiǎn)商品是特殊商品，只能在不需要的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)才能在需要的時(shí)候使用，您覺(jué)得我說(shuō)得有道理嗎？拒絕處理產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦333、我對(duì)大病險(xiǎn)不太感興趣！拒絕處理產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)謝謝34謝謝34演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！產(chǎn)品推廣操作手冊(cè)之一

【種子講師培訓(xùn)課程】總公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部二○○六年八月福家伴侶終身健康增值計(jì)劃36產(chǎn)品推廣操作手冊(cè)之一

【種子講師培訓(xùn)課程】總公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部福家健康種子講師培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象：種子講師培訓(xùn)目的：通過(guò)深入細(xì)致的培訓(xùn)，讓種子講師充分了解產(chǎn)品開(kāi)發(fā)背景，掌握產(chǎn)品責(zé)任和保障利益，并能有效傳承。結(jié)構(gòu)：由市場(chǎng)與定位、產(chǎn)品與銷(xiāo)售兩大部分組成。37福家健康種子講師培訓(xùn)課程培訓(xùn)對(duì)象：種子講師2主要內(nèi)容福家健康種子講師培訓(xùn)課程

市場(chǎng)與定位

產(chǎn)品與銷(xiāo)售推廣背景銷(xiāo)售定位產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦38主要內(nèi)容福家健康種子講師培訓(xùn)課程市場(chǎng)與定位推廣背景產(chǎn)第一部分：市場(chǎng)與定位推廣背景銷(xiāo)售定位福家健康種子講師培訓(xùn)課程39第一部分：市場(chǎng)與定位福家健康種子講師培訓(xùn)課程4宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。市場(chǎng)與定位－－推廣背景

健康保障和家庭資產(chǎn)保全增值都是中國(guó)家庭日常生活中不可回避的關(guān)注焦點(diǎn)。

儲(chǔ)蓄仍是百姓主要理財(cái)方式。截至2006年7月，全國(guó)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額達(dá)15.51萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)16.1%。位列居民儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)前三位的分別是教育、養(yǎng)老和購(gòu)房。百姓缺乏合理有效的投資理財(cái)渠道。

醫(yī)療開(kāi)銷(xiāo)成為家庭第三大消費(fèi)項(xiàng)目。據(jù)衛(wèi)生部最新公布的《第三次國(guó)家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果》顯示：我國(guó)醫(yī)療服務(wù)費(fèi)用增速超過(guò)了人均收入的增長(zhǎng)，醫(yī)藥衛(wèi)生開(kāi)銷(xiāo)已成為繼家庭食物、教育支出后的第三大消費(fèi)項(xiàng)目。

40宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。市場(chǎng)與定位－－推廣背景

健康保障和宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)與定位－－推廣背景醫(yī)療消費(fèi)將持續(xù)上漲，所有人都必須儲(chǔ)備必要的醫(yī)療費(fèi)用。社保保障覆蓋面窄。統(tǒng)計(jì)顯示，2004年中國(guó)居民無(wú)任何醫(yī)療保障者的比例分別是：城市32.3%，小城鎮(zhèn)59.9%，農(nóng)村79.4%。醫(yī)療費(fèi)用持續(xù)上漲。醫(yī)療費(fèi)用平均每年增長(zhǎng)幅度19%；這就意味著：今天需要1元錢(qián)看病的話，20年之后需要27元，30年后需要155元，40年后需要883元。據(jù)估計(jì)：在中國(guó)，有33%的家庭在未來(lái)的日子里，將耗盡家中所有積蓄來(lái)為家人求醫(yī)。社保保障杯水車(chē)薪?！霸谀壳皣?guó)情下，社保制度只有最基本的保障水平。中國(guó)目前還建立不起完善的社會(huì)保險(xiǎn)制度，應(yīng)明確健康投資人人有責(zé)，社保只能是低水平的保，而不是“包”，實(shí)際我們是包不起的，社會(huì)要求我們積極參加商業(yè)保險(xiǎn)?！保皣?guó)務(wù)院總理朱镕基41宏觀背景－－社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)與定位－－推廣背景醫(yī)療消費(fèi)將持續(xù)中觀背景－－保險(xiǎn)行業(yè)狀況市場(chǎng)與定位－－推廣背景國(guó)務(wù)院發(fā)布“國(guó)十條”，保險(xiǎn)業(yè)真正納入國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展視線。

2006年6月16日，國(guó)務(wù)院下發(fā)了“國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)”（國(guó)發(fā)[2006]23號(hào)），充分明確了加快保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要意義和指導(dǎo)思想。保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道放開(kāi)，投資收益空間擴(kuò)大。在國(guó)家抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)快的背景下，卻積極鼓勵(lì)保險(xiǎn)業(yè)資金直接入市和間接投資國(guó)家大型基礎(chǔ)設(shè)施，保險(xiǎn)資金收益空間擴(kuò)大。新生命表引發(fā)行業(yè)震動(dòng)，健康險(xiǎn)成關(guān)注焦點(diǎn)。新生命表觸發(fā)了行業(yè)產(chǎn)品體系的全面調(diào)整，健康險(xiǎn)首當(dāng)其沖。如平安停售了14款重大疾病保險(xiǎn)，并迅速推出新產(chǎn)品，太平人壽推出高診無(wú)憂健康醫(yī)療賬戶……健康險(xiǎn)成為行業(yè)的階段性關(guān)注焦點(diǎn)。分紅健康組合成為健康險(xiǎn)重要?jiǎng)?chuàng)意。根據(jù)中國(guó)保監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定，從2003年10月1日起分紅健康險(xiǎn)退出市場(chǎng)。各家公司通過(guò)以壽險(xiǎn)或兩全險(xiǎn)附加重疾保險(xiǎn)的形式開(kāi)拓市場(chǎng)，如平安三鴻和泰康的安享人生等都有較好表現(xiàn)。實(shí)踐證明：此類(lèi)產(chǎn)品有較高的市場(chǎng)認(rèn)同度。42中觀背景－－保險(xiǎn)行業(yè)狀況市場(chǎng)與定位－－推廣背景國(guó)務(wù)院發(fā)布“國(guó)微觀背景－－公司發(fā)展?fàn)顩r上半年的各項(xiàng)工作奠定良好運(yùn)作基礎(chǔ)。繼一季度“開(kāi)門(mén)紅”成功運(yùn)作之后，上半年全系統(tǒng)也順利達(dá)成既定目標(biāo)，業(yè)績(jī)和隊(duì)伍取得雙豐收，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)贏得優(yōu)勢(shì)，為下階段工作奠定了良好基礎(chǔ)。資產(chǎn)管理專(zhuān)業(yè)化，機(jī)構(gòu)投資優(yōu)勢(shì)突顯。新華資產(chǎn)管理公司于2006年6月6日正式掛牌，投資渠道不斷擴(kuò)展，投資收益能力進(jìn)一步加強(qiáng)，為分紅型、投資型產(chǎn)品的推廣注入更強(qiáng)動(dòng)力。產(chǎn)品系統(tǒng)運(yùn)作觀念和技能進(jìn)一步成熟。2005年福如東海C款和美滿安康的成功推廣，增強(qiáng)了總、分公司對(duì)新產(chǎn)品上市的信心，并積累了一定的新產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；“吉慶有余Ａ”的運(yùn)作再次分強(qiáng)化了公司產(chǎn)品系統(tǒng)運(yùn)作的技能。系統(tǒng)人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，骨干隊(duì)伍更加扎實(shí)穩(wěn)定。截至2006年5月，全系統(tǒng)實(shí)動(dòng)人力5.14萬(wàn)人，比去年同期增長(zhǎng)35%；實(shí)動(dòng)人力占有效人力的93％，達(dá)到歷史最高水平。骨干隊(duì)伍和績(jī)優(yōu)人員趨于穩(wěn)定，需要適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。市場(chǎng)與定位－－推廣背景43微觀背景－－公司發(fā)展?fàn)顩r上半年的各項(xiàng)工作奠定良好運(yùn)作基礎(chǔ)?！案＜医】怠笔羌】当Ｕ稀⑸Ｕ?、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合全效保障計(jì)劃。1、滿足市場(chǎng)。巧妙完善了產(chǎn)品，構(gòu)成新的分紅型終身健康保險(xiǎn)模式，順應(yīng)健康險(xiǎn)熱潮，且產(chǎn)品交費(fèi)形式更契合中國(guó)目前大多數(shù)民眾的經(jīng)濟(jì)承受能力，滿足市場(chǎng)需求。2、滿足團(tuán)隊(duì)。在長(zhǎng)期銷(xiāo)售中團(tuán)隊(duì)已具備純熟的銷(xiāo)售技能，而且客戶群廣泛，利于銷(xiāo)售拓展，可有效提高收入，從而推動(dòng)持續(xù)有效組織發(fā)展的運(yùn)行。3、滿足公司。產(chǎn)品品牌形象良好，利于公司管理戰(zhàn)略目標(biāo)的綜合推進(jìn)。必將成為新華的戰(zhàn)略性主銷(xiāo)產(chǎn)品組合市場(chǎng)與定位－－銷(xiāo)售定位44“福家健康”是集健康保障、生命保障、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合第二部分：產(chǎn)品與銷(xiāo)售產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色目標(biāo)客戶與銷(xiāo)售話術(shù)福家健康種子講師培訓(xùn)課程45第二部分：產(chǎn)品與銷(xiāo)售產(chǎn)品解析福家健康種子講師培訓(xùn)課程10綜述為更好的滿足市場(chǎng)多樣化需求，豐富公司產(chǎn)品體系，促進(jìn)隊(duì)伍的穩(wěn)定和留存，公司在保留福如東海A款核心的身故（全殘）保障及保額分紅特色的基礎(chǔ)上，將其與附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)組合，形成了全新的分紅健康險(xiǎn)組合－－福家伴侶終身健康增值計(jì)劃，提供更全面的理財(cái)和保障的功能，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析46綜述產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析11產(chǎn)品組合：福如東海A款+附加提前給付重疾A款推廣名稱(chēng)：福家伴侶終身健康增值計(jì)劃簡(jiǎn)稱(chēng)：福家健康名稱(chēng)釋義：福家伴侶：幸福家庭好伴侶終身：終身保障健康：重大疾病保障增值：分紅投資理財(cái)功能計(jì)劃：主附險(xiǎn)組合銷(xiāo)售產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析47產(chǎn)品組合：福如東海A款+附加提前給付重疾A款產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品要素1、保險(xiǎn)金額：附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)共用同一基本保額2、保險(xiǎn)期間：終身（附加險(xiǎn)須與主險(xiǎn)同時(shí)投保）3、投保年齡：6個(gè)月～65周歲4、交費(fèi)期限：10年交、20年交產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析48相關(guān)產(chǎn)品要素1、保險(xiǎn)金額：附加險(xiǎn)與主險(xiǎn)共用同一基本保額產(chǎn)品與5、保險(xiǎn)責(zé)任產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素1）重大疾病保險(xiǎn)金合同生效或復(fù)效之日起一年內(nèi)，確診初次患合同所指的重大疾病或初次實(shí)施合同所指手術(shù)，按附加險(xiǎn)合同所交保費(fèi)給付重大疾病保險(xiǎn)金，附加險(xiǎn)合同效力終止，主險(xiǎn)合同繼續(xù)有效。合同生效或復(fù)效之日起一年后，確診初次患附加合同所指重大疾病或初次實(shí)施合同所指手術(shù)，按主險(xiǎn)合同的基本保險(xiǎn)金額給付重大疾病保險(xiǎn)金，主險(xiǎn)合同的有效保險(xiǎn)金額按照本合同保險(xiǎn)金額等額減少，附加險(xiǎn)合同效力終止，豁免主險(xiǎn)保費(fèi)。495、保險(xiǎn)責(zé)任產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素1）重大疾病保險(xiǎn)金產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素5、保險(xiǎn)責(zé)任2）身故（全殘）保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按合同初始基本保險(xiǎn)金額的10％給付身故或全殘保險(xiǎn)金，并無(wú)息返還主險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，合同效力終止。被保險(xiǎn)人因意外傷害或于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按有效保險(xiǎn)金額給付身故或全殘保險(xiǎn)金，合同效力終止。50產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素5、保險(xiǎn)責(zé)任156、投保規(guī)則本保險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額最低為人民幣1萬(wàn)元，基本保險(xiǎn)金額計(jì)入重大疾病類(lèi)險(xiǎn)種累計(jì)危險(xiǎn)保額。附加提前給付重大疾病保險(xiǎn)需與主險(xiǎn)合同同時(shí)投保，且交費(fèi)期限、保險(xiǎn)金額、保障期限與主險(xiǎn)一致。本產(chǎn)品還可附帶2個(gè)附加險(xiǎn)，具體投保規(guī)則同其他附加險(xiǎn)投保規(guī)則。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析516、投保規(guī)則本保險(xiǎn)基本保險(xiǎn)金額最低為人民幣1萬(wàn)元，基本保險(xiǎn)金7、其它功能保單質(zhì)押貸款“福家健康”可以以主險(xiǎn)“福如東?！边M(jìn)行保單質(zhì)押貸款。

減額交清“福家健康”的減額交清功能較為特殊，需要將附加險(xiǎn)退保，將主險(xiǎn)“福如東?！边M(jìn)行減額交清處理。

減保變現(xiàn)產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析527、其它功能保單質(zhì)押貸款產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析17案例演示30歲男性，福家健康10萬(wàn)保額，20年交費(fèi)，年交保費(fèi)4000元。保障利益：1、終身重疾保障。合同生效之日起一年后若發(fā)生合同范圍內(nèi)重大疾病，確診給付10萬(wàn)元；剩余紅利保額部分繼續(xù)享受分紅利益，身故給付。2、終身身故（全殘）保障。因意外或者于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付10萬(wàn)+累計(jì)年度紅利+終了紅利。（若已經(jīng)給付重疾保障金，則身故給付累計(jì)年度紅利保額及對(duì)應(yīng)的終了紅利）3、理財(cái)功能。一定年度后可通過(guò)減?；蚪獬贤?，變現(xiàn)保單現(xiàn)金價(jià)值，以應(yīng)對(duì)重要需求。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析53案例演示30歲男性，福家健康10萬(wàn)保額，20年交費(fèi)，年交保保障利益年齡30歲30歲男20年交4000元/年愛(ài)家保障財(cái)富積累大病無(wú)憂安享晚年60歲70歲80歲100000產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析圖例演示不斷增加的紅利保額54保障利益年齡30歲30歲男20年交愛(ài)家共性：都是長(zhǎng)期交費(fèi)型的終身壽險(xiǎn)通過(guò)長(zhǎng)期交費(fèi)減輕每次交費(fèi)壓力，提供終身身故保障強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保障功能各款產(chǎn)品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前給付責(zé)任，更強(qiáng)化了產(chǎn)品的保障功能，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)分紅增值各保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品的保障功能的基礎(chǔ)上都設(shè)計(jì)了分紅增值的投資理財(cái)功能，但在分紅方式上有所不同同業(yè)有類(lèi)似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠(chéng)豐盈等，經(jīng)過(guò)分析與比較，我們總結(jié)出此類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比55共性：同業(yè)有類(lèi)似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠(chéng)豐盈等，經(jīng)過(guò)分析與比較差異：1、分紅優(yōu)勢(shì)平安、信誠(chéng)產(chǎn)品均是現(xiàn)金分紅。福家健康則采用新華公司所特有的保額分紅方式，更能發(fā)揮其長(zhǎng)期投資優(yōu)勢(shì)，使客戶利益最大化。2、保障優(yōu)勢(shì)福家健康確診即給付基本保額，交費(fèi)期內(nèi)豁免主險(xiǎn)保費(fèi)；信誠(chéng)豐盈、平安鴻盛則要根據(jù)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人的年齡確定給付比例，且平安鴻盛無(wú)保費(fèi)豁免功能。福家健康的保障優(yōu)勢(shì)突顯無(wú)疑。3、費(fèi)率優(yōu)勢(shì)相比其它公司的同類(lèi)產(chǎn)品而言，福家健康費(fèi)率較低。20歲30歲40歲信誠(chéng)393348586160平安356643585569新華340040005000例如：男性客戶，20年交，10萬(wàn)主險(xiǎn)10萬(wàn)重疾提前給付產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對(duì)比56差異：20歲30歲40歲信誠(chéng)393348586160平安35有病保病，無(wú)病增值福家健康保障22類(lèi)高發(fā)易患的重大疾病和重要器官手術(shù)，發(fā)生重疾時(shí)給付重大疾病保險(xiǎn)金。沒(méi)有發(fā)生重大疾病的情況下通過(guò)保額分紅自動(dòng)提高保額和身價(jià)。提前給付，重疾無(wú)憂若不幸發(fā)生重大疾病，確診即全額給付基本保額，避免“東拼西借”，保證生命及時(shí)救治，減輕家庭經(jīng)濟(jì)與精神壓力。保費(fèi)豁免，人性關(guān)懷若交費(fèi)期間發(fā)生重大疾病，賠付重疾保險(xiǎn)金，附加險(xiǎn)責(zé)任終止，同時(shí)免交主險(xiǎn)剩余保險(xiǎn)費(fèi)，仍舊享受保障利益，充分體現(xiàn)人性關(guān)懷。分紅增值，養(yǎng)老不愁在沒(méi)有發(fā)生重疾賠付的情況下，通過(guò)保額分紅，身價(jià)不斷提高，一定年度后可以通過(guò)減?；蚪獬贤确绞阶儸F(xiàn)現(xiàn)金，滿足養(yǎng)老需求。福家健康，護(hù)衛(wèi)一生福家伴侶終身健康增值計(jì)劃兼具健康、意外、增值的功能，是美滿人生的伴侶，是幸福家庭的伴侶。特色總結(jié)產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析57有病保病，無(wú)病增值特色總結(jié)產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－產(chǎn)品解析22目標(biāo)市場(chǎng)該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財(cái)增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒和成年人均可投保。一方面“福家健康”可以隨時(shí)間有效增值，時(shí)間越長(zhǎng)，收益越高；另一方面它所保障的22種重大疾病涵蓋了少、青、中、老年不同人生階段的重大疾病，既有少兒易發(fā)的腦炎、再生障礙性貧血等疾病，又有中年人易患的急性壞死胰腺炎、原發(fā)性肺動(dòng)脈高血壓和老年人易患的急性心肌梗塞、老年癡呆癥等疾病。產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦58目標(biāo)市場(chǎng)該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財(cái)增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒和成市場(chǎng)特性：

1、年齡小，抵抗疾病的能力較弱；2、家庭投保意愿高；3、未來(lái)費(fèi)用需求高，各種費(fèi)用壓力大。面臨問(wèn)題：當(dāng)前：醫(yī)療金、意外傷害、教育金將來(lái)：健康、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老推薦理由：1、少兒保障期長(zhǎng)，早投保，長(zhǎng)受益；2、年齡越小，保費(fèi)越低。在低成本投入情況下，保障利益實(shí)現(xiàn)最大化；3、保障到終身，讓父母的愛(ài)伴隨孩子一生。組合建議：

福家健康＋住院補(bǔ)貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----少兒59市場(chǎng)特性：產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----小福星少兒終身健康增值計(jì)劃產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦以1歲男孩為例年交保費(fèi)2712元健康醫(yī)療帳戶（11萬(wàn)元）重大疾病治療金（10萬(wàn)）：一年后若不幸患合同范圍內(nèi)22類(lèi)重大疾病或手術(shù)，確診即給付10萬(wàn)。交費(fèi)期內(nèi)豁免主險(xiǎn)保費(fèi)。住院醫(yī)療金（1萬(wàn)元）：因意外傷害或合同生效60天后因疾病住院治療，對(duì)其超過(guò)400元以上的部分，按70%~95%的比例報(bào)銷(xiāo)，還可獲賠20元一天的床位補(bǔ)貼。每年可累計(jì)報(bào)銷(xiāo)1萬(wàn)元。生命保障帳戶（10萬(wàn)+分紅）若無(wú)重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠（10萬(wàn)+累計(jì)年度紅利保額+終了紅利）。（18歲之前身故賠付以少兒最高保額為限）養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高。如無(wú)重大疾病給付，可通過(guò)減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。福家健康60小福星少兒終身健康增值計(jì)劃產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦以建議書(shū)說(shuō)明您看，這個(gè)計(jì)劃為您的寶寶提供了以下的利益：1、從投保之日起，寶寶就有10萬(wàn)元賬戶，而且在10萬(wàn)基礎(chǔ)上每年分紅，復(fù)利滾動(dòng)增值，越老越有錢(qián)；2、60天后擁有1萬(wàn)的住院醫(yī)療保險(xiǎn)金；3、一年后擁有10萬(wàn)元的重疾保險(xiǎn)金；4、從18歲起就擁有至少10萬(wàn)元身故保險(xiǎn)金。投資這個(gè)計(jì)劃，只需要每天存7元或每月存226元，您覺(jué)得10萬(wàn)夠不夠？——導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦61建議書(shū)說(shuō)明您看，這個(gè)計(jì)劃為您的寶寶提供了以下的利益：產(chǎn)品與銷(xiāo)市場(chǎng)特性：1、有一定的風(fēng)險(xiǎn)觀念,有醫(yī)療保險(xiǎn)需求；2、有一定的儲(chǔ)蓄積累，有能力規(guī)劃家庭資金；3、上有老、下有小，家庭壓力重；4、中年以后事業(yè)能力開(kāi)始下降，比較關(guān)注健康與未來(lái)的生活。推薦理由：

1、隨著年齡的增長(zhǎng)和患病機(jī)率的增加，中青年群體對(duì)住院醫(yī)療費(fèi)報(bào)銷(xiāo)有較大需求，本計(jì)劃可有效補(bǔ)充醫(yī)療保障的不足。2、家庭責(zé)任大，需要較高的意外保障。組合建議：

福家健康＋住院補(bǔ)貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----中青年62市場(chǎng)特性：產(chǎn)品與銷(xiāo)售－－目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦----中福家伴侶終身健康增值計(jì)劃（男性）以30歲男士為例，年交4221元健康醫(yī)療帳戶（11萬(wàn)元）重大疾病治療金（10萬(wàn)）：一年后若不幸患上22類(lèi)重大疾病或手術(shù)，將全額獲賠10000