蜂蜜銷售策劃書教材

網(wǎng)店?duì)I銷蜂蜜策劃書班級(jí)：2012工管2班指導(dǎo)教師：陳于調(diào)查小組：12級(jí)工商管理2班第三小組調(diào)查時(shí)間：2015年1月15日—2015年1月19日調(diào)查目的：網(wǎng)店?duì)I銷蜂蜜調(diào)查地點(diǎn)：南屏街附近及各大超市調(diào)查對(duì)象：超市導(dǎo)購(gòu)員、消費(fèi)者、蜂農(nóng)調(diào)查形式：走訪調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、電話調(diào)查調(diào)查過(guò)程：①分工、計(jì)劃②設(shè)計(jì)調(diào)查問題③組織調(diào)查④整理、分析調(diào)查數(shù)據(jù)⑤查閱相關(guān)資料⑥得出調(diào)查結(jié)論⑦撰寫調(diào)查報(bào)告小組成員名單：組長(zhǎng)楊艷組員黃小霞產(chǎn)品介紹蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類的葡萄糖和果糖構(gòu)成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收，對(duì)婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱為“老人的牛奶”。蜂蜜是一種營(yíng)養(yǎng)豐富的天然滋養(yǎng)食品，也是最常用的滋補(bǔ)品之一。據(jù)分析，含有與人體血清濃度相近的多種無(wú)機(jī)鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機(jī)酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養(yǎng)、潤(rùn)燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤(rùn)腸通便之功效，對(duì)少年兒童咳嗽治療效果很好。蜂蜜是糖的過(guò)飽和溶液，有些單花蜜低溫時(shí)會(huì)產(chǎn)生結(jié)晶，生成結(jié)晶的是葡萄糖，不產(chǎn)生結(jié)晶的部分主要是果糖。蜂蜜結(jié)晶與蜜種、儲(chǔ)存條件有關(guān)。一般蜂蜜在13攝氏度以下結(jié)晶，而油菜蜜、椴樹蜜在13-14攝氏度就會(huì)結(jié)晶，洋槐蜜則不太容易結(jié)晶。棗花蜜雖屬不易結(jié)晶的品種，但如有少量結(jié)晶，仍屬自然現(xiàn)象，適宜人群一般人群均可食用，蜂蜜適宜肺燥咳嗽、干咳無(wú)痰之人食用；適宜腸燥便秘，尤其適宜老年人、體弱者、病后、產(chǎn)婦便秘時(shí)食用；適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用；適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用；適宜生長(zhǎng)發(fā)育期的兒童食用；適宜神經(jīng)衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。作用功效1、蜂蜜能改進(jìn)血液的成分，推進(jìn)心腦和血管功用，因而常常服用對(duì)于心血管患者很有好處；2、蜂蜜對(duì)肝臟有維護(hù)效果，能推進(jìn)肝細(xì)胞再生，對(duì)脂肪肝的形成有一定的抑制效果；3、食用蜂蜜能迅速?gòu)浹a(bǔ)膂力，消除疲憊，增強(qiáng)對(duì)疾病的抵抗力；

4、蜂蜜還有滅菌的效果，常常食用蜂蜜，不僅對(duì)牙齒無(wú)影響，還能在口腔內(nèi)起到滅菌消毒的效果；

5、蜂蜜能醫(yī)治中度的肌膚損傷，特別是燙傷，將蜂蜜作為肌膚創(chuàng)傷敷料時(shí)，細(xì)菌無(wú)法成長(zhǎng)；

6、失眠的人在每天睡覺前口服1湯匙蜂蜜（加入1杯溫開水內(nèi)），能夠加快進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)速度；

7、蜂蜜還能夠潤(rùn)腸通便（只要是天然老練的真實(shí)蜂蜜都有潤(rùn)腸通便的效果）。食用功效（一）護(hù)膚美容冬季皮膚干燥，可用少許蜂蜜調(diào)和水后涂于皮膚，可防止干裂，可用蜂蜜代替防裂膏。（二）抗菌消炎、促進(jìn)組織再生優(yōu)質(zhì)蜂蜜在室溫下放置數(shù)年不會(huì)腐敗，表明其防腐作用極強(qiáng)。實(shí)驗(yàn)證實(shí)，蜂蜜對(duì)鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽(yáng)性菌有較強(qiáng)的抑制作用。用法：在處理傷口時(shí)，將蜂蜜涂于患處，可減少滲出、減輕疼痛，促進(jìn)傷口愈合，防止感染。（三）促進(jìn)消化研究證明，蜂蜜對(duì)胃腸功能有調(diào)節(jié)作用，可使胃酸分泌正常。動(dòng)物實(shí)驗(yàn)證實(shí)，蜂蜜有增強(qiáng)腸蠕動(dòng)的作用，可顯著縮短排便時(shí)間。用法：蜂蜜對(duì)結(jié)腸炎、習(xí)慣性便秘有良好功效，且無(wú)任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失，紅細(xì)胞及血紅蛋白數(shù)值長(zhǎng)高?；嘉甘改c潰瘍的人，常服用蜂蜜，也有輔助作用。（四）提高免疫力蜂蜜中含有的多種酶和礦物質(zhì)，發(fā)生協(xié)同作用后，可以提高人體免疫力。實(shí)驗(yàn)研究證明，用蜂蜜飼喂小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。用法：國(guó)外常用蜂蜜治療感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁，每天服用3-4杯。（五）保護(hù)心血管蜂蜜有擴(kuò)張冠狀動(dòng)脈和營(yíng)養(yǎng)心肌的作用，改善心肌功能，對(duì)血壓有調(diào)節(jié)作用。用法：患心臟病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2個(gè)月內(nèi)病情可以改善。高血壓者，每天早晚各飲一杯蜂蜜水，也有益健康。動(dòng)脈硬化癥者常吃蜂蜜，有保護(hù)血管和降血壓的作用。市場(chǎng)調(diào)查隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的不斷提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，蜂蜜產(chǎn)品將擁有廣闊的消費(fèi)市場(chǎng)。隨著人民健康意識(shí)的不斷增強(qiáng)和對(duì)蜂產(chǎn)品保健功效認(rèn)識(shí)的不斷加深，人均蜂產(chǎn)品消費(fèi)量將繼續(xù)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，消費(fèi)需求增長(zhǎng)空間很大。由上面兩張數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)圖可以看出，絕大部分人幾乎很少購(gòu)買蜂蜜，我想這可能是因?yàn)橐还薹涿鄣氖秤脮r(shí)間較長(zhǎng)，且很多人并不是天天食用。除此之外購(gòu)買蜂蜜的大多為女性，這也是因?yàn)榉涿塾忻廊蒺B(yǎng)顏和減肥的功效。在這里，并沒有把蜂蜜所有的功效列出來(lái)，只列了一些常見的功效，數(shù)據(jù)顯示：在參與調(diào)查的60人中,48.33%的人購(gòu)買蜂蜜都是出于它可以美容養(yǎng)顏的這個(gè)功效，也有些人則是由于它的其它功效而購(gòu)買，這說(shuō)明大家對(duì)蜂蜜的作用與功效還是有較多的了解。從這個(gè)調(diào)查結(jié)果可以看出，大多數(shù)人都是通過(guò)蜂農(nóng)或者超市兩個(gè)渠道購(gòu)買蜂蜜。蜂蜜既是天然滋養(yǎng)的營(yíng)養(yǎng)食品，大家對(duì)蜂蜜的質(zhì)量要求特別高，我們很容易可以想到，在大家眼中，超市的產(chǎn)品比較正宗。另外，從蜂農(nóng)手中購(gòu)買蜂蜜的人最多，這也是因?yàn)榉滢r(nóng)所賣的蜂蜜是純天然的，沒有任何添加劑的。這個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)更直觀地告訴我們，購(gòu)買蜂蜜的人最在乎的是蜂蜜的質(zhì)量和口感。這個(gè)調(diào)查數(shù)據(jù)告訴我們：網(wǎng)店銷售蜂蜜存在信任問題。對(duì)于營(yíng)養(yǎng)類食品，大家還是覺得網(wǎng)店的銷售質(zhì)量有待考證。從這個(gè)數(shù)據(jù)可以推測(cè)出，大家平時(shí)購(gòu)買的蜂蜜量都是比較少的，因而顯得價(jià)格比較低。從這個(gè)數(shù)據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示：只要品質(zhì)保證，無(wú)論從哪個(gè)渠道購(gòu)買，大家都可以接受?，F(xiàn)如今市場(chǎng)上黑心商販頻頻曝出，網(wǎng)絡(luò)騙子也是層出不窮，要開網(wǎng)店?duì)I銷蜂蜜，誠(chéng)信是最重要的。因而我們的營(yíng)銷宗旨是：營(yíng)銷第一步，打開誠(chéng)信度。綜合分析：大家追求的是蜂蜜的口感純正、質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)，只要有質(zhì)量保證，大家在價(jià)格方面都還可以接受。然而，鑒于我們從網(wǎng)店這個(gè)渠道來(lái)銷售，并且我們還缺乏知名度，在價(jià)格方面還是要定得適中。另外，大家普遍都相信原生態(tài)的農(nóng)產(chǎn)品。因此，我們要抓住消費(fèi)者的“純天然”食品最好這一心理特點(diǎn)，銷售純天然蜂蜜，無(wú)需任何物質(zhì)的添加，我們的網(wǎng)店的貨源也應(yīng)該是蜂農(nóng)產(chǎn)出的蜂蜜。STP策略市場(chǎng)細(xì)分一般而言，大家都把蜂蜜的消費(fèi)人群定位在中老年人群，特別是老年人。當(dāng)作是一種保健品來(lái)用。近年來(lái)由于工作和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活水平的提高，人們健康意識(shí)的增強(qiáng)，部分現(xiàn)代青年和一些上班族、特別是中年的上班族也在服用蜂蜜產(chǎn)品。他們生活的不規(guī)律，熬夜加班、外出應(yīng)酬喝酒等都已經(jīng)是常見現(xiàn)象，也正因如此而導(dǎo)致他們身體處于亞健康狀態(tài)。雖然不能從根本上杜絕這類形象，但大部分人群都已意識(shí)到蜂蜜作為一種健康食品能夠?yàn)樗麄儨p輕危害、增強(qiáng)體質(zhì)、滋養(yǎng)美容，為他們的健康帶來(lái)更多好處而會(huì)愿意服用蜂蜜。目標(biāo)市場(chǎng)選擇對(duì)蜂蜜有深入研究的人可能知道不同的蜜有不同的功效，比如：冬蜜：調(diào)理腸胃，養(yǎng)氣潤(rùn)肺。桂花蜜：消腫止血，潤(rùn)喉通腸。美容養(yǎng)顏的：雪脂蓮蜜（苕子蜜）、野玫瑰蜜、益母草蜜；然而大多數(shù)顧客購(gòu)買蜂蜜并沒有考慮這么多。就目前的大多數(shù)廠商而言，也并沒有將蜜的種類細(xì)分，因此，在這里我們的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略為無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷。同時(shí)，有利于企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和大規(guī)模生產(chǎn)，降低生產(chǎn)、存貨、運(yùn)輸、促銷等成本費(fèi)用。因此：消費(fèi)者的角度來(lái)看，我們的目標(biāo)市場(chǎng)確定為以下幾個(gè)：女性群體大學(xué)生群體市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個(gè)性或形象，并通過(guò)一套特定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合把這種形象迅速、準(zhǔn)確而又生動(dòng)地傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺。要研究蜂蜜以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，既能賣得出，又能賣出好價(jià)錢。要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不僅要按照市場(chǎng)要求，調(diào)整結(jié)構(gòu)，而且要根據(jù)市場(chǎng)的變化，調(diào)整營(yíng)銷策略。(1)當(dāng)今很多人不知如何鑒別蜂蜜的真假，蜂蜜是否摻假，所以不敢冒然嘗試蜂產(chǎn)品，更怕上當(dāng)受騙，我們可以借此來(lái)教消費(fèi)者如何鑒別蜂蜜的純度、真假，還可以免費(fèi)品蜂蜜，讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)，絕不會(huì)作假，不管消費(fèi)者懂不懂蜂蜜知識(shí)，他們都大可以放心購(gòu)買我們的產(chǎn)品。(2)其實(shí)現(xiàn)在很多年輕人都不知曉喝蜂蜜的眾多好處，認(rèn)為蜂蜜只是保健或者消除減輕疾病的一種適合老中年人產(chǎn)品（從后面的調(diào)查結(jié)果可以看出），年輕人當(dāng)中很少有有喝蜂蜜習(xí)慣的，這為我們擴(kuò)大年輕人市場(chǎng)提供的機(jī)遇，這時(shí)我們更應(yīng)該在年輕人中加大宣傳力度，告知青年消費(fèi)者蜂蜜還有美容養(yǎng)顏、增強(qiáng)體抗力的功效等，開拓年輕人市場(chǎng)更能提高我們蜂蜜的市場(chǎng)占有率。(3)知識(shí)時(shí)代的剛剛開始，隨著生活水平的提高，人們對(duì)自我的健康越來(lái)越重視，家長(zhǎng)更注重孩子的健康，大學(xué)生的消費(fèi)水平也在逐漸增大，綠色食品的口號(hào)在學(xué)生意識(shí)里很強(qiáng)，學(xué)生市場(chǎng)也是擴(kuò)大銷售的一個(gè)重點(diǎn)。4PS策略：產(chǎn)品蜂蜜，是健康功能型食品，是在我國(guó)傳統(tǒng)蜂農(nóng)養(yǎng)蜂，小作坊小蜂場(chǎng)的基礎(chǔ)上，采用新型的原材料，應(yīng)用先進(jìn)的科學(xué)方法，將管理、生產(chǎn)、培育、批發(fā)、銷售連為一體，使其具有更好口味、更優(yōu)品質(zhì)和更新形態(tài)的食品。它具有優(yōu)秀的養(yǎng)顏保健功能，如美白排毒減肥，保心護(hù)肝，預(yù)防高血壓，緩解疲勞等功效。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析：1.隨著人民生活水平的不斷提高和對(duì)蜂產(chǎn)品保健功效認(rèn)識(shí)的不斷加深，人均蜂產(chǎn)品消費(fèi)量將繼續(xù)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，消費(fèi)需求增長(zhǎng)空間很大。2.農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，蜂蜜生產(chǎn)成本低。3.營(yíng)銷渠道好，可以通過(guò)超市、淘寶等平臺(tái)進(jìn)行大量銷售，也可以在菜市場(chǎng)進(jìn)行小額銷售。產(chǎn)品劣勢(shì)分析：1.蜂蜜市場(chǎng)門檻低，蜂蜜生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，造成了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度低，不利于前期的起步和發(fā)展。2.作為保健品來(lái)講替代品過(guò)多，黃金搭檔、腦白金等在消費(fèi)者心中占有相當(dāng)大的分量，是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3．網(wǎng)上假蜂蜜事件頻發(fā)造成了消費(fèi)者對(duì)蜂蜜的不信任，造成了對(duì)蜂蜜的信任危機(jī)。價(jià)格眾所周知，大家在網(wǎng)上購(gòu)買商品都是基于價(jià)格實(shí)惠，因而，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的數(shù)據(jù)，我們將蜂蜜的價(jià)格定于25-60之間。渠道進(jìn)貨渠道：為避免庫(kù)存積壓，我們直接從蜂農(nóng)處適量進(jìn)貨，保證蜂蜜的純天然性。從廠商批量購(gòu)買包裝瓶自行包裝。銷售渠道：我們是以網(wǎng)店的形式銷售蜂蜜，首先是網(wǎng)店的注冊(cè).首先要去銀行開通網(wǎng)上銀行，開通之后按照下面的步驟申請(qǐng)第一步：注冊(cè)淘寶會(huì)員第二步：申請(qǐng)支付寶實(shí)名認(rèn)證第三步：寶貝（商品）發(fā)布及開店在網(wǎng)上銷售，沒有店租金的壓力，沒有工商稅務(wù)的煩惱，更沒有黑社會(huì)的騷擾，所以，我們只要能有好的貨源，那賺一塊就是一塊，很輕松。所以，價(jià)格就一定要比網(wǎng)下便宜，不要心太黑，多參考別人的價(jià)格，能便宜盡量多便宜點(diǎn)，這樣，會(huì)有很多想省錢的客人進(jìn)來(lái)，你再服務(wù)的好點(diǎn)，這批客人又成了你的長(zhǎng)期客戶。產(chǎn)品選好了，那就一定要弄上一份詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明。這樣的話，形象分可就打折扣。一份好的說(shuō)明，不光光只是說(shuō)明而已，它體現(xiàn)了賣家對(duì)買家的尊重，對(duì)自己產(chǎn)品的尊重，好的產(chǎn)品說(shuō)明，不單單吸引懂行的買家進(jìn)來(lái)，更可以為那些不太懂但是對(duì)產(chǎn)品有興趣的新手提供幫助，讓他們對(duì)你所賣的東西產(chǎn)生興趣，從而愛上你的小店。特別是，一份詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明，會(huì)讓來(lái)的每一個(gè)客人覺得賣家是個(gè)行家，那對(duì)你本人的信任和產(chǎn)品的信任又多了一分。要及時(shí)、坦誠(chéng)地回答留言，解除買家的疑慮，并增加買家的信任感。店里的產(chǎn)品要保證更新，不能存在貨物積壓，只有讓有限的資金不?？焖倭鲃?dòng)，才會(huì)帶來(lái)滾滾利潤(rùn)。用“打折”、“送禮”、“抽獎(jiǎng)”等方式讓利，網(wǎng)上做生意，必須重視信用，只有有良好的信譽(yù)，才能贏得更多的穩(wěn)定客戶，有的店家還用推出星級(jí)客戶、交流生活經(jīng)驗(yàn)、發(fā)表生活隨想等方式把自己的小店變成了一個(gè)小社區(qū)，把客戶變成了自己的朋友。千萬(wàn)要珍惜自己的信用，做生意同做人一樣，唯有誠(chéng)信，才能立足?？偨Y(jié)市場(chǎng)調(diào)查可以讓我們更了解消費(fèi)者的需要，還有消費(fèi)者的選擇趨勢(shì)，通過(guò)調(diào)查問卷，我們可以統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，來(lái)判斷消費(fèi)者的大體消費(fèi)趨向。

通過(guò)本次市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查，我們對(duì)蜂蜜的功效有了更進(jìn)一步的了解，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的整理分析，我們了解到云南現(xiàn)在蜂蜜銷售中的主要品牌、類型。后期處理數(shù)據(jù)時(shí)因?yàn)閿?shù)據(jù)采集的主觀性比較強(qiáng)，在對(duì)其量化分析時(shí)出現(xiàn)了數(shù)據(jù)較散亂，對(duì)于數(shù)據(jù)的處理大家各有各的看法。當(dāng)然在本次的調(diào)研過(guò)程中收獲還是很大的，對(duì)于日后工作有一定幫助。

進(jìn)行問卷調(diào)查和回收數(shù)據(jù)是整個(gè)調(diào)查工作中最重要也是最艱難的一部分。或許是近期的調(diào)查問卷較多，許多人對(duì)問卷調(diào)查已經(jīng)厭煩，以至于不愿意填寫問卷。但經(jīng)過(guò)我小組成員的不懈努力，通過(guò)多個(gè)平臺(tái)上推廣調(diào)查問卷，最終成功得到有效樣本60個(gè)。有足夠的耐心和親和力才能與被調(diào)查者進(jìn)行交流，獲得被調(diào)查者的回復(fù)。

調(diào)查報(bào)告是整個(gè)調(diào)查工作的結(jié)晶，更是必不可少的一部分。我們剛開始數(shù)據(jù)分析時(shí)已感到困難重重，寫報(bào)告時(shí)更是無(wú)從下手。但經(jīng)過(guò)大家的不斷推敲，分析其中規(guī)律，大家同心協(xié)力，共同完成了這一任務(wù)?？偟膩?lái)說(shuō)，這次的調(diào)查問卷不僅是我