一體化壓鑄投資項目策劃方案

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一體化壓鑄投資項目策劃方案xxx有限責任公司

報告說明汽車單車含鋁量逐年增加，覆蓋品類不斷拓寬。鋁合金目前主要應用在汽車發(fā)動機、變速箱、傳動系統(tǒng)、防撞梁以及輪轂等組件零部件上，其中鋁質發(fā)動機可減重30%，鋁質散熱器比銅質輕20%~40%，鋁質輪轂重量減少30%。此外，鋁合金材料在車身、底盤等平臺部件上的應用也逐漸增加，如奧迪A8、蔚來ES8、奇瑞小螞蟻等車型采用了全鋁車身。根據DuckerFrontier，2020年北美輕型汽車平均單車含鋁量為208kg，預計到2026年將提升為233kg，其中車身零部件貢獻增長較多，預計引擎蓋、車門、擋泥板、行李箱蓋等車身覆蓋件的鋁合金滲透率將有10pct以上的提升。純電動車含鋁量更高。相比于非純電動車（包含傳統(tǒng)燃油車、混動車、燃料電池車），純電動車雖然不包含內燃機和變速箱等鋁合金滲透率較高的零部件，但電機、逆變器、動力電池等電氣單元的封裝外殼以及平臺零部件對鋁合金的需求更高，2020年純電動車單車含鋁量達到292kg，比非純電動車高出42%。純電動車市場處于高速發(fā)展階段，將帶動單車鋁需求量增長。根據謹慎財務估算，項目總投資2854.03萬元，其中：建設投資1721.52萬元，占項目總投資的60.32%；建設期利息34.05萬元，占項目總投資的1.19%；流動資金1098.46萬元，占項目總投資的38.49%。項目正常運營每年營業(yè)收入9700.00萬元，綜合總成本費用7702.75萬元，凈利潤1463.84萬元，財務內部收益率39.01%，財務凈現值2749.68萬元，全部投資回收期4.92年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現值良好，投資回收期合理。本項目生產線設備技術先進，即提高了產品質量，又增加了產品附加值，具有良好的社會效益和經濟效益。本項目生產所需原料立足于本地資源優(yōu)勢，主要原材料從本地市場采購，保證了項目實施后的正常生產經營。綜上所述，項目的實施將對實現節(jié)能降耗、環(huán)境保護具有重要意義，項目的建設，是十分必要和可行的。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產業(yè)背景、市場分析、技術方案、風險評估等內容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經濟效益分析等內容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。目錄第一章項目緒論 9一、項目名稱及建設性質 9二、項目承辦單位 9三、項目定位及建設理由 9四、項目建設選址 10五、項目總投資及資金構成 10六、資金籌措方案 11七、項目預期經濟效益規(guī)劃目標 11八、項目建設進度規(guī)劃 12九、項目綜合評價 12主要經濟指標一覽表 12第二章發(fā)展規(guī)劃 14一、公司發(fā)展規(guī)劃 14二、保障措施 15第三章行業(yè)和市場分析 18一、一體化壓鑄行業(yè)市場空間 18二、一體化壓鑄行業(yè)壁壘 19三、市場細分的作用 20四、一體化壓鑄行業(yè)工藝 24五、整合營銷傳播 25六、一體化壓鑄行業(yè)輕量化 27七、保護現有市場份額 28八、一體化壓鑄行業(yè)生產效率 32九、擴大總需求 34十、一體化壓鑄行業(yè)產業(yè)鏈 38十一、顧客感知價值 39十二、體驗營銷的概念 46十三、營銷調研的含義和作用 47第四章運營模式分析 49一、公司經營宗旨 49二、公司的目標、主要職責 49三、各部門職責及權限 50四、財務會計制度 53第五章人力資源分析 57一、企業(yè)勞動定員基本原則 57二、人力資源時間配置的內容 59三、崗位評價的主要步驟 62四、人員招聘數量與質量評估 63五、勞動環(huán)境優(yōu)化的內容和方法 63六、員工福利計劃的制訂程序 66七、企業(yè)人員招募的方式 70第六章經營戰(zhàn)略方案 76一、人力資源在企業(yè)中的地位和作用 76二、人才的使用 77三、差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢與風險 79四、企業(yè)經營戰(zhàn)略管理過程系統(tǒng) 82五、總成本領先戰(zhàn)略的基本含義 84六、企業(yè)經營戰(zhàn)略的層次體系 85第七章公司治理分析 91一、獨立董事及其職責 91二、管理層的責任 96三、內部控制的重要性 97四、控制的層級制度 100五、公司治理的定義 102六、股東大會的召集及議事程序 109七、決策機制 110第八章企業(yè)文化管理 115一、企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 115二、塑造鮮亮的企業(yè)形象 125三、企業(yè)價值觀的構成 130四、企業(yè)文化投入與產出的特點 140五、企業(yè)文化理念的定格設計 142六、建設高素質的企業(yè)家隊伍 148第九章財務管理方案 158一、財務管理的內容 158二、應收款項的管理政策 160三、營運資金的特點 165四、營運資金管理策略的類型及評價 167五、決策與控制 169六、企業(yè)財務管理體制的設計原則 170七、財務可行性評價指標的類型 174八、對外投資的影響因素研究 175第十章項目經濟效益分析 179一、經濟評價財務測算 179營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 179綜合總成本費用估算表 180利潤及利潤分配表 182二、項目盈利能力分析 183項目投資現金流量表 184三、財務生存能力分析 186四、償債能力分析 186借款還本付息計劃表 187五、經濟評價結論 188第十一章投資估算及資金籌措 189一、建設投資估算 189建設投資估算表 190二、建設期利息 190建設期利息估算表 191三、流動資金 192流動資金估算表 192四、項目總投資 193總投資及構成一覽表 193五、資金籌措與投資計劃 194項目投資計劃與資金籌措一覽表 194項目緒論項目名稱及建設性質（一）項目名稱一體化壓鑄投資項目（二）項目建設性質本項目屬于新建項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx有限責任公司（二）項目聯系人郭xx項目定位及建設理由傳統(tǒng)的汽車制造流程主要包含沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝。其中沖壓是對板料施加壓力進行塑性或分離加工得到沖壓件；焊裝是將沖壓件通過焊接等方式形成車身總成（即白車身）；涂裝是對白車身進行噴涂得到防腐、美觀的涂層；總裝將發(fā)動機等零部件裝配到車身上生產出整車。壓鑄是車用鋁合金部件重要加工工藝。傳統(tǒng)汽車制造工藝中沖壓常用于鋼材的成型，而鋁合金常見制造工藝包括鈑金、鑄造、擠壓、鍛造等，車用零部件中60%以上為鑄造而成。在鑄造工藝的各類方法中，壓鑄技術最先進、效率最高。壓鑄，即壓力鑄造，其工藝原理是利用高壓將熔融的金屬液壓入并填充鑄型模具，并在高壓下冷卻成型的鑄造方法。壓鑄件具有材質輕、精密、表面質量好等優(yōu)點，且能夠制造形狀復雜、薄壁深腔的金屬零件。此外，壓鑄件只需少量或無需機械加工即可裝配使用，材料利用率約60%-80%，毛坯利用率可達90%?？傮w來看，經濟運行總體平穩(wěn)，經濟結構持續(xù)優(yōu)化，科技創(chuàng)新取得重大進展，改革開放實現重要突破，脫貧攻堅成果舉世矚目，生態(tài)環(huán)境明顯改善，民生得到有力保障，社會事業(yè)全面發(fā)展。經過五年持續(xù)奮斗，我國經濟實力、科技實力、綜合國力和人民生活水平躍上新的大臺階，決勝全面建成小康社會取得決定性成就，中華民族偉大復興向前邁出了新的一大步。項目建設選址本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備，非常適宜本期項目建設。項目總投資及資金構成（一）項目總投資構成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據謹慎財務估算，項目總投資2854.03萬元，其中：建設投資1721.52萬元，占項目總投資的60.32%；建設期利息34.05萬元，占項目總投資的1.19%；流動資金1098.46萬元，占項目總投資的38.49%。（二）建設投資構成本期項目建設投資1721.52萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用1274.18萬元，工程建設其他費用418.44萬元，預備費28.90萬元。資金籌措方案本期項目總投資2854.03萬元，其中申請銀行長期貸款694.85萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預期經濟效益規(guī)劃目標（一）經濟效益目標值（正常經營年份）1、營業(yè)收入（SP）：9700.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：7702.75萬元。3、凈利潤（NP）：1463.84萬元。（二）經濟效益評價目標1、全部投資回收期（Pt）：4.92年。2、財務內部收益率：39.01%。3、財務凈現值：2749.68萬元。項目建設進度規(guī)劃本期項目建設期限規(guī)劃24個月。項目綜合評價該項目的建設符合國家產業(yè)政策；同時項目的技術含量較高，其建設是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產要求；財務分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設條件具備，經濟效益較好，其建設是可行的。主要經濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2854.031.1建設投資萬元1721.521.1.1工程費用萬元1274.181.1.2其他費用萬元418.441.1.3預備費萬元28.901.2建設期利息萬元34.051.3流動資金萬元1098.462資金籌措萬元2854.032.1自籌資金萬元2159.182.2銀行貸款萬元694.853營業(yè)收入萬元9700.00正常運營年份4總成本費用萬元7702.75""5利潤總額萬元1951.78""6凈利潤萬元1463.84""7所得稅萬元487.94""8增值稅萬元378.84""9稅金及附加萬元45.47""10納稅總額萬元912.25""11盈虧平衡點萬元3169.47產值12回收期年4.9213內部收益率39.01%所得稅后14財務凈現值萬元2749.68所得稅后發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃根據公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內公司的資產規(guī)模、業(yè)務規(guī)模、人員規(guī)模、資金運用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經營規(guī)模后，公司的組織結構和管理體系將進一步復雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設計、資源配置、營銷策略、資金管理和內部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務人才的引進和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進一步提高管理應對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現業(yè)務發(fā)展目標。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優(yōu)化資本結構，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標的實現。一方面，公司將繼續(xù)加強員工培訓，加快培育一批素質高、業(yè)務強的營銷人才、服務人才、管理人才；對營銷人員進行溝通與營銷技巧方面的培訓，對管理人員進行現代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進外部人才。對于行業(yè)管理經驗杰出的高端人才，要加大引進力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質獎勵、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權激勵等多層次的激勵機制，充分調動員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對企業(yè)的忠誠度。公司將嚴格按照《公司法》等法律法規(guī)對公司的要求規(guī)范運作，持續(xù)完善公司的法人治理結構，建立適應現代企業(yè)制度要求的決策和用人機制，充分發(fā)揮董事會在重大決策、選擇經理人員等方面的作用。公司將進一步完善內部決策程序和內部控制制度，強化各項決策的科學性和透明度，保證財務運作合理、合法、有效。公司將根據客觀條件和自身業(yè)務的變化，及時調整組織結構和促進公司的機制創(chuàng)新。保障措施(一)加大資金投入加大產業(yè)投入力度，多渠道籌措工程項目資金，建立多元化投資機制，建立投資穩(wěn)定增長機制。充分發(fā)揮多種模式引導更多社會資本進入產業(yè)建設和經營領域，緩解重點項目一次性資金籌措壓力。(二)提升創(chuàng)新能力引導企業(yè)與行業(yè)科研機構對接，加強與產業(yè)研究院和高校以及行業(yè)龍頭企業(yè)研發(fā)中心的聯系，解決企業(yè)技術上和發(fā)展中的難題。加大行業(yè)人才引進和培養(yǎng)力度，對領軍人才、創(chuàng)新團隊和高級管理人才按相關政策給予優(yōu)先支持。鼓勵企業(yè)加大研發(fā)投入，普遍建立各類技術創(chuàng)新平臺，并積極申報承建創(chuàng)新平臺，或與科研院所及高校共建研發(fā)機構。(三)強化人才支撐加強產業(yè)領軍人才的培養(yǎng)和引進，鼓勵國內外優(yōu)秀產業(yè)人才從事產業(yè)研究教學和創(chuàng)業(yè)工作。加強高校產業(yè)學科建設，支持與國內外知名院校合作開展產業(yè)基礎研究，培養(yǎng)產業(yè)領軍人才。鼓勵產業(yè)園區(qū)、龍頭企業(yè)與高校共建人才實訓基地，開展產業(yè)從業(yè)人員在職培訓。(四)深化國際交流合作在產業(yè)技術標準、知識產權、產業(yè)應用等方面廣泛開展國際交流，不斷拓展合作領域。加強與國外產業(yè)研究機構開展交流合作，及時準確把握世界產業(yè)發(fā)展趨勢。鼓勵企業(yè)與國外產業(yè)先進企業(yè)和研發(fā)機構合作，鼓勵企業(yè)創(chuàng)造條件到境外設立產業(yè)研發(fā)機構，努力掌握產業(yè)核心技術。鼓勵跨國公司、國外機構等在本地設立產業(yè)研發(fā)機構、人才培訓中心，爭取更多高端產業(yè)項目落戶本地。(五)優(yōu)化產業(yè)發(fā)展環(huán)境引導企業(yè)積極履行社會責任，嚴格規(guī)范市場秩序。積極發(fā)展混合所有制經濟，大力發(fā)展民營經濟，進一步增強市場主體活力。(六)強化招商引資實施全產業(yè)鏈招商，圍繞重大項目，爭取其上下游產業(yè)配套項目落戶。營造符合國際慣例的投資環(huán)境。完善重大項目儲備機制，推動公共服務平臺和重大項目建設。拓寬投融資渠道，積極開展社會資本合作。行業(yè)和市場分析一體化壓鑄行業(yè)市場空間特斯拉出于產能、成本的需求引領了一體化壓鑄的浪潮，一體化壓鑄目前仍處于起步階段，而配套產業(yè)鏈尚未成熟，包括大噸位壓鑄機、高性能免熱處理材料、適配一體化壓鑄的大型模具的設計制造等，零部件供應商也在探索一體化壓鑄工藝技術。中短期來看，特斯拉通過垂直整合核心供應鏈的模式掌握了免熱處理材料以及一體化壓鑄技術，并成功實現量產，在產業(yè)發(fā)展初期建立起先發(fā)優(yōu)勢。小鵬、蔚來等新勢力在傳統(tǒng)產線基礎上加速向一體化壓鑄轉型，實現更好的成本控制，同時與供應商一起推進產業(yè)發(fā)展。對于傳統(tǒng)整車廠，現有的造車產線技術成熟、產能布局完善，不會快速跟進一體化壓鑄。隨著一體化壓鑄技術發(fā)展、玩家入局，產業(yè)逐漸成熟，彼時特斯拉的自供模式在成本、效率方面不占優(yōu)，將向供應商開放供應鏈和技術，提高話語權。長期來看，一體化壓鑄作為實現鋁輕量化技術最具成本、效率優(yōu)勢的方式之一，或將顛覆傳統(tǒng)汽車工藝制程，成為整車廠尤其是新能源車企造車的核心工藝。一體化壓鑄需要投入大量資金購置大噸位壓鑄機，還需掌握免熱處理材料、模具設計制造能力以及壓鑄技術。早期布局的供應商已掌握成熟的一體化壓鑄技術，而由于資金和技術壁壘的限制，大部分車企不具備生產一體化壓鑄件的能力，將采用技術成熟的供應商外供的方式。未來一體化壓鑄供應商有望迎來巨大的市場空間。一體化壓鑄行業(yè)壁壘鋁合金壓鑄件在生產過程中會出現如內部氣孔、疏松等缺陷，這是因為充型時腔內氣體沒有完全排出，鑄件凝固收縮時得不到補縮。缺陷的存在對壓鑄件性能、精度、應用范圍都有不利影響。為解決此類問題，目前已經開發(fā)出真空壓鑄技術、局部擠壓技術等工藝。隨著鋁輕量化不斷推進，汽車對結構件等鋁合金零部件的強度、耐磨度等方面的要求愈加嚴格，進而需要深入研發(fā)更先進的材料工藝以及更高真空度的壓鑄技術。一體化壓鑄的部件相比普通壓鑄件體積更大、形狀更復雜，對于壓鑄工藝也提出了更高的要求。一體化壓鑄需要更大型的壓鑄設備，其中壓鑄機鎖模力的參數設計十分重要，鎖模力是為了防止施壓注入熔融金屬液時模具被壓力頂開、而向模具施加的力。通常情況下，用于生產燃油車驅動系統(tǒng)壓鑄件的壓鑄機鎖模力在2000T~3500T，電驅系統(tǒng)壓鑄機所需鎖模力在2500T以下，電池包由于尺寸較大，通常需要3500T鎖模力。目前市面上的壓鑄機鎖模力主要在5000T以下，而特斯拉采用的一體化壓鑄帶動了大型壓鑄機的升級。特斯拉用于壓鑄后地板的大型壓鑄設備來自于力勁科技旗下IDRA制造的GigaPress壓鑄機，鎖模力達到6000T級別。隨著后續(xù)更多部件一體化成型的推進，壓鑄件鎖模力的需求也會不斷提高。熱處理是鑄造鋁合金比較重要的一項工藝，通過熱處理可以進一步提高鑄件的力學性能和耐腐蝕性能、穩(wěn)定尺寸、改善加工性能。然而對于鋁合金一體化壓鑄件，由于尺寸更大、壁厚不均勻、形狀復雜，熱處理帶來的熱脹冷縮等因素可能引起零部件尺寸變形或表面裂紋等缺陷，導致產品報廢、良率下降、成本上升。面對需求與工藝的矛盾，特斯拉在ModelY后地板的一體化壓鑄中采用了免熱處理鋁合金材料。根據特斯拉的免熱處理材料專利，其他商業(yè)合金材料需要經過熱處理后（圖中橢圓區(qū)域）才能達到目標參數范圍（圖中右上角矩形區(qū)域），而特斯拉的壓鑄鋁合金配方無需熱處理加工便能得到滿足要求的壓鑄件，省去熱處理工序的同時降低成本、提高良率。市場細分的作用市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現市場機會在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點——通過市場細分，可以發(fā)現哪些需求已經得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應地可以發(fā)現哪些產品競爭激烈，哪些產品較少競爭，哪些產品亟待開發(fā)。市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通過市場細分，可以根據自身的經營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下，在某一局部市場取得較好的經濟效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標市場不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品商店為主要銷售渠道。隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此，公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶，三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據這些特點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并據此調整了產品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。（三）有利于制定市場營銷組合策略市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策略發(fā)生了較大失誤：產品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產品的“華貴”品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市場上的絕對優(yōu)勢。（五）有利于企業(yè)產品適銷對路、獲得消費者忠誠企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分市場，開發(fā)出新產品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電腦市場競爭中，聯想打破了傳統(tǒng)的“一攬子”促銷方案，圍繞“鋒行”“天驕”“家悅”三個品牌面向的不同用戶群需求，推出不同“細分”的促銷方案。通過對不同客戶群體提供不同優(yōu)惠策略，實現了顧客忠誠度的提升。一體化壓鑄行業(yè)工藝鋁合金材料是常用的輕量化材料之一，相比鋼材密度低、吸能效果好，但成本高、連接工藝復雜。輕量化技術路線主要包括材料輕量化、結構輕量化、工藝輕量化。常用的輕量化材料包括高強度鋼、鋁合金、鎂合金、鈦合金等金屬材料及碳纖維增強復合材料等非金屬材料。鋼鐵材料目前是汽車車身用量最高的材料，在車身用材占比約70%。鋁合金是一種較成熟的輕量化材料，其密度是鋼的1/3，比吸能是鋼的2倍，碰撞時對能量的吸收效果更好，且易于加工成型。鋁合金的比強度、比剛度高，耐腐蝕性、耐磨性好，且鋁制品回收再利用率高達90%。與此同時，鋁合金材料的力學性能、承載能力與鋼相比存在差距，且鋁合金的價格約為鋼材的3倍，連接工藝也更復雜，成本高于鋼材。汽車單車含鋁量逐年增加，覆蓋品類不斷拓寬。鋁合金目前主要應用在汽車發(fā)動機、變速箱、傳動系統(tǒng)、防撞梁以及輪轂等組件零部件上，其中鋁質發(fā)動機可減重30%，鋁質散熱器比銅質輕20%~40%，鋁質輪轂重量減少30%。此外，鋁合金材料在車身、底盤等平臺部件上的應用也逐漸增加，如奧迪A8、蔚來ES8、奇瑞小螞蟻等車型采用了全鋁車身。根據DuckerFrontier，2020年北美輕型汽車平均單車含鋁量為208kg，預計到2026年將提升為233kg，其中車身零部件貢獻增長較多，預計引擎蓋、車門、擋泥板、行李箱蓋等車身覆蓋件的鋁合金滲透率將有10pct以上的提升。純電動車含鋁量更高。相比于非純電動車（包含傳統(tǒng)燃油車、混動車、燃料電池車），純電動車雖然不包含內燃機和變速箱等鋁合金滲透率較高的零部件，但電機、逆變器、動力電池等電氣單元的封裝外殼以及平臺零部件對鋁合金的需求更高，2020年純電動車單車含鋁量達到292kg，比非純電動車高出42%。純電動車市場處于高速發(fā)展階段，將帶動單車鋁需求量增長。在汽車節(jié)能減排需求下，輕量化將成為必然趨勢，鋁合金作為一種有效的汽車輕量化材料，需求量與滲透率有望不斷提高，其中鋁合金在新能源車領域以及車身的應用前景廣闊。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內外相關目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關的內部和外部的目標受眾的溝通，產生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應廣告、銷售促進以及公共關系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關系，更有效地達到品牌傳播和產品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關、銷售促進、直復營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們如何能夠形成一個有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們如何進行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。一體化壓鑄行業(yè)輕量化輕量化是一種有效的節(jié)能減排技術，全球汽車行業(yè)的節(jié)能減排政策逐漸趨嚴，油耗、排放標準不斷提高。輕量化技術作為一種重要的汽車節(jié)能減排途徑，在滿足汽車安全性和成本控制的條件下實現汽車減重。同時，降低車重可以減少動力系統(tǒng)載荷，提高汽車動力性能，降低剎車距離，提高駕駛穩(wěn)定性。有研究表明，汽車每減重10%，在節(jié)能方面，汽油車油耗可以下降約3.3%、純電動車電耗下降約6.3%；在減排方面，尾氣排放量可降低5%~6%；在安全性方面，制動距離縮短約5%，轉向力減少6%。此外，輕量化有利于新能源車的成本控制。燃油車常見的4缸、6缸發(fā)動機平均重量在75-250kg（165-550磅），變速箱平均重量在45-181kg（100-400磅）。而新能源車尤其是純電動車中電池包自重大，導致整車重量高于同級別燃油車。以特斯拉Model3為例，續(xù)航556km，整車整備質量1761kg，其中60kWh的動力電池包重量達到480kg，假設電池包度電成本800元，則電池成本達到4.8萬元，輕量化使能耗下降，達到相同續(xù)航所需電池包能量更低，電池包重量、成本可以進一步降低。因此，輕量化不論對于傳統(tǒng)燃油車還是新能源汽車都是必然需求。保護現有市場份額占據市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產品和業(yè)務建立牢固的防線，根據競爭者在產品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產品、宣布新產品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現有的產品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。一體化壓鑄行業(yè)生產效率傳統(tǒng)的汽車制造流程主要包含沖壓、焊裝、涂裝、總裝四大工藝。其中沖壓是對板料施加壓力進行塑性或分離加工得到沖壓件；焊裝是將沖壓件通過焊接等方式形成車身總成（即白車身）；涂裝是對白車身進行噴涂得到防腐、美觀的涂層；總裝將發(fā)動機等零部件裝配到車身上生產出整車。壓鑄是車用鋁合金部件重要加工工藝。傳統(tǒng)汽車制造工藝中沖壓常用于鋼材的成型，而鋁合金常見制造工藝包括鈑金、鑄造、擠壓、鍛造等，車用零部件中60%以上為鑄造而成。在鑄造工藝的各類方法中，壓鑄技術最先進、效率最高。壓鑄，即壓力鑄造，其工藝原理是利用高壓將熔融的金屬液壓入并填充鑄型模具，并在高壓下冷卻成型的鑄造方法。壓鑄件具有材質輕、精密、表面質量好等優(yōu)點，且能夠制造形狀復雜、薄壁深腔的金屬零件。此外，壓鑄件只需少量或無需機械加工即可裝配使用，材料利用率約60%-80%，毛坯利用率可達90%。過去，壓鑄機鎖模力和模具等因素限制了鋁壓鑄零部件尺寸，鋁合金車身的制造也局限于傳統(tǒng)制造工藝，其工藝流程仍通常為先制造車身零部件、再進行車身連接工藝。由于鋁合金材料熱導率和線膨脹系數高、電阻率和熔點低、表面易形成氧化膜等物理特性，鋁合金難以形成高質量的焊接頭，而鋁合金與鋼材的性能差異進一步增加了車身連接難度。以奧迪A8（D5）為例，車身材料中58%的結構是鋁合金，還包括超高強鋼、碳纖維、鎂合金等。對此奧迪采用了14種連接工藝來實現多種材料的連接，復雜的連接工藝大幅提高了技術難度和制造成本。特斯拉率先提出一體化壓鑄概念，先后實現后地板、前縱梁一體化壓鑄件量產。2020年9月，馬斯克在特斯拉電池日上介紹了一體化壓鑄的計劃，并首先應用于ModelY后地板總成的制造。一體化壓鑄指的是利用大噸位壓鑄機將多個零部件一次壓鑄成型。從工藝角度看，一體化壓鑄打破了傳統(tǒng)的汽車制造工藝模式，零部件一次壓鑄成型，數量大幅降低，同時也避免了大量復雜的連接工藝。Model3的后地板需要70多個沖壓件、擠壓件和鑄件，而ModelY僅需2個一體成型的部件，焊點數量由700-800個減少到50個。根據特斯拉2022年一季報，奧斯汀工廠生產的ModelY后地板僅需1個零部件，且進一步實現了車身前部前縱梁位置的一體化壓鑄，ModelY前后車身零部件數量相比Model3的171個減少到2個，焊點/焊縫數量減少超1600個。從效率角度看，零部件數量、焊接工序的減少提高了生產效率，傳統(tǒng)制造工藝下沖壓、焊裝如ModelY后地板總成的部件需要2個小時，而采用一體化壓鑄有望在2分鐘內加工完成。從成本角度看，傳統(tǒng)制造方式下，每種零部件需要其對應的模具、夾具等產線配套成本，焊接工藝的簡化也降低了焊裝工廠的投資成本，大型壓鑄機約100平米的占地面積也比傳統(tǒng)產線更少，特斯拉采用大型壓鑄機后，工廠占地面積減少了30%，相關自動化產線的人力成本節(jié)省了20%，采用一體化壓鑄后ModelY后地板生產成本降低了40%。特斯拉目前實現了ModelY一體化壓鑄后地板及前縱梁，未來有望實現整個下車體、車身結構件乃至整體車身的一體化壓鑄。特斯拉掀起了車身一體成型的熱潮，新勢力車企如小鵬、蔚來等也在積極布局。一體化壓鑄憑借其生產效率高、成本低等優(yōu)點，為汽車輕量化與鋁合金的應用提供了新的模式，或將顛覆傳統(tǒng)汽車制造工藝。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)楝F實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發(fā)農村市場。轎車在發(fā)達國家已經趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現。烘焙蘇打粉生產企業(yè)發(fā)現美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發(fā)劑生產企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。一體化壓鑄行業(yè)產業(yè)鏈一體化壓鑄市場形成了“上游設備、材料供應商—中游壓鑄件生產商—下游整車廠”的產業(yè)鏈。大型壓鑄設備研發(fā)制造難度大，市場上僅少數企業(yè)實現了高噸位壓鑄機的突破。力勁科技位于行業(yè)龍頭，全球已銷售超3.3臺壓鑄機，在國內市場占據約50%的份額，不但率先實現特斯拉6000T壓鑄設備的交付，還將大型壓鑄單元的應用領域拓展至9000T，并于2022年9月與廣東鴻圖聯合發(fā)布12000T智能壓鑄單元。除力勁外，布勒公司在大型壓鑄機領域也具備雄厚的技術儲備，旗下產品型號Carat920的壓鑄機實現了92000kN（換算約9388T）鎖模力的突破。國產企業(yè)中，伊之密、海天金屬等在大型壓鑄機領域也有所進展，其中伊之密7000T壓鑄機完成裝配、9000T壓鑄機完成研發(fā)，海天金屬8800T壓鑄機完成交付。免熱處理材料對鑄件力學性能和生產良率有重要意義，一體化壓鑄玩家積極布局免熱處理材料。材料供應商如立中集團、美鋁Alcoa、帥翼馳（主要是引進美鋁的專利技術）、德國萊茵等均有免熱處理材料產品并開始投產，整車廠中特斯拉首先實現了免熱處理材料在一體化壓鑄領域的量產，蔚來、沃爾沃等也各自開發(fā)出了免熱處理材料，華人運通與上海交大合作研發(fā)了超大鑄件用低碳鋁合金材料。后地板等承壓件對部件的強度要求不高，若推廣至下車體總成，更大的零部件體積對流動性等參數要求更高，若推廣至車身結構件，則要求材料的強度、吸能效果等參數滿足安全性指標。隨著一體化壓鑄的普及，需要針對各部件不同功能研發(fā)出更高性能的免熱處理材料。我國壓鑄行業(yè)集中度較低，汽車行業(yè)鋁壓鑄件供應商主要包括文燦股份、愛柯迪、旭升股份、廣東鴻圖、拓普集團、泉峰汽車等。隨著一體化趨勢的發(fā)展，各家壓鑄件供應商開始跟進一體化壓鑄業(yè)務，采購大噸位壓鑄機，并通過子公司或與第三方模具供應商合作提升模具設計和制造能力以滿足一體化壓鑄對模具的需求。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網絡系統(tǒng)，減少顧客購買產品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產生影響。1、產品價值產品價值是由產品的功能、特性、品質、品種與式樣等所產生的價值。它是顧客需要的中心內容和選購產品的首要因素。一般情況下，產品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產品價值是由顧客需要來決定的，在分析產品價值時應注意：（1）在經濟發(fā)展的不同時期，顧客對產品的需要有不同的要求，構成產品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據此進行產品的開發(fā)與設計，增強產品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產品介紹、送貨、安裝、調試、維修、技術培訓、產品保證等所產生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產品時，不僅注意產品本身價值的高低，而且更加重視產品附加價值的大小。特別是在同類產品質量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質產品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質量、經營作風、應變能力等所產生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產品與服務的質量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質較高又具有顧客導向經營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產品在社會公眾中形成的總體形象所產生的價值。包括企業(yè)的產品、技術、質量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產生的價值等。形象價值與產品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產品產生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產品時首先要考慮主要表現為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務質量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產品與服務質量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應根據不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應盡量縮短消費者尋求產品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求。總之，企業(yè)應根據不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠實現企業(yè)的經營目標為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結果可能會使企業(yè)成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產生內在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產品和服務的感知價值，比以往更為重視在產品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經常會看到這樣的現象，消費者在購買很多產品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。營銷調研的含義和作用（一）市場營銷調研的含義市場營銷調研就是運用科學的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現機會與問題，從而作為市場預測和營銷決策的依據。菲利普?科特勒認為：營銷調研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調研的作用市場營銷調研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學的營銷規(guī)劃。營銷調研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學地制定和調整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據營銷調研的結果，度量定價、產品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產品的生命周期，開發(fā)新產品，制定產品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據消費者對現有產品的接受程度，以及對產品及包裝的偏好，改進現有產品，開發(fā)新用途，研究新產品的創(chuàng)意、開發(fā)和設計；測量消費者對產品價格變動的反應，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務，增進產品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調研，企業(yè)可發(fā)現消費者尚未滿足的需求，測量市場上現有產品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據以確定和調整發(fā)展方向。運營模式分析公司經營宗旨依據有關法律、法規(guī)，自主開展各項業(yè)務，務實創(chuàng)新，開拓進取，不斷提高產品質量和服務質量，改善經營管理，促進企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，努力實現股東利益的最大化，促進行業(yè)的快速發(fā)展。公司的目標、主要職責（一）目標近期目標：深化企業(yè)改革，加快結構調整，優(yōu)化資源配置，加強企業(yè)管理，建立現代企業(yè)制度；精干主業(yè)，分離輔業(yè)，增強企業(yè)市場競爭力，加快發(fā)展；提高企業(yè)經濟效益，完善管理制度及運營網絡。遠期目標：探索模式創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、管理創(chuàng)新的產業(yè)發(fā)展新思路。堅持發(fā)展自主品牌，提升企業(yè)核心競爭力。此外，面向國際、國內兩個市場，優(yōu)化資源配置，實施多元化戰(zhàn)略，向產業(yè)集團化發(fā)展，力爭利用3-5年的時間把公司建設成具有先進管理水平和較強市場競爭實力的大型企業(yè)集團。（二）主要職責1、執(zhí)行國家法律、法規(guī)和產業(yè)政策，在國家宏觀調控和行業(yè)監(jiān)管下，以市場需求為導向，依法自主經營。2、根據國家和地方產業(yè)政策、一體化壓鑄行業(yè)發(fā)展規(guī)劃和市場需求，制定并組織實施公司的發(fā)展戰(zhàn)略、中長期發(fā)展規(guī)劃、年度計劃和重大經營決策。3、根據國家法律、法規(guī)和一體化壓鑄行業(yè)有關政策，優(yōu)化配置經營要素，組織實施重大投資活動，對投入產出效果負責，增強市場競爭力，促進區(qū)域內一體化壓鑄行業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。4、深化企業(yè)改革，加快結構調整，轉換企業(yè)經營機制，建立現代企業(yè)制度，強化內部管理，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。5、指導和加強企業(yè)思想政治工作和精神文明建設，統(tǒng)一管理公司的名稱、商標、商譽等無形資產，搞好公司企業(yè)文化建設。6、在保證股東企業(yè)合法權益和自身發(fā)展需要的前提下，公司可依照《公司法》等有關規(guī)定，集中資產收益，用于再投入和結構調整。各部門職責及權限（一）銷售部職責說明1、協(xié)助總經理制定和分解年度銷售目標和銷售成本控制指標，并負責具體落實。2、依據公司年度銷售指標，明確營銷策略，制定營銷計劃和拓展銷售網絡，并對任務進行分解，策劃組織實施銷售工作，確保實現預期目標。3、負責