面向醫(yī)院的深度招商

面向醫(yī)院的深度招商------理論、方法與操作技術(shù)面向醫(yī)院的深度招商要解決的問題。要達(dá)成的目標(biāo)。如何實(shí)現(xiàn)（理論）。方法。技巧。要解決的問題銷售瓶頸的問題。市場(chǎng)覆蓋率的問題。規(guī)模效益的問題。生存與發(fā)展的問題。要達(dá)成的目標(biāo)每位銷售經(jīng)理具有100家以上的醫(yī)院。每位銷售經(jīng)理具有150件以上的月銷量。銷售經(jīng)理具有30萬以上的年均收入。全公司具有3000家以上的醫(yī)院、30000件以上的年銷量。如何實(shí)現(xiàn)（理論）政策向市場(chǎng)開發(fā)傾斜。1）鼓勵(lì)以醫(yī)院為單位簽定開發(fā)及代理協(xié)議。2）鼓勵(lì)出差或到當(dāng)?shù)貙ふ液献骰锇椤?）進(jìn)行醫(yī)院開發(fā)的技術(shù)研究及培訓(xùn)。4）收集醫(yī)院開發(fā)信息并科學(xué)利用。對(duì)醫(yī)院開發(fā)進(jìn)行資金支持—獎(jiǎng)勵(lì)。使開發(fā)成為有利可圖的過程。讓開發(fā)覆蓋率與銷售經(jīng)理的收入掛勾。游戲規(guī)則（方法）對(duì)目標(biāo)醫(yī)院設(shè)定開發(fā)獎(jiǎng)金。與代理商簽定目標(biāo)醫(yī)院的開發(fā)協(xié)議。對(duì)協(xié)議醫(yī)院的開發(fā)過程進(jìn)行跟蹤、促進(jìn)、支持、協(xié)調(diào)。對(duì)開發(fā)成功的個(gè)人給予加倍獎(jiǎng)勵(lì)。向獲得開發(fā)權(quán)的個(gè)人收取保證金。變壓貨為壓醫(yī)院的好處壓貨時(shí)，代理商賣了貨才掙錢。壓貨時(shí)，代理商可把貨托掉，銷量不穩(wěn)定。壓醫(yī)院時(shí)，代理商進(jìn)醫(yī)院就掙錢，掙錢提前。壓醫(yī)院時(shí)，銷量由終端拉動(dòng)，銷量穩(wěn)定。激勵(lì)機(jī)制對(duì)于銷售經(jīng)理的激勵(lì)措施：銷售提成：銷售額的5%。渠道建設(shè)獎(jiǎng)：本地區(qū)目標(biāo)醫(yī)院協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%。對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)措施：醫(yī)院開發(fā)獎(jiǎng)（具體數(shù)目以《目標(biāo)醫(yī)院名錄》為準(zhǔn)）：三級(jí)醫(yī)院：500~1000元二級(jí)醫(yī)院：200~400元一級(jí)醫(yī)院：50~100元渠道發(fā)展獎(jiǎng)：目標(biāo)醫(yī)院協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%。對(duì)代理商的激勵(lì)措施：渠道建設(shè)獎(jiǎng)：讓業(yè)務(wù)員與廠家簽定目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)協(xié)議，廠家給予協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%。讓開發(fā)成為掙錢的過程

與公司實(shí)現(xiàn)真正的共贏！開發(fā)理念:為什么開發(fā)等于掙錢?對(duì)于臨床業(yè)務(wù)員：開發(fā)是一個(gè)有趣味的游戲。例如：賭大小游戲，1比1，贏的概率50%，輸?shù)母怕?0%。醫(yī)院開發(fā)的保證金與獎(jiǎng)金設(shè)置與此游戲相同，有趣味性。開發(fā)是一個(gè)必贏的游戲。開發(fā)者自己選擇有把握的醫(yī)院，底牌在自己手上。游戲的結(jié)果取決于開發(fā)者本人。選擇有把握的醫(yī)院，就能成為一個(gè)只會(huì)贏不會(huì)輸?shù)挠螒颉ｉ_發(fā)是一個(gè)贏錢的過程。業(yè)務(wù)員選擇的醫(yī)院只要開發(fā)成功率大于33%，就一定能贏錢。你可以保住不輸！如果你認(rèn)為哪家醫(yī)院自己開發(fā)成功的可能性不到一半，就不要選擇。用別人的錢辦自己的事！你的開發(fā)獎(jiǎng)金由廠家支付。你可把這筆獎(jiǎng)金用于對(duì)醫(yī)院的開發(fā)工作。你花廠家的錢，辦自己的事！臨床業(yè)務(wù)員掙哪些錢?有能力開發(fā)的醫(yī)院一定能掙錢！開發(fā)時(shí)你可以掙到開發(fā)獎(jiǎng)金。開發(fā)后你可以掙到業(yè)務(wù)提成。沒有能力開發(fā)的醫(yī)院一樣能掙錢！開發(fā)時(shí)你可以掙到渠道發(fā)展獎(jiǎng)10%開發(fā)后你可以掙到業(yè)務(wù)提成（第一年銷售額的5‰）。你可以扮演什么角色?市場(chǎng)開發(fā)者參與市場(chǎng)開發(fā)參與銷售促進(jìn)渠道建設(shè)者參與渠道建設(shè)享受渠道效益為什么開發(fā)就等于掙錢?2、代理商掙什么錢?渠道建設(shè)獎(jiǎng)：讓業(yè)務(wù)員與廠家簽定目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)協(xié)議，廠家給予代理商協(xié)議開發(fā)獎(jiǎng)的10%，不管醫(yī)院是否開發(fā)成功，代理商都有利可圖。業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)金由廠家支付，節(jié)省代理商的開發(fā)費(fèi)用支出。代理商用廠家的錢開發(fā)自己的市場(chǎng)！開發(fā)過程中代理商就可以掙錢，開發(fā)成功后代理商掙更多的錢。為什么要交保證金？保證金可確定排他性的開發(fā)權(quán)利，這是每個(gè)業(yè)務(wù)員都需要的權(quán)利。保證金可確保業(yè)務(wù)員專注于成功率高的醫(yī)院，提高開發(fā)效率。保證金可防止某些業(yè)務(wù)員貪多誤事，影響真正有能力的業(yè)務(wù)員的開發(fā)工作，避免資源浪費(fèi)。保證金可消除居間漁利者擾亂市場(chǎng)。保證金可檢驗(yàn)合作方的誠信及能力。業(yè)務(wù)發(fā)展步驟尋找人脈擴(kuò)大人脈把人脈變成錢脈。第一步：尋找人脈尋找你的地區(qū)里有能力開發(fā)醫(yī)院的人。說服這些人經(jīng)銷益母草軟膠囊等產(chǎn)品。如何說服他們？產(chǎn)品的好處：質(zhì)量好、醫(yī)保、獨(dú)家、利潤大等。產(chǎn)品的銷量：應(yīng)用范圍廣，銷量巨大。理想圖畫：給經(jīng)銷者帶來的各種好處。著重強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷者帶來的利益是成功的關(guān)鍵！3、簽定協(xié)議。真象是什么？每個(gè)醫(yī)院都有益母草產(chǎn)品。每個(gè)醫(yī)院都有作益母草產(chǎn)品的人。這些人都可以把益母草產(chǎn)品作進(jìn)醫(yī)院。我們要么沒有重視這些人，要么對(duì)此一無所知！我們?yōu)槭裁词沁@個(gè)樣子？答案我們生活在自己的假設(shè)里，我們按照自己的假設(shè)采取行動(dòng)。沒有多少人去關(guān)心真象到底是什么。當(dāng)然，很多真象人們是無法知道的。成也假設(shè)，敗也假設(shè)！因?yàn)槲覀兊募僭O(shè)只有小部分符合真象，大部分都與真象不符。聰明人和笨人的重大區(qū)別：方法找到他/她！接近他/她！搞定他/她！不要被困難遮蔽雙眼，看不到成功的道路。不要被假設(shè)困住手腳，成為自己的囚徒。第二步：擴(kuò)大人脈說服你的經(jīng)銷商介紹更多的朋友參與益母草軟膠囊項(xiàng)目。如何說服？對(duì)朋友的好處：產(chǎn)品與利益。對(duì)自己的好處：友誼與利益。與他們的朋友簽定合作協(xié)議。我們尋找三種人市場(chǎng)開發(fā)者渠道建設(shè)者兩者兼顧者讓他們參與!讓他們掙錢!我們與他們實(shí)現(xiàn)共贏!第三步：協(xié)議跟蹤：把人脈變成錢脈及時(shí)提醒和督促合作方履行協(xié)議。及時(shí)了解合作伙伴的醫(yī)院開發(fā)情況。及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。及時(shí)提供各種信息和服務(wù)。技巧金科玉律一：每個(gè)人都關(guān)注自己的利益！技巧金科玉律二：每個(gè)人都對(duì)實(shí)現(xiàn)自身利益的方法感興趣！技巧與代理商談廠家對(duì)其市場(chǎng)開發(fā)的重視與支持。與代理商談其市場(chǎng)開發(fā)成功后的理想圖畫。以生動(dòng)的證據(jù)證明你所說的話，越生動(dòng)有趣效果越好！引發(fā)代理商對(duì)簽定醫(yī)院開發(fā)協(xié)議的強(qiáng)烈欲望。解釋保證金的意義，堅(jiān)持保證金的愿則。簽定協(xié)議，必須當(dāng)場(chǎng)收取保證金。實(shí)踐證明：保證金是一個(gè)十分有效的工具。是一個(gè)促成合作成功的法寶。是一個(gè)通向醫(yī)院進(jìn)藥的紐帶。是一個(gè)判斷代理商能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。是一個(gè)預(yù)測(cè)代理商誠信的重要標(biāo)志。是一個(gè)判斷招商成敗的主要指標(biāo)。人事政策廣交朋友廣結(jié)善緣廣修道路凡是有心、有志、有能力的人都是我們的朋友！任職形式專職：招商職能+管理職能。兼職：招商職能。待遇政策與招商成績掛勾的工資、獎(jiǎng)金制度。提成：與銷售業(yè)績掛勾的提成制度。簡單、透明、公開、即時(shí)工資、獎(jiǎng)金制度基本工資:

1500元/月級(jí)別工資級(jí)別工資:每提升一級(jí)增加500元/月。浮動(dòng)工資：與上月新進(jìn)醫(yī)院數(shù)掛勾。浮動(dòng)工資=∑新進(jìn)醫(yī)院權(quán)數(shù)×100

醫(yī)院加權(quán)數(shù)：按照醫(yī)院權(quán)數(shù)評(píng)定參考標(biāo)準(zhǔn)確定.簽約工資(獎(jiǎng)金):