打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)講義

打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)師：王文良營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)：

1、業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大，難于管理

2、業(yè)務(wù)人員口頭能力強(qiáng)，文案功底差，報(bào)表管理難度大

3、業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀(jì)律性差

4、由于銷售獎(jiǎng)勵(lì)以金錢為主，形成業(yè)務(wù)人員一切向錢看，目光短淺

營(yíng)銷人員管理的難點(diǎn)

5、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大

6、市場(chǎng)部人員文案過(guò)虛，實(shí)戰(zhàn)能力差

7、市場(chǎng)部過(guò)于依賴廣告公司（外協(xié)單位），自己的策劃能力減退8、人力資源部對(duì)營(yíng)銷部的特點(diǎn)掌握不足。怎樣組建現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1、招聘的誤區(qū)行政外行招聘內(nèi)行的悲劇英國(guó)總督親自招聘上海光明乳業(yè)怎樣組建現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)2、招聘的科學(xué)方法筆試：基礎(chǔ)知識(shí)專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)寫作能力口試：表達(dá)能力專業(yè)營(yíng)銷的語(yǔ)言能力五大溝通的能力營(yíng)銷組織架構(gòu)A圖營(yíng)銷副總銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)東北區(qū)西北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)西南區(qū)華南區(qū)營(yíng)銷組織架構(gòu)B圖營(yíng)銷副總銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)華南區(qū)東北區(qū)西北區(qū)華北區(qū)華東區(qū)西南區(qū)營(yíng)銷組織架構(gòu)C圖營(yíng)銷副總銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)華北區(qū)華南區(qū)東北區(qū)西北區(qū)西南區(qū)華東區(qū)省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗定責(zé)定編一、市場(chǎng)部定崗定責(zé)定編：市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)制訂年度營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃。擬定并監(jiān)督執(zhí)行公關(guān)及促銷活動(dòng)計(jì)劃，計(jì)劃安排年、季、月及專項(xiàng)市場(chǎng)推廣策劃。制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動(dòng)的廣告計(jì)劃。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)和分析，并為產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)及投放市場(chǎng)做出準(zhǔn)備。擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計(jì)劃和預(yù)算。制定各項(xiàng)費(fèi)用的申請(qǐng)及審核程序。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗定責(zé)定編

市場(chǎng)調(diào)研專員職責(zé)專項(xiàng)調(diào)研結(jié)合產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃及公司戰(zhàn)略，組織重點(diǎn)調(diào)研項(xiàng)目，利用內(nèi)部及外部資源有效地執(zhí)行，提供項(xiàng)目執(zhí)行報(bào)告和調(diào)研報(bào)告。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃的制定及實(shí)施。確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)地位。確定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)展及成功因素。跟隨市場(chǎng)整體環(huán)境變化推進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)市場(chǎng)的開(kāi)拓。組織進(jìn)行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調(diào)研、組織對(duì)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境調(diào)研。組織對(duì)消費(fèi)者及用戶調(diào)研、對(duì)配銷渠道的調(diào)研。收集競(jìng)爭(zhēng)廠商的市場(chǎng)情報(bào)和各級(jí)政府、業(yè)界團(tuán)體、學(xué)會(huì)發(fā)布的行業(yè)政策和信息。提出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提案。建立、維護(hù)企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，收集有關(guān)行業(yè)、政策、競(jìng)品、市場(chǎng)等外部信息，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部各數(shù)據(jù)項(xiàng)目，在整理分析的基礎(chǔ)上，建立常規(guī)信息平臺(tái)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗崗定責(zé)定編品牌專員職責(zé)責(zé)制定品牌發(fā)展展策略及品牌牌營(yíng)銷策略。。擬訂并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行品牌的年年度推廣計(jì)劃劃、產(chǎn)品計(jì)劃劃和渠道發(fā)展展計(jì)劃。制定品牌廣告告策略、事件件利用策略和和特定活動(dòng)策策略及計(jì)劃。。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科科學(xué)的預(yù)測(cè)和和分析，為品品牌的發(fā)展制制定產(chǎn)品拓展展及開(kāi)發(fā)策略略。擬訂并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行品牌市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研計(jì)劃。。擬訂并監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行品牌塑造造流程及營(yíng)銷銷活動(dòng)流程。。制定品牌管理理規(guī)范及品牌牌下各產(chǎn)品類類別的營(yíng)銷規(guī)規(guī)則。制定品牌的延延伸策略并為為新產(chǎn)品上市市制定品牌計(jì)計(jì)劃和預(yù)算。。制定各項(xiàng)費(fèi)用用的申報(bào)及審審核程序。制訂并執(zhí)行廣廣告計(jì)劃。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗崗定責(zé)定編產(chǎn)品專員職責(zé)責(zé)執(zhí)行產(chǎn)品戰(zhàn)略略計(jì)劃，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的需求求空間設(shè)計(jì)品品牌延伸策略略。根據(jù)市場(chǎng)需求求，分析設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品功能的的發(fā)展空間。。設(shè)計(jì)出產(chǎn)品發(fā)發(fā)展的時(shí)間表表，并制定整整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)進(jìn)程。根據(jù)產(chǎn)品定位位制定產(chǎn)品的的市場(chǎng)概念。。建立并不斷報(bào)報(bào)告產(chǎn)品成本本及利潤(rùn)。尋找新的應(yīng)用用以促進(jìn)產(chǎn)品品的銷售并延延長(zhǎng)產(chǎn)品的生生命周期。組織產(chǎn)品版本本的發(fā)布。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗崗定責(zé)定編市場(chǎng)推廣專員員職責(zé)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)場(chǎng)策劃及廣告告業(yè)務(wù)的規(guī)劃劃、組織、實(shí)實(shí)施與協(xié)調(diào)。。把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)態(tài)，制定產(chǎn)品品階段市場(chǎng)拓拓展計(jì)劃及整整體策略。不斷進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)體體系的建立、、優(yōu)化、培訓(xùn)訓(xùn)和實(shí)施監(jiān)控控。制定市場(chǎng)運(yùn)作作的年度、月月計(jì)劃，并組組織實(shí)施。定期提交市場(chǎng)場(chǎng)拓展情況的的報(bào)告和市場(chǎng)場(chǎng)分析報(bào)告。。進(jìn)行與市場(chǎng)活活動(dòng)相關(guān)的關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的建建立、管理和和發(fā)展。制定市場(chǎng)銷售售促進(jìn)規(guī)劃及及渠道助銷計(jì)計(jì)劃。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)定崗崗定責(zé)定編公關(guān)專員職責(zé)責(zé)全面負(fù)責(zé)市場(chǎng)場(chǎng)公關(guān)計(jì)劃的的制定與執(zhí)行行，配合公司司項(xiàng)目，提供供公關(guān)方面的的支持。負(fù)責(zé)市場(chǎng)公關(guān)關(guān)活動(dòng)的策劃劃與監(jiān)督實(shí)施施。定期提交公關(guān)關(guān)活動(dòng)報(bào)告并并對(duì)市場(chǎng)整體體策略提出建建議。建立媒體數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)并維系緊緊密的媒體關(guān)關(guān)系，參與制制定和實(shí)施公公司的新聞傳傳播計(jì)劃。提供客戶開(kāi)拓拓及促銷、聯(lián)聯(lián)盟、業(yè)務(wù)拓拓展等公關(guān)支支持。參與公司相關(guān)關(guān)新聞稿的撰撰寫工作。銷售部定崗定定責(zé)定編銷售總監(jiān)：銷銷售部全局的的管控銷售大區(qū)經(jīng)理理：大區(qū)的策策劃與管理銷售主管：本本組的管理業(yè)務(wù)員：本區(qū)區(qū)的管理廠方代表：本本人的實(shí)戰(zhàn)操操作理貨員：理貨貨實(shí)施導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)購(gòu)與促銷營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)管人的能力的的培訓(xùn)了解每個(gè)下屬屬的基本情況況：姓名、性別、、年齡、家庭庭住址、聯(lián)系系方式個(gè)人的性格的的地域特點(diǎn)：：南方人、北方方人、城市人人、農(nóng)村人個(gè)人情況：個(gè)個(gè)人興趣、愛(ài)愛(ài)好、長(zhǎng)處、、短處、性格格弱點(diǎn)營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)管人的能力的的培訓(xùn)：家庭情況、聯(lián)聯(lián)系方式、家家訪該員工的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是什么？缺缺點(diǎn)是什么？？個(gè)人的培養(yǎng)價(jià)價(jià)值，是否具具備潛力？個(gè)人有什么不不良記錄怎樣為他制訂訂生涯規(guī)劃？？營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)管事的能力制定標(biāo)準(zhǔn)化流流程的能力進(jìn)行差異化分分析的能力進(jìn)行科學(xué)改進(jìn)進(jìn)的能力營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)跨行業(yè)借鑒能能力井底之蛙理論論西單圖書大廈廈整合營(yíng)銷傳播播理論創(chuàng)始人人的技巧戴爾借鑒了顧顧問(wèn)式直銷今日中國(guó)圖書書行業(yè)的悲哀哀營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)理解公司戰(zhàn)略略的能力1、依據(jù)不同同的品牌制定定營(yíng)銷政策頂好清香油火鳥色拉油康師傅方便面面營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)2、依據(jù)目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者群制定營(yíng)營(yíng)銷政策目標(biāo)消費(fèi)者群群的消費(fèi)習(xí)慣慣：東北人與北京京人目標(biāo)消費(fèi)者群群的消費(fèi)能力力：日本大志電器器營(yíng)銷管理人員員的培訓(xùn)理解公司戰(zhàn)略略的能力3、依據(jù)公司的位位置制定營(yíng)銷銷政策小公司戰(zhàn)勝大大公司后的困困惑保北醫(yī)藥的困困惑大公司怎樣戰(zhàn)戰(zhàn)勝小公司美聯(lián)公司怎樣樣戰(zhàn)勝安瑞市場(chǎng)部人員的的培訓(xùn)和管理理1、銷售技巧巧的培訓(xùn)：使使市場(chǎng)策劃不不脫離市場(chǎng)的的真實(shí)情況2、品牌策劃能力力的培訓(xùn)：自自身策劃能力力的培訓(xùn)借助策劃公司司的考察能力力的培訓(xùn)市場(chǎng)部人員的的培訓(xùn)和管理理3、廣告計(jì)劃劃制訂的能力力的培訓(xùn)4、通路促銷能能力的培訓(xùn)：：某公司險(xiǎn)些破破產(chǎn)5、新聞發(fā)布會(huì)會(huì)的策劃及管管理市場(chǎng)部人員的的培訓(xùn)和管理理6、輿論的危機(jī)機(jī)管理：光明乳業(yè)7、市場(chǎng)調(diào)查能能力的培訓(xùn)：：可口可樂(lè)的市市調(diào)銷售部業(yè)務(wù)人人員的培訓(xùn)一、銷售人員員的工作職責(zé)責(zé)二、銷售的代理通通路管理三、銷售的終終端通路管理理四、顧問(wèn)式銷銷售的技巧五、現(xiàn)代賬款款的技巧現(xiàn)代營(yíng)銷人員員薪資級(jí)別一一覽表一、級(jí)別劃分分：一級(jí)專員、二二級(jí)專員、三三級(jí)專員、四四級(jí)專員一級(jí)主管、二二級(jí)主管、三三級(jí)主管、四四級(jí)主管一級(jí)經(jīng)理、二二級(jí)經(jīng)理、三三級(jí)經(jīng)理、四四級(jí)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理一、、二、三、四四、五、六級(jí)級(jí)經(jīng)理二、工資級(jí)別別：級(jí)差、晉級(jí)、、時(shí)間制定營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策1、提成的悲悲劇某軟件公司的的損失2、目標(biāo)管理理的獎(jiǎng)勵(lì)制度度的不足目標(biāo)制定沒(méi)有有科學(xué)依據(jù)由3600萬(wàn)萬(wàn)盈利變2000萬(wàn)虧損損的某公司制定營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策3、利潤(rùn)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)法該花的費(fèi)用不不敢投入，影影響開(kāi)拓4、考評(píng)法的的局限單位考評(píng)走形形式制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策（續(xù)）5、高薪不能能養(yǎng)廉美國(guó)某公司兩兩位總經(jīng)理的的不同做法6、綜合考評(píng)評(píng)的科學(xué)性馬斯洛需求層層次論物質(zhì)與精神同同步制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策（續(xù)）營(yíng)銷人員的激激勵(lì)一、戴爾·卡耐基成功學(xué)學(xué)：快樂(lè)人生人人性性的優(yōu)點(diǎn)、人人性的弱點(diǎn)等等二、拿破侖希希爾成功學(xué)：：十七大黃金定定律積極的心態(tài)明明確的的目標(biāo)創(chuàng)創(chuàng)新制制勝永永保進(jìn)取心心合合理安排時(shí)間間和金錢制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策（續(xù)）營(yíng)銷人員的激激勵(lì)三、安東尼·羅賓—激發(fā)心靈潛能能人的巨大潛能能人類只發(fā)揮了了十分之一的的潛能人只要用一半半大腦就可以以學(xué)會(huì)40種語(yǔ)言，背誦誦整本百科全全書，拿12個(gè)博士學(xué)位。。認(rèn)識(shí)自我開(kāi)發(fā)發(fā)潛能的源泉泉挑戰(zhàn)自我信念潛能的催催化劑制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策（續(xù)）營(yíng)銷人員的激激勵(lì)四、史蒂芬·柯維《與成功有約》、《與時(shí)間有約》重新探索自我我重新新塑造自我五、金克拉《與你在顛峰相相會(huì)》銷量突百萬(wàn)冊(cè)冊(cè)抉擇目目標(biāo)勇勇氣方方法毅毅力制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策（續(xù)）營(yíng)銷人員的激激勵(lì)六、派翠克·波特《喚醒內(nèi)在天才才》風(fēng)靡世界天才是什么個(gè)個(gè)性化化的學(xué)習(xí)信信念七、魏特利《樂(lè)在工作》印刷一百次，，經(jīng)久不衰不可思議的自自我改造制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)、激勵(lì)政策策（續(xù)）敬業(yè)精神的培培訓(xùn)：打麻將的故事事吃苦精神的培培訓(xùn)：泰康保險(xiǎn)公司司的黃金12良好的習(xí)慣在在于簡(jiǎn)單的重重復(fù)激勵(lì)不是直銷銷的專利現(xiàn)代營(yíng)銷會(huì)議議管理1、現(xiàn)代會(huì)議議管理的科學(xué)學(xué)流程2、營(yíng)銷早會(huì)會(huì)的管理3、營(yíng)銷周會(huì)會(huì)的管理4、營(yíng)銷月會(huì)的的管理5、營(yíng)銷頭腦風(fēng)風(fēng)暴會(huì)的管理理現(xiàn)代營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)的表格管理理1、公司該不不該有日?qǐng)?bào)表表？現(xiàn)代日?qǐng)?bào)報(bào)表的設(shè)計(jì)與與管理2、公司該不不該有客戶資資料表？現(xiàn)代三大客戶戶資料表的制制定與管理3、公司各級(jí)級(jí)周報(bào)表如何何管理？4、營(yíng)銷總監(jiān)的的月報(bào)該如何何做？5、公司的年度度營(yíng)銷目標(biāo)、、費(fèi)用預(yù)算如如何編制？9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:41:5002:41:5002:4112/24/20222:41:50AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2202:41:5002:41Dec-2224-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:41:5002:41:5002:41Saturday,December24,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2202:41:5002:41:50December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。24十二二月20222:41:50上上午02:41:5012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月222:41上上午午12月月-2202:41December24,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/242:41:5002:41:5024December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:41:50上午2:41上上午02:41:5012月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:41:5002:41:5002:4112/24/20222:41:50AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:41:5002:41Dec-2224-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:41:5002:41:5002:41Saturday,December24,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:41:5002:41:50December24,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。24十十二月20222:41:50上午午02:41:5012月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:41上午午12月-2202:41December24,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/242:41:5002:41:5024December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。2:41:50上上午2:41上上午02:41:5012月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、閱讀一切切好書如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。02:41:5002:41:5002:4112/24/20222:41:50AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2202:41:5002:41Dec-2224-Dec-221