第七季度營銷計(jì)劃

八、第七季度營銷計(jì)劃（一）環(huán)境分析預(yù)測1、SWOT分析設(shè)計(jì)結(jié)果一、市場優(yōu)勢低端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品相結(jié)合，重點(diǎn)突出高端產(chǎn)品的優(yōu)勢。高端產(chǎn)品生產(chǎn)的后續(xù)能力強(qiáng)，發(fā)展前景較好。推出新的高端產(chǎn)品，加大宣傳力度和渠道支持力度，擠占市場份額的潛力大。二、競爭劣勢庫存過多，流動(dòng)資金過少。預(yù)算不夠?qū)е碌投水a(chǎn)品的廣告投入過少，宣傳不力，銷售量過少，最終只能撤出市場。高收入群體所占比例較低，市場占有率低。三、市場機(jī)會優(yōu)先進(jìn)入高端市場，為長期占領(lǐng)高端市場奠定了良好的基礎(chǔ)。市場內(nèi)其他公司的高端產(chǎn)品定價(jià)較高，難以打開高端市場，為我們公司推出新的產(chǎn)品，占領(lǐng)高端市場奠定了基礎(chǔ)。消費(fèi)者現(xiàn)在傾向于購買高檔護(hù)膚品，護(hù)膚品的高端市場前景廣闊。四、威脅市場變化快，難以準(zhǔn)確估計(jì)市場形勢。未來進(jìn)入高端市場的企業(yè)可能會增多，加大了我們的競爭壓力。市場內(nèi)高端產(chǎn)品的降價(jià)可能會擠占我們相應(yīng)的市場占有率。理由是：全面分析產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場調(diào)查報(bào)告、公司運(yùn)作報(bào)告、市場研究分析的結(jié)果，并總結(jié)了上一季度營銷計(jì)劃的得失。2、市場規(guī)模預(yù)測、設(shè)計(jì)結(jié)果：理由是：在總體市場規(guī)模預(yù)測的基礎(chǔ)上得出的細(xì)分市場的預(yù)測。（二）營銷目標(biāo)確定1、計(jì)劃市場占有率設(shè)計(jì)結(jié)果：

理由是：御白美膚產(chǎn)品仍是本公司的潛力產(chǎn)品，帶來的利潤回報(bào)率最高，因此應(yīng)加強(qiáng)對其的信心。2、計(jì)劃品牌銷售量設(shè)計(jì)結(jié)果：品牌名稱低收入者高收入者總計(jì)御白美膚上季度銷售量106,114145,192251,306本季度目標(biāo)銷售量變化（+/-）上季度銷售量1,450,022146,04611,303,976UNIQ39,9321,9381,158,7842,8031,198,7164,741本季度目標(biāo)銷售量215,384151,129164,255理由是:根據(jù)上一季度的具體銷量及業(yè)績、在不超出預(yù)算的情況下推算而得。3、計(jì)劃渠道銷售量設(shè)計(jì)結(jié)果：理由是：御白美膚是面向高端市場的產(chǎn)品。而高端產(chǎn)品銷量最好的地方，無疑是百貨商場，綜合超市次之，最好是便利店。作為低端產(chǎn)品的UNIQ反之。

（三）戰(zhàn)略決策制定1、新產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)結(jié)果：項(xiàng)目名稱狀態(tài)累計(jì)投入（￥）生產(chǎn)成本（￥）產(chǎn)品物理特征當(dāng)前成本最低成本嫩膚美白防曬保濕祛斑除皺PRJ01研發(fā)完成2,450,00010.26.1682430PRJ02研發(fā)完成2,500,0007.04.2741424御白美膚乳UNIQUE研發(fā)完成研發(fā)完成450,0001,350,88220.016.19.212.1783235354068理由是：因UNHA產(chǎn)品市場占有率太低，銷量不客觀，且無發(fā)展前景，故將UNHA產(chǎn)品從市場上撤出。此時(shí)本公司生產(chǎn)經(jīng)營的只有面向高端市場的預(yù)付美白。為了不至于市場過于單一，并緩解市場單一帶來的各種風(fēng)險(xiǎn)，本公司隨即推出低端產(chǎn)品UNIQUE，并投入銷售。2、品牌組合設(shè)計(jì)結(jié)果：品牌名稱基礎(chǔ)工程當(dāng)前狀態(tài)目標(biāo)市場定位低收入者高收入者UNHAPRJ01停止銷售90.0%10.0%御白美膚PRJ01維持中10.0%90.0%UNIQPRJ02維持中70.0%30.0%理由是:御白美膚屬于高端產(chǎn)品，因此在高收入群體中占有絕對的比例；UNIQ屬于低端產(chǎn)品，其市場超過一半以上應(yīng)處于低收入群體中。3、產(chǎn)品定價(jià)設(shè)計(jì)結(jié)果：品牌名稱期初成本（￥）定價(jià)策略上季度定價(jià)（￥）本季度定價(jià)（￥）調(diào)價(jià)幅度御白美膚10.234.934.90.0%UNIQ7.029.921.0-29.8%理由是：新興產(chǎn)品UNIQ期初定價(jià)太高，以至于難以打入市場。一定程度的降價(jià)是提高銷量并擠入市場的良方。4、廣告促銷設(shè)計(jì)結(jié)果：

品牌名稱廣告設(shè)計(jì)廣告投放（次）信息角度維度1目標(biāo)1維度2目標(biāo)2設(shè)計(jì)費(fèi)用（￥）電視報(bào)紙雜志投放費(fèi)用（￥）御白美膚語義調(diào)查嫩膚美白6祛斑除皺4100003910231,821,000UNIQ語義調(diào)查嫩膚美白6銷售價(jià)格4100010305695,000理由是：御白美膚是為我公司帶來最大利潤的產(chǎn)品。為了將這種利潤進(jìn)一步的最大化，應(yīng)進(jìn)一步加大在具有最強(qiáng)影響力和最具有宣傳力的電視上的廣告投入。至于新興產(chǎn)品UNIQ,可在報(bào)紙、雜志方面加大力度，慢慢滲透，切不可急功近利。5、銷售力量設(shè)計(jì)結(jié)果：組織規(guī)模和工作分配百貨商場綜合超市便利店上季度銷售組織規(guī)模（人）2285121本季度銷售組織規(guī)模（人）10080120工作重點(diǎn)分配御白美膚60.0%40.0%40.0%UNIQ40.0%60.0%60.0%總計(jì)100%100%100%上季人員數(shù)量［300人］本季招聘人員［0人］本季解雇人數(shù)［0人］本季人員總數(shù)［300人］招聘培訓(xùn)費(fèi)用［￥0］人員解雇費(fèi)用［￥0］業(yè)務(wù)運(yùn)作成本［￥1,350,0。。］組織費(fèi)用總計(jì)［￥1,350,000］理由是：御白美膚是業(yè)已有一定市場根基的產(chǎn)品。在高端產(chǎn)品較暢銷的百貨商場，應(yīng)給其分配較多的工作人員，來維持產(chǎn)品的市場運(yùn)作，從而為新興產(chǎn)品UNIQ贏得營運(yùn)資金。6、分銷渠道設(shè)計(jì)結(jié)果：品牌渠道折扣渠道支持（￥）

理由是：御白美膚和UNIQ同屬于高端產(chǎn)品。在渠道折扣、渠道支持方面沒有太大差別。但因?yàn)橛酌滥w產(chǎn)品進(jìn)駐市場時(shí)間較早，已經(jīng)形成了一定的市場影響力和品牌知名度;而UNIQ屬于新興產(chǎn)品，市場對其感知度還不夠強(qiáng)。因此在具體的方面，UNIQ所受的優(yōu)惠和支持較御白美膚多。7、生產(chǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)結(jié)果：品牌上季生產(chǎn)數(shù)期初庫存數(shù)庫存處理數(shù)本季生產(chǎn)可銷售數(shù)量御白美膚01,217,0451,450,022「°232,977UNIQ0179,916215,384「°35,468理由是：兩種產(chǎn)品庫存都太多。當(dāng)務(wù)之急是優(yōu)先處理庫存。8、市場調(diào)研設(shè)計(jì)結(jié)果：競爭對于財(cái)務(wù)表現(xiàn)、競爭對于財(cái)務(wù)、消費(fèi)者采購習(xí)慣、消費(fèi)者采購傾向。理由是：了解競爭對手的財(cái)務(wù)狀況，對比自身的財(cái)務(wù)狀況，并分析市場上消費(fèi)者的采購習(xí)慣和傾向等，做出適應(yīng)市場發(fā)展的、有后續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鰻I銷決策。（四）本季度設(shè)計(jì)總結(jié)現(xiàn)在已進(jìn)入營銷運(yùn)作的倒計(jì)時(shí)階段了，此時(shí)面臨的壓力前所未有的打。一方面，本公司所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都有大量的庫存，銷量不樂觀，股價(jià)、市場占有率銷售收入都持續(xù)下跌，投資者對本公司的信心下降。另一方面，市場變化太快，