論我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展前景分析研究 會(huì)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)

1引言隨著國(guó)內(nèi)的資本市場(chǎng)日益的完善與豐富，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行在銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的領(lǐng)域和資金融通的職能不斷的被削弱，從而導(dǎo)致的其傳統(tǒng)利差的業(yè)務(wù)帶來(lái)利潤(rùn)的不斷下降；另一個(gè)方面是近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)居民收入也不斷提高，2011年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為21810元，比2010年增加了2710元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷增加。但是，我國(guó)一直處在高通貨膨脹低利率時(shí)代，由于幾乎沒(méi)有其它增值渠道，人們的銀行存款不斷縮水，儲(chǔ)蓄存款已經(jīng)達(dá)不到保值增值要求，如何讓自己的存款得到保值增值，已經(jīng)成為人們開(kāi)始關(guān)注的問(wèn)題。因此，近些年來(lái)，包括中國(guó)招商銀行、上海浦發(fā)銀行、中信銀行等等在內(nèi)的多家的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行已經(jīng)紛紛的開(kāi)始實(shí)施向其商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行轉(zhuǎn)型，而在這樣的過(guò)程中，作為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域中最富有的成長(zhǎng)性，也是最具有核心的競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展成功的與否，將直接的關(guān)系著商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型與實(shí)現(xiàn)。但從目前的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的啟動(dòng)情況來(lái)看，雖然許多商業(yè)銀行紛紛的推出了自己的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌，比如：中國(guó)銀行的“中銀理財(cái)”、建設(shè)銀行的“樂(lè)當(dāng)家”、招商銀行的“金葵花理財(cái)”、光大銀行的“陽(yáng)光理財(cái)”等等，但從這些商業(yè)銀行中為客戶(hù)提供的理財(cái)服務(wù)的內(nèi)容來(lái)看，還存在著服務(wù)理念的定位模糊，服務(wù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)單一，服務(wù)水平的技術(shù)含量較低，服務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)較差，服務(wù)系統(tǒng)技術(shù)的支撐較弱等等一系列的問(wèn)題。此外，隨著2006年末我國(guó)對(duì)外資金融業(yè)的全面放開(kāi)，由于受到網(wǎng)點(diǎn)的資源限制，外資的銀行在我國(guó)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)開(kāi)展，勢(shì)必是圍繞中高端的客戶(hù)展開(kāi)，中高端個(gè)人理財(cái)客戶(hù)將成為中外商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。因此，加快的推動(dòng)了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展。在此基礎(chǔ)上，將規(guī)范分析和實(shí)證分析的結(jié)果進(jìn)行有機(jī)的整合，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)階段社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況、金融監(jiān)管環(huán)境及個(gè)人客戶(hù)的理財(cái)需求，提出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向和建議。2我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題近年來(lái)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了很大進(jìn)展，但與國(guó)外同業(yè)相比仍存在一定差距，仍處于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的初級(jí)階段。要想在今后的發(fā)展中有所突破，就必須清楚其外部制約因素和自身存在的問(wèn)題。2.1商業(yè)銀行外部制約因素2.1.1分業(yè)經(jīng)營(yíng)金融體制的制約1995年頒布的《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《保險(xiǎn)法》確定了銀行、信托、保險(xiǎn)、證券等分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)管理的體制。我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制控制了業(yè)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)，但在很大程度上制約了金融業(yè)的交叉發(fā)展和相互促進(jìn)，也限制了個(gè)人理財(cái)拓展的空間。銀行、保險(xiǎn)、證券各自為自己的客戶(hù)理財(cái)，三個(gè)市場(chǎng)害裂，客戶(hù)資金只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)增值。這使得銀行只能代理不能涉足證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，而這些代銷(xiāo)保險(xiǎn)、代理買(mǎi)賣(mài)債券、外匯等只有勞務(wù)費(fèi)，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)效益。2.1.2利率管制政策在國(guó)外，開(kāi)放的市場(chǎng)化利率和對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，給商業(yè)銀行自主經(jīng)營(yíng)提供了廣闊的空間，使他們能夠按照自己的市場(chǎng)定位和經(jīng)營(yíng)思路制訂價(jià)格并設(shè)計(jì)產(chǎn)品，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。但在國(guó)內(nèi)，由于我國(guó)目前仍然處于利率管制階段，存貸利率并未完全市場(chǎng)化，我國(guó)商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也就沒(méi)有定價(jià)權(quán)。2.1.3理財(cái)市場(chǎng)的法律體系和監(jiān)管機(jī)制不完善我國(guó)金融行業(yè)從上個(gè)世紀(jì)90年代中期開(kāi)始實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)、分業(yè)監(jiān)管，商業(yè)銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這不僅削弱了商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的獲利能力，而且影響到我國(guó)商業(yè)銀行未來(lái)的完善與發(fā)展。雖然近年來(lái)我國(guó)有關(guān)法律也漸漸地認(rèn)可商業(yè)銀行的混業(yè)經(jīng)營(yíng)，但在執(zhí)行過(guò)程中卻依然在延續(xù)傳統(tǒng)法，使得商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)還單純地停留在信息服務(wù)、咨詢(xún)建議、方案設(shè)計(jì)等較初級(jí)的層面上。各金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏統(tǒng)一規(guī)范的法制，法律覆蓋面窄，部分領(lǐng)域法律沒(méi)有涉及，比如公司型基金和私募基金都沒(méi)有明確的法律地位，我國(guó)法律中“證券”概念的范圍過(guò)窄等，以至于部分業(yè)務(wù)無(wú)法可依，理財(cái)產(chǎn)品法律關(guān)系不明確，引出很多法律糾紛。2.1.4理財(cái)觀念缺乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)的是個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的情況制定理財(cái)規(guī)劃，量身定做金融產(chǎn)品，設(shè)計(jì)具有代表性的理財(cái)套餐，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)在人生不同階段的生活目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)。但現(xiàn)實(shí)的情況是很多銀行受傳統(tǒng)觀念限制，沒(méi)有突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的柜臺(tái)服務(wù)模式，沒(méi)有提供一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。2.2理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不足，理財(cái)業(yè)務(wù)層次低近年來(lái)，各家銀行都紛紛推出個(gè)人理財(cái)品牌，發(fā)行多種個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺乏個(gè)性化服務(wù)。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品功能比較單一，缺乏深度挖掘，產(chǎn)品之間界限分明，缺乏相互聯(lián)系，從而導(dǎo)致產(chǎn)品之間缺乏有機(jī)整合，整體競(jìng)爭(zhēng)力不夠。這種單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不具備滿(mǎn)足客戶(hù)多種需求的橫向整合能力，多數(shù)產(chǎn)品也不具備縱向深度開(kāi)發(fā)潛力。目前，很多中資銀行發(fā)售自己的外匯理財(cái)產(chǎn)品之后，并沒(méi)有將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拆開(kāi)，自己到國(guó)際金融市場(chǎng)中獨(dú)立操作，獲取更大的利潤(rùn)，而是連同自己的外匯存款以及結(jié)構(gòu)產(chǎn)品打包一起到外資銀行進(jìn)行平盤(pán)，結(jié)果，不論中資銀行推出何種理財(cái)產(chǎn)品，在這一過(guò)程中只相當(dāng)于外資銀行的零售終端而己。2.3市場(chǎng)推廣和開(kāi)拓不力由于我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)起步較晚，廣大客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏了解。這就要求我國(guó)商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)宣傳，向目標(biāo)客戶(hù)推廣和解釋清楚各種理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)客戶(hù)需求提供理財(cái)方案。國(guó)內(nèi)銀行在市場(chǎng)推廣方面，缺乏宣傳，即使存在宣傳，其推廣方法也很單一，而且推廣對(duì)象不明確。從具體操作來(lái)看，由于缺乏必要的宣傳，即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)際了解的客戶(hù)并不多。2.4營(yíng)銷(xiāo)渠道單一目前，我國(guó)商業(yè)銀行尚未按客戶(hù)需求實(shí)施整合性營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)能力弱，營(yíng)銷(xiāo)渠道單一。國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額。這樣的分銷(xiāo)體系，既受地域限制又受時(shí)間限制，讓銀行無(wú)法與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，且讓客戶(hù)無(wú)法得到完全服務(wù)。而且國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)設(shè)施落后，絕大多數(shù)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)仍延續(xù)著傳統(tǒng)的以記賬算賬為主要內(nèi)容的運(yùn)作模式，網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)的窗口式服務(wù)為主，工作人員以會(huì)計(jì)員、出納員、儲(chǔ)蓄員為主，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理較少，業(yè)務(wù)人員不懂營(yíng)銷(xiāo)、也不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，各種新業(yè)務(wù)在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)中往往受阻，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)功能弱。2.5缺乏組織機(jī)構(gòu)保障個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“客戶(hù)為中心”，是一種為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)，它的順利開(kāi)展必須依賴(lài)于前后臺(tái)業(yè)務(wù)的整合。目前我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w口在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部，而具體理財(cái)業(yè)務(wù)通常由多個(gè)部管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割。個(gè)人理財(cái)未能形成相對(duì)獨(dú)立的運(yùn)作系統(tǒng)，使我國(guó)商業(yè)銀行無(wú)法為客戶(hù)提供一站式服務(wù)。2.6缺少系統(tǒng)支持建立和運(yùn)用客戶(hù)資料庫(kù)分析系統(tǒng)是銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，以客戶(hù)為基礎(chǔ)的客戶(hù)資料庫(kù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中扮演著重要的角色，銀行可以通過(guò)整理和分析客戶(hù)資料，如客戶(hù)資金增減、資金流動(dòng)趨勢(shì)、客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的不同選擇等等，及時(shí)了解客戶(hù)不斷變化的需求，篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確定理財(cái)目標(biāo)群體，并以此為基礎(chǔ)給客戶(hù)提供個(gè)性化的理財(cái)建議，實(shí)施理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)資產(chǎn)的保值增值。但多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)基礎(chǔ)上的，且客戶(hù)信息極為有限，因此無(wú)法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展猶如“瞎子摸象”，始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行各部門(mén)間的客戶(hù)信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶(hù)信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)CRM相適應(yīng)的組織架構(gòu)還處于初級(jí)階段以客戶(hù)為中心的理念有待深化。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)CRM系統(tǒng)是CRM理念的固化實(shí)體，其核心仍然是“以客戶(hù)為中心”的管理思想，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)CRM系統(tǒng)只是一種工具，而靈魂則是理念，我國(guó)銀行業(yè)引入CRM已經(jīng)將近十年之久，但是客戶(hù)的滿(mǎn)意度并沒(méi)有像國(guó)外商業(yè)銀行應(yīng)用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)CRM后得到了跨越式的提高，相反，隨著外資銀行在我國(guó)市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓，我國(guó)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)不斷被外資銀行搶奪，這說(shuō)明我國(guó)銀行業(yè)應(yīng)用個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)CRM的過(guò)程中還有待進(jìn)一步提高。2.7專(zhuān)業(yè)理財(cái)人才欠缺銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常高。從業(yè)人員必須具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)、操作技巧以及對(duì)市場(chǎng)變化的洞察力和敏感度，同時(shí)還要有過(guò)硬的道德品質(zhì)和良好的個(gè)人信用。但目前現(xiàn)實(shí)是，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)人員專(zhuān)業(yè)單一，復(fù)合型人才偏少，對(duì)現(xiàn)有金融產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，往往只熟悉自己的領(lǐng)域，不熟悉怎么把跨越各領(lǐng)域的不同金融產(chǎn)品組合到一起。相當(dāng)一部分理財(cái)人員并不具備債券、股票、保險(xiǎn)、房產(chǎn)、基金等綜合知識(shí)和為客戶(hù)提供理財(cái)方案的能力。對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策掌握少，對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)分析能力不強(qiáng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)和技能與市場(chǎng)需求還有較大差距。2.8銀行控制風(fēng)險(xiǎn)能力差伴隨著《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》的出臺(tái)，為了防止“一放就亂”的局面，銀監(jiān)會(huì)同時(shí)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，在鼓勵(lì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的同時(shí)也強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)。這是因?yàn)樵谖覈?guó)新興的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上，銀行控制風(fēng)險(xiǎn)的能力相對(duì)較弱。理財(cái)業(yè)務(wù)涉及產(chǎn)品和交易的多個(gè)層面，隱藏著多種形式的潛在風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)等。首先，風(fēng)險(xiǎn)貫穿在銀行個(gè)人理財(cái)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。發(fā)達(dá)國(guó)家銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的低風(fēng)險(xiǎn)是建立在完善的風(fēng)險(xiǎn)管理和成熟的外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境基礎(chǔ)之上，而我國(guó)銀行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理體系還不健全，銀行經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外部環(huán)境也有待完善。其次，由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是我國(guó)銀行業(yè)的一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效地識(shí)別和檢測(cè)措施，銀行為了搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位，往往更注重業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，而忽視風(fēng)險(xiǎn)管理。3調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)手段，確立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略3.1靈活的定價(jià)在激烈的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)用靈活的定價(jià)策略，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)需求，有利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更好地開(kāi)展。這里主要從外部市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)部客戶(hù)兩方面來(lái)闡述商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的定價(jià)策略。銀行需要對(duì)自己提供的理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位進(jìn)行判斷，是處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，還是處于平均水平或劣勢(shì)，根據(jù)不同的地位確定相應(yīng)的定價(jià)策略。如今信息時(shí)代，商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格透明度增加、客戶(hù)獲得信息的渠道增多的情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同種理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格高低，會(huì)直接影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，使預(yù)期的定價(jià)目標(biāo)受到影響。銀行對(duì)其理財(cái)業(yè)務(wù)的預(yù)期市場(chǎng)份額的目標(biāo)有近期與遠(yuǎn)期之分。不同的市場(chǎng)狀況與產(chǎn)品的功能相結(jié)合，決定著理財(cái)產(chǎn)品的需求彈性，降價(jià)策略只能運(yùn)用于需求彈性大的產(chǎn)品，否則，銀行就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大，利潤(rùn)反而下降的現(xiàn)象，不利于銀行未來(lái)的生存與發(fā)展。3.2加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品品牌建設(shè)結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品是目前發(fā)展前景最好的銀行理財(cái)產(chǎn)品，它將傳統(tǒng)金融工具與衍生金融工具進(jìn)行組合，形成一種新型的金融產(chǎn)品。依據(jù)標(biāo)的物的不同，結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品可以分為四種類(lèi)型：①外匯掛鉤類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，如招商銀行與2011年8月發(fā)行的《“焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)系列”之歐元匯率區(qū)間表現(xiàn)聯(lián)動(dòng)》（產(chǎn)品編號(hào)：8829），保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，投資期限28年，最低投資金額5萬(wàn)元，預(yù)期收益2.8%。②指數(shù)掛鉤類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，如北京銀行于2012年2月發(fā)行的《“心喜”系列人民幣SHIBOR關(guān)聯(lián)理財(cái)產(chǎn)品》（產(chǎn)品編號(hào)：G011202009），投資期限為半年（182天），非保本浮動(dòng)類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，最低投資金額5萬(wàn)元。③股票掛鉤類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)前發(fā)行股票掛鉤類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的銀行多為外資銀行，如法興銀行于2012年2月發(fā)行的《年期一籃子股票掛鉤可自動(dòng)提前終止人民幣投資產(chǎn)品》，保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，投資期限為5年，客戶(hù)可自動(dòng)提前終止，最低投資金額10萬(wàn)元，最高預(yù)期收益率10.00%④商品掛鉤類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品，當(dāng)前商品掛鉤類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品多有外資銀行發(fā)行，如花旗銀行于2012年1月發(fā)行的《結(jié)構(gòu)性票據(jù)2012年第1期（原油）》，保本浮動(dòng)型理財(cái)產(chǎn)品，投資期限為2年，最低投資金額為2萬(wàn)澳元，最高預(yù)期收益率為12.77%。近年來(lái)，在金融產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，品牌營(yíng)銷(xiāo)已成為各家銀行掌握競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的重要手段。在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的品牌建設(shè)上，我們認(rèn)為:首先，做好品牌的市場(chǎng)及形象定位。在品牌設(shè)計(jì)以前，就要對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群有一個(gè)準(zhǔn)確定位，使品牌與所提供的理財(cái)產(chǎn)品的理念相呼應(yīng)。在品牌推廣的過(guò)程中，要注意各種營(yíng)銷(xiāo)手段推廣的同一性，即給受眾都是一樣的品牌形象。此外，推廣營(yíng)銷(xiāo)媒體的選擇也很重要，既要選擇目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)常接觸的媒體，同時(shí)也要注重推廣媒體本身的品牌與知名度。其次，是廣告推廣策略。通過(guò)電視、廣播、報(bào)刊等媒體廣告，將理財(cái)品牌信息迅速傳遞給目標(biāo)市場(chǎng)和社會(huì)公眾。通過(guò)必要的公關(guān)、公益活動(dòng)，與目標(biāo)客戶(hù)及社會(huì)建立和保持良好的關(guān)系，在公眾心目中樹(shù)立良好的品牌形象。3.3培養(yǎng)理財(cái)人員素質(zhì)，建立有效的客戶(hù)經(jīng)理制度我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初步發(fā)展階段，由于涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高等特點(diǎn)，理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)將直接影響銀行理財(cái)市場(chǎng)的拓展，高素質(zhì)的理財(cái)人員必須在具備自身良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。制定系統(tǒng)的理財(cái)人員培訓(xùn)計(jì)劃，精心挑選具備一定金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧、通曉客戶(hù)心理的優(yōu)秀員工作為理財(cái)人員，對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行有針對(duì)的崗位交流，使其盡快熟悉銀行的各類(lèi)業(yè)務(wù)，能夠進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)的獨(dú)立操作。通過(guò)證券、保險(xiǎn)漢語(yǔ)系統(tǒng)的橫向交流，使理財(cái)人員全面掌握各類(lèi)投資市場(chǎng)知識(shí)，并通過(guò)實(shí)際的操練，提高其應(yīng)用所掌握的金融知識(shí)和積累的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)理財(cái)?shù)哪芰Α?.4建立有效的客戶(hù)經(jīng)理制度“客戶(hù)經(jīng)理制度”是現(xiàn)代商業(yè)銀行在開(kāi)拓業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中建立的以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)提供理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶(hù)為一體的新型全方位服務(wù)體制。它從制度上、人力資源安排上、服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式上確保銀行的營(yíng)銷(xiāo)人員與特定的客戶(hù)保持一個(gè)全面、明確、穩(wěn)定和長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系。擁有健全的機(jī)構(gòu)設(shè)置，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)，完善的考核評(píng)價(jià)體系與激勵(lì)制約機(jī)制。3.5加大技術(shù)投入，完善我國(guó)商業(yè)銀行的技術(shù)系統(tǒng)3.5.1加強(qiáng)便利客戶(hù)交易，增加客戶(hù)附加價(jià)值的技術(shù)目前，我國(guó)商業(yè)銀行的電子化進(jìn)程不斷加快，但對(duì)個(gè)人客戶(hù)所提供的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)大多處于試運(yùn)行階段。應(yīng)該盡快發(fā)展我國(guó)的網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等服務(wù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，采取網(wǎng)點(diǎn)與電話(huà)銀行、自助銀行、網(wǎng)上銀行和銀行卡業(yè)務(wù)等相結(jié)合的方式，擴(kuò)大服務(wù)的空間，將服務(wù)通過(guò)各種形式提供給每一個(gè)客戶(hù)，真正為個(gè)人客戶(hù)提供高效、快捷、安全、可靠的服務(wù)。3.5.2加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理的信息管理系統(tǒng)技術(shù)建設(shè)要解決商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，無(wú)論是理念層面的，還是技術(shù)層面的，最重要的是要把銀行理財(cái)?shù)脑O(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)作納入到統(tǒng)一規(guī)范的個(gè)人理財(cái)服務(wù)框架體系中去。為客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)的前提是構(gòu)建以客戶(hù)為中心的金融服務(wù)系統(tǒng)，即客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)?？蛻?hù)關(guān)系管理既是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)支撐，也將牽引著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)走向更高的階段。我國(guó)商業(yè)銀行要提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)水平就必須建立一個(gè)強(qiáng)大的以客戶(hù)為中心、覆蓋客戶(hù)所有業(yè)務(wù)信息的綜合信息系統(tǒng)，通過(guò)綜合用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、數(shù)據(jù)挖掘等信息技術(shù)全面、深入、細(xì)致的了解客戶(hù)的各種需求分析客戶(hù)的行為特點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)群進(jìn)行細(xì)分。在銀行內(nèi)部，客戶(hù)信息管理系統(tǒng)涉及到管理各種信息及信息系統(tǒng)的信息技術(shù)管理部門(mén)，管理市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)研、開(kāi)發(fā)、策劃的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)，承擔(dān)實(shí)際營(yíng)業(yè)活動(dòng)的營(yíng)業(yè)部門(mén)等，其中對(duì)客戶(hù)信息管理系統(tǒng)運(yùn)行最重要的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)和營(yíng)業(yè)部門(mén)。3.6加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理體系的建設(shè)，防止風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中商業(yè)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)根據(jù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，做好市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等特定風(fēng)險(xiǎn)的管理和控制工作，建立、健全一整套規(guī)章制度和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審小組。良好的內(nèi)部控制制度可以對(duì)風(fēng)險(xiǎn)起到至關(guān)重要的防范作用。一個(gè)企業(yè)如果內(nèi)部控制搞得不好，那么再有力的外部監(jiān)管也無(wú)濟(jì)于事。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而言，內(nèi)部控制制度的建立也是非常重要的，內(nèi)部控制制度可以規(guī)范個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的操作程序，減少違規(guī)操作和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性。3.7運(yùn)用金融衍生產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)在成熟的金融市場(chǎng)中，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有效手段是在金融市場(chǎng)中進(jìn)行反向?qū)_。如果金融機(jī)構(gòu)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，可以將風(fēng)險(xiǎn)打包進(jìn)行對(duì)沖，具體方法有:進(jìn)行遠(yuǎn)期交易、期貨交易、期權(quán)交易以及利率或貨幣互換。日前，我國(guó)利率和匯率的變動(dòng)均沒(méi)有完全由市場(chǎng)決定，政策性原因引起的變動(dòng)較多，導(dǎo)致金融市場(chǎng)上的衍生產(chǎn)品品種有限，金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)管理的途徑也受到一定的限制。但是金融機(jī)構(gòu)可以通過(guò)進(jìn)入國(guó)