如何有效地進(jìn)行團(tuán)隊管理

為了什么？

金錢是實現(xiàn)美好生活的條件，金錢能帶來榮譽(yù)、朋友、征服和財富。0為了什么？1為了什么？2為了什么？3江蘇康緣藥業(yè)股份有限公司如何有效地進(jìn)行團(tuán)隊管理

2010年7月4第一部分：對團(tuán)隊管理的理解5

團(tuán)隊是指一種為了實現(xiàn)某一目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體所組成的正式群體。6優(yōu)秀團(tuán)隊五個基本特征：

一、明確的目標(biāo)二、績效考核和獎懲制度三、相互間信任和良好的溝通四、合適的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)及時解決問題五、不斷增進(jìn)團(tuán)隊的凝聚力、成就感7團(tuán)隊需要不同的角色8具有技術(shù)專長的人具有發(fā)現(xiàn)、解決問題和決策技能的人具有較強(qiáng)人際關(guān)系的人團(tuán)隊協(xié)作需要三種不同技能類型的成員9團(tuán)隊角角色的的啟示示每一種種角色色都很很重要要一個人人不可可能完完美，，但團(tuán)團(tuán)隊可可以團(tuán)隊合合作能能彌補(bǔ)補(bǔ)能力力不足足團(tuán)隊領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要要善于于用人人之長長，容容人之之短尊重團(tuán)團(tuán)隊角角色差差異，，發(fā)揮揮個性性特征征，將將適當(dāng)當(dāng)?shù)娜巳嗽谶m適當(dāng)?shù)牡臅r候候安排排在適適當(dāng)?shù)牡奈恢弥蒙?0現(xiàn)代管管理觀觀念市場觀觀念系統(tǒng)觀觀念競爭觀觀念人才觀觀念服務(wù)觀觀念信息觀觀念時效觀觀念11管理四四大基基本職職能：：計劃:2.組組織織3.執(zhí)執(zhí)行行4.控控制制12管理內(nèi)內(nèi)容：：1、管管目標(biāo)標(biāo)2、管管客戶戶3、管管行為為4、管管費(fèi)用用13職責(zé)理理解：：14管理者者的職職責(zé)：：有效地地領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管管理銷銷售隊隊伍，，達(dá)成成區(qū)域域內(nèi)的的銷售售指標(biāo)標(biāo)。培訓(xùn)并并發(fā)展展小組組內(nèi)各各成員員，使使之表表現(xiàn)優(yōu)優(yōu)異，，與公公司一一起成成長。。通過正正確的的記錄錄、報報告和和市場場跟蹤蹤來確確保本本地區(qū)區(qū)有效效的管管理。。與本地地區(qū)重重要客客戶維維持良良好的的關(guān)系系，確確保公公司良良好客客戶關(guān)關(guān)系的的發(fā)展展。15第二部部分：：如何何將團(tuán)團(tuán)隊的的目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行分解解16一、目目標(biāo)的的分類類按時間間劃分分目標(biāo)標(biāo)年度目目標(biāo)、、季度度目標(biāo)標(biāo)、月月目標(biāo)標(biāo)、周周目標(biāo)標(biāo)（長期期目標(biāo)標(biāo)、中中期目目標(biāo)、、短期期目標(biāo)標(biāo)）按級別別劃分分目標(biāo)標(biāo)內(nèi)部：：總公公司目目標(biāo)、、事業(yè)業(yè)部、、分公公司、、辦事事處、、代表表外部：：省級級區(qū)域域、地地級區(qū)區(qū)域、、醫(yī)院院、科科室、、醫(yī)生生17按內(nèi)容容劃分分目標(biāo)標(biāo)數(shù)字目目標(biāo)：：醫(yī)院上上量目目標(biāo)醫(yī)院開開發(fā)目目標(biāo)行為目目標(biāo)：：專家網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建立目目標(biāo)醫(yī)院（（政府府）上上層關(guān)關(guān)系維維護(hù)目目標(biāo)醫(yī)生信信息檔檔案建建立目目標(biāo)醫(yī)院學(xué)學(xué)術(shù)推推廣活活動目目標(biāo)18二、目目標(biāo)制制定的的SMART原原則1、目目標(biāo)必必須是是具體體的（（Specific）2、目目標(biāo)必必須是是可以以衡量量的（（Measurable）3、目目標(biāo)必必須是是挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的（Ambitious））4、目目標(biāo)必必須是是現(xiàn)實實可行行的（（Realistic））5、目目標(biāo)必必須具具有明明確的的截止止期限限（Time-based））19三、目目標(biāo)分分解的的原則則1、目標(biāo)分分解應(yīng)按整整分合原則則進(jìn)行2、分目標(biāo)標(biāo)要保持與與總體目標(biāo)標(biāo)方向一致致3、目標(biāo)分分解中，要要注意到各各分目標(biāo)所所需要的條條件及其限限制因素4、各分目目標(biāo)之間要要協(xié)調(diào)、平平衡，并同同步的發(fā)展展5、各分目目標(biāo)有具體體的目標(biāo)值值和完成時時限要求。。20四、目標(biāo)分分解的方法法1、指令令式分解2、協(xié)商商式分解21五、目標(biāo)分分解的步驟驟1、明確目目標(biāo)內(nèi)容2、達(dá)成對對目標(biāo)的接接受并挑戰(zhàn)戰(zhàn)的思想認(rèn)認(rèn)識3、與目標(biāo)標(biāo)責(zé)任人一一對一溝通通達(dá)成統(tǒng)一一的思想認(rèn)認(rèn)識4、將年度度指標(biāo)分解解到季度、、月、周5、將目標(biāo)標(biāo)明確到終終端6、明確達(dá)達(dá)成目標(biāo)的的關(guān)鍵因素素22六、現(xiàn)階段段核心目標(biāo)標(biāo)1、2010年醫(yī)院院純消化量量目標(biāo)2、2010年醫(yī)院院新開發(fā)（（恢復(fù)）目目標(biāo)3、2010年醫(yī)生生發(fā)展及維維護(hù)目標(biāo)4、2010年醫(yī)生生信息檔案案的建立目目標(biāo)5、2010年學(xué)術(shù)術(shù)活動推廣廣目標(biāo)23七、目標(biāo)分分解的目的的1、每一個個人明確工工作方向2、明確每每一個人工工作評估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)3、有效控控制好小目目標(biāo)，確保保大目標(biāo)的的達(dá)成。24第三部分：：如何做好好醫(yī)院資源源與代表合合理配置25一、認(rèn)清區(qū)區(qū)域醫(yī)院資資源1、區(qū)域內(nèi)內(nèi)二甲以上上綜合性醫(yī)醫(yī)院及?？瓶漆t(yī)院的數(shù)數(shù)量2、將區(qū)域域內(nèi)按主流流科室的日日均門診量量將相關(guān)醫(yī)醫(yī)院進(jìn)行排排序3、按地理理位置標(biāo)出出醫(yī)院之間間的相互距距離4、按醫(yī)院院所在的系系統(tǒng)將醫(yī)院院進(jìn)行分類類5、按品種種是否開發(fā)發(fā)進(jìn)行分類類：已開發(fā)發(fā)、未開發(fā)發(fā)26二、認(rèn)清醫(yī)醫(yī)院潛量1、清楚醫(yī)醫(yī)藥總銷售售收入其中：藥品品收入、中中成藥收入入，藥品占占比2、清楚競競品在醫(yī)院院的消量至少消化量量前三名的的競品3、清楚主主流科室及及相關(guān)能用用藥科室的的日均門診診量4、清楚品品種處方動動機(jī)及適應(yīng)應(yīng)癥開發(fā)情情況5、清楚現(xiàn)現(xiàn)有醫(yī)生數(shù)數(shù)量及醫(yī)生生級別27三、認(rèn)清代代表的狀態(tài)態(tài)1、高意愿愿，低能力力2、低意愿愿，低能力力3、高意原原，高能力力4、低意愿愿，高能力力意愿與能力力，時間與與能力，學(xué)學(xué)術(shù)與客情情28四、認(rèn)清競競爭對手競爭分析競爭公司分分析競爭產(chǎn)品分分析競爭代表分分析對手資源/形象主要推廣方方式競品優(yōu)缺點點價格差異醫(yī)生評價患者評價是否醫(yī)保工作態(tài)度/技能現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生支持度度你都清楚么么？29五、配置方方法四兩撥千斤斤1、已開核核心醫(yī)院，，潛量大醫(yī)醫(yī)院第一選擇：：第二選擇：：2、已開的的戰(zhàn)略醫(yī)院院，潛量中中等醫(yī)院第一選擇：：第二選擇：：3、一般性性醫(yī)院，中中小醫(yī)院第一選擇第二選擇30六、、配配制制核核心心標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、、優(yōu)優(yōu)秀秀代代表表配配置置優(yōu)優(yōu)勢勢市市場場2、、讓讓中中小小醫(yī)醫(yī)院院、、一一般般醫(yī)醫(yī)院院成成為為培培養(yǎng)養(yǎng)代代表表的的蓄蓄水水池池3、、狀狀態(tài)態(tài)決決定定擁擁有有的的市市場場資資源源，，動動態(tài)態(tài)競競爭爭上上崗崗4、、醫(yī)醫(yī)院院多多品品種種分分開開操操作作5、、從從地地理理位位置置上上減減少少非非工工作作時時間間31第四四部部分分：：做做好好幾幾項項基基礎(chǔ)礎(chǔ)工工作作32一、、周周會會1、、圍圍繞繞月月計計劃劃、、周周計計劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容召召開開2、、核核心心要要素素：：指標(biāo)標(biāo)-----找找指指標(biāo)標(biāo)的的差差距距，，怎怎么么落落實實本本周周指指標(biāo)標(biāo)。?；顒觿?----根根據(jù)據(jù)月月初初的的計計劃劃、、周周計計劃劃內(nèi)內(nèi)容容，，檢檢查查做做了了什什么么。。培訓(xùn)訓(xùn)-----每每次次周周會會是是相相學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)交交流流的的最最好好機(jī)機(jī)會會，，一一定定要要培培訓(xùn)訓(xùn)。。333、、控控制制的的關(guān)關(guān)鍵鍵點點：：（1））交交流流氛氛圍圍：：經(jīng)經(jīng)理理引引導(dǎo)導(dǎo)代代表表多多講講，，營營造造一一個個交交流流的的氛氛圍圍（2）會議主主題：周會的的主題一定是是圍繞目標(biāo)開開展（3）會前準(zhǔn)準(zhǔn)備：經(jīng)理一一定要會前準(zhǔn)準(zhǔn)備形成書面面會議材料，，代表一定要要將周總結(jié)周周計劃準(zhǔn)略充充分（4）指標(biāo)追追蹤：指標(biāo)一一定要落實到到醫(yī)生，落實實到活動行為為的終端（5）會議紀(jì)紀(jì)律：沒有特特殊情況不得得缺席，著裝裝規(guī)范……34二、家訪、夜夜訪、特訪三訪執(zhí)行要點點1、首先，說說明其好處，，做好三訪能能夠加大一對對一交流的升升級2、其次，要要樹立榜樣作作用，做成三三訪能夠快速速提升消化量量樣板3、再次，要要制定三訪的的標(biāo)準(zhǔn)，先僵僵化---固固化----優(yōu)化4、最后，地地區(qū)經(jīng)理要直直接參與進(jìn)來來，首先熱衷衷于三訪35三訪四步驟：：1、訪前準(zhǔn)備備話題，個性化化禮品，客戶戶個人背景家家庭情況，客客戶處方情況況，客戶近期期的大事。2、成功的預(yù)預(yù)約選擇性預(yù)約，，熱情表達(dá)3、現(xiàn)場的掌掌控發(fā)揮注重細(xì)節(jié)，圍圍繞主題，營營造氛圍4、設(shè)定一個個話題進(jìn)行跟跟蹤落實找一個理由多多聯(lián)系，多服服務(wù)36三訪最終目的的：1、通過三訪訪增加交流溝溝通機(jī)會，促促進(jìn)處方量和和品牌的提升升2、主動三訪訪，養(yǎng)成一種種工作習(xí)慣3、差異化銷銷售，增值服服務(wù)37三訪過程控制制的關(guān)鍵點1、調(diào)研的周周到2、禮品的選選擇3、話題的選選擇4、現(xiàn)場的掌掌控5、后續(xù)的跟跟蹤38三、費(fèi)用1、首先：公公平、公開、、公正2、其次：干干部少做經(jīng)辦辦人，多做審審批人3、再次：費(fèi)費(fèi)用的投入遵遵循二八原理理4、最后：費(fèi)費(fèi)用的使用在在制度與標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)下執(zhí)行39第五部分：如如何進(jìn)行人員員輔導(dǎo)及特高高級代表的培培養(yǎng)40一、人員輔導(dǎo)導(dǎo)前期工作的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、了解工作作之前首先清清楚人員的工工作狀態(tài)2、培養(yǎng)代表表的工作熱情情和工作的韌韌性3、與代表一一起制定職業(yè)業(yè)生涯的發(fā)展展計劃4、與代表一一起分析規(guī)劃劃市場的發(fā)展展?jié)摿?、過程中要要求注重細(xì)節(jié)節(jié)，學(xué)會換位位思考，按照照別人喜歡的的方式對別人人。41實施階段的嚴(yán)嚴(yán)格要求1、培養(yǎng)代表表收集各類信信息的習(xí)慣2、培養(yǎng)代表表的行動力：：不斷與客戶戶交流的膽識識，清楚只有有與客客戶交流才才能產(chǎn)生效益益。3、營造一個個寬松的環(huán)境境與代表交流流工作體會，，讓他講真話話，講工作的的不足和困惑惑之處。4、參與一個個相對難的客客戶進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)公關(guān)或發(fā)展展一名A級醫(yī)醫(yī)生讓代表學(xué)學(xué)到東西，領(lǐng)領(lǐng)悟一些東西西，提高自信信心。5、培養(yǎng)代表表學(xué)會總結(jié)工工作過程中的的得失，不斷斷提高自已的的工作能力。。42分類管理CanWillWon’t咨詢激勵警告辭退授權(quán)獎勵培訓(xùn)輔導(dǎo)Can’t43二、特高級代代表的培養(yǎng)1、首先是優(yōu)優(yōu)秀的代表：：高意愿，高高能力或高意意愿，中能力力2、特高級代代表要有強(qiáng)列列的野心，挑挑戰(zhàn)目標(biāo)的決決心。3、配制潛量量就能夠成為為特高級代表表醫(yī)院并進(jìn)行行費(fèi)用投入4、選擇一個個優(yōu)勢競品作作為標(biāo)桿，進(jìn)進(jìn)行強(qiáng)壓、超超越5、多科室用用藥，多適癥癥用藥，多發(fā)發(fā)展A、A+醫(yī)生，多發(fā)發(fā)展醫(yī)生數(shù)6、與主流科科室進(jìn)行合作作，得到科主主任支持。7、特高級代代表必須學(xué)會會開拓市場，，增加銷售份份額。44要有目標(biāo)和追追求45溝通和學(xué)習(xí)46具備膽識和勇勇氣47謝謝大家家！489、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:07:1923:07:1923:0712/23/202211:07:19PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2223:07:1923:07Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:07:1923:07:1923:07Friday,December23,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2223:07:1923:07:19December23,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。23十二月月202211:07:19下午午23:07:1912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:07下下午12月月-2223:07December23,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2323:07:1923:07:1923December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:07:19下下午11:07下午23:07:1912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:07:1923:07:1923:0712/23/202211:07:19PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2223:07:1923:07Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。23:07:1923:07:1923:07Friday,December23,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2223:07:1923:07:19December23,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。23十十二二月月202211:07:19下下午午23:07:1912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月2211:07下下午12月-2223:07December23,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2323:07:1923:07:1923December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:07:19下下午午11:07下下午23:07:1912月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。23:07:1923:07:1923:0712/23/202211:07:19PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的