如何成為談判高手

如何成為談判高手

雙贏是通往成功之

寶盈投資-----合智大晟珠海

2一、談判分配利益形成聯(lián)盟合作協(xié)議消除誤會化解危機解決沖突31、談判的含義談判的含義：在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進行談判所謂談判，是指為了獲得相統(tǒng)一而進行相互磋商的一種行為談判，是指由涉及某個問題的各方之間進行交流思想、表達意愿相互進行的磋商活動談判三要素：談判對手十標的十結(jié)論42、談判的特征有明確的目標有特定的委托人受資源成本約束結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)談判過程一次性53、談判的分類政治、軍事、外交談判商務(wù)談判個人談判項目談判大中小型談判對等談判、一對群體談判多邊談判、雙邊談判64、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：買賣雙方或甲方乙方為實現(xiàn)某種商品和服務(wù)交易，就各種交易條件進行的溝通和協(xié)商活動商務(wù)談判可定義為一切有形和無形產(chǎn)品的交換中協(xié)商洽談行為，指買方賣方之間為了促成買賣成交而進行或為了解決買賣雙方爭議或爭端，并取得各自經(jīng)濟利益而進行的一種人際協(xié)商行為7

5、商務(wù)談判的分類按商務(wù)談判的目標將商務(wù)談判分為不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流協(xié)議談判意向性談判合同索賠談判86、企業(yè)商務(wù)談判的來源銷售產(chǎn)品和服務(wù)現(xiàn)場管理竟爭對手集團戰(zhàn)略規(guī)劃項目投資企業(yè)并購企業(yè)組織再造國內(nèi)外技術(shù)創(chuàng)新自然災(zāi)害危機社會變革97、導(dǎo)致談判失敗的原因談判目標不明確技術(shù)問題沒有解決跨部門協(xié)作不得力談判方案籌劃和工作計劃控制不力談判團隊責(zé)、權(quán)、利不清資源配備、供給欠佳，缺乏高層管理者的支持缺乏有效的內(nèi)外溝通談判團隊成員不具備真才實學(xué)和談判經(jīng)驗主談缺乏魅力和足夠的影響力108、商務(wù)談判的核心內(nèi)容談判目標：談判最大利益的獲取談判三要素：談判對手-標的-結(jié)論談判的過程控制：談判合理利益的鎖定中止談判、止損點的關(guān)注

解散談判團隊、總結(jié)談判經(jīng)驗談判策略：雙贏是談判成功的標志11二、商務(wù)談判判要件和程序序談判的主體：談判當事人人，有單人談?wù)勁泻腿后w談判，，臺上談判人人（談判小組組），臺下談?wù)勁腥耍I(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員、輔助助人員）談判的客體談判內(nèi)容即談?wù)勁凶h題談判策略和藝藝術(shù)談判成功=實力十運氣十十溝通121、商務(wù)談判的的程序談判階段一般般歸納預(yù)備方案、談?wù)勁星?、談判判中、結(jié)束談?wù)勁?、談判后后，預(yù)談也可可以具有相同同的階段準備階段：選選擇談判對象象、調(diào)查對方方背景、組建建談判團隊、、制定談判計計劃、模擬談?wù)勁?，事先有有準備的談判判者終將贏得得成功談判階段：這這是策略階段段，是全部談?wù)勁械闹行暮秃完P(guān)鍵開局磋磋商簽簽約約履約階段：廣廣義地理解，，商務(wù)談判還還應(yīng)該包括合合同執(zhí)行過程程中的后續(xù)合合作階段132、談判主體談判主體是指指參加談判活活動的雙方人人員從質(zhì)的方面說說，談判主體體必須是具有有談判資格的的法人或者是是法人授權(quán)的的代理人從量的方面說說，談判的主主體是指談判判雙方，可以各是一個個人，也可以以是一個談判判群體談判人數(shù)的多多少可以根據(jù)據(jù)談判內(nèi)容的的需要確定，，一般認為一一至四人為為妥。談判人人數(shù)過多，難難以協(xié)調(diào)；少少了顧此失彼彼，難以應(yīng)付付復(fù)雜的談判判局面談判主體是整整個談判活動動中最主要的的關(guān)鍵要素，，處于整個談?wù)勁谢顒拥闹髦鲗?dǎo)地位143、談判客體談判客體，是是相對有于談?wù)勁兄黧w而言言論，是指買買賣雙方為進進行談判活動動所涉及的各各企業(yè)的客觀觀環(huán)境。即企企業(yè)的內(nèi)部環(huán)環(huán)境和外部環(huán)環(huán)境，它是談?wù)勁谢顒拥奈栉枧_，更是談?wù)勁谢顒拥臈l條件和基礎(chǔ)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境境，是指進行行談判活動時時，談判雙方方企業(yè)內(nèi)部的的商品質(zhì)量和和數(shù)量，購銷銷資金的擁有有量、財務(wù)經(jīng)經(jīng)營狀況、市市場地位等因因素企業(yè)外部環(huán)境境，是指企業(yè)業(yè)在進行談判判活動時，所所處的國際和和國內(nèi)的社會會環(huán)境、政治治環(huán)境、經(jīng)濟濟競爭環(huán)境、、自然環(huán)境等等因素154、談判內(nèi)容或或談判議題談判內(nèi)容或談?wù)勁凶h題，是是整個談判過過程的內(nèi)容和和核心所謂談判內(nèi)容容或談判議題題，就是指談?wù)勁兄须p方所所要協(xié)商解決決的問題談判內(nèi)容或談?wù)勁凶h題，就就是談判的交交易條件商品和服務(wù)質(zhì)量、數(shù)量、、包裝、運輸輸、檢驗、價價格、支付、、保險、索賠賠、仲裁、不不可抗力等165、談判前的準準備談判前，要對對談判對手的的情況作充分分的調(diào)查了解解分析雙方的優(yōu)優(yōu)勢劣勢，通通常來說包括括影響談判的的外部條件如如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、、市場環(huán)境、、政策環(huán)境等等影響談判的內(nèi)內(nèi)部條件如經(jīng)經(jīng)營管理、產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)、技技術(shù)研發(fā)等方方面的優(yōu)劣勢勢分析哪些問題題是可以談的的，哪些問題題是沒有商量量余地的；還還要分析對于于談判來說，，什么問題是是重要的，以以及談判成功功與否對于企企業(yè)會產(chǎn)生的的影響等等176、談判前應(yīng)準準備好答案談判前的準備備階段，應(yīng)當當準備好下列列問題的答案案，為正式談?wù)勁写蛳聢詫崒嵉幕A(chǔ)，回回答這些問題題后，應(yīng)該列列出一份問題題單要談的核心問問題是什么有哪些敏感的的問題應(yīng)當盡盡量避免應(yīng)該先談什么么，了解對方方哪些問題對方主談是誰誰，有什么特特點和背景對方最近是否否發(fā)生變化之前和該企業(yè)業(yè)談判有沒有有可借鑒的經(jīng)經(jīng)驗教訓(xùn)有意向的競爭爭對手的優(yōu)勢勢劣勢在哪里里18三、談判策略略談判策略可以以理解為實現(xiàn)現(xiàn)談判目的，，依據(jù)談判發(fā)發(fā)展而采取的的方式和處理理問題方法及及技巧從廣義上理解解談判策略談判目標談判進度談判計劃具體談判方法法及技巧191、談判目標談判目標是任任何談判的基基本策略，沒沒有目標就無無策略所謂談判目標標主要是指滿滿足談判者自自身和企業(yè)發(fā)發(fā)展的需要是談判的核心心問題，既是是談判的出發(fā)發(fā)點，又是談?wù)勁械臍w宿202、確定談判進度和計劃所謂談判進度度：是指進行有效效談判的進程程和速度為了使談判能能順利進行，，談判雙方應(yīng)應(yīng)本著先易后后難，各個擊擊破的策略，，從而促成談?wù)勁械某晒λ^談判計劃劃：是指為實現(xiàn)談?wù)勁心繕硕鲎龅母黜椃e極極的談判準備備細則，包括括談判雙方公公用公開的談?wù)勁凶h程和秘秘密的談判安安排細則213、確定具體談判策略略是指談判過程程中具體采取取的談判方式式和處理問題題方法和技巧巧商務(wù)談判中的的藝術(shù)開局：為成功功布局中局：保持優(yōu)優(yōu)勢終局：贏得忠忠誠224、多聽少說成功的談判人員在談判時把把50%以上的時間用用來聽他們邊聽、邊邊想、邊分析析，并不斷向向?qū)Ψ教岢鰡枂栴}，以確保保自己完全正正確的理解對對方仔細聽對方說說的每一句話話，常?？梢砸詮闹蝎@得大大量寶貴信息息，這就增加加了談判的籌籌碼在談判中，要要盡量鼓勵對對方多說，并并提問題請對對方回答，使使對方多談他他們的情況，，以達到盡量量了解對方的的目的235、巧提問題通過提問能獲獲得平時無法法得到的信息，能證實實以往的判斷斷應(yīng)用開放式的的問題了解對對方的需求開放式的問題題可以使談判判對手暢談要把對方回答答的重點和關(guān)關(guān)鍵問題記下下來以備后用用246、談判中如何何做開場白3~5分鐘的對話，，系統(tǒng)簡潔及及明確宗旨描述談判目的的，時間安排排，議事方式式描述談判進行行的規(guī)范議程程提供與談判有有關(guān)的雙方資資訊指定記錄，商商議談判結(jié)果果描述方式征求對談判議議程設(shè)計的意意見257、預(yù)測對手的的談判策略談判中可能會會反對哪些問問題對于談判條件件，在哪些方方面可以讓步步是否有可交換換的談判籌碼碼談判底線在哪哪里談判底線之外外是否有可犧犧牲的小議題題對方可能會有有哪些無理要要求他們的談判戰(zhàn)戰(zhàn)略會是怎樣樣的對方的主談是是誰過去打過交道道嗎268、談判中如何何達成共識用足夠的時間間討論困難所所在盡量達成成共識列舉或圖示各各提案并展開開討論客觀比較各提提案的優(yōu)劣，，避免意氣之之爭估計有無采集集更多參考資資料的需要尊重反對意見見以中立角度度檢視正反意意見對提案做適當當?shù)男菡c妥妥協(xié)確認議事結(jié)果果方式組成或指定議議案執(zhí)行的監(jiān)監(jiān)督方式279、雙贏是最好的談?wù)勁兴囆g(shù)境界界恰當運用談判判理論知識和和在實踐中總總結(jié)的經(jīng)驗與與智慧的結(jié)合合是至關(guān)重要要的一個掌握了談?wù)勁兴囆g(shù)的高高手，總是會會抓住一切機機會與對方溝溝通情感，進進而影響對方方的觀點和立立場，取得談?wù)勁袆倮粋€最佳的的談判，是是雙方都認認為是滿意意的談判是一門門科學(xué)，又又是一門藝藝術(shù)，它通通過談判實實踐與磨練練才能達到到爐火純青青地步談判藝術(shù)＝談判理論×實踐經(jīng)驗28四、商務(wù)談?wù)勁性瓌t1、人與問題題分開每個談判者者所追求的的利益雙重重性實質(zhì)利益與與人際關(guān)系系不妨站在對對方的立場場上考慮問問題不要以自己己為中心推推論對方意意圖相互討論彼彼此的見解解和看法給對方留面面子關(guān)注和了解解談判對方方的情緒變變化主動耐心傾傾聽并認可可對方的想想法292、談判中要要注重利益益而非立場場明智的談判判需要協(xié)調(diào)調(diào)利益，而而非立場對立的立場場背后有更更多的利益益因素針對每個利利益，都有有滿足這個個利益的多多種可能的的立場對立的立場場背后有沖沖突的利益益，也有共共享和兼容容的利益談判是共享享利益的創(chuàng)創(chuàng)造，兼容容利益的協(xié)協(xié)調(diào)，沖突突利益的交交換303、尋求互利利解決方案案不要過早地地就談判問問題下結(jié)論論不是只追求求單一結(jié)果果誤認為一方方所得，即即另一方所所失尋求創(chuàng)造性性的解決方方案將方案的創(chuàng)創(chuàng)造與對方方案的判斷斷行為分開開充分發(fā)揮想想象力擴大大方案選擇擇范圍找出互利的的解決方案案314、談判中要要善于識別別共同利益益我們之間有有無維持關(guān)關(guān)系的共同同利益我們之間有有什么樣的的合作和互互利機會如果談判破破裂，我們們會有什么么損失有沒有共同同的原則，，雙方都可可以遵守相互滿足彼彼此的不同同利益，替對方著想想，讓對方方容易作出出決策讓對方覺得得解決方案案即合法又又正當讓對方覺得得解決方案案對雙方都都公平325、堅持使用用客觀標準準公平有效的的原則科學(xué)性原則則先例原則建立公平標標準獨立于于雙方的意意愿，要公公平和合法法，標準在在理論上應(yīng)應(yīng)可行將談判的利利益分割問問題局限于于尋找客觀觀依據(jù)善于闡述自自己的理由由，也接受受對方的合合理正當?shù)牡目陀^依據(jù)據(jù)33五、談判團團隊和主談?wù)勵^腦清楚充充滿自自信剛毅果斷有有理有有節(jié)精明機智豁豁達大大度深諳專業(yè)知知識廣廣博能言善辯341、談判人員員的能力與與特點表達能力、、策劃能力力、辯論技技巧解決實際問問題的高水水平機智堅韌不拔精精神，面對對壓力頭腦腦保持清醒醒傾聽和交流流技巧較好地了解解和運用談?wù)勁屑记捎姓勁袑崙?zhàn)戰(zhàn)經(jīng)驗、有有職業(yè)道德德能當機立斷斷、有膽量量、愿冒風(fēng)風(fēng)險熟知產(chǎn)品、、服務(wù)和涉涉及的商務(wù)務(wù)問題善用授權(quán)、、善于理性性讓步有大局觀、、熟知企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略352、談判時主主談職責(zé)描描述確定談判目目標、組建建談判團隊隊制定談判計計劃并執(zhí)行行代表談判團團隊對外談?wù)勁蝎@取資源并并合理分配配開拓談判團團隊和自身身的生存空空間向談判利益益相關(guān)人報報告談判進進程成功實現(xiàn)談?wù)勁心繕伺囵B(yǎng)談判團團隊成員、、選擇主談?wù)労髠淙藛T員363、談判主談的的能力素質(zhì)專業(yè)技術(shù)知知識的深度度和經(jīng)營管理知識識廣度良好的人際交往能能力知人善用能能力領(lǐng)導(dǎo)和決策能力性格開朗、善良道德品品質(zhì)好善于總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗分析案案例敢于競爭進攻性性強能客觀評價價自己和別別人，善于與人相相處能承受心理理和工作壓壓力，管理好自已已和團隊的的情緒學(xué)習(xí)模仿能能力強、在在工作中培培養(yǎng)自已的的創(chuàng)新意識識有良好的構(gòu)構(gòu)通和協(xié)調(diào)調(diào)能力374、高效談判判團隊組成成的關(guān)鍵尋找和培養(yǎng)養(yǎng)高素質(zhì)的團隊成員堅持有效的溝通通有可行的激勵措施提供員工良良好的成長長空間有融洽的外外部關(guān)系合理的授權(quán)權(quán)有共同的目標標風(fēng)險控制工作的計劃性和合理的時間分配高層主管的的全程有力力支持有一個優(yōu)秀主談385、談判主談?wù)劰芾砥呒麓_定談判目目標明確職責(zé)權(quán)權(quán)限熟悉工作流流程掌握方案要要點掌握讓步低低線把握內(nèi)外環(huán)環(huán)境要求尺尺度制定談判方方案396、初做主談應(yīng)該怎么辦辦及時完成自自身的角色色轉(zhuǎn)換選擇合適人人員，組建建談判團隊隊和高層主管管、利益相相關(guān)者、談?wù)勁蓄檰?、、談判團隊和和原主談親親密接觸溝溝通調(diào)查談判環(huán)環(huán)境和歷史史進展提出初步工工作計劃方方案和談判對手手建立順暢暢的聯(lián)系通通道考證談判風(fēng)風(fēng)險點和后后選方案篩篩選請高層主管管盡快確定定談判原則則和讓步底底線甘心充當談?wù)勁械姆理?0實例：企業(yè)并購中中的談判策策略1、復(fù)雜的多多邊談判：：利益主體復(fù)復(fù)雜性導(dǎo)致致談判主體體的多元政府、主管管部門、股股東、管理理團隊、員員工、投資資者、債權(quán)權(quán)人、銀行行、消費者者、非政府府組織、潛潛在竟爭者者、供應(yīng)商商、電視報報刊網(wǎng)絡(luò)并購方式：：政府、主主管部門、、股東支付方式：：主管部門門、股東、、管理團隊隊、員工、、債權(quán)人、、銀行、盡職業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)查：股東東、管理團團隊、員工工、消費者者、供應(yīng)商商、并購后人事事安排：主主管部門、管理團隊、、員工、并購管理整整合：管理理團隊、員員工、供應(yīng)應(yīng)商、電視視報刊網(wǎng)絡(luò)絡(luò)412、醫(yī)院改制并并購談判中中的主要議議題醫(yī)院員工安安置的問題題改制談判優(yōu)優(yōu)先權(quán)問題題醫(yī)院改制方方式控股方式債權(quán)債務(wù)和和合理核銷銷醫(yī)院黨政工工團管理土地所有權(quán)權(quán)問題資產(chǎn)評估問問題對醫(yī)院的優(yōu)優(yōu)惠政策42成功的談判判做好談判前前期工作有一個稱職職的主談?wù)勁兄邪讶巳伺c問題分分開得到高級主主管的授權(quán)權(quán)和全程支支持談判中要注注重利益而而非立場成功的談判判在于真正正理解對方方的要求精通談判程程序和談判判技巧尊重對手、、利益合理理分享雙贏才是真真正成功?。。?！439、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:44:2122:44:2122:4412/23/202210:44:21PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:44:2122:44Dec-2223-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:44:2122:44:2122:44Friday,December23,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:44:2122:44:21December23,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。23十十二二月202210:44:21下下午午22:44:2112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:44下午12月-2222:44December23,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2322:44:2122:44:2123December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:44:21下下午10:44下午22:44:2112月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:44:2122:44:2122:4412/23/202210:44:21PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:44:2122:44Dec-2223-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:44:2122:44:2122:44Friday,December23,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2222:44:2122:44:21December23,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。23十十二月202210:44:21下下午22:44:2112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:44下午12月-2222:44December23,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2322:44:2122:44:2123December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。1