藥品招商流程培訓培訓課件

藥品招商流程培訓藥品招商流程培訓1藥品招商流程目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經(jīng)銷商拜訪效率？2藥品招商流程培訓藥品招商流程目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企2藥品招商流程顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序。3藥品招商流程培訓藥品招商流程顯然，純粹的電話招商或者粗曠3什么是招商?4藥品招商流程培訓什么是招商?4藥品招商流程培訓4所謂的藥品招商就是指藥品招商企業(yè)充分的利用社會的資源開創(chuàng)藥品招商方面領域的市場，并向市場提供藥品和服務等，把處于經(jīng)營鏈不同環(huán)節(jié)企業(yè)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構建一種穩(wěn)定的謀求雙贏互利的伙伴關系，得以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟.5藥品招商流程培訓所謂的藥品招商就是指藥品招商企業(yè)充分的利用社會的資源開創(chuàng)藥品5招商的目的6藥品招商流程培訓招商的目的6藥品招商流程培訓6最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，并且，我們還習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，其藥品招商的工作主要包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。7藥品招商流程培訓最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，并且，我們還習慣把這種7招商工作準備熟悉公司業(yè)務管理規(guī)定和業(yè)務運作流程；掌握公司招商產(chǎn)品目錄、各產(chǎn)品推廣指導書、掌握公司代理品種基礎知識；學會在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站（）上查詢產(chǎn)品信息；了解公司各部門相關職責和聯(lián)系人、聯(lián)系方式；掌握各品種招商參考報價；8藥品招商流程培訓招商工作準備熟悉公司業(yè)務管理規(guī)定和業(yè)務運作流程；8藥品招商8學習國家相關文件

國家發(fā)展改革委關于印發(fā)《國家發(fā)展改革委定價藥品目錄》的通知

國家發(fā)展改革委關于印發(fā)《藥品差比價規(guī)則（試行）》的通知

衛(wèi)生部等《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中招標采購的若干規(guī)定》的通知；9藥品招商流程培訓學習國家相關文件

國家發(fā)展改革委關于印發(fā)《國家發(fā)展改革委定價9衛(wèi)生部50號文（《一品兩規(guī)》的規(guī)定）國家食品藥品監(jiān)督管理局關于藥品標簽、說明書、包裝的管理規(guī)定。明確業(yè)務區(qū)域，和負責區(qū)域的客服人員進行充分溝通，了解業(yè)務區(qū)域基本情況，向客服人員索取業(yè)務區(qū)域客戶資料、委托投標情況、既往合作數(shù)據(jù)資料；向客服人員索取公司業(yè)務授權委托書；10藥品招商流程培訓衛(wèi)生部50號文（《一品兩規(guī)》的規(guī)定）10藥品招商流程培訓10向客服人員索要各種工作報表樣本（工作日報表、周工作總結表、周工作計劃表、月總結/計劃表、周期工作總結與計劃表、客戶開發(fā)進度表、競爭對手信息表、二甲以上醫(yī)院開發(fā)進度表）；索取招商產(chǎn)品目錄、彩頁（20份）、及產(chǎn)品的廠家資料（1份）；11藥品招商流程培訓向客服人員索要各種工作報表樣本（工作日報表、周工作總結表、周11了解當?shù)厥袌龅揭粋€市場之后，首先必須對當?shù)厥袌鲂畔⒂谐浞值牧私?，這些都是市場開發(fā)、客戶溝通、業(yè)務合作等必須掌握的基礎信息。1.當?shù)赜心男┽t(yī)院、這些醫(yī)院的性質(zhì)、規(guī)模、?？?、進藥、返款速度等信息。2.當?shù)赜心男┽t(yī)藥公司，這些公司的性質(zhì)、規(guī)模、業(yè)務模式、實力等情況。12藥品招商流程培訓了解當?shù)厥袌龅揭粋€市場之后，首先必須對當?shù)厥袌鲂畔⒂谐浞值牧?23.當?shù)蒯t(yī)院臨床操作比較好的人或醫(yī)藥公司有哪些？4.當?shù)蒯t(yī)院藥品銷售是否受醫(yī)保問題及其程度，醫(yī)保產(chǎn)品是否需要商標名備案以及如何備案，我們有哪些品種在當?shù)蒯t(yī)保目錄。13藥品招商流程培訓3.當?shù)蒯t(yī)院臨床操作比較好的人或醫(yī)藥公司有哪些？13藥品招商135.當?shù)厮幤氛型稑艘话闶窃鯓舆M行？時間、中介公司、上次中標情況、下次招標時間等。6.當?shù)卣型稑酥兄袠寺时容^高的醫(yī)藥公司是哪些？這些公司中標之后是否親自操作臨床？是否轉(zhuǎn)配送？7.是不是必須首先進行當?shù)氐奈飪r備案才可能進入醫(yī)院銷售？或者是不需要？或者是醫(yī)保品種需要而非醫(yī)保品種不需要？我們的產(chǎn)品是不是已經(jīng)按要求進行過物價備案14藥品招商流程培訓5.當?shù)厮幤氛型稑艘话闶窃鯓舆M行？時間、中介公司、上次中標情14拜訪前準備工作儀表準備：（商務禮儀的學習）2、資料準備：招商目錄、產(chǎn)品彩頁、中標產(chǎn)品目錄、名片等。3、心理準備：對自己的信心、對公司和產(chǎn)品的信心、各種問題的隨機處理能力。4、已知的客戶背景信息、既往聯(lián)絡和合作信息，包括以下幾種客戶：4.1已銷售合作客戶；4.2已委托投標客戶；15藥品招商流程培訓拜訪前準備工作儀表準備：（商務禮儀的學習）15藥品招商流程培154.3有銷售合作和委托投標合作意向客戶；4.4已有聯(lián)系方式的其他潛在客戶及開發(fā)新客戶；5、對于外地客戶，拜訪前一定要先電話聯(lián)絡，一方面避免客戶出差或不在，無法見面，另一方面可以表示此行對該客戶的重視。 6、不管是外地出差還是市內(nèi)出差，要盡量設計好走訪路線，以便事半功倍。16藥品招商流程培訓4.3有銷售合作和委托投標合作意向客戶；16藥品招商流程培訓16藥品招商流程第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。17藥品招商流程培訓藥品招商流程第一部分、新客戶拜訪程序17藥品招商17藥品招商流程

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？18藥品招商流程培訓藥品招商流程

三、拜訪程序如下：18藥品招商流程18藥品招商流程

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？19藥品招商流程培訓藥品招商流程

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪19藥品招商流程2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；20藥品招商流程培訓藥品招商流程2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電20藥品招商流程

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；21藥品招商流程培訓藥品招商流程

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者21藥品招商流程3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售人員對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；22藥品招商流程培訓藥品招商流程3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客22藥品招商流程

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。23藥品招商流程培訓藥品招商流程

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人23藥品招商流程

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；24藥品招商流程培訓藥品招商流程

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面24藥品招商流程五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；25藥品招商流程培訓藥品招商流程五必談：25藥品招商流程培訓25藥品招商流程

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；26藥品招商流程培訓藥品招商流程

四原則：26藥品招商流程培訓26藥品招商流程三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；27藥品招商流程培訓藥品招商流程三留意：27藥品招商流程培訓27藥品招商流程

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：28藥品招商流程培訓藥品招商流程

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出28藥品招商流程

一中心：拜訪的目的是達成銷售人員計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；29藥品招商流程培訓藥品招商流程

一中心：拜訪的目的是達成銷售人員計劃中的合作，29藥品招商流程

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標任務與考核；30藥品招商流程培訓藥品招商流程

三要求：30藥品招商流程培訓30藥品招商流程

四堅持：①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；31藥品招商流程培訓藥品招商流程

四堅持：31藥品招商流程培訓31藥品招商流程五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；32藥品招商流程培訓藥品招商流程五技巧：32藥品招商流程培訓32藥品招商流程第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。33藥品招商流程培訓藥品招商流程第二部分、老客戶拜訪程序33藥品招商33藥品招商流程三、拜訪注意事項。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

34藥品招商流程培訓藥品招商流程三、拜訪注意事項。34藥品招商流程培訓34藥品招商流程

三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

②電話預約時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；35藥品招商流程培訓藥品招商流程

三準備：35藥品招商流程培訓35藥品招商流程三必談：①目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預期；

②市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；

③目前銷售存在的問題和解決的方法；

36藥品招商流程培訓藥品招商流程三必談：36藥品招商流程培訓36藥品招商流程三必到：①必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；

③必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓；4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；37藥品招商流程培訓藥品招商流程三必到：4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標37藥品招商流程

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；38藥品招商流程培訓藥品招商流程

四、拜訪客戶時的三大紀律：38藥品招商流程培38拜訪后自我總結1、拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今后的拜訪中如何改進。2、下次拜訪應該在什么時間，要解決什么問題。3、對照“客戶資料記錄表”，評價自己此次客戶訪問的質(zhì)量，是不是有效訪問？39藥品招商流程培訓拜訪后自我總結1、拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今39價格談判在大多數(shù)情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時候甚至是很關鍵的問題。但是在極個別情況下，價格談判并沒有出現(xiàn)，客戶直接接受了我們的報價。2、以更低的價格進入市場是常用的營銷手段，但是效果卻值得商榷。市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價格最低的那個產(chǎn)品，而且用低價贏取的市場份額并不牢固，低價贏取的客戶并不忠誠，一定要慎用價格戰(zhàn)。40藥品招商流程培訓價格談判在大多數(shù)情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時403、當客戶要求你將所有的產(chǎn)品價格報給他時，你一定不要真的這樣做。如果你真的這么做了，意味著你對對方根本沒有了解，不了解對方的真正興趣點，也失去了和客戶進行針對性交流推薦產(chǎn)品的機會，你們往往不會有合作41藥品招商流程培訓3、當客戶要求你將所有的產(chǎn)品價格報給他時，你一定不要真的這樣414、當合作沒有進入實質(zhì)性階段，或者當價格問題并沒有成為合作的唯一障礙的時候，不要針對價格展開雙方不一致的長時間討論，應該及時轉(zhuǎn)換話題，因為此時的討論是沒有意義甚至有害的。42藥品招商流程培訓4、當合作沒有進入實質(zhì)性階段，或者當價格問題并沒有成為合作的425、正確理解客戶提出來的價格問題

當客戶提出來我們某某產(chǎn)品價格高的時候，首先要明確對方是不是想操作該品種，許多情況下，客戶并不是真正想操作該品種。

對于沒有合作可能的產(chǎn)品，對對方提出來我們價格高的時候，可以繞開，因為沒有操作可能時的價格討論是沒有意義的。43藥品招商流程培訓5、正確理解客戶提出來的價格問題

當客戶提出來我們某某產(chǎn)品價436、許多情況下，客戶是在以“一次提貨量很大”來談價格，但是真正提貨時量卻很少。這種情況屢見不鮮卻難以避免。7、客戶講如果你的價格是多少（低于對方多少），我就可以考慮進你的貨，對這樣的情況，要注意：8、對方說這句話是不是就真的表明他想和你立即合作；44藥品招商流程培訓6、許多情況下，客戶是在以“一次提貨量很大”來談價格，但是真449、對方是不是真正想進你的貨，或者只是想通過你的降價去向原來的合作廠家討價；9.1你答應對方的價格有可能會使對方認為你原來的報價太虛，或者以后一步步得寸進尺而你已經(jīng)沒有退路；9.2尤其要關注對方現(xiàn)在有多少庫存以及下次進貨的時間大概多久，如果下次進貨還要很久比如一個月以后，那么現(xiàn)在的報價或者降價可能是沒有意義的，應該盯緊到時候進行實質(zhì)性溝通，而不必現(xiàn)在就對價格進行談判。45藥品招商流程培訓9、對方是不是真正想進你的貨，或者只是想通過你的降價去向原來459.3當和客戶進行價格探討時應該關注對方是不是已經(jīng)到了“采購時機”，如果對方原來在做同一品種，要求我們以更低的價格供貨并可以合作時，要明確即使現(xiàn)在同意對方要求的價格對方是不是就會打款購貨還是要等待原庫存銷售完之后才可能進貨，或者會不會到時候又砍價我們已經(jīng)沒有退路，或者會不會在這期間又拿我們同意的價格向原來的廠家去討價還價46藥品招商流程培訓9.3當和客戶進行價格探討時應該關注對方是不是已經(jīng)到了“采購4610、招商價格控制體系管理規(guī)定10.1產(chǎn)品報價：10.1.1業(yè)務人員在市場開發(fā)過程中依據(jù)公司制訂的“產(chǎn)品參考報價”進行銷售報價。10.1.2根據(jù)市場情況需要對銷售價格進行下調(diào)的，可以進行價格申請，價格申請以業(yè)務人員－大區(qū)經(jīng)理－公司經(jīng)理依次逐級控制。

47藥品招商流程培訓10、招商價格控制體系管理規(guī)定47藥品招商流程培訓4710.1.3價格申請以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單位。每一級制定相關產(chǎn)品最低價格，不定期統(tǒng)一調(diào)價。逐級可在自己的價格控制范圍內(nèi)根據(jù)當?shù)劁N售、價格以及公司利益等情況確定相應銷售價格。

48藥品招商流程培訓10.1.3價格申請以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單4810.1.4如在本級價格控制范圍內(nèi)無法和代理商達成銷售，須突破最低價格的，必須向上一級申請，同時必須陳述價格申請理由（如當?shù)赝惍a(chǎn)品價格、招投標情況、歷史銷售情況等等），上一級根據(jù)所陳述的理由進行審批。依次逐級上報。49藥品招商流程培訓10.1.4如在本級價格控制范圍內(nèi)無法和代理商達成銷售，須突4910.1.5對已申請的價格（以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單位）第二次提貨可不再申請。價格申請一般以電話申請為主，對個別重要的銷售須出據(jù)書面申請。10.1.6為整體控制，避免出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)價格混亂，不得越級進行價格申請和批復。10.2價格監(jiān)控：

50藥品招商流程培訓10.1.5對已申請的價格（以每一個品規(guī)、每一個代理商作為5010.2.1公司內(nèi)勤將對整個價格體系進行全面監(jiān)控，對違反價格控制體系的銷售承擔相關責任。10.2.2公司內(nèi)勤對未逐級申請價格的銷售有權報停，并把情況反應到各級。10.2.3對重大銷售或內(nèi)勤對價格有疑問的，有權要求各級出據(jù)書面申請和審批報告。

51藥品招商流程培訓10.2.1公司內(nèi)勤將對整個價格體系進行全面監(jiān)控，對違反價格5110.2.4對個別出現(xiàn)過價格申請爭議的業(yè)務人員，內(nèi)勤有權要求以后申請價格以書面為準。以杜絕差錯。10.3日常市場開發(fā)中，鼓勵業(yè)務人員根據(jù)實際情況提出自己的價格申請，但必須闡明原因及其必要性。10.4在具體工作過程中，一方面要考慮到市場環(huán)境的不斷變化，同時也要對價格進行整體控制，避免價格過于頻繁不合理的變化，使價格體系相對穩(wěn)定又不脫離市場。52藥品招商流程培訓10.2.4對個別出現(xiàn)過價格申請爭議的業(yè)務人員，內(nèi)勤有權要求52藥品招商流程培訓培訓課件531.3原料藥部分：也包括原料所在廠家的執(zhí)照、許可證、GMP證書、代碼證、原料藥的批件、標準、藥檢等。1.4以上所有資料必須在有效期內(nèi)（過期的資質(zhì)需提供正在辦理函）。1.5注意各招標中介和廠家的特殊要求，需要廠家準備投標資料的品種，提前通知招標人員留出充分的空余時間準備，避免當日通知當日寄出。54藥品招商流程培訓1.3原料藥部分：也包括原料所在廠家的執(zhí)照、許可證、GM542、業(yè)務人員進行招標事宜：2.1所有業(yè)務人員要了解各自區(qū)域招標進展情況，密切關注要進行招標的地區(qū)，盡早了解掌握該招標區(qū)域的招標規(guī)則及招標范圍，接到標書后，請先仔細閱讀標書，作為業(yè)務人員首先要把標書吃透，確定委托商業(yè)，避免反復更改。

55藥品招商流程培訓2、業(yè)務人員進行招標事宜：55藥品招商流程培訓552.2業(yè)務人員務必認真填寫投標申請單上的各項內(nèi)容（附表一）不能空缺，如有些內(nèi)容當時尚不清楚的可在得到通知后立即告知招標人員（如：開標時間）。有特殊要求的請在投標申請單上注明。業(yè)務人員應將投標品種分配情況確定好后再傳，盡量避免傳后招標員做資料時再改動的現(xiàn)象。標書以傳真件為主，不能口頭序述，主要是為了避免口誤的發(fā)生，并且招標員要把資料存檔。

56藥品招商流程培訓2.2業(yè)務人員務必認真填寫投標申請單上的各項內(nèi)容（附表一）562.3務必于投標資料遞交截止時間前一周將投標申請單及所需準備資料的要求傳真到公司，并與招標人員進行核對。57藥品招商流程培訓2.3務必于投標資料遞交截止時間前一周將投標申請單及所需準備573、招標員準備招標資料事宜：3.1接到標書后與相關業(yè)務人員詳細確認投標申請單上的各項內(nèi)容，如：品種，規(guī)格，資料份數(shù)，委托公司，收件的地址、電話、郵編、收件人等3.2如標書內(nèi)容已在網(wǎng)上進行公布的，資料準備要求及標書所有格式要以掛網(wǎng)信息為準，不能擅自更改。

58藥品招商流程培訓3、招標員準備招標資料事宜：58藥品招商流程培訓583.3資料備齊后按標書上要求的順序裝好！并蓋上相應生產(chǎn)企業(yè)的紅章。資料裝訂前，務必要找另一名招標員進行核查，避免出錯。3.4資料在寄出幾天后，跟收件人或業(yè)務人員聯(lián)系一下是否收到，或是哪里還需改動的及時更改寄出。59藥品招商流程培訓3.3資料備齊后按標書上要求的順序裝好！并蓋上相應生產(chǎn)企業(yè)的594、招投標信息資料的整理4.1隨時上網(wǎng)查詢下載各地招標中介發(fā)布的招標及中標信息，及時與業(yè)務人員進行溝通。4.2每月27號前業(yè)務人員務必將所在地區(qū)內(nèi)已公布的中標結果整理好，以傳真或以郵件方式發(fā)到公司。招標人員要將各地區(qū)中標結果、招標情況及委托商業(yè)的相關信息在投標品種登記表中進行詳細登記。

60藥品招商流程培訓4、招投標信息資料的整理60藥品招商流程培訓604.3每月30號之前要當將月招投標情況匯總傳給部門經(jīng)理。4.4客服部將業(yè)務人員傳真過來的標書按地區(qū)分別整理存檔，便于以后查詢。61藥品招商流程培訓4.3每月30號之前要當將月招投標情況匯總傳給部門經(jīng)理。6161首營資料第一部分：藥品經(jīng)營企業(yè)所需以下材料1.1營業(yè)執(zhí)照復印件﹡1.2藥品經(jīng)營許可證復印件﹡1.3稅務登記證復印件﹡1.4組織機構代碼證復印件﹡1.5GSP證書復印件﹡1.6質(zhì)量體系調(diào)查表﹡1.7供貨方合格檔案表﹡1.8質(zhì)量保證協(xié)議書﹡1.9法人委托書（委托銷售人員或經(jīng)營公司）﹡62藥品招商流程培訓首營資料第一部分：藥品經(jīng)營企業(yè)所需以下材料62藥品招商流程培621.10藥品銷售人員身份證復印件﹡1.11藥品銷售人員學歷證書復印件﹡1.12藥品銷售人員上崗證復印件﹡1.13藥品銷售人員無不良品行證明1.14藥品銷售人員不兼職證明1.15藥品銷售人員合法資格確認表1.16藥品出庫單1.16藥品購銷合同上1.17一年全年納稅申報表﹡63藥品招商流程培訓1.10藥品銷售人員身份證復印件﹡63藥品招商流程培訓63

第二部分：藥品生產(chǎn)企業(yè)所需以下材料2.1營業(yè)執(zhí)照復印件﹡2.2藥品經(jīng)營許可證復印件﹡2.3稅務登記證復印件﹡2.4組織機構代碼證復印件﹡2.5GMP證書復印件﹡2.6上一年全年納稅申報表﹡2.7藥品生產(chǎn)批件﹡64藥品招商流程培訓第二部分：藥品生產(chǎn)企業(yè)所需以下材料64藥品招商流程培訓642.8藥品質(zhì)量標準﹡2.9總代理委托書（生產(chǎn)企業(yè)委托經(jīng)營公司）﹡2.10省檢報告﹡2.11近期廠檢報告﹡2.12物價備案表﹡2.13藥證書﹡2.14說明書復印件或原件﹡2.15藥品包裝、樣品2.16藥品包裝、標簽、說明書備案以上所有資料均需加蓋單位公章，均需在有效期之內(nèi)。

65藥品招商流程培訓2.8藥品質(zhì)量標準﹡65藥品招商流程培訓65藥品招商流程謝謝！66藥品招商流程培訓藥品招商流程謝謝！66藥品招商流程培訓66代理商在找品種時通常會考慮的問題：

1、該品種在市場上的競爭是否激烈，生產(chǎn)廠家有多少，最好是獨家。

2、該品種在醫(yī)院能不能上量。

3、該品種的市場保護如何，有沒有竄貨情況。

4、該品種是長線品種還是短線品種，能操作多久。

5、該品種的劑型是不是醫(yī)生喜歡開的劑型。

6、該品種的扣率如何，有沒有足夠的操作空間。

67藥品招商流程培訓代理商在找品種時通常會考慮的問題：67藥品招商流程677、該品種是否有品牌效應。

8、該品種有沒有獨特的賣點。

9、該品種有沒有做得相當好的市場，有沒有成功經(jīng)驗的交流。

10、生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)是否有較高的知名度。

11、該品種是生產(chǎn)廠家直接招商還是總代理招商。

12、總代理的實力如何，能不能保證長期合作。

13、總代理的售后服務如何。

14、總代理能不能提供相應的發(fā)票。

68藥品招商流程培訓7、該品種是否有品牌效應。

8、該品種有沒有獨特的賣點。

968藥品招商流程培訓藥品招商流程培訓69藥品招商流程目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企業(yè)組建銷售渠道的重要方式之一，越來越多的公司都在努力發(fā)展經(jīng)銷商，很多的中小型藥品企業(yè)更是完全依靠經(jīng)銷商來實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售。但是，如何提高經(jīng)銷商的招商簽約成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商銷售人員的經(jīng)銷商拜訪效率？70藥品招商流程培訓藥品招商流程目前，招商已經(jīng)成為藥品生產(chǎn)企70藥品招商流程顯然，純粹的電話招商或者粗曠式拜訪招商已經(jīng)不適應競爭的需要，為了規(guī)范藥品招商銷售人員拜訪經(jīng)銷商的程序，強化隊伍管理和有效的拜訪，特制訂本經(jīng)銷商拜訪標準程序。71藥品招商流程培訓藥品招商流程顯然，純粹的電話招商或者粗曠71什么是招商?72藥品招商流程培訓什么是招商?4藥品招商流程培訓72所謂的藥品招商就是指藥品招商企業(yè)充分的利用社會的資源開創(chuàng)藥品招商方面領域的市場，并向市場提供藥品和服務等，把處于經(jīng)營鏈不同環(huán)節(jié)企業(yè)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商通過構建一種穩(wěn)定的謀求雙贏互利的伙伴關系，得以實現(xiàn)優(yōu)勢互補、風險共擔、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟.73藥品招商流程培訓所謂的藥品招商就是指藥品招商企業(yè)充分的利用社會的資源開創(chuàng)藥品73招商的目的74藥品招商流程培訓招商的目的6藥品招商流程培訓74最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，并且，我們還習慣把這種藥品流通伙伴聯(lián)盟關系的構建簡單稱為招商，其藥品招商的工作主要包括通路規(guī)劃、建設、運行及通路管理等系統(tǒng)工作。75藥品招商流程培訓最終占領和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，并且，我們還習慣把這種75招商工作準備熟悉公司業(yè)務管理規(guī)定和業(yè)務運作流程；掌握公司招商產(chǎn)品目錄、各產(chǎn)品推廣指導書、掌握公司代理品種基礎知識；學會在國家食品藥品監(jiān)督管理局網(wǎng)站（）上查詢產(chǎn)品信息；了解公司各部門相關職責和聯(lián)系人、聯(lián)系方式；掌握各品種招商參考報價；76藥品招商流程培訓招商工作準備熟悉公司業(yè)務管理規(guī)定和業(yè)務運作流程；8藥品招商76學習國家相關文件

國家發(fā)展改革委關于印發(fā)《國家發(fā)展改革委定價藥品目錄》的通知

國家發(fā)展改革委關于印發(fā)《藥品差比價規(guī)則（試行）》的通知

衛(wèi)生部等《關于進一步規(guī)范醫(yī)療機構藥品集中招標采購的若干規(guī)定》的通知；77藥品招商流程培訓學習國家相關文件

國家發(fā)展改革委關于印發(fā)《國家發(fā)展改革委定價77衛(wèi)生部50號文（《一品兩規(guī)》的規(guī)定）國家食品藥品監(jiān)督管理局關于藥品標簽、說明書、包裝的管理規(guī)定。明確業(yè)務區(qū)域，和負責區(qū)域的客服人員進行充分溝通，了解業(yè)務區(qū)域基本情況，向客服人員索取業(yè)務區(qū)域客戶資料、委托投標情況、既往合作數(shù)據(jù)資料；向客服人員索取公司業(yè)務授權委托書；78藥品招商流程培訓衛(wèi)生部50號文（《一品兩規(guī)》的規(guī)定）10藥品招商流程培訓78向客服人員索要各種工作報表樣本（工作日報表、周工作總結表、周工作計劃表、月總結/計劃表、周期工作總結與計劃表、客戶開發(fā)進度表、競爭對手信息表、二甲以上醫(yī)院開發(fā)進度表）；索取招商產(chǎn)品目錄、彩頁（20份）、及產(chǎn)品的廠家資料（1份）；79藥品招商流程培訓向客服人員索要各種工作報表樣本（工作日報表、周工作總結表、周79了解當?shù)厥袌龅揭粋€市場之后，首先必須對當?shù)厥袌鲂畔⒂谐浞值牧私?，這些都是市場開發(fā)、客戶溝通、業(yè)務合作等必須掌握的基礎信息。1.當?shù)赜心男┽t(yī)院、這些醫(yī)院的性質(zhì)、規(guī)模、?？啤⑦M藥、返款速度等信息。2.當?shù)赜心男┽t(yī)藥公司，這些公司的性質(zhì)、規(guī)模、業(yè)務模式、實力等情況。80藥品招商流程培訓了解當?shù)厥袌龅揭粋€市場之后，首先必須對當?shù)厥袌鲂畔⒂谐浞值牧?03.當?shù)蒯t(yī)院臨床操作比較好的人或醫(yī)藥公司有哪些？4.當?shù)蒯t(yī)院藥品銷售是否受醫(yī)保問題及其程度，醫(yī)保產(chǎn)品是否需要商標名備案以及如何備案，我們有哪些品種在當?shù)蒯t(yī)保目錄。81藥品招商流程培訓3.當?shù)蒯t(yī)院臨床操作比較好的人或醫(yī)藥公司有哪些？13藥品招商815.當?shù)厮幤氛型稑艘话闶窃鯓舆M行？時間、中介公司、上次中標情況、下次招標時間等。6.當?shù)卣型稑酥兄袠寺时容^高的醫(yī)藥公司是哪些？這些公司中標之后是否親自操作臨床？是否轉(zhuǎn)配送？7.是不是必須首先進行當?shù)氐奈飪r備案才可能進入醫(yī)院銷售？或者是不需要？或者是醫(yī)保品種需要而非醫(yī)保品種不需要？我們的產(chǎn)品是不是已經(jīng)按要求進行過物價備案82藥品招商流程培訓5.當?shù)厮幤氛型稑艘话闶窃鯓舆M行？時間、中介公司、上次中標情82拜訪前準備工作儀表準備：（商務禮儀的學習）2、資料準備：招商目錄、產(chǎn)品彩頁、中標產(chǎn)品目錄、名片等。3、心理準備：對自己的信心、對公司和產(chǎn)品的信心、各種問題的隨機處理能力。4、已知的客戶背景信息、既往聯(lián)絡和合作信息，包括以下幾種客戶：4.1已銷售合作客戶；4.2已委托投標客戶；83藥品招商流程培訓拜訪前準備工作儀表準備：（商務禮儀的學習）15藥品招商流程培834.3有銷售合作和委托投標合作意向客戶；4.4已有聯(lián)系方式的其他潛在客戶及開發(fā)新客戶；5、對于外地客戶，拜訪前一定要先電話聯(lián)絡，一方面避免客戶出差或不在，無法見面，另一方面可以表示此行對該客戶的重視。 6、不管是外地出差還是市內(nèi)出差，要盡量設計好走訪路線，以便事半功倍。84藥品招商流程培訓4.3有銷售合作和委托投標合作意向客戶；16藥品招商流程培訓84藥品招商流程第一部分、新客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商各方面情況，簽訂經(jīng)銷代理合同。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。85藥品招商流程培訓藥品招商流程第一部分、新客戶拜訪程序17藥品招商85藥品招商流程

三、拜訪程序如下：

1、電話了解情況。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應該初步了解經(jīng)銷商十方面情況：

1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；

2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？

3)經(jīng)銷商主要純銷渠道：臨床為主/OTC為主/批發(fā)為主？確定其主要銷售方式；

4)經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷售代表多少人？專職促銷多少人？

5)經(jīng)銷商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷為主還是分銷為主？86藥品招商流程培訓藥品招商流程

三、拜訪程序如下：18藥品招商流程86藥品招商流程

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪些區(qū)域？分銷哪些區(qū)域？

7)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？

8)經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場反饋如何？

9)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？

10)經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求？87藥品招商流程培訓藥品招商流程

6)經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷哪87藥品招商流程2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電話溝通中應該向經(jīng)銷商傳遞以下八大基本信息：

1)公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；

2)目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；

3)公司在目標區(qū)域的銷售思路，臨床為主/OTC為主？

4)公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；88藥品招商流程培訓藥品招商流程2、在了解經(jīng)銷商基本情況后，在電88藥品招商流程

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；

6)保證金政策（特別說明在什么時候可以退還市場保證金，以打消經(jīng)銷商的不信任度）；

7)公司的市場保護政策；

8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；89藥品招商流程培訓藥品招商流程

5)公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者89藥品招商流程3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客戶一般都是出差去集中拜訪，每去一個地方，都要做出詳細的拜訪名單。拜訪名單包括客戶姓名、地址、電話、產(chǎn)品以及銷售人員對該客戶的評估情況；

4、出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

5、到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；90藥品招商流程培訓藥品招商流程3、由于現(xiàn)在實行的是電話遠程招商，因此，拜訪客90藥品招商流程

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人士/老客戶等熟悉的人員，側(cè)面了解本次欲拜訪的目標客戶群公司及個人的資金、操作能力、操作方式、信譽等各方面情況，以做到知己知彼，避免被大話客戶蒙騙。此過程必須要做，切不可省略。91藥品招商流程培訓藥品招商流程

6、到達后，先拜訪或電話咨詢已經(jīng)認識的業(yè)內(nèi)人91藥品招商流程

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面拜訪要做到六準備五必談四原則三留意

六準備：①拜訪目的，加深了解還是簽約？

②電話預約時間和地點；

③名片；

④齊全的資料、合同文本；

⑤樣品；

⑥客戶資料；92藥品招商流程培訓藥品招商流程

7、準備就緒后，即以電話約見客戶。初次見面92藥品招商流程五必談：①當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率；

②當?shù)卮黉N費用情況；

③市場動態(tài)，了解市場和競爭對手；

④客戶對目標產(chǎn)品的操作思路；

⑤客戶對目標產(chǎn)品的銷售準備工作進展和發(fā)展預期；93藥品招商流程培訓藥品招商流程五必談：25藥品招商流程培訓93藥品招商流程

四原則：①良好溝通原則，盡可能多的了解客戶的資金、信譽、市場能力等情況；

②不急于求成的原則；初次見面一般不要急于簽訂合同；

③多側(cè)面了解的原則；

④自信、誠懇、專業(yè)的原則；初次拜訪，銷售人員要保持自信，態(tài)度要誠懇，與客戶的談話要有一定專業(yè)性；94藥品招商流程培訓藥品招商流程

四原則：26藥品招商流程培訓94藥品招商流程三留意：①留意客戶談到的公司或個人的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀；

②留意客戶下屬人員的素質(zhì)，銷售實力是整體評估而不是個人；

③留意客戶對區(qū)域內(nèi)的其它客戶的評價；銷售代表拜訪時可以通過正拜訪的客戶側(cè)面了解其它客戶的公司或個人情況，但要注意技巧；95藥品招商流程培訓藥品招商流程三留意：27藥品招商流程培訓95藥品招商流程

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出一個基本的評估，然后對有明確意向的客戶或銷售人員極力想爭取的目標客戶再進行第二次拜訪，第二次拜訪的目的應該更加明確，拜訪要做到一中心二必到三要求四堅持五技巧：96藥品招商流程培訓藥品招商流程

8、經(jīng)過第一輪拜訪，銷售人員應該對各客戶做出96藥品招商流程

一中心：拜訪的目的是達成銷售人員計劃中的合作，即以合作為中心；

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；

②必到客戶倉庫；97藥品招商流程培訓藥品招商流程

一中心：拜訪的目的是達成銷售人員計劃中的合作，97藥品招商流程

三要求：①要求操作的規(guī)范和思路；

②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內(nèi)打款執(zhí)行；

③要求目標任務與考核；98藥品招商流程培訓藥品招商流程

三要求：30藥品招商流程培訓98藥品招商流程

四堅持：①堅持公司的銷售政策；

②堅持中長期發(fā)展的合作思想；

③堅持局部短期利益服從大局的思想；

④堅持爭取公司最大利益的思想；99藥品招商流程培訓藥品招商流程

四堅持：31藥品招商流程培訓99藥品招商流程五技巧：①以專業(yè)、及對市場的了解說服感染客戶；以代理成熟市場狀況來激勵客戶；

②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；

③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；

④銷售目標任務與區(qū)域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶（不給區(qū)域僅給醫(yī)院）；

⑤以誠信（個人/公司誠信）來爭取客戶；100藥品招商流程培訓藥品招商流程五技巧：32藥品招商流程培訓100藥品招商流程第二部分、老客戶拜訪程序

一、拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展狀況，促進合作。

二、拜訪方式：電話預約，面對面拜訪。101藥品招商流程培訓藥品招商流程第二部分、老客戶拜訪程序33藥品招商101藥品招商流程三、拜訪注意事項。

1.出發(fā)前，先電話或短信通知該區(qū)域客戶銷售人員到達時間，希望對方屆時安排時間會面；

2.到達后，先以短信通知該區(qū)域所有客戶，銷售人員住的賓館、賓館電話；

3.達到后，即以電話約見客戶。拜訪要做到三準備三必談三必到。

102藥品招商流程培訓藥品招商流程三、拜訪注意事項。34藥品招商流程培訓102藥品招商流程

三準備：①拜訪目的，了解市場狀況和發(fā)展形；

②電話預約時間和地點；

③近期銷售記錄和給客戶的其它資料；103藥品招商流程培訓藥品招商流程

三準備：35藥品招商流程培訓103藥品招商流程三必談：①目標產(chǎn)品在當?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡情況及商業(yè)、連鎖的銷售現(xiàn)狀；客戶對目標產(chǎn)品的銷售工作進展和發(fā)展預期；

②市場動態(tài)，市場對目標產(chǎn)品的反應和接受程度；了解市場和競爭對手；

③目前銷售存在的問題和解決的方法；

104藥品招商流程培訓藥品招商流程三必談：36藥品招商流程培訓104藥品招商流程三必到：①必到市場了解目標產(chǎn)品銷售情況，檢查市場；

②必到商業(yè)了解目標產(chǎn)品流向；

③必到客戶單位接觸具體業(yè)務人員，有機會給予一定的產(chǎn)品培訓；4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；105藥品招商流程培訓藥品招商流程三必到：4.拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標105藥品招商流程

四、拜訪客戶時的三大紀律：

1.出差拜訪客戶前應做出拜訪計劃并與上級溝通請示；

2.拜訪客戶期間，應保持每天與公司上級的一次以上溝通；

3.拜訪客戶時不可做出任何政策外的承諾；106藥品招商流程培訓藥品招商流程

四、拜訪客戶時的三大紀律：38藥品招商流程培106拜訪后自我總結1、拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今后的拜訪中如何改進。2、下次拜訪應該在什么時間，要解決什么問題。3、對照“客戶資料記錄表”，評價自己此次客戶訪問的質(zhì)量，是不是有效訪問？107藥品招商流程培訓拜訪后自我總結1、拜訪哪一部分做的比較好，哪部分做的不足，今107價格談判在大多數(shù)情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時候甚至是很關鍵的問題。但是在極個別情況下，價格談判并沒有出現(xiàn)，客戶直接接受了我們的報價。2、以更低的價格進入市場是常用的營銷手段，但是效果卻值得商榷。市場上同類產(chǎn)品中賣得最差的常常是價格最低的那個產(chǎn)品，而且用低價贏取的市場份額并不牢固，低價贏取的客戶并不忠誠，一定要慎用價格戰(zhàn)。108藥品招商流程培訓價格談判在大多數(shù)情況下，客戶合作中都會面臨價格談判問題，有時1083、當客戶要求你將所有的產(chǎn)品價格報給他時，你一定不要真的這樣做。如果你真的這么做了，意味著你對對方根本沒有了解，不了解對方的真正興趣點，也失去了和客戶進行針對性交流推薦產(chǎn)品的機會，你們往往不會有合作109藥品招商流程培訓3、當客戶要求你將所有的產(chǎn)品價格報給他時，你一定不要真的這樣1094、當合作沒有進入實質(zhì)性階段，或者當價格問題并沒有成為合作的唯一障礙的時候，不要針對價格展開雙方不一致的長時間討論，應該及時轉(zhuǎn)換話題，因為此時的討論是沒有意義甚至有害的。110藥品招商流程培訓4、當合作沒有進入實質(zhì)性階段，或者當價格問題并沒有成為合作的1105、正確理解客戶提出來的價格問題

當客戶提出來我們某某產(chǎn)品價格高的時候，首先要明確對方是不是想操作該品種，許多情況下，客戶并不是真正想操作該品種。

對于沒有合作可能的產(chǎn)品，對對方提出來我們價格高的時候，可以繞開，因為沒有操作可能時的價格討論是沒有意義的。111藥品招商流程培訓5、正確理解客戶提出來的價格問題

當客戶提出來我們某某產(chǎn)品價1116、許多情況下，客戶是在以“一次提貨量很大”來談價格，但是真正提貨時量卻很少。這種情況屢見不鮮卻難以避免。7、客戶講如果你的價格是多少（低于對方多少），我就可以考慮進你的貨，對這樣的情況，要注意：8、對方說這句話是不是就真的表明他想和你立即合作；112藥品招商流程培訓6、許多情況下，客戶是在以“一次提貨量很大”來談價格，但是真1129、對方是不是真正想進你的貨，或者只是想通過你的降價去向原來的合作廠家討價；9.1你答應對方的價格有可能會使對方認為你原來的報價太虛，或者以后一步步得寸進尺而你已經(jīng)沒有退路；9.2尤其要關注對方現(xiàn)在有多少庫存以及下次進貨的時間大概多久，如果下次進貨還要很久比如一個月以后，那么現(xiàn)在的報價或者降價可能是沒有意義的，應該盯緊到時候進行實質(zhì)性溝通，而不必現(xiàn)在就對價格進行談判。113藥品招商流程培訓9、對方是不是真正想進你的貨，或者只是想通過你的降價去向原來1139.3當和客戶進行價格探討時應該關注對方是不是已經(jīng)到了“采購時機”，如果對方原來在做同一品種，要求我們以更低的價格供貨并可以合作時，要明確即使現(xiàn)在同意對方要求的價格對方是不是就會打款購貨還是要等待原庫存銷售完之后才可能進貨，或者會不會到時候又砍價我們已經(jīng)沒有退路，或者會不會在這期間又拿我們同意的價格向原來的廠家去討價還價114藥品招商流程培訓9.3當和客戶進行價格探討時應該關注對方是不是已經(jīng)到了“采購11410、招商價格控制體系管理規(guī)定10.1產(chǎn)品報價：10.1.1業(yè)務人員在市場開發(fā)過程中依據(jù)公司制訂的“產(chǎn)品參考報價”進行銷售報價。10.1.2根據(jù)市場情況需要對銷售價格進行下調(diào)的，可以進行價格申請，價格申請以業(yè)務人員－大區(qū)經(jīng)理－公司經(jīng)理依次逐級控制。

115藥品招商流程培訓10、招商價格控制體系管理規(guī)定47藥品招商流程培訓11510.1.3價格申請以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單位。每一級制定相關產(chǎn)品最低價格，不定期統(tǒng)一調(diào)價。逐級可在自己的價格控制范圍內(nèi)根據(jù)當?shù)劁N售、價格以及公司利益等情況確定相應銷售價格。

116藥品招商流程培訓10.1.3價格申請以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單11610.1.4如在本級價格控制范圍內(nèi)無法和代理商達成銷售，須突破最低價格的，必須向上一級申請，同時必須陳述價格申請理由（如當?shù)赝惍a(chǎn)品價格、招投標情況、歷史銷售情況等等），上一級根據(jù)所陳述的理由進行審批。依次逐級上報。117藥品招商流程培訓10.1.4如在本級價格控制范圍內(nèi)無法和代理商達成銷售，須突11710.1.5對已申請的價格（以每一個品規(guī)、每一個代理商作為價格申請單位）第二次提貨可不再申請。價格申請一般以電話申請為主，對個別重要的銷售須出據(jù)書面申請。10.1.6為整體控制，避免出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)價格混亂，不得越級進行價格申請和批復。10.2價格監(jiān)控：

118藥品招商流程培訓10.1.5對已申請的價格（以每一個品規(guī)、每一個代理商作為11810.2.1公司內(nèi)勤將對整個價格體系進行全面監(jiān)控，對違反價格控制體系的銷售承擔相關責任。10.2.2公司內(nèi)勤對未逐級申請價格的銷售有權報停，并把情況反應到各級。10.2.3對重大銷售或內(nèi)勤對價格有疑問的，有權要求各級出據(jù)書面申請和審批報告。

119藥品招商流程培訓10.2.1公司內(nèi)勤將對整個價格體系進行全面監(jiān)控，對違反價格11910.2.4對個別出現(xiàn)過價格申請爭議的業(yè)務人員，內(nèi)勤有權要求以后申請價格以書面為準。以杜絕差錯。10.3日常市場開發(fā)中，鼓勵業(yè)務人員根據(jù)實際情況提出自己的價格申請，但必須闡明原因及其必要性。10.4在具體工作過程中，一方面要考慮到市場環(huán)境的不斷變化，同時也要對價格進行整體控制，避免價格過于頻繁不合理的變化，使價格體系相對穩(wěn)定又不脫離市場。120藥品招商流程培訓10.2.4對個別出現(xiàn)過價格申請爭議的業(yè)務人員，內(nèi)勤有權要求120藥品招商流程培訓培訓課件1211.3原料藥部分：也包括原料所在廠家的執(zhí)照、許可證、GMP證書、代碼證、原料藥的批件、標準、藥檢等。1.4以上所有資料必須在有效期內(nèi)（過期的資質(zhì)需提供正在辦理函）。1.5注意各招標中介和廠家的特殊要求，需要廠家準備投標資料的品種，提前通知招標人員留出充分的空余時間準備，避免當日通知當日寄出。122藥品招商流程培訓1.3原料藥部分：也包括原料所在廠家的執(zhí)照、許可證、GM1222、業(yè)務人員進行招標事宜：2.1所有業(yè)務人員要了解各自區(qū)域招標進展情況，密切關注要進行招標的地區(qū)，盡早了解掌握該招標區(qū)域的招標