國際商務談判課件 3

國際商務談判主講人：潘小毅

第六章國際商務談判中的技巧

談判是借助于談判雙方的信息交流來完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過談判人員之間的聽、問、答、敘、看、辯及說服對方等方法來完成。

談判人員必須十分注意捕捉對方思維過程的蛛絲螞跡，以便及時了解對方需求動機的線索；必須仔細傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細微動作。因為對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復語句以及說話的語氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。著名談判大師杰德勒曾說過：“成功的談判者必須把劍術大師的機警、速度和藝術大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術大師一樣，以銳利的目光機警地注視談判桌那一邊的對手，隨時準備抓住對方防線中的每一個微小的進攻機會。同時，他又必須是一個細膩敏感的藝術大師，善于體會辯查對方情緒或動機上的最細膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產生的那一剎那，從色彩繽紛的調色板上，選出最適合的顏色，畫出構圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓練，而且更關鍵的是得自敏感和機智?！保ㄒ唬┳⒅乩?，而非立場許多僵持許久的談判，原因就在于談判者過于重視立場或原則，談判雙方往往將某項原則或立場視為繼續(xù)談判的重要條件。然而，一場談判的立場背后會有許多的利益因素存在。商務談判者必須徹底分清交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，可以用來作為交換的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往會使談判陷入僵局或者徹底失敗。一、國際商務談判技巧概述

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意做出不當?shù)淖尣?。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對方無所謂但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在談判中利益的交換是非常重要的，雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。一、國際商務談判技巧概述

在商務談判中，應注意自己溝通的方式：1、向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益。2、承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益的沖突問題。3、堅持原則（己方利益）與靈活機動相結合。4、在談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理。要強調你為滿足對方利益作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。一、國際商務談判技巧概述

（二）創(chuàng)造雙贏的解決方案1、談判者贏得滿意的談判結果必須克服的障礙：（1）過早的對談判下結論：缺乏想象力，堅韌不足。（2）只追求單一的結果：缺乏創(chuàng)造力。（3）誤認為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認識。（4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神。一、國際商務談判技巧概述

2、談判者應遵循的談判思路和方法：（1）將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷分開：應先設計在決策，不應過早地下結論。（2）充分發(fā)揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：發(fā)揮每一個成員的想象力，集思廣益，換位思考。（3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同利益和兼容利益就是雙方合作的基礎和商機。一、國際商務談判技巧概述

（三）使用客觀標準，破解利益沖突在談判中，若雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事，例如國際貿易中交貨期的長短問題，最終的價格條款問題等等。對于這種情況，許多談判者會采取立場式談判方法，通常一方極力堅持自己的立場，而另一方如果不讓步談判就無法繼續(xù)。這樣的談判就會演變成意志的較量，就有可能陷入僵局，從而不利于將來繼續(xù)合作。因此，即使在商務談判中，雙方必須按照客觀標準尋找能夠使談判繼續(xù)的出路。一、國際商務談判技巧概述

1、建立公平的的標準市場價值、科科學的計算、、行業(yè)標準、、成本、對等等原則等。公公平合法，切切實可行。2、建立公平的的分割利益的的步驟合資企業(yè)總經經理的輪換制制等等。3、將談判利益益的分割問題題局限于尋找找客觀依據(jù)多向對方請教教如何計算、、如何判斷的的依據(jù)等。4、善于闡述己己方理由并接接受對方提出出的合理的客客觀依據(jù)5、不要屈從于于對方的壓力力賄賂、最后通通牒等。一、國際商務務談判技巧概概述（四）交鋒中中的技巧1、多聽少說：：“談”是任務務，“聽”是是能力。2、巧提問題：：注意提問的角角度和方式。。3、使用條件問問句：互作讓步；獲獲取信息；尋尋求共同點；；代替“No”。4、避免跨文化化交流產生的的歧義：盡量使用簡單單、清楚、明明確的語言，，避免使用多多義詞、雙關關語、俚語、、成語。一、國際商務務談判技巧概概述（1）忌諱使用的的句式：“Totellyouthetruth…..”;“I’llbehonestwithyou………”,“Iwilldomybest…..”,“It’snoneofmybusinessbut………”（2）注意對“Yes”和“No”的正確理解：：日本商人的““Yes”常常是“I’mlistening”or”Iunderstand”or““I’llconsider””的意思，而不不是“Iagreewithyou”的表示。巴西人常用““It’ssomewhatdifficult”表示“It’simpossible””的態(tài)度。一、國際商務務談判技巧概概述（3）多采用釋義義法保證溝通通的通暢：多用自己的話話解釋對方的的表示，并詢詢問對方我方方的理解是否否正確。例如對方說：：“Wewouldacceptyourpriceifyoumodifyyourspecification.”我方可以說：：“IfI’mrightinunderstandingyou,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductsasyourequest.”5、談判結束前前應進行小結結，再次重復復雙方達成一一致的意見，，確保溝通的的準確無誤。。一、國際商務務談判技巧概概述在談判中，我我們了解和把把握對方觀點點與立場的主主要手段和途途徑就是聽。。實踐證明，，只有在清楚楚地了解對方方觀點和立場場的真實含義義之后，我們們才能準確地地提出己方的的方針和政策策。從心理學和和日常生活活的經驗來來看，當我我們專注地地傾聽別人人講話時，，就表示我我們對講話話者所表達達的觀點很很感興趣或或很重視，，從而給對對方一種滿滿足感。作為商務談談判人員，，一定要學學會如何““聽”，在在認真、專專注地傾聽聽的同時，，積極地對對講話者的的言語做出出反應，以以便獲得較較好的傾聽聽的效果。。二、國際商商務談判中中“聽”的技巧（一）克服服“聽”的的障礙：試驗表明，，人們在傾傾聽對方談談話時，能能夠記住的的部分不到到50%，其中1/3被聽者接受受，1/3被聽者曲解解，1/3被聽者排斥斥。在商務務談判中，，雙方在進進行頻繁、、復雜地信信息交流。。如果一方方一時疏忽忽，就會失失去不可再再得的信息息。為了取取得較好的的傾聽效果果，就必須須克服聽力力障礙。二、國際商商務談判中中“聽”的技巧1、判斷性障障礙：人們喜歡判判斷耳聞目目睹的一切切，并且站站在自己的的立場判斷斷別人的話話，然而根根據(jù)個人的的信念做出出的反應往往往是有效效傾聽的障障礙。而且且你的反應應還會干擾擾對方正確確表達自己己的思想，，常常是對對方無意識識地進行心心理防御，，從而使對對方不能準準確傳遞信信息，造成成溝通的障障礙。2、精力分散散障礙：測試表明，，談判是艱艱苦的勞動動，談判者者通常能夠夠全神貫注注的實踐只只占15%左右。在精精神無法集集中時，少少?；蚵┞犅牼蜁l(fā)生生。二、國際商商務談判中中“聽”的技巧3、帶有偏見見的聽：（1）先把別人人要說的話話作價值上上的判斷，，主觀色彩彩比較濃厚厚。（2）因為討厭厭對方的外外表而實際際拒絕聽取取對方的講講話。（3）佯裝傾聽聽，實際在在思考其他他問題，這這樣的結果果會給對方方造成錯覺覺，產生誤誤會，影響響溝通。（4）聽者文化化素質有限限，無法理理解對方的的講話內容容。（5）環(huán)境干擾擾形成聽力力障礙：天天氣突然變變化，談判判地點噪音音等等。二、國際商商務談判中中“聽”的技巧（二）如何何做到有效效的傾聽1、傾聽的規(guī)規(guī)則（1）要清楚自自己傾聽的的習慣：存存在哪些不不好的習慣慣（2）全神貫注注地傾聽：：微笑注視視講話者的的目光（3）要把注意意力集中在在對方所講講的話上：：有交流表表示的眼神神和輕輕點點頭首肯的的動作（4）要傾聽自自己的講話話：不要自自己都不知知道在表達達什么意思思。二、國際商商務談判中中“聽”的技巧2、傾聽的技技巧——“五要”和““五不要””五要：（1）要專心致致志、集中中精力的聽聽：耐力和和修養(yǎng)（2）要通過記記筆記來集集中精力：：便于整理理和尊重對對方（3）要有鑒別別地傾聽：：抓住主要要意思（4）要克服先先入為主地地傾聽做法法：尊重每每一個談判判者（5）要創(chuàng)造良良好的談判判環(huán)境：營營造溫暖親親切輕松的的氛圍二、國際商商務談判中中“聽”的技巧五不要：（1）不要搶話話和急于反反駁：要讓讓對方說完完話（2）不要使自自己陷入爭爭論：要如如實表達自自己的有不不同意見，，不能對方方的話充耳耳不聞（3）不要急于于做出判斷斷而耽誤傾傾聽（4）不要回避避難以應付付的問題：：明確表達達己方的觀觀點，不要要王顧左右右而言他（5）不要逃避避交往的責責任：又說說又聽，有有來有往，，不能冷場場二、國際商商務談判中中“聽”的技巧（一）商務務談判中發(fā)發(fā)問的類型型（Howtoask?）1、封閉式發(fā)發(fā)問：在特定的領領域中能帶帶出特定的的答復問句句如“您是否否認為售后后服務沒有有改進的可可能？”—答復肯定明明確，但有有時問題會會有威脅性性。2、澄清式發(fā)發(fā)問：針對對方的的答復重新新提出的問問題，以使使對方進一一步澄清或或補充如“您剛才才說目前正正在進行的的這宗買賣賣可以取舍舍，是不是是說您擁有有全權和我我們進行談談判？”—確保雙方溝溝通的準確確性，能促促進雙方的的密切合作作。三、國際商務務談判中“問”的技巧3、強調式發(fā)問問：強調己方的立立場和觀點如“這個協(xié)議議不是要經過過公證之后才才能生效嗎？？”4、探索式發(fā)問問：針對對方答復復要求引申或或舉例說明，，以便探索新新問題、找出出新方法如“假如我們們運用這種新新方案會怎樣樣？”—可進一步挖掘掘新信息并顯顯示發(fā)問者對對對方答復的的重視。5、借助式發(fā)問問：借助第三者的的意見來影響響或改變對方方意見的發(fā)問問方式如“某某先生生是怎樣認為為的呢？”—應注意提出意意見的第三者者必須是雙方方度十分熟悉悉而且十分尊尊敬的，這樣樣的問句影響響力很大，應應慎重使用。。三、國際商務務談判中“問”的技巧6、強迫選擇式式發(fā)問：將自己的意見見拋給對方，，讓對方在一一個規(guī)定的范范圍內進行選選擇回答如“付傭金是是符合國際慣慣例的，我們們從法國供應應商那里一般般可以得到3-5%的傭金。請貴貴方予以注意意?！?、證明式發(fā)問問：通過自己的提提問，使對方方對問題作出出證明或理解解“為什么要更更改原定計劃劃呢？請說明明理由好嗎？？”三、國際商務務談判中“問”的技巧8、多層次式發(fā)發(fā)問：一個問句中包包含有多種內內容“貴國當?shù)氐牡乃|、電力力資源、運輸輸條件怎樣？？”9、誘導式發(fā)問問：對對方的答案案給予強烈的的暗示，使對對方的回答符符合自己預期期的目的“談到現(xiàn)在，，我想對方給給我方的折扣扣應該定為4%，是吧？”—使對方沒有其其他選擇余地地回答。10、協(xié)商式發(fā)問問：使對方同意己己方的觀點“你看給我方方的折扣定為為3%是否妥當？””—對方容易接受受。三、國際商務務談判中“問”的技巧（二）提問的的時機（Whentoask？）1、在對方發(fā)言言完畢之后提提問：尊重對方。2、在對方發(fā)言言停頓和間歇歇時提問：如果對方發(fā)言言冗長、不得得要領，可在在起發(fā)言停頓頓時插問。3、在議程規(guī)定定的辯論時間間提問：按照談判進程程安排進行。。4、在己方發(fā)言言前或后提問問：承上啟下。三、國際商務務談判中“問”的技巧（三）提問的的要訣(Askwhat?）1、預先對問題題有所準備：：心中有數(shù)2、要避免提出出哪些阻礙對對方讓步的問問題：為對方著想3、不強行追問問：不強人所難4、誠懇發(fā)問，，避免以法官官的口氣向對對方追問：尊重對方5、提出問題后后即專心致志志地傾聽對方方的回答：不打破對方的的沉默6、提出問題的的句式應盡量量簡短：凝練問題，切切中要害三、國際商務務談判中“問”的技巧（四）提問的的其他注意事事項：1、不應在談判判中提出下列列問題：（1）提出帶有敵敵意的問題（2）提出有關對對方個人生活活和工作方面面的問題（3）直接指責對對方人品和信信譽方面的問問題（4）為了表現(xiàn)自自己故意提問問2、注意提問的的速度：掌握節(jié)奏，語語速適中3、注意對手的的心境：察言觀色，相相機行事三、國際商務務談判中“問”的技巧有問必有答，，人們的語言言交流就是這這樣進行的。。問有藝術，，答也有技巧巧。問得不當當，不利于談談判；答得不不好，同樣也也會使己方陷陷入被動。商商務談判人員員的每一句話話都負有責任任，都要代表表自己的國家家、地區(qū)、企企業(yè)，都將被被對方視為一一種承諾，給給回答問題的的人帶來一定定的精神負擔擔和壓力。商商務談判人員員水平的高低低，在很大程程度上取決于于其答復問題題的水平。通常在談判中中應當針對對對方提出的問問題實事求是是地正面作答答，但由于商商務談判中的的提問往往是是對方精心設設計的，可能能藏有某種目目的甚至是圈圈套，如果對對所有問題度度正面作出回回答，并不一一定是最好的的答復。四、國際商務務談判中“答”的技巧（一）回答問問題之前，要要給自己留有有思考的時間間：回答問題決不不是越快越好好，要給對方方留下己方是是經過慎重考考慮作出的回回答。在回答答前，可借助助于一些動作作如調整坐姿姿、翻開己方方筆記甚至喝喝水來考慮對對方問題。（二）針對提提問者的真實實心理答復：：準確判斷對方方的真實想法法。（三）不要完完全回答問題題，有些問題題不必回答：：注意縮小提問問者提問的范范圍，對己方方不愿回答、、不必回答的的問題可回避避。四、國際商務務談判中“答”的技巧（四）逃逃避問題題的方法法是避正正答偏，，顧左右右而言他他：避開對方方鋒芒，，迂回前前進（五）對對于不知知道的問問題不作作回答：：不能不懂懂裝懂（六）以以問帶答答：對于難以以回答或或不想回回答的問問題可以以再把問問題問過過去（七）必必要時應應重申和和打岔，，相互配配合：爭取己方方思考的的時間四、國際際商務談談判中“答”的技巧商務談判判中“敘敘”與““答”既既有相同同之處，，又存在在很大大的差別別?！按鸫稹笔腔趯Ψ椒教岢龅牡膯栴}，，經過思思考之之后所作作的有針針對性的的、被動動的闡述述；而而“敘””則是是基于己己方的立立場、觀觀點、方方案等，，通過陳陳述來表表達對各各種問題題的具體體看法，，或是對對客觀事事物的具具體闡述述，以便便讓對方方有所了了解。在商務談談判中，，“敘””是一種種不受對對方所提提問題的的方向向、范圍圍制約，，帶有主主動性的的闡述，，是傳遞遞信息、、溝通情情感的方方法之一一。因此此，商務務談判人人員能否否正確、、有效地地運用敘敘述的功功能，把把握敘述述的要領領，會直直接影響響談判的的效果。。五、國際際商務談談判中“敘”的技巧（一）入入題技巧巧1、迂回入入題：融洽氣氛氛（1）從題外外話入題題（2）從自謙謙入題（3）從介紹紹己方談談判人員員入題（4）從介紹紹己方的的生產、、經營、、財務狀狀況入題題2、先談一一般原則則，再談談細節(jié)問問題：針對需需要進進行分分級式式談判判的情情形3、從具具體議議題入入手：：在需要要多次次談判判才能能完成成的情情形，，每次次先談談具體體議題題和進進程。。五、國國際商商務談談判中中“敘””的技巧巧（二））闡述述的技技巧1、開場場陳述述：（1）開宗宗明義義，明明確主主題（2）表明明談判判目標標—主要利利益和和基本本立場場（3）原則則性闡闡述，，簡明明扼要要（4）語言言輕松松親切切—營造良良好的的談判判氣氛氛（5）仔細細傾聽聽對方方闡述述—認真思思考，，準確確判斷斷五、國國際商商務談談判中中“敘””的技巧巧2、讓對對方先先談—尤其在在己方方對市市場態(tài)態(tài)勢和和產品品定價價的情情況了了解不不夠充充分時時，一一定要要爭取取讓對對方首首先說說明有有關情情況；；即使使在己己方對對市場場和產產品定定價很很了解解的情情況下下，爭爭取讓讓對方方先談談也會會收到到較好好的談談判效效果。。3、正確使用用語言（1）準確易懂：不炫耀己己方的學識識，通俗明明了（2）條理分明：分清主次次，提綱攜攜領（3）敘述準確：表達真實實，不夸大大，不縮小?。?）措辭得體：語言樸實實無華、富富有彈性五、國際商商務談判中中“敘”的技巧（5）語調平和：態(tài)度自然然大方、親親切真誠（6）折中迂回：想回避問問題或換一一個角度說說服對方的的方式（7）及時解困：突破困境境，為己方方解圍，如如“真遺憾憾，就差一一步就成功功了！”（8）正面結尾：給談判對對手正面評評價，并對對議題進行行歸納,如”您的學學識給我留留下深刻印印象！”4、敘述時發(fā)發(fā)現(xiàn)錯誤要要及時糾正正：不要怕丟面面子，發(fā)生生錯誤是很很正常的，，關鍵是要要及時糾正正。五、國際商商務談判中中“敘”的技巧談判不僅是是語言的交交流，同時時也是行為為的交流。。談判中，，談判者不不僅要聽對對方的語言言，而且要要觀其行動動的表現(xiàn)。。在商務務談判判中，，我們們可以以通過過仔細細觀察察對方方的神神情，，探索索引發(fā)發(fā)這類類行為為的心心理因因素。。運用用這種種技巧巧，不不僅可可以判判斷對對方的的思想想變化化，決決定己己方對對策，，同時時可有有意識識的運運用行行為語語言傳傳達信信息，，促使使談判判朝著著有益益于己己方的的方向向發(fā)展展。姿態(tài)和和動作作語言言所傳傳遞的的信息息是真真實可可信的的，有有時甚甚至可可以代代替語語言所所傳遞遞的信信息所所起的的作用用。人人的舉舉止包包括身身體動動作、、手勢勢和面面部表表情等等。六、國國際商商務談談判中中“看””的技巧巧（一））面部部表情情1、眼睛睛所傳傳達的的信息息（1）根據(jù)據(jù)目光光凝視視講話話者時時間的的長短短來判判斷聽聽者的的心理理感受受：占占談話話時間間的30%-60%（<30%對說者者不重重視；；>60%對說者者本人人比對對其談談話更更感興興趣））（2）眨眼眼頻率率有不不同含含義：：5-8次/分鐘（3）眼睛睛瞳孔孔所傳傳達的的信息息：瞳瞳孔放放大，，熠熠熠生輝輝—興奮；；瞳孔孔縮小小，神神情呆呆滯—郁悶（（墨鏡鏡的作作用就就是掩掩飾自自己的的瞳孔孔變化化）（4）傾聽聽對方方談話話時不不看對對方、、眼神神閃爍爍不定定是試試圖掩掩飾的的表現(xiàn)現(xiàn)（5）瞪大大雙眼眼表明明對談談話驚驚訝或或極感感興趣趣六、國國際商商務談談判中中“看”的技巧2、眉毛所傳達達的信息：（1）眉毛上聳：：喜上眉梢（2）眉角下拉：：煩惱生氣（3）眉毛運動：：同意肯定（4）緊皺雙眉：：郁悶懷疑3、嘴的動作所所傳達的信息息緊抿嘴角：意意志堅決；撅撅起嘴角：準準備進攻；緊咬嘴唇：內內疚生氣；下下拉嘴角：不不滿煩惱；上拉嘴角：注注意傾聽六、國際商務務談判中“看”的技巧（二）上肢的的動作語言1、拳頭緊握：：表示向對方挑挑戰(zhàn)或自我緊緊張的情緒。。2、用手指或筆筆敲打桌面或或在紙上亂涂涂亂畫：表示對話題題不感興趣、、不同意或不不耐煩。3、手與手指并并攏并放置胸胸的前上方呈呈塔尖狀：表示充滿信心心，充滿自信信。4、手與手連接接放在胸腹部部的位置：表示謙虛、矜矜持或略帶不不安的心情。。5、兩臂交叉于于胸前：表示保守或防防衛(wèi)。6、吸手指或指指甲：成年人如做出出這樣的動作作是不成熟的的表現(xiàn)。六、國際商務務談判中“看”的技巧7、握手所傳達達的信息：（1）手心出汗：表示處于興興奮、緊張、、不穩(wěn)定的心心理狀態(tài)（2）用力握手：表示具有好好動、熱情的的性格，做事事主動（3）握手無力：表示個性懦懦弱或傲慢矜矜持（4）握手前先凝視視對方再握手手：表示想在心心理上先戰(zhàn)勝勝對方爭取主主動（5）掌心向上上與對方方握手：表示性性格被動動，向對對方示好好（6）掌心向下下與對方方握手：表示性性格強悍悍，喜支支配他人人（7）用雙手緊緊握對方方一只手手并上下下擺動：表示熱熱烈歡迎迎對方的的到來或或表示感感謝、懇懇求六、國際際商務談談判中“看”的技巧（三）下下肢的動動作語言言1、足尖頻頻繁起落落，抖動動腿部：：表示焦躁躁不安、、不耐煩煩或欲擺擺脫某種種緊張感感2、雙足交交叉而坐坐：男性常用用此法壓壓制自己己的情緒緒，如對對對方的的保留態(tài)態(tài)度；女女性如再再并攏兩兩膝，則則表示拒拒絕或防防御的態(tài)態(tài)度，比比較含蓄蓄、委婉婉。3、分腿而而坐：表示自信信并愿意意接受對對方的挑挑戰(zhàn)六、國際際商務談談判中“看”的技巧（四）腹腹部的動動作語言言1、凸出腹腹部：表示心理理優(yōu)越、、自信、、滿足2、解開上上衣鈕扣扣露出腹腹部：表示開放放自己的的勢力范范圍，不不存戒備備之心3、腹部起起伏不停停：表示興奮奮、激動動或憤怒怒4、抱腹蜷蜷縮：表示不安安、沮喪喪、消沉沉5、輕拍自自己腹部部：表示雅量量、風度度、得意意六、國際際商務談談判中“看”的技巧“辯”的的原則（一）觀點明確確，立場場堅定（二）辨路敏捷捷、嚴密密，富有有邏輯（三）掌握大的的原則，，不糾纏纏細節(jié)（四）掌握進攻攻的尺度度（五）態(tài)度公正正，措辭辭嚴密（六）善于應變變（七）保持良好好風度七、國際際商務談談判中“辯”的技巧我國深圳圳蛇口工工業(yè)區(qū)黨黨委書記記一次出出訪某國國,在同某財財團談判判關于合合資經營營新型玻玻璃廠問問題時,對方自認認為設備備先進,漫天要價價,談判一度度陷入僵僵局。而而在重新新開始的的另一輪輪談判中中,這位擅長長于同外外商斗智智周旋的的企業(yè)家家若有所所指地說說：“中中國是個個文明古古國,我們的祖祖先早在在一千多多年以前前,就將指南南針、造造紙術、、印刷術術及火藥藥等四大大發(fā)明的的生產技技術,無條件地地貢獻給給全人類類,而他們的的子孫后后代,從未埋怨怨他們的的祖先不不要專利利權是愚愚蠢的；；相反,我們卻盛盛贊祖先先為推進進世界科科學的進進步作出出了杰出出貢獻?！，F(xiàn)在中中國在與與各國的的經濟合合作中,并不要求求各國無無條件地地轉讓專專利權,如要價格格合理,我們一個個錢也不不會少給給。”一一席精彩彩的言辭辭,贏得了在在座人的的贊賞,那個財團團的決策策人當場場表示愿愿意降低低價格,從而近億億美元的的經濟合合作協(xié)議議圓滿地地達成了了。七、國際際商務談談判中“辯”的技巧“辯”的的技巧（一）消除對方方戒心，，創(chuàng)造良良好氛圍圍（二）給對方能能夠站在在雙方角角度考慮慮問題的的印象（三）仔細推敲敲語言（四）能讓對方方下臺階階（五）給對方考考慮的時時間（六）對尖銳問問題采用用迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術（七）尋找雙方方人格、、信仰、、價值觀觀的共同同點，拉拉近雙方方距離七、國際際商務談談判中“辯”的技巧商務談判判中，說說服對方方是一項項非常重重要的內內容環(huán)節(jié)節(jié)，常常常貫穿于于談判的的始終。。談判者者在談判判中能否否說服對對方，從從而促成成談判成成功，便便成了談談判能否否成功的的關鍵之之一。八、國際際商務談談判中“說服”的技巧（一）說說服他人人的基本本要訣1、說服技技巧的環(huán)環(huán)節(jié)（1）建立良良好的人人際關系系，取得得信任（2）客觀分分析自己己意見可可能導致致的影響響（3）簡化對對方接受受說服的的程序（4）尋找共共同點，，爭取認認同八、國際際商務談談判中“說服””的技巧2、說服技技巧的要要點（1）換位思思考（2）消除戒戒心，創(chuàng)創(chuàng)造良好好氛圍以充滿信信心的態(tài)態(tài)度去說說服對方方找出引起起對方興興趣的話話題讓對方自自由發(fā)表表意見向對方反反復說明明，他對對你的協(xié)協(xié)助的重重要性，，并感激激他的協(xié)協(xié)助讓對方了了解自己己并非只只是“取取”，而而是在““給”（3）推敲說服用用語八、國際商務務談判中“說服”的技巧（二）說服頑頑固者的技巧巧1、下臺階法2、等待法3、迂回法4、沉默法八、國際商務務談判中“說服”的技巧日本一家公司司與美國一家家公司進行了了一場許可證證貿易談判。。談判伊始，美美方代表便滔滔滔不絕地向向日方介紹情情況，而日方方代表始終一一言不發(fā)，認認真傾聽，埋埋頭記錄。但但美方代表結結束開場白之之后，向日方方代表征求意意見，日方代代表說：“真真對不起，我我們還沒弄明明白?！泵烂婪酱碚f：：“哪里不明明白呢？”日日方代表說：：“全不明白白，請允許我我們回去研究究討論一下。?！庇谑?，第第一輪談判就就這樣結束了了。案例例幾個個星星期期之之后后，，日日本本公公司司換換了了另另外外一一個個談談判判小小組組，，第第二二輪輪談談判判一一開開始始，，日日方方就就聲聲明明因因怕怕上上一一組組談談判判人人員員誤誤導導，，所所以以他他們們完完全全不不了了解解情情況況。。美美方方代代表表只只好好又又滔滔滔滔不不絕絕的的介介紹紹了了一一番番。。不不了了，，美美方方發(fā)發(fā)言言一一結結束束，，日日方方代代表表仍仍以以““還還是是不不明明白白，，請請允允許許我我們們回回去去研研究究討討論論一一下下””為為由由，，使使第第二二輪輪談談判判又又結結束束了了。。幾幾星星期期后后，，日日方方故故伎伎重重演演，，又又換換了了第第三三組組談談判判人人員員，，仍仍然然以以““不不明明白白，，需需要要研研究究討討論論””結結束束了了談談判判，，只只是是告告訴訴美美方方一一旦旦有有結結果果一一定定通通知知。。案例例半年過過去了了，正正當美美國公公司因因得不不到日日方的的回音音而煩煩躁不不安，，埋怨怨日方方缺乏乏誠意意時，，日方方突然然派了了一個個由公公司董董事長長親自自率領領的代代表團團飛抵抵美國國。在在美方方毫無無準備備的情情況下下，要要求立立即談談判，，并拋拋出了了最后后的一一攬子子方案案。措措手不不及的的美方方不得得不在在倉促促之間間同日日本人人達成成了明明顯有有利于于日方方的協(xié)協(xié)議。。事后，，美方方首席席代表表感慨慨地說說：““這次次談判判，是是日本本又一一次偷偷襲了了珍珠珠港?。　薄飭栴}題：1、日本本公司司代表表問什什么頻頻頻表表示聽聽不懂懂？用用意意何在在？2、日本公公司為何何取得了了重大勝勝利？他他們使用用了何種種談判技技巧？案例9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。22:58:5822:58:5822:5812/22/202210:58:58PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2222:58:5822:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:58:5822:58:5822:58Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2222:58:5822:58:58December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:58:58下下午午22:58:5812月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:58下下午午12月月-2222:58December22,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/2222:58:5822:58:5822December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。10:58:58下午午10:58下下午22:58:5