國際商務(wù)談判語言表達(dá)技巧教材

第四章國際商務(wù)談判語言表達(dá)技巧第一節(jié)國際商務(wù)談判語言的類型

1.按語言表達(dá)方式分類(1)有聲語言(2)無聲語言2.按語言表達(dá)特征分類(1)專業(yè)語言(2)法律語言(3)外交語言(4)文學(xué)語言(5)軍事語言

典型的外交語言“很榮幸”、“有待研究”、“請恕我授權(quán)有限”“無可奉告”、“深表遺憾”、“此事可以考慮”“有關(guān)談判議程悉聽貴方尊便”“愿我們的工作能為擴(kuò)大雙方合作做出貢獻(xiàn)”“我已再三提醒了貴方，一切后果由貴方自負(fù)，您的言行已違背貴國政府對我國的友好精神”“堅持貴方立場是您的權(quán)力，但競爭失敗的責(zé)任則由您自己負(fù)”“我們談判的大門是敞開的，在貴方請示過后，可以隨時和我們聯(lián)系”

外交語言運(yùn)用實(shí)例在相持的中期:“問題雖然很多，但只要我們雙方共同努力，解決起來并不困難，假如貴方只希望我方作出讓步而自己坐視不管，問題恐怕就不是那么容易解決的?！痹谙喑值暮笃?“雙方在前一段時間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，眼看就要最后成交了，如果僅僅是我方努力，那么難度相對而言就要大一些，若雙方共同努力，我充分相信，前景是非常樂觀的。文學(xué)語言運(yùn)用實(shí)例“和你在一個桌子上交鋒，我榮幸之至。”“今天天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會非常順利?！?/p>

“我們到這里來，并不是為了吵架，而是一個共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個朋友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會，要想求大同，那么就必須存小異。”軍事語言運(yùn)用實(shí)例“不，這絕不可能”“請回答這個問題，不要繞圈子”“非如此不能簽約”

“最遲于X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判”“這是我方最后的條件，貴方同意就成交；不同意，我馬上走人”“我已經(jīng)預(yù)訂了明天早上的機(jī)票，請在這之前給我答復(fù)”“如果不能達(dá)成調(diào)解，我只得訴諸法律?！钡诙?jié)國際商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧

（一）傾聽的技巧1、傾聽的障礙

只注意與己方有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧全部精力分散，或較對方思路慢或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽、漏聽?wèi){借感情、興趣理解對方講話內(nèi)容，從而曲解對方原意：三個1/3（按原意聽取、曲解聽取、絲毫沒有聽進(jìn)去）受專業(yè)知識與外語水平的限制環(huán)境的干擾

2、傾聽的要決

專心致志，集中精力地聽記筆記有鑒別地傾聽克服先入為主的傾聽做法傾聽過程中控制自己的行為

角色扮演一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，兩方根據(jù)指令做出相互動作。聽者(1)左顧右盼(2)打哈欠(3)沒精神(4)打斷對方說話、否定對方觀點(diǎn)說者(1)面無表情(2)眼望別處(3)聲音小(4)低頭(5)做各種不雅的小動作（二）提問的技巧

1.提問的方式①協(xié)商式問法協(xié)商式問法---是指為使談判對方同意己方的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ教岢鰡栴}。如“你看給我方的價格折扣定為1％是否合適?”②探索索式問問法探索式式問法法---是是針對對談判判對方方答復(fù)復(fù)問題題的內(nèi)內(nèi)容，，要求求引申申或舉舉例說說明，，以便便探索索新問問題，，找出出新方方法的的一種種問法法。如“你你談到到談判判方面面存在在困難難，你你能不不能告告訴我我方主主要有有什么么困難難?””“您剛剛才說說我們們的合合同條條款有有含混混不清清之處處，請請舉個個例子子，好好嗎？？”③澄清清式問問法澄清式式問法法---是是針對對對方方的答答復(fù)重重新措措辭，，以便便對方方進(jìn)一一步澄澄清相相關(guān)問問題或或使對對方補(bǔ)補(bǔ)充其其原先先答復(fù)復(fù)的一一種提提問方方式。。如“你你說完完成這這項(xiàng)談?wù)勁腥稳蝿?wù)有有困難難，現(xiàn)現(xiàn)在有有沒有有勇氣氣承擔(dān)擔(dān)這項(xiàng)項(xiàng)工作作?””“您剛剛才說說上述述情況況沒有有變動動，這這是不不是說說貸方方可以以如期期履約約了?”“你所所表述述的意意思是是不是是可以以理解解為我我們雙雙方要要再進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大技術(shù)術(shù)合作作領(lǐng)域域？””④選擇擇式問問法選擇式式問法法---是是指把把問題題的兩兩種可可能結(jié)結(jié)果告告訴對對方，，使對對方在在限定定范圍圍內(nèi)選選擇答答案的的問法法。如“前前天談?wù)勁袝鰶]沒見到到你，，你是是否身身體不不舒服服?””“您認(rèn)認(rèn)為我我們先先談什什么好好?規(guī)規(guī)格還是品品質(zhì)?”⑤強(qiáng)調(diào)調(diào)式問問法強(qiáng)調(diào)式式問法法---是強(qiáng)調(diào)調(diào)自己己的觀觀點(diǎn)和和己方方的立立場的的一種種問法法。如“這這個協(xié)協(xié)議不不是要要經(jīng)過過公證證之后后才生生效嗎嗎?””“怎么么能夠夠忘記記我們們上次次合作作得十十分愉愉快呢呢?””“按照照貴方方要求求，我我們的的觀點(diǎn)點(diǎn)不是是已經(jīng)經(jīng)闡述述清楚楚了嗎嗎?””⑥暗示示式問問法暗示式式問法法---是是問句句本身身已強(qiáng)強(qiáng)烈暗暗示出出預(yù)期期答案案的問問法。。如“我我們請請教了了某某某顧問問，對對該產(chǎn)產(chǎn)品的的價格格有了了較多多了解解，請請您考考慮是是否把把價格格再降降低一一些?”“他在談判過過程中一貫表表現(xiàn)很好，應(yīng)應(yīng)不應(yīng)該受到到表揚(yáng)?”“貴方如果違違約是應(yīng)該承承擔(dān)責(zé)任的，，對不對?””“談到現(xiàn)在，，我看給我方方的折扣可以以定為4％％，你方一一定會同意的的，是嗎?””⑦參照式問法法參照式問法---是把第第三者意見作作為參照提出出的問法。如“老李認(rèn)為為談判小組要要把工作中心心放在成交日日期上，你以以為如何?””“某某先生，，對你方能否否如期履約關(guān)關(guān)注嗎?”⑧多層次式問問法多層次問法---是在一一個問句中包包含了多種主主題。如“施工現(xiàn)場場的水質(zhì)、電力、運(yùn)輸、和資源的情況況怎么樣?””“請您把我們們上一次合作作中的談判、簽約、履約過程簡單單介紹一下怎怎么樣?”⑨證明式問法法證明式問法---是通過過己方的提問問，使對方對對問題作出證證明或解釋。。如“為什么要要更改原已定定好的計劃呢呢，請說明道道理好嗎?””某產(chǎn)品的賣方方說：“這個個產(chǎn)品，我最最少要賣520元，絕不不能低于這個個價格！”買方：“您能能告訴我們，，為什么？””賣方：“再少少就要賠錢。?！辟I方：“為什什么？”賣方：“因?yàn)闉樵靸r成本很很高?！辟I方：“為什什么高？”賣方：“原材材料提價了。?！辟I方：“哪些些原材料提價價了？”賣方：“鋼材材?！辟I方：“就是是鋼材一種吧吧？”賣方：“是的的。”買方：“當(dāng)前前，鋼材最高高3000元元一噸，每公公斤合3元錢錢。您的產(chǎn)品品最多也就是是用2公斤鋼鋼材，6元錢錢材料費(fèi)。這這一次貴公司司卻提價30元，而其他他的材料并沒沒有漲價，這這一提價是不不是建立在成成本核算的基基礎(chǔ)上的呢？？”賣方：“是嗎嗎？這……好好了，我讓10元?！?.提問的要要訣預(yù)先準(zhǔn)備好問問題避免提出那些些可能阻礙對對方讓步的問問題不強(qiáng)行追問提出問題的句句式應(yīng)盡量簡簡短不要搶著提問問提出問題后應(yīng)應(yīng)閉口不言，，專心致志地地等待對方的的回答。（三）回答的的技巧對付含侵犯性性內(nèi)容的問話話，提出附加加條件以否定前提來來對付選擇式式提問不要馬上回答答不要徹底回答答顧左右而言他他降低對方追問問的興趣（四）辯論的的技巧1.辯論的方方法（1）歸納法法—是以個別別的、特殊的的事實(shí)推理出出一般性結(jié)論論的邏輯論證證方法。（2）類比法法—是由兩個個或兩類事物物在某些屬性性上相同，推推出它們在另另一屬性上也也相同的結(jié)論論，簡稱類比比或類推。（3）歸謬法法—是指為了了反駁對方的的觀點(diǎn)，充分分利用條件假假言判斷，進(jìn)進(jìn)行歸納或演演繹推理，得得出對方的觀觀點(diǎn)是錯誤的的。（4）二難推推理法—在談?wù)勁兄?，考慮慮到對方所涉涉及的事物表表現(xiàn)有兩種可可能性，而每每種可能性都都會導(dǎo)致對方方難以接受的的結(jié)論時，就就可以運(yùn)用這這種方法加以以引申，使對對方不得不放放棄原先的錯錯誤觀點(diǎn)。2.辯論的要要決（1）觀點(diǎn)明明確，立場堅堅定（2）邏輯性性要強(qiáng)（3）不糾纏纏細(xì)枝末節(jié)（4）措辭要要嚴(yán)密準(zhǔn)確（5）善于處處理辯論中的的優(yōu)劣勢（6）善用雙雙關(guān)、比喻等等辯論中常用用的方法和技技巧（7）注意個個人的舉止和和風(fēng)度第三節(jié)國際際商務(wù)談判中中的身體語言言1、頭部例如：在表示肯定時時，敘利亞人人是先將頭向向前倒然后彈彈回；巴基斯斯坦人是將頭頭向后一揚(yáng)，，然后再靠近近左肩；斯里里蘭卡人是將將下巴低垂，，隨之將它朝朝下往左移動動。在表示否定時時，保加利亞亞和印度的某某些地區(qū)是先先將頭往后倒倒，然后向前前彈回；土耳耳其和阿拉伯伯人一般將頭頭抬起。2、眼睛眼睛傳達(dá)心理理信息的方式式與含義有：：①眼睛直視，，表示關(guān)注和和坦白。②在聽取發(fā)言言時不時眨眨眨眼睛，是表表示贊同，或或眼簾略為低低垂無語，是是表示默認(rèn)。。③沉默中眼睛睛時而開合，，表明他對你你的話語已不不感興趣，甚甚至已厭倦。。④若目光左顧顧右盼，表明明他已對你的的話語心不在在焉。⑤若對方說話話時望著我方方，表明他對對自己所說的的話有把握。。⑥眼睛幾乎不看看對方或回避避對方視線，，是不愿被對對方看到自己己的心理活動動。憤怒3、微笑微笑的貓貓狗狗狗9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。22:58:3622:58:3622:5812/22/202210:58:36PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:58:3622:58Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:58:3722:58:3722:58Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:58:3922:58:39December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:58:39下下午午22:58:3912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:58下下午12月-2222:58December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2222:58:4022:58:4022December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。10:58:40下午午10:58下下午22:58:4012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:58:4022:58:4022:5812/22/202210:58:40PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2222:58:4022:58Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:58:4122:58:4122:58Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:58:4122:58:41December22,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202210:58:42下下午22:58:4212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:58下午12月-2222:58December22,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2222:58:4222:58:4222December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:58:42下下午10:58下午22:58:4212月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。22:58:4322:58:4322:5812/22/202210:58:43PM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2222:58:4322:58Dec-2222-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。22:58:4322:58:4322:58