國際某咨詢公司為可口可樂做的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(1202)目標本課程旨在讓各位清楚:為什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI內(nèi)容KPI影響著什么KPI的特點KPI的運用 -衡量系統(tǒng) -標準 -跟蹤分組討論確保實現(xiàn)公司的銷量和利潤目標確保員工正確履行自己的職責為決策提供信息沒有衡量，怎么進行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒有衡量標準，你無法進行管理衡量標準提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價銷量利潤=收

益

-

成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收

利潤=收益-成

本什么是KPIKPI是為達到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標,這些指標是能對業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個執(zhí)行過程任何影響利潤表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在KPI

中例如:銷量固定資產(chǎn)運費鋪貨率效率……利潤產(chǎn)生簡單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤=毛利-變動成本利潤=直接邊際利潤-固定成本固定成本/

變動動成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses銷售費用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析(變動費用用/標準箱箱銷售除代代加工外)InRMB以RMB計Fixedcosts固定費用Warehouserent倉儲租金Communication通訊費Officeexpenses辦公費Costsofrisk風險成本Depreciation折舊Amortization攤銷Plantdrinkage產(chǎn)品飲用Publicrelations公關(guān)關(guān)費費用用RBprojectRB項項目目Consultancyfees顧問費Others其他Sub-total小計Variablecosts變動費用Regularstaffsalary&wages工資Temporarystaffwages臨時工工資資Staffwelfare職工福利費費Retirementinsurance養(yǎng)老保險Housingprovidentfund住房公積金金Laborprotectionfee勞動保護費費Stafftravelling差旅費Entertainment交際應(yīng)酬費費Transportation運輸費Vehicleexpenses汽車費用Loading&unloadingexpenses裝卸費Repair&maintenance維修費Suppliesconsumed物料銷耗Deliverybreakage運輸破損Staffeducation&Training員工教育及及培訓Sub-total小計Total合計Marketingexpenses市場費用Advertising-CSD廣告費-碳酸飲飲料Advertising-NCB廣告費-非碳酸酸飲料Advertising-Priceparity廣告費-平價促促銷Couponpromotion贈券促銷Total盯住產(chǎn)生利利潤的每個個細節(jié)營業(yè)所的責責任有效性:-客戶數(shù)數(shù)(水平增增長)-鋪貨率率/生動化化-賒銷比例/賬期效率:-送貨效效率-單點銷銷量(垂直直增長)-路途時時間-拜訪成成功率資產(chǎn)維護………可達到/可計算的指標可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達到目標的執(zhí)行方法

KPI的特點點建立評評估系系統(tǒng)運用數(shù)數(shù)據(jù)庫庫管理理運用關(guān)關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)指指標建立評評估系系統(tǒng)有效的的評估估系統(tǒng)統(tǒng)必須有有三個組成部部分跟蹤系系統(tǒng)標準關(guān)鍵指指標什么是是標準準?標準就是是預(yù)期要要達到的的目標標準是我我們在質(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量和價值方方面所期期望獲得得的最低業(yè)績績水平100%理想90%標準標準傳達達了期望望標準允許許管理層層:傳達期望望確立清晰晰的業(yè)績績指導(dǎo)方方針標準必須須被寫下下來，得得到傳達達和強化化標準標準跟蹤系系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)的主要要來源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工報表表什么是營營業(yè)所的的關(guān)鍵指指標營業(yè)所經(jīng)經(jīng)理/主主任的關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標銷售收入入銷量實際拜訪訪數(shù),訂訂單數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)活躍客戶戶數(shù)銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)單點銷量/一次訂貨貨輛營業(yè)所經(jīng)理理/主任的的關(guān)鍵業(yè)務(wù)務(wù)指標應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率率101質(zhì)量以后的指標標單箱平均銷銷售收入總銷量：：所有品種銷銷量總和（V）銷售額：：單一品種出出廠價X該品種銷量量（A）總銷售額：：所有品種銷銷售額總和和（B）單箱銷售額額：B/V用途：核算裝瓶瓶廠的銷售售效益銷量銷量：所有訂單上上顯示的訂訂貨數(shù)量總總和(MM,SDS中顯示)用途：跟蹤裝瓶廠廠的銷售效效果實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)實際拜訪數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù):每天每每條線路的的實際拜訪訪客戶數(shù)(A)與計劃拜訪訪客戶數(shù)(Ｃ)的比例(A/C);訂單數(shù)/計計劃拜訪數(shù)數(shù):每每天每條線線路的下訂訂單客戶數(shù)數(shù)(B)與計劃拜訪訪客戶數(shù)(C)的比例(B/C)用途:用于于跟蹤拜訪訪效率活躍客戶數(shù)數(shù)活躍客戶定定義：任任何一個在在以往三個月內(nèi)有訂貨客客戶活躍客戶數(shù)數(shù)：所有有活躍客戶戶的總和數(shù)數(shù)量用途：衡量量售點質(zhì)量量和線路拜拜訪效果活躍客戶數(shù)數(shù)我們須更關(guān)關(guān)心:-多少新新客戶-多少在在過去12月內(nèi)活躍躍但最近3個月不活活躍,為什什么?-新客戶戶的訂單量量活躍客戶數(shù)數(shù)不活躍客戶戶數(shù)新客戶的的成交情情況*MT:morethan*LT:lessthan新客戶的的成交情情況銷售執(zhí)行行－鋪貨貨率定義：售點內(nèi)內(nèi)可以看看到的可可口可樂樂系列SKU數(shù)量量（A）占裝裝瓶瓶廠廠要要求求的的所所有有可可口口可可樂樂系系列列SKU數(shù)量量（（B）的百百分分比比公式式：A/BX100%可分分每每個個SKU計算算用途途：檢檢查查裝裝瓶瓶廠廠產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列的的銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行效效果果銷售售執(zhí)執(zhí)行行－－生生動動化化定義義：售售點點內(nèi)內(nèi)為為吸吸引引消消費費者者注注意意力力采采取取的的所所有有行行動動包括括：陳陳列列設(shè)備備廣告告用用品品用途途：檢檢查查銷銷售售執(zhí)執(zhí)行行和和產(chǎn)產(chǎn)品品展展示示的的效效果果單點銷量量/一次次訂單量量單點銷量量定義:每每月每售售點的銷銷量分渠道的的單點銷銷量比較較按單點銷銷量影響響服務(wù)方方式直營/101配配送/不不直接服服務(wù)一次訂單單量定義義:一一個客客戶一次次訂單的的數(shù)量分渠道一一次訂單單量按一次訂訂單量制制定服務(wù)務(wù)政策用途:評估估服務(wù)政政策,考考核其執(zhí)執(zhí)行應(yīng)收帳定義：因銷售活活動產(chǎn)生生的債權(quán)權(quán)金額兩個主要要指標:-應(yīng)收收賬占銷銷售額的的比例-超期期應(yīng)收賬賬占銷售售額的比比例用途：顯示銷售售活動中中對資金金流及資資金金風險的的管理設(shè)備管理理管理每臺臺現(xiàn)調(diào)機機,自動動販賣機機或冰箱箱的月平平均銷量量兩個主要要因素:-達達到保本本點比例例:達到到保本點點的設(shè)備備臺數(shù)(A)/總設(shè)備臺臺數(shù)(B)保本點簡簡單計算算:(每每年(五五年)折折舊額+每年年維護費費)/(1-稅率)X單位GDC-分分渠道的的銷量--資源源投入至至最有回回報的售售點用途:考核核設(shè)備投投資回報報的能力力送貨效率率管理每輛輛車每天天的送貨貨量每輛車每每天的送送貨量公公式:每每月的每每輛車的的送貨輛輛(A)/工作天數(shù)數(shù)(B)-應(yīng)分分開不同同車型計計算用途:考核營業(yè)業(yè)所的送貨效效率及變動運運輸成成本本平均每天每車車送貨量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.線路退貨率每天每條線路路退貨(整箱箱)的數(shù)量(A)占總裝車數(shù)比比例(B)了解理由- 銷售的(不正確訂單單,價格問題題)- 裝貨的(漏裝,裝錯錯)- 倉庫的(缺貨)- 結(jié)算的(客戶沒錢)- 運輸?shù)?未按“服務(wù)務(wù)窗口”送貨貨,破損)用途:考核運作作(銷售,供供應(yīng)鏈)效率率101的質(zhì)量量信息透明度=(MM101中合作伙伴賣賣出的)/(MM中公司賣給合合作伙伴的銷銷量)x100%.此項指標反映映對合作伙伴伴銷量跟蹤的的百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量量分銷可控度=(MM-101中零售渠道的的銷量)/(MM-101中合作伙伴總總銷量)x100%.此項指標反映映合作伙伴零零售銷量占其其總銷量的百百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量量依賴度=(MM-101中每個合作伙伙伴前十名銷銷量之和)/(MM-101中合作伙伴總總銷量)x100%.反映合作伙伴伴對其前十名名客戶的依賴賴度.用途:考核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)量量穩(wěn)定性=(MM-101中每日銷量的的絕對平均偏偏差)/(MM-101中每日平均銷銷量)x100%.反映在一個月月內(nèi)日銷量的的變化幅度.此數(shù)值低表表示穩(wěn)定.MAD-平均絕對偏偏差的計算算方法為((每日日銷量-平平均日銷量量)的絕對對值之和)/(銷售售天數(shù))用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)質(zhì)量使用什么工工具進行衡衡量關(guān)鍵指標衡量工具銷售收入SDS/MM銷量MM實際拜訪數(shù)數(shù),訂單數(shù)數(shù)/計劃拜拜訪數(shù)SDS活躍客戶數(shù)數(shù)MM銷售執(zhí)行(生動化/鋪貨率)計分卡/檢查表應(yīng)收帳SDS冷飲設(shè)備單單機銷量SDS平均每日每每車的送貨貨量SDS/手工報表101質(zhì)量手工報表以后的指標標數(shù)據(jù)庫的準準確性不成交客戶戶的比例準確客戶資資料的比例例以后的指標標無錯誤訂單單率客戶收到是是按計劃拜拜訪的,未未經(jīng)更改的的,準時,準量,無無破損的訂訂貨準時是按客客戶需求的的實際出發(fā)發(fā)(不是24小時之之內(nèi))準時也是根根據(jù)我們的的成本要求求(分渠道道,分一次次訂單量的的保本分析析及服務(wù)策策略)以后的指標標對銷售的服服務(wù)銷售斷貨每天有多少少箱未能裝裝車,所占占比例倉庫斷貨客戶斷貨分組討論(20-25分鐘)當您發(fā)現(xiàn)有有些指標與與您的期望望有距離時時,您覺得得是什么原原因,準備備怎么做?分5組,每每一組有一一個未達標標KPI10分鐘討討論,各有有2-3分分鐘由代表表表達您的的行動:分組討論(20-25分鐘)分組問題退貨率101的可可控分銷活躍客戶數(shù)數(shù)送貨效率銷售收入總結(jié)什么影響了了利潤的增增長設(shè)定KPI控制這些因因素各KPI定義,計算算方法及用用途新增及以后后的指標關(guān)鍵在于運運用到我們們的日常運運作9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:31:2923:31:2923:3112/22/202211:31:29PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2223:31:2923:31Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:31:2923:31:2923:31Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2223:31:2923:31:30December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202211:31:30下下午午23:31:3012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2211:31下下午12月-2223:31December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2223:31:3023:31:3022December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:31:30下下午11:31下午23:31:3012月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:31:3023:31:3023:3112/22/202211:31:30PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2223:31:3023:31Dec-2222-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:31:3023:31:3023:31Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2223:31:3023:31:30December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202211:31:30下午午23:31:3012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2211:31下下午12月月-2223:31December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2223:31:3023:31:3022December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。11:31:30下下午11:31下午23:31:3012月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。23: