國際商務談判之日本

國際商務談判之日本第一組組長：王*1211011501x組員：李*：1211011500x韓**1211011501x李*1211011501x日本概況日本國（Japan）是位于亞洲東部的島國，由本州、四國、九州、北海道四個大島及7200多個小島組成。其中本州島面積最大?！叭毡尽眹鉃椤叭粘鲋畤?。日本人口達1.26億，以和族為主體民族，通用日本語。日本文化獨特的地理條件和悠久的歷史，孕育了別具一格的日本文化。櫻花、和服、俳句與武士、清酒、神教道構成了傳統(tǒng)日本的兩個方面——菊與刀。在日本有著名的“三道”，即日本民間的茶道、花道、書道。國花，是神的化身。人生短暫,活著就要像櫻花一樣燦爛,即使死,也該果斷離去。櫻花凋落時,不污不染,很干脆,被尊為日本精神。雖然單朵單株的櫻花樹并無奇特之處，但當千百株櫻花樹簇擁聚集在一起，就有一種氣勢。這是日本民族精神和民族性格的寫照。團結的象征和服指的是日本傳統(tǒng)民族服裝，因為是由中國隋唐服式改制的和服同樣體現(xiàn)出日本國的民族文化和人們的山水觀、風土觀，以及人的精神情境?！汉?、敬、清、寂』四規(guī)是日本茶道精神，幾百年來指導了日本人的思想和生活。日本人通過茶道來追求幽靜，陶冶情操，培養(yǎng)人的審美觀和道德觀念。見面之禮鞠躬稱謂與問候約會見面禮儀45°深鞠躬30°普通鞠躬15°輕鞠躬鞠躬鞠躬的深度標志著你與對方在地位上的差別初次見面，請多多關照在對方的姓氏后加上敬稱“san”，即“君”。壓低自身身份，以視對對方的尊重，易獲得對方好感。用語之禮

問候語敬語自謙語守時商務約會一定要提前確定，準時抵達。時間觀念服飾禮儀

：男性穿西裝，女性著套裝/套裙。顏色：多以黑灰白為主*禁忌牛仔褲等休閑類服裝

日本人衣著觀有四條：日本人認為衣著不整齊便意味著沒有教養(yǎng)，或不尊重交往對象。到日本人家里作客時，進門前要脫下大衣、風衣和鞋子。作客時，切勿未經主人許可，而自行脫去外衣。參加慶典或儀式時，不論天氣多么熱，都要穿套裝或套裙。著裝送禮之禮？在日本送禮是習以以為常的事事。在商務務交往中，給日本客人人送一件禮禮物，即使是小小小的紀念品品他都會銘銘記心中。因為它不但表表明你的誠意意而且也表明明彼此之間的的交往已超出出了商務的界界限，說明你你對他的友情，重視了他的面子，，他就沒法忘忘記你的“恩情”。禮品必須包裝，包裝紙以柔柔和色彩為宜（忌：：黑白色）不當面拆開禮物喜單數(shù)，忌四、九？到日本從事商商務活動，宜宜選擇在2－6月，9－11月，其它時間間當?shù)厝硕嘈菪菁倩蛎τ谶^過節(jié)。日本人人在商務活動動中很注意名名片的作用，，他們認為名名片表明一個個人的社會地地位，因此總總是隨身攜帶帶。商務禮儀交換名片之前前要提前準備好，把名片放到到容易拿取的外兜兜里。需將字面朝向對方方，并雙手遞上。交換名片商務禮儀名片要干凈，弄臟了的名名片不要再發(fā)發(fā)放出去。交換順序：年輕→年長訪訪問者→被訪訪者接受名片后，，當場要確認對方姓名名、發(fā)音，不要揉搓或立立刻收起來，也不要當面在在名片上寫字字，可以放在桌面面上片刻。餐飲禮儀吃日本料理時時要互相祝酒酒后才用餐。。日本人飲酒時時，認為將酒酒放在桌子上上，讓客人自自己斟酒是失失禮的行為吃飯或喝湯時時發(fā)出聲響，，日本人不僅僅不忌諱反而而歡迎。因這這種行為往往往被認為是用用膳者對飯菜菜的贊美或吃吃得香甜的表表現(xiàn)。用筷子，先用用右手拿起，，再放到左手手掌上，右手手換過來握正正，最后放開開左手。日本人打電話話時，特別希希望在通話過過程中不斷獲得得對方的響應應，讓他有一一種被傾聽，被被理解，被尊尊重的感覺。。電話禮儀商貿介紹對外貿易概況況對外貿易的特特點對外貿易的形形勢對外貿易的政政策對外外貿貿易易體體制制對外外貿貿易易概概況況日本本經經濟濟自自1960年代代開開始始了了持持續(xù)續(xù)長長達達30年的的高高度度增增長長，，被被譽譽為為““日日本本戰(zhàn)戰(zhàn)后后經經濟濟奇奇跡跡””。。日日本本是是八八國國集集團團、、二二十十國國集集團團、、世世界界貿貿易易組組織織、、亞亞太太經經合合組組織織等等成成員員國國。。日日本本是是世世界界第第三三大大經經濟濟體體。。日日本本自自1960年代代末末期期起起至至今今一一直直是是公公認認的的資資本本主主義義世世界界第第二二號號經經濟濟強強國國，，當當時時也也是是當當今今世世界界第第四四大大出出口口國國和和進進口口國國。。日日本本國國民民擁擁有有極極高高的的生生活活質質量量，，是是全全球球最最富富裕裕、、經經濟濟最最發(fā)發(fā)達達的的國國家家之之一一。。日日本本的的工工業(yè)業(yè)基基礎礎和和科科研研能能力力領領銜銜世世界界，，而而且且在在軍軍事事、、教教育育、、醫(yī)醫(yī)學學、、工工業(yè)業(yè)等等方方面面始始終終位位于于世世界界前前列列。。外貿在在國民民經濟濟中占占重要要地位位。日日本從從20世紀50年代開開始確確立了了貿易易立國國的發(fā)發(fā)展方方針。?！叭肴腙P””后，，日本本開始始取得得和其其他締締約方方同樣樣的平平等地地位。。按照照關貿貿總協(xié)協(xié)定中中的最最惠國國待遇遇的基基本原原則，，同大大多數(shù)數(shù)國家家和地地區(qū)進進行自自由貿貿易，，為日日本對對外貿貿易規(guī)規(guī)模的的不斷斷擴大大創(chuàng)造造了有有利的的國際際市場場條件件。此此后，，日本本對外外貿易易迅速速增長長，主主要貿貿易對對象為為美國國、亞亞洲國國家和和歐盟盟國家家。日日本財財政年年度從從當年年4月1日至次次年3月31日。日本的的工業(yè)業(yè)主要要分布布在太太平洋洋沿岸岸地區(qū)區(qū)。太太平洋洋沿岸岸的東東京、、橫濱濱、大大阪、、名名古屋屋等，，都是是優(yōu)良良海港港，海海上交交通便便利，，利于于發(fā)展展對外外貿易易。對外貿易的的特點世界貿易的的份額有所所下降面向亞洲區(qū)區(qū)域內貿易易的比重增增加對外出口的的地區(qū)日益益多元化對華貿易的的依存度上上升主要進口商商品有：原原油、天然然氣等一次次能源、食食品、原材材料等；主主要出口商商品有：汽汽車、電器器、一般機機械、化學學制品等。。主要貿易易對象是中中國、美國國、東盟、、韓國、中中國臺灣、、中國香港港、德國等等。日本對華出出口減少，，是造成貿貿易逆差的的主要原因因之一。商務談談判風風格——日本Japanビジネスの交渉日本商人日本人的生生活充滿著著競爭使得得他們的生生活節(jié)奏快快、時間觀觀念極強。。在日本社社會中，特特別強調秩秩序和人際際關系。日日本商人團團隊意識強強，工作態(tài)態(tài)度認真，，等級觀念念深，且不不輕信于人人。他們慎慎重、規(guī)矩矩、禮貌、、有耐力。。在國際商務務談判中，，日本人可可謂是“精精明的商人人”、“難難以對付的的談判對手手”。投石問路日本人喜歡歡“投石問問路”。在在正式會會談之前，，他們常舉舉行一些帶帶有社交性性質的聚會會，以試探探對方意圖、個性和可靠程度。這種“醉翁之意不不在酒”的聚會，，既是一種種禮貌，也也是一種策策略。拖延戰(zhàn)術拖延戰(zhàn)術日本人經常常導演的局局面是減交交或不成交交，往往拖延至談判判結束前才敲敲定。常用伎倆為此，他們們往往千方方百計地探探聽對方的的行期和日日程安排。。做好持久戰(zhàn)戰(zhàn)的準備注重最后期期限，有耐耐心。日本談判者者認為，只只要耐心等等待肯定會會有效果。。許多合同同、協(xié)議都都是在最后期限簽簽訂。同日本人人談判，要要保持冷靜靜，表明自自己有充裕裕的時間。。在日本企業(yè)業(yè)中，交易易往往不是是由最高領領導層武斷斷決策的，，而是在公公司內部反反復磋商，，凡有關人人員都有發(fā)發(fā)言權。在談判過程程中常常會會遇到這樣樣的情形：：碰到日方方談判團事事先沒有準準備過或內內部沒有協(xié)協(xié)商過的問問題，他們們很少當場場明確表態(tài)態(tài)，拍板定定論，而是是要等到與與同事們都都協(xié)商過之之后才表態(tài)態(tài)。嚴謹慎重1磨嘰嘰…耐心心??！團隊隊意意識識極極強強談判判中中。。。。。。在談談判判過過程程中中，，日日本本人人的的報價價往往往水分分很很高高，然然后后再再經經過過漫漫長長的的討討價價還還價價過過程程以以達達到到成成交交，，所所以以對對日日商商的的報報價價要要特特別別留留心心，，要要認認真真做做好好比比價價工工作作，，做做到到心心中中有有數(shù)數(shù)。。相相反反，，日日本本人人在在還價價時往往往往殺價價較較狠狠，但但只只要要你你拿拿出出有有說說服服力力的的資資料料或或證證據(jù)據(jù)，，他他們們還還是是愿愿意意接接受受的的。。因因此此，，不不要要因因日日本本人人殺殺價價過過狠狠而而動動搖搖談談判判的的信信心心。。價格磋商2重視視貿貿易易的的長長遠遠效效應應。。國際際商商務務活活動動中中，，重重視視銷銷售售額額遠遠勝勝于于重重視視利利潤潤，，很很注注意意規(guī)規(guī)模模效效益益，，把把擴擴大大市市場場占占有有率率放放在在首首位位。。重視相互互信任和和相互尊尊重。只要有可可能，日日本談判判團里就就不會包包括律師師。客套套禮儀很很重要。。保持沉默默，靜觀觀事態(tài)發(fā)發(fā)展。在許多場場合，日日本談判判者不愿愿率先采采取行動動并表明明自己的的意圖。。在遇到到出乎意意料的問問題時，，日本人人對任何何要求都都不作答答復。等級觀念念根深蒂蒂固，重重視尊卑卑秩序。。在日本談談判團內內，一般般都是談談判組成成員奮力力爭取、、討價還還價，最最后由““頭面人人物”出出面稍作作讓步，，達到談談判目的的。案例1———不打無準準備之仗仗日本某公公司向中中國某公公司購買買電石。去年談價時，日方方壓了中方30美元/噸，今年又要要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講講，他已拿到到多家報價，，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了了解，370美元/噸是個體戶報報的價，430美元/噸是生產能刀較小小的工廠供的的貨。談判前，工廠廠長與與中方公司代代表達成了價價格共同的意意見，工廠可可以在390美元成交，因因為工廠需定定單連續(xù)生產。公司的的主管領導認認為在談判中可以靈活讓步，但步子要小．．若在400美元以上拿下下則可成交，，拿不下時也把價格定在405-410美元之間，然后再由主管管進行面談。。中方公司代表將此此意見向工廠廠廠長轉達并并達成一致共共識，廠長參參與談判，但但公司代表為為主談。經過過交鋒，每噸噸價格僅降了了10美元，以400美元成交，比比工廠廠長的的成交價高了了10美元／噸。工工廠代表十分分滿意，日方方也滿意。河北省某工藝藝雕刻廠原是一家瀕臨臨倒閉的小廠廠，經過幾年年的努力，發(fā)發(fā)展為產值200多萬元的規(guī)模模，并打入日本市場，被譽為“天下第第一雕刻”。。有一年，日日本三家株式式會社的老板板同一天接踵踵而至，到該該廠定貨。其其中一家資本本雄厚的大商商社，要求原原價包銷該廠廠的佛壇產品品。此時，該廠想到，這幾幾家原來都是是經銷韓國、、臺灣地區(qū)產產品的商社，，為什么爭先恐后到本廠來定貨？？他們查閱了了日本市場的的資料，得出出的結論是本本廠的木材質質量上乘，技技藝高超是吸吸引外商定貨貨的主要原因因。于是該廠廠采用了“待待價而沽”、、“欲擒故縱縱”的談判策策略。案例2——欲擒故縱先不理那家大大商社，而而是積極抓抓住兩家小小商社求貨貨心切的心心理，把佛佛壇的梁、、榴、柱，，分別與其其他國家的的產品做比比較。在此此基礎上，，該廠將產產品當金條條一樣爭價價錢、論成成色，使其其價格達到到理想的高高度。首先先與小商社社拍板成交交，造成那那家大客商商產生失落落貨源的危危機感。那那家大客商商不但更急急于定貨，，而且想壟壟斷貨源，，于是大批批定貨，以以致定貨數(shù)數(shù)量超過該該廠現(xiàn)有生生產能力的的好幾倍。。某工廠要從從日本A公司引進收音音機生產產線，在在引進過過程中雙雙方進行行談判。。在談判判開始之之后，日日本公司司堅持要要按過去去賣給某某廠的價價格來定定價，堅堅決不讓讓步，談談判進入入僵局。。我方為為了占據(jù)據(jù)主動地地位，開開始與日本S公司頻頻接觸觸，洽談談相同的的項目，，并有意意將此情情報傳播播，同時時通過有有關人員員向A公司傳遞遞價格信信息，A公司信以以為真，，不愿失失去這筆筆交易，，很快接接受我方方提出的的價格，，這個價價格比過過去其他他廠商引引進的價價格低26%。案例3——聲東擊西西Thankyou！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:47:1622:47:1622:4712/22/202210:47:16PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2222:47:1622:47Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:47:1622:47:1622:47Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2222:47:1622:47:16December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。22十十二二月202210:47:16下下午午22:47:1612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:47下午12月-2222:47December22,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2222:47:1622:47:1622December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:47:16下下午午10:47下下午午22:47:1612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。22:47:1622:47:1622:4712/22/202210:47:16PM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2222:47:1622:47Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:47:1622:47:1622:47Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:47:1622:47:16December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202210:47:16下下午22:47:1612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月2210:47下下午12月月-2222:47December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2222:47:1622:47:1622December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。10:47:16下下午10:47下午22:47:1612月-229