國際企業(yè)進入戰(zhàn)略

國際企業(yè)進入戰(zhàn)略1選擇目標市場三個基本進入決策1、進入哪個市場？2、何時進入？3、以何種規(guī)模進入？2選擇目標市場一、國際商情調(diào)研的特殊性調(diào)查什么？國際市場調(diào)研需要考慮許多新的問題，如關(guān)稅、匯率、法律環(huán)境、貨運、保險、單據(jù)文件處理、政治風險。很多都是管理人員原來所不熟悉的，產(chǎn)生許多意想不到的問題。在華投資企業(yè)遇到原材料采購、供應3選擇目標市場問題。跨國經(jīng)營對于出口方、進口方都是一個學習過程。調(diào)研成本電話、郵寄問卷、實地調(diào)查成本高于國內(nèi)。數(shù)據(jù)可靠性、可比性。統(tǒng)計口徑與定義的不同。立法與執(zhí)法的實踐差距。4選擇目標市場二、如何篩選目標市場世界上有兩百多個國家和地區(qū)，幾千個城市。企業(yè)不可能做全部分析。企業(yè)對目標市場的分析是不完全的。決策優(yōu)化與分析費用之間的平衡：系統(tǒng)篩選分析先確定目標市場的主要取舍標準，由易到難，由粗到細，把不合適的國家市場5選擇目標市場盡早在分析過程中剔除，找出幾個重點國家，用企業(yè)有限的研究能力集中對少數(shù)重點市場作深度的分析。例證分析：美國一家腎臟沖洗儀生產(chǎn)公司運用篩選法挑選目標市場。篩選目標市場的取舍標準。國外目標市場的三大類因素：要素、環(huán)境、市場。6全部國家初步篩選標準：問題：哪些國家值得作進一步調(diào)查？標準：國家總體經(jīng)濟購買力二選標準：問題：種子國家目標行業(yè)市場總?cè)萘科渲心膸讉€行業(yè)潛在市場最大？三選標準：問題：重點國家中對本企業(yè)產(chǎn)品的潛在“需求”最大的是哪個？初選：國家總體市場二選：行業(yè)市場三選：本企業(yè)產(chǎn)品市場，下一步目標市場7向要素市場采購加工、處理向成品市場銷售8選擇目標市場三、估算目標市場需求的一些簡易方法定量分析選擇市場1、回歸分析2、缺口分析3、動態(tài)分析4、需求要素分析9選擇目標市場四、選擇目標市場的一些有關(guān)理論定性分析選擇市場1、比較成本和相對優(yōu)勢2、產(chǎn)品生命周期論3、國家大小論4、國情相近論5、國情相異論10選擇目目標市市場6、國國家形形象與與消費費者偏偏見7、匯匯率水水平和和走向向8、進進口政政策周周期9、市市場選選擇的的總體體考慮慮10、、市場場發(fā)展展的““滾雪雪球””方式式與““采蘑蘑菇””方式式11、、企業(yè)業(yè)管理理能力力與合合理成成長速速度11產(chǎn)品、、市場場特性性適適宜分分散策策略適適宜集集中策策略1、銷銷售反反應函函數(shù)下下降上上升升2、市市場成成長速速度平平緩緩迅迅猛猛3、銷銷售穩(wěn)穩(wěn)定度度不不穩(wěn)定定，起起伏大大穩(wěn)穩(wěn)定4、競爭領(lǐng)領(lǐng)先時間短短暫中中長長5、市場之之間的相關(guān)關(guān)性高高低低6、產(chǎn)品標標準的通用用性高高低低7、協(xié)調(diào)通通訊系統(tǒng)通通用高高低低性8、流通體體系經(jīng)濟規(guī)規(guī)模低低高高效應9、控制管管理變革要要求低低高高10、外部部限制條件件低低高高市場集中分分散策略的的主要制約約因素12甲地區(qū)國家1國國家2國家3國國家4乙地區(qū)國家1國國家家2國家3國國家家4丙地區(qū)國家1國國家2國家3國國家家4企業(yè)“滾雪球””方式“采蘑菇””方式13選擇目標市市場五、進入時時機的選擇擇timingFirstmoveradvantage1、通過建立一一個強大的的品牌形象象搶先阻止止競爭對手手和贏得需需求的能力力；2、在東道道國擴大銷銷售量，并并在經(jīng)驗曲曲線上領(lǐng)先先于競爭對對手，使先先進入者對對后來者具具有成本優(yōu)優(yōu)勢；3、先進入入者創(chuàng)造出出轉(zhuǎn)換成本本，從而把把14選擇目標市市場消費者牢牢牢地捆綁在在它們所提提供的產(chǎn)品品和服務上上的能力。。先進入者的的劣勢開拓成本。。先入者必必須承擔而而后來者可可以避免的的成本。學學習成本。。不了解外外國環(huán)境而而導致經(jīng)營營失敗的成成本。促銷和建立立產(chǎn)品供給給的成本。。對消費者者培訓費用用。管理規(guī)規(guī)則的變化化風險。15選擇目目標市市場快速進進入的的經(jīng)濟濟成本本與““進入入過晚晚”的的機會會成本本。最佳進進入戰(zhàn)戰(zhàn)略：：早期期進入入，不不打頭頭跑。。進入入規(guī)規(guī)模模大規(guī)規(guī)模模進進入入與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略承承諾諾。。大大規(guī)規(guī)模模的的市市場場進進入入將將對對市市場場的的競競爭爭性性質(zhì)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)生生影影響響。。小規(guī)規(guī)模模進進入入使使企企業(yè)業(yè)能能在在有有限限暴暴露露情情況況下下學學習習有有關(guān)關(guān)外外國國市市場場的的知知識識。。減減少少了了風風險險。。16進入入模模式式企業(yè)業(yè)在在選選定定了了目目標標市市場場之之后后，，選選擇擇何何種種進進入入模模式式打打入入外外國國市市場場，，是是跨跨國國經(jīng)經(jīng)營營中中的的一一個個關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題。。市場場進進入入模模式式的的主主要要種種類類17本國國生生產(chǎn)產(chǎn)間接接出出口口直接接出出口口國外外生生產(chǎn)產(chǎn)貿(mào)易易公公司司出口口管管理理公公司司掛拖拖車車出出口口國外外公公司司分分部部國外外分分銷銷商商分銷銷代代理理人人企業(yè)業(yè)直直屬屬國外外營營銷銷分分部部技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓特許許經(jīng)經(jīng)營營合資資經(jīng)經(jīng)營營獨資資經(jīng)經(jīng)營營低高企業(yè)業(yè)控控制制程程度度進入入目目標標市市場場的的幾幾種種主主要要模模式式18進入入模模式式優(yōu)優(yōu)點點缺缺點點出口口能能夠夠?qū)崒崿F(xiàn)現(xiàn)區(qū)區(qū)位位和和經(jīng)驗驗曲曲線線經(jīng)經(jīng)濟濟性性1、、高高交交通通費費用用；；2、、技技術(shù)術(shù)壁壁壘壘；；3、與當當?shù)貭I銷銷機構(gòu)之之間的問問題交鑰匙能能夠在對對外直接接工程投投資資受到限限制的國家中獲獲得全過過程的技術(shù)、、技能的的回報1、制造造有效率率的競爭爭對手；；2、缺乏乏長期的的市場形形象。技術(shù)授權(quán)權(quán)低開開發(fā)成本本和風險險1、缺缺乏對技技術(shù)的控控制；2、不能能實現(xiàn)區(qū)區(qū)位和經(jīng)經(jīng)驗曲線線經(jīng)濟性；；3、不能能進行全全球戰(zhàn)略略合作19進入模式式優(yōu)優(yōu)點缺缺點特許經(jīng)營營低低開開發(fā)成本本和風險險1、缺缺乏對質(zhì)質(zhì)量的控控制；2、不能能進行全全球戰(zhàn)略略合作合資經(jīng)營營可可以利利用當?shù)氐睾匣镎哒叩闹R共同同承擔開開發(fā)成本本和風險；；政治上上的可接受性1、缺乏乏對技術(shù)術(shù)的控制制；2、不能能進行全全球戰(zhàn)略略合作；；3、不能能實現(xiàn)區(qū)區(qū)位和經(jīng)經(jīng)驗曲線經(jīng)濟濟性全資子保保護技術(shù)術(shù)；公司能能夠進進行全球球戰(zhàn)略合合作；能夠?qū)崿F(xiàn)現(xiàn)區(qū)位和和經(jīng)驗曲線經(jīng)濟濟性高成本和和風險20開始特殊資產(chǎn)產(chǎn)優(yōu)勢產(chǎn)地優(yōu)勢勢何在？跨國直接接投資停止止特殊資產(chǎn)產(chǎn)內(nèi)化優(yōu)勢勢技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓轉(zhuǎn)讓價格格、條件件、終止止條件出口口直接、間間接、易易貨貿(mào)易易外國獨資、合合資、投投資時機機市場進入入戰(zhàn)略選選擇流程程圖21進入模式選擇進入模模式的主要要理論1、渠道選選擇的總供供貨成本論論；2、市場進進入戰(zhàn)略的的交易成本本論3、戰(zhàn)略行行為論；4、組織能能力論229、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:23:4422:23:4422:2312/22/202210:23:44PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2222:23:4422:23Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。22:23:4522:23:4522:23Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2222:23:4522:23:45December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202210:23:45下下午22:23:4512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月2210:23下下午12月-2222:23December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2222:23:4522:23:4522December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:23:45下下午午10:23下下午午22:23:4512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:23:4522:23:4522:2312/22/202210:23:45PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2222:23:4522:23Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。22:23:4522:23:4522:23Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2222:23:4522:23:45December22,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。22十二二月202210:23:45下下午22:23:4512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:23下午12月-2222:23December22,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2222:23:4522:23:4522December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:23:45下下午午10:23下下午午22:23:4512月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。22:23:4622:23:4622:2312/22/202210:23:46PM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2222:23:4622:23Dec-2222-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。22:23:4622:23:4622:23Thursday,December22,202213、知人者智智，自知者者明。勝人