銷售培訓(xùn)課件-002

銷售培訓(xùn)課件ppt課件銷售培訓(xùn)課件ppt課件1銷售職業(yè)目前公司企業(yè)的三個(gè)工種研發(fā)人員行政人員銷售人員分析銷售的區(qū)別專業(yè)技巧外形氣質(zhì)等銷售職業(yè)目前公司企業(yè)的三個(gè)工種2銷售培訓(xùn)課件_0023銷售培訓(xùn)課件_0024“賣”好處能夠給客戶帶來的利益和快樂讓客戶避免麻煩和痛苦告知式顧問式不買我們產(chǎn)品的痛苦在哪里“賣”好處5銷售六大永恒不變的問題1、你是誰？2、你要和我說什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你說的是事實(shí)？5、為什么我要和你買？6、為什么我要現(xiàn)在和你買？在沒有建立信任感之前永遠(yuǎn)不要談銷售！銷售六大永恒不變的問題1、你是誰？6溝通說服技巧問話——是所有溝通銷售的關(guān)鍵原則目的效果一兩種模式文字語調(diào)肢體動作1、開放式2、約束性二、問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交溝通說服技巧問話——是所有溝通銷售的關(guān)鍵7三、問話的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、問小是開始（局部回答）4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說7+1是的問題在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西也都會堅(jiān)持！三、問話的技巧1、問簡單容易回答的問題8四、聆聽的技巧1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓3~5秒8、不打斷，不插嘴9、不明白的追問10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑12、做定位13、眼鏡注視對方的鼻尖或前額14、聽話時(shí)不要急于組織自己語言四、聆聽的技巧1、是一種禮貌2、建立信賴感9五、贊美的技巧1、真誠2、抓住客戶的閃光點(diǎn)3、具體4、間接5、及時(shí)6第三者贊美經(jīng)典三句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你五、贊美的技巧1、真誠2、抓住客戶的閃光點(diǎn)10六、肯定認(rèn)同的技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問的很好7、我知道你這樣做是對我好！六、肯定認(rèn)同的技巧1、你說的很有道理11銷售的十大步驟一、準(zhǔn)備1身體2精神3專業(yè)4顧客職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，成功的人比普通人付出多一點(diǎn)！銷售的十大步驟一、準(zhǔn)備12二、良好的心態(tài)1、長遠(yuǎn)的心態(tài)自己的職業(yè)規(guī)劃研發(fā)行政營銷只有專家才會成為贏家。五年高額的收入來自專業(yè)的態(tài)度公司付給你的工資就是你解決問題的能力。二、良好的心態(tài)1、長遠(yuǎn)的心態(tài)132、積極的心態(tài)3、感恩的心態(tài)4、學(xué)習(xí)的心態(tài)2、積極的心態(tài)14三、如何開發(fā)客戶找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題1、準(zhǔn)客戶的必要條件2、誰是我的客戶3、客戶會在哪里出現(xiàn)4、我的客戶什么時(shí)候會買5、為什么我的客戶不買6、誰在和我搶客戶三、如何開發(fā)客戶找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題15不良客戶的七種特質(zhì)（學(xué)會過濾客戶）①、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多1、信心是任何購買的關(guān)鍵2、假如一個(gè)人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買3、凡事百般挑剔，難以相處不良客戶的七種特質(zhì)（學(xué)會過濾客戶）①、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太16②、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會2也不愿意了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)③、即使成交了也是一樁小生意④、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會⑤、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值⑥、他的生意做的很不好⑦、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)②、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值17黃金客戶的七種特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求2、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速7、客戶辦公地點(diǎn)離你很近黃金客戶的七種特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求18拒絕——老師成交總在五次拒絕后！——喬·吉拉德選擇了銷售就選擇了被拒絕。每一次不成交后，我們就離成交更近了。你的收入不是來自于你的客戶，而是來自于你拜訪客戶的總量。做銷售也是個(gè)概率的問題。拒絕——老師19四、如何建立信任感1、形象看起來像此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信任感?！埥?、聆聽建立信任感5、身邊的物件建立信任感6、使用顧客見證7、使用名人見證四、如何建立信任感1、形象看起來像此行業(yè)的專家208、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、一大堆訂單見證11、熟人顧客見證12、環(huán)境和氣氛8、使用媒體見證21五、了解客戶的需求1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、你來公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候你是否在場？7、使用之前是否做了了解和研究？8、換過之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生很大的影響？9、為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？五、了解客戶的需求1、現(xiàn)在用什么？22六、產(chǎn)品介紹1、配合對方的需求價(jià)值觀.億萬富婆/一萬富婆2、金錢是價(jià)值的交換。3、一開始介紹最重要最大的好處。4、盡量讓對方參與。送送買5、產(chǎn)品可以帶給客戶什么利益和好處，減少的麻煩和痛苦。六、產(chǎn)品介紹1、配合對方的需求價(jià)值觀.億萬富婆/一萬富婆23做競爭對手比較1、不要貶低對手。2、我們的三大優(yōu)勢和競爭對手的三大弱點(diǎn)3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)做競爭對手比較1、不要貶低對手。24七、解除顧客的反對意見一接觸反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易2、講道理比較容易還是講故事比較容易。衣服3、西洋打法容易還是太極打法比較容易4、反對他比較容易還是同意他配合他比較容易七、解除顧客的反對意見一接觸反對意見的四種策略25七、解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始處理抗拒的兩大忌（贏了辯論，輸了業(yè)績）1直接指出對方的錯(cuò)誤2避免和客戶發(fā)生爭吵抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個(gè)方面1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)（萬一好）3、售后服務(wù)

4、競爭對手5、支援6、保證及保障七、解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始26解決抗拒的套路1、確定決策者2、耐心聽完客戶的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋解決抗拒的套路1、確定決策者27價(jià)格的系列處理問題——太貴了沒有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是客戶的口頭禪3、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的常態(tài)4、談到錢是我最興奮的時(shí)候，這重要的部分我們留到最后再說，我們先看看適不適合你。5、以高襯低6、報(bào)價(jià)由高到低價(jià)格的系列處理問題——太貴了沒有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，287、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源8、以價(jià)錢貴為榮9、好貴，你有聽說過賤貴嗎？高貴10、大數(shù)怕算11、我們有多少客戶在使用我們的產(chǎn)品12、富蘭克林法13、太貴了！那你覺得多少錢合適？可以成交價(jià)勉強(qiáng)成交價(jià)不可成交價(jià)14、價(jià)錢比較重要還是效果比較重要！15、生產(chǎn)流程來之不易法7、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源2916、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最合理的整體交易（產(chǎn)品，服務(wù)，資源）。16、你有沒有不花錢買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用30八、成交簽單——確認(rèn)購買——擁有花錢——投資多少提成——服務(wù)費(fèi)合約，協(xié)議——相關(guān)文件首期款——首期投資問題——挑戰(zhàn)，關(guān)心焦點(diǎn)，猶豫假設(shè)沉默回馬槍以上十大成交法八、成交簽單——確認(rèn)購買——擁有31①成交前信念1、成交關(guān)鍵——敢于成交2、成交總在五次拒絕后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失工具1、收據(jù)2、發(fā)票3、計(jì)算機(jī)等成交必備工具①成交前信念32場合環(huán)境1、時(shí)間不對不成交2、環(huán)境不對不成交3、場合不對不成交②成交中大膽成交，問成交遞單，點(diǎn)頭微笑，閉嘴（我是最棒的；反正不會死）③成交后不要說謝謝；恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話題；走人場合環(huán)境33九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處要求同等級客戶轉(zhuǎn)介紹要求一到三人了解背景要求電話號碼，并當(dāng)場電話在電話中肯定贊美對方約時(shí)間地點(diǎn)不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹九、轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品好處34十、售后服務(wù)我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)，及個(gè)人成就成正比讓客戶感動的三種服務(wù)1、主動幫助客戶拓展事業(yè)2、誠懇的關(guān)心顧客及他的家人3、做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)十、售后服務(wù)我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命35顧客服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)2、邊緣服務(wù)（可做可不做）3、與銷售無關(guān)的服務(wù)顧客服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)36銷售培訓(xùn)課件ppt課件銷售培訓(xùn)課件ppt課件37銷售職業(yè)目前公司企業(yè)的三個(gè)工種研發(fā)人員行政人員銷售人員分析銷售的區(qū)別專業(yè)技巧外形氣質(zhì)等銷售職業(yè)目前公司企業(yè)的三個(gè)工種38銷售培訓(xùn)課件_00239銷售培訓(xùn)課件_00240“賣”好處能夠給客戶帶來的利益和快樂讓客戶避免麻煩和痛苦告知式顧問式不買我們產(chǎn)品的痛苦在哪里“賣”好處41銷售六大永恒不變的問題1、你是誰？2、你要和我說什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你說的是事實(shí)？5、為什么我要和你買？6、為什么我要現(xiàn)在和你買？在沒有建立信任感之前永遠(yuǎn)不要談銷售！銷售六大永恒不變的問題1、你是誰？42溝通說服技巧問話——是所有溝通銷售的關(guān)鍵原則目的效果一兩種模式文字語調(diào)肢體動作1、開放式2、約束性二、問話的六種作用問開始問興趣問需求問痛苦問快樂問成交溝通說服技巧問話——是所有溝通銷售的關(guān)鍵43三、問話的技巧1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、問小是開始（局部回答）4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說7+1是的問題在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西也都會堅(jiān)持！三、問話的技巧1、問簡單容易回答的問題44四、聆聽的技巧1、是一種禮貌2、建立信賴感3、用心聽4、態(tài)度誠懇5、記筆記6、重新確認(rèn)7、停頓3~5秒8、不打斷，不插嘴9、不明白的追問10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑12、做定位13、眼鏡注視對方的鼻尖或前額14、聽話時(shí)不要急于組織自己語言四、聆聽的技巧1、是一種禮貌2、建立信賴感45五、贊美的技巧1、真誠2、抓住客戶的閃光點(diǎn)3、具體4、間接5、及時(shí)6第三者贊美經(jīng)典三句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服你五、贊美的技巧1、真誠2、抓住客戶的閃光點(diǎn)46六、肯定認(rèn)同的技巧1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問的很好7、我知道你這樣做是對我好！六、肯定認(rèn)同的技巧1、你說的很有道理47銷售的十大步驟一、準(zhǔn)備1身體2精神3專業(yè)4顧客職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，成功的人比普通人付出多一點(diǎn)！銷售的十大步驟一、準(zhǔn)備48二、良好的心態(tài)1、長遠(yuǎn)的心態(tài)自己的職業(yè)規(guī)劃研發(fā)行政營銷只有專家才會成為贏家。五年高額的收入來自專業(yè)的態(tài)度公司付給你的工資就是你解決問題的能力。二、良好的心態(tài)1、長遠(yuǎn)的心態(tài)492、積極的心態(tài)3、感恩的心態(tài)4、學(xué)習(xí)的心態(tài)2、積極的心態(tài)50三、如何開發(fā)客戶找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題1、準(zhǔn)客戶的必要條件2、誰是我的客戶3、客戶會在哪里出現(xiàn)4、我的客戶什么時(shí)候會買5、為什么我的客戶不買6、誰在和我搶客戶三、如何開發(fā)客戶找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題51不良客戶的七種特質(zhì)（學(xué)會過濾客戶）①、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多1、信心是任何購買的關(guān)鍵2、假如一個(gè)人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買3、凡事百般挑剔，難以相處不良客戶的七種特質(zhì)（學(xué)會過濾客戶）①、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太52②、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會2也不愿意了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)③、即使成交了也是一樁小生意④、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會⑤、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值⑥、他的生意做的很不好⑦、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)②、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值53黃金客戶的七種特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求2、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速7、客戶辦公地點(diǎn)離你很近黃金客戶的七種特質(zhì)1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求54拒絕——老師成交總在五次拒絕后！——喬·吉拉德選擇了銷售就選擇了被拒絕。每一次不成交后，我們就離成交更近了。你的收入不是來自于你的客戶，而是來自于你拜訪客戶的總量。做銷售也是個(gè)概率的問題。拒絕——老師55四、如何建立信任感1、形象看起來像此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信任感。——請教4、聆聽建立信任感5、身邊的物件建立信任感6、使用顧客見證7、使用名人見證四、如何建立信任感1、形象看起來像此行業(yè)的專家568、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、一大堆訂單見證11、熟人顧客見證12、環(huán)境和氣氛8、使用媒體見證57五、了解客戶的需求1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品？3、用了多久了？4、以前用什么？5、你來公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候你是否在場？7、使用之前是否做了了解和研究？8、換過之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生很大的影響？9、為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？五、了解客戶的需求1、現(xiàn)在用什么？58六、產(chǎn)品介紹1、配合對方的需求價(jià)值觀.億萬富婆/一萬富婆2、金錢是價(jià)值的交換。3、一開始介紹最重要最大的好處。4、盡量讓對方參與。送送買5、產(chǎn)品可以帶給客戶什么利益和好處，減少的麻煩和痛苦。六、產(chǎn)品介紹1、配合對方的需求價(jià)值觀.億萬富婆/一萬富婆59做競爭對手比較1、不要貶低對手。2、我們的三大優(yōu)勢和競爭對手的三大弱點(diǎn)3、USP獨(dú)特賣點(diǎn)做競爭對手比較1、不要貶低對手。60七、解除顧客的反對意見一接觸反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易2、講道理比較容易還是講故事比較容易。衣服3、西洋打法容易還是太極打法比較容易4、反對他比較容易還是同意他配合他比較容易七、解除顧客的反對意見一接觸反對意見的四種策略61七、解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始處理抗拒的兩大忌（贏了辯論，輸了業(yè)績）1直接指出對方的錯(cuò)誤2避免和客戶發(fā)生爭吵抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個(gè)方面1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)（萬一好）3、售后服務(wù)

4、競爭對手5、支援6、保證及保障七、解除顧客的反對意見推銷是從拒絕開始，成交從異議開始62解決抗拒的套路1、確定決策者2、耐心聽完客戶的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋解決抗拒的套路1、確定決策者63價(jià)格的系列處理問題——太貴了沒有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是客戶的口頭禪3、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的常態(tài)4、談到錢是我最興奮的時(shí)候，這重要的部分我們留到最后再說，我們先看看適不適合你。5、以高襯低6、報(bào)價(jià)由高到低價(jià)格的系列處理問題——太貴了沒有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，647、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源8、以價(jià)錢貴為榮9、好貴，你有聽說過賤貴嗎？高貴10、大數(shù)怕算11、我們有多少客戶在使用我們的產(chǎn)品12、富蘭克林法13、太貴了！那你覺得多少錢合適？可以成交價(jià)勉強(qiáng)成交價(jià)不可成交價(jià)14、價(jià)錢比較重要還是效果比較重要！1