銷售經理成功之關鍵課件

銷售經理成功之關鍵2022/12/29銷售經理成功之關鍵銷售經理成功之關鍵2022/12/29銷售經理成功之關鍵1銷售經理的職責范圍銷售經理成功之關鍵銷售經理的職責范圍銷售經理成功之關鍵2正確的掌握市場合理地設定銷售目標決定銷售策略建立銷售計劃確定戰(zhàn)術，采取行動善用銷售人員的能力激勵銷售人員的斗志管理銷售活動利益計劃與資金管理銷售經理成功之關鍵正確的掌握市場銷售經理成功之關鍵3關于掌握市場需求預測銷售效率分析傾向變動分析需求周期變動分析相關關系分析市場占有率調查采購動機調查敗因分析競爭對手分析信息渠道銷售經理成功之關鍵關于掌握市場需求預測銷售經理成功之關鍵4關于銷售目標利益計劃產品組合市場占有率目標基本銷售目標銷售組合（項目）循環(huán)周期變動對策各期銷售目標銷售比例銷售經理成功之關鍵關于銷售目標利益計劃銷售經理成功之關鍵5關于銷售策略產品戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略物流（業(yè)務流程）市場細分策略人員促銷策略機構促銷策略廣告策略區(qū)域市場策略代理商經銷商策略銷售經理成功之關鍵關于銷售策略產品戰(zhàn)略銷售經理成功之關鍵6關于銷售計劃部門銷售方針部門銷售目標部門銷售比例銷售員的采用配置走訪計劃銷售網絡展示、Demo、演示銷售基點銷售工具銷售經理成功之關鍵關于銷售計劃部門銷售方針銷售經理成功之關鍵7關于戰(zhàn)術與行動戰(zhàn)術的獨創(chuàng)性敗因活用法產品（服務）分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術個案處理推銷活動直郵信、電子郵件售前及售后服務銷售經理成功之關鍵關于戰(zhàn)術與行動戰(zhàn)術的獨創(chuàng)性銷售經理成功之關鍵8關于銷售人員能力的善用產品知識采購決策心理研究商談的促進方法結束談話法試行成交應付反對的說法商談締結訴怨處理法顧客分類角色扮演分類法銷售經理成功之關鍵關于銷售人員能力的善用產品知識銷售經理成功之關鍵9關于銷售人員的激勵適當檢查適當配置時間的管理能力評價業(yè)績評價薪金給予上級領導協(xié)調技術支持協(xié)助銷售推銷培訓銷售競賽銷售經理成功之關鍵關于銷售人員的激勵適當檢查銷售經理成功之關鍵10關于銷售活動銷售組織的適當規(guī)模職務分配內部溝通簡介人員管理銷售事務銷售統(tǒng)計差異分析傳票設計職務分析工作量化、測定銷售經理成功之關鍵關于銷售活動銷售組織的適當規(guī)模銷售經理成功之關鍵11利益計劃與資金管理目標利益的設定成本降低目標利益管理資金調度表經營分析預算控制差異分析信用調查賒賬管理回收活動管理銷售經理成功之關鍵利益計劃與資金管理目標利益的設定銷售經理成功之關鍵12銷售經理成功的要素銷售經理成功之關鍵銷售經理成功的要素銷售經理成功之關鍵13能對銷售成果提出保證能根據事實下判斷有良好的人際關系能簡化各種疑難復雜的問題專業(yè)化的銷售經理必須要堅持學習所有的工作都要標準化銷售經理成功之關鍵能對銷售成果提出保證銷售經理成功之關鍵14自己站在風雨中，不會忘記給銷售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒有需要改進的地方在競爭中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷售，對顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無保留的傳遞給下屬寫下一年的工作目標，全力以赴銷售經理成功之關鍵自己站在風雨中，不會忘記給銷售員一把傘銷售經理成功之關鍵15銷售經理的理論武裝把握經濟動向預測景氣變化領導力銷售統(tǒng)計數字管理銷售隊伍組織預測需要、透視業(yè)者動向營銷功能發(fā)揮開發(fā)管理客戶的能力銷售經理成功之關鍵銷售經理的理論武裝把握經濟動向領導力銷售統(tǒng)計銷售隊伍組織預測16用現代營銷理論武裝自己銷售經理成功之關鍵用現代營銷理論武裝自己銷售經理成功之關鍵17何謂“營銷”？金錢Money購買權Authority需求NeedMAN法則： 具有這三種條件，才會有“市場”（Market） 有了“市場”才會有“營銷”（Marketing）銷售經理成功之關鍵何謂“營銷”？金錢購買權需求MAN法則： 具有這三種條件，才18商品推銷市場營銷客戶關系管理銷售概念的發(fā)展：銷售經理成功之關鍵商品推銷市場營銷客戶關系銷售概念的發(fā)展：銷售經理成功之關鍵19營銷的六大原則創(chuàng)造需求非價格競爭渠道建設JohnHoward的企業(yè)主體性法則銷售驅動性以科學的眼光看待市場銷售經理成功之關鍵營銷的六大原則創(chuàng)造需求銷售經理成功之關鍵20JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結構5非營銷成本2法令法規(guī)3競爭狀態(tài)4需求模式產品廣告人員銷售價格策略流通渠道環(huán)境條件一段時間內不能改變的因素可以改變的因素沒看懂？那就看下頁銷售經理成功之關鍵JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結構5非營銷21營銷專家JohnHoward研究發(fā)現：當銷售出現問題時，銷售經理不要花時間去改變哪些不能改變的因素，應該盡量在能改變的因素商想辦法?；氐缴享?，再看看什么可以改變，什么無法改變。銷售經理成功之關鍵營銷專家JohnHoward研究發(fā)現：回到上頁，再看看什么22做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經理成功之關鍵做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經理成功之關鍵23你的部門有下面的問題嗎？沒有適當的銷售指標，隨意分配銷售比率？1是1否對于銷售目標，沒有賦予銷售員充分的推銷動力？1是1否沒有適當的利潤，賣得越多越賠錢？1是1否每個月/季度的營業(yè)額是否過分不規(guī)律？1是1否銷售經理成功之關鍵你的部門有下面的問題嗎？沒有適當的銷售指標，隨意分配銷售比率24提示：如果你的回答“是”占了多數，說明銷售目標出問題了。銷售經理成功之關鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經理成功之關鍵25你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是1否攻關費用花了不少，但銷售業(yè)績不見提升？1是1否銷售套路陳舊，構思好像枯竭？1是1否促進流通渠道、業(yè)務流程，卻不知道哪個是成本最低？1是1否廣告費花了不少，卻看不出效果？1是1否銷售經理成功之關鍵你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是26提示：如果你的回答“是”占了多數，說明銷售策略出問題了。銷售經理成功之關鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經理成功之關鍵27你的部下有下面的問題嗎？不了解產品特性，不知道該向誰進行銷售1是1否在用戶的反對面前啞口無言？1是1否銷售團隊中能力低的占了多數？1是1否很少研究過客戶的購買心理？1是1否忙于應付客戶的投訴與不滿？1是1否因為不會談判而自卑？1是1否銷售經理成功之關鍵你的部下有下面的問題嗎？不了解產品特性，不知道該向誰進行銷售28提示：如果你的回答“是”占了多數，說明銷售隊伍在搭班子、帶隊伍上出問題了。銷售經理成功之關鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經理成功之關鍵29你的部門有下面的問題嗎？銷售部門與生產部門出現不協(xié)調、會議頻繁？1是1否銷售不做日報、周報，一出門就把事情搞砸了？1是1否上司希望教育下屬、下屬希望改變上司？1是1否銷售業(yè)務過渡復雜，以至計算統(tǒng)計與信息流動停滯？1是1否組織內部有派系斗爭，互不信任？1是1否銷售經理成功之關鍵你的部門有下面的問題嗎？銷售部門與生產部門出現不協(xié)調、會議頻30提示：如果你的回答“是”占了多數，說明銷售活動管理上出問題了。銷售經理成功之關鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經理成功之關鍵31孫子兵法曰： 明君閑將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。先知者不可去于鬼神，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。我怎么沒看懂？嘿嘿，看來離開學校的時間太久了。我的語文老師的電話是……？銷售經理成功之關鍵孫子兵法曰：我怎么沒看懂？嘿嘿，看來離開學校的時間太久了。我32或者給我打電話，告訴我你的需要謝謝！銷售經理成功之關鍵或者給我打電話，告訴我你的需要銷售經理成功之關鍵33演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/29銷售經理成功之關鍵演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew34銷售經理成功之關鍵2022/12/29銷售經理成功之關鍵銷售經理成功之關鍵2022/12/29銷售經理成功之關鍵35銷售經理的職責范圍銷售經理成功之關鍵銷售經理的職責范圍銷售經理成功之關鍵36正確的掌握市場合理地設定銷售目標決定銷售策略建立銷售計劃確定戰(zhàn)術，采取行動善用銷售人員的能力激勵銷售人員的斗志管理銷售活動利益計劃與資金管理銷售經理成功之關鍵正確的掌握市場銷售經理成功之關鍵37關于掌握市場需求預測銷售效率分析傾向變動分析需求周期變動分析相關關系分析市場占有率調查采購動機調查敗因分析競爭對手分析信息渠道銷售經理成功之關鍵關于掌握市場需求預測銷售經理成功之關鍵38關于銷售目標利益計劃產品組合市場占有率目標基本銷售目標銷售組合（項目）循環(huán)周期變動對策各期銷售目標銷售比例銷售經理成功之關鍵關于銷售目標利益計劃銷售經理成功之關鍵39關于銷售策略產品戰(zhàn)略銷售渠道戰(zhàn)略物流（業(yè)務流程）市場細分策略人員促銷策略機構促銷策略廣告策略區(qū)域市場策略代理商經銷商策略銷售經理成功之關鍵關于銷售策略產品戰(zhàn)略銷售經理成功之關鍵40關于銷售計劃部門銷售方針部門銷售目標部門銷售比例銷售員的采用配置走訪計劃銷售網絡展示、Demo、演示銷售基點銷售工具銷售經理成功之關鍵關于銷售計劃部門銷售方針銷售經理成功之關鍵41關于戰(zhàn)術與行動戰(zhàn)術的獨創(chuàng)性敗因活用法產品（服務）分析潛在客戶整理法誘客戰(zhàn)術個案處理推銷活動直郵信、電子郵件售前及售后服務銷售經理成功之關鍵關于戰(zhàn)術與行動戰(zhàn)術的獨創(chuàng)性銷售經理成功之關鍵42關于銷售人員能力的善用產品知識采購決策心理研究商談的促進方法結束談話法試行成交應付反對的說法商談締結訴怨處理法顧客分類角色扮演分類法銷售經理成功之關鍵關于銷售人員能力的善用產品知識銷售經理成功之關鍵43關于銷售人員的激勵適當檢查適當配置時間的管理能力評價業(yè)績評價薪金給予上級領導協(xié)調技術支持協(xié)助銷售推銷培訓銷售競賽銷售經理成功之關鍵關于銷售人員的激勵適當檢查銷售經理成功之關鍵44關于銷售活動銷售組織的適當規(guī)模職務分配內部溝通簡介人員管理銷售事務銷售統(tǒng)計差異分析傳票設計職務分析工作量化、測定銷售經理成功之關鍵關于銷售活動銷售組織的適當規(guī)模銷售經理成功之關鍵45利益計劃與資金管理目標利益的設定成本降低目標利益管理資金調度表經營分析預算控制差異分析信用調查賒賬管理回收活動管理銷售經理成功之關鍵利益計劃與資金管理目標利益的設定銷售經理成功之關鍵46銷售經理成功的要素銷售經理成功之關鍵銷售經理成功的要素銷售經理成功之關鍵47能對銷售成果提出保證能根據事實下判斷有良好的人際關系能簡化各種疑難復雜的問題專業(yè)化的銷售經理必須要堅持學習所有的工作都要標準化銷售經理成功之關鍵能對銷售成果提出保證銷售經理成功之關鍵48自己站在風雨中，不會忘記給銷售員一把傘每天十分鐘反省自己有沒有需要改進的地方在競爭中獲勝，要看有多人在支持你系統(tǒng)化銷售，對顧客需求考慮周全分析成功因素，毫無保留的傳遞給下屬寫下一年的工作目標，全力以赴銷售經理成功之關鍵自己站在風雨中，不會忘記給銷售員一把傘銷售經理成功之關鍵49銷售經理的理論武裝把握經濟動向預測景氣變化領導力銷售統(tǒng)計數字管理銷售隊伍組織預測需要、透視業(yè)者動向營銷功能發(fā)揮開發(fā)管理客戶的能力銷售經理成功之關鍵銷售經理的理論武裝把握經濟動向領導力銷售統(tǒng)計銷售隊伍組織預測50用現代營銷理論武裝自己銷售經理成功之關鍵用現代營銷理論武裝自己銷售經理成功之關鍵51何謂“營銷”？金錢Money購買權Authority需求NeedMAN法則： 具有這三種條件，才會有“市場”（Market） 有了“市場”才會有“營銷”（Marketing）銷售經理成功之關鍵何謂“營銷”？金錢購買權需求MAN法則： 具有這三種條件，才52商品推銷市場營銷客戶關系管理銷售概念的發(fā)展：銷售經理成功之關鍵商品推銷市場營銷客戶關系銷售概念的發(fā)展：銷售經理成功之關鍵53營銷的六大原則創(chuàng)造需求非價格競爭渠道建設JohnHoward的企業(yè)主體性法則銷售驅動性以科學的眼光看待市場銷售經理成功之關鍵營銷的六大原則創(chuàng)造需求銷售經理成功之關鍵54JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結構5非營銷成本2法令法規(guī)3競爭狀態(tài)4需求模式產品廣告人員銷售價格策略流通渠道環(huán)境條件一段時間內不能改變的因素可以改變的因素沒看懂？那就看下頁銷售經理成功之關鍵JohnHoward的企業(yè)主體性法則1渠道結構5非營銷55營銷專家JohnHoward研究發(fā)現：當銷售出現問題時，銷售經理不要花時間去改變哪些不能改變的因素，應該盡量在能改變的因素商想辦法?；氐缴享?，再看看什么可以改變，什么無法改變。銷售經理成功之關鍵營銷專家JohnHoward研究發(fā)現：回到上頁，再看看什么56做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經理成功之關鍵做幾個自測題，了解一下你的問題所在銷售經理成功之關鍵57你的部門有下面的問題嗎？沒有適當的銷售指標，隨意分配銷售比率？1是1否對于銷售目標，沒有賦予銷售員充分的推銷動力？1是1否沒有適當的利潤，賣得越多越賠錢？1是1否每個月/季度的營業(yè)額是否過分不規(guī)律？1是1否銷售經理成功之關鍵你的部門有下面的問題嗎？沒有適當的銷售指標，隨意分配銷售比率58提示：如果你的回答“是”占了多數，說明銷售目標出問題了。銷售經理成功之關鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經理成功之關鍵59你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是1否攻關費用花了不少，但銷售業(yè)績不見提升？1是1否銷售套路陳舊，構思好像枯竭？1是1否促進流通渠道、業(yè)務流程，卻不知道哪個是成本最低？1是1否廣告費花了不少，卻看不出效果？1是1否銷售經理成功之關鍵你的部門有下面的問題嗎？銷售額增量很小，仿佛營養(yǎng)不良？1是60提示：如果你的回答“是”占了多數，說明銷售策略出問題了。銷售經理成功之關鍵提示：如果你的回答“是”占了銷售經理成功之關鍵61你的部下有下面的問題嗎？不了解產品特性，不知道該向誰進行銷售1是1否在用戶的反對面前啞口無言？1是1否銷售團隊中能力低的占了多數？1是1否很少研究過客戶的購買心理？1是1否忙于應付客戶的投訴與