USS培訓(xùn)(PSS基礎(chǔ)篇)課件

方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)

UfsoftSolutionSelling

第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)UfsoftSolutionSell學(xué)習(xí)目標(biāo)-了解銷(xiāo)售基本概念-掌握銷(xiāo)售基本技巧-概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用-成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售職業(yè)者

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念什么是銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴(lài)你。

銷(xiāo)售基本概念什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法和銷(xiāo)售基本概念我們銷(xiāo)售的是什么？

平衡

利益

銷(xiāo)售基本概念我們銷(xiāo)售的是什么？銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售模式交易類(lèi)-客戶(hù)對(duì)自己的需求和產(chǎn)品、服務(wù)-內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者-增值空間小咨詢(xún)類(lèi)-客戶(hù)很難充分界定需求了解不全面-外延價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者-增值空間大企業(yè)類(lèi)-在戰(zhàn)略合作中創(chuàng)造需求-客戶(hù)看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展-在高層價(jià)值觀交換中締造共同遠(yuǎn)景銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售模式交易類(lèi)銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售分類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售-產(chǎn)品有型-結(jié)果可視-基于客戶(hù)的需求和產(chǎn)品功能-個(gè)人信任方案銷(xiāo)售-產(chǎn)品無(wú)型-結(jié)果不可視-基于客戶(hù)疼痛和公司能力-組織信任銷(xiāo)售分類(lèi)銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售分類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售分類(lèi)銷(xiāo)售基本概念素質(zhì)要求：品質(zhì)真誠(chéng)、熱情、勤奮精神自信、堅(jiān)韌、進(jìn)取舉止職業(yè)、禮貌、知識(shí)銷(xiāo)售基本概念素質(zhì)要求：銷(xiāo)售基本概念能力要求：銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售過(guò)程清楚，熟練應(yīng)用基本技巧

顧問(wèn)能力理解客戶(hù)需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力對(duì)買(mǎi)點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶(hù)的需求銷(xiāo)售基本概念能力要求：銷(xiāo)售基本概念討論：你認(rèn)為素質(zhì)和能力哪個(gè)更重要？銷(xiāo)售基本概念討論：你認(rèn)為素質(zhì)和能力哪個(gè)更重要？銷(xiāo)售基本概念小結(jié)：銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念以及應(yīng)用銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力要求復(fù)雜的問(wèn)題往往在簡(jiǎn)單的概念中尋找到答案??！銷(xiāo)售基本概念小結(jié)：復(fù)雜的問(wèn)題往往在簡(jiǎn)單的概念中尋找到答案?。∧夸浀诙卧簩?zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念

電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售拜訪結(jié)構(gòu)處理異議準(zhǔn)備、預(yù)約建立/維護(hù)關(guān)系探索需求介紹產(chǎn)品方案促進(jìn)成交跟進(jìn)/回訪傳統(tǒng)PSS結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售拜訪結(jié)構(gòu)處理異議準(zhǔn)備、預(yù)約建立/維護(hù)關(guān)系探索電話技巧問(wèn)題：你通常在什么情況下給客戶(hù)打電話？電話技巧問(wèn)題：你通常在什么情況下給客戶(hù)打電話？電話技巧尋找潛在客戶(hù)與客戶(hù)預(yù)約或邀請(qǐng)與客戶(hù)保持聯(lián)系

注意：電話是用來(lái)約會(huì)而不是談判的工具?。?/p>

電話目的：電話技巧尋找潛在客戶(hù)注意：電話是用來(lái)約會(huì)而不是談判的工具??！電話技巧陌生邀請(qǐng)一個(gè)潛在客戶(hù)參加我們的U8套件的展示會(huì)

案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

電話技巧陌生邀請(qǐng)一個(gè)潛在客戶(hù)參加我們的U8套件的展示會(huì)電話技巧自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4詢(xún)問(wèn)公司了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6陌生電話的步驟：電話技巧自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4詢(xún)問(wèn)公司電話技巧面對(duì)一個(gè)陌生的客戶(hù)，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

電話技巧面對(duì)一個(gè)陌生的客戶(hù)，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪案電話技巧-事先的準(zhǔn)備-語(yǔ)言簡(jiǎn)練、不超過(guò)4分鐘-語(yǔ)速適中、口齒清楚-保持微笑技巧要點(diǎn)：電話技巧-事先的準(zhǔn)備技巧要點(diǎn)：電話技巧-學(xué)習(xí)了打電話的目的-打電話的步驟-打電話注意的要點(diǎn)

小結(jié)：簡(jiǎn)單的技巧需要大量的練習(xí)才能運(yùn)用自如！！電話技巧-學(xué)習(xí)了打電話的目的小結(jié)：簡(jiǎn)單的技巧需要大量的練目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧

拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）拜訪技巧描述一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪，并嘗試分解步驟案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦一個(gè)人上來(lái)演練

拜訪技巧描述一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪，并嘗試分解步驟案例演練拜訪技巧-開(kāi)場(chǎng)白-引起注意-銷(xiāo)售溝通-總結(jié)會(huì)談-達(dá)成共識(shí)-安排下次拜訪拜訪步驟：拜訪技巧-開(kāi)場(chǎng)白拜訪步驟：拜訪技巧-事實(shí)法：

從相關(guān)的事實(shí)出發(fā)，聯(lián)系個(gè)人利益-問(wèn)題法：客戶(hù)關(guān)心的業(yè)務(wù)-稱(chēng)贊法：增強(qiáng)客戶(hù)的信心-關(guān)聯(lián)法：總結(jié)上次會(huì)談，自然過(guò)渡本次拜訪引起客戶(hù)注意方法：拜訪技巧-事實(shí)法：引起客戶(hù)注意方法：USS培訓(xùn)(PSS基礎(chǔ)篇)拜訪技巧-拜訪一定要守時(shí)-牢記拜訪的目的-用問(wèn)題控制會(huì)談，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)-注意傾聽(tīng)，不要主觀臆斷-初次拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘銷(xiāo)售拜訪要點(diǎn)：拜訪技巧-拜訪一定要守時(shí)銷(xiāo)售拜訪要點(diǎn)：拜訪技巧-學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟-引起注意的方法-拜訪的要點(diǎn)

小結(jié)：每一次銷(xiāo)售拜訪都有可能影響到銷(xiāo)售結(jié)果，因此，重視每一次拜訪！

拜訪技巧-學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟小結(jié)：每一次銷(xiāo)售目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧

開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）開(kāi)場(chǎng)白技巧-為什么第一印象如此重要？-良好的第一印象意味著什么？-你會(huì)遇到什么樣的困難？

問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象”開(kāi)場(chǎng)白技巧-為什么第一印象如此重要？問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)開(kāi)場(chǎng)白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺(jué)得應(yīng)該給客戶(hù)留下什么？

問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象”開(kāi)場(chǎng)白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第開(kāi)場(chǎng)白技巧Attitude 態(tài)度Behavior 穿戴舉止Communication 談吐方式

良好印象的構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白技巧Attitude 態(tài)度良好印象的構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白技巧你已經(jīng)電話預(yù)約了A先生，現(xiàn)在你到了A先生的辦公室，見(jiàn)到了A先生，請(qǐng)你做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白！案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

開(kāi)場(chǎng)白技巧你已經(jīng)電話預(yù)約了A先生，現(xiàn)在你到了A先生的辦公室，開(kāi)場(chǎng)白技巧-打招呼問(wèn)候-自我介紹-稱(chēng)贊式寒暄-說(shuō)明來(lái)意-說(shuō)明時(shí)間安排-取得同意-詢(xún)問(wèn)公司了解程度

-公司簡(jiǎn)介開(kāi)場(chǎng)白步驟開(kāi)場(chǎng)白技巧-打招呼問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)白步驟開(kāi)場(chǎng)白技巧A先生和你談的很愉快，你要求見(jiàn)他們的總經(jīng)理，A先生同意引見(jiàn)，他帶你來(lái)到總經(jīng)理辦公室，見(jiàn)到了總經(jīng)理X總，請(qǐng)你做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白??！案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

開(kāi)場(chǎng)白技巧A先生和你談的很愉快，你要求見(jiàn)他們的總經(jīng)理，A先生開(kāi)場(chǎng)白技巧-充分準(zhǔn)備-守時(shí)-和諧融洽的氛圍，制造興趣和信任-避免有關(guān)價(jià)值觀的談?wù)?緊記客戶(hù)個(gè)人和公司的重要資料-記住第一句話

開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白技巧-充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白技巧-學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系-演練了開(kāi)場(chǎng)白的步驟-開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

小結(jié)：他人對(duì)你的認(rèn)識(shí)你從外在的形象開(kāi)始！你的形象決定了你在他人眼中的定位！

開(kāi)場(chǎng)白技巧-學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧

提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧了解客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)控制會(huì)談建立專(zhuān)業(yè)形象提問(wèn)的作用：提問(wèn)技巧了解客戶(hù)需求提問(wèn)的作用：提問(wèn)技巧傳統(tǒng)的方式SPIN方式9BLOCK常見(jiàn)提問(wèn)技巧：提問(wèn)技巧傳統(tǒng)的方式常見(jiàn)提問(wèn)技巧：提問(wèn)技巧-開(kāi)放式問(wèn)題：不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的回答收集一般資料-引導(dǎo)式的問(wèn)題：不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長(zhǎng)而受影響的回答收集指定方向資料-鎖定式問(wèn)題：用是或不是回答的問(wèn)題用于獲得明確的回答傳統(tǒng)的方式問(wèn)題種類(lèi)：提問(wèn)技巧-開(kāi)放式問(wèn)題：?jiǎn)栴}種類(lèi)：提問(wèn)技巧漏斗技巧：激勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題鎖定式問(wèn)題總結(jié)達(dá)成共識(shí)提問(wèn)技巧漏斗技巧：激勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題鎖定式問(wèn)題提問(wèn)技巧準(zhǔn)備問(wèn)題避免主觀控制會(huì)談注意傾聽(tīng)

提問(wèn)要點(diǎn)：再看一遍錄象！提問(wèn)技巧準(zhǔn)備問(wèn)題提問(wèn)要點(diǎn)：再看一遍錄象！提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象開(kāi)場(chǎng)白技巧學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用常見(jiàn)的提問(wèn)技巧問(wèn)題的種類(lèi)提問(wèn)的漏斗技巧提問(wèn)技巧的要點(diǎn)

小結(jié)：開(kāi)場(chǎng)白技巧學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用小結(jié)：目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧

方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）方案介紹技巧你得到什么啟示？看段錄象：方案介紹技巧你得到什么啟示？看段錄象：USS培訓(xùn)(PSS基礎(chǔ)篇)方案介紹技巧Featuer-介紹事實(shí)/特征Benefits-帶來(lái)的結(jié)果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益FBV技巧：案例。。。。。。方案介紹技巧Featuer-介紹事實(shí)/特征FBV技巧：案例方案介紹技巧FBV練習(xí)

Feature/Function

BenefitsValue方案介紹技巧FBV練習(xí)Feature/Functio開(kāi)場(chǎng)白技巧-熱情、自信-邏輯、辨證-抓住關(guān)鍵人物

介紹要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白技巧-熱情、自信介紹要點(diǎn)：方案介紹技巧-學(xué)習(xí)了FBV技巧-辨證、邏輯、利益

小結(jié)：邏輯和辨證的核心——利益

方案介紹技巧-學(xué)習(xí)了FBV技巧小結(jié)：邏輯和辨證的核心——目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧

促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件請(qǐng)你為他提出建議方案仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額開(kāi)始砍價(jià)詢(xún)問(wèn)合同。。。。。。。

小天鵝案例。。。。。。成交技巧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式小天鵝案例。。。。。。成交技巧成交方法：直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求定單法：引領(lǐng)客戶(hù)討論合同細(xì)節(jié)假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶(hù)選擇厲害分析法：將客戶(hù)的厲害都擺出來(lái)讓客戶(hù)決定最后障礙法：鎖定客戶(hù)需求警戒法：告知不簽約的不良后果排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶(hù)信心，促使簽約哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。

成交技巧成交方法：直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求成交技巧成交步驟：-關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)-運(yùn)用成交方法-取得承諾

成交技巧成交步驟：-關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交技巧成交方法組合應(yīng)用保持職業(yè)距離，不要過(guò)于接近保持心理格局，不要輕易改變承諾一旦取得承諾，馬上閉嘴成交要點(diǎn)：成交技巧成交方法組合應(yīng)用成交要點(diǎn)：成交技巧關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)成交的方法成交的要點(diǎn)

小結(jié)：沒(méi)有最好的成交方法，只有最好的成交時(shí)機(jī)！成交技巧關(guān)注購(gòu)買(mǎi)信號(hào)小結(jié)：沒(méi)有最好的成交方法，只有最好的目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧

處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）USS培訓(xùn)(PSS基礎(chǔ)篇)異議處理技巧客戶(hù)用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的阻礙信號(hào)什么是異議？異議意味著什么？對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生興趣對(duì)購(gòu)買(mǎi)抗拒找借口脫身沒(méi)發(fā)現(xiàn)對(duì)他的利益異議處理技巧客戶(hù)用詞語(yǔ)或者身體語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的阻礙異議處理技巧感性原因-不喜歡銷(xiāo)售人員-情緒處于低潮-借口、推脫-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更好理性原因-不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或改變現(xiàn)狀-想殺價(jià)或負(fù)擔(dān)不起-對(duì)方案內(nèi)容有誤解-對(duì)方案內(nèi)容缺乏了解-無(wú)法滿足客戶(hù)的需要-沒(méi)有看到個(gè)人利益或價(jià)值觀偏離-談判中的立場(chǎng)異議產(chǎn)生的原因？

異議處理技巧感性原因異議產(chǎn)生的原因？異議處理技巧-懷疑：你應(yīng)尋問(wèn)產(chǎn)生懷疑的原因-誤解：你應(yīng)尋問(wèn)誤解背后的需要-缺點(diǎn)：

你應(yīng)尋問(wèn)客戶(hù)的需要以及為什么需要異議分類(lèi)？

異議處理技巧-懷疑：異議分類(lèi)？異議處理技巧預(yù)先處理立即處理延后處理不處理異議的時(shí)機(jī)？異議處理技巧預(yù)先處理異議的時(shí)機(jī)？異議處理技巧暫停詢(xún)問(wèn)異議原因倒清問(wèn)題鎖定問(wèn)題處理取得認(rèn)可

異議處理步驟異議處理技巧暫停異議處理步驟異議處理技巧忽視法：當(dāng)客戶(hù)提出的不是真正想獲得解決或談?wù)摰漠愖h；補(bǔ)償法：當(dāng)客戶(hù)提出有明確事實(shí)根據(jù)的異議時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，提出另一好處，給予客戶(hù)一個(gè)補(bǔ)償；太極發(fā)：當(dāng)客戶(hù)提出的異議是他的購(gòu)買(mǎi)理由時(shí)，將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成他購(gòu)買(mǎi)的理由；反問(wèn)法：客戶(hù)提出類(lèi)似價(jià)格方面的異議，銷(xiāo)售員就題反問(wèn)顧客。

異議處理方法異議處理技巧忽視法：異議處理方法異議處理技巧常見(jiàn)異議描述異議原因正確的應(yīng)對(duì)容易犯的錯(cuò)誤

異議處理庫(kù)異議處理技巧常見(jiàn)異議描述異議處理庫(kù)異議處理技巧不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯處理關(guān)鍵人物的異議保住面子

異議處理要點(diǎn)：異議處理技巧不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯異議處理要點(diǎn)：處理異議技巧學(xué)習(xí)了異議的定義、原因、種類(lèi)了解異議處理的時(shí)機(jī)處理異議的步驟處理異議的要點(diǎn)

小結(jié)：恰當(dāng)?shù)奶幚硪粋€(gè)異議，你就邁向成功一步！處理異議技巧學(xué)習(xí)了異議的定義、原因、種類(lèi)小結(jié)：恰當(dāng)?shù)奶幚砜偨Y(jié)與回顧-銷(xiāo)售基本概念-電話技巧-拜訪技巧-開(kāi)場(chǎng)白技巧-提問(wèn)技巧-方案介紹技巧-促進(jìn)成交技巧-處理異議技巧

總結(jié)與回顧：總結(jié)與回顧-銷(xiāo)售基本概念總結(jié)與回顧：結(jié)束語(yǔ)

利益——利益平衡謝謝大家！結(jié)束語(yǔ)利益——利益平衡謝謝大家！演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)

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第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）方案式銷(xiāo)售方法培訓(xùn)UfsoftSolutionSell學(xué)習(xí)目標(biāo)-了解銷(xiāo)售基本概念-掌握銷(xiāo)售基本技巧-概念和技巧實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用-成為一個(gè)真正的銷(xiāo)售職業(yè)者

學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)：目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念什么是銷(xiāo)售？

銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變?cè)械挠^念并且喜歡和信賴(lài)你。

銷(xiāo)售基本概念什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售就是努力使人們以你的方法和銷(xiāo)售基本概念我們銷(xiāo)售的是什么？

平衡

利益

銷(xiāo)售基本概念我們銷(xiāo)售的是什么？銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售模式交易類(lèi)-客戶(hù)對(duì)自己的需求和產(chǎn)品、服務(wù)-內(nèi)在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者-增值空間小咨詢(xún)類(lèi)-客戶(hù)很難充分界定需求了解不全面-外延價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者-增值空間大企業(yè)類(lèi)-在戰(zhàn)略合作中創(chuàng)造需求-客戶(hù)看中能力轉(zhuǎn)移和共同發(fā)展-在高層價(jià)值觀交換中締造共同遠(yuǎn)景銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售模式交易類(lèi)銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售分類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售-產(chǎn)品有型-結(jié)果可視-基于客戶(hù)的需求和產(chǎn)品功能-個(gè)人信任方案銷(xiāo)售-產(chǎn)品無(wú)型-結(jié)果不可視-基于客戶(hù)疼痛和公司能力-組織信任銷(xiāo)售分類(lèi)銷(xiāo)售基本概念-銷(xiāo)售分類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售銷(xiāo)售分類(lèi)銷(xiāo)售基本概念素質(zhì)要求：品質(zhì)真誠(chéng)、熱情、勤奮精神自信、堅(jiān)韌、進(jìn)取舉止職業(yè)、禮貌、知識(shí)銷(xiāo)售基本概念素質(zhì)要求：銷(xiāo)售基本概念能力要求：銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售過(guò)程清楚，熟練應(yīng)用基本技巧

顧問(wèn)能力理解客戶(hù)需求，給出合適解決方案產(chǎn)品能力對(duì)買(mǎi)點(diǎn)清楚，并能結(jié)合客戶(hù)的需求銷(xiāo)售基本概念能力要求：銷(xiāo)售基本概念討論：你認(rèn)為素質(zhì)和能力哪個(gè)更重要？銷(xiāo)售基本概念討論：你認(rèn)為素質(zhì)和能力哪個(gè)更重要？銷(xiāo)售基本概念小結(jié)：銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念以及應(yīng)用銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和能力要求復(fù)雜的問(wèn)題往往在簡(jiǎn)單的概念中尋找到答案??！銷(xiāo)售基本概念小結(jié)：復(fù)雜的問(wèn)題往往在簡(jiǎn)單的概念中尋找到答案！！目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念

電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售拜訪結(jié)構(gòu)處理異議準(zhǔn)備、預(yù)約建立/維護(hù)關(guān)系探索需求介紹產(chǎn)品方案促進(jìn)成交跟進(jìn)/回訪傳統(tǒng)PSS結(jié)構(gòu)：銷(xiāo)售拜訪結(jié)構(gòu)處理異議準(zhǔn)備、預(yù)約建立/維護(hù)關(guān)系探索電話技巧問(wèn)題：你通常在什么情況下給客戶(hù)打電話？電話技巧問(wèn)題：你通常在什么情況下給客戶(hù)打電話？電話技巧尋找潛在客戶(hù)與客戶(hù)預(yù)約或邀請(qǐng)與客戶(hù)保持聯(lián)系

注意：電話是用來(lái)約會(huì)而不是談判的工具??！

電話目的：電話技巧尋找潛在客戶(hù)注意：電話是用來(lái)約會(huì)而不是談判的工具??！電話技巧陌生邀請(qǐng)一個(gè)潛在客戶(hù)參加我們的U8套件的展示會(huì)

案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

電話技巧陌生邀請(qǐng)一個(gè)潛在客戶(hù)參加我們的U8套件的展示會(huì)電話技巧自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4詢(xún)問(wèn)公司了解程度3確認(rèn)與鎖定7提出約會(huì)時(shí)間5處理異議6陌生電話的步驟：電話技巧自我介紹1說(shuō)明電話目的2禮貌道別8公司簡(jiǎn)介4詢(xún)問(wèn)公司電話技巧面對(duì)一個(gè)陌生的客戶(hù)，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

電話技巧面對(duì)一個(gè)陌生的客戶(hù)，你想與他預(yù)約一次商務(wù)拜訪案電話技巧-事先的準(zhǔn)備-語(yǔ)言簡(jiǎn)練、不超過(guò)4分鐘-語(yǔ)速適中、口齒清楚-保持微笑技巧要點(diǎn)：電話技巧-事先的準(zhǔn)備技巧要點(diǎn)：電話技巧-學(xué)習(xí)了打電話的目的-打電話的步驟-打電話注意的要點(diǎn)

小結(jié)：簡(jiǎn)單的技巧需要大量的練習(xí)才能運(yùn)用自如??！電話技巧-學(xué)習(xí)了打電話的目的小結(jié)：簡(jiǎn)單的技巧需要大量的練目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧

拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）拜訪技巧描述一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪，并嘗試分解步驟案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦一個(gè)人上來(lái)演練

拜訪技巧描述一個(gè)完整的客戶(hù)拜訪，并嘗試分解步驟案例演練拜訪技巧-開(kāi)場(chǎng)白-引起注意-銷(xiāo)售溝通-總結(jié)會(huì)談-達(dá)成共識(shí)-安排下次拜訪拜訪步驟：拜訪技巧-開(kāi)場(chǎng)白拜訪步驟：拜訪技巧-事實(shí)法：

從相關(guān)的事實(shí)出發(fā)，聯(lián)系個(gè)人利益-問(wèn)題法：客戶(hù)關(guān)心的業(yè)務(wù)-稱(chēng)贊法：增強(qiáng)客戶(hù)的信心-關(guān)聯(lián)法：總結(jié)上次會(huì)談，自然過(guò)渡本次拜訪引起客戶(hù)注意方法：拜訪技巧-事實(shí)法：引起客戶(hù)注意方法：USS培訓(xùn)(PSS基礎(chǔ)篇)拜訪技巧-拜訪一定要守時(shí)-牢記拜訪的目的-用問(wèn)題控制會(huì)談，盡量讓客戶(hù)多說(shuō)-注意傾聽(tīng)，不要主觀臆斷-初次拜訪時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘銷(xiāo)售拜訪要點(diǎn)：拜訪技巧-拜訪一定要守時(shí)銷(xiāo)售拜訪要點(diǎn)：拜訪技巧-學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟-引起注意的方法-拜訪的要點(diǎn)

小結(jié)：每一次銷(xiāo)售拜訪都有可能影響到銷(xiāo)售結(jié)果，因此，重視每一次拜訪！

拜訪技巧-學(xué)習(xí)了一個(gè)完整的拜訪過(guò)程的步驟小結(jié)：每一次銷(xiāo)售目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧

開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）開(kāi)場(chǎng)白技巧-為什么第一印象如此重要？-良好的第一印象意味著什么？-你會(huì)遇到什么樣的困難？

問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象”開(kāi)場(chǎng)白技巧-為什么第一印象如此重要？問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)開(kāi)場(chǎng)白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？-“良好的第一印象”在接觸的40秒內(nèi)形成，在40秒內(nèi)你覺(jué)得應(yīng)該給客戶(hù)留下什么？

問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去創(chuàng)造一個(gè)“好的第一印象”開(kāi)場(chǎng)白技巧-“良好的第一印象”構(gòu)成是什么？問(wèn)題：你永遠(yuǎn)沒(méi)有第開(kāi)場(chǎng)白技巧Attitude 態(tài)度Behavior 穿戴舉止Communication 談吐方式

良好印象的構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白技巧Attitude 態(tài)度良好印象的構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白技巧你已經(jīng)電話預(yù)約了A先生，現(xiàn)在你到了A先生的辦公室，見(jiàn)到了A先生，請(qǐng)你做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白！案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

開(kāi)場(chǎng)白技巧你已經(jīng)電話預(yù)約了A先生，現(xiàn)在你到了A先生的辦公室，開(kāi)場(chǎng)白技巧-打招呼問(wèn)候-自我介紹-稱(chēng)贊式寒暄-說(shuō)明來(lái)意-說(shuō)明時(shí)間安排-取得同意-詢(xún)問(wèn)公司了解程度

-公司簡(jiǎn)介開(kāi)場(chǎng)白步驟開(kāi)場(chǎng)白技巧-打招呼問(wèn)候開(kāi)場(chǎng)白步驟開(kāi)場(chǎng)白技巧A先生和你談的很愉快，你要求見(jiàn)他們的總經(jīng)理，A先生同意引見(jiàn)，他帶你來(lái)到總經(jīng)理辦公室，見(jiàn)到了總經(jīng)理X總，請(qǐng)你做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白??！案例演練：分組準(zhǔn)備5分鐘，每組推薦兩個(gè)人上來(lái)演練

開(kāi)場(chǎng)白技巧A先生和你談的很愉快，你要求見(jiàn)他們的總經(jīng)理，A先生開(kāi)場(chǎng)白技巧-充分準(zhǔn)備-守時(shí)-和諧融洽的氛圍，制造興趣和信任-避免有關(guān)價(jià)值觀的談?wù)?緊記客戶(hù)個(gè)人和公司的重要資料-記住第一句話

開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白技巧-充分準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白技巧-學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系-演練了開(kāi)場(chǎng)白的步驟-開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

小結(jié)：他人對(duì)你的認(rèn)識(shí)你從外在的形象開(kāi)始！你的形象決定了你在他人眼中的定位！

開(kāi)場(chǎng)白技巧-學(xué)習(xí)了第一印象的重要性、構(gòu)成要素以及內(nèi)在關(guān)系目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧

提問(wèn)技巧方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧了解客戶(hù)需求引導(dǎo)客戶(hù)控制會(huì)談建立專(zhuān)業(yè)形象提問(wèn)的作用：提問(wèn)技巧了解客戶(hù)需求提問(wèn)的作用：提問(wèn)技巧傳統(tǒng)的方式SPIN方式9BLOCK常見(jiàn)提問(wèn)技巧：提問(wèn)技巧傳統(tǒng)的方式常見(jiàn)提問(wèn)技巧：提問(wèn)技巧-開(kāi)放式問(wèn)題：不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長(zhǎng)而不受影響的回答收集一般資料-引導(dǎo)式的問(wèn)題：不能用是或不是回答的問(wèn)題，那里？什么？怎么樣？為什么？取得一個(gè)長(zhǎng)而受影響的回答收集指定方向資料-鎖定式問(wèn)題：用是或不是回答的問(wèn)題用于獲得明確的回答傳統(tǒng)的方式問(wèn)題種類(lèi)：提問(wèn)技巧-開(kāi)放式問(wèn)題：?jiǎn)栴}種類(lèi)：提問(wèn)技巧漏斗技巧：激勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題鎖定式問(wèn)題總結(jié)達(dá)成共識(shí)提問(wèn)技巧漏斗技巧：激勵(lì)客戶(hù)開(kāi)放式問(wèn)題引導(dǎo)式問(wèn)題鎖定式問(wèn)題提問(wèn)技巧準(zhǔn)備問(wèn)題避免主觀控制會(huì)談注意傾聽(tīng)

提問(wèn)要點(diǎn)：再看一遍錄象！提問(wèn)技巧準(zhǔn)備問(wèn)題提問(wèn)要點(diǎn)：再看一遍錄象！提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象提問(wèn)技巧提問(wèn)在銷(xiāo)售中的作用是什么？問(wèn)題：看段錄象開(kāi)場(chǎng)白技巧學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用常見(jiàn)的提問(wèn)技巧問(wèn)題的種類(lèi)提問(wèn)的漏斗技巧提問(wèn)技巧的要點(diǎn)

小結(jié)：開(kāi)場(chǎng)白技巧學(xué)習(xí)了提問(wèn)的作用小結(jié)：目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧

方案介紹技巧促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）方案介紹技巧你得到什么啟示？看段錄象：方案介紹技巧你得到什么啟示？看段錄象：USS培訓(xùn)(PSS基礎(chǔ)篇)方案介紹技巧Featuer-介紹事實(shí)/特征Benefits-帶來(lái)的結(jié)果/好處Value-轉(zhuǎn)化成利益FBV技巧：案例。。。。。。方案介紹技巧Featuer-介紹事實(shí)/特征FBV技巧：案例方案介紹技巧FBV練習(xí)

Feature/Function

BenefitsValue方案介紹技巧FBV練習(xí)Feature/Functio開(kāi)場(chǎng)白技巧-熱情、自信-邏輯、辨證-抓住關(guān)鍵人物

介紹要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白技巧-熱情、自信介紹要點(diǎn)：方案介紹技巧-學(xué)習(xí)了FBV技巧-辨證、邏輯、利益

小結(jié)：邏輯和辨證的核心——利益

方案介紹技巧-學(xué)習(xí)了FBV技巧小結(jié)：邏輯和辨證的核心——目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）銷(xiāo)售基本概念電話技巧拜訪技巧開(kāi)場(chǎng)白技巧提問(wèn)技巧方案介紹技巧

促進(jìn)成交技巧處理異議技巧

目錄第二單元：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧你得到什么啟示？看段錄象：成交技巧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的細(xì)節(jié)要求進(jìn)一步了解頻頻同意你的論點(diǎn)詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)或下次再購(gòu)買(mǎi)的條件請(qǐng)你為他提出建議方案仔細(xì)盤(pán)算預(yù)算或金額開(kāi)始砍價(jià)詢(xún)問(wèn)合同。。。。。。。

小天鵝案例。。。。。。成交技巧購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：詢(xún)問(wèn)價(jià)格及付款方式小天鵝案例。。。。。。成交技巧成交方法：直接法：直接提出簽合同的請(qǐng)求定單法：引領(lǐng)客戶(hù)討論合同細(xì)節(jié)假設(shè)法：假設(shè)合同已經(jīng)簽訂，探討簽約后的安排選擇法：給出兩個(gè)正面提議讓客戶(hù)選擇厲害分析法：將客戶(hù)的厲害都擺出來(lái)讓客戶(hù)決定最后障礙法：鎖定客戶(hù)需求警戒法：告知不簽約的不良后果排除法：羅列已經(jīng)排除的擔(dān)心，增強(qiáng)客戶(hù)信心，促使簽約哀兵法：真誠(chéng)的請(qǐng)教客戶(hù)我們存在的問(wèn)題，尋找翻盤(pán)機(jī)會(huì)。

成交技巧成交方法：直接法：直接