商務(wù)談判的階段及方式

斯科特談判技巧模式第三種談判模式與馬什同時(shí)代的另一位英國談判學(xué)家比爾·斯科特，作為英國許多公司和政府機(jī)構(gòu)的談判顧問，為南非、瑞典、挪威、芬蘭、澳大利亞、新西蘭和新加坡等國培養(yǎng)了大量的業(yè)務(wù)談判能手。斯科特從事談判理論研究和實(shí)踐有三十多年的歷史，尤其是在商務(wù)談判領(lǐng)域，他有一套獨(dú)特的“談判技巧理論”。斯科特認(rèn)為談判技巧就是指談判者在長期的實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。談判技巧是以心理學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)及對(duì)策論等為指導(dǎo)并在實(shí)踐中鍛煉成熟的。

斯科特一反人們對(duì)談判技巧的狹隘認(rèn)識(shí)，鮮明地將技巧與“詭計(jì)”、“手腕”和“陰謀”等觀念區(qū)分開來，提倡有效的溝通。他認(rèn)為談判技巧只有通過最大程度的與對(duì)手的溝通，取得雙方對(duì)問題的共識(shí)，才會(huì)發(fā)揮出最大的效用。從這個(gè)意義上說，斯科特是反對(duì)談判者做陰謀家的?！氨灸艿男袨楹湍芰Α睒?gòu)成了談判技巧最核心的部分。

以斯科特的觀念來從事談判，就不是站在與對(duì)手對(duì)立的立場上去設(shè)法“瓜分利益”，而是以合作的姿態(tài)并引導(dǎo)對(duì)方采取合作的態(tài)度共同“制作最大的蛋糕”并“使這塊蛋糕變得盡量地大與可口”。斯科特將這種談判方針稱之為謀求一致。

在謀求一致的談判方針下，談判技巧的關(guān)鍵是什么呢?斯科特根據(jù)大量觀察分析得出的結(jié)論提出了一系列技巧性的建議。

一、建立談判的良好氣氛每一種商務(wù)談判都有其獨(dú)特的氣氛。有的談判從一開始就是緊張、對(duì)立；有則是熱烈、友好、和諧；還有的談判氣氛是嚴(yán)肅、認(rèn)真、平靜的；有些卻是松懈、散漫、持久的。當(dāng)然，除上述四種典型外，更多的是介于這些典型之間的、混雜的談判氣氛。

斯科特進(jìn)一步指出，在研究采用什么方法去影響談判氣氛的建立之前，必須首先確定需要建立怎樣的一種談判氣氛。我們要為“謀求一致”型的談判奠定一個(gè)基礎(chǔ)。為達(dá)此目的，談判氣氛必須具有以下特點(diǎn)：

誠摯；

合作；

輕松；

認(rèn)真。

具備這些特點(diǎn)的談判氣氛有助于實(shí)現(xiàn)“謀求一致”的方針。為了達(dá)到這樣的要求，斯科特提出了一些非常具體的建議，例如：

（1）。非業(yè)務(wù)性寒暄，如隨意聊聊以前各自到過的地方，曾接觸過的人，游覽過的名勝，足球比賽，新聞，私人間的問候，保齡球，釣魚等等。由于這些話題是營造氣氛的材料，根據(jù)前述的謀求一致型的談判氣氛應(yīng)當(dāng)具有的四個(gè)特點(diǎn)的要求，談判者應(yīng)避免任何可能導(dǎo)致雙方不快、分歧、緊張的話題。

（2）。敘舊，如有意識(shí)地回顧一番共同取得的成果。

在進(jìn)行上述交流的同時(shí)，有許多非語言的訊息便開始產(chǎn)生作用，對(duì)談判者產(chǎn)生影響。（3）。談判規(guī)模控制，談判規(guī)模的大小也影響著建立談判氣氛的難易性。談判規(guī)模越大，要想由一方有意識(shí)地建立特定的談判氣氛就很難，因?yàn)檫@涉及到對(duì)所有參與談判者的控制問題。一般地說，在人數(shù)比較少的時(shí)候，才能建立起較為積極的氣氛。因此，一次談判如果可能都應(yīng)爭取談判規(guī)模小型化，或?qū)⒄勁袆澐譃樾〗M進(jìn)行。每個(gè)小組的人數(shù)大約在2人～4人，并且都有雙方的人員參加。在小規(guī)模范圍內(nèi)，建立起特定的談判氣氛就較為容易。

雙方在開始接觸這段時(shí)間所進(jìn)行的所有活動(dòng)，都具有兩個(gè)目的：一是為雙方建立良好關(guān)系創(chuàng)造條件，另一個(gè)則是了解對(duì)方的特點(diǎn)、態(tài)度和意圖。在現(xiàn)代，從事公關(guān)工作的人員在這一系列活動(dòng)中的作用尤為重要。斯科特強(qiáng)調(diào)指出，在這個(gè)階段，必須十分謹(jǐn)慎地對(duì)所獲得的有關(guān)對(duì)方的印象加以分析。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對(duì)他們施加影響，并使這些影響貫穿貿(mào)易談判的始終。

一個(gè)老練的談判者會(huì)十分仔細(xì)地觀察對(duì)方在開始接觸這個(gè)階段所表現(xiàn)出來的微妙之處。他會(huì)深入對(duì)方裝出的姿態(tài)的細(xì)節(jié)中去考察。在這些細(xì)節(jié)中，對(duì)方談判的經(jīng)驗(yàn)和技巧通過其非語言的訊息就能反映出來。在這個(gè)階段，談判者最容易犯的錯(cuò)誤，便是僅憑直覺的判斷過早地將對(duì)方的意圖形成固定的看法。

二、開始談判階段的技巧

談判氣氛一旦建立起來，除非被有意打斷，否則，談判氣氛的慣性會(huì)持續(xù)下去。當(dāng)談判雙方走向談判桌坐下之后，表明正式的談判已經(jīng)開始。這時(shí)談判者應(yīng)當(dāng)做些什么呢?（1）利用注意力集散的規(guī)律，注意力一般是在開始最集中，然后逐步下降。為了使在開始時(shí)建立的良好氣氛能夠在這個(gè)階段產(chǎn)生有益的作用，談判者應(yīng)當(dāng)在此時(shí)先就談判的程序(雙方約定的談判時(shí)間、地點(diǎn)、議程、對(duì)談判進(jìn)程的控制、有關(guān)物質(zhì)準(zhǔn)備工作等)與對(duì)方進(jìn)行協(xié)調(diào)，并迅速營造一個(gè)能使雙方趨于一致的意向，使之逐步形成一致的觀點(diǎn)。這時(shí)關(guān)鍵的技巧是：先將那些對(duì)方肯定會(huì)同意的觀點(diǎn)或安排用“你是否同意?”來簡單發(fā)問即可

。

然后，通過不斷地強(qiáng)化雙方已有的共識(shí)，給對(duì)方描繪出談判有可能達(dá)成一致的前景，以促

使后面的建議能被對(duì)方接受。談判者在這時(shí)必須充分利用這段寶貴的短暫時(shí)間，把應(yīng)該說的話以較快的速度說完。切不可以再引入某些開放式發(fā)揮的問題讓雙方?jīng)]有時(shí)間限制而漫扯一通，如果那樣，談判入題太慢會(huì)失掉許多良機(jī)。

（2）把握4P“4P”Purpose——目標(biāo)，Plan——計(jì)劃，Pace——進(jìn)度，Personalities——性格。

目標(biāo)，指雙方需要達(dá)成的共識(shí)、原則、總體目的或階段性目的。如：

(1)摸底。探尋對(duì)方利益之所在。

(2)倡議。為雙方能共同獲利提出的建議。

(3)提出一些證據(jù)、依據(jù)或闡明某些問題(指原來未解決的老問題)。

(4)達(dá)成原則性協(xié)議。

(5)達(dá)成具體協(xié)議。

(6)認(rèn)可已達(dá)成的協(xié)議。

(7)檢查計(jì)劃和進(jìn)度。

(8)解決有爭議的問題。計(jì)劃，是指指談判的議議程安排表表，其內(nèi)容容主要包括括需要雙方方磋商的議議題、原則則、規(guī)程及及時(shí)間安排排。進(jìn)度，是根根據(jù)計(jì)劃確確定的雙方方會(huì)談的速速度預(yù)估值值。個(gè)人人，是指談?wù)勁姓邔?duì)雙雙方、尤其其是對(duì)對(duì)方方的單個(gè)成成員的姓名名、職務(wù)、、愛好、專專業(yè)、個(gè)性性以及在談?wù)勁兄兴鹌鸬淖饔玫牡氖煜こ潭榷取?/p>

個(gè)性性，是指談?wù)勁姓邔?duì)雙雙方、尤其其是對(duì)對(duì)方方的單個(gè)成成員的姓名名、職務(wù)、、愛好、專專業(yè)、個(gè)性性以及在談?wù)勁兄兴鹌鸬淖饔玫牡氖煜こ潭榷取Ｔ谶@個(gè)階段段，有一個(gè)個(gè)令談判各各方特別敏敏感的問題題，那就是是究竟是哪哪一方或是是哪一個(gè)人人在起主導(dǎo)導(dǎo)作用?習(xí)習(xí)慣上，人人們會(huì)認(rèn)為為權(quán)力或地地位更高的的人是主導(dǎo)導(dǎo)者，它不不需要認(rèn)定定，而是““自然形成成”的。為為了處理好好談判中的的這些微妙妙問題以利利于達(dá)成雙雙方的一致致，斯科特特提出了四四個(gè)原則性性的建議：：(1)享受受均等發(fā)言言機(jī)會(huì)。使使雙方說話話的時(shí)間與與聽話的時(shí)時(shí)間大致相相等。(2)提問問與陳述要要盡量簡潔潔。要避免免長篇大論論導(dǎo)致談判判在內(nèi)容和和時(shí)間上失失控。(3)要有有合作精神神。多強(qiáng)化化已經(jīng)取得得的一致性性問題。(4)要要樂意接接受對(duì)方方的意見見。只要要對(duì)方意意見是合合理、可可行的，，就不要要故意設(shè)設(shè)置障礙礙。如果對(duì)方方已經(jīng)表表現(xiàn)出在在會(huì)談的的議程問問題上拒拒絕合作作，那么么我們可可以推斷斷：對(duì)方方不會(huì)采采取合作作的態(tài)度度，我們們應(yīng)當(dāng)考考慮放棄棄“謀求求一致””的方針針，以爭爭取本方方的利益益。三、注意意談判方方式對(duì)談?wù)勁姓呔Φ挠坝绊懻勁蟹椒绞揭灰坏┐_確定，，中途途很難難變更更。談?wù)勁姓哒呔烤咕箲?yīng)當(dāng)當(dāng)選擇擇什么么樣的的談判判方式式，不不但取取決于于談判判之初初所形形成的的談判判氣氛氛，以以及雙雙方形形成的的對(duì)彼彼此的的認(rèn)識(shí)識(shí)，更更多的的還取取決于于談判判者在在過去去處置置類似似問題題的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。。如果果談判判者陷陷入到到他所所不熟熟悉的的談判判方式式之中中，對(duì)對(duì)很多多問題題便難難以作作出判判斷，，即使使能做做點(diǎn)分分析，，也不不夠全全面、、準(zhǔn)確確。他他的行行動(dòng)很很容易易出現(xiàn)現(xiàn)混亂亂，進(jìn)進(jìn)一步步地，，混亂亂的行行動(dòng)導(dǎo)導(dǎo)致混混亂的的判斷斷，并并陷入入惡性性循環(huán)環(huán)中去去。出出現(xiàn)這這種情情況，，談判判者的的精力力將被被無謂謂地耗耗散，，分析析判斷斷力會(huì)會(huì)迅速速下降降，因因此，，談判判者在在選擇擇談判判方式式時(shí)應(yīng)應(yīng)小心心謹(jǐn)慎慎。斯科特將各種種談判方式統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)歸為兩類類：橫向談判判方式與縱向向談判方式，在這兩類談?wù)勁蟹绞街校?，談判雙方交交流的形式對(duì)對(duì)談判者的精精力又產(chǎn)生了了更進(jìn)一步的的約束。（1）橫向談?wù)勁蟹绞郊词侵笇⑷舾筛蓚€(gè)談判議題題同時(shí)鋪開，，同時(shí)磋商，，同時(shí)取得某某些結(jié)果，同同時(shí)向前推進(jìn)進(jìn)談判的進(jìn)程程。所謂縱向向談判方式，，即是指將需需要談判的議議題依照雙方方的約定進(jìn)行行排序，先磋磋商某一個(gè)議議題，待該議議題有了磋商商結(jié)果之后，，再開始討論論第二個(gè)議題題。選定了橫橫向談判方式式面臨的最大大問題是如何何把握好正在在討論的問題題與其他談判判議題之間的的協(xié)調(diào)，怎樣樣利用此議題題來推動(dòng)彼議議題的討論，，怎樣將此議議題的談判結(jié)結(jié)果轉(zhuǎn)化為彼彼議題的談判判優(yōu)勢，怎樣樣將彼議題的的結(jié)果引入來來推動(dòng)此議題題的討論等等等。這對(duì)談判判者的綜合協(xié)協(xié)調(diào)能力及駕駕馭談判方向向的能力確是是一個(gè)考驗(yàn)。。橫向談判方方式所進(jìn)行的的每一輪談判判，其談判的的議題在實(shí)質(zhì)質(zhì)上都是一樣樣的，至多某某些議題只是是在形式上有有點(diǎn)變化。（2）縱向談?wù)勁蟹绞?，即各談判議題題的先后順序序。對(duì)談判者者來說，選擇擇了縱向談判判方式所面臨臨的最大問題題是如何確定定并與對(duì)方協(xié)協(xié)調(diào)所有談判判議題討論的的順序。他必必須考慮，先先磋商什么問問題，然后磋磋商什么問題題，才會(huì)對(duì)自自己更有利一一些，這樣的的順序安排如如何才能獲得得對(duì)方的同意意，以什么理理由去說服對(duì)對(duì)方等等?？v縱向談判方式式由于每次都都是集中在某某一個(gè)問題上上進(jìn)行磋商，，因此，它雖雖然能使談判判者集中精力力，但卻不象象橫向談判方方式那樣易于于尋找到突破破口。采取縱縱向談判方式式，雙方可能能在某個(gè)議題題上長時(shí)間地地爭執(zhí)不下，，一當(dāng)形成這這種局面，談?wù)勁斜憬┏植徊磺埃瑢?duì)整個(gè)個(gè)談判進(jìn)程產(chǎn)產(chǎn)生嚴(yán)重影響響。為為了避免出現(xiàn)現(xiàn)精力分散或或精力耗費(fèi)的的情況，談判判者要選擇好好適合于特定定談判方式的的交流形式。。在談判雙方方剛開始接觸觸時(shí)，各自提提出的談判條條件會(huì)存在著著許多差異，，處理這些差差異的方法有有兩種交流形形式：一是““以我為準(zhǔn)””；二是“各各敘己見”。。“以我為準(zhǔn)””的交流形式式，即先由一一方對(duì)某個(gè)議議題進(jìn)行陳述述，如果另一一方對(duì)此存有有異議，該方方就對(duì)對(duì)方的的異議進(jìn)行反反駁或攻擊，，始終堅(jiān)持以以自己的觀點(diǎn)點(diǎn)來看待問題題，不予考慮慮對(duì)方的任何何反對(duì)意見。?！案鲾⒓阂姟薄钡慕涣餍问绞剑匆环皆谠趯?duì)某個(gè)議題題發(fā)表了自己己的陳述之后后，另一方設(shè)設(shè)法搞清對(duì)方方的意圖再進(jìn)進(jìn)行自己的陳陳述。雙方不不斷地通過理理解對(duì)方的意意圖，不斷地地發(fā)表自己的的感受。斯科特比較倡倡導(dǎo)采用第二二種交流形式式。他認(rèn)為““以我為準(zhǔn)””的交流形式式經(jīng)常導(dǎo)致雙雙方在每一個(gè)個(gè)議題上都爭爭論不休，而而“各敘己見見”的交流形形式能夠使雙雙方明確各自自的立場，然然后把精力集集中在“我們們應(yīng)該如何共共同解決這個(gè)個(gè)問題”上。。四、怎樣才能“謀謀求一致”謀求一致，首首先表現(xiàn)為談?wù)勁姓邌畏矫婷娴囊环N希望望，或一種構(gòu)構(gòu)想，要使之之變成談判雙雙方一致的行行動(dòng)，還需要要談判者小心心地探索對(duì)方方的真實(shí)想法法并加以積極極有效地引導(dǎo)導(dǎo)。談判者必必須認(rèn)識(shí)到，，互利互惠須須靠有效溝通通。談判者應(yīng)應(yīng)當(dāng)善于分析析造成交流障障礙的原因，，善于在談判判過程中運(yùn)用用溝通的技巧巧。我們在陳陳述一個(gè)觀點(diǎn)點(diǎn)或一個(gè)交易易條件時(shí)，應(yīng)應(yīng)當(dāng)充分考慮慮到對(duì)方在理理解這些問題題方面可能會(huì)會(huì)存在的障礙礙，不能只是是考慮到自己己怎么說，還還應(yīng)考慮到對(duì)對(duì)方可能會(huì)怎怎么聽，我們們希望對(duì)方如如何聽等等。。不要以為自自己闡述清楚楚或?qū)Ψ奖硎臼疽呀?jīng)清楚的的問題，對(duì)方方當(dāng)然肯定地地、無誤地理理解了。于是是，斯科特針針對(duì)談判過程程中為謀求一一致而應(yīng)采取取的謀略與技技巧，提出了了他的建議：：(1)抓住陳述述的關(guān)鍵鍵陳述是為為了表明明各自的的立場和和觀點(diǎn)。。為了達(dá)達(dá)到陳述述的目的的，談判判者在陳陳述開始始時(shí)，應(yīng)應(yīng)采取““橫向鋪鋪開”闡闡釋的方方法，而而不是深深談某一一個(gè)問題題，讓對(duì)對(duì)手不清清楚你后后面還有有多少問問題。陳陳述應(yīng)當(dāng)當(dāng)是獨(dú)立立進(jìn)行的的，要全全面敘述述。既要要給對(duì)方方以充分分搞清我我方意圖圖的機(jī)會(huì)會(huì)，又不不要受對(duì)方方情情緒緒的的影影響響(因?yàn)檫@很可可能是對(duì)方方的一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù))，特別是當(dāng)當(dāng)對(duì)方有自自己所尊敬敬、崇拜、、畏懼的人在場場時(shí)更應(yīng)注注意這一點(diǎn)點(diǎn)。陳述中應(yīng)隨隨時(shí)注意對(duì)對(duì)方的反應(yīng)應(yīng)，要提供供信息反饋饋的機(jī)會(huì)，，要避免單單方面的敘敘述過多。。在陳述開始始時(shí)，應(yīng)將將下述基本本內(nèi)容表述述清楚：一是我方對(duì)對(duì)問題的理理解，即我我們認(rèn)為這這次談判應(yīng)應(yīng)涉及的方方面；二是我方的的目的，即即我們希望望通過洽談?wù)剳?yīng)取得的的成果；三是我方的的首要利益益，即哪些些方面對(duì)我我們來講是是至關(guān)重要要的；四是我方可可與對(duì)方共共同合作并并做出貢獻(xiàn)獻(xiàn)的事項(xiàng)；；五是我方的的立場，包包括雙方以以前合作的的結(jié)果，我我方在對(duì)方方所享有的的信譽(yù)，今今后雙方合合作中可能能出現(xiàn)的好好機(jī)會(huì)或障障礙。特別需要注注意的是在在表述上述述內(nèi)容時(shí)談?wù)勁姓哒f話話的姿態(tài)和和技巧。正正確的做法法是：各方方分別進(jìn)行行開場陳述述，并且只只闡述各自自的立場和和條件，而而不必闡述述雙方的共共同利益；；談判者要要將注意力力放在自己己的利益上上，不要企企圖猜測對(duì)對(duì)方的立場場(這種種猜猜測測會(huì)會(huì)致致使使對(duì)對(duì)方方感感到到惱惱火火、、引引起起混混亂亂和和敵敵意意)；在在開開場場陳陳述述時(shí)時(shí)，，語語言言最最好好是是原原則則性性的的而而不不是是具具體體的的，，是是簡簡明明扼扼要要的的，，而而不不是是冗冗長長繁繁鎖鎖的的。。(2)用專專業(yè)業(yè)的的頭頭腦腦傾傾聽聽對(duì)對(duì)方方的的闡闡釋釋我們們在在對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)方方的的闡闡述述及及解解釋釋作作出出反反應(yīng)應(yīng)時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)注注意意四四個(gè)個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn)：：一是是傾傾聽聽，，在在聽聽對(duì)對(duì)方方闡闡釋釋時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)集集中中精精力力，，而而不不要要把把精精力力花花在在尋尋找找對(duì)對(duì)策策上上；；二是是搞搞懂懂，，要要努努力力理理解解對(duì)對(duì)方方的的本本意意，，若若有有不不清清楚楚之之處處，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)向向?qū)?duì)方方提提出出來來，，而而不不要要靠靠猜猜測測行行事事；；三是歸納，將將對(duì)方陳述的的所有問題的的關(guān)鍵找出來來，分析對(duì)方方的核心想法法；四是表態(tài)，當(dāng)當(dāng)我們確實(shí)搞搞懂了對(duì)方的的立場后，再再就本方的立立場表述我們們的態(tài)度。這這里一定要注注意我們的表表態(tài)也應(yīng)當(dāng)是是獨(dú)立的陳述述，不要受對(duì)對(duì)方開場陳述述的影響。(3)進(jìn)行建設(shè)設(shè)性的引引導(dǎo)所謂建設(shè)設(shè)性的引引導(dǎo)，就就是以開開放的姿姿態(tài)提出出某些積積極的建建議，也也鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方以同同樣積極極的姿態(tài)態(tài)參與到到完善建建議的討討論中來來。斯科科特強(qiáng)調(diào)調(diào)，提建建議要采采取垂直直的方式式，并且且要雙方方互提建建議。其其所以要要采取垂垂直的方方式，是是因?yàn)槿巳藗兺坏┘杏谀衬骋粋€(gè)建建議上(或者評(píng)頭頭論足或或者進(jìn)一一步深入入)，便總擺擺脫不了了這個(gè)思思路的慣慣性，而而不能馬馬上想起起其他方方面的建建議。為為了保持持一種合合作氣氛氛，并為為了使任任何一方方提出的的新設(shè)想想都會(huì)對(duì)對(duì)另一方方有所啟啟發(fā)，雙雙方應(yīng)當(dāng)當(dāng)共同協(xié)協(xié)商，以以發(fā)揮創(chuàng)創(chuàng)造性的的潛力。。無數(shù)事事實(shí)證證明，，雙方方互相相啟發(fā)發(fā)，所所產(chǎn)生生的建建議的的可行行性明明顯增增大，，它會(huì)會(huì)使成成交的的前景景更加加明朗朗。而而如果果只是是單方方面的的提建建議，，則另另一方方由于于缺乏乏參與與感，，更可可能對(duì)對(duì)這些些建議議糾纏纏不休休，進(jìn)進(jìn)而導(dǎo)導(dǎo)致談?wù)勁惺?。。心理理學(xué)的的應(yīng)用用實(shí)踐踐也表表明：：凡是是人們們參與與了的的事物物，人人們便便會(huì)看看重它它，維維護(hù)它它的形形象；；凡是是人們們未參參與的的事物物，人人們便便可能能看輕輕它，，不維維護(hù)它它的形形象。。談判者務(wù)務(wù)必注意意并且也也要提醒醒對(duì)方注注意，要要構(gòu)想各各種可行行建議時(shí)時(shí)，首先先應(yīng)當(dāng)將將雙方所所有的想想法統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)列出來來，而不不是對(duì)已已提出的的建議立立即進(jìn)行行評(píng)價(jià)。。此時(shí)任任何一方方都不能能只是為為自己的的建議辯辯護(hù)或只只是對(duì)對(duì)對(duì)方的建建議進(jìn)行行攻擊。。大家必必須遵從從一個(gè)原原則：開開闊思路路，對(duì)方方案進(jìn)行行可行性性分析，，而不是是進(jìn)行立立場爭執(zhí)執(zhí)。(4)對(duì)對(duì)危險(xiǎn)因因素進(jìn)行行判斷，，重新審審查談判判方針?biāo)箍铺夭⒉⒉皇且灰晃兜貜?qiáng)強(qiáng)調(diào)本方方在任何何條件下下始終采采取合作作的姿態(tài)態(tài)，而不不管對(duì)方方采取什什么立場場或懷有有什么企企圖。他他非常重重視對(duì)談?wù)勁兄形ＮｋU(xiǎn)因素素的判斷斷。如果果對(duì)方采采取了與與我們相相應(yīng)的姿姿態(tài)，積積極地合合作并謀謀求一致致，我們們可以認(rèn)認(rèn)為此時(shí)時(shí)對(duì)方發(fā)發(fā)出了““綠燈””信號(hào)，，前景是是樂觀的的。但如如果無論論我們以以怎樣的的合作姿姿態(tài)出現(xiàn)現(xiàn)，對(duì)方方總是拒拒絕作出出同樣的的反應(yīng)甚甚至懷有有不軌的的圖謀，，我們便便認(rèn)為這這是一種種無法與與對(duì)方實(shí)實(shí)現(xiàn)謀求求一致的的“紅燈燈”信號(hào)號(hào)，前景景不容樂樂觀。那那么，如如何對(duì)危危險(xiǎn)因素素進(jìn)行判判斷呢?第一，自自談判開開始以來來，他們們的表現(xiàn)現(xiàn)如何?他們的的行動(dòng)基基本上是是合作的的還是充充滿敵意意的?第二，從從對(duì)方開開始幾分分鐘的行行動(dòng)中，，我們可可以做出出哪些判判斷?我我們開談?wù)勚埃?，他們曾曾?duì)我們們施加了了多大的的壓力?第三，在在開場階階段，對(duì)對(duì)方與我我們合作作的誠意意如何?他們是是否一開開始就與與我們通通力合作作?或者者從一開開始就與與我們背背道而馳馳?第四，在在開場陳陳述時(shí)，，他們對(duì)對(duì)我們是是不是開開誠布公公?第五，在在我們進(jìn)進(jìn)行開場場陳述時(shí)時(shí)，他們們是不是是竭力地地攻擊我我們?第六，他他們提出出設(shè)想與與采納設(shè)設(shè)想之比比是多少少?他們們提供的的信息與與汲取的的信息之之比是多多少?(5)對(duì)對(duì)議程進(jìn)進(jìn)行作業(yè)業(yè)控制老練的談?wù)勁姓咄鶎?duì)談?wù)勁凶h程程的控制制有著極極高的技技巧。雖雖然在談?wù)勁兄?，，人們一一般察覺覺不出有有人在控控制談判判議程方方面施展展技巧，，但事實(shí)實(shí)上談判判高手總總是不動(dòng)動(dòng)聲色地地對(duì)各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行巧妙妙的控制制，通過過恰當(dāng)而而有力的的干預(yù)，，駕馭談?wù)勁羞^程程，為在在下一議議題的談?wù)勁兄姓颊紦?jù)主動(dòng)動(dòng)打下基基礎(chǔ)。斯斯科特總總結(jié)出對(duì)對(duì)議程進(jìn)進(jìn)行控制制的六個(gè)個(gè)技巧：：第一個(gè)技技巧是適適時(shí)地進(jìn)進(jìn)行歸納納總結(jié)，，幫助雙雙方認(rèn)識(shí)識(shí)談判進(jìn)進(jìn)行到哪哪一個(gè)階階段了。。第二個(gè)技技巧是提提醒雙方方看清談?wù)勁械膶?shí)實(shí)質(zhì)問題題和形勢勢，使雙雙方明確確：我們們正在談?wù)勈裁?目前的的問題是是什么?第三個(gè)技技巧是調(diào)調(diào)節(jié)議題題，運(yùn)用用他的洞洞察力把把談判及及時(shí)地引引向?qū)枂栴}的廣廣泛討論論或深入入討論，，引向““以我為為準(zhǔn)”或或“各抒抒己見””的討論論，引向向?qū)?xì)節(jié)節(jié)的糾纏纏或大方方向的確確立等等等。第四個(gè)技技巧是起起好聯(lián)系系紐帶作作用，在在可能出出現(xiàn)僵局局的時(shí)候候，調(diào)節(jié)節(jié)一下氣氣氛，并并設(shè)法在在雙方之之間拉起起一條聯(lián)聯(lián)系紐帶帶，讓彼彼此會(huì)合合起來繼繼續(xù)討論論下去。。第五個(gè)技技巧是強(qiáng)強(qiáng)調(diào)雙方方已經(jīng)取取得的一一致以及及還可以以達(dá)成的的一致，，應(yīng)不時(shí)時(shí)地強(qiáng)調(diào)調(diào)我們彼彼此是能能夠諒解解的。要要保持住住已經(jīng)取取得的會(huì)會(huì)談成果果，面對(duì)對(duì)分歧，，時(shí)時(shí)提提醒大家家應(yīng)像過過去達(dá)成成協(xié)議時(shí)時(shí)那樣協(xié)協(xié)調(diào)一致致。第六個(gè)技技巧是建建議短暫暫地休息息。短時(shí)時(shí)休息期期間可在在人際關(guān)關(guān)系上做做些積極極的工作作，或非非正式地地解釋一一下本方方的觀點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)表示示理解。。五、彼此此妥協(xié)各各取所需需（一）““皆大歡歡喜”的的談判原原則談判過程程以及談?wù)勁薪Y(jié)果果能不能能夠使談?wù)勁懈鞣椒礁械焦?，是是“皆大大歡喜””的談判判構(gòu)想能能否實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的關(guān)鍵鍵。斯科特特對(duì)““公平平”標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的看法法是：：要么么談判判各方方都得得到了了平等等的滿滿足，，要么么就是是各方方都感感覺不不滿足足。而而不是是一方方滿足足而另另一方方不滿滿足的的不平平等結(jié)結(jié)局。。在不不平等等的結(jié)結(jié)局下下產(chǎn)生生的協(xié)協(xié)議是是很難難獲得得完全全實(shí)施施的。。但是，，在談?wù)勁袑?shí)實(shí)踐中中，談?wù)勁姓哒邔?duì)任任何一一項(xiàng)談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果究究竟是是否滿滿足很很難界界定。。也就就是說說，對(duì)對(duì)滿足足與不不滿足足很難難確定定出一一種絕絕對(duì)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。在在這種種情況況下，，斯科科特提提出了了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“皆皆大歡歡喜””的幾幾條談?wù)勁性瓌t。。(1)在在基本的的態(tài)度和和認(rèn)識(shí)上上，談判判者應(yīng)當(dāng)當(dāng)明確，，在談判判中要努努力設(shè)法法為自己己一方謀謀得利益益，但并不一一定意味味著要去去損害對(duì)對(duì)方或他他人的利利益。(2)要要積極地地影響對(duì)對(duì)方對(duì)事事物評(píng)價(jià)價(jià)的方法法，要在在不損害害本方利利益的前前提下，，去引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方獲獲得滿足足感。(3)談?wù)勁姓咭幸粋€(gè)個(gè)關(guān)于““本方利利益”的的準(zhǔn)確概概念。究究竟什么么是本方方的利益益，談判判者應(yīng)當(dāng)當(dāng)認(rèn)識(shí)清清楚、準(zhǔn)準(zhǔn)確，如如有可能能，要有有數(shù)字分分析根據(jù)據(jù)。(4)談?wù)勁姓咭ㄟ^摸摸底，經(jīng)經(jīng)常分析析對(duì)方利利益之所所在，以以及在哪哪些方面面、在什什么條件件下本方方可以給給對(duì)方以以滿足方方案，更更好地知知道讓步步多少和和何時(shí)讓讓步對(duì)自自己最為為合算。(5)為為了平等等地與對(duì)對(duì)方談判判并最大大限度地地謀得本本方的利利益，談?wù)勁姓卟徊槐厥址峙Φ氐厝ブ圃煸煺\摯與與合作的的談判氣氣氛，也也不必特特別注重重強(qiáng)調(diào)雙雙方的一一致性，，只要在在談判時(shí)時(shí)能有一一個(gè)愉快快、輕松松和認(rèn)真真的工作作氣氛就就行了，，談判者者只要有有可能，，也可要要求在談?wù)勁谐绦蛐蛏献鲆灰恍?duì)本本方有利利的安排。。(6)選選擇那種種有助于于更多地地了解對(duì)對(duì)方需要要和讓步步方式的的議題先先行討論論，對(duì)本本方較為為有利。。談判者者可以通通過對(duì)該該議題的的討論，，更好地地準(zhǔn)備本本方的讓讓步。（二）、、“報(bào)價(jià)價(jià)”與““讓步””技巧斯科特指指出，在在以“皆皆大歡喜喜”的方方針進(jìn)行行談判時(shí)時(shí)，“報(bào)報(bào)價(jià)”和和“讓步步”是兩兩個(gè)“相相當(dāng)重要要”的階階段，這這兩個(gè)階階段涉及及許多細(xì)細(xì)微的技技巧性問問題。在報(bào)價(jià)上上，有許許多來自自于商業(yè)業(yè)習(xí)慣和和道德的的影響對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)產(chǎn)產(chǎn)生著決決定性的的作用。。在我們們認(rèn)識(shí)報(bào)報(bào)價(jià)的規(guī)規(guī)律的過過程中，，那些看看似普通通甚至是是不言而而喻的““公理””，正是是我們不不可忽略略的東西西。A、報(bào)價(jià)價(jià)(1)首首次報(bào)價(jià)價(jià)一旦開開出，無無論對(duì)于于買方還還是賣方方，都只只可能形形成最佳佳成交價(jià)價(jià)。這是是在商業(yè)業(yè)習(xí)慣和和道德的的長期影影響中逐逐漸形成成的最簡簡單、普普通的““公理””。談判判者不應(yīng)應(yīng)忽略隱隱含其中中的道理理。作為賣方方，你的的首次報(bào)報(bào)價(jià)一旦旦開出，，這就意意味著，，你能賣賣到的最最好價(jià)格格就是這這個(gè)報(bào)價(jià)價(jià)，如果果買方還還價(jià)，你你的商品品或勞務(wù)務(wù)只會(huì)比比這個(gè)報(bào)報(bào)價(jià)賣得得更低，，而不可可能比之之賣得更更高。因因此，首首次報(bào)價(jià)價(jià)對(duì)賣方方來說只只是“可可能的””最佳成成交價(jià)，，而不一一定就是是最佳成成交價(jià)。。斯科特特指出，，由于首首次報(bào)價(jià)價(jià)會(huì)影響響對(duì)方對(duì)對(duì)我方提提供的商商品或勞勞務(wù)的印印象和評(píng)評(píng)價(jià)，因因此，以以皆大歡歡喜的談?wù)勁蟹结樶槥橹笇?dǎo)導(dǎo)，首次次報(bào)價(jià)應(yīng)應(yīng)當(dāng)是最最高可行行價(jià)格。。作為買方方，你的的首次報(bào)報(bào)價(jià)一旦旦開出，，你所能能買到的的商品或或勞務(wù)的的最低價(jià)價(jià)格就是是這個(gè)報(bào)報(bào)價(jià)，你你只可能能以比這這個(gè)首次次報(bào)價(jià)更更高的價(jià)價(jià)格成交交，而不不可能比比之買得得更便宜宜?？梢娨姡状未螆?bào)價(jià)對(duì)對(duì)買方來來說也只只是“可可能的””最佳成成交價(jià)。。斯科特特認(rèn)為對(duì)對(duì)買方而而言，以以皆大歡歡喜的談?wù)勁蟹结樶槥橹笇?dǎo)導(dǎo)，相應(yīng)應(yīng)的首次次報(bào)價(jià)當(dāng)當(dāng)然是最最低可行行價(jià)格。。(2)首次次報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)當(dāng)明確，堅(jiān)堅(jiān)定，沒有有保留，毫毫不猶豫。。應(yīng)便于對(duì)對(duì)方準(zhǔn)確地地了解我方方的條件并并給對(duì)方留留下本方誠誠實(shí)而認(rèn)真真的印象。。（3)首次次還價(jià)一旦旦作出，便便對(duì)談判雙雙方價(jià)格談?wù)勁械姆秶鷩鷦澏私缃缦?。談判判者?yīng)當(dāng)在在確切地弄弄清對(duì)方報(bào)報(bào)價(jià)的背景景、原因之之后再作出出還價(jià)，要要避免在對(duì)對(duì)事實(shí)認(rèn)識(shí)識(shí)不清楚、、不完整或或失誤的情情況下迫于于壓力匆忙忙地盲目還還價(jià)。B、讓步應(yīng)當(dāng)遵從對(duì)對(duì)等讓步的的談判原則則。應(yīng)當(dāng)保保持雙方讓讓步的次數(shù)數(shù)大致相當(dāng)當(dāng)，避免單單方面連續(xù)續(xù)讓步。在在雙方同步步讓步時(shí)，，談判者必必須讓對(duì)方方感覺到我我方每次做做出的讓步步都是重大大的。讓步步的速度不不能太快，，幅度不能能太大。通常在讓步步中應(yīng)注意意的問題是是：（1）把握讓步時(shí)時(shí)機(jī)，不做做無謂讓步步。時(shí)機(jī)指讓步步時(shí)間，不不要提前也也不要延后后，特別是是關(guān)鍵問題題的讓步，，提前會(huì)提提高對(duì)方期期望值，逼逼使你繼續(xù)續(xù)讓步，延延后可能失失去談判成功的的機(jī)會(huì)。（2）注意讓讓步幅度與節(jié)節(jié)奏每次讓步步幅度不宜過過大，讓步節(jié)節(jié)奏也不宜太太快，否則會(huì)會(huì)使對(duì)方認(rèn)為為你最初的報(bào)報(bào)價(jià)或還價(jià)水水分很大，從從而要求你繼繼續(xù)不斷讓步步。（3）盡可能運(yùn)用有有益而無損的的讓步。這是是心理戰(zhàn)術(shù)在在商業(yè)談判中中的應(yīng)用。其其核心是讓對(duì)對(duì)方感覺很受受尊重，在心心理上和感情情上得到滿足足，甚至可讓讓對(duì)方自我感感覺是“勝利利者”。在這這樣的情緒條條件下，對(duì)方方對(duì)我方的讓讓步就不會(huì)太太苛求，我方方對(duì)對(duì)方的讓讓步要求，就就容易被理解解和接受。(2)“權(quán)力力有限”使用“權(quán)力有有限”策略就就是向?qū)Ψ缴晟昝髟谀硞€(gè)問問題上自己沒沒有獲得拍板板的權(quán)力。這這不是那種為為了抵抗對(duì)方方的壓力而可可以隨意使用用的策略，它它在被運(yùn)用得得合理時(shí)既能能維護(hù)本方的的利益也能使使對(duì)方得到滿滿足，但如果果它被運(yùn)用得得不合理，則則有可能導(dǎo)致致談判復(fù)雜化化，甚至出現(xiàn)現(xiàn)破裂的危險(xiǎn)險(xiǎn)。使用“權(quán)力有有限”策略就就是向?qū)Ψ缴晟昝髟谀硞€(gè)問問題上自己沒沒有獲得拍板板的權(quán)力。這這不是那種為為了抵抗對(duì)方方的壓力而可可以隨意使用用的策略，它它在被運(yùn)用得得合理時(shí)既能能維護(hù)本方的的利益也能使使對(duì)方得到滿滿足，但如果果它被運(yùn)用得得不合理，則則有可能導(dǎo)致致談判復(fù)雜化化，甚至出現(xiàn)現(xiàn)破裂的危險(xiǎn)險(xiǎn)。因?yàn)檎勁械娜稳魏我环?，都都希望自己與與之打交道的的對(duì)手是有拍拍板定案的權(quán)權(quán)力的。第一，不要在在問題的一開開始就聲稱““權(quán)力有限””；第二，不要以以過于直截了了當(dāng)告訴對(duì)方方“權(quán)力有限限”；第三，談判者者可以在權(quán)力力范圍內(nèi)與對(duì)對(duì)方合作并達(dá)達(dá)成某些成果果；第四，如果是是事實(shí)上的權(quán)權(quán)力有限，也也應(yīng)注意前述述的運(yùn)用方法法；(3)軟硬兼兼施在談判中，由由一個(gè)成員扮扮演強(qiáng)硬派角角色，堅(jiān)持提提出較高的要要求，不輕易易退卻，努力力捍衛(wèi)本方的的利益。由另另一位成員扮扮演合作者角角色，他在開開始時(shí)并不馬馬上參與意見見，而是保持持沉默，既維維護(hù)好與對(duì)手手的關(guān)系，又又不損害本方方強(qiáng)硬人物的的“面子”。。他要善于觀觀察談判形勢勢的發(fā)展變化化，適時(shí)地參參與進(jìn)來提出出建議或作出出某些讓步。。采取這種策略略要求本方的的談判者必須須配合默契，，在重大問題題的處理上事事先要有共識(shí)識(shí)和約定，能能進(jìn)退自如。。什么時(shí)候應(yīng)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持強(qiáng)硬硬立場，什么么時(shí)候持以合合作態(tài)度，什什么問題必須須達(dá)到本方要要求，什么問問題可以滿足足對(duì)方，在時(shí)時(shí)機(jī)與“火候候”上都應(yīng)把把握好。初涉涉談判或經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并不豐富的的談判者，要要謹(jǐn)慎地運(yùn)用用這種策略，，否則可能會(huì)會(huì)適得其反。。(4)提提出談判判的時(shí)間間限定談判者在在談判的的任何一一個(gè)階段段都可以以運(yùn)用這這一策略略，它能能有效地地喚起談?wù)勁懈鞣椒降木o迫迫意識(shí)。。特別是當(dāng)當(dāng)雙方經(jīng)經(jīng)過長時(shí)時(shí)間的討討價(jià)還價(jià)價(jià)，感到到疲憊不不堪時(shí)，，談判者者以一個(gè)個(gè)恰當(dāng)?shù)牡睦碛蓪?duì)對(duì)談判的的時(shí)間作作一個(gè)限限定，有有助于促促使對(duì)方方作出某某些決定定。(六)多方位位假設(shè)(“假定定……將將會(huì)(如如何)?”)斯科特認(rèn)認(rèn)為這種種策略在在磋商階階段運(yùn)用用具有新新的意義義。通常常在試探探對(duì)方的的真正需需要時(shí)，，就可以以采取這這種策略略。它的的特點(diǎn)在在于，由由于談判判者是從從不同的的角度、、對(duì)不同同的交易易可能性性進(jìn)行假假設(shè)，以以探詢的的姿態(tài)而而不是以以承諾的的姿態(tài)與與對(duì)方交交流，因因此不會(huì)會(huì)承擔(dān)什什么義務(wù)務(wù)。比如如：“如果你你們能夠夠一次訂訂購1000臺(tái)臺(tái)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我我們可以以把單價(jià)價(jià)訂在490元元，如果果你們采采取分期期支付方方式，在在提供銀銀行信用用的條件件下，我我們的價(jià)價(jià)格還是是可以按按照這個(gè)個(gè)單價(jià)來來執(zhí)行。?！薄叭绻椅覀冇嗁徺?000臺(tái)呢呢?”“當(dāng)然，，我們還還可以再再下調(diào)一一些價(jià)格格，但幅幅度不會(huì)會(huì)有多大大?！薄叭绻椅覀円笄竺吭鹿┕┴?00臺(tái)，，在交貨貨時(shí)保證證提供現(xiàn)現(xiàn)款支付付，你們們的價(jià)格格和交貨貨期能確確定為多少?”(6)和和盤托出出這種策略略既可以以作為實(shí)實(shí)現(xiàn)謀求求一致的的談判策策略，也也可以作作為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)皆大歡歡喜的談?wù)勁胁呗月浴牟卟呗缘谋肀硎錾峡纯?，這句句話的意意思是愿愿意向?qū)?duì)方提供供全部情情況。實(shí)實(shí)際上，，完全把把自己暴暴露給對(duì)對(duì)方是不不可能的的。因?yàn)闉槿藗兗燃葻o如此此高超的的表達(dá)能能力，也也不可能能誠實(shí)到到把自己己的全部部情況告告訴對(duì)方方的的地地步步。。人人們們總總有有一一些些不不愿愿意意和和不不可可能能全全部部告告訴訴別別人人的的事事情情。。在在謀謀求求一一致致的的方方針針下下，，告告知知對(duì)對(duì)方方的的情情況況會(huì)會(huì)多多些些。。但但在在皆皆大大歡歡喜喜的的方方針針下下，，談?wù)勁信懈鞲鞣椒蕉级荚谠跒闉橹\謀得得各各自自的的利利益益而而討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)，，除除非非對(duì)對(duì)方方也也能能向向我我們們提提供供情情況況，，否否則則我我方方向向?qū)?duì)方方提提供供的的情情況況當(dāng)當(dāng)然然有有必必要要作作一一些些保保留留。。斯斯科科特特提提醒醒說說，，在在介介紹紹我我方方情情況況的的時(shí)時(shí)候候，，一一定定要要使使對(duì)對(duì)方方透透露露出出同同樣樣多多的的情情況況。。反反之之，，如如果果是是單單方方面面的的托托出出情情況況，，則則一一方方告告訴訴給給對(duì)對(duì)方方的的東東西西太太多多了了。。9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:59:5512:59:5512:5912/22/202212:59:55PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2212:59:5512:59Dec-2222-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。12:59:5512:59:5512:59Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:59:5512:59:55December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:59:55下下午12:59:5512月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:59下午12月-2212:59December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2212:59:5512:59:5522December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)