商務(wù)談判概述 5

第十章商務(wù)談判概述本章學(xué)習(xí)內(nèi)容：1.談判與商務(wù)談判2.商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類(lèi)型3.商務(wù)談判的過(guò)程4.商務(wù)談判的成功模式本章學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.明確談判和商務(wù)談判的概念、特征；2.初步了解商務(wù)談判的基本內(nèi)容和類(lèi)型；3.熟悉商務(wù)談判的過(guò)程與成功模式。第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判與商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的特性【案例】“媽媽?zhuān)裉煳以趯W(xué)校里看到有人穿一種夾克皮裝，看上去非常帥，你也給我買(mǎi)一件好嗎?”孩子向母親提出要求。“可以，但是你必須讀好書(shū)，這次考試如果每門(mén)課都在90分以上，我就給你買(mǎi)?！蹦赣H也向孩子提出要求?！皨寢?zhuān)F(xiàn)在天氣正好適宜穿皮裝!考試以后天氣變了，今年就沒(méi)法穿了。”“這倒是：…．”“我讀書(shū)一直很用功，這次一定考好，讓你滿(mǎn)意!你現(xiàn)在就給我買(mǎi)好嗎?”最后，母親同意星期天帶他上街去買(mǎi)。一、談判與商務(wù)談判的概念（一）談判1.談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。

2.談判特點(diǎn)（1）談判是一項(xiàng)目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。（2）談判是談判各方“給予”與“接受”兼而有之的一種互動(dòng)的過(guò)程，同時(shí)也是一種說(shuō)服與被說(shuō)服的過(guò)程。（3）談判必須是雙方或多方共同參與的過(guò)程。（4）談判是“互惠互利”的。思考：談判的結(jié)果一般有幾種？你贏我輸，你輸我贏，雙輸，雙贏。最好的結(jié)果是雙贏，而且是雙方最大程度的贏。[案例]：兩小孩分水果有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。請(qǐng)分析四種結(jié)果如何表現(xiàn)。

【案例分析】香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)1841年1月26日，英國(guó)軍隊(duì)強(qiáng)行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國(guó)所有。1843年6月26日，英國(guó)政府強(qiáng)迫清政府簽訂了令中國(guó)人屈辱的《南京條約》。從此，中國(guó)的香港區(qū)域淪為英國(guó)的殖民地。1984年12月19日，中英兩國(guó)政府在經(jīng)過(guò)22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國(guó)政府和大不列顛及北愛(ài)爾蘭聯(lián)合王國(guó)政府關(guān)于香港問(wèn)題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國(guó)兩制”構(gòu)想解決了香港問(wèn)題。1997年7月1日，中國(guó)政府對(duì)香港正式恢復(fù)行使主權(quán)，結(jié)束了英國(guó)的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權(quán)的“失”與“歸”談判說(shuō)明了什么？試分析。【分析提示】只有在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都獲得了相對(duì)獨(dú)立或?qū)Φ鹊馁Y格，雙方才能構(gòu)成談判關(guān)系，否則強(qiáng)勢(shì)的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強(qiáng)取等。一百多年前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)落后，清政府軟弱無(wú)能，無(wú)需談判，英帝國(guó)主義就可以強(qiáng)行占有香港，所謂：《南京條約》是一個(gè)完全不平等的條約。而改革開(kāi)放后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就舉世矚目，在世界舞臺(tái)上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問(wèn)題。香港主權(quán)的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運(yùn)，就必須奮起抗?fàn)?、奮發(fā)圖強(qiáng)。（二）商務(wù)談?wù)勁?.什么是商商務(wù)？商品的交易行行為。主要包括以下下四類(lèi)活動(dòng)：：(1)直接的的商品交易活活動(dòng)，如商品品的批發(fā)、零零售等。(2)直接為為商品交易服服務(wù)的活動(dòng)，，如運(yùn)輸、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、加工、、整理等。(3)間接為為商品交易服服務(wù)的活動(dòng)，，如金融、保保險(xiǎn)、信托、、租賃等。(4)具有服服務(wù)性質(zhì)的活活動(dòng)，如餐飲飲、娛樂(lè)、提提供商品信息息、咨詢(xún)、廣廣告等服務(wù)。。2.商務(wù)談判判談判的一種，，是指不同利利益主體之間間，以經(jīng)濟(jì)利利益為目的，，就雙方的商商務(wù)往來(lái)關(guān)系系而進(jìn)行的談?wù)勁?。包括：?）貨物買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)談判（2）工程承承包談判（3）技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓談判（4）融資談?wù)勁?.商務(wù)談判判的特征（1）交易對(duì)對(duì)象的廣泛性性和不確定性性（2）商務(wù)談?wù)勁幸垣@取經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益為目目的（3）商務(wù)談?wù)勁幸詢(xún)r(jià)值談?wù)勁袨楹诵模?）商務(wù)談?wù)勁兄鲝埡贤瑮l款的嚴(yán)密密性與準(zhǔn)確性性（5）商務(wù)談?wù)勁芯哂小芭R臨界點(diǎn)”即談判雙方達(dá)達(dá)成協(xié)議的最最低要求，如如果最低要求求不能滿(mǎn)足，，談判目標(biāo)也也就不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。圖：談判特特征示意圖圖中的A、B為談判的雙雙方。a+m+b———談判的總總體利益；a——A方談?wù)勁姓弑仨氃谠诖舜握勁兄兄械玫降淖畹偷屠?；b——B方談?wù)勁姓弑仨氃谠诖舜握勁兄兄械玫降淖畹偷屠?；m——A、B雙方經(jīng)過(guò)磋磋商、積極爭(zhēng)爭(zhēng)取得到的利利益。A方的利益界界限是a≤A≤a+m；；B方的利益界界限是b≤B≤b+m。。AaBbm【案例分析】】圖拉德的生生意圖德拉是一家家玻璃制造公公司的老板，，他希望能做做石油生意。。20世紀(jì)60年代中期期的一天，他他偶然從朋友友處得知阿根根廷即將在市市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)萬(wàn)美元的丁烷烷氣體，他立立刻決定去那那里，看是否否能拿到這份份合同。當(dāng)他到達(dá)阿根根延時(shí)，在石石油方面既無(wú)無(wú)老關(guān)系，也也無(wú)經(jīng)驗(yàn)可言言。而他的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是非非常強(qiáng)大的英英國(guó)石油公司司和殼牌石油油公司。在進(jìn)行了細(xì)致致的調(diào)查以后后，他得知阿阿根廷牛肉供供應(yīng)過(guò)剩，正正想不顧一切切地賣(mài)掉牛肉肉，但苦于找找不到買(mǎi)主。。于是，他與與阿根廷政府府進(jìn)行談判：：“如果你們們向我買(mǎi)2000萬(wàn)美美元的丁烷烷氣體，我一一定向你們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)美元的的牛肉。”阿阿根廷政府欣欣然同意，他他以買(mǎi)牛肉為為條件，爭(zhēng)取取到了阿根廷廷政府的合同同。當(dāng)時(shí)，西西班牙有一家家主要的造船船廠(chǎng)因缺少訂訂貨而瀕于關(guān)關(guān)閉。它是西西班牙政府所所面臨的一個(gè)個(gè)政治上棘手手而又特別敏敏感的問(wèn)題。。圖德拉拉隨即即飛往往西班班牙，，他與與西班班牙人人談判判：““如果果你們們向我我買(mǎi)2000萬(wàn)美美元的的牛肉肉，我我就在在你們們?cè)齑瑥S(chǎng)訂訂購(gòu)一一艘造造價(jià)2000萬(wàn)美美元的的超級(jí)級(jí)油輪輪?！薄蔽靼喟嘌廊巳瞬粍賱傩老蚕?，通通過(guò)他他們的的大使使傳話(huà)話(huà)給阿阿根廷廷，要要將圖圖德拉拉的2000萬(wàn)美美元的的牛肉肉直接接運(yùn)往往西班班牙。。圖德德拉還還必須須找到到丁烷烷氣體體的銷(xiāo)銷(xiāo)售商商，他他選擇擇了美美國(guó)費(fèi)費(fèi)城的的太陽(yáng)陽(yáng)石油油公司司。因因?yàn)?，，太?yáng)陽(yáng)石油油公司司正為為缺少少運(yùn)油油的油油輪犯犯愁，，他對(duì)對(duì)他們們說(shuō)：：“如如果你你們租租用我我正在在西班班牙建建造的的價(jià)值值2000萬(wàn)萬(wàn)美元元的超超級(jí)油油輪，，我將將向你你們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)2000萬(wàn)美美元的的丁烷烷氣體體。””太陽(yáng)陽(yáng)石油油公司司同意意了。。就這這樣，，一個(gè)個(gè)玻璃璃制造造商成成功地地做成成了2000萬(wàn)美美元的的石油油交易易。思考：：從此此案例例中得得到什什么啟啟示？？體現(xiàn)現(xiàn)了商商務(wù)談?wù)勁械牡氖裁疵刺卣髡?？第二?jié)商商務(wù)談判的的基本內(nèi)容容和類(lèi)型一、商務(wù)談?wù)勁械幕颈緝?nèi)容二、商務(wù)談?wù)勁械幕颈绢?lèi)型一、商務(wù)談?wù)勁械幕颈緝?nèi)容（一）合同同之外的商商務(wù)談判1.談判時(shí)時(shí)間的談判判2.談判地地點(diǎn)的談判判3.談判議議程的談判判4.其他事事宜的談判判（1）談判判參加人員員的確定（2）談判判活動(dòng)的相相關(guān)規(guī)定（3）談判判場(chǎng)所的布布置的談判判（二）合同同之內(nèi)的商商務(wù)談判1.商品品的品質(zhì)、、數(shù)量和包包裝1）商商品的品質(zhì)質(zhì)品質(zhì)是指商品的的內(nèi)在質(zhì)量量和外觀(guān)形形態(tài)表示方法：：（1）憑樣樣品買(mǎi)賣(mài)樣品通常是是從一批商商品中隨意意抽取出來(lái)來(lái)或由生產(chǎn)產(chǎn)和使用用部部門(mén)門(mén)加加工工或或設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)出出來(lái)來(lái)用用以以代代表表商商品品品品質(zhì)質(zhì)的的少少數(shù)數(shù)實(shí)物物。。以以樣樣品品作作為為交交接接貨貨物物依依據(jù)據(jù)的的，，就就稱(chēng)稱(chēng)為為““憑樣樣品買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)”。。（2））憑憑規(guī)規(guī)格格、、等等級(jí)級(jí)或或標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)規(guī)格格是指指品品質(zhì)質(zhì)的的一一些些主主要要指指標(biāo)標(biāo)。。等級(jí)級(jí)是指指同同一一類(lèi)類(lèi)商商品品分分為為品品質(zhì)質(zhì)各各不不相相同同的的若若干干級(jí)級(jí)別別。。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是國(guó)國(guó)家家機(jī)機(jī)關(guān)關(guān)或或商商業(yè)業(yè)團(tuán)團(tuán)體體統(tǒng)統(tǒng)一一制制定定的的用用來(lái)來(lái)進(jìn)進(jìn)行行品品質(zhì)質(zhì)鑒鑒定定的的文文件件。。（3））憑憑品品名名或或商商標(biāo)標(biāo)的的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)品名名是商商品品的的名名稱(chēng)稱(chēng)商標(biāo)標(biāo)是商商品品的的標(biāo)標(biāo)記記（4））憑憑說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)的的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)大型型的的專(zhuān)專(zhuān)用用設(shè)設(shè)備備或或精精密密儀儀器器，，由由于于構(gòu)構(gòu)造造復(fù)復(fù)雜雜，，無(wú)無(wú)法法用用幾幾項(xiàng)項(xiàng)指指標(biāo)標(biāo)來(lái)來(lái)反反映映其其全全貌貌，，又又無(wú)無(wú)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可可依依，，必必須須憑憑詳詳細(xì)細(xì)的的說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)說(shuō)說(shuō)明明之之，，必必要要時(shí)時(shí)還還要要輔輔以以圖圖紙紙或或照照片片，，即即為為憑說(shuō)說(shuō)明明書(shū)書(shū)的的買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)賣(mài)。2））商商品品的的數(shù)數(shù)量量商品品的的數(shù)數(shù)量量指交交易易雙雙方方對(duì)對(duì)具具體體商商品品的的交交易易實(shí)實(shí)物物數(shù)數(shù)量量（1））商商品品的的計(jì)計(jì)量量單單位位計(jì)量量單單位位一一般般可可采采用用重重量量、、長(zhǎng)長(zhǎng)度度、、體體積積、、容容積積、、面面積積和和個(gè)個(gè)數(shù)數(shù)等等單單位位表表示示，，依依商商品品的的性性質(zhì)質(zhì)而而定定。。（2））商商品品重重量量的的計(jì)計(jì)算算毛重重———商商品品本本身身加加包包裝裝物物重重量量之之和和凈重重———是是商商品品本本身身的的重重量量按實(shí)實(shí)際際皮皮重重計(jì)計(jì)算算皮重的的計(jì)算算方法法按按約定定皮重重或抽抽檢皮皮重計(jì)計(jì)算3）商商品的的包裝裝商品是是否需需要包包裝以以及采采用何何種包包裝主主要取取決于于商品品的特特點(diǎn)和和買(mǎi)方方的要要求。。談判中中主要要應(yīng)當(dāng)當(dāng)明確確以下下一些些問(wèn)題題：（1））包裝裝材料料。即即采用用何種種物質(zhì)質(zhì)對(duì)商商品進(jìn)進(jìn)行包包裝（2））包裝裝形式式。即即如何何對(duì)商商品進(jìn)進(jìn)行包包裝（3））包裝裝費(fèi)用用。2.價(jià)價(jià)格和和付款款方式式1）價(jià)價(jià)格價(jià)格由由單價(jià)價(jià)和總總值構(gòu)構(gòu)成總值是是單價(jià)價(jià)與數(shù)數(shù)量的的乘積積。產(chǎn)品單單價(jià)計(jì)量單單位計(jì)價(jià)貨貨幣單位金金額價(jià)格術(shù)術(shù)語(yǔ)2）付款方方式（1））預(yù)付付款和和最終終付款款預(yù)付款款——指指買(mǎi)方方在訂訂貨時(shí)時(shí)預(yù)先先付給給對(duì)方方的款款項(xiàng)最終付付款——指指買(mǎi)方方在產(chǎn)產(chǎn)品制制造完完成并并經(jīng)檢檢驗(yàn)合合乎合合同確定定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)后后所做做的付付款（2））支付付金額額和支支付貨貨幣支付金金額：：一般是是指合合同規(guī)規(guī)定的的總金金額支付貨貨幣：：在國(guó)內(nèi)內(nèi)貿(mào)易易中統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)定使使用人人民幣幣在國(guó)際際貿(mào)易易中由由雙方方商定定（3））支付付方式式包括支支付時(shí)時(shí)間、、支付付地點(diǎn)點(diǎn)和支支付方方法3.商商品的的運(yùn)輸輸和交交接1）運(yùn)運(yùn)輸方方式包括：：海洋洋運(yùn)輸輸、鐵鐵路運(yùn)運(yùn)輸、、公路路運(yùn)輸輸、航航空運(yùn)運(yùn)輸和和聯(lián)合合運(yùn)輸輸?shù)葢?yīng)在明明確由由誰(shuí)支支付運(yùn)運(yùn)費(fèi)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，規(guī)定定運(yùn)輸輸方式式及應(yīng)應(yīng)負(fù)的的責(zé)任任。2）交交貨時(shí)時(shí)間在考慮慮貨源源情況況、運(yùn)運(yùn)輸條條件、、市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)情況況及商商品本本身狀狀況等等因素素基礎(chǔ)礎(chǔ)上決決定裝裝運(yùn)時(shí)時(shí)間或或交貨貨時(shí)間間。3）交交貨地地點(diǎn)明確具具體4.索賠、、仲裁和不不可抗力1）索賠索賠是一方認(rèn)為為對(duì)方未能能全部或部部分履行合合同規(guī)定的的責(zé)任時(shí)，，向?qū)Ψ教崽岢鏊魅≠r賠償?shù)囊笄?。通常涉及以以下?wèn)題：：（1）索賠賠依據(jù)。即即在什么情情況下可以以提出索賠賠要求。（2）索賠賠期限。即即要求賠償償?shù)囊环綉?yīng)應(yīng)在什么時(shí)時(shí)間內(nèi)提出出索賠要求求才為有效效。（3）索賠賠金額。即即要求賠償償?shù)臄?shù)額，，包括違約約金和賠償償金。2）仲裁仲裁是指雙方當(dāng)當(dāng)事人在談?wù)勁兄猩潭ǘǎ陔p方方發(fā)生爭(zhēng)議議時(shí)，如果果通過(guò)協(xié)商商不能解決決，自愿將將有關(guān)爭(zhēng)議議提交給雙雙方所同意意的第三者者進(jìn)行裁決決。仲裁地點(diǎn)仲裁機(jī)構(gòu)仲裁程序仲裁效力仲裁3）不可抗抗力不可抗力是指在合同同簽定后，，由于發(fā)生生了當(dāng)事人人所不可預(yù)預(yù)見(jiàn)的、也也無(wú)法事先先采取預(yù)防防措施的突突發(fā)性意外外事件，以以至于影響響到合同順順利履行、、甚至導(dǎo)致致合同完全全不能履行行。自然力量社會(huì)力量談判要解決決的問(wèn)題是是：（1）不可可抗力事件件的范圍（2）不可可抗力事件件的后果（3）出證證機(jī)構(gòu)及事事件通知原因二、商務(wù)談?wù)勁械幕颈绢?lèi)型（一）按談?wù)勁腥藬?shù)分分1.一人談?wù)勁?.小組談?wù)勁行〗M談判是是指每一方方都是由兩兩個(gè)以上的的人員參加加協(xié)商的談?wù)勁蓄?lèi)型。。小組談判判可用于大大多數(shù)正式式談判。特特別是一些些重要的、、復(fù)雜的談?wù)勁?，必須須采用小組組談判的形形式。（二）按談?wù)勁蟹较蚍址?.逐項(xiàng)談?wù)勁兄痦?xiàng)談判是是指雙方在在確定談判判的主要問(wèn)問(wèn)題后，就就每個(gè)問(wèn)題題和條款逐逐一討論、、解決，一一直到談判判結(jié)束。2.循環(huán)談?wù)勁醒h(huán)談判是是指在確定定談判涉及及的主要問(wèn)問(wèn)題后，開(kāi)開(kāi)始逐一討討論預(yù)先確確定各個(gè)問(wèn)問(wèn)題，如在在某一問(wèn)題題上出現(xiàn)矛矛盾或分歧歧時(shí)，就把把這一問(wèn)題題放在一邊邊，先討論論其他問(wèn)題題，當(dāng)其他他相關(guān)問(wèn)題題解決后，，再來(lái)討論論這個(gè)問(wèn)題題。如此周周而復(fù)始地地討論下去去，直到所所有內(nèi)容都都談妥為止止。（三）按談?wù)勁袃?nèi)容分分1.工程項(xiàng)項(xiàng)目談判2.技術(shù)貿(mào)貿(mào)易談判3.機(jī)器設(shè)設(shè)備談判4.產(chǎn)品交交易談判（四）按談?wù)勁械攸c(diǎn)分分1.主座談?wù)勁兄髯勁惺鞘侵冈诩悍椒剿诘氐牡恼勁?，包包括在自己己所居住的的?guó)家、城城市或辦公公是所在地地的談判。。主座談判判是在自己己做主人的的情況下組組織的談判判。主座談判的的特點(diǎn)：（1）談判判底氣足（2）以禮禮壓客（3）內(nèi)外外線(xiàn)談判2.客座談?wù)勁校?）語(yǔ)言言過(guò)關(guān)（2）客隨隨主便（3）易坐坐冷板凳第三節(jié)商商務(wù)談判判的過(guò)程一、開(kāi)局階階段談判人員見(jiàn)見(jiàn)面入座開(kāi)開(kāi)始洽談到到話(huà)題進(jìn)入入實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)內(nèi)容之前的的階段。主要工作：：建立適宜宜的談判氣氣氛和協(xié)商商談判議程程。二、摸底階階段在正式談判判開(kāi)始以后后，報(bào)價(jià)之之前，談判判雙方通過(guò)過(guò)交談，互互相了解各各自的立場(chǎng)場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)和意意圖的階段段。三、報(bào)價(jià)階階段談判的一方方或雙方提提出自己的的價(jià)格和其其他交易條條件的階段段。四、磋商階階段談判雙方為為了實(shí)現(xiàn)各各自的利益益，就交易易條件中不不一致的地地方進(jìn)行切切磋和探討討，以尋求求雙方利益益的共同點(diǎn)點(diǎn)的階段。。五、成交階階段談判雙方經(jīng)經(jīng)過(guò)反復(fù)磋磋商，對(duì)各各項(xiàng)交易條條件已達(dá)成成一致的意意見(jiàn)，拍板板定案，并并采取一定定交易行動(dòng)動(dòng)的階段。。六、簽約階階段談判雙方用準(zhǔn)準(zhǔn)確規(guī)范的文文字表述談判判成果，并經(jīng)經(jīng)雙方有正當(dāng)當(dāng)權(quán)限的代表表依法簽字，，形成具有法法律效力的合合同文件的階階段。七、談判活動(dòng)動(dòng)流程圖第四節(jié)商務(wù)務(wù)談判的成功功模式一、商務(wù)談判判的價(jià)值判斷斷標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判判的成功模式式一、商務(wù)談判判的價(jià)值判斷斷標(biāo)準(zhǔn)（一）要看商商務(wù)談判目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度（二）要看談?wù)勁械男嗜缛绾握勁谐杀镜暮夂饬坑?jì)算：（1）為了達(dá)達(dá)成協(xié)議所做做出的所有讓讓步之和。（2）為洽談?wù)劧馁M(fèi)的各各種資源之和和。（3）機(jī)會(huì)成成本。（三）要看談?wù)勁泻蟮娜穗H際關(guān)系如何理想的談判應(yīng)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)：通過(guò)過(guò)談判雙方的的需求都得到到滿(mǎn)足，而且且這種較為滿(mǎn)滿(mǎn)意的結(jié)果是是在高效率的的節(jié)奏下完成成的，同時(shí)雙雙方的友好合合作關(guān)系得以以建立或進(jìn)一一步發(fā)展和加加強(qiáng)?！景咐治觥俊棵绹?guó)約翰遜公公司的研究開(kāi)開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，，從一家有名名的A公司購(gòu)購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)分分析儀器，使使用幾個(gè)月后后，一個(gè)價(jià)值值2．95美美元的零件壞壞了，約翰遜遜公司希望A公司能給免免費(fèi)調(diào)換一個(gè)個(gè)零件。A公公司卻不同意意，認(rèn)為零件件是因?yàn)榧s翰翰遜公司使用用不當(dāng)造成的的，并特別召召集了幾名高高級(jí)工程師來(lái)來(lái)研究尋找證證據(jù)。雙方為為這件事?tīng)?zhēng)執(zhí)執(zhí)了很長(zhǎng)一段段時(shí)間，幾位位高級(jí)工程師師費(fèi)了九牛二二虎之力終于于證明了責(zé)任任在約翰遜公公司一方，取取得了談判的的勝利。但此此后整整20年時(shí)間，約約翰遜公司再再未從A公司司買(mǎi)過(guò)一個(gè)零零件，并且告告誡公司的職職員，今后無(wú)無(wú)論采購(gòu)什么么物品，寧愿愿多花一點(diǎn)錢(qián)錢(qián)，多跑一些些路，也不與與A公司發(fā)生生業(yè)務(wù)交往。。思考：該案例例中的談判是是一次成功的的談判嗎？從從此案例中得得到什么啟示示？二、商務(wù)談判判成功模式談判的成功模模式主要由以下五五個(gè)部分所組組成。制定洽談?dòng)?jì)劃劃建立洽談關(guān)系系達(dá)成洽談協(xié)議議履行洽談協(xié)議議維持良好關(guān)系系[單項(xiàng)選擇題題]1·在商務(wù)談?wù)勁兄?，談判判雙方以()為為談判的核心心。A需求B利益C．．價(jià)格D．價(jià)值值2．商務(wù)談判判客觀(guān)存在的的基礎(chǔ)和動(dòng)力力是()。A·目標(biāo)B．關(guān)關(guān)系C．合作D．．需要3．商務(wù)談判判最為基本的的要素不包括括()。。A·談判主體體B．談判時(shí)間間C·談判客體體D．談判背景景4．在商務(wù)談?wù)勁兄?，要想想做到說(shuō)服對(duì)對(duì)方，應(yīng)當(dāng)()。A·在必要時(shí)時(shí)采取強(qiáng)硬手手段B．使對(duì)方方明白己方從從談判中獲利利很小C·使對(duì)方明明白其從談判判中獲利很大大D．尋找雙方方利益的一致致性5．商務(wù)談判判追求的主要要目的是()。A·讓對(duì)方接接受自己的觀(guān)觀(guān)點(diǎn)B．讓對(duì)方方接受自己的的行為C.平等的談?wù)勁薪Y(jié)果D．互互惠的經(jīng)濟(jì)利利益[案例分析]一對(duì)夫妻在瀏瀏覽雜志時(shí)看看到一幅廣告告中當(dāng)作背景景的老式座鐘鐘，非常喜歡歡。妻子說(shuō)：““這個(gè)座鐘是是不是你見(jiàn)過(guò)過(guò)的最漂亮的的一個(gè)?把它它放在我們的的過(guò)道或客廳廳當(dāng)中，看起起來(lái)一定不錯(cuò)錯(cuò)吧?”丈夫夫答道：“的的確不錯(cuò)!我我也正想找個(gè)個(gè)類(lèi)似的鐘放放在家里，不不知道多少錢(qián)錢(qián)?”研究之之后，他們決決定要在古董董店里找尋那那種座鐘，并并且商定只能能接受500元以?xún)?nèi)的價(jià)價(jià)錢(qián)。他們經(jīng)過(guò)三個(gè)個(gè)月的搜尋后后，終于在一一家古董店的的櫥窗里看到到了那種座鐘鐘，妻子興奮奮地叫了起起來(lái)：“就是是這種座鐘!沒(méi)錯(cuò)，就是是這種座鐘!”丈夫說(shuō)：：‘‘記住，，我們絕對(duì)不不能超出500元的預(yù)算算。”他們走走近那那個(gè)座座鐘。?！芭杜?””妻子子說(shuō)道道，““座鐘鐘上的的標(biāo)價(jià)價(jià)是750元，，我們們還是是回家家算了了，我我們說(shuō)說(shuō)過(guò)不不能超超過(guò)500元的的預(yù)算算，記記得嗎嗎?””“我我記得得，””丈夫夫說(shuō)，，“不不過(guò)還還是試試一試試吧，，我們們已經(jīng)經(jīng)找了了那么么久，，不差差這一一會(huì)兒兒?！薄狈蚱匏剿较律躺塘?，，由丈丈夫作作為談?wù)勁姓哒撸瑺?zhēng)爭(zhēng)取以以500元元買(mǎi)下下。隨隨后，，丈夫夫鼓起起勇氣氣，對(duì)對(duì)售貨貨員說(shuō)說(shuō)：““我注注意到到你們們有個(gè)個(gè)座鐘鐘要賣(mài)賣(mài)，定定價(jià)就就貼在在座鐘鐘上，，而且且蒙了了不少少灰，，顯得得有些些舊了了?！薄敝蠛?，又又說(shuō)：：“告告訴你你我的的打算算吧，，我給給你出出個(gè)價(jià)價(jià)，只只出一一次價(jià)價(jià)，就就這么么說(shuō)定定。想想你可可能會(huì)會(huì)嚇一一跳，，你準(zhǔn)準(zhǔn)備好好了嗎嗎?””他停停了一一下以以增加加效果果，““你聽(tīng)聽(tīng)著———250元。?！蹦悄莻€(gè)座座鐘的的售貨貨員連連眼也也不眨眨一下下，說(shuō)說(shuō)道：：“賣(mài)賣(mài)了，，那個(gè)個(gè)座鐘鐘是你你的了了?！薄蹦莻€(gè)丈夫的的第一反應(yīng)應(yīng)是什么呢呢?得意洋洋洋?------“我真的的很棒!不不但得到了了優(yōu)惠，還還得到了我我想要的東東西?！辈徊?絕不!他的最初初反應(yīng)必然然是：“我我真蠢!我我該對(duì)那個(gè)個(gè)家伙出價(jià)價(jià)150元元才對(duì)!””你也知道道他的第二二反應(yīng)：““這個(gè)座鐘鐘怎么這么么便宜?一一定是有什什么問(wèn)題!”然而，他還還是把那個(gè)個(gè)座鐘放在在了客廳里里，看起來(lái)來(lái)非常美麗麗，好像也也沒(méi)什么毛毛病。但是是他和太太太卻始終感感到不安。。那晚他們們安歇后，，半夜曾三三度起來(lái)，，因?yàn)樗麄儌儧](méi)有聽(tīng)到到座鐘的聲聲響。這種種情形持續(xù)續(xù)了無(wú)數(shù)個(gè)個(gè)夜晚，他他們的健康康迅速惡化化，開(kāi)始感感到緊張過(guò)過(guò)度并且都都有了高血血壓的毛病病。問(wèn)題：這對(duì)對(duì)夫妻以遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期期的價(jià)格購(gòu)購(gòu)得座鐘，，為什么卻卻始終感到到不安，以以至于健康康受到了嚴(yán)嚴(yán)重的影響響?案例二某縣一飲料料廠(chǎng)欲購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意大利固固體橘汁飲飲料的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)與設(shè)設(shè)備。派往往意大利的的談判小組組包括以下下四名核心心人員：該該廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)、、該縣主管管工業(yè)的副副縣長(zhǎng)、縣縣經(jīng)委主任任和縣財(cái)辦辦主任。問(wèn)題：(1)如此此安排談判判人員說(shuō)明明中國(guó)人的的談判帶有有何種色彩彩?(2)如此此安排談判判人員理論論上會(huì)導(dǎo)致致什么樣的的后果?(3)如何何調(diào)整談判判人員?9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。12:39:5012:39:5012:3912/22/202212:39:50PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:39:5012:39Dec-2222-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。12:39:5012:39:5012:39Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:39:5012:39:50December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。22十二月月202212:39:50下午午12:39:5012月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:39下下午12月-2212:39December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2212:39:5112:39:5122December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。12:39:51下下午午12:39下下午午12:39:5112月月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。12:39:5112:39:5112:3912/22/202212:39:51PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2212:39:5112:39Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。12:39:5112:39:5112:39Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:39:5112:39:51D