咨詢業(yè)營銷理論與方法概述

咨詢業(yè)營銷理論與方法宋治兵和君咨詢合伙人電話：目錄一、營銷基本理論掃描二、咨詢與咨詢營銷三、銷售與溝通技巧導讀一、營銷基本理論掃描營銷理論發(fā)展歷程不同的營銷哲學營銷的主要內容我所理解的營銷——系統(tǒng)的營銷概念形形色色的營銷理論二、咨詢與咨詢營銷三、銷售與溝通技巧營銷理論發(fā)展歷程（1）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1900-1920年背景：各主要資本主義國家經(jīng)過工業(yè)革命，生產(chǎn)力迅速提高，城市經(jīng)濟迅猛發(fā)展，商品需求量亦迅速增多，出現(xiàn)了需過于供的賣方市場，企業(yè)產(chǎn)品價值實現(xiàn)不成問題，與此相適應市場營銷學開始創(chuàng)立。代表人物：巴特勒：美國威斯康星大學教授，1910年首先使用“市場營銷”(Marketing)一詞，并第一個在課文中采用了這一術語。赫杰特齊：美國哈佛大學教授，走訪了大企業(yè)主，了解他們如何進行市場營銷活動，于1912年出版了第一本銷售學教科書，它是市場營銷學作為一門獨立學科出現(xiàn)的里程碑。主要理論：這一時期市場營銷理論以生產(chǎn)觀念為導向。其依據(jù)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟學，是以供給為中心的。盡管早期學者來自于不同的學術領域，有著不同的實踐經(jīng)驗，工作在不同的崗位，但對市場營銷的共同興趣，以及他們之間彼此的影響仍使他們結成一個相互切磋、經(jīng)常探討的學術群體。營銷理論發(fā)展歷程（2）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1921-1945年背景：市場營銷的經(jīng)濟學研究始終占據(jù)主導地位，早期的相關研究主要著眼于在理論上探討營銷學與經(jīng)濟學的關系。在實踐上，雖然市場營銷的地位越來越重要，但美國企業(yè)界并沒有就市場營銷對企業(yè)的作用達成共識。這一階段以營銷功能研究為其特點。代表人物：克拉克(F.E.Clerk)，韋爾達(L.D.H.Weld)，亞歷山大(Alexander),瑟菲斯(Sarfare)，埃爾德(Ilder)奧爾德遜(Alderson)主要理論：克拉克、韋爾德認為：銷售就是尋找買主亞歷山大：銷售應該更富有主動性，來說服現(xiàn)有顧客和潛在顧客購買克拉克：銷售就是創(chuàng)造需求營銷理論發(fā)展歷程（3）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1946-1955年背景：第二次世界大戰(zhàn)后出現(xiàn)的“短缺經(jīng)濟”加劇了企業(yè)界對市場營銷作用的爭議。隨著營銷實踐的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷研究如商品研究、機構研究以及職能研究逐漸式微，一個新的研究范式即營銷管理研究初現(xiàn)端倪。1948年美國市場營銷協(xié)會對市場營銷概念進行了重新定義：引導商品或勞務從生產(chǎn)者流向消費者或使用者的商業(yè)活動。代表人物：范利、格雷斯和考克斯：《美國經(jīng)濟中的市場營銷》梅納德和貝克曼：《市場營銷學原理》主要理論：范利、格雷瑟、柯克斯合著：《美國經(jīng)濟中的市場營銷》--論述了市場營銷如何進行資源配置，如何影響個人收入的分配，以及哪些因素影響人們的需求和購買等等。認為市場營銷能夠平衡供給和需求，把市場營銷當作一種分配稀缺資源的指導力量；把職能研究作為市場營銷學的核心內容，提出營銷職能應包括購買、銷售、定價以及地區(qū)內或地區(qū)間交換。梅納德、貝克曼：《市場營銷原理》，提出市場營銷研究的五種方法：產(chǎn)品研究法、機構研究法、歷史研究法、成本研究法、職能研究法營銷理論發(fā)展歷程（4）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1956-1965年背景：到了50年代中期，市場營銷業(yè)已成為公司的關鍵哲學。“企業(yè)只有一個有效的目標：創(chuàng)造滿意的顧客。是顧客決定了企業(yè)做什么”（德魯克語）。到了60年代，美國企業(yè)面臨的國際國內競爭空前激烈，企業(yè)對市場營銷的需求在客觀上也更加強烈。60年代中期市場營銷在美國才真正達到發(fā)展的高峰。代表人物：奧爾德遜：《市場營銷活動和經(jīng)濟行動》霍華德：《市場營銷管理：分析和決策》麥卡錫:《基礎市場營銷學》主要理論：霍華德率先提出從營銷管理角度論述市場營銷理論和應用，從企業(yè)環(huán)境與營銷策略二者關系來研究營銷管理問題，強調企業(yè)必須適應外部環(huán)境。麥卡錫對市場營銷管理提出了新的見解。他把消費者視為一個特定的群體，即目標市場，企業(yè)制定市場營銷組合策略，適應外部環(huán)境，滿足目標顧客的需求，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。并提出了著名的4P理論。營銷理論發(fā)展歷程（5）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1965-1980年背景：企業(yè)管理人員對市場營銷之于企業(yè)的作用的期望值過高而產(chǎn)生失落感，進而對市場營銷的作用產(chǎn)生懷疑。產(chǎn)品或銷售導向在企業(yè)決策過程中占據(jù)主導地位，而影響了企業(yè)界對市場營銷的重視程度。在科特勒所指稱的“動蕩不定的70年代”，市場營銷在美國企業(yè)中的地位下降，60年代其集萬千寵愛于一身的榮耀似乎煙消云散。代表人物：菲利普·科特勒：《市場營銷管理：分析、計劃與控制》喬治·道寧：《基礎市場營銷：系統(tǒng)研究法》主要理論：道寧：《基礎市場營銷：系統(tǒng)研究法》，市場營銷是企業(yè)活動的總體系統(tǒng)，通過定價、促銷、分銷活動，并通過各種渠道把產(chǎn)品和服務供應給現(xiàn)實顧客和潛在顧客。菲利普.科特勒：《市場營銷管理》，認為：市場營銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯(lián)系，以實現(xiàn)組織的各種目標而進行的分析、計劃、執(zhí)行和控制過程。營銷理論發(fā)展歷程（6）萌芽時期職能研究時期形成和鞏固時期營銷管理導向時期協(xié)同發(fā)展時期理論擴展時期時間：1981-今背景：80年代卻稱得上是一段“黃金歲月”。強調公司間的伙伴協(xié)作關系，側重于關系管理而非市場交易的新型商業(yè)組織不斷出現(xiàn)，市場導向觀念在美國企業(yè)管理層中日益深入人心。這一勢頭一直持續(xù)到“輝煌的90年代”，并且，隨著市場全球化進程的推進，國際市場競爭日益激烈，市場營銷觀念在企業(yè)心目中的地位愈發(fā)不可動搖。進入二十一世紀，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的應用，推動著網(wǎng)上虛擬發(fā)展，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡營銷得到迅猛發(fā)展。代表人物：萊維·辛格和菲利普·科特勒：“市場營銷戰(zhàn)”西奧多·萊維特：全球市場營銷巴巴拉·本德·杰克遜：關系營銷、協(xié)商推銷主要理論：從4P到4C再到4R從內部市場營銷（格羅路斯）到全球市場營銷（萊維特）從關系市場營銷（杰克遜）到大市場營銷（科特勒）不同的營銷哲學生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念營銷觀念全面營銷觀念營銷學認為生產(chǎn)觀念是一種最古老的觀念，營銷學上認為生產(chǎn)導向是這樣理解消費者的：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品。并且認為生產(chǎn)導向型組織的管理層總是致力于獲得高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面。營銷學認為，產(chǎn)品觀念是這樣理解消費者的：消費者喜歡高質量、多功能和具有特色的產(chǎn)品。并且認為，在產(chǎn)品導向型組織里，經(jīng)理們總是致力于生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品，并不斷地改進產(chǎn)品，使之日臻完善；然而許多經(jīng)理卻深深地迷戀上了自己的產(chǎn)品，以致于沒咥他們并沒有迎合市場。營銷學認為推銷觀念是這樣理解消費者的：消費者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或者抗衡心理，故需用好話去勸說他們多習一些。并且認為，推銷觀念的公司利用一系列有鏟的推銷和促銷工具去刺激消費者大量購買。營銷學認為，營銷觀念是這樣的：實現(xiàn)組織諸目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效地向目標市場創(chuàng)造、傳遞、溝通優(yōu)越的顧客價值。營銷學認為，全面營銷是這樣的營銷：認為營銷應貫穿于事情的各個方面，而且要有廣闊的、統(tǒng)一的視野。全面營銷涉及四個方面：關系營銷、整合營銷、內部營銷和社會責任營銷。從福福特特T型車車來來理理解解這這些些不不同同觀觀念念的的市市場場意意義義成功功失敗敗時代代背背景景解析析1908年福福特特汽汽車車公公司司生生產(chǎn)產(chǎn)出出世世界界上上第第一一輛輛屬屬于于普普通通百百姓姓的的汽汽車車-T型車車，，世世界界汽汽車車工工業(yè)業(yè)革革命命就就此此開開始始。。1913年，福特特汽車公公司又開開發(fā)出了了世界上上第一條條流水線線，這一一創(chuàng)舉使使T型車一共共達到了了1,500萬輛，締締造了一一個至今今仍未被被打破的的世界記記錄。福福特先生生為此被被尊為““為世界界裝上輪輪子”的的人。遺憾的是是，雖然然福特T型車創(chuàng)造造出了輝輝煌的業(yè)業(yè)績，但但它的結結局卻要要黯淡得得多。1926年，亨利利·福特做了了最后一一次絕望望的努力力，宣布布T型車大減減價。但但過去的的效果不不再有了了！這一一年，T型車的產(chǎn)產(chǎn)量超過過了訂數(shù)數(shù)。亨利利·福特繼續(xù)續(xù)堅持大大批量生生產(chǎn)，結結果就是是巨大的的庫存積積壓。最最終，亨亨利·福特也不不得不承承認失敗敗。1927年，T型車停止止了生產(chǎn)產(chǎn)。在老福特特那個時時代，汽汽車還不不是一個個普及了了的交通通工具，，顯然人人們并不不是不想想買汽車車，而是是汽車的的價格太太高，當當時大多多數(shù)人的的收入是是支付不不了那么么貴的產(chǎn)產(chǎn)品的，，那么福福特發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，客戶戶的需求求是價格格，只要要把價格格降到500美元以下下，就會會有大量量的需求求，于是是福特就就研究生生產(chǎn)流程程，將成成本降到到500美元以下下。亨利·福特認為為，要想想把汽車車市場變變成一個個能夠創(chuàng)創(chuàng)造巨大大利潤的的市場，，就必須須把汽車車變成普普通人也也買得起起的消費費品。并并且他在在實踐著著這個想想法，可可以說，，在福特特那個時時代，由由于收入入水平的的問題，，價格是是消費者者考慮的的第一個個因素，，那么福福特敏銳銳地捕捉捉到了這這個信息息，可以以說就是是營銷的的理念，，只是不不同時代代的營銷銷理念。。而后，由于于人們的消消費水平的的提高，對對于汽車的的追求已經(jīng)經(jīng)發(fā)生了變變化，這時時也就是需需求的變化化，福特沒沒有感覺到到，可以說說也是營銷銷的原因。。營銷的主要要內容市場調研市場調研調研分析營銷環(huán)境分分析宏觀環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境消費者行為為分析行為模式購買決策過過程產(chǎn)業(yè)市場購購買行為分分析組織市場購買決策過過程競爭分析識別競爭者者競爭環(huán)境分分析分析市場機機會確定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設計營銷組組合管理營銷活活動營銷的主要要內容市場細分地理細分人口細分利益細分心理細分行為細分目標市場選選擇評價目標市市場選擇目標市市場定位差異化定位產(chǎn)品生命周周期管理競爭策略領先者策略略挑戰(zhàn)者策略略追隨者策略略補缺者策略略分析市場機機會確定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設計營銷組組合管理營銷活活動營銷的主要要內容產(chǎn)品策略產(chǎn)品線形象產(chǎn)品核心產(chǎn)品走量產(chǎn)品戰(zhàn)斗產(chǎn)品價格策略制定價格調整價格返利政策亂價管理渠道策略立體渠道渠道沖突管管理促銷策略廣告人員促銷分析市場機機會確定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設計營銷組組合管理營銷活活動營銷的主要要內容營銷計劃年度、季度度、月度計計劃分產(chǎn)品計劃劃分區(qū)域計劃劃營銷組織營銷職能營銷部門銷售激勵提成政策分析市場機機會確定營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略設計營銷組組合管理營銷活動動營銷理論的基基本假設條件件制造業(yè)消費品4P、4C到4R從4P到4C再到4R，是營銷理論論的不斷發(fā)展展這三個理論，，尤其是4P理論，在營銷銷實踐中起到到了重要的作作用這三種理論，，事實上都是是策略層面的的理論，還不不能對戰(zhàn)略起起指導作用，，所以，營銷銷的這些理論論也決定了營營銷的高度（（策略而不是是戰(zhàn)略）4P4C4R產(chǎn)品價格促銷渠道顧客需求成本溝通便利性關聯(lián)反應速度關系回報以企業(yè)為中心心以顧客為中心心企業(yè)+顧客我所理解的營營銷——系統(tǒng)的營銷概概念營銷包括三個個方面：戰(zhàn)略營銷、策策略營銷、銷銷售戰(zhàn)略營銷：強調在產(chǎn)品或或服務出來之之前進行的思思考，從而決決定企業(yè)為哪哪些顧客，以以哪種商業(yè)方方式，提供什什么樣的產(chǎn)品品與服務等內內容。策略營銷：強調對企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品或服務的的創(chuàng)造、提供供售賣過程的的策略性實施施，著名的4P基本上就是策策略營銷的內內容。銷售：銷售強調的是是一個執(zhí)行的的過程，就是是將策略營銷銷的策略成功功實施的過程程，也就是將將產(chǎn)品或服務務售出的過程程。戰(zhàn)略營銷策略營銷銷售123我所理解的營營銷——營銷的時空觀觀時代變遷營銷方式變化化不同的空間不同的營銷手手段Vs.Vs.營銷的兩大主主題需求：營銷這上講需需求是指人們們能夠通過購購買實現(xiàn)的欲欲望營銷是一個發(fā)發(fā)現(xiàn)需求并且且滿足需求的的過程競爭：是指經(jīng)濟主體體在市場上為為實現(xiàn)自身的的經(jīng)濟利益和和既定目標而而不斷進行的的角逐過程營銷滿足需求求的過程，是是要通過競爭爭來實現(xiàn)的，，也就是說你你必須比競爭爭對手做好更更能讓消費者者買單需求競爭營銷的基本原原則原則一：以顧顧客為中心原則二：顧客客想買的并不不是產(chǎn)品本身身原則三：營銷銷太重要了，，以至于不能能單單交給營營銷部門來處處理原則四：：市場是是異質的的原則五：：市場和和顧客都都在不斷斷變化原則六：：只在能能夠建立立競爭優(yōu)優(yōu)勢的市市場中競競爭形形色色色的的營銷銷理論論關系營營銷概念營營銷體驗營營銷事件營營銷價值營營銷情感營營銷定制營營銷許可營營銷直復營營銷口碑營營銷深度營營銷病毒營營銷……導讀一、營營銷基基本理理論掃掃描二、咨咨詢與與咨詢詢營銷銷咨詢行行業(yè)掃掃描從營銷銷角度度看咨咨詢咨詢營營銷模模式探探討三、銷銷售與與溝通通技巧巧什么是是管理理咨詢詢針對有有關的的管理理問題題提供供獨立立的建建議和和幫助助。一一般包包括確確定和和考察察相關關的問問題或或機會會，推推薦合合適的的行動動方案案，并并且為為所提提出的的建議議提供供幫助助?！绹芄芾碜勺稍儏f(xié)協(xié)會（（MCA）由具有有豐富富經(jīng)營營理論論知識識和實實踐經(jīng)經(jīng)驗的的專家家，與與企業(yè)業(yè)有關關人員員密切切配合合，應應用科科學的的方法法對企企業(yè)進進行調調研、、診斷斷，找找出存存在的的問題題，分分析產(chǎn)產(chǎn)生問問題的的原因因，并并提出出解決決方案案，指指導方方案的的推行行實施施，以以達到到解決決問題題、達達成企企業(yè)的的經(jīng)營營目標標、推推動企企業(yè)健健康穩(wěn)穩(wěn)健發(fā)發(fā)展的的目的的。咨詢詢業(yè)業(yè)的的歷歷史史1886年，，ArthurDehonLittle博士士andRogerGriffin博士士成成立立了了ArthurD.Little公司司，，是全全球球第第一一家家咨咨詢詢公公司司，，但但是是當當時時并并不不叫叫咨咨詢詢公公司司是一一家家專專注注于于科科學學、、工工程程技技術術咨咨詢詢的的公公司司1926年，，芝芝加加哥哥大大學學杰杰姆姆斯斯·麥肯肯錫錫（（JamesMckinsey）教教授授創(chuàng)創(chuàng)立立了了麥麥肯肯錫錫咨咨詢詢公公司司。。到了了20世紀紀30年代代，，麥麥肯肯錫錫已已逐逐漸漸把把自自己己的的企企業(yè)業(yè)形形象象塑塑造造成成一一個個““精精英英薈薈萃萃””的的““企企業(yè)業(yè)醫(yī)醫(yī)生生””，，把把麥麥肯肯錫錫的的遠遠景景規(guī)規(guī)劃劃描描繪繪成成致致力力于于解解決決企企業(yè)業(yè)重重大大管管理理問問題題的的咨咨詢詢公公司司。。從20世紀紀70年代代初初開開始始，，內內外外部部環(huán)環(huán)境境的的變變化化導導致致麥麥肯肯錫錫公公司司陷陷入入了了困困境境。。與波波士士頓頓競競爭爭失失利利，，造造成成麥麥肯肯錫錫的的變變革革從地地域域導導向向轉轉向向行行業(yè)業(yè)導導向向解決決顧顧客客具具體體問問題題的的模模式式改改為為產(chǎn)產(chǎn)品品（（服服務務））驅驅動動模模式式更加注重職能能管理咨詢業(yè)的歷史史1963年，波士頓咨咨詢公司成立立專注于戰(zhàn)略咨咨詢1990年，設立BCG香港辦事處為管理理論的的發(fā)展也作出出了卓越的貢貢獻經(jīng)驗曲線波士頓矩陣……1967年，羅蘭·貝格咨詢公司司成立歐洲咨詢的興興起1980年，羅蘭·貝格公司被美美國歷史最悠悠久和盛名卓卓著的咨詢協(xié)協(xié)會ACME吸納為會員，，成為進入該該協(xié)會的第一一家歐洲企業(yè)業(yè)。1995年上海辦公室室成立咨詢業(yè)的歷史史1973年，貝恩帶領領幾名咨詢顧顧問離開了波波士頓公司，，成立了貝恩恩公司1990年代初期，五五大會計事務務所大力發(fā)展展管理咨詢業(yè)業(yè)安達信、安永永、普華永道道、德勤、畢畢馬威1990年代，IBM進入IT咨詢業(yè)1992年，新華信成成立1996年，北大縱橫橫成立2000年，和君成立立中國管理咨詢詢的三個階段段官商主導階段段點子策劃階段段管理咨詢階段段改革開放后，，以政府背景景的學校、研研究機構等紛紛紛為企業(yè)出出謀劃策，一一時形成了企企業(yè)請高參的的局面，這一一時期的咨詢詢主要是以技技術咨詢?yōu)橹髦鳌＿M入上世紀90年代，何陽以以一個點子使使企業(yè)大發(fā)展展的神話使許許多企業(yè)對點點子趨之若鶩鶩；王力的策策劃，又在這這一神話上重重重地添上了了一筆。上世紀90年代后期，隨隨著企業(yè)經(jīng)營營的理性，以以及MBA\教育的普及，，企業(yè)明白，，一個點子是是不能解決企企業(yè)的問題，，只有系統(tǒng)的的解決思路才才能解決企業(yè)業(yè)的問題，于于是咨詢開始始登上歷史的的舞臺。咨詢亂象幾個調侃咨詢詢的小段子關于麥肯錫算命、成功學學、培訓、咨咨詢炒房、炒股、、咨詢賽迪事件5月2日，有媒體報報道稱：國內內知名咨詢公公司賽迪顧問問因卷入IPO咨詢造假丑聞聞，觸怒中國國證監(jiān)會并被被調查。5月4日，賽迪顧問問發(fā)布公告稱稱，截至5月4日，賽迪顧問問沒有收到中中國證監(jiān)會對對公司提出質質疑以及正式式立項調查相相關的任何通通知和信息。。我身邊的咨詢詢我一進入咨詢詢業(yè)差點就退退出咨詢業(yè)我的咨詢從業(yè)業(yè)經(jīng)歷國外的咨詢公公司如何做咨咨詢國內的咨詢公公司如何做咨咨詢我國管理咨詢詢業(yè)現(xiàn)狀我認為管理咨咨詢在我國還還不能稱其為為一個行業(yè)企業(yè)數(shù)量北京上海深圳咨詢的客戶類類別成熟客戶群：：電子、社會會服務、交通通運輸、食品品飲料核心客戶群：：機械設備、、批發(fā)零售、、信息技術萌芽客戶群：：電力煤氣氣、農(nóng)業(yè)、房房地產(chǎn)、紡織織服裝潛力客戶群：：石油化工工、醫(yī)藥生物物、綜合類、、金屬與非金金屬咨詢現(xiàn)狀咨詢水平良莠莠不齊管理咨詢業(yè)整整體咨詢水平平不高，整體體素質亟待提提高管理咨詢行業(yè)業(yè)人才乏缺，，制約著行業(yè)業(yè)發(fā)展咨詢顧問職業(yè)業(yè)壽命較短，，造成整體行行業(yè)水平較低低咨詢向何處去去咨詢前景總體呈向上趨趨勢咨詢業(yè)外的人人士對咨詢業(yè)業(yè)還不是很了了解，這造成成了行業(yè)的自自閉咨詢給企業(yè)帶帶來的價值還還需要進一步步清晰化咨詢行業(yè)發(fā)展展方向以行業(yè)為本，，吃透行業(yè)，，走行業(yè)專家家之路找準為企業(yè)服服務的定位和和基點，走專專業(yè)化經(jīng)營之之路咨詢本質上是是服務業(yè)服務營銷的特特點產(chǎn)品無形性產(chǎn)品不可分性性產(chǎn)品的易變性性產(chǎn)品的不可儲儲存性工業(yè)品營銷的的特點營銷復雜性較較高產(chǎn)品復雜性高高購買過程復雜雜性高營、銷一體化化營、銷過程一一體化營、銷行為一一體化營、銷策略一一體化咨詢營銷的關關鍵點信任是咨詢營營銷的基礎服務營銷的特特點決定信任任是基礎基于個體的信信任到組織信信任個體信任：共共同的興趣、、愛好——商務關系發(fā)展展——持續(xù)的關系發(fā)發(fā)展組織信任：人人的信任——系統(tǒng)的解決方方案解決方案是咨咨詢的唯一需需求咨詢需求的本本質對企業(yè)進行系系統(tǒng)思考，指指導企業(yè)發(fā)展展方向解決企業(yè)發(fā)展展中存在的實實際問題給企業(yè)提供管管理技術幫助企業(yè)家整整理戰(zhàn)略與管管理思路咨詢應該這樣樣做衡水老白干山東康泰中國大唐天際電器中遠修船藍徹斯特戰(zhàn)略略第一法則：單單兵戰(zhàn)斗法則則（也叫弱者者戰(zhàn)略）公式：：攻擊擊力=兵力數(shù)數(shù)×武器性性能M0-M=E（N0-N）第二法法則：：集中中效果果法則則（也也叫強強者戰(zhàn)戰(zhàn)略））公式：：攻擊擊力=兵力數(shù)數(shù)2×武器性性能M02-M2=E（N02-N2）公式解解釋M0：M方初期期的兵兵力N0：N方初期期的兵兵力M：M方剩余余的兵兵力N：N方剩余余的兵兵力E：交換換比率率（敵敵我雙雙方武武器效效率比比）M0——M：M方兵力力損害害量N0——N：N方兵力力損害害量說明在第一一法則則條件件下，，當E達到1.67時，N軍可以以與M軍抗衡衡；在在第二二法則則條件件下，，當E達到2.78時，N軍才可可以與與M軍抗衡衡。在第一一法則則條件件下，，N軍E值達到到1.67還是有有可能能的，，所以以稱之之為弱弱者戰(zhàn)戰(zhàn)略，，而在在第二二法則則條件件下，，N軍的E值想2.78是很難難的，，所以以稱之之為強強者戰(zhàn)戰(zhàn)略。。在此此條件件下，，弱者者除非非用特特殊戰(zhàn)戰(zhàn)略分分散強強者的的攻擊擊力，，否則則只能能任人人宰割割。咨詢營營銷的的可選選戰(zhàn)略略選擇擇（思思考））品牌會議營銷銷深度營銷銷展會營銷銷關系營銷銷導讀一、營銷銷基本理理論掃描描二、咨詢詢與咨詢詢營銷三、銷售售與溝通通技巧理解咨詢詢客戶咨詢銷售售七步法法了解一些些咨詢知知識客戶是感感性的理性思維維讓客戶戶發(fā)生興興趣，決決定購買買的是感感性功能——理性；情情感——感性事實與感感覺理解客戶戶如何理解解客戶站在客戶戶的角度度思考與客戶在在一起客戶的四四種感知知狀態(tài)增長模式式困境狀態(tài)態(tài)穩(wěn)定狀態(tài)態(tài)自負模式式客戶關系系個人關系系維護組織關系系維護客戶管理理客戶需求求管理需求界定定需求對接接需求滿足足客戶項目目管理項目時間間管理項目范圍圍管理客戶管理理如何與客客戶保持持良好關關系如何有效效引導客客戶對咨咨詢的理理解有效地掌掌控客戶戶的欲望望咨詢銷售售七步法法接觸客戶戶探尋客戶戶需求項目建議議商務洽談談成交項目實施施后續(xù)跟進進接觸客戶戶的方法法電話接觸觸社交接觸觸商務接觸觸培訓課程程網(wǎng)絡宣傳傳廣告宣傳傳現(xiàn)有客戶戶的深度度挖掘商務接觸觸的方法法產(chǎn)品演示示法自我推薦薦法顧客利益益法提問法調查法贈品法客戶需求求的種類類問題點有些不便便不滿，抱抱怨明顯、強強烈的需需求對解決方方案的關關注隱性需求求顯性需求求需求不明明確提問的技技巧——調查型問問題定義發(fā)現(xiàn)客戶戶現(xiàn)有狀狀況與基基本事實實的有關關問題使用目的的與客戶溝溝通開題題用最直接接、有效效的詢問問來觸及及客戶的的問題和和不滿的的領域。。使用時機機新客戶對于新客客戶的情情況不清清楚時，，采用狀狀況詢問問切記---盡快了解解客戶興興趣點，，并概括括性的提提出如何何幫他們們解決。。銷售初期期狀況詢問問的目的的是發(fā)掘掘問題的的起點，，當你掌掌握了詢詢問方向向后，將將很容易易將客戶戶引入問問題的核核心，而而不使對對方感到到厭倦。。提問的技技巧——調查型問問題不恰當?shù)牡恼{查型型問題銷售末期期在你已拜拜訪了客客戶數(shù)次次后，才才開始狀狀況詢問問，通常常意味著著：你未收集集到關鍵鍵的客戶戶信息，，這是因因為你先先前的詢詢問不當當或沒有有仔細聽聽。不會會把把握握成成交交階階段段的的信信號號，，仍仍在在做做一一些些無無意意義義的的探探詢詢。。與銷銷售售無無關關時時想盡盡辦辦法法去去了了解解客客戶戶的的業(yè)業(yè)務務細細節(jié)節(jié)，，如如此此做做法法是是無無效效果果的的。。詢問問的的目目的的是是要要有有效效的的導導入入可可解解決決的的問問題題領領域域。。不當當?shù)牡脑冊儐枂枙址稚⑸⒖涂蛻魬糇⒆⒁庖饬αΓ?，甚甚至至面面對對潛潛在在的的無無法法解解決決的的問問題題。。浪費費面面談談時時間間。。太敏敏感感時時有時時你你收收集集的的資資料料太太敏敏感感時時，，可可能能牽牽連連到到其其他他部部門門，，將將造造成成很很大大風風險險。。一一開開始始就就讓讓客客戶戶感感到到壓壓力力。。使用用過過度度用了了太太多多的的狀狀況況詢詢問問，，而而忽忽略略了了找找到到真真正正的的問問題題點點。。當你你一一旦旦獲獲得得足足夠夠的的背背景景資資料料時時，，應應盡盡快快切切入入問問題題領領域域。。提問問的的技技巧巧———調查查型型問問題題溝通通原原則則提出出的的每每一一個個問問題題都都有有清清晰晰的的目目的的和和方方向向慎重選擇詢詢問內容注意發(fā)問次次數(shù)選擇有效的的陳述，讓讓客戶感到到你真的關關心他的問問題與客戶的陳陳述相連連接個人的的觀察引用第三人人的關點提問的技巧巧——探尋型問題題定義用以解釋并并澄清在客客戶購買問問題以及圍圍繞這一問問題的相關關情況使用目的問題詢問的的目的是發(fā)發(fā)掘隱性需需求。當你發(fā)掘越越多的問題題點---隱性需求，，就會有更更多的機會會將它們發(fā)發(fā)展為顯性性需求。使用時機提問的技巧巧——探尋型問題題不恰當?shù)奶教綄ば吞釂枂柌痪们暗臎Q決定如果你觸及及客戶最近近的決定，，通常是不不當?shù)膯栴}題詢問。敏感區(qū)接近客戶前前，應避免免問及敏感感問題。提問的技巧巧——確認型問題題定義用來確認重重要信息的的提問使用目的保證證重重要要信信息息的的準準確確性性使用用時時機機隨時時提問問的的技技巧巧———點題題型型問問題題定義義是指指對對于于客客戶戶的的需需求求有有直直接接關關系系的的提提問問，，也也可可能能問問題題本本身身就就是是客客戶戶的的需需求求目的的發(fā)現(xiàn)現(xiàn)以以及及引引導導客客戶戶的的需需求求，，使使隱隱性性需需求求顯顯性性化化為后后面面的的項項目目建建議議書書做做好好鋪鋪墊墊工工作作不同同類類型型企企業(yè)業(yè)的的咨咨詢詢需需求求國營營企企業(yè)業(yè)民營營企企業(yè)業(yè)家族族企企業(yè)業(yè)國企企基基本本上上最最主主要要的的問問題題都都與與機機制制有有關關產(chǎn)權問題題也是國國企很重重要的一一個問題題，這涉涉及管控控或公司司治理文化，也也就是員員工的積積極性也也是國企企普遍存存在的一一個問題題其他問題題是一般般管理問問題民營企業(yè)業(yè)人的問問題是最最大的問問題，人人員的晉晉升與分分配機制制可能是是最大的的問題人治而非非制度管管理也是是民營企企業(yè)存在在的一個個重要的的問題民營企業(yè)業(yè)家最想想的是做做大與做做強，那那么談戰(zhàn)戰(zhàn)略問題題也是他他們喜歡歡的錢是民營營企業(yè)最最頭疼的的問題之之一，所所以營銷銷是他們們最關心心的東西西機制問題題也是家家族企業(yè)業(yè)重要的的問題，，但是與與國營企企業(yè)有明明顯的不不同用人的問問題也是是家族企企業(yè)重要要的問題題元老的問問題也可可能是家家族企業(yè)業(yè)頭疼的的問題之之一對于問題題界定的的技巧從現(xiàn)象到到問題從問題到到解決方方案到問題相相鄰的上上一級去去尋求答答案如何洞察察客戶的的真正需需求華陰戰(zhàn)略略惠泉啤酒酒邯鄲供電電譚氏官府府菜項目建議議書的要要點項目背景景項目理解解項目思路路操作步驟驟項目建議議書商務洽談談的注意意事項設置底限限價格格不不是是最最重重要要選選項項關于于合合同同期期與與回回款款項目目范范圍圍的的界界定定關于于項項目目階階段段的的界界定定項目目風風險險控控制制項目目內內容容之之外外的的內內容容成交交的的技技巧巧攻克克成成交交之之前前的的難難點點避免免成成交交發(fā)發(fā)生生意意外外識別別成成交交信信號號成交交的的方方法法試成成交交假定定成成交交多選選式式成成交交項目實實施項目實實施過過程中中的項項目管管理項目實實施過過程中中的溝溝通項目實實施過過程中中的客客戶關關系維維護后續(xù)跟跟進關系維維護項目再再開發(fā)發(fā)咨詢的的內容容與類類別戰(zhàn)略咨咨詢投資咨咨詢企業(yè)文文化咨咨詢組織咨咨詢流程咨咨詢人力資資源咨咨詢營銷咨咨詢信息化化咨詢詢財務管管理咨咨詢生產(chǎn)管管理咨咨詢認證咨咨詢戰(zhàn)略咨詢的的內容與做做法戰(zhàn)略的門派派設計學派、、計劃學派派、定位學學派、企業(yè)業(yè)家學派、、認知學派派、學習學學派、權力力學派、文文化學派、、環(huán)境學派派、配置學學派戰(zhàn)略咨詢的的方法規(guī)劃法定位法情境分析法法標桿法愿景使命價價值觀從SWOT分析到戰(zhàn)略略規(guī)劃從產(chǎn)業(yè)到戰(zhàn)戰(zhàn)略企業(yè)文化咨咨詢的內容容與做法企業(yè)文化的的內容精神層、行行為層、制制度層、物物質層企業(yè)文化咨咨詢的方法法與內容從CI到企業(yè)設計計企業(yè)理念企業(yè)制度建建設人力資源咨咨詢的內容容與做法人力資源咨咨詢的特點點模塊化人力資源咨咨詢的內容容人力資源規(guī)規(guī)劃工作分析到到崗位說明明任職資格績效管理薪酬管理培訓管理素質模型與與勝任力營銷咨詢的的內容與做做法營銷咨詢的的理解策劃與營銷銷咨詢的不不同營銷是實戰(zhàn)戰(zhàn)還是管理理營銷咨詢的的內容營銷戰(zhàn)略營銷策略設設計營銷實戰(zhàn)指指導我們是如何何做營銷咨咨詢的以業(yè)績提升升為核心高度決定思思路，思路路決定出路路戰(zhàn)略到營銷銷營銷是基于于企業(yè)管理理變量的企業(yè)全面均均衡發(fā)展（（TBD）模型營銷管理戰(zhàn)略機制治理結構決策機制分配機制激勵機制約束機制……組織管理企業(yè)文化管管理生產(chǎn)管理體體系人力資源管管理體系財務管理體體系技術管理質量管理流程管理……營銷營銷調研需求分析營銷戰(zhàn)略營銷策略營銷模式營銷管理營銷計劃與與預算營銷職能發(fā)發(fā)育營銷組織管管理基于產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)略設計計基于資源配配置效率的的商業(yè)模式式設計基于企業(yè)運運營效率的的營銷策略略與營銷體體系設計戰(zhàn)略制定事業(yè)結構商業(yè)模式戰(zhàn)略部署戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略分析產(chǎn)業(yè)分析資源與能力力分析產(chǎn)業(yè)機會分分析營銷策略模模型需求的本質：構建顧客價值主張體系核心階段目標營銷策略競爭對手品牌建設廣告宣傳渠道建設產(chǎn)品產(chǎn)品價格終端建設質量服務客戶關系人員參與認知階段影響階段產(chǎn)出階段提高目標人群對產(chǎn)品的關注度，吸引更多的目標顧客參與通過影響，讓更多的顧客接受產(chǎn)品并成交1、讓顧客重復購買2、顧客資源的再利用主動策略應對策略咨詢常用的的一些工具具PESTSWOTSCP模型波士頓矩陣陣GE矩陣價值鏈五力模型產(chǎn)業(yè)生命周周期核心競爭力力分析平衡記分卡卡SPACE矩陣咨詢常用的的一些工具具雷達圖PDCA循環(huán)DMAICSTP4P、4C、4REVACRMERPKPITQM歡迎質詢??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:42:0602:42:0602:4212/22/20222:42:06AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:42:0602:42Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:42:0602:42:0602:42Thursday,December22,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:42:0602:42:06December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20222:42:06上上午午02:42:0612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:42上上