商務談判理念講義

第二章

商務談判理念商務談判學

聶元昆

主編張華容

王旭

賀愛忠

副主編

2本章學習目的

1．明確商務談判的經(jīng)濟學基礎、博弈論基礎、心理學基礎；2．把握商務談判共認區(qū)間的理論內(nèi)容；

3．認識商務談判的實質(zhì)以及商務談判的結(jié)果；

4．明確商務談判雙贏理念及其意義；5．把握商務談判的基本原則。第二章

商務談判的理念3第一節(jié)

商務談判的理論基礎一、商務談判的經(jīng)濟學基礎

1．商務的經(jīng)濟學意義交易與制度商務談判是達成契約的基本活動，是交易的前提。2．商務談判存在的客觀必然性（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務談判。（2）信息的不完全性和非對稱性與商務談判。（3）人類行為的有限理性與商務談判。4二、商務談判的博弈論基礎

博弈論的本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：共同的規(guī)則；策略舉足輕重；策略相互依存。商務談判的策略性特征（1）兩極探測（2）共認區(qū)探測（3）底線探測（4）條件互換（5）信息屏蔽與信息誘導5三、商務談判的心理學基礎

心理學研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。商務談判心理支配著商務談判行為。在商務談判過程中，心理學的理論主要貫徹在以下幾個方面：1．己方談判者的心理準備2．對方談判者的心理分析3．談判心理策略6第二節(jié)

商務談判的基本理念一、商務談判區(qū)間

商務談判區(qū)間是指談判者期望或認可的談判目標之間的區(qū)域。具體又分為單方談判區(qū)和共認談判區(qū)單方談判區(qū)分為：賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)圖2－2買方談判區(qū)最高目標最低買價（期望）最低目標最高買價（底線）最低目標最低賣價（底線）最高目標最高賣價（期望）1020510圖2-1賣方談判區(qū)7共認談判區(qū)

共認談判區(qū)是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區(qū)間。共認談判區(qū)是賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)的重合交叉部分。共認談判點買方最低買價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）賣方最高賣價買方最低買價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）賣方最高賣價共認談判區(qū)圖2-3

公認談判區(qū)圖2-4

公認談判點84．無共認談判區(qū)商務談判能否最終達成交易合同，取決于談判雙方是否存在共同認可的交易條件區(qū)間或共認談判區(qū)。無談判共認區(qū)買方最低買價買方最高買價（底線）賣方最低賣價（底線）賣方最高賣價5111420圖2-5

無公認談判區(qū)9二、談判剩余與談判結(jié)果

所謂談判剩余，是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。在只存在談判共認點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。共認談判區(qū)（全部談判剩余）賣方談判剩余買方談判剩余買方最低買價賣方最低賣價（底線）成交價買方最高買價（底線）賣方最高賣價買方最低買價賣方最高賣價賣方最低賣價（底線）買方最高買價（底線）成交價共認談判點無談判剩余51012152051220圖2-6談判剩余圖27無談判剩余10談判三種可能結(jié)果1．雙輸談判——既無共認談判區(qū)又無談判剩余“輸—輸”格局2．單贏談判——有共認談判區(qū)但談判剩余為談判一方全部占有“贏—不贏”或“不贏—贏”格局3．雙贏談判——有共認談判區(qū)且談判剩余為談判雙方分割占有?！摆A—贏”格局（1）雙贏談判的行為，是分割談判剩余的博弈行為，這種博弈既不是全部占有全部談判剩余，也不一定要均分談判剩余；（2）雙贏談判的直接目的，是通過分割談判剩余博弈行為，形成對雙方均具有約束力的合同；

（3）雙贏談判最終目的，是在對雙方均具有約束力的合同條件下，形成穩(wěn)定的交易合作關(guān)系。11三、、雙雙贏贏理理念念及及其其意意義義雙贏贏理理念念是指指談談判判者者試試圖圖以以較較為為理理想想的的交交易易條條件件達達成成交交易易合合同同，，從從而而形形成成雙雙贏贏結(jié)結(jié)果果的的商商務務談談判判的的基基本本指指導導思思想想。。談判判者者雖雖然然要要采采取取一一系系列列有有效效的的策策略略手手段段，，力力求求己己方方能能分分割割較較多多的的談談判判剩剩余余，，但但并并不不竭竭力力將將談談判判對對手手的的交交易易條條件件打打壓壓到到最最低低目目標標，，從從而而獲獲得得當當期期談談判判成成果果的的收收益益次次優(yōu)優(yōu)化化，，實實現(xiàn)現(xiàn)雙雙方方均均能能分分割割談談判判剩剩余余的的雙雙贏贏的的結(jié)結(jié)果果。。雙贏贏理理念念作作為為商商務務談談判判的的基基本本理理念念，，具有有重要要意意義義：：1．雙雙贏贏理理念念有有利利于于共共同同發(fā)發(fā)展展2．雙雙贏贏理理念念有有利利于于相相互互信信任任3．雙雙贏贏理理念念有有利利于于穩(wěn)穩(wěn)定定協(xié)協(xié)作作12第三三節(jié)節(jié)商務務談談判判的的基基本本原原則則一、、自愿愿原原則則二、、互互利利原原則則三、、協(xié)協(xié)商商原原則則四、、求求同同原原則則五、、效效益益原原則則哈佛佛談談判判原原則則的的理理論論要要點點第一一、、區(qū)區(qū)別別對對待待第二二、、利利益益為為中中心心第三三、、選選擇擇應應具具有有彈彈性性第四四、、制制定定標標準準13一、、商商務務談談判判的的概概念念及及理理解解1、談談判判的的概概念念狹義義的的談談判判，，僅僅僅僅指指在在正正式式專專門門場場合合下下安安排排和和進進行行的的談談判判。。廣義的談談判，包包含各種種形式的的“交涉涉”“洽洽談”““磋商””等。一般的談談判是指指廣義的的含義，，可以理理解為是是人們?yōu)榱肆烁髯缘牡哪康亩嗷f(xié)協(xié)商的活活動。142、談判的的理解談判分為為“談””和“判判”兩個個環(huán)節(jié)，，“談””就是表表達自己己的意愿愿和闡述述目的觀觀點，而而“判””則是分分辨和評評定，共共同尋求求一致，，并期望望通過協(xié)協(xié)議的方方式予以以確認。?！罢劇笔鞘恰芭小薄钡那疤崽岷突A礎，而““判”則則是“談談”的結(jié)結(jié)果和目目的。談判的特特點是：：而而談判判的動因因有：（1）目的性性；（1）追求利利益；（2）相互性性；（2）謀求合合作；（3）協(xié)商性性。（3）尋求共共識。153、談判的的基本要要素：談判主體體談判議題題談判的背背景談判背景景談談判判背景當事人甲甲談談判議題題當當事人人乙（主體））（（主主體）環(huán)境時時限限環(huán)環(huán)境時時限組織情情報報信息組組織織情情報報信息人員人人員16談判主體體談判主體體，即談談判當事事人，指指談判各各方的所所有參與與人員。。包括臺臺上的談談判人員員（一線線當事人人)，通常包包含:談判負責責人——直接責任任領導；；主談人——主要發(fā)言言人，組組織者和和主攻手手；陪談人——專業(yè)技術(shù)術(shù)人員，，記錄和和翻譯等等，當然然也可能能就是單單兵作戰(zhàn)戰(zhàn)角色集集中于一一人。返回17談判議題題談判議題題，即談談判需要要商議的的具體問問題，是是談判活活動的中中心，是是各方都都關(guān)心的的問題。。議題幾乎乎沒有限限制，正正如談判判桌上的的話“一切都都可以談談判！””。返回18談判的背背景談判的背背景，指指談判所所處的客客觀條件件（約束束條件））。主要要包括：：環(huán)境背景景（包括政治治背景、、經(jīng)濟背背景、文文化背景景以及地地理、自自然等客客觀環(huán)境境因素））、組織背景景（包括資資信狀況況，市場場地位，，談判目目標和談談判時限限等）人員背景景（當事人人的職級級地位、、教育程程度、個個人閱歷歷、工作作作風、、心理素素質(zhì)、談談判風格格、人際際關(guān)系等等）巴以會談談\六方會談談194、談判的的主要類類型（1）按照參參與方數(shù)數(shù)量的多多少雙方談判判（國家之之間也叫叫雙邊談談判），，責權(quán)利利明確相相對簡單單，易于于把握多方談判判（三方或或以上，，國家之之間叫多多邊）），相對對復雜，，難度大大（2）按照議議題規(guī)模模和參加加（臺上上）的人人員數(shù)量量分類大型：12人以上中型：4——12人小型：4人以下20（3）按照談談判所在在地不同同主場談判判：也叫主座座談判，，占地利利，在自自信心心、應變變能力和和應變手手段上占占優(yōu)勢客場談判判：也叫客座座談判，，應該揚揚長避短短第三地談談判：避開主客客場對談談判的影影響。（4）按照談談判內(nèi)容容分類經(jīng)濟談判判——商務談判判（應用最最廣泛，，普遍））政治談判判軍事談判判非經(jīng)濟談談判外交談判判其他談判判背后還是是經(jīng)濟利利益!21（5）按照談談判的態(tài)態(tài)度與方方法：軟式談判判（關(guān)系型型談判））：信任任對方—提出建議議—做出讓步步—達成協(xié)議議—維系關(guān)系系硬式談判判（立場型型談判））：互不不信任，，立場相相對，互互相指責責，曠日日持久強調(diào)公正正公平原則式談談判對人溫和和對事強強硬，人人事分開開（價值型型談判））開誠布布公，求求利而不不失風度度（哈佛談談判術(shù)））求同存存異，求求共同滿滿意的結(jié)結(jié)果22（6）按照交交易地位位來分買方地位位的談判判：（1）情報性性強。（（2）壓價。。（3）度勢壓壓人。賣方地位位的談判判：（1）虛實相相映。（態(tài)度誠誠懇與強強硬并舉舉，介紹紹虛虛實實實，若若明若暗暗）（2）緊疏結(jié)結(jié)合。（既要表表現(xiàn)出急急于求成成，又要要暫時偃偃旗息鼓鼓以求再再談，增增強地位位）。（3）主動性性強。（賣方總總是身系系公司的的資金回回收大事事，所以以要有主主動性））。代理地位的的談判：（1）姿態(tài)超脫脫。（2）談判權(quán)限限觀念強。。（3）態(tài)度積極極。合作者地位位的談判：：（1）共同語言言多，對抗抗??；（2）談判面廣廣而深。（（3）談判直接接性強。畢畢竟同坐一一條船。（（4）影響面大大?？赡苡坝绊懜咧谢鶎?。23（7）按照所屬屬部門分民間談判：：（1）靈活性大大。（2）重私交。。（3）計較多。。（危及生生存更是如如此）官方談判：：（1）級別高。。（政府組組織）；（（2）保密性強強（經(jīng)常涉涉及第三方方利益）；；（3）節(jié)奏快（（人員素質(zhì)質(zhì)高而正統(tǒng)統(tǒng)）；（4）隨談隨寫寫（記錄正正式）；（5）用語禮貌貌（見識修修養(yǎng)和自控控能力強））半官半民談談判：（1）制約條件件多（涉及及企業(yè)和政政府利益））；（2）回旋余地地大（代表表多，余地地大）；（（3）表達方式式兼顧官民民兩方。24經(jīng)濟談判：：商務談判判貨物買賣談談判：主要談貨物物本身的相相關(guān)內(nèi)容。。包括貨幣幣貿(mào)易和易易貨貿(mào)易談談判。投資融資談談判：涉及投資和和融資利益分配標標準的談判。技術(shù)貿(mào)易談談判：技術(shù)的轉(zhuǎn)讓讓方和接受受方就轉(zhuǎn)讓讓相關(guān)內(nèi)容容的談判。。合約糾紛談談判：指損害和違違約賠償談談判。工程承包談談判：承包人與發(fā)發(fā)包方的相相關(guān)內(nèi)容談談判。租賃業(yè)務談談判：出租人和承承租人的契契約相關(guān)內(nèi)內(nèi)容談判。。返回255、商務談判判的概念指存在利益益差異和利利益互補關(guān)關(guān)系的商務務活動雙方方（或多方方）為了實實現(xiàn)交易目目標而相互互協(xié)商/磋商的活動動。“商務談判=商務（目的的目標和內(nèi)內(nèi)容）+談判（運作作過程和方方式）”。266、商務談判判的特征（1）普遍性。。設計經(jīng)濟、、政治、文文化等各種種社會組織織，與人們們息息相關(guān)關(guān)。（2）交易性。。商務談判就就是針對商商品交易的的談判，最最終目的就就是達成交交易。（3）利益性。任何談判都都有利益追追求，但是是商務談判判特指經(jīng)濟濟利益。這這種利益可可以看成是是“合作的利利己主義””。（4）價格性。。這是談判議議題的核心心。談判的的實質(zhì)總是是直接或間間接圍繞價價格展開。27AXB利益性：甲方X乙方整個圓代表表雙方的總總利益，其其中A是甲方的最最低利益，，B是乙方的最最低利益（（底線利益益），能夠夠分割的利利益就是中中間的X，無論哪方方低于最低低利益則會會退出談判判，最高利利益就是囊囊括所有的的可以分割割的中間利利益。28綜上上：談判的主體組織具具有普遍性；談判的內(nèi)容性質(zhì)具具有交易性；談判目的追求利益性；而談判的議題核心具具有價格性。297、商務談判判的性質(zhì)（1）以獲得經(jīng)濟利益為為目的；（2）以價格談判為核心；（3）是“合作”與與“沖突””共存的過程；（4）結(jié)果具有有雙贏性。308、商務談判判成敗的標標準（1）經(jīng)濟利益益。（是首要標準，但非唯一標準）（2）談判成本本。包括費用成本（談判全過過程的費用用消耗）和和機會成本（包括為此此放棄的與與其他合作作伙伴的合合作機會和和效果；使使用這些談談判成本應應該產(chǎn)生的的收益）；；（3）社會效益益。談判產(chǎn)生的的社會效果果和社會反反映（包含含有形和無無形的、可可以計量和和不可計量量的、直接接的和間接接的等）。反傾銷指控控的談判-----是一種姿態(tài)態(tài)!意識!319、商務談判判的基本原原則（1）自愿原原則——商務談談判的的前提。各方具有獨獨立行為能能力，能按按照自己意意愿談判（（保證平等等、滿意和和合作）（2）平等原則——是商務談判判的基礎。無論規(guī)模、、實力大小小地位都要要平等（保保證互相信信任）、合合理有度的的競爭。（3）互利互惠原原則——是商務談判判的目標。各取所需，，各有所得得，也叫雙雙贏原則。。（4）求同原則——是商務談判判的關(guān)鍵。面對利益分分歧，服從從大局，尋尋求共同利利益。329、商務談判判的基本原原則（5）效益原則——是商務談判判成功的保證。重視雙方效效益和社會會效益，不不搞馬拉松松，也不危危害社會利利益。最佳佳效益是擴擴大總體利利益——先做大蛋糕糕再分蛋糕糕。（6）合法原則——是商務談判判的根本。包括主體（當事人））合法（具具有合法資資格）、談談判議題合法、談判手段合法（公平、公公正和公開開，不搞不不正當行為為）。（7）對人和對事事兩分開的的原則——這是商務談談判成功的常識識。談判本身的的問題與談談判者之間間的人際關(guān)關(guān)系要區(qū)別別對待和分分開處理。。不能意氣氣用事。一一般是“對事不對對人”。33二、商務談談判的程序序分為準備階階段、談判判階段和履履約階段三三個階段：：（一）準備備階段：：1、選擇對象象：從若干候選選中選取可可行的，實實用的對手手背景調(diào)查：：信息準備備，知己知知彼（雙方方都查）2、組建班子子：（1）個體素質(zhì)質(zhì)優(yōu)化（2）班子結(jié)構(gòu)構(gòu)和規(guī)模適適當（3）有效管理理3、制定計劃劃：目標、方略略（提綱、、分工、職職責人財?shù)氐氐龋┖拖嘞嚓P(guān)事項4、模擬談談判：高仿真；高高期望;高要求；多多總結(jié)反思思;備選多假設設34（二）談判判階段1、開局。營造氣氛：：相互致意寒寒暄、交談談等協(xié)商通則：：4P（目的——purpose；計劃——plan；成員——personalities；進度——pace）開場陳述：：分別介紹對對談判議題題的原則性性態(tài)度、看看法和共同同利益352、磋商明示和報價價：傳遞價格和和相應信息息，表明立立場交鋒：針鋒相對，，據(jù)理力爭爭；反駁辯辯論、說服服對方，溝溝通交流妥協(xié)：有得有失，，突破談判判僵局，防防止破裂做做出讓步，，雙贏3、協(xié)議。。簽約（三）履約約階段后續(xù)合作（正常履約約或索賠、、仲裁等））落實總結(jié)36三、商商務談判判的內(nèi)容（一）、商商品購銷談談判。也叫買賣談談判，分為為國內(nèi)和國國際，國際際又有進口口和出口等等形式。1、商品購進進和銷售環(huán)環(huán)節(jié)信息5知?！拔逯薄骸⒅吮?、知貨、、知人和知知勢。372、談判的主主要內(nèi)容（1）標的物。。談判涉及的的具體交易易對象或內(nèi)內(nèi)容物，商商品名稱。。（2）品質(zhì)。貨物的內(nèi)在在質(zhì)量和外外觀形態(tài)以以及包裝，，避免誤解解（違反條條款要求即即為違約，，需要賠償償）。（3）數(shù)量。（注意計量量單位，包包括長度，，重量，個個數(shù)等，特特別是重量量里面的凈凈重還是毛毛重）。（4）價格。談判的核心心內(nèi)容，直直接關(guān)系到到各方的經(jīng)經(jīng)濟利益。。（包括單單價、價格格計算方式式是否固定定、價格術(shù)術(shù)語的運用用——FOB離岸價格；；CIF到岸價格；；C&F成本加運費費價格等））（5）交貨。貨物運輸方方式、裝運運時間、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)運地點和和目的地等等。382、談判的主主要內(nèi)容（6）支付款項項。支付手段是是現(xiàn)金或非非現(xiàn)金、支支付時間、、支付貨幣幣、支付方方式是匯付付/托收還是信信用證。（7）檢驗/驗貨。就貨物的品品質(zhì)、數(shù)量量、包裝等等檢查和鑒鑒定，包括括檢驗的內(nèi)內(nèi)容和方法法；檢驗的的時間和地地點；檢驗驗的機構(gòu)等等。（8）不可抗拒拒的力量。。包括不可抗抗拒力量的的范圍（各各個國家的的法律不一一樣）；出出具證明的的機構(gòu)，事事件發(fā)生后后通知對方方的期限；；發(fā)生后的的履行和處處理辦法等等。（9）索賠和仲仲裁。索賠包括依依據(jù)；有效效期限；索索賠的損失失計算方法法等。仲裁裁包括仲裁裁地點、仲仲裁機構(gòu)、、仲裁程序序和仲裁費費用等。39（二）、技技術(shù)貿(mào)易談談判技術(shù)貿(mào)易是是指以技術(shù)術(shù)為對象的的買賣交易易活動，買買方又叫“技術(shù)引進進”或“引引進方”““受讓方””等，賣方又又叫“技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓”“轉(zhuǎn)讓讓方”“許許可方”等等。1、技術(shù)分類類：第一種分類類方式：（1）技術(shù)軟件件：技能化的技技術(shù)。潛存存于人體，，需要傳授授和演示等等知識化的技技術(shù)。技術(shù)術(shù)資料（需需要某種知知識才能掌掌握）（2）技術(shù)硬件件：物化的技術(shù)術(shù)，以設備備形式存在在。（純技術(shù)硬硬件買賣屬屬于貨物買買賣）40或第二種分分類方式（1）公開技術(shù)術(shù)或一般技技術(shù)。傳播不受到到限制。（2）半公開技技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)。核核心技術(shù)并并沒有公開開，擁有有產(chǎn)權(quán)。（轉(zhuǎn)讓的技技術(shù)軟件一一般是專利利技術(shù)）（3）秘密技術(shù)術(shù)或?qū)Ｓ屑技夹g(shù)。沒有取得專專利的技術(shù)術(shù)秘訣，技技術(shù)訣訣竅，不受受法律保護護。注意：經(jīng)常談判的的內(nèi)容是專專利技術(shù)，，技術(shù)軟件件。商標也也是技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的對象象之一，盡盡管本質(zhì)上上不是技術(shù)術(shù)，但隨著著技術(shù)而成成了無形資資產(chǎn)。412、技術(shù)貿(mào)易易的方式（技術(shù)貿(mào)易易實際更多多的是技術(shù)術(shù)許可，所所以也叫許許可貿(mào)易））。貿(mào)易的的內(nèi)容主要要是專利技術(shù)使使用權(quán)的許可、專有技術(shù)使用用權(quán)的許可、商標使用權(quán)的許可或三種同時進行行的“混合許可””。許可方式有：：獨占許可：在許可規(guī)定地地區(qū)獨占和壟壟斷使用制造造和銷售權(quán)。。（轉(zhuǎn)讓方也也無使用銷售售權(quán)）排他許可：除受讓方外不不得在規(guī)定地地區(qū)給予第三三方此權(quán)。（（轉(zhuǎn)讓方有權(quán)權(quán)使用）普通許可：購買方有權(quán)使使用、銷售，，轉(zhuǎn)讓方仍然然有權(quán)繼續(xù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓?？赊D(zhuǎn)售許可：：技術(shù)引進方有有權(quán)向第三方方轉(zhuǎn)讓此權(quán)。?；Q許可：雙方以技術(shù)互互相交換，互互不收費?？煽梢元氄家部煽梢圆华氄?。。423、談判主要要內(nèi)容1）技術(shù)部分分的主要談談判內(nèi)容（1）標的。包括技術(shù)貿(mào)貿(mào)易的對象象、內(nèi)容、、范圍等。。（2）技術(shù)資料料的交付。。包括交付日日期、方式式、文本、、完好性等等（3）性能要求求。相當于技術(shù)術(shù)的質(zhì)量要要求。（4）技術(shù)咨詢詢和人員培培訓。包括專家到到位到場和和派員進修修。（5）技術(shù)考核核和驗收。。轉(zhuǎn)讓后續(xù)工工作，只有有最后驗收收合格才表表明完成責責任。（6）技術(shù)改進進和交換。。技術(shù)升級等等（維護））。432）商務部分分談判的主主要內(nèi)容（1）技術(shù)使用用范圍和許許可程度。。（2）價格。由技術(shù)使用用基本費用、項目設計費用、技術(shù)資料費用、技術(shù)咨詢費費用、人員培訓費用等構(gòu)成。（3）支付。一般包含三三種方式：：第一是一次次結(jié)清（但是可以以分次支付付）；第二是提成成。并不確定總總額，但是是在投產(chǎn)以以后按一定定經(jīng)濟效益益提成（是是變動計價價的方式，，風險共擔擔）；第三是入門門費用加提提成。結(jié)合前兩種種方式，先先支付部分分費用，以以后按照合合同規(guī)定支支付提成費費。（4）保證、索索賠和罰款款。443）法律部分分談判主要要內(nèi)容。主主要是：侵權(quán)和保密密不可抗力仲裁與法律律適用等項項。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:42:2012:42:2012:4212/22/202212:42:20PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2212:42:2112:42Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:42:2212:42:2212:42Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:42:2212:42:22December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月202212:42:22下午午12:42:2212月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2212:42下下午12月-2212:42December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:42:2212:42:2222December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:42:22下下午12:42下午12:42:2212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。12:42:2312:42:2312:4212/22/202212:42:23PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2212:42:2412:42Dec-2222-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。12:42:2512:42:2512:42Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-22