市場營銷學(xué)基本知識講解個課件

第九章市場購買?第九章市場購買?11.影響市場購買的因素購買行為是人的社會化的行為，它受購買者個體所處的環(huán)境及購買者個體心理差異等因素的影響。

影響市場購買的因素：政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素和個人因素?1.影響市場購買的因素購買行為是人的21-1政治因素政治制度：是指一個國家或地區(qū)所奉行的根本性的社會政治制度。國家政策：國家提倡什么，反對什么?1-1政治因素政治制度：?31-2經(jīng)濟(jì)因素社會生產(chǎn)力對市場購買的影響：生產(chǎn)能夠提供什么、提供多少，客觀上制約著消費(fèi)什么、消費(fèi)多少。社會生產(chǎn)關(guān)系對市場購買的影響：不同的社會地位會導(dǎo)致消費(fèi)者不同的購買行為。?1-2經(jīng)濟(jì)因素社會生產(chǎn)力對市場購買的影響：?4消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對市場購買的影響：消費(fèi)者收入會影響消費(fèi)的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)方式。絕對收入的變化影響購買；相對收入的變化影響購買；實(shí)際收入的變化影響購買；名義收入的變化影響購買；預(yù)期收入的變化影響購買?消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對市場購買的影響：?5商品價格對市場購買活動的影響：價格高低與購買欲強(qiáng)弱有呈反比的現(xiàn)象，但并不是絕對的。?商品價格對市場購買活動的影響：?61-3文化因素消費(fèi)者文化背景影響：民族亞文化；宗教亞文化群；種族亞文化群；地理亞文化群?1-3文化因素消費(fèi)者文化背景影響：?7社會習(xí)俗的影響：喜慶性的消費(fèi)習(xí)慣；紀(jì)念性的消費(fèi)習(xí)俗；信仰性的消費(fèi)習(xí)俗；政治性的消費(fèi)習(xí)俗；地域性的消費(fèi)習(xí)俗?社會習(xí)俗的影響：?8消費(fèi)者文化水平的影響：消費(fèi)者受教育程度與市場購買結(jié)構(gòu)的關(guān)系；消費(fèi)者受教育程度與市場購買活動自覺性的關(guān)系；消費(fèi)者受教育程度與市場購買活動選擇性的關(guān)系?消費(fèi)者文化水平的影響：?9相關(guān)團(tuán)體的影響：相關(guān)團(tuán)體——是指消費(fèi)者的社會聯(lián)系，是影響購買行為的個人或集團(tuán)。相關(guān)團(tuán)體的影響：使消費(fèi)者改變原有的購買行為或產(chǎn)生新的購買行為；決定消費(fèi)者的購買態(tài)度和對某些產(chǎn)品價值觀念的變化；影響消費(fèi)者對產(chǎn)品種及品牌的選擇?相關(guān)團(tuán)體的影響：?101-4個人因素年齡和家庭生命周期的影響職業(yè)的影響生活方式的影響個性和自我觀念的影響

?1-4個人因素年齡和家庭生命周期的影響?112.消費(fèi)者購買行為?2.消費(fèi)者購買行為?122-1消費(fèi)者市場需求特點(diǎn)分析消費(fèi)者需求的多樣性消費(fèi)者需求的發(fā)展性消費(fèi)者需求的伸縮性消費(fèi)者需求的層次性消費(fèi)者需求的時代性消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性消費(fèi)者需求的聯(lián)系性和替代性

?2-1消費(fèi)者市場需求特點(diǎn)分析消費(fèi)者需求的多樣性?132-2消費(fèi)者購買動機(jī)分析生存性購買動機(jī)習(xí)慣性購買動機(jī)理智性購買動機(jī)自信性購買動機(jī)

（后續(xù)）?2-2消費(fèi)者購買動機(jī)分析生存性購買動機(jī)（后續(xù)）?14沖動性購買動機(jī)誘發(fā)性購買動機(jī)被迫性購買動機(jī)時髦性購買動機(jī)保守性購買動機(jī)

?沖動性購買動機(jī)?152-3消費(fèi)者購買行為的分析從消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定看購買行為

全確定型半確定型不確定型?2-3消費(fèi)者購買行為的分析從消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定看購買行為16從消費(fèi)者購買態(tài)度與要求看購買行為

習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動型感情型疑慮型不定型?從消費(fèi)者購買態(tài)度與要求看購買行為習(xí)慣型?172-4消費(fèi)者購買形態(tài)的分析消費(fèi)者何時購買

消費(fèi)者何處購買

消費(fèi)者怎樣購買

家庭消費(fèi)中的決定、購買和使用

?2-4消費(fèi)者購買形態(tài)的分析消費(fèi)者何時購買消費(fèi)者何處購買消費(fèi)18從消費(fèi)者購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)看購買行為

沉著型溫順型健談型反感型激動型?從消費(fèi)者購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)看購買行為沉著型?192-5消費(fèi)者購買程序分析引起需要

收集資料

比較估價

購買決策

買后感受

五個階段：

?2-5消費(fèi)者購買程序分析引起需要收集資料比較估價購買決策買203.生產(chǎn)者市場購買行為?3.生產(chǎn)者市場購買行為?213-1生產(chǎn)資料的分析裝置類產(chǎn)品附屬產(chǎn)品原材料零配件

?3-1生產(chǎn)資料的分析裝置類產(chǎn)品?223-2生產(chǎn)者市場需求的特點(diǎn)需求的派生性需求的彈性較小屬于專家型購買購買的大量性購買活動花時較多購買決策的集體性

?3-2生產(chǎn)者市場需求的特點(diǎn)需求的派生性?233-3生產(chǎn)資料購買決策分析直接再購買型修正再購買新任務(wù)購買型

?3-3生產(chǎn)資料購買決策分析直接再購買型?244.組織機(jī)構(gòu)購買行為?4.組織機(jī)構(gòu)購買行為?254-1組織機(jī)構(gòu)市場分析中間商市場分析政府市場分析

?4-1組織機(jī)構(gòu)市場分析中間商市場分析?264-2組織機(jī)構(gòu)購買形態(tài)分析中間商購買方式分析

獨(dú)家代理商專業(yè)中間商混合中間商?4-2組織機(jī)構(gòu)購買形態(tài)分析中間商購買方式分析獨(dú)家代理商?27政府購買方式分析

公開招標(biāo)協(xié)議合同?政府購買方式分析公開招標(biāo)?284-3組織機(jī)構(gòu)購買決策分析中間商購買決策分析

銷售業(yè)績市場預(yù)測庫存狀況供應(yīng)商的交易條件?4-3組織機(jī)構(gòu)購買決策分析中間商購買決策分析銷售業(yè)績?29政府的購買決策分析

產(chǎn)品的價格供應(yīng)商的社會形象供應(yīng)商與政府之間的關(guān)系其他因素?政府的購買決策分析產(chǎn)品的價格?30小結(jié)：分析消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場和組織機(jī)構(gòu)市場主體的購買行為。消費(fèi)者市場：分別從交易的商品、從交易的規(guī)模和方式、從購買行為等三個方面來分析。生產(chǎn)者市場：分別從市場需求和產(chǎn)品兩個角度來分析。組織機(jī)構(gòu)市場主要指政府和中間商為主體的市場。?小結(jié)：分析消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場和組織機(jī)構(gòu)市場主體的購31復(fù)習(xí)思考題1、消費(fèi)者的購買形態(tài)有哪些方面組成？2、生產(chǎn)者市場購買行為有哪些主要的特點(diǎn)？?復(fù)習(xí)思考題1、消費(fèi)者的購買形態(tài)有哪些方面組成？?32謝謝12月-2211:56:2011:5611:5612月-2212月-2211:5611:5611:56:2012月-2212月-2211:56:202022/12/2811:56:20謝謝12月-2211:21:2511:2111:2112踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。11:56:2011:56:2011:5612/28/202211:56:20AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2211:56:2011:56Dec-2228-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。11:56:2011:56:2011:56Wednesday,December28,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2211:56:2011:56:20December28,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月28日11:56上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。28十二月202211:56:20上午11:56:2012月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2211:56上午12月-2211:56December28,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2811:56:2011:56:2028December2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。11:56:20上午11:56上午11:56:2012月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2211:5611:56:2011:56:20Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2811:56:20Wednesday,December28,2022抓住每一次機(jī)會不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2811:56:2012月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-234第九章市場購買?第九章市場購買?351.影響市場購買的因素購買行為是人的社會化的行為，它受購買者個體所處的環(huán)境及購買者個體心理差異等因素的影響。

影響市場購買的因素：政治因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素和個人因素?1.影響市場購買的因素購買行為是人的361-1政治因素政治制度：是指一個國家或地區(qū)所奉行的根本性的社會政治制度。國家政策：國家提倡什么，反對什么?1-1政治因素政治制度：?371-2經(jīng)濟(jì)因素社會生產(chǎn)力對市場購買的影響：生產(chǎn)能夠提供什么、提供多少，客觀上制約著消費(fèi)什么、消費(fèi)多少。社會生產(chǎn)關(guān)系對市場購買的影響：不同的社會地位會導(dǎo)致消費(fèi)者不同的購買行為。?1-2經(jīng)濟(jì)因素社會生產(chǎn)力對市場購買的影響：?38消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對市場購買的影響：消費(fèi)者收入會影響消費(fèi)的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)方式。絕對收入的變化影響購買；相對收入的變化影響購買；實(shí)際收入的變化影響購買；名義收入的變化影響購買；預(yù)期收入的變化影響購買?消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入對市場購買的影響：?39商品價格對市場購買活動的影響：價格高低與購買欲強(qiáng)弱有呈反比的現(xiàn)象，但并不是絕對的。?商品價格對市場購買活動的影響：?401-3文化因素消費(fèi)者文化背景影響：民族亞文化；宗教亞文化群；種族亞文化群；地理亞文化群?1-3文化因素消費(fèi)者文化背景影響：?41社會習(xí)俗的影響：喜慶性的消費(fèi)習(xí)慣；紀(jì)念性的消費(fèi)習(xí)俗；信仰性的消費(fèi)習(xí)俗；政治性的消費(fèi)習(xí)俗；地域性的消費(fèi)習(xí)俗?社會習(xí)俗的影響：?42消費(fèi)者文化水平的影響：消費(fèi)者受教育程度與市場購買結(jié)構(gòu)的關(guān)系；消費(fèi)者受教育程度與市場購買活動自覺性的關(guān)系；消費(fèi)者受教育程度與市場購買活動選擇性的關(guān)系?消費(fèi)者文化水平的影響：?43相關(guān)團(tuán)體的影響：相關(guān)團(tuán)體——是指消費(fèi)者的社會聯(lián)系，是影響購買行為的個人或集團(tuán)。相關(guān)團(tuán)體的影響：使消費(fèi)者改變原有的購買行為或產(chǎn)生新的購買行為；決定消費(fèi)者的購買態(tài)度和對某些產(chǎn)品價值觀念的變化；影響消費(fèi)者對產(chǎn)品種及品牌的選擇?相關(guān)團(tuán)體的影響：?441-4個人因素年齡和家庭生命周期的影響職業(yè)的影響生活方式的影響個性和自我觀念的影響

?1-4個人因素年齡和家庭生命周期的影響?452.消費(fèi)者購買行為?2.消費(fèi)者購買行為?462-1消費(fèi)者市場需求特點(diǎn)分析消費(fèi)者需求的多樣性消費(fèi)者需求的發(fā)展性消費(fèi)者需求的伸縮性消費(fèi)者需求的層次性消費(fèi)者需求的時代性消費(fèi)者需求的可誘導(dǎo)性消費(fèi)者需求的聯(lián)系性和替代性

?2-1消費(fèi)者市場需求特點(diǎn)分析消費(fèi)者需求的多樣性?472-2消費(fèi)者購買動機(jī)分析生存性購買動機(jī)習(xí)慣性購買動機(jī)理智性購買動機(jī)自信性購買動機(jī)

（后續(xù)）?2-2消費(fèi)者購買動機(jī)分析生存性購買動機(jī)（后續(xù)）?48沖動性購買動機(jī)誘發(fā)性購買動機(jī)被迫性購買動機(jī)時髦性購買動機(jī)保守性購買動機(jī)

?沖動性購買動機(jī)?492-3消費(fèi)者購買行為的分析從消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定看購買行為

全確定型半確定型不確定型?2-3消費(fèi)者購買行為的分析從消費(fèi)者購買目標(biāo)的選定看購買行為50從消費(fèi)者購買態(tài)度與要求看購買行為

習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動型感情型疑慮型不定型?從消費(fèi)者購買態(tài)度與要求看購買行為習(xí)慣型?512-4消費(fèi)者購買形態(tài)的分析消費(fèi)者何時購買

消費(fèi)者何處購買

消費(fèi)者怎樣購買

家庭消費(fèi)中的決定、購買和使用

?2-4消費(fèi)者購買形態(tài)的分析消費(fèi)者何時購買消費(fèi)者何處購買消費(fèi)52從消費(fèi)者購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)看購買行為

沉著型溫順型健談型反感型激動型?從消費(fèi)者購買現(xiàn)場的情感反應(yīng)看購買行為沉著型?532-5消費(fèi)者購買程序分析引起需要

收集資料

比較估價

購買決策

買后感受

五個階段：

?2-5消費(fèi)者購買程序分析引起需要收集資料比較估價購買決策買543.生產(chǎn)者市場購買行為?3.生產(chǎn)者市場購買行為?553-1生產(chǎn)資料的分析裝置類產(chǎn)品附屬產(chǎn)品原材料零配件

?3-1生產(chǎn)資料的分析裝置類產(chǎn)品?563-2生產(chǎn)者市場需求的特點(diǎn)需求的派生性需求的彈性較小屬于專家型購買購買的大量性購買活動花時較多購買決策的集體性

?3-2生產(chǎn)者市場需求的特點(diǎn)需求的派生性?573-3生產(chǎn)資料購買決策分析直接再購買型修正再購買新任務(wù)購買型

?3-3生產(chǎn)資料購買決策分析直接再購買型?584.組織機(jī)構(gòu)購買行為?4.組織機(jī)構(gòu)購買行為?594-1組織機(jī)構(gòu)市場分析中間商市場分析政府市場分析

?4-1組織機(jī)構(gòu)市場分析中間商市場分析?604-2組織機(jī)構(gòu)購買形態(tài)分析中間商購買方式分析

獨(dú)家代理商專業(yè)中間商混合中間商?4-2組織機(jī)構(gòu)購買形態(tài)分析中間商購買方式分析獨(dú)家代理商?61政府購買方式分析

公開招標(biāo)協(xié)議合同?政府購買方式分析公開招標(biāo)?624-3組織機(jī)構(gòu)購買決策分析中間商購買決策分析

銷售業(yè)績市場預(yù)測庫存狀況供應(yīng)商的交易條件?4-3組織機(jī)構(gòu)購買決策分析中間商購買決策分析銷售業(yè)績?63政府的購買決策分析

產(chǎn)品的價格供應(yīng)商的社會形象供應(yīng)商與政府之間的關(guān)系其他因素?政府的購買決策分析產(chǎn)品的價格?64小結(jié)：分析消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場和組織機(jī)構(gòu)市場主體的購買行為。消費(fèi)者市場：分別從交易的商品、從交易的規(guī)模和方式、從購買行為等三個方面來分析。生產(chǎn)者市場：分別從市場需求和產(chǎn)品兩個角度來分析。組織機(jī)構(gòu)市場主要指政府和中間商為主體的市場。?小結(jié)：分析消費(fèi)者市場、生產(chǎn)者市場和組織機(jī)構(gòu)市場主體的購65復(fù)習(xí)思考題1、消費(fèi)者的購買形態(tài)有哪些方面組成？2、生產(chǎn)者市場購買行為有哪些主要的特點(diǎn)？?復(fù)習(xí)思考題1、消費(fèi)者的購買形態(tài)有哪些方面組成？?66謝謝12月-2211:56:2011:5611:5612月-2212月-2211:5611:5611:56:2012月-2212月-2211:56:202022/12/2811:56:20謝謝12月-2211:21:2511:2111:2112踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來。12月-2212月-22Wednesday,December28,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。11:56:2011:56:2011:5612/28/202211:56:20