銷售項目運作與管理課件

銷售項目運作與管理銷售項目運作與管理1銷售項目成功之魂項目成功客戶需求把握捷順價值呈現(xiàn)友商動態(tài)把握信息收集、分析銷售項目成功之魂項目成功客捷友信息收集、分析2銷售項目成功要素解決方案商務(wù)手段服務(wù)交付客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項目運作好：立項、策劃，計劃有效實施銷售項目成功要素解決商務(wù)服務(wù)客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項3銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控4項目引導(dǎo)的四個維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析項目引導(dǎo)的四個維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析5宏觀環(huán)境分析□從國家的宏觀環(huán)境及政策分析□從行業(yè)的宏觀環(huán)境及政策分析宏觀環(huán)境分析□從國家的宏觀環(huán)境及政策分析6客戶分析客戶主動需求從客戶的投資預(yù)算計劃分析從客戶的需求分析客戶投資風(fēng)格分析客戶被動需求從客戶的競爭分析從客戶的客戶的需求分析客戶分析客戶主動需求7友商分析友商的弱點造成的機會通過對友商網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生機會友商或友商產(chǎn)品退出市場造成的機會友商分析友商的弱點造成的機會8自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場機會新產(chǎn)品上市帶來的市場機會新目標(biāo)客戶群引入帶來的市場機會自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場機會9項目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機會點；◆從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品格局角度分析機會點；◆從商務(wù)手段、客戶資金需求角度分析機會點；◆從現(xiàn)有系統(tǒng)問題、對手服務(wù)態(tài)度角度分析機會點；◆要跳出框框，從跟寬闊的視角分析機會點；

√當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、城市規(guī)劃√客戶領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格√競爭對手風(fēng)格√人事變動等等各種思維模式形成互補、形成碰撞，發(fā)現(xiàn)更多的機會點

項目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機10銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控11項目立項立項分類分類形式銷售人員主管一般立項通過項目一覽表口頭報告審批正規(guī)立項項目任命（《項目策劃報告》、《項目組任命文件》）立項申請審批項目立項立項分類分類形式銷售人員主管一般立項通過項目一覽表口12成立項目組意義：□明確責(zé)任□便于監(jiān)控□申請資源□分工合作成立項目組意義：13項目開工會項目組成員的初步交流加深對項目目標(biāo)的理解統(tǒng)一思想認(rèn)識（管理方式、工作方式、溝通計劃）明確各成員的責(zé)權(quán)利與評價方法與標(biāo)準(zhǔn)項目開工會項目組成員的初步交流14策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對優(yōu)劣勢、機會威脅）從策略轉(zhuǎn)化到計劃（計劃體現(xiàn)策略意圖）分析策略計劃第一次轉(zhuǎn)化第二次轉(zhuǎn)化沒有策略看不清方向，只有策略落不到實處策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對優(yōu)劣勢、機會威脅）分策計第一15如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：利用機會O,放大優(yōu)勢S，弱化劣勢W，規(guī)避威脅T歸納輸出：合作策略競爭策略產(chǎn)品策略商務(wù)策略公關(guān)策略服務(wù)策略如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：16策略制定的核心抓住項目的關(guān)鍵，選擇切入角度技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置障礙產(chǎn)品角度：組合、捆綁，增強競爭力服務(wù)角度：增強合作信息商務(wù)角度：提升競爭力，提高份額對手角度：鎖定目標(biāo)對手關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：試驗局、測試方式，取得事實認(rèn)可策略制定的核心抓住項目的關(guān)鍵，選擇切入角度17啟動階段啟動階段關(guān)鍵點：1、客戶需求的了解2、與基層客戶、客戶高層的溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持3、客戶決策鏈的分析和識別、情報收集、對手分析、啟動會議啟動階段常見問題：1、資源不到位，項目組成形同虛設(shè)2、項目組成員選擇不合適3、策略與分析脫節(jié)啟動階段啟動階段關(guān)鍵點：18銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控19制定計劃的要素5W2HWHAT做什么WHY為什么目的WHEN什么時間做WHERE在哪做WHO誰來做HowToDo怎么做HowMuch花多少錢做制定計劃的要素5W2HWHATWHYWHENWHEREWHO20風(fēng)險計劃項目風(fēng)險主要來自三個方面（從客戶屬性、競爭屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時間屬性、外部環(huán)境屬性角度考慮可能帶來的風(fēng)險）客戶角度客戶的人事變化、技術(shù)特性需求、商務(wù)條款等自身角度項目組資源、罰款條約、產(chǎn)品版本、特性承諾、設(shè)備運行隱患、管理能力對手及外圍角度對手策略調(diào)整、合作資源、政策風(fēng)險、天時地利風(fēng)險計劃項目風(fēng)險主要來自三個方面（從客戶屬性、競爭屬性、產(chǎn)品21計劃階段TOP3計劃階段關(guān)鍵點：任務(wù)分工合理、責(zé)任明確、溝通到位；全面的風(fēng)險識別；符合5W2H原則；計劃階段常見問題：策略和計劃脫節(jié)；計劃分解不充分或執(zhí)行力不夠；計劃通常由個人制定，沒有在項目組達(dá)成共識計劃階段TOP322銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控23項目監(jiān)控項目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，及時作出調(diào)整監(jiān)控點設(shè)置項目監(jiān)控的方法：我們目前在哪里？---提出的是項目目前狀況的評估。我們要到哪里？---是將實際進(jìn)展與項目計劃作比較。我們是不是在走向哪里？---是要求對整改措施將會或正在對項目產(chǎn)生的影響作出分析。我們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里?---是要考慮如有必要應(yīng)采取可能的整改措施，將項目重新納入軌道，或使項目保持在正常軌道之上。項目監(jiān)控工具：項目分析會項目進(jìn)展報告電話實時監(jiān)控項目組例會項目監(jiān)控項目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，24項目評估評估的目的：揭示問題：不是要找出責(zé)任人，希望在問題剛剛出現(xiàn)時，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果定期組織對項目進(jìn)行評估：客戶關(guān)系評審、技術(shù)方案評審、融資方案、關(guān)鍵事項評審、目標(biāo)管理評審、項目組成成員評審評估結(jié)果：提前組織項目，對項目實施變更管理（目標(biāo)、策略、計劃、人員），總結(jié)項目經(jīng)驗項目評估評估的目的：25項目分析會---項目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項目分析會的重要工作：定期召集項目分析會，總結(jié)前一階段的工作；分析項目進(jìn)展和對手情況，針對情況的變化，適時調(diào)整策略、修正策略；對于項目運作種碰到的重大機會點和障礙點要及時組織分析討論，提出具體策略措施；項目困難與求助；確定下一步的工作任務(wù)。項目分析會---項目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項目分析會的重要工作26項目分析會召開的時機例行化的分析會（每兩周一次）臨時的項目分析會：客戶要求發(fā)生變化設(shè)計方案發(fā)生變化公司政策發(fā)生變化營銷環(huán)境、客戶人事發(fā)生變化對手產(chǎn)生重大變更項目遇到障礙，計劃不能按時完成項目分析會召開的時機例行化的分析會（每兩周一次）27實施監(jiān)控階段TOP3實施監(jiān)控階段關(guān)鍵點：對項目執(zhí)行中遇到的問題要由所有相關(guān)的干系人達(dá)成共識并做出承諾項目組成員網(wǎng)狀溝通、及時共享信息和達(dá)成共識定期召開項目分析會并及時輸出紀(jì)要或簡報實施監(jiān)控階段常見問題：執(zhí)行過程中遇到的問題不能及時解決沒有按計劃實施，計劃形同虛設(shè)監(jiān)控點的設(shè)置不合理或監(jiān)控人沒有切實履行監(jiān)控職責(zé)實施監(jiān)控階段TOP3實施監(jiān)控階段關(guān)鍵點：28銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控29項目總結(jié)召開項目總結(jié)會形成項目總結(jié)報告為相關(guān)后續(xù)市場人員提供信息項目總結(jié)召開項目總結(jié)會30捷順公司銷售項目成功的因素全面而有力的客戶關(guān)系支撐；項目組成員選擇合適且有團(tuán)隊合作精神；有針對性、有競爭力的解決方案；對客戶需求的準(zhǔn)確理解和決策鏈分析；項目計劃清晰、明確、可實施、可監(jiān)控，能規(guī)避或應(yīng)對風(fēng)險。捷順公司銷售項目成功的因素全面而有力的客戶關(guān)系支撐；31結(jié)束語祝您成為銷售項目運作和管理的高手！ThankYou結(jié)束語ThankYou32謝謝12月-2210:21:4010:2110:2112月-2212月-2210:2110:2110:21:4012月-2212月-2210:21:402022/12/2810:21:40謝謝12月-2202:44:3602:4402:4412銷售項目運作與管理銷售項目運作與管理34銷售項目成功之魂項目成功客戶需求把握捷順價值呈現(xiàn)友商動態(tài)把握信息收集、分析銷售項目成功之魂項目成功客捷友信息收集、分析35銷售項目成功要素解決方案商務(wù)手段服務(wù)交付客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項目運作好：立項、策劃，計劃有效實施銷售項目成功要素解決商務(wù)服務(wù)客戶關(guān)系好：均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系項36銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控37項目引導(dǎo)的四個維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析項目引導(dǎo)的四個維度宏觀環(huán)境分析自身分析客戶分析友商分析38宏觀環(huán)境分析□從國家的宏觀環(huán)境及政策分析□從行業(yè)的宏觀環(huán)境及政策分析宏觀環(huán)境分析□從國家的宏觀環(huán)境及政策分析39客戶分析客戶主動需求從客戶的投資預(yù)算計劃分析從客戶的需求分析客戶投資風(fēng)格分析客戶被動需求從客戶的競爭分析從客戶的客戶的需求分析客戶分析客戶主動需求40友商分析友商的弱點造成的機會通過對友商網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生機會友商或友商產(chǎn)品退出市場造成的機會友商分析友商的弱點造成的機會41自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場機會新產(chǎn)品上市帶來的市場機會新目標(biāo)客戶群引入帶來的市場機會自身分析產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新帶來的市場機會42項目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機會點；◆從產(chǎn)品技術(shù)、產(chǎn)品格局角度分析機會點；◆從商務(wù)手段、客戶資金需求角度分析機會點；◆從現(xiàn)有系統(tǒng)問題、對手服務(wù)態(tài)度角度分析機會點；◆要跳出框框，從跟寬闊的視角分析機會點；

√當(dāng)?shù)卣邔?dǎo)向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向、城市規(guī)劃√客戶領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格√競爭對手風(fēng)格√人事變動等等各種思維模式形成互補、形成碰撞，發(fā)現(xiàn)更多的機會點

項目引導(dǎo)中的多思維模式◆從宏觀環(huán)境、客戶需求、自身角度分析機43銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控44項目立項立項分類分類形式銷售人員主管一般立項通過項目一覽表口頭報告審批正規(guī)立項項目任命（《項目策劃報告》、《項目組任命文件》）立項申請審批項目立項立項分類分類形式銷售人員主管一般立項通過項目一覽表口45成立項目組意義：□明確責(zé)任□便于監(jiān)控□申請資源□分工合作成立項目組意義：46項目開工會項目組成員的初步交流加深對項目目標(biāo)的理解統(tǒng)一思想認(rèn)識（管理方式、工作方式、溝通計劃）明確各成員的責(zé)權(quán)利與評價方法與標(biāo)準(zhǔn)項目開工會項目組成員的初步交流47策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對優(yōu)劣勢、機會威脅）從策略轉(zhuǎn)化到計劃（計劃體現(xiàn)策略意圖）分析策略計劃第一次轉(zhuǎn)化第二次轉(zhuǎn)化沒有策略看不清方向，只有策略落不到實處策劃三部曲從分析轉(zhuǎn)化到策略（針對優(yōu)劣勢、機會威脅）分策計第一48如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：利用機會O,放大優(yōu)勢S，弱化劣勢W，規(guī)避威脅T歸納輸出：合作策略競爭策略產(chǎn)品策略商務(wù)策略公關(guān)策略服務(wù)策略如何制定策略鏈接SWOT分析結(jié)果：49策略制定的核心抓住項目的關(guān)鍵，選擇切入角度技術(shù)角度：業(yè)務(wù)、特性，設(shè)置障礙產(chǎn)品角度：組合、捆綁，增強競爭力服務(wù)角度：增強合作信息商務(wù)角度：提升競爭力，提高份額對手角度：鎖定目標(biāo)對手關(guān)系角度：聚焦客戶關(guān)系，確保支撐認(rèn)可角度：試驗局、測試方式，取得事實認(rèn)可策略制定的核心抓住項目的關(guān)鍵，選擇切入角度50啟動階段啟動階段關(guān)鍵點：1、客戶需求的了解2、與基層客戶、客戶高層的溝通，明確需求及獲得相關(guān)支持3、客戶決策鏈的分析和識別、情報收集、對手分析、啟動會議啟動階段常見問題：1、資源不到位，項目組成形同虛設(shè)2、項目組成員選擇不合適3、策略與分析脫節(jié)啟動階段啟動階段關(guān)鍵點：51銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控52制定計劃的要素5W2HWHAT做什么WHY為什么目的WHEN什么時間做WHERE在哪做WHO誰來做HowToDo怎么做HowMuch花多少錢做制定計劃的要素5W2HWHATWHYWHENWHEREWHO53風(fēng)險計劃項目風(fēng)險主要來自三個方面（從客戶屬性、競爭屬性、產(chǎn)品屬性、人力屬性、時間屬性、外部環(huán)境屬性角度考慮可能帶來的風(fēng)險）客戶角度客戶的人事變化、技術(shù)特性需求、商務(wù)條款等自身角度項目組資源、罰款條約、產(chǎn)品版本、特性承諾、設(shè)備運行隱患、管理能力對手及外圍角度對手策略調(diào)整、合作資源、政策風(fēng)險、天時地利風(fēng)險計劃項目風(fēng)險主要來自三個方面（從客戶屬性、競爭屬性、產(chǎn)品54計劃階段TOP3計劃階段關(guān)鍵點：任務(wù)分工合理、責(zé)任明確、溝通到位；全面的風(fēng)險識別；符合5W2H原則；計劃階段常見問題：策略和計劃脫節(jié)；計劃分解不充分或執(zhí)行力不夠；計劃通常由個人制定，沒有在項目組達(dá)成共識計劃階段TOP355銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控銷售項目運作與管理循環(huán)啟動計劃實施收尾引導(dǎo)監(jiān)控56項目監(jiān)控項目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，及時作出調(diào)整監(jiān)控點設(shè)置項目監(jiān)控的方法：我們目前在哪里？---提出的是項目目前狀況的評估。我們要到哪里？---是將實際進(jìn)展與項目計劃作比較。我們是不是在走向哪里？---是要求對整改措施將會或正在對項目產(chǎn)生的影響作出分析。我們?nèi)绾蔚竭_(dá)那里?---是要考慮如有必要應(yīng)采取可能的整改措施，將項目重新納入軌道，或使項目保持在正常軌道之上。項目監(jiān)控工具：項目分析會項目進(jìn)展報告電話實時監(jiān)控項目組例會項目監(jiān)控項目監(jiān)控的目的是檢查執(zhí)行過程、結(jié)果，并發(fā)現(xiàn)問題，57項目評估評估的目的：揭示問題：不是要找出責(zé)任人，希望在問題剛剛出現(xiàn)時，就得到解決，而不至于繼續(xù)發(fā)展造成嚴(yán)重后果定期組織對項目進(jìn)行評估：客戶關(guān)系評審、技術(shù)方案評審、融資方案、關(guān)鍵事項評審、目標(biāo)管理評審、項目組成成員評審評估結(jié)果：提前組織項目，對項目實施變更管理（目標(biāo)、策略、計劃、人員），總結(jié)項目經(jīng)驗項目評估評估的目的：58項目分析會---項目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項目分析會的重要工作：定期召集項目分析會，總結(jié)前一階段的工作；分析項目進(jìn)展和對手情況，針對情況的變化，適時調(diào)整策略、修正策略；對于項目運作種碰到的重大機會點和障礙點要及時組織分析討論，提出具體策略措施；項目困難與求助；確定下一步的工作任務(wù)。項目分析會---項目監(jiān)控、調(diào)整的重要手段項目分析會的重要工作59項目分析會召開的時機例行化的分析會（