房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造及銷(xiāo)售殺客逼定技巧提升訓(xùn)練營(yíng)GUBO

-.z?房地產(chǎn)狼性冠軍團(tuán)隊(duì)打造及銷(xiāo)售殺客逼定成交訓(xùn)練營(yíng)?〔全程房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)智庫(kù)--案例講解+訓(xùn)練+工具〕房地產(chǎn)訓(xùn)練導(dǎo)師古博〔GLOBAL〕教師主講古教師承諾：專(zhuān)注地產(chǎn)培訓(xùn)，提升企業(yè)績(jī)效【課程背景】2021年的3·30〞新政等一系列房地產(chǎn)政策措施接連出臺(tái)，近兩個(gè)月里，各地不斷出臺(tái)放松限購(gòu)等政策，個(gè)別城市樓市也有所“升溫〞，成交量迅速放大，甚至在等地上演了“瘋狂搶房〞一幕。2021年我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)真正將走向分化格局。有市場(chǎng)人士認(rèn)為，樓市有望全面解禁，房?jī)r(jià)眼看就要“大漲〞。對(duì)此，專(zhuān)家表示，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸會(huì)走向分化格局，并且樓市政策也可能進(jìn)展適當(dāng)調(diào)整，但是總體上不會(huì)出現(xiàn)全面“暴漲〞的局面，尤其是一線城市全面放開(kāi)限購(gòu)仍有難度。數(shù)據(jù)顯示三四線市場(chǎng)由于過(guò)度開(kāi)發(fā)仍處于市場(chǎng)低迷階段，如何做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、有效拓客；以及如何強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；如何提升客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化能力，即逼定成交能力，已擺在各家房地產(chǎn)企業(yè)面前。2021年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力和挑戰(zhàn)性是歷史以來(lái)最有挑戰(zhàn)的一年，在2021年挑戰(zhàn)如此鼓勵(lì)的情況下，在我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)部，隊(duì)伍越來(lái)越不穩(wěn)定，營(yíng)銷(xiāo)管理層執(zhí)行難到位，中層骨干人心浮動(dòng)，特別是一線置業(yè)參謀目標(biāo)迷茫，消極心態(tài)，行動(dòng)執(zhí)行力被動(dòng)，依然以坐銷(xiāo)等待的模式面對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)?？v觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！比方同樣的是綠城的產(chǎn)品，宋**無(wú)法有效去化，為什么**的狼性團(tuán)隊(duì)在3個(gè)月時(shí)間卻能快速清盤(pán)呢.這值得我們每個(gè)地產(chǎn)人思考！縱觀當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，勝者為王，敗者為寇！在房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)流行一句話：只有冠軍，沒(méi)有亞軍，不成交就沒(méi)有任何收獲！然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售冠軍如何達(dá)成呢.但最少有兩點(diǎn)：一點(diǎn)就是你本身必須有冠軍的狀態(tài)和能量，因?yàn)橐c狼共舞，我們必須是一匹狼，否則當(dāng)一只羊，就只有被宰割的權(quán)利；另外一點(diǎn)就是自身要具備銷(xiāo)售冠軍的溝通引導(dǎo)和銷(xiāo)售談判殺客能力！【課程收益】通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：一、狼道1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠學(xué)會(huì)如何自身在團(tuán)隊(duì)及職場(chǎng)中角色分析和定位。2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠如何確立人生目標(biāo)職場(chǎng)目標(biāo)的渴望度和決心度。3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠如何保持積極巔峰狀態(tài)，不消極，不抱怨。4、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠如何做到自動(dòng)自發(fā),韌性和抗挫折心態(tài)。5、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠如何提升養(yǎng)成持續(xù)不斷學(xué)習(xí)，提升專(zhuān)業(yè)性習(xí)慣。6、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠如何融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。7、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)如何做到團(tuán)隊(duì)付出奉獻(xiàn)，增強(qiáng)溝通能力，建立信任感。8、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠團(tuán)隊(duì)如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，提升工作效率，第一時(shí)間達(dá)成公司的業(yè)績(jī)績(jī)效。二、狼術(shù)1、掌握如何精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)客戶(hù)和了解客戶(hù)性格方法和技巧；2、掌握了解客戶(hù)的心真實(shí)需求和心理活動(dòng)的方法和技巧；3、掌握如何與客戶(hù)快速建立信任感，拉近關(guān)系；4、掌握如何更好的介紹工程以到達(dá)更好讓客戶(hù)有下定的意識(shí)和沖動(dòng)；5、掌握如何進(jìn)展現(xiàn)房或者樣板房介紹做到第一時(shí)間解除客戶(hù)異議，快速讓客戶(hù)下定；6、掌握如何與客戶(hù)進(jìn)展價(jià)格談判和快速逼定成功?！九嘤?xùn)方式】互動(dòng)演練，學(xué)員代表實(shí)操模擬訓(xùn)練〔理論講授40％+實(shí)操訓(xùn)練35％+案例討論15%+10%現(xiàn)場(chǎng)答疑〕【講師介紹】古博教師：1、曾在上市房地產(chǎn)公司擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)5年

2、曾在國(guó)各大院校總裁營(yíng)銷(xiāo)班授課及多家集團(tuán)公司擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總參謀

3、擁有高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)房地產(chǎn)籌劃師及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師【培訓(xùn)要求】場(chǎng)地面積盡量大〔以方便學(xué)員代表現(xiàn)場(chǎng)演練〕音響、話筒、投影儀具備準(zhǔn)備學(xué)員每個(gè)參訓(xùn)團(tuán)隊(duì)盡量都派代表參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操模擬訓(xùn)練.【培訓(xùn)對(duì)象】房地產(chǎn)置業(yè)參謀、售樓員、銷(xiāo)售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)【培訓(xùn)時(shí)間】實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí)注：古博教師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升業(yè)績(jī)效勞第一天：?團(tuán)隊(duì)打造?第一模塊：個(gè)人冠軍潛能鼓勵(lì)篇第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“自知〞訓(xùn)練-------職場(chǎng)和角色定位我為什么要從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售.-----------------------給我自身帶來(lái)什么價(jià)值.房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠必須具備哪些特征.-----------------我必須要提升哪些特質(zhì).自己在房地產(chǎn)公司角色定位和職業(yè)規(guī)劃.-------------我以后應(yīng)該怎么去行動(dòng).房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠軍動(dòng)力源泉挖掘.-------------------怎么激發(fā)自身在潛能.分組探討：作為一個(gè)優(yōu)秀房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理，全方位分析個(gè)人與企業(yè)得關(guān)系是什么.以及如何運(yùn)用這層關(guān)系，快速提升個(gè)人成長(zhǎng)與房地產(chǎn)企業(yè)共同成長(zhǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題：我在從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程遇到哪些疑惑或者需要解決的問(wèn)題.第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“目標(biāo)〞訓(xùn)練-------熱血沸騰的目標(biāo)置業(yè)參謀困惑：1、不知道今天到底要做什么2、不知道我今天到底要什么。3、從未感受到目標(biāo)的力量狼道法則：執(zhí)著專(zhuān)注，永盯獵物狼性冠軍訓(xùn)練：〔如何制定目標(biāo)〕1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍目標(biāo)“感想〞訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍目標(biāo)“模仿〞訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍目標(biāo)“就是〞訓(xùn)練案例:閔教師如何從一名普通置業(yè)參謀成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售冠軍,以及稱(chēng)為全國(guó)中原地產(chǎn)的銷(xiāo)冠案例，是如何通過(guò)目標(biāo)達(dá)成的.以及融創(chuàng)銷(xiāo)冠王海軍成為銷(xiāo)冠目標(biāo)案例分享。第三單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“心態(tài)〞-------積極的心態(tài)置業(yè)參謀困惑：1、對(duì)自己沒(méi)信心，如：自己能力差，派單駐守就沒(méi)有面子。2、對(duì)公司沒(méi)信心，如：總覺(jué)得自己公司資源不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐富，產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好！3、對(duì)行業(yè)沒(méi)信心，如：認(rèn)為地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)沒(méi)落，沒(méi)有錢(qián)賺。狼道法則：調(diào)整自我、相信自己狼性冠軍訓(xùn)練：〔如何樹(shù)立積極的心態(tài)〕1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)“態(tài)度決定一切〞訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)“突破設(shè)限自我鼓勵(lì)〞訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍心態(tài)“我是一切的根源〞訓(xùn)練案例:**建投房產(chǎn)銷(xiāo)冠秀英在面對(duì)2021年房地產(chǎn)市場(chǎng)，拓客開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程，如何調(diào)整自己心態(tài)，如何讓自己每天保持積極巔峰狀態(tài)案例分享。第四單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“行動(dòng)〞訓(xùn)練-------超人般的行動(dòng)力置業(yè)參謀困惑：1、不愿做--------如：打CALL客，競(jìng)品攔截，派單沒(méi)有什么意義！2、不敢做--------如：跟進(jìn)回訪邀約聯(lián)系客戶(hù)，怕對(duì)方生氣，嫌煩惱！3、不會(huì)做--------如：不知道如何說(shuō)服客戶(hù)現(xiàn)在買(mǎi)房比未來(lái)買(mǎi)房的好處！狼道法則：果敢擔(dān)當(dāng)，無(wú)所畏懼狼性冠軍訓(xùn)練:〔如何提升執(zhí)行力〕1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍執(zhí)行力“自動(dòng)自發(fā)〞訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍執(zhí)行力“重復(fù)重復(fù)〞訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍執(zhí)行力“全力以赴〞訓(xùn)練案例:綠地房產(chǎn)銷(xiāo)冠曉俊每天如何面對(duì)超額的派單一個(gè)月穿破三雙皮鞋、CALL客不離身的案例分享，以及閔教師現(xiàn)身說(shuō)法一個(gè)月培訓(xùn)28天超額課量案例分享。第五單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“學(xué)習(xí)〞訓(xùn)練-------持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)置業(yè)參謀困惑1、有什么好學(xué)--------如：早會(huì)，晚會(huì)，沙盤(pán)學(xué)習(xí)，物件交流學(xué)習(xí)有什么好學(xué)！2、為什么要學(xué)-------如：我不學(xué)習(xí)也能開(kāi)單，就學(xué)習(xí)能有實(shí)際用處嗎!3、學(xué)什么容-------如：學(xué)習(xí)地產(chǎn)銷(xiāo)售心態(tài)、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧、學(xué)習(xí)地產(chǎn)知識(shí)!狼道法則：自我覺(jué)察，不斷演練狼性冠軍訓(xùn)練：空杯心理、長(zhǎng)槍理論〔如何將學(xué)習(xí)變成一種習(xí)慣〕1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)容〞訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)對(duì)象〞訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍學(xué)習(xí)力“學(xué)習(xí)時(shí)間〞訓(xùn)練案例:碧桂園銷(xiāo)冠敏英年收入可以到達(dá)150萬(wàn)，她5年來(lái)每天晚上給自己一個(gè)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)時(shí)間的案例分享。第六單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“堅(jiān)持〞訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄置業(yè)參謀困惑：1、每個(gè)月的收入讓我生活都是問(wèn)題，已經(jīng)沒(méi)有方法在堅(jiān)持下去了！2、這個(gè)行業(yè)壓力太大，沒(méi)有生活和娛樂(lè)的空間，不想再堅(jiān)持下去了！3、真的堅(jiān)持下去能有回報(bào)嗎.堅(jiān)持下去能看到我未來(lái)的光明嗎.狼道法則：冷靜達(dá)觀，等待機(jī)遇狼道冠軍訓(xùn)練：〔如何面對(duì)挫折〕1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍意志力“抗挫折〞訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍意志力“抗壓力〞訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售冠軍意志力“抗急躁〞訓(xùn)練案例:中國(guó)房地產(chǎn)大佬，一堅(jiān)持就是10年，20年，30年，給我們年輕伙伴的啟示和感悟，以及閔教師在房地產(chǎn)行業(yè)堅(jiān)持了15年，閔教師的自身感悟。第七單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)冠“感恩〞訓(xùn)練-------堅(jiān)持到底決不放棄置業(yè)參謀困惑：1、這個(gè)社會(huì)都是急躁，沒(méi)有信仰的，我為什么要對(duì)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)呢.2、我忠誠(chéng)團(tuán)隊(duì)，我就能在團(tuán)隊(duì)中獲得更多的物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富嗎.3、我的主管，我的同事他們都沒(méi)有忠愛(ài)之心，我憑什么要對(duì)他們忠愛(ài)呢.狼道法則：彼此信任，相互忠誠(chéng)狼道團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練：1、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)自己〞訓(xùn)練2、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)父母〞訓(xùn)練3、房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)“愛(ài)企業(yè)〞訓(xùn)練視頻：狼忠愛(ài)精神案例：融創(chuàng)公司吳曉光銷(xiāo)冠如何在融創(chuàng)工作7年來(lái)，忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)案例分享！催眠：?房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售忠誠(chéng)感恩心靈洗禮?注：以視頻、游戲、故事、案例方式來(lái)激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)參謀狼性潛能！第二模塊：房地產(chǎn)高效狼性團(tuán)隊(duì)篇第一單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“團(tuán)隊(duì)〞訓(xùn)練狼之團(tuán)隊(duì)溝通精神房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“四步法〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“上平下〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通“說(shuō)服力〞訓(xùn)練狼之團(tuán)隊(duì)合作精神房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“忠愛(ài)團(tuán)隊(duì)〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“付出奉獻(xiàn)〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作“承當(dāng)責(zé)任〞訓(xùn)練狼之團(tuán)隊(duì)執(zhí)行精神房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)“執(zhí)行化〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度“標(biāo)準(zhǔn)化〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)行為“責(zé)任化〞訓(xùn)練房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理“鼓勵(lì)化〞訓(xùn)練視頻：**假日風(fēng)景員工視頻啟示案例分析：融科地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理經(jīng)理如何與團(tuán)隊(duì)下屬溝通以及如何與其它部門(mén)有效溝通，團(tuán)隊(duì)協(xié)作到達(dá)高效率的解決問(wèn)題，達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售之“執(zhí)行鼓勵(lì)〞訓(xùn)練一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行1、定業(yè)績(jī)目標(biāo)原則-.z(1)、SMART(2)、可視化(3)、軍令狀-.z2、目標(biāo)分解3、資源挖掘4、監(jiān)視考核二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)打造1、制度執(zhí)行---------------制度是無(wú)情的，管理是有情的2、流程執(zhí)行---------------流程科學(xué)的、暢通的、支持的3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行---------------沒(méi)有借口，沒(méi)有理由，絕對(duì)服從三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力文化總結(jié)1、執(zhí)行力8字方針：認(rèn)真第一，聰明第二2、執(zhí)行力16字策略：結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，簡(jiǎn)單重復(fù)3、執(zhí)行力24字原則：執(zhí)行前：決心第一、成敗第二執(zhí)行中：速度第一，完美第二執(zhí)行后：結(jié)果第一，理由第二四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)早課晚會(huì)執(zhí)行鼓勵(lì)總結(jié)訓(xùn)練1、早會(huì)鼓勵(lì)-.z〔1〕、鼓勵(lì)舞蹈〔2〕、面貌檢查〔3〕、公司訓(xùn)導(dǎo)〔4〕、早會(huì)鼓勵(lì)-.z訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)早會(huì)進(jìn)展鼓勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)2、晚會(huì)總結(jié)-.z〔1〕、置業(yè)參謀匯報(bào)一天工作情況〔2〕、沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)原因分析〔3〕、全隊(duì)銷(xiāo)售員腦力激蕩〔4〕、現(xiàn)場(chǎng)演練〔5〕、鼓勵(lì)懲罰〔6〕、第二天工作方案-.z訓(xùn)練環(huán)節(jié)：按照碧桂園營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)早會(huì)晚會(huì)進(jìn)展鼓勵(lì)訓(xùn)練學(xué)習(xí)，養(yǎng)成系統(tǒng)第二天?殺客逼定?第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售技巧提升引言：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售和房地產(chǎn)狼性買(mǎi)賣(mài)，銷(xiāo)什么.售什么.買(mǎi)什么.賣(mài)什么.第一單元：置業(yè)參謀成殺客交前必備的三大溝通武器武器一、置業(yè)參謀溝通3大法寶溝通話術(shù)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)肢體動(dòng)作－－【案例分享】：融科工程的海亮置業(yè)參謀在溝通介紹工程過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā).－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶(hù)、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶(hù)異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的容，不同的銷(xiāo)售員溝通結(jié)果不一樣呢.以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)展有效溝通交流.－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展溝通三大法寶動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！武器二、置業(yè)參謀溝通4大步驟提問(wèn)〔如何提問(wèn).〕傾聽(tīng)〔如何傾聽(tīng).〕互動(dòng)〔如何互動(dòng).〕確認(rèn)〔如何確認(rèn).〕－－【案例分享】：城工程的杰置業(yè)參謀在與客戶(hù)溝通介紹工程過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā).以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢.－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶(hù)、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶(hù)異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的容，不同的銷(xiāo)售員溝通結(jié)果不一樣呢.以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)展有效溝通交流.－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！武器三、置業(yè)參謀溝通3大核心戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)情景催眠溝通法換位思考共鳴溝通法望聞問(wèn)切需求溝通發(fā)故事案例形象溝通法－－【案例分享】：城工程的杰置業(yè)參謀在與客戶(hù)溝通介紹工程過(guò)程中有哪些優(yōu)點(diǎn)，那些缺點(diǎn)，給我們什么啟發(fā).以及我們平時(shí)溝通過(guò)程，有哪些作的不到位呢.－－【分組討論】：學(xué)員討論在我們接待客戶(hù)、介紹沙盤(pán)，帶看現(xiàn)房，解除客戶(hù)異議、價(jià)格談判、逼定成交各個(gè)環(huán)節(jié)，為什么同樣的容，不同的銷(xiāo)售員溝通結(jié)果不一樣呢.以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)展有效溝通交流.－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展溝通四大步驟動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核！第二單元：房地產(chǎn)狼性銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與性格分析一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)12種策略商圈派單2、動(dòng)線阻截3、商戶(hù)直銷(xiāo)4、客戶(hù)陌拜5、6、網(wǎng)絡(luò)微信7、展會(huì)爆破8、企業(yè)團(tuán)購(gòu)9、商家聯(lián)動(dòng)10、分銷(xiāo)渠道11、競(jìng)品阻截12、圈層活動(dòng)－－【案例分析】：**地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)典案例分析－－【案例分析】：根據(jù)本工程可銷(xiāo)售產(chǎn)品成型，如何把現(xiàn)有的產(chǎn)品找到適宜的客戶(hù)－－【學(xué)員訓(xùn)練】：通過(guò)閔教師就以上客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的講解和分析，學(xué)員就如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！二、客戶(hù)10大性格分析理智穩(wěn)健型2、感性沖動(dòng)型3、優(yōu)柔寡斷型4、借故拖延型5、沉默寡言型喋喋不休型7、畏手畏腳型8、斤斤計(jì)較型9、迷信風(fēng)水型10、盛氣凌人型－－【分組討論】：學(xué)員討論這些客戶(hù)屬于哪幾種類(lèi)型的客戶(hù)，以及針對(duì)這些客戶(hù)，案例中的銷(xiāo)售員在應(yīng)對(duì)策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方！以及自身在過(guò)去的接待客戶(hù)中出現(xiàn)哪些問(wèn)題，以及未來(lái)如何與這些客戶(hù)進(jìn)展交流.－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員間相互扮演各種類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)！第三單元：房地產(chǎn)客戶(hù)需求分析一、如何全面掌握客戶(hù)5大必備信息.二、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和7大隱藏需求.三、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房預(yù)算.四、如何了解客戶(hù)的決策情況.五、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知.六、如何讓客戶(hù)需求快速升溫.－－【分組討論】：如何挖掘客戶(hù)以下七大隱藏需求-.z1、財(cái)富增值2、孩子未來(lái)3、身體**4、家庭幸福5、節(jié)約時(shí)間6、人生平安7、尊貴地位-.z－－【案例分析】：恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的根本動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及考核第四單元：房地產(chǎn)客戶(hù)心理活動(dòng)分析一、客戶(hù)購(gòu)房心理的5W2H角色分析二、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)房決策的6大認(rèn)知三、客戶(hù)購(gòu)房的8大心理階段四、激發(fā)客戶(hù)購(gòu)房的2大心理法則1、逃離痛苦2、追求快樂(lè)－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)置心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī).五、客戶(hù)購(gòu)房的了解產(chǎn)品的6大心理歷程六、購(gòu)置者行為分析－－【案例分析】：萬(wàn)達(dá)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何對(duì)客戶(hù)心理活動(dòng)案例分析－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)心理活動(dòng)注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第五單元：房地產(chǎn)溝通技巧一、行銷(xiāo)溝通法則1、及時(shí)接聽(tīng)2、自報(bào)家門(mén)3、別耍花招4、吐字清晰5、通報(bào)6、斷線重播7、迅速回復(fù)二、接聽(tīng)溝通技巧1、接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)流程三大紀(jì)律、八項(xiàng)注意2、留下客戶(hù)聯(lián)系方式3大技巧3、介紹樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)5大技巧4、了解客戶(hù)情況需求3大技巧三、跟進(jìn)回訪溝通技巧1、做好客戶(hù)跟蹤準(zhǔn)備2、潛在客戶(hù)要區(qū)分重點(diǎn)3、熟悉客戶(hù)根本情況4、跟蹤策略四、邀約案場(chǎng)溝通技巧1、邀約客戶(hù)話術(shù)法則2、邀約實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練－－【案例分析】：華潤(rùn)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在接聽(tīng)、跟進(jìn)客戶(hù)效勞中應(yīng)該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正.－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)展開(kāi)發(fā)、接聽(tīng)、邀約、跟進(jìn)客戶(hù)效勞動(dòng)作和話術(shù)模擬訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)第六單元：房地產(chǎn)客戶(hù)接待介紹訓(xùn)練一、上門(mén)接待階段1、客戶(hù)接待6步驟〔1〕、微笑問(wèn)好-----歡送光臨！〔2〕、自我介紹-----我叫?。　?〕、交換名片-----怎么稱(chēng)呼您.您是多少.〔4〕、引導(dǎo)入座-----王先生，請(qǐng)坐！〔5〕、倒茶端水-----王哥請(qǐng)喝點(diǎn)水！〔6〕、應(yīng)酬需求-----王哥您是第一次來(lái)我們這里嗎.－－【分組討論】：以上六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作對(duì)于殺客逼定有什么價(jià)值，以及現(xiàn)場(chǎng)演練，閔教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和考核。2、客戶(hù)接待5大注意點(diǎn)：〔1〕、形象接待禮儀〔2〕、應(yīng)酬拉近關(guān)系〔3〕、登記客戶(hù)〔4〕、了解客戶(hù)需求〔5〕、植入賣(mài)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)－－【案例分析】：綠地房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售員接待客戶(hù)全程案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：討論在接待中應(yīng)該注意的事項(xiàng)及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：進(jìn)展服裝、形象、身體姿勢(shì)、換名片、眼神等標(biāo)準(zhǔn)接待動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練3、業(yè)務(wù)應(yīng)酬〔如何建立信任感〕〔1〕、贊美法則(贊美4大策略和4大禁忌)－－【分組討論演練】a、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)是小倆口，如何贊美客戶(hù).b、當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)一家人，如何贊美客戶(hù).c、當(dāng)客戶(hù)是為孩子購(gòu)房，如何贊美.d、當(dāng)客戶(hù)帶風(fēng)水先生或者朋友來(lái)如何贊美.〔2〕、微笑法則(微笑3大策略和3大禁忌)〔3〕、LIKE法則(LIKE3大策略和3大禁忌)〔4〕、提問(wèn)法則〔提問(wèn)4大策略和四大禁忌〕－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：學(xué)員分組進(jìn)展如何贊美對(duì)方，消除戒心，拉近相互間關(guān)系訓(xùn)練；如何做到有效聆聽(tīng)，瞬間與客戶(hù)建立信任感；通過(guò)相互間各種方式的提問(wèn)方式，更好的了解對(duì)方，相互間建立信任感的訓(xùn)練！二、參觀展示、沙盤(pán)介紹-.z1、如何進(jìn)展沙盤(pán)講解2、如何進(jìn)展銷(xiāo)控配合3、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)4、如何答復(fù)客戶(hù)提問(wèn)5、如何面對(duì)群體客戶(hù)6、如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反響-.z－－【案例分析】：保利地產(chǎn)銷(xiāo)售員沙盤(pán)介紹案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在沙盤(pán)介紹中應(yīng)該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正－－【分組討論】〔1〕、我們目前樓盤(pán)是如何進(jìn)展樓盤(pán)沙盤(pán)介紹及考前須知和常犯誤區(qū).造成樓盤(pán)沙盤(pán)介紹不詳實(shí)和無(wú)效性原因有哪些呢.我們又是如何改善和提升沙盤(pán)介紹的呢.〔2〕、平時(shí)工作中是否最大的運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具，讓展示更形象和效果化呢.那我們通過(guò)今天的學(xué)習(xí)未來(lái)又是如何更好地運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具進(jìn)展展示呢.－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)展沙盤(pán)介紹、現(xiàn)場(chǎng)道具運(yùn)用注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)－－【分組討論】：尾盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)值的介紹文案，針對(duì)不同的客戶(hù)類(lèi)型介紹不同的房型，〔1〕、學(xué)區(qū)房如何進(jìn)展語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合.〔2〕、經(jīng)濟(jì)適用房如何進(jìn)展語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合.〔3〕、商品房如何進(jìn)展進(jìn)展語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合.〔4〕、商業(yè)房如何進(jìn)展進(jìn)展語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合.〔5〕、豪宅大平層高端客戶(hù)進(jìn)展語(yǔ)言描述與客戶(hù)需求吻合.第七單元：房地產(chǎn)客戶(hù)帶看階段訓(xùn)練一、看房前要成交做哪些準(zhǔn)備.二、如何有效向客戶(hù)介紹樣板房、現(xiàn)房、期房讓客戶(hù)進(jìn)入情境狀態(tài).三、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷，有效進(jìn)展優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)法.四、如何運(yùn)用帶看五覺(jué)法則.五、如何運(yùn)用帶看櫻花樹(shù)理論.六、如何進(jìn)展帶看環(huán)節(jié)FAB法則的運(yùn)用.七、男女性客戶(hù)帶看介紹側(cè)重點(diǎn)有哪些.以及如何帶看過(guò)程中望聞問(wèn)切.八、詳盡列舉陪同客戶(hù)看工地和樣板房或現(xiàn)房的考前須知，為解除客戶(hù)異議做好準(zhǔn)備－－【案例分析】：復(fù)地集團(tuán)銷(xiāo)售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊－－【分組討論】：學(xué)員討論在帶看客戶(hù)中應(yīng)該考前須知及常犯誤區(qū)及如何修正－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)展帶看客戶(hù)動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練及閔新聞教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)九、拉回客戶(hù)回案場(chǎng)的5大策略十、銷(xiāo)控〔Sp)配合1、迎接客戶(hù)SP階段：〔1〕、個(gè)人的SP配合〔2〕、同事的SP配合2、產(chǎn)品介紹階段〔1〕、SP〔2〕、同事SP〔3〕、經(jīng)理SP〔4〕、喊柜SP〔柜臺(tái)銷(xiāo)控暗語(yǔ)、銷(xiāo)控原則、銷(xiāo)控作用〕3、帶客戶(hù)看房階段〔1〕、客戶(hù)SP〔2〕、SP4、認(rèn)購(gòu)洽談階段SP5、客戶(hù)下定后SP－－【分組討論】：受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)展客戶(hù)接待階段、看房階段、逼定階段、等各階段的SP分析討論，對(duì)自己未來(lái)在提升業(yè)績(jī)方面有哪些作用，以及相互之間進(jìn)展相互對(duì)練，提升SP的自然表現(xiàn)－－【分組演練】：各學(xué)員演練如何進(jìn)展案場(chǎng)SP，閔教師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)及考核。第八單元：房地產(chǎn)客戶(hù)解除異議訓(xùn)練一、房地產(chǎn)客戶(hù)5大異議分析1、誤解異議2、疑心異議3、隱藏異議4、習(xí)慣異議5、缺點(diǎn)異議－－【分組討論】：面對(duì)客戶(hù)購(gòu)房產(chǎn)生的異議，并通過(guò)何種方法確認(rèn)對(duì)方的是以上哪種異議，如何去處理和應(yīng)對(duì)！二、處理異議的四大原則.1、原則1：事前做好準(zhǔn)備2、原則2：選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)3、原則3：爭(zhēng)辯是銷(xiāo)售的第一大忌4、原則4：銷(xiāo)售人員要給客戶(hù)留“面子〞三、6大異議處理-.z1、隱晦式異議2、敷衍式異議3、不需要異議4、價(jià)格異議5、產(chǎn)品異議6、市場(chǎng)異議-.z－－【案例分析】：**假日風(fēng)景銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練四、如何解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)和異議4--6法則1、不理他2、理他3、反問(wèn)他〔是的、不是的〕4、有效程序-.z〔1〕、聆聽(tīng)〔2〕、鎖定〔3〕、取得承諾逼定〔4〕、問(wèn)為什么.〔5〕、合理解釋〔6〕、逼定逼定-.z五、客戶(hù)異議5大處理技巧技巧一：無(wú)視法：--------------今天又和您學(xué)了一招技巧二：補(bǔ)償法：---------------相反有其他的好處技巧三：太極法：---------------這正是**的理由技巧四：詢(xún)問(wèn)法：---------------多用為什么.技巧五：間接否認(rèn)法：-----------是的……如果……－－【分組討論】三分鐘：客戶(hù)：“啊.你們的價(jià)格這么貴.和旁邊的工程一樣啊，為什么價(jià)格會(huì)不一樣.〞你怎么答復(fù).五、六種常見(jiàn)的異議處理案例分析1、房子太貴了，邊上其他工程比你們廉價(jià)，再優(yōu)惠些我就買(mǎi)！2、房子周邊配套設(shè)施不齊全，交通不方便，沒(méi)有人氣，房子會(huì)跌價(jià)！3、你們房子質(zhì)量不是很好，物業(yè)管理不是很好，品牌不大，價(jià)格還這么貴！4、房子還不錯(cuò)，我要回去和我家人商量下，我要回去考慮考慮！5、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌，不急等等再說(shuō)！6、你這個(gè)房子采光不好，噪音還這么大，現(xiàn)在還是期房，房子還這么貴！7、客戶(hù)看好，同伴不喜歡怎么辦8、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你〞－－【案例分析】：城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第九單元：房地產(chǎn)客戶(hù)價(jià)格談判階段〔殺、守、議、放價(jià)〕一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)-.z1、不敢談判2、不重視3、談的對(duì)象搞錯(cuò)4、只關(guān)注外表問(wèn)題5、強(qiáng)調(diào)要求與說(shuō)服6、跟著感覺(jué)走-.z二、置業(yè)參謀走上談判桌的兩個(gè)條件1、有問(wèn)題2、有籌碼〔有價(jià)值，不是同質(zhì)化〕三、房地產(chǎn)置業(yè)參謀價(jià)格談判談什么1、實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明2、期望價(jià)值-----------可以被影響四、房地產(chǎn)置業(yè)參謀如何準(zhǔn)備價(jià)格談判1、談判之前自我工程盤(pán)點(diǎn)2、確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)3、排列有限順序4、備案五、房地產(chǎn)置業(yè)參謀價(jià)格談判的三大法則1、不要逼對(duì)方還價(jià)2、磨的越久，滿(mǎn)意度越高3、千萬(wàn)不要承受第一次的出價(jià)4、故作驚訝六、房地產(chǎn)價(jià)格談判的5步法1、出價(jià)〔1〕、自信〔2〕、要求對(duì)方付錢(qián)2、殺價(jià)〔1〕、客戶(hù)殺價(jià)的原因分析〔2〕、應(yīng)對(duì)客戶(hù)殺價(jià)常用招數(shù)破解〔3〕、面對(duì)客戶(hù)殺價(jià)的三點(diǎn)大忌3、守價(jià)：〔1〕、守價(jià)的原則〔2〕、守價(jià)說(shuō)辭要求〔3