渠道管理 怎樣成功策劃渠道

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Channelmanagement

渠道管理

Nov.320012

議程

什么是渠道？

怎樣找出正確的渠道？

怎樣成功策劃渠道？

怎樣來管理你的渠道帶寬？

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Whatis

channel?

什么是渠道WhatisaDistributionchannel

什么是分銷渠道？

渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收。RationleofusingaDistributionchannel

分銷渠道的利用使原始產(chǎn)品得以增值專門化使產(chǎn)品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統(tǒng)的直銷方式節(jié)約成本Typicalchannelsegmentbusinessmoudelsinthecomputerindustry

工業(yè)計算機中典型渠道分銷模式作量模式－－分銷；超市增值模式代理模式－－Representative;TraderDistributorcriticalsuccessfactors

成功銷售因素的關(guān)鍵點需要強大的財政信用管理費用與收入之比率很低很高的庫存周轉(zhuǎn)率(some)提供一些種類的增值服務(wù)（技術(shù)，開發(fā))產(chǎn)品具有深度和廣度必須有強大的IT系統(tǒng)來管理后勤，庫存，交易…Superstorecriticalsuccessfators

大型超市成功關(guān)鍵因素需要很大的管理費用(員工，租金，庫存)依賴于高水平的人流量通過各種促銷活動吸引客戶產(chǎn)品有良好的深度和廣度收入主要來源于產(chǎn)品銷售需要高的庫存周轉(zhuǎn)率利用現(xiàn)金或信用卡交易收入/營業(yè)面積＝臨界Valuemoudelcriticalsuccessfactors

價值模式成功關(guān)鍵因素銷售解決方案給中小企業(yè)和大公司獲得的總利潤主要來源于服務(wù)，支持，培訓(xùn)，咨詢沒有很大的庫存針對直接市場需要不斷地更新技術(shù)以保證競爭力老用戶是他們的收入bufferRepresentativecriticalsuccessfactors

銷售代表成功關(guān)鍵因素對產(chǎn)品和庫存沒有權(quán)力每完成一筆生意，獲得一筆費用或獎金于潛在的用戶建立初始的聯(lián)系對于供應(yīng)商，此類公司比較便宜，但難以管理初期進入市場可選擇此類公司廠商若沒有資源開發(fā)新市場，可考慮此類公司很低的保證義務(wù)的能力Tradercriticalsuccessfactors交易成功功的關(guān)鍵鍵因素只作非常常熟悉的的產(chǎn)品需要極高高的庫存存周轉(zhuǎn)率率每單交易易量很大大且只收收現(xiàn)金需要許多多良好的的網(wǎng)絡(luò)來來保證生生存對產(chǎn)品本本身沒有有一點增增值12Howtofindrightchannel?13AgendaHowtofindrightchannel?主孰有道道?將孰有能能?天地孰孰得?法令孰孰行?兵眾孰孰強?士卒孰孰練?賞罰孰孰明?----孫孫子----老老板的的觀念念---部門門主管管的能能力---順時時勢,好門門市---規(guī)章章制度度是否否健全全---資金金強,人力力多---人員員的技技能及及培訓(xùn)訓(xùn)---規(guī)章章的執(zhí)執(zhí)行力力度渠道銷銷售選選擇合合作伙伙伴的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)QuestionMark?收入增增長率率很高高(但但沒有有必須須的效效益)在局部部地區(qū)區(qū)擁有有不大大的市市場占占有率率有能力力向某某專有有市場場提供供良好好的服服務(wù)利用新新產(chǎn)品品，新新技術(shù)術(shù)區(qū)別別于其其他公公司公司不不穩(wěn)且且營養(yǎng)養(yǎng)不足足需要大大的內(nèi)內(nèi)部投投入15Howtododesignwinwithchannel?怎樣成功的的設(shè)計渠道道營銷人員的的態(tài)度對工作的態(tài)態(tài)度:老老板的心態(tài)態(tài)(localbizowner)對挫折的態(tài)態(tài)度:成成長的機會會對顧客的態(tài)態(tài)度:衣食食父母（角角色轉(zhuǎn)變））對產(chǎn)品的態(tài)態(tài)度:生命命的一部分分對學(xué)習(xí)的態(tài)態(tài)度:空杯杯定律;教教學(xué)相長長成功者與失失敗者的區(qū)區(qū)別---心態(tài)成功者失敗著它可能是困困難的,它它有可能達達到,但它是有可能達到的的.但它是很困難的.總是有行動動計劃.總是找得到到借口.在每一個問問題中尋找找答案.在每一個答答案中找問題.總是答案的一部分.總是問題的一部分.給予索索取取與自己溝通的的藝術(shù)溝通的三大功功能控制你自己的的兩大力量：：愛，暗示消極情緒的概概念和產(chǎn)生的的原因與自己溝通的的要點：1自我價值2為自己負(fù)責(zé)責(zé)3自我反省，，心鏡4意志與習(xí)慣慣5不去判斷別別人6學(xué)會放棄與別人溝通的的藝術(shù)望,聞,問,切微笑傾聽贊美和肯定熱誠換位思考如何進入他人人的生命董事事會:尊尊重，欣欣賞,關(guān)心心,信賴，，成為資源豐豐富的人與別人溝通的的藝術(shù)三不說:三三必說說:1.沒準(zhǔn)備備的話1.贊美美的話2.沒依據(jù)據(jù)沒數(shù)據(jù)的話話 2.感感激的話3.情緒欠欠佳時3.對不不起溝通秘籍男人渴望被認(rèn)認(rèn)可有道理!女人渴望被理理解我了解!言者渴望被吸吸引后來怎樣?我們的心態(tài)應(yīng)應(yīng)該是－－幫幫助別人去買買Support支持NoSatisfctionRelating聯(lián)系NoTrustAdvocating介紹NoHelpDiscovering發(fā)現(xiàn)NoNeedFourReasonsNottoBuyNoTrustIhavenevermetyoubefore.以前我從來沒沒有遇到Weareusedtodealingwithsomeoneelse.我們習(xí)慣與其其他任何人打打交道Idon’’tknowwhatyoucando.我不知道你能能做什么。Wehadabadexperienceinthepast.在過去我們曾曾有一個壞的的經(jīng)驗。Wehaveagoodrelationshipwithsomeoneelse.我們與任何人人有良好的關(guān)關(guān)系。信任＝信譽＋＋設(shè)身處地建立信譽(Relating)Propriety適當(dāng)?shù)男蜗螅轮Y貌，，準(zhǔn)則，表達達Competence能力－－知識，經(jīng)歷，，年齡，職務(wù)務(wù)，公司實力力Commonality共通點－－愛好，學(xué)校，，籍貫…Intent意圖－－稍示寒暄后，，及時講清拜拜訪意圖如何講清意圖圖？Purpose目的－－whyarewemeeting?為什么我們見見面Process步驟－－Howwillweproceed我們處理的怎怎樣Payoff最終受益－－－Howwillwebothbenefitfromspendingthistimetogether?我們一起花費費時間我們怎怎樣獲得利益益。Empathy---設(shè)身處地拜會之前，準(zhǔn)準(zhǔn)備10個問問題，到時主主動提出！Youmaybewondering……Manypeopleaskme…Ifwereinyourchoice…FourReasonsNottoBuyNoNeedHave絕對不等于Want如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryPremission征得同意－－WoulditbeallrightifIaskedyouafewquestions?如果我問你許許多問題會的的到解決嗎Fact-Finding查詢事實(have)－－－Whatkindofequipmentareyounowusing?你現(xiàn)在使用的的是什么配置置。Feeling-finding了解其想法(want)－－－Howdoyoufeelabouttheoveralleffectivenessofyourcurrentequipment?關(guān)于當(dāng)前你的的所有配置你你感覺怎樣。。如何發(fā)現(xiàn)問題題DiscoveryBest/least抹去中性語言言－－whatdoyoulikebestaboutthefringebenefitsyouprovideyouremployees?關(guān)于你提供給給你的雇員的的福利你最喜喜歡的什么。。MagicWand摩棒法－－如果你不能解解決問題或重重要的事情將將會成什么是是樣子。Whatwoulditbelikeifyoudidn’thavethisproblemorconcern?Tellmemore不要忽略細節(jié)節(jié)－－Canyoutellmemore?你能告訴我更更多嗎？Catchall一網(wǎng)打盡－－Isthereanythingelseyouliketoaccomplishwiththisupgrade?其他任何事情情FourReasonsNottoBuy四個不購買的的原因NoHelp沒有幫助引導(dǎo)(advocating)對方時一定要要扣題，滿足足其真正的需需求實在的需求＋＋個人愛好＝＝購買動機FourReasonsNottoBuy不購買的四個個原因NoSatisfation不滿意Supportthebuyingdecision加強其購買后后的信心Managetheimplementation親自管理執(zhí)行行情況Dealwithdissatisfaction處理不滿Enhancetherelationship增強友誼潛移默化，提提高自己35怎樣來管理你你的渠道Howtomanageyourbandwidth?時間管理1.建立明確確的目標(biāo)2.計劃3.把握事事情的優(yōu)先順順序4.預(yù)留時時間5.集中力力量,單項處處理6.克服拖拖延的習(xí)慣7.保持生生活的平衡時間管理緊急重要1234Priority=分清輕重緩急急80/20法法則時間管理的萬用法寶9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:57:3404:57:3404:5712/25/20224:57:34AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:57:3404:57Dec-2225-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:57:3404:57:3404:57Sunday,December25,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:57:3404:57:34December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。25十十二二月20224:57:34上上午04:57:3412月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:57上上午午12月月-2204:57December25,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/254:57:3404:57:3425December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。4:57:34上上午4:57上上午04:57:3412月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:57:3404:57:3404:5712/25/20224:57:34AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:57:3404:57Dec-2225-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:57:3404:57:3404:57Sunday,December25,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:57:3404:57:34December25,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。25十十二二月20224:57:34上上午04:57:3412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月224:57上上午午12月月-2204:57December25,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/254:57:3404:57:3425December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:57:34上上午4:57上上午04:57:3412月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。04:57:3404:57:3404:5712/25/20224:57:34AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2204:57:3404:57Dec-2225-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。04:57:3404:57:3404:57