新品上市工作指導(dǎo)書

新品上市工作指導(dǎo)書一、目的：總部為了確保新品上市的成功，全力支持區(qū)域銷售經(jīng)理開(kāi)展新品上市工作，高效執(zhí)行2004年度新品上市，特作此上市工作指導(dǎo)書。二、適用：雅客全體銷售人員三、新品上市進(jìn)程指導(dǎo)總部層面需公布的文件1、 didadi價(jià)格政策公布2、 新品價(jià)格政策公布3、 產(chǎn)品sku標(biāo)準(zhǔn)公布4、 新品跨區(qū)域賣場(chǎng)價(jià)格公布（同1、2）5、 新品條碼清單、入碼通知（同1、2）6、 沃爾瑪入碼指導(dǎo)書以上總部將在8月15日前傳達(dá)到各省，并附上相關(guān)的各種培訓(xùn)資料cd。經(jīng)銷商的選擇與確認(rèn)1、 選擇合適、優(yōu)秀的經(jīng)銷商是市場(chǎng)成功的一半；2、 省部經(jīng)理對(duì)全省經(jīng)銷商的確認(rèn)負(fù)全責(zé)；3、 準(zhǔn)經(jīng)銷商條件必須符合公司經(jīng)銷資格相關(guān)規(guī)定；4、各省應(yīng)在8月30日之前確定各區(qū)域經(jīng)銷商，如有空白，需在8月30日及時(shí)上報(bào)銷售管理部，有便于公司在長(zhǎng)春糖酒會(huì)上補(bǔ)充性招商，或總部協(xié)助并指導(dǎo)招商任務(wù)。5、遵守經(jīng)銷商設(shè)立或變更管理制度，按流執(zhí)行，省部與區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)保證經(jīng)銷商質(zhì)量；6、經(jīng)總部總經(jīng)理或銷售總監(jiān)審批后的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理應(yīng)在8月30日前與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商簽定2004年度合同。新品首批貨款與訂貨1、確認(rèn)新品經(jīng)銷商后，銷售經(jīng)理應(yīng)催促經(jīng)銷商在8月20日前匯交首批貨款，否則公司有權(quán)視為其放棄經(jīng)銷權(quán)，可另行招商或取消經(jīng)銷合同，省部經(jīng)理應(yīng)對(duì)全省的首批貨款到帳負(fù)全責(zé)。2、新品經(jīng)銷權(quán)中的首批貨款僅供新品使用，如經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)銷老品者，如有老品訂貨，應(yīng)重新打款，明確貨款結(jié)算原則，有利于銷售經(jīng)理目標(biāo)進(jìn)度的有效完成。3、新品首批訂貨應(yīng)至少滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域鋪市需要，以 kalOO%分銷60%覆蓋需要量訂貨，銷售經(jīng)理應(yīng)充分溝通區(qū)域經(jīng)銷商，確保經(jīng)銷商鋪市信心與誠(chéng)信新品入碼談判1、 充分利用經(jīng)銷商資源，捆綁式入碼形式與零售終端談判，減少條碼費(fèi)用；2、 銷售經(jīng)理與經(jīng)銷商共同制定商超終端新品入碼時(shí)間進(jìn)度表、聯(lián)銷商、二批商進(jìn)貨時(shí)間表；3、 營(yíng)銷專員與聯(lián)銷商制定分銷區(qū)域商超終端新品入碼時(shí)間進(jìn)度表，二批進(jìn)貨時(shí)間表；4、 區(qū)域銷售經(jīng)理、城市主任與經(jīng)銷商銷售人員共同執(zhí)行重點(diǎn)終端入場(chǎng)談判，確保按時(shí)完成；5、全國(guó)市場(chǎng)新品入碼工作時(shí)間要求：ka類ab店及非ka類ab店需在8月30日前完成，其它分銷終端需在9月10前完成，如有進(jìn)度受阻的區(qū)域，應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)經(jīng)理或銷售管理部，接受指導(dǎo)或現(xiàn)場(chǎng)支持。6、談判細(xì)節(jié)詳見(jiàn)《新品上市談判指導(dǎo)書》重點(diǎn)分銷網(wǎng)點(diǎn)鋪市工作（111項(xiàng)目）1、校園店是8月份鋪市工作重點(diǎn)，區(qū)域銷售經(jīng)理需溝通經(jīng)銷商、聯(lián)銷商，安排鋪市計(jì)劃，在9月1日前完成本區(qū)域內(nèi)校園店的新品鋪市工作，確保學(xué)生開(kāi)學(xué)前校園終端覆蓋完成。2、 人流量較大或銷售前景較好的校園店應(yīng)做好特殊陳列作，至少有一個(gè)紙架的陳列展示3、結(jié)合v9進(jìn)行同時(shí)鋪市，充分利用經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)資源，溝通其對(duì)于校園終端的高度重視4、 產(chǎn)品應(yīng)以組合形式進(jìn)入，參照公司sku分銷標(biāo)準(zhǔn)，有效地針對(duì)學(xué)生群體開(kāi)展鋪市5、 區(qū)域銷售經(jīng)理對(duì)本區(qū)域內(nèi)校園店鋪市工作負(fù)全責(zé)。重點(diǎn)終端特殊陳列工作（141項(xiàng)目執(zhí)行）1、 確定141終端表現(xiàn)門店，與經(jīng)銷商進(jìn)行有效的計(jì)劃，確定好下半年長(zhǎng)期的陳列促銷計(jì)劃。2、 城市主任親自參與重點(diǎn)終端陳列與促銷談判工作與執(zhí)行，充分利用經(jīng)銷商客情資源。3、 區(qū)域銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)終端表現(xiàn)的整體計(jì)劃制定與執(zhí)行。4、 省部銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)全省重點(diǎn)終端陳列促銷計(jì)劃的審核與管控。5、 確保重點(diǎn)終端實(shí)現(xiàn)終端媒體化，讓焦點(diǎn)終端全說(shuō)話，起到良好的廣告宣傳與銷售最大化的目標(biāo)。聯(lián)銷商的確立與分銷開(kāi)展（111項(xiàng)目）1、 區(qū)域銷售經(jīng)理掌握并充分利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷商資源，親自執(zhí)行核心分銷縣或區(qū)聯(lián)銷商設(shè)立的談判與確定，確保優(yōu)質(zhì)聯(lián)銷商的設(shè)立。2、 指導(dǎo)營(yíng)銷專員以111分銷聯(lián)合計(jì)劃開(kāi)展巡訪工作，指導(dǎo)營(yíng)銷專員與聯(lián)銷商業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓下屬二批。3、 確保分銷區(qū)域內(nèi)的ab店入碼上市在9月5日前完成，聯(lián)銷商的開(kāi)設(shè)各區(qū)域應(yīng)在9月26日前完成4、 已經(jīng)設(shè)立的聯(lián)銷商與二批商，營(yíng)銷專員應(yīng)做好門店廣告或店內(nèi)陳列形象，嚴(yán)格控制在費(fèi)用率內(nèi)執(zhí)行，執(zhí)行省部運(yùn)作內(nèi)的申請(qǐng)手續(xù)。區(qū)域新品上市推介會(huì)與培訓(xùn)1、 區(qū)域內(nèi)的新品推介會(huì)應(yīng)在8月29日至9月26日前完成，主要針對(duì)區(qū)域內(nèi)的分銷商、二批商、零售商。2、 推介會(huì)上應(yīng)有新品知識(shí)培訓(xùn)、相關(guān)銷售政策培訓(xùn)。3、 區(qū)域銷售經(jīng)理統(tǒng)籌本區(qū)域內(nèi)的推介會(huì)，省部銷售經(jīng)理嚴(yán)格負(fù)責(zé)與監(jiān)控全省高質(zhì)量的新品上市推介會(huì)，溝通更多的渠道分銷客戶分銷雅客的產(chǎn)品4、 培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員、培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售人員、培訓(xùn)分銷渠道成員。5、 111、141、省部4+4培訓(xùn)后，省部及直屬區(qū)域需提交書面匯報(bào)給銷售管理部。節(jié)日促銷1、 中秋節(jié)應(yīng)做好v9禮盒的促銷工作，結(jié)合新品上市與廣告效應(yīng)，在a類終端做好促銷工作。2、 新品上市后9月份期間，應(yīng)重點(diǎn)做好終端陳列工作，并與經(jīng)銷商溝通各種引導(dǎo)性促銷活動(dòng)。3、 國(guó)慶節(jié)應(yīng)做好節(jié)日促銷工作，此期間是公司廣告最高峰期，地面的有機(jī)結(jié)合方能實(shí)現(xiàn)傳播功效最大化4、 有喜糖消費(fèi)習(xí)慣的區(qū)域，應(yīng)在9月中開(kāi)始本區(qū)域內(nèi)的喜糖促銷工作，可分做重點(diǎn)終端上的促銷與傳統(tǒng)渠道上的促銷。5、 指導(dǎo)營(yíng)銷專員做好所轄分銷區(qū)域的重點(diǎn)終端陳列工作與促銷工作。6、 9月19日至10月31日，各區(qū)域應(yīng)執(zhí)行年貨商品入碼工作。7、 與經(jīng)銷商提前做好春節(jié)期間陳列計(jì)劃，提前做好談判工作，做好春節(jié)熱賣的前期準(zhǔn)備工作。高層督導(dǎo)與銷售督導(dǎo)全面跟蹤1、8月15日起，總部高層督導(dǎo)將全面進(jìn)入各區(qū)域市場(chǎng)，檢查與指導(dǎo)銷售經(jīng)理工作。2、銷售督導(dǎo)將配合開(kāi)展監(jiān)督與輔導(dǎo)性工作，區(qū)域分工，深入市場(chǎng)一線，執(zhí)行銷售過(guò)程督導(dǎo)工作。4、 省部銷售經(jīng)理應(yīng)實(shí)行走動(dòng)式工作方式，執(zhí)行省部4+4運(yùn)作模式，全責(zé)性管控全省銷售工作新品上市區(qū)域推進(jìn)時(shí)間表時(shí)間項(xiàng)目負(fù)責(zé)人執(zhí)行人具體工作內(nèi)容監(jiān)督人8月10日至8月30日省部銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理、經(jīng)銷商、城市主任1、重點(diǎn)終端聯(lián)鎖系統(tǒng)入碼：家樂(lè)福、沃爾瑪、麥德龍、樂(lè)購(gòu)、好又多、華聯(lián)、聯(lián)華、步步高、家潤(rùn)多、大潤(rùn)發(fā)、蘇果、家樂(lè)、家得利、百佳、萬(wàn)佳、屈臣氏農(nóng)工商、京客隆、新華都2、 當(dāng)?shù)豮a/a/b、非ka/a/b店80%完成報(bào)碼，采用捆綁式入碼形式談判3、 空白區(qū)域繼續(xù)招商4、 省級(jí)推介會(huì)選址、溝通、準(zhǔn)備、參會(huì)客戶略銷售管理部經(jīng)理銷售管理部人員5、紙架全面生產(chǎn)備貨20000個(gè)6、 產(chǎn)品開(kāi)始生產(chǎn)*8月25日至9月5日銷售管理部經(jīng)理客戶服務(wù)部1、新品開(kāi)始全國(guó)性發(fā)貨2、 新品到貨9月1日起企劃部媒介媒介開(kāi)始傳播9月5日至9月15日省部銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理經(jīng)銷商營(yíng)銷專員城市主任1、ka/a/b、a、b店100%艮碼完畢，80%B樣；70%校園店、社區(qū)店出樣；a店100%配特殊陳列；b店50%有特殊陳列。2、 小袋裝掛吊開(kāi)始投入市場(chǎng)，進(jìn)入終端。3、 啟動(dòng)終端形象建設(shè)（燈箱、dm、pop等）4、 召開(kāi)省級(jí)推介會(huì)12場(chǎng)5、 聯(lián)銷商確定、開(kāi)始進(jìn)貨總部總部6、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備、派送包到位7、 長(zhǎng)春糖酒會(huì)準(zhǔn)備（銷售經(jīng)理不需參加，但需上報(bào)空白需招商區(qū)域名單）9月15至9月30日省部銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理區(qū)域銷售經(jīng)理經(jīng)銷商全體銷售人員1、a、b店、校園店、社區(qū)店100%出樣及配特殊陳列2、全國(guó)啟動(dòng)分銷，80%覆蓋c、d類店3、 全面開(kāi)拓分銷二批（含批市），80%以上覆蓋4、 海報(bào)pop張?zhí)?，隨處可見(jiàn)，特別是特通5、 國(guó)慶節(jié)促銷準(zhǔn)備工作基本完成省部經(jīng)理銷售督導(dǎo)10月1日至10月7日銷售經(jīng)理全體銷售人員經(jīng)銷商1、媒體攻勢(shì)最高峰，配合區(qū)域內(nèi)地面媒體2、國(guó)慶促銷活動(dòng)全面展開(kāi)3、 鋪貨工作繼續(xù)深入，保持優(yōu)勢(shì)陳列4、 地面戶外媒體全面啟動(dòng)高層督導(dǎo)銷售督導(dǎo)至10月30日銷售經(jīng)理全體銷售人員經(jīng)銷商1、深入開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)覆蓋，提升銷售量2、保持高空頻率的空中傳播3、 強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，密集分銷覆蓋4、 開(kāi)展校園促銷活動(dòng)5、 提升終端產(chǎn)品銷量省部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理didadi費(fèi)用率使用指導(dǎo)說(shuō)明一、目的：2、避免市場(chǎng)費(fèi)用的浪費(fèi)或腐化，指導(dǎo)銷售經(jīng)理合理、科學(xué)使用市場(chǎng)費(fèi)用率二、適用：雅客全體銷售人員、經(jīng)銷商三、費(fèi)用率三個(gè)階段說(shuō)明強(qiáng)攻期（04年8月4日至05年元月25日）市場(chǎng)費(fèi)用率20%成長(zhǎng)期（05年元月25日至05年4月30日）市場(chǎng)費(fèi)用率15%穩(wěn)定期（05年5月1日至06年4月30日）市場(chǎng)費(fèi)用率10%四、強(qiáng)攻階段費(fèi)用率使用說(shuō)明1、八、九月屬于入碼階段與陳列階段，適當(dāng)?shù)某鲑M(fèi)用率范圍有利于新品的快速上市與鋪市率高，銷售經(jīng)理應(yīng)在月度費(fèi)用計(jì)劃表內(nèi)明顯體現(xiàn)。2、充分預(yù)測(cè)分銷所帶來(lái)的銷售量，列入月度費(fèi)用計(jì)劃表內(nèi)的項(xiàng)目，有目標(biāo)、合理地計(jì)算出本月的市場(chǎng)費(fèi)用率，銷售經(jīng)理應(yīng)在此點(diǎn)特別重視，分銷可以促使費(fèi)用率的保障與分?jǐn)偂?、十月份側(cè)重于陳列與促銷工作，費(fèi)用基本控制在20%左右范圍內(nèi)，并不斷增加分銷力度，以及廣告作用所帶來(lái)的銷售增長(zhǎng)，并在此期間用于年貨入碼費(fèi)用。一、十二月份，費(fèi)用率控制在15%左右，主要用于終端陳列與業(yè)務(wù)開(kāi)拓，此時(shí)的分銷基本成熟，銷售量基本穩(wěn)定，穩(wěn)中有升，恰到好處的控制費(fèi)用，能分解前期超出的費(fèi)用率。5、一、二月份，費(fèi)用率在20%，此期間的投入產(chǎn)出比最大化的時(shí)候，將有限的資源投入回報(bào)最大的終端，將是使用費(fèi)用率最關(guān)健點(diǎn)，科學(xué)合理的使用費(fèi)用率，抓住春節(jié)熱賣期，確保銷售高潮的達(dá)成。五、成長(zhǎng)階段費(fèi)用率使用說(shuō)明1、此階段費(fèi)用率主要用于終端維護(hù)、特殊陳列、促銷拉動(dòng)、終端廣告宣傳等。2、a類城市補(bǔ)充強(qiáng)攻階段費(fèi)用不足的情況。3、分銷渠道促銷，增強(qiáng)市場(chǎng)覆蓋率，加快分銷渠道產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，增加此階段產(chǎn)品銷量。六、費(fèi)用率使用特別說(shuō)明1、經(jīng)總部審批，省部經(jīng)理有權(quán)調(diào)動(dòng)使用全省費(fèi)用率，區(qū)域間互補(bǔ)，資源合理利用。2、b、c類城市費(fèi)用率充足時(shí)，應(yīng)用于終端宣傳廣告制作上，有計(jì)劃性地溝通經(jīng)銷商，向總部提交宣傳性廣告申請(qǐng)，經(jīng)審批后執(zhí)行，以免費(fèi)用率上無(wú)效的投入零售店或浪費(fèi)。3、臨時(shí)人員與導(dǎo)購(gòu)人員的使用應(yīng)在《月度費(fèi)用計(jì)劃表》中說(shuō)明，公司承擔(dān)計(jì)劃內(nèi)的人員基本工資，人員編制與管理由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，人員工資支付由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，雅客銷售負(fù)責(zé)監(jiān)控與培訓(xùn)臨時(shí)業(yè)代或?qū)з?gòu)人員，