商務談判考試復習資料

1、商務談判：指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關系，滿足各自的需求或利益目標，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。2、商務談判特征：物質(zhì)利益性、當事人關系的平等性、互利性、利益上的矛盾性、商務談判方法上矛盾性。3、商務談判類型：按談判內(nèi)容分：商務貿(mào)易談判、投資項目談判、技術貿(mào)易談判、勞務 （服務）談判；按談判空間分：國際談判和國內(nèi)談判、區(qū)域內(nèi)談判和跨區(qū)域談判、主場談判和客場談判、中立地點談判；按參加人數(shù)分：小組談判和單獨談判。4、商務談判構成要素：商務談判的主體、客體、議題（內(nèi)容） 、商務談判的工具5、宏觀環(huán)境情報內(nèi)容：宏觀政治情報，當?shù)厣鐣伟驳暮脡暮蜕鐣鞣N力量之間的相處和諧與否及當?shù)卣膽B(tài)度和行為。宏觀經(jīng)濟情報，對宏觀經(jīng)濟周期的了解；宏觀社會情報，當?shù)氐拿袼酌耧L，當?shù)厝说膬r格觀念，各階層的亞文化理念6、行業(yè)情報：指要進行商務談判的一方對于談判的對方所在的行業(yè)的一種了解。包括行業(yè)所處的生命周期、行業(yè)內(nèi)的競爭狀況，談判對手的競爭者的相關情況還包括政府對該行業(yè)的態(tài)度、行業(yè)內(nèi)的競爭秩序以及行業(yè)本身的成熟度等。7、收集情報的方法：案頭調(diào)查法、購買法、觀察法、直接調(diào)查法8、預測分析要解決的問題：談判對手的現(xiàn)實需要和意圖、與對方可能會建立的談判目標，雙方在談判中可能存在的障礙。9、商務談判決策制定的依據(jù)：與對方繼續(xù)合作，保持業(yè)務聯(lián)系的可能性、雙方各自的實力和地位上的差異、交易的重要程序、交易的時間限制10、商務談判戰(zhàn)略目標的選擇和確定：對手的選擇：長期業(yè)務的談判對手、 內(nèi)容廣泛耗時長的談判、一次性的談判活動；談判目標的設計與選擇；談判小組的組織；戰(zhàn)略性預案的安排與思考）。11、商務談判計劃的目標類型：探測性目標、創(chuàng)造性目標、論證性目標、處理紛爭性目標、達成協(xié)議性目標；目標內(nèi)容：保本條件、合理要求、質(zhì)量控制、履行方式、技術要求、擔保與放棄條款13、談判計劃的編寫程序：集中思考、確定方向與目標制定談判議程表、制定計劃。談判計劃的編制方法：談判計劃的標題、談判計劃的正文、落款）15、商務談判三部曲：申明價值、創(chuàng)造價值、克服障礙。16、商務談判戰(zhàn)略決策的調(diào)整與變化：對手出現(xiàn)意外情況、談判目的隨談判進程發(fā)生變化、談判小組成員發(fā)生變化、原設計的預案的變化。17、談判計劃的變化與調(diào)整：目標可調(diào)、人員也可調(diào)，控制談判進程強調(diào)一致、符合差異架設橋梁、認清形勢明確議程、察覺裂痕把握情緒低潮。18、談判計劃的檢查和總結：內(nèi)容檢查、進程檢查、效果檢查、談判戰(zhàn)略的總結、談判計劃的總結、談判組的工作情況總結、談判對手的總結19、談判前的準備工作：組成談判小組、人員數(shù)量的選擇、談判人員的基本素質(zhì)、小組人員的配備與設定、談判小組負責人的挑選及職責。談判現(xiàn)場物質(zhì)條件的準備：談判大廳的選擇、休息室的安排、安排秘書在談判廳附近值班、茶點、水果等的準備20、談判程序：摸底階段、報價階段、磋商階段、成交與認可階段21、談判成功的要素：談判實力（影響談判實力的因素：企業(yè)實力及信譽、競爭狀況、交易對雙方的重要程度、對商業(yè)信息的了解、各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度、時間制約因素、談判班子成員的默契程度、談判經(jīng)驗、談判的藝術和技巧、談判組組成群體的才干和能力、合適的談判時間安排），談判方式（縱向式談判、橫向式談判）22、商務談判的禮儀：禮儀的定義及研究意義、禮儀的分類及應用（見面禮儀、會見禮儀、洽談禮儀、座次安排禮儀、宴請禮儀、饋贈禮品禮儀、日常交往中的其他禮儀 46、文化的組成要素語言、非語言行為、宗教、價值取向、風俗禮儀、人際關系正確處理文化差異的原則：尊重對方的習俗；克服溝通障礙、善于變通23、合作滿意性策略：尋求共同利益目標、求得生存平衡、力求不偏不倚。24、實力對比型策略：強者的談判策略（開門見山直接說明策略、 拖延時間吊足胃口策略）。弱者的討價還價策略（團體力量策略、軟化對手策略、寸土必爭策略、迂回進攻策略）。時間的選擇策略（忍耐策略、出其不意策略、既成事實策略）。運用談判者之間關系策略（非常熟悉、一般認識、不認識）。25、皆大歡喜型談判策略：權力有限策略、軟硬兼施策略、開誠布公策略、 “為什么”語句的使用技巧與策略26、以戰(zhàn)取勝性談判策略：疲勞轟炸策略、車輪戰(zhàn)策略、以硬碰硬策略、步步為營策略27、對己有利型談判策略：最后通牒、先苦后甜、價格陷阱、聲東擊西、不開先例28、互利性談判策略：休會、事先確定談判的起止時間、場外交易29、談判時機技巧：忍耐強忍焦慮，等待時機、出其不意、造成既成事實、不動聲色的撤退、逆向行動、設立限制、佯攻。30、談判方位性技巧：合伙、聯(lián)系、脫鉤、任意取例、意大利香腸、交叉射32、發(fā)現(xiàn)對手需要的技巧：提問的技巧：誘導發(fā)問法、迂回發(fā)問法、佯攻發(fā)問法；陳述的作用：陳述己見表達主旨、說服對方維護己方利益、緩和緊張氣氛融洽雙方關系；語言表達技巧：觀點鮮明措辭準確、思維敏捷論證嚴密；傾聽：為什么要傾聽、影響傾聽的因素、怎樣傾聽——多聽，全聽，恭聽，記錄，適時復述與提問；非語言信息35、價格談判技巧：報價的技巧與策略（報價起點策略：開價要高，出價要低、適時報價、報價表達要有技巧、報價差別策略、報價對比策略、報價分割策略。討價技巧：以理服人、相機行事、投石問路。還價技巧：吹毛求疵、積少成多、最大預算、最后通牒。讓步的策略：8種讓步策略，越讓約少的為好。對付假出價的技巧：要求對方付大筆定金、試探對方摸出弟媳、保持多個交易伙伴進退自如、必要時設立截止日期、請第三者簽名作證防止對方反悔）氣質(zhì)是一個人的穩(wěn)定的心理活動的動力特征，它主要是由神經(jīng)過程的生理特點所決定的。31、相互交流的作用：談判成功交流先行、排除障礙贏得勝利、長期合作交流伴行。33、交流中的障礙：傳送者目的不明、表達模糊、選擇失誤、形式不當。接受者過度加工、知覺偏差、心理障礙、思想差異。34、克服交流障礙的方法：使用恰當?shù)慕涣鞴?jié)奏、 考慮接受者的觀點和立場、充分利用反饋機制、以行動來強化語言、避免一味說教）36、處理沖突和爭端的談判技巧： 沖突容易發(fā)生的時間（接近談判終止的時候）。處理爭端的“四步曲”①迅速地收集記錄，即談話的細節(jié)和回憶的備忘錄。 計算為解決這個爭端己方應花費多少、可能損失多少，對方又應當花費多少、損失多少。②估量一下己方的談判實力和優(yōu)劣勢，采取適當?shù)拇胧＂墼诓槐┞都悍降牟坑嬛\的前提下，實事求是地向?qū)Ψ浇榻B我方的方案。我方強勢時，可把差距寫給對方，讓對方明白。我方弱勢，絕不能威脅，而要耐心勸說對方。④保持冷靜頭腦， 即使面對強大壓力和直接受到非難，也一定要鎮(zhèn)靜；即使對方的爭辯理由站不住腳時，也要小心謹慎，不可魯莽。37、終止談判的技巧：終止談判的障礙（對方的不信任、對對方過分熱情） 。最終意圖出現(xiàn)的信號（從對方的舉止行為和所使用的語聲進行綜合考慮可以發(fā)現(xiàn)）。實現(xiàn)最終意圖的策略（不要過分依賴過去的經(jīng)驗、雙方的妥協(xié)不必均等、一般說首先提出最終價格的談判者是賠錢的人、是會談就整理出簡單的報告并公諸雙方）性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向38、能力是人成功地完成活動所必需的個性心理特征。兩種含義： 一種是指實際能力，另一種是潛在能力40、 能力的分類（可分為：認知能力、操作能力和社交能力。也可分為：一般能力、特殊能力。又可分為：模仿能力、創(chuàng)造能力）。41、 能力形成與發(fā)展的影響因素生物因素、環(huán)境因素、個體實踐因素、其他因素。42、談判者應具備的能力： 洞察能力、決策能力、應變能力、交際能力、語言表達能力39、 談判語言的種類：外交語言、商業(yè)法律語言、文學語言、軍事語言43、 談判者的語言運用技巧（規(guī)范談判用語、注意語速、語調(diào)和音量、尊重對方，理解對方、及時肯定，婉言否決、態(tài)度和藹，智語巧言）44、 貨物買賣合同是出賣人轉(zhuǎn)移標的物的所有權于買受人，買受人支付價款的合同。45、 貨物買賣合同的特征：是轉(zhuǎn)移標的物所有權的合同、是一種以支付價款為對價的合同、是雙務有償合同、是諾成合同。內(nèi)容：當事人的名稱或者姓名和住所、標的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行期限、履行地點和方式、違約責任、解決爭議的方法、還可以包含某些特殊條款：包裝方式、檢驗標準和檢驗方式、結算方式、合同使用的文字及其效力、其它條款文化是一個特定的人群社會的一系列習俗、規(guī)范和準則的總和47、商務談判策略就是指談判人員根據(jù)談判預期目標和談判情況的變化， 靈活地貫徹實施談判策略所采取的措施的總和。48、縱向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后， 逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束的一種談判方式。49、標的物是買賣合同的當事人雙方權利和義務共同指向的對象。 標的物應具備下面的條件：標的物是出賣人具有所有權或者出賣人具有處分權的財產(chǎn)； 法律、行政法規(guī)禁止轉(zhuǎn)讓的土地等不能作為買賣合同的標的物；法律、行政法規(guī)限制轉(zhuǎn)讓的的標的物，在合同中只能約定在法律、行政法規(guī)允許的范圍內(nèi)轉(zhuǎn)讓。50、意大利香腸的內(nèi)容是，要取得全部的勝利，必須循序漸進，一口一口的吃，直到最后勝利。采取這一策略，不能露出你正想從對方手中獲取什么的意圖。你必須不露聲色，一點蛛絲馬跡也不能暴露，隨著談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所有欲求為止，就好像蠶吃桑葉一樣，一點一點、一片一片的統(tǒng)統(tǒng)吃光。這就是傳統(tǒng)的蠶食談判策路，又稱為意大利香腸策略。該策略的具體內(nèi)容是：意欲取尺利，則每次謀取毫厘。就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。51、雙務合同：合同中的有關當事人，例如買賣合同中的出賣人和買受人都要承擔相應的義務，這樣的合同就是雙務合同。52、權力有限是指談判人員使用權力的有限性。談判專家認為，受到限制的權力才具有真正的力量。53、要約是買賣一方向另一方發(fā)出希望訂立買賣合同的意思表示， 提出要約的一方是要約人，接受要約的一方是受約人或相對人。要約是任何合同成立的先決條件，買賣合同中要約可以由出賣人也可以由買受人提出。54、射幸合同是與實定合同相對而言的。實定合同是指在合同訂立時當事人的給付義務既已確立，而射幸合同是指在合同訂立時當事人的給付義務尚未確立。保險事故發(fā)生的偶然性決定了保險合同的射幸性或者機會性。55、假出價是一種不道德的談判及伎倆。使用者一方利用虛假報價的手段，排擠同行的競爭，以獲得與對方談判的機會，可是一旦進入實質(zhì)性的談判階段，就會改變原先的報價，提出新的苛刻要求。這時對方可能已放棄了考慮其他談判對手，不得已才同意他的新要求。56、一場商務談判的準備有哪些內(nèi)容：商務談判的準備有談判人員的準備；談判所需知識和信息的收集準備；擬定談判方案；物質(zhì)條件的準備。57、傾聽的作用：首先，傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的途徑。第二，傾聽可使你更答真實地了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關系、甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動權。第三，傾聽是給人留下良好印象，改善雙方關系的有效方式之一。第三，傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使我們不花費任何力氣，取得意外的收獲。第四，傾聽還會使我們了解、掌握許多重要語言的習慣用法，這些習慣用法在談判中