中層核心管理訓(xùn)練營課件

中層核心管理訓(xùn)練營

主講：張雷冰老師中層核心管理訓(xùn)練營

主講：張雷冰老師為什么學(xué)?—為誰學(xué)?學(xué)什么?—怎么學(xué)?怎樣才能得到你想要的?在這里你想要得到什么？動(dòng)機(jī)多強(qiáng)烈，行動(dòng)才有多堅(jiān)決欲望-動(dòng)機(jī)-態(tài)度-行動(dòng)-結(jié)果為什么學(xué)?—為誰學(xué)?在這里你想要得到什么？動(dòng)機(jī)多強(qiáng)烈，行動(dòng)才1.反省自己開悟太遲領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該時(shí)刻反省的是什么？2.反省沒和團(tuán)隊(duì)一起成長3.反省讓員工能力提升太慢4.反省自己的胸懷不夠?qū)拸V5.反省承擔(dān)的責(zé)任太少6.反省有太多的自以為是7.反省沒有留住優(yōu)秀員工8.反省平時(shí)自我反省太少1.反省自己開悟太遲領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該時(shí)刻反省的是什么？2.反省沒和團(tuán)中層管理者的定位與落位中層管理者的定位與落位

我是誰人為什么會(huì)不開心？人活著的目的是什么？人一生追求的到底是什么？

……

我是誰人為什么會(huì)不開心？我的優(yōu)勢(shì)哪里？我的劣勢(shì)在哪里？我的盲點(diǎn)在哪里？我有什么？我的優(yōu)勢(shì)哪里？我有什么？管理者兩種思維方式正向思維極端利他思維管理者兩種思維方式正向思維極端利他思維樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度練、練、練開口、開口、開口放下面子、面對(duì)真相簡(jiǎn)單，相信，聽話，照著做樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度練、練、練開口、開口、開口放下面子、面對(duì)真教育訓(xùn)練陳述觀點(diǎn)、灌輸概念提供信息與傳授知識(shí)告訴我們什么是對(duì)的身心互動(dòng)、引發(fā)思考顛覆常規(guī)的特殊教育要我們把知道的做到VS教育訓(xùn)練陳述觀點(diǎn)、灌輸概念身心互動(dòng)、引發(fā)思考VS訓(xùn)練的途徑與目的

要做當(dāng)“教練”好先當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”訓(xùn)練是開拓思維的過程訓(xùn)練是建立信念的過程訓(xùn)練是開發(fā)潛能的過程訓(xùn)練是固化行為的過程訓(xùn)練的途徑與目的要做當(dāng)“教練”好先當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”訓(xùn)練是開拓將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音；守時(shí)，上課音樂停止前回到自己的座位；課堂內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食；正確佩戴學(xué)員證，并按號(hào)入座培訓(xùn)期間不得醉酒和食用影響神智的藥物；獲得導(dǎo)師批準(zhǔn)時(shí)才可提問、講話和分享；全程參與，不得以任何借口停止培訓(xùn)；訓(xùn)練營學(xué)員守則承諾人將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音；訓(xùn)練營學(xué)員守則承諾人中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉自我介紹五要素法1.姓什么2.叫什么3.什么字4.有什么意義5.一句話祝福自我介紹五要素法1.姓什么2.叫什么3.什么字4.有什么意義一個(gè)問候自我介紹四個(gè)一一點(diǎn)幽默一點(diǎn)智慧一點(diǎn)價(jià)值一個(gè)問候自我介紹四個(gè)一一點(diǎn)幽默一點(diǎn)智慧一點(diǎn)價(jià)值個(gè)人魅力的五個(gè)一一首歌一個(gè)故事一個(gè)笑話一副對(duì)聯(lián)一首詩個(gè)人魅力的五個(gè)一一首歌一個(gè)故事一個(gè)笑話一副對(duì)聯(lián)一首詩領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉五個(gè)字講,氣，音，眼，體領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉五個(gè)字講,氣，音，眼，體僧人數(shù)罷了玲瓏塔。抬頭看，滿天星。地上看，有個(gè)坑?？永锟矗瑑鲋?。冰上看，有一棵松。松上看，落著鷹。屋里看，一老僧。僧前看，一本經(jīng)。經(jīng)前看，點(diǎn)著燈。墻上看，釘著釘。釘上看，掛著弓?？粗粗[了眼，西北乾天，刮大風(fēng)。說大風(fēng)，好大的風(fēng)。刮散了滿天星，刮平了地上坑，刮化了坑里冰，刮倒了冰上松，刮飛了松上鷹，刮走了一老僧，刮翻了僧前經(jīng)，刮滅了經(jīng)前燈，刮掉了墻上釘，刮崩了釘上弓。霎時(shí)間，只刮得，星散、坑平、冰化、松倒、鷹飛、僧走、經(jīng)翻、燈滅、釘?shù)?、弓崩玲瓏?-馬增芬西河大鼓僧人數(shù)罷了玲瓏塔。抬頭看，滿天星。地上看，有個(gè)坑?？永锟?，正氣生君者相和氣生仁者相靈氣生智者相勇氣生強(qiáng)者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神正氣生君者相和氣生仁者相精生氣氣生精氣生神常見的不良肢體動(dòng)作祈禱手勢(shì)雙手背后雙手叉腰胸前抱臂雙手插兜手臂交叉……常見的不良肢體動(dòng)作祈禱手勢(shì)雙手背后

瘋狂培訓(xùn)（比自己投入）

利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習(xí)慣

有意識(shí)持續(xù)培訓(xùn)（讓自己持續(xù)投入）

掌握肢體動(dòng)作要領(lǐng)，建立動(dòng)手習(xí)慣手隨心動(dòng)，習(xí)慣成自然（讓自己感動(dòng)）

沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體語言開發(fā)三階段瘋狂培訓(xùn)（比自己投入）肢體語言開發(fā)三階段團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成流程是該怎么做制度是不該做什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的兩個(gè)核心要素流程是該怎么做制度是不該做什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的兩個(gè)核心要素企業(yè)執(zhí)行頑疾您的團(tuán)隊(duì)有如下執(zhí)行問題嗎？“會(huì)哭的孩子有奶吃”正常嗎？“管理威信”喪失是為什么？執(zhí)行總是三分鐘熱度為什么？好的制度有，但就是不執(zhí)行？好的理念有，但就是不貫徹？每年都在定制度，但就是推行不下去？……企業(yè)執(zhí)行頑疾您的團(tuán)隊(duì)有如下執(zhí)行問題嗎？“會(huì)哭的孩子有奶吃”正制度為什么失效？管理威信為什么喪失？執(zhí)行為什么總是流于形式？……“不斷扳道岔”的惡果制度為什么失效？“不斷扳道岔”的惡果不堅(jiān)持原則的后果：姑息壞人就是對(duì)好人的不公老好人式的管理不是仁慈，而是殘忍好人不好壞人更壞不堅(jiān)持原則的后果：姑息壞人就是對(duì)好人的不公老好人式的管理不是1.警示性2.一致性3.及時(shí)性4.對(duì)事不對(duì)人團(tuán)隊(duì)管理制度性質(zhì)1.警示性團(tuán)隊(duì)管理制度性質(zhì)制度永遠(yuǎn)不能挑戰(zhàn)1.先小人、后君子、大家都是君子2.先君子、后小人、大家都是小人3.沒有壞人，只有壞制度4.執(zhí)行制度就是利益沖突，沒有絕對(duì)的公平5.過份依賴誰，你就一定會(huì)為這個(gè)人破壞制度制度永遠(yuǎn)不能挑戰(zhàn)1.先小人、后君子、大家都是君子執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力3721陌拜全流程7步21點(diǎn)全攻略第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象第二步：文明破門；自然自信第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍第四步：捕捉需求；尋找差距第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交第六步：異議排除；深度銷售第七步：完成拜訪；完美收結(jié)3721陌拜全流程7步21點(diǎn)全攻略第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象1.個(gè)人形象頭：不留長發(fā)，胡子刮干凈，嘴里無異味身：外表服裝要整潔，指甲要干凈，不留長指甲腳：冬天皮鞋要擦亮，夏天不穿涼、拖鞋2.常規(guī)裝備宣傳資料（保持資料的整齊）名片、計(jì)算器、受理單小禮品（鑰匙扣、精美卡片、萬能眼鏡螺絲刀、爆丸、雜志）3.拜訪日志拜訪計(jì)劃表（拜訪周\日計(jì)劃）拜訪記錄表（當(dāng)日拜訪記錄信息）拜訪報(bào)表（當(dāng)日必須完成，不寫回憶錄）第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象1.個(gè)人形象第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象1.文明破門隔5秒敲3下,3次后無人應(yīng)答,轉(zhuǎn)下一家2.自信應(yīng)門中國電信小王(直接、簡(jiǎn)單、明了，聲音洪亮）自然進(jìn)門贊美家庭的裝修,或某件具體物件,自然進(jìn)門講解知識(shí),通過懸念。使用網(wǎng)絡(luò)的好處可多了，無需排隊(duì)就能查工資交各種費(fèi)用、跟遠(yuǎn)方親人面對(duì)面，來大媽，我非得跟您好好講講玩笑進(jìn)門,呵呵!我還是進(jìn)來跟您說吧,你放心,我的腳昨天洗了七七四十九次第二步：文明破門；自然自信1.文明破門第二步：文明破門；自然自信1.5秒鐘內(nèi)亮明身份道明來意您好,我是電信公司小王,為了給您提供更周全的服務(wù),公司組織了這次服務(wù)調(diào)研活動(dòng),請(qǐng)問大哥,我應(yīng)該怎么稱呼您呢？您好,安徽電信與居委會(huì)正在舉辦網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)社區(qū)活動(dòng),請(qǐng)問大哥我應(yīng)該怎么稱呼您呢?2.發(fā)問破冰（互動(dòng)的開始）張大哥平時(shí)上網(wǎng)絡(luò)多嗎?主要是享受網(wǎng)絡(luò)的哪些功能呢?

張大哥一看就是個(gè)網(wǎng)絡(luò)高手了,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)您有什么更好的建議張大哥一看就是思想比較開放，愿意接納新事物的人，您體驗(yàn)3G

網(wǎng)絡(luò)的精彩了嗎？3.贊美破冰張大哥,看你特別有氣質(zhì)、內(nèi)涵、品味,冒昧的問一下,張大哥是從事哪個(gè)職業(yè)的啊?針對(duì)職業(yè)進(jìn)行贊美一看您就是個(gè)快樂的人，看到您我就覺得很開心，您的笑容很有感染力！很爽朗！您家的小狗真可愛，真有意思，您一定是個(gè)特有愛心的人，我也特別喜歡小動(dòng)物。第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍（開場(chǎng)決定整場(chǎng)）1.5秒鐘內(nèi)亮明身份道明來意第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍（2.異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針）了解所使用的網(wǎng)絡(luò)了解所使用的感受可以說自己好，無需說別人壞第四步：捕捉需求；尋找差距1.需求是問出來的是否經(jīng)常出差有無無線上網(wǎng)的需求是否需要查股票查工資繳費(fèi)等3.描述差距想不想體驗(yàn)更快的速度C網(wǎng)所帶來的全新感受資費(fèi)、服務(wù)、功能2.異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針）第四步：捕捉需求；尋找勇于成交（直接）您就放心好了，有不明白的隨時(shí)向我咨詢，來請(qǐng)您簽下字。請(qǐng)您簽下字，很快您就能享受網(wǎng)絡(luò)所帶來的樂趣了太好了，我什么時(shí)間把卡給您送過來，先人一步體驗(yàn)3G的精彩假定成交您看我何時(shí)過來安裝,您比較方便?我明天下午過來安裝,你方面嗎?我們提供的服務(wù)就是為您免去繳費(fèi)的煩惱，你一般什么時(shí)候過來收費(fèi)您比較方便您看您是選擇1M帶寬還是2M帶寬鋪墊成交新產(chǎn)品的推介Usp價(jià)值陳述（獨(dú)特的銷售主張）以需求與差距為中心第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交勇于成交（直接）假定成交鋪墊成交第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交排出異議（客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有耐心）先認(rèn)同對(duì)方在陳述自己的理由認(rèn)真聆聽用戶的異議，點(diǎn)頭認(rèn)可，對(duì)異議進(jìn)行反饋針對(duì)關(guān)鍵疑慮進(jìn)行觀念轉(zhuǎn)換深度銷售（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）原來您擔(dān)心的是這個(gè)問題，是這么回事……您放心了吧與您聊了這么長時(shí)間，您就放心吧，最重要的是我一定回報(bào)您最好的服務(wù)正確認(rèn)識(shí)（銷售從異議開始）不是阻礙是需求用戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生問清用戶真是的疑慮是什么第六步：排出異議；深度銷售排出異議（客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有耐心）深度銷售（信心的傳遞，情1.詢問更多有效信息隔壁那家您應(yīng)該很熟吧?以您的性格人際關(guān)系一定很好,您都跟哪家比較熟悉啊?這個(gè)小區(qū)里還有誰跟你一起玩游戲啊?2.關(guān)注細(xì)節(jié):留下美好的印象沙發(fā)摸平整,桌子整利索雜物全帶走(問詢是否有需要帶下樓的雜物)3.感謝祝福與相關(guān)服務(wù)事宜,確定下次拜訪時(shí)間感謝您的信任與招待,我將在24小時(shí)內(nèi)為你安裝我的名片您已經(jīng)有了,在使用過程中遇到什么問題可隨時(shí)咨詢我您看我什么時(shí)間再來拜訪您,好,那就明天10點(diǎn)吧,祝您一切順利重點(diǎn):為下次拜訪打好基礎(chǔ)第七步：完成拜訪；完美收結(jié)1.詢問更多有效信息第七步：完成拜訪；完美收結(jié)1、雙手打開玻璃門，作出請(qǐng)的姿勢(shì)，讓客戶先行出門2、快步趕到電梯口，按下樓鍵，站于客戶右側(cè)客戶：感謝、鼓勵(lì)、祝福、相關(guān)服務(wù)事宜準(zhǔn)客戶：引導(dǎo)成交日期或下次見面時(shí)間3、電梯到時(shí)，右手擋住電梯夾頁，請(qǐng)客戶進(jìn)梯4、電梯運(yùn)行時(shí)，梯內(nèi)無人或三人以下，繼續(xù)溝通；三人以上，暫停溝通5、到達(dá)一層，右手擋住電梯夾葉，請(qǐng)客戶出梯6、帶領(lǐng)客戶到停車場(chǎng)取車，或叫出租車7、主動(dòng)幫客戶打開車門請(qǐng)客戶待客戶坐好，關(guān)上車門。揮手送別8、目送到車離開視線真誠熱情的接送客戶，客戶是公司最寶貴的財(cái)富。要求：微笑、熱情、親和1、雙手打開玻璃門，作出請(qǐng)的姿勢(shì)，讓客戶先行出門真誠熱情的接團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行5步曲1、確定明確的結(jié)果和責(zé)任人2、確定完成的期限3、達(dá)成共識(shí)并承諾4、建立檢查機(jī)制5、即時(shí)獎(jiǎng)懲團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行5步曲1、確定明確的結(jié)果和責(zé)任人39

承諾書我

在

部門，在

之前，達(dá)成

結(jié)果，如未達(dá)成，我將執(zhí)行

。

承諾人：

年月日

3.關(guān)于承諾39承諾書3.關(guān)于承諾40數(shù)據(jù)化書面化公開化合理化承諾4化40承諾4化4.建立監(jiān)督、檢查機(jī)制1.下屬只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的2.越信任越檢查；

越檢查越信任3.檢查就是我不相信4.一對(duì)一監(jiān)督、檢查5.循環(huán)檢查、領(lǐng)導(dǎo)抽查機(jī)制4.建立監(jiān)督、檢查機(jī)制1.下屬只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望5.及時(shí)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)要及時(shí)罰不過夜大張旗鼓引爆全員獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心動(dòng)罰要罰得心痛5.及時(shí)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)要及時(shí)罰不過夜指導(dǎo)員的五件事指導(dǎo)他檢查他糾正他監(jiān)督他關(guān)心他指導(dǎo)員的五件事指導(dǎo)他檢查他糾正他監(jiān)督他關(guān)心他中層輔導(dǎo)教練下屬中層輔導(dǎo)教練下屬四種員工激勵(lì)技巧能力激情D1高能力高激情D2高能力低激情D3低能力高激情D4低能力低激情四種員工激勵(lì)技巧能力激情D1D2D3D4D1給觀念，磨練心態(tài)充分授權(quán)委以重任賦予更多的責(zé)任D1D2提要求找需求給任務(wù)賦予責(zé)任激發(fā)動(dòng)力D2D3給方法給流程貼身指導(dǎo)老人帶新人幫助其快速上軌道D3D4管理者有平常心改變其工作態(tài)度引導(dǎo)，樹立正確的價(jià)值觀限制使用D4管理者指導(dǎo)下屬四部曲身先士卒，做給他看授業(yè)解惑，講給他聽貼身輔導(dǎo)，教給他做培養(yǎng)人才，讓他去做管理者指導(dǎo)下屬四部曲身先士卒，做給他看教練案例分析（一）你發(fā)現(xiàn)下屬邱文遠(yuǎn)之所以屢犯錯(cuò)誤，主要因?yàn)樵谒止ぷ髑叭狈τ行У囊?guī)劃，在這方面，他知之甚少。你決定親自對(duì)他采取一些輔導(dǎo)行動(dòng)，最好你是：行動(dòng)方案：A．先讓他針對(duì)某項(xiàng)工作擬定計(jì)劃，之后你為他調(diào)整及指正。B．先為他安排參加有關(guān)工作計(jì)劃的訓(xùn)練課程。C．先請(qǐng)他自行研修一些有關(guān)工作計(jì)劃的管理書籍或文章。D．先請(qǐng)他與其他對(duì)工作計(jì)劃能力較強(qiáng)的同事一起從事某項(xiàng)工作，囑咐他多加觀摩別人的做法。E．先為他說明某項(xiàng)工作在規(guī)劃時(shí)必須考慮的因素，并提供實(shí)際的示范，令他有步驟地跟著試做。教練案例分析（一）你發(fā)現(xiàn)下屬邱文遠(yuǎn)之所以屢犯錯(cuò)誤，主教練案例分析（二）邱文遠(yuǎn)在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃的說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心及躍躍欲試的模樣。但是，實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以，他開始失去了耐心。此時(shí)，你會(huì)如何？行動(dòng)方案：A．肯定他的努力，并提醒他多些耐心。B．肯定他的努力并針對(duì)他的困難處，給予更詳細(xì)的示范，鼓勵(lì)他再多試試。C.肯定他的努力，但順其自然，因?yàn)槿魏纬鯇W(xué)者都會(huì)面臨[學(xué)習(xí)幻滅]的現(xiàn)象，他必須自行克服此問題。D．贊美他做得不錯(cuò)的地方，以便他建立信心。E．肯定他的努力，并嘗試減輕一些來自于你所給的壓力，（例如：允許他依自己想法去做，讓他休息一下…）以令其適應(yīng)新狀況。教練案例分析（二）邱文遠(yuǎn)在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃的說教練案例分析（三）在你有效的工作指導(dǎo)下，邱文遠(yuǎn)在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作的效率與態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變。此時(shí)你會(huì)：行動(dòng)方案：A．利用最近職員會(huì)議的機(jī)會(huì)，具體的贊揚(yáng)他的進(jìn)步。B．安排一項(xiàng)簡(jiǎn)報(bào)（Presentation），請(qǐng)他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。C．嘗試將重要的工作委由他加以計(jì)劃及執(zhí)行，以便其他部屬了解邱文遠(yuǎn)的新角色。D．鼓勵(lì)他再努力些，并表示你將會(huì)在此工作有具體成果時(shí)，加以公開表揚(yáng)，以為激勵(lì)。E．詢問他，期望得到哪種激勵(lì)？你會(huì)設(shè)法令其滿足。教練案例分析（三）在你有效的工作指導(dǎo)下，邱文遠(yuǎn)在工作重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質(zhì)和基本能力的訓(xùn)練過程。主要包含產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值陳述訓(xùn)練客戶拜訪的流程與要點(diǎn)實(shí)用的銷售話術(shù)訓(xùn)練銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制接打電話標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作常見的客戶異議排除訓(xùn)練銷售流程的掌控訓(xùn)練客戶服務(wù)動(dòng)作……常規(guī)訓(xùn)練重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升如何常規(guī)訓(xùn)練訓(xùn)練形式：1、單獨(dú)練習(xí)2、團(tuán)隊(duì)練習(xí)3、小組練習(xí)4、經(jīng)理單獨(dú)指導(dǎo)訓(xùn)練5、一對(duì)一練習(xí)6、一對(duì)多練習(xí)7、二對(duì)一練習(xí)8、二對(duì)多練習(xí)一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)溝通話術(shù)訓(xùn)練：介紹、價(jià)值描述、產(chǎn)品特利優(yōu)……話術(shù)總結(jié)-熟悉理解-進(jìn)入角色-高聲表達(dá)-爛熟于心-習(xí)慣自然-總結(jié)優(yōu)化銷售流程訓(xùn)練：拜訪流程、回訪流程、賣場(chǎng)“接客”流程……模擬訓(xùn)練：A為客戶B為SALES進(jìn)行練習(xí)（訓(xùn)前進(jìn)行障礙設(shè)計(jì)）高效銷售行為訓(xùn)練：銷售禮儀、談判坐立行、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶……教練示范、分組練習(xí)、小組PK技能運(yùn)用訓(xùn)練：直接打電話、拜訪客戶、賣場(chǎng)銷售，教練指導(dǎo)訓(xùn)練，找出不足之處進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練如何常規(guī)訓(xùn)練訓(xùn)練形式：一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)溝通話術(shù)訓(xùn)練：介紹、價(jià)值心靈訓(xùn)練

有目的有計(jì)劃地對(duì)銷售人員的心理過程和個(gè)性心理施加影響的過程。采用特殊手段調(diào)節(jié)和控制銷售人員的心理狀態(tài),進(jìn)而調(diào)節(jié)和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業(yè)價(jià)值觀的導(dǎo)入激發(fā)動(dòng)機(jī)、心靈覺醒、提高欲望信念的統(tǒng)一與根植精神的塑造:團(tuán)隊(duì)精神、合作精神心態(tài)調(diào)整：感恩、學(xué)習(xí)、責(zé)任意志力、心理承受能力等釋放壓力,排除干擾心靈訓(xùn)練有目的有計(jì)劃地對(duì)銷售人員的心理過程和主要包含發(fā)問技巧/聆聽技巧談判技巧/談價(jià)技巧成交技巧/排除異議技巧……

技巧訓(xùn)練以提高銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程。訓(xùn)練形式與常規(guī)訓(xùn)練一致主要包含技巧訓(xùn)練以提高銷售人員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的訓(xùn)練過程。訓(xùn)練形高效溝通團(tuán)隊(duì)共贏高效溝通團(tuán)隊(duì)共贏

企業(yè)管理過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，將來還是溝通

---松下幸之助

管理就是溝通、溝通再溝通

---杰克.韋爾奇

中層核心管理訓(xùn)練營課件溝通的最大障礙你不是我我不是你溝通的最大障礙你不是我高效溝通的五個(gè)原則積極尊重體諒欣賞同理高效溝通的五個(gè)原則積極溝通三要素心態(tài)：包容，理解差異，換位思考?xì)夥眨汉椭C共贏，家和萬事興感覺：心態(tài)好了，感覺對(duì)了，一切就對(duì)了溝通三要素心態(tài)：包容，理解差異，換位思考溝通的良性循環(huán)溝通的良性循環(huán)傾聽的兩大弊端1.在開始溝通前，你通常已經(jīng)有了自己的想法或已經(jīng)準(zhǔn)備好了想說的話2.在開始傾聽之前或聽完整個(gè)故事之前，你已經(jīng)做好決定了傾聽的兩大弊端傾聽的兩大步驟先帶著理解的目的去聽后帶著回答的目的去聽傾聽的兩大步驟先帶著理解的目的去聽傾聽的兩大步驟先帶著理解的目的去聽后帶著回答的目的去聽傾聽的兩大步驟先帶著理解的目的去聽與上級(jí)溝通尊重而不吹棒請(qǐng)示而不依賴主動(dòng)而不越權(quán)與上級(jí)溝通尊重而不吹棒給領(lǐng)導(dǎo)提意見

先認(rèn)可（領(lǐng)導(dǎo)的方法）再堅(jiān)持（自己的建議）給附加（給出新的建議）給領(lǐng)導(dǎo)提意見先認(rèn)可（領(lǐng)導(dǎo)的方法）對(duì)下級(jí)溝通消除下級(jí)的恐懼心理多用贊美（非語言性贊美）當(dāng)面表揚(yáng)，背后提醒尊重下屬，千萬不要傷其自尊讓下屬知其然，還要知其所以然對(duì)下級(jí)溝通消除下級(jí)的恐懼心理與平級(jí)溝通多些真誠，少些算計(jì)多平常心，少功利心多些寬容，少些隔閡多想團(tuán)隊(duì)，少想個(gè)人與平級(jí)溝通多些真誠，少些算計(jì)學(xué)會(huì)控制情緒憤怒不見人見人不說話說話不議論議論不決定決定不行動(dòng)學(xué)會(huì)控制情緒憤怒不見人團(tuán)隊(duì)的責(zé)任與勢(shì)氣真實(shí)分享團(tuán)隊(duì)責(zé)任感強(qiáng)烈的目標(biāo)絕對(duì)核心良性循環(huán)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任與勢(shì)氣真實(shí)分享生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。12:29:0912:29:0912:2912/27/202212:29:09PM做一枚螺絲釘，那里需要那里上。12月-2212:29:0912:29Dec-2227-Dec-22日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。12:29:0912:29:0912:29Tuesday,December27,2022安全放在第一位，防微杜漸。12月-2212月-2212:29:0912:29:09December27,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月27日12:29下午12月-2212月-22精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?7十二月202212:29:09下午12:29:0912月-22讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。十二月2212:29下午12月-2212:29December27,2022這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2022/12/2712:29:0912:29:0927December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。12:29:09下午12:29下午12:29:0912月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2212:2912:29:0912:29:09Dec-22相信命運(yùn)，讓自己成長，慢慢的長大。2022/12/2712:29:09Tuesday,December27,2022愛情，親情，友情，讓人無法割舍。12月-222022/12/2712:29:0912月-22謝謝大家！生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。12月-2212月-22中層核心管理訓(xùn)練營

主講：張雷冰老師中層核心管理訓(xùn)練營

主講：張雷冰老師為什么學(xué)?—為誰學(xué)?學(xué)什么?—怎么學(xué)?怎樣才能得到你想要的?在這里你想要得到什么？動(dòng)機(jī)多強(qiáng)烈，行動(dòng)才有多堅(jiān)決欲望-動(dòng)機(jī)-態(tài)度-行動(dòng)-結(jié)果為什么學(xué)?—為誰學(xué)?在這里你想要得到什么？動(dòng)機(jī)多強(qiáng)烈，行動(dòng)才1.反省自己開悟太遲領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該時(shí)刻反省的是什么？2.反省沒和團(tuán)隊(duì)一起成長3.反省讓員工能力提升太慢4.反省自己的胸懷不夠?qū)拸V5.反省承擔(dān)的責(zé)任太少6.反省有太多的自以為是7.反省沒有留住優(yōu)秀員工8.反省平時(shí)自我反省太少1.反省自己開悟太遲領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該時(shí)刻反省的是什么？2.反省沒和團(tuán)中層管理者的定位與落位中層管理者的定位與落位

我是誰人為什么會(huì)不開心？人活著的目的是什么？人一生追求的到底是什么？

……

我是誰人為什么會(huì)不開心？我的優(yōu)勢(shì)哪里？我的劣勢(shì)在哪里？我的盲點(diǎn)在哪里？我有什么？我的優(yōu)勢(shì)哪里？我有什么？管理者兩種思維方式正向思維極端利他思維管理者兩種思維方式正向思維極端利他思維樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度練、練、練開口、開口、開口放下面子、面對(duì)真相簡(jiǎn)單，相信，聽話，照著做樹立正確的學(xué)習(xí)態(tài)度練、練、練開口、開口、開口放下面子、面對(duì)真教育訓(xùn)練陳述觀點(diǎn)、灌輸概念提供信息與傳授知識(shí)告訴我們什么是對(duì)的身心互動(dòng)、引發(fā)思考顛覆常規(guī)的特殊教育要我們把知道的做到VS教育訓(xùn)練陳述觀點(diǎn)、灌輸概念身心互動(dòng)、引發(fā)思考VS訓(xùn)練的途徑與目的

要做當(dāng)“教練”好先當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”訓(xùn)練是開拓思維的過程訓(xùn)練是建立信念的過程訓(xùn)練是開發(fā)潛能的過程訓(xùn)練是固化行為的過程訓(xùn)練的途徑與目的要做當(dāng)“教練”好先當(dāng)“運(yùn)動(dòng)員”訓(xùn)練是開拓將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音；守時(shí)，上課音樂停止前回到自己的座位；課堂內(nèi)禁止吸煙、進(jìn)食；正確佩戴學(xué)員證，并按號(hào)入座培訓(xùn)期間不得醉酒和食用影響神智的藥物；獲得導(dǎo)師批準(zhǔn)時(shí)才可提問、講話和分享；全程參與，不得以任何借口停止培訓(xùn)；訓(xùn)練營學(xué)員守則承諾人將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音；訓(xùn)練營學(xué)員守則承諾人中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉中層領(lǐng)導(dǎo)力修煉自我介紹五要素法1.姓什么2.叫什么3.什么字4.有什么意義5.一句話祝福自我介紹五要素法1.姓什么2.叫什么3.什么字4.有什么意義一個(gè)問候自我介紹四個(gè)一一點(diǎn)幽默一點(diǎn)智慧一點(diǎn)價(jià)值一個(gè)問候自我介紹四個(gè)一一點(diǎn)幽默一點(diǎn)智慧一點(diǎn)價(jià)值個(gè)人魅力的五個(gè)一一首歌一個(gè)故事一個(gè)笑話一副對(duì)聯(lián)一首詩個(gè)人魅力的五個(gè)一一首歌一個(gè)故事一個(gè)笑話一副對(duì)聯(lián)一首詩領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉五個(gè)字講,氣，音，眼，體領(lǐng)導(dǎo)魅力修煉五個(gè)字講,氣，音，眼，體僧人數(shù)罷了玲瓏塔。抬頭看，滿天星。地上看，有個(gè)坑。坑里看，凍著冰。冰上看，有一棵松。松上看，落著鷹。屋里看，一老僧。僧前看，一本經(jīng)。經(jīng)前看，點(diǎn)著燈。墻上看，釘著釘。釘上看，掛著弓?？粗粗[了眼，西北乾天，刮大風(fēng)。說大風(fēng)，好大的風(fēng)。刮散了滿天星，刮平了地上坑，刮化了坑里冰，刮倒了冰上松，刮飛了松上鷹，刮走了一老僧，刮翻了僧前經(jīng)，刮滅了經(jīng)前燈，刮掉了墻上釘，刮崩了釘上弓。霎時(shí)間，只刮得，星散、坑平、冰化、松倒、鷹飛、僧走、經(jīng)翻、燈滅、釘?shù)?、弓崩玲瓏?-馬增芬西河大鼓僧人數(shù)罷了玲瓏塔。抬頭看，滿天星。地上看，有個(gè)坑?？永锟矗龤馍呦嗪蜌馍收呦囔`氣生智者相勇氣生強(qiáng)者相大氣生霸者相浩氣生王者相精生氣氣生精氣生神正氣生君者相和氣生仁者相精生氣氣生精氣生神常見的不良肢體動(dòng)作祈禱手勢(shì)雙手背后雙手叉腰胸前抱臂雙手插兜手臂交叉……常見的不良肢體動(dòng)作祈禱手勢(shì)雙手背后

瘋狂培訓(xùn)（比自己投入）

利用肌肉記憶，徹底打破舊有行為習(xí)慣

有意識(shí)持續(xù)培訓(xùn)（讓自己持續(xù)投入）

掌握肢體動(dòng)作要領(lǐng)，建立動(dòng)手習(xí)慣手隨心動(dòng)，習(xí)慣成自然（讓自己感動(dòng)）

沒有技巧的技巧是最高的技巧肢體語言開發(fā)三階段瘋狂培訓(xùn)（比自己投入）肢體語言開發(fā)三階段團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與目標(biāo)達(dá)成流程是該怎么做制度是不該做什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的兩個(gè)核心要素流程是該怎么做制度是不該做什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的兩個(gè)核心要素企業(yè)執(zhí)行頑疾您的團(tuán)隊(duì)有如下執(zhí)行問題嗎？“會(huì)哭的孩子有奶吃”正常嗎？“管理威信”喪失是為什么？執(zhí)行總是三分鐘熱度為什么？好的制度有，但就是不執(zhí)行？好的理念有，但就是不貫徹？每年都在定制度，但就是推行不下去？……企業(yè)執(zhí)行頑疾您的團(tuán)隊(duì)有如下執(zhí)行問題嗎？“會(huì)哭的孩子有奶吃”正制度為什么失效？管理威信為什么喪失？執(zhí)行為什么總是流于形式？……“不斷扳道岔”的惡果制度為什么失效？“不斷扳道岔”的惡果不堅(jiān)持原則的后果：姑息壞人就是對(duì)好人的不公老好人式的管理不是仁慈，而是殘忍好人不好壞人更壞不堅(jiān)持原則的后果：姑息壞人就是對(duì)好人的不公老好人式的管理不是1.警示性2.一致性3.及時(shí)性4.對(duì)事不對(duì)人團(tuán)隊(duì)管理制度性質(zhì)1.警示性團(tuán)隊(duì)管理制度性質(zhì)制度永遠(yuǎn)不能挑戰(zhàn)1.先小人、后君子、大家都是君子2.先君子、后小人、大家都是小人3.沒有壞人，只有壞制度4.執(zhí)行制度就是利益沖突，沒有絕對(duì)的公平5.過份依賴誰，你就一定會(huì)為這個(gè)人破壞制度制度永遠(yuǎn)不能挑戰(zhàn)1.先小人、后君子、大家都是君子執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力執(zhí)行不按流程走，等于沒有執(zhí)行力3721陌拜全流程7步21點(diǎn)全攻略第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象第二步：文明破門；自然自信第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍第四步：捕捉需求；尋找差距第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交第六步：異議排除；深度銷售第七步：完成拜訪；完美收結(jié)3721陌拜全流程7步21點(diǎn)全攻略第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象1.個(gè)人形象頭：不留長發(fā)，胡子刮干凈，嘴里無異味身：外表服裝要整潔，指甲要干凈，不留長指甲腳：冬天皮鞋要擦亮，夏天不穿涼、拖鞋2.常規(guī)裝備宣傳資料（保持資料的整齊）名片、計(jì)算器、受理單小禮品（鑰匙扣、精美卡片、萬能眼鏡螺絲刀、爆丸、雜志）3.拜訪日志拜訪計(jì)劃表（拜訪周\日計(jì)劃）拜訪記錄表（當(dāng)日拜訪記錄信息）拜訪報(bào)表（當(dāng)日必須完成，不寫回憶錄）第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象1.個(gè)人形象第一步：充分準(zhǔn)備；職業(yè)形象1.文明破門隔5秒敲3下,3次后無人應(yīng)答,轉(zhuǎn)下一家2.自信應(yīng)門中國電信小王(直接、簡(jiǎn)單、明了，聲音洪亮）自然進(jìn)門贊美家庭的裝修,或某件具體物件,自然進(jìn)門講解知識(shí),通過懸念。使用網(wǎng)絡(luò)的好處可多了，無需排隊(duì)就能查工資交各種費(fèi)用、跟遠(yuǎn)方親人面對(duì)面，來大媽，我非得跟您好好講講玩笑進(jìn)門,呵呵!我還是進(jìn)來跟您說吧,你放心,我的腳昨天洗了七七四十九次第二步：文明破門；自然自信1.文明破門第二步：文明破門；自然自信1.5秒鐘內(nèi)亮明身份道明來意您好,我是電信公司小王,為了給您提供更周全的服務(wù),公司組織了這次服務(wù)調(diào)研活動(dòng),請(qǐng)問大哥,我應(yīng)該怎么稱呼您呢？您好,安徽電信與居委會(huì)正在舉辦網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)社區(qū)活動(dòng),請(qǐng)問大哥我應(yīng)該怎么稱呼您呢?2.發(fā)問破冰（互動(dòng)的開始）張大哥平時(shí)上網(wǎng)絡(luò)多嗎?主要是享受網(wǎng)絡(luò)的哪些功能呢?

張大哥一看就是個(gè)網(wǎng)絡(luò)高手了,對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)您有什么更好的建議張大哥一看就是思想比較開放，愿意接納新事物的人，您體驗(yàn)3G

網(wǎng)絡(luò)的精彩了嗎？3.贊美破冰張大哥,看你特別有氣質(zhì)、內(nèi)涵、品味,冒昧的問一下,張大哥是從事哪個(gè)職業(yè)的啊?針對(duì)職業(yè)進(jìn)行贊美一看您就是個(gè)快樂的人，看到您我就覺得很開心，您的笑容很有感染力！很爽朗！您家的小狗真可愛，真有意思，您一定是個(gè)特有愛心的人，我也特別喜歡小動(dòng)物。第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍（開場(chǎng)決定整場(chǎng)）1.5秒鐘內(nèi)亮明身份道明來意第三步：開場(chǎng)破冰；掌控氛圍（2.異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針）了解所使用的網(wǎng)絡(luò)了解所使用的感受可以說自己好，無需說別人壞第四步：捕捉需求；尋找差距1.需求是問出來的是否經(jīng)常出差有無無線上網(wǎng)的需求是否需要查股票查工資繳費(fèi)等3.描述差距想不想體驗(yàn)更快的速度C網(wǎng)所帶來的全新感受資費(fèi)、服務(wù)、功能2.異網(wǎng)用戶（尋找差距，見縫插針）第四步：捕捉需求；尋找勇于成交（直接）您就放心好了，有不明白的隨時(shí)向我咨詢，來請(qǐng)您簽下字。請(qǐng)您簽下字，很快您就能享受網(wǎng)絡(luò)所帶來的樂趣了太好了，我什么時(shí)間把卡給您送過來，先人一步體驗(yàn)3G的精彩假定成交您看我何時(shí)過來安裝,您比較方便?我明天下午過來安裝,你方面嗎?我們提供的服務(wù)就是為您免去繳費(fèi)的煩惱，你一般什么時(shí)候過來收費(fèi)您比較方便您看您是選擇1M帶寬還是2M帶寬鋪墊成交新產(chǎn)品的推介Usp價(jià)值陳述（獨(dú)特的銷售主張）以需求與差距為中心第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交勇于成交（直接）假定成交鋪墊成交第五步：進(jìn)行銷售；勇于成交排出異議（客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有耐心）先認(rèn)同對(duì)方在陳述自己的理由認(rèn)真聆聽用戶的異議，點(diǎn)頭認(rèn)可，對(duì)異議進(jìn)行反饋針對(duì)關(guān)鍵疑慮進(jìn)行觀念轉(zhuǎn)換深度銷售（信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移）原來您擔(dān)心的是這個(gè)問題，是這么回事……您放心了吧與您聊了這么長時(shí)間，您就放心吧，最重要的是我一定回報(bào)您最好的服務(wù)正確認(rèn)識(shí)（銷售從異議開始）不是阻礙是需求用戶因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生問清用戶真是的疑慮是什么第六步：排出異議；深度銷售排出異議（客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，要有耐心）深度銷售（信心的傳遞，情1.詢問更多有效信息隔壁那家您應(yīng)該很熟吧?以您的性格人際關(guān)系一定很好,您都跟哪家比較熟悉啊?這個(gè)小區(qū)里還有誰跟你一起玩游戲啊?2.關(guān)注細(xì)節(jié):留下美好的印象沙發(fā)摸平整,桌子整利索雜物全帶走(問詢是否有需要帶下樓的雜物)3.感謝祝福與相關(guān)服務(wù)事宜,確定下次拜訪時(shí)間感謝您的信任與招待,我將在24小時(shí)內(nèi)為你安裝我的名片您已經(jīng)有了,在使用過程中遇到什么問題可隨時(shí)咨詢我您看我什么時(shí)間再來拜訪您,好,那就明天10點(diǎn)吧,祝您一切順利重點(diǎn):為下次拜訪打好基礎(chǔ)第七步：完成拜訪；完美收結(jié)1.詢問更多有效信息第七步：完成拜訪；完美收結(jié)1、雙手打開玻璃門，作出請(qǐng)的姿勢(shì)，讓客戶先行出門2、快步趕到電梯口，按下樓鍵，站于客戶右側(cè)客戶：感謝、鼓勵(lì)、祝福、相關(guān)服務(wù)事宜準(zhǔn)客戶：引導(dǎo)成交日期或下次見面時(shí)間3、電梯到時(shí)，右手擋住電梯夾頁，請(qǐng)客戶進(jìn)梯4、電梯運(yùn)行時(shí)，梯內(nèi)無人或三人以下，繼續(xù)溝通；三人以上，暫停溝通5、到達(dá)一層，右手擋住電梯夾葉，請(qǐng)客戶出梯6、帶領(lǐng)客戶到停車場(chǎng)取車，或叫出租車7、主動(dòng)幫客戶打開車門請(qǐng)客戶待客戶坐好，關(guān)上車門。揮手送別8、目送到車離開視線真誠熱情的接送客戶，客戶是公司最寶貴的財(cái)富。要求：微笑、熱情、親和1、雙手打開玻璃門，作出請(qǐng)的姿勢(shì)，讓客戶先行出門真誠熱情的接團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行5步曲1、確定明確的結(jié)果和責(zé)任人2、確定完成的期限3、達(dá)成共識(shí)并承諾4、建立檢查機(jī)制5、即時(shí)獎(jiǎng)懲團(tuán)隊(duì)目標(biāo)執(zhí)行5步曲1、確定明確的結(jié)果和責(zé)任人112

承諾書我

在

部門，在

之前，達(dá)成

結(jié)果，如未達(dá)成，我將執(zhí)行

。

承諾人：

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3.關(guān)于承諾39承諾書3.關(guān)于承諾113數(shù)據(jù)化書面化公開化合理化承諾4化40承諾4化4.建立監(jiān)督、檢查機(jī)制1.下屬只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望的2.越信任越檢查；

越檢查越信任3.檢查就是我不相信4.一對(duì)一監(jiān)督、檢查5.循環(huán)檢查、領(lǐng)導(dǎo)抽查機(jī)制4.建立監(jiān)督、檢查機(jī)制1.下屬只會(huì)做你檢查的，不會(huì)做你希望5.及時(shí)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)要及時(shí)罰不過夜大張旗鼓引爆全員獎(jiǎng)要獎(jiǎng)的心動(dòng)罰要罰得心痛5.及時(shí)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)要及時(shí)罰不過夜指導(dǎo)員的五件事指導(dǎo)他檢查他糾正他監(jiān)督他關(guān)心他指導(dǎo)員的五件事指導(dǎo)他檢查他糾正他監(jiān)督他關(guān)心他中層輔導(dǎo)教練下屬中層輔導(dǎo)教練下屬四種員工激勵(lì)技巧能力激情D1高能力高激情D2高能力低激情D3低能力高激情D4低能力低激情四種員工激勵(lì)技巧能力激情D1D2D3D4D1給觀念，磨練心態(tài)充分授權(quán)委以重任賦予更多的責(zé)任D1D2提要求找需求給任務(wù)賦予責(zé)任激發(fā)動(dòng)力D2D3給方法給流程貼身指導(dǎo)老人帶新人幫助其快速上軌道D3D4管理者有平常心改變其工作態(tài)度引導(dǎo)，樹立正確的價(jià)值觀限制使用D4管理者指導(dǎo)下屬四部曲身先士卒，做給他看授業(yè)解惑，講給他聽貼身輔導(dǎo)，教給他做培養(yǎng)人才，讓他去做管理者指導(dǎo)下屬四部曲身先士卒，做給他看教練案例分析（一）你發(fā)現(xiàn)下屬邱文遠(yuǎn)之所以屢犯錯(cuò)誤，主要因?yàn)樵谒止ぷ髑叭狈τ行У囊?guī)劃，在這方面，他知之甚少。你決定親自對(duì)他采取一些輔導(dǎo)行動(dòng)，最好你是：行動(dòng)方案：A．先讓他針對(duì)某項(xiàng)工作擬定計(jì)劃，之后你為他調(diào)整及指正。B．先為他安排參加有關(guān)工作計(jì)劃的訓(xùn)練課程。C．先請(qǐng)他自行研修一些有關(guān)工作計(jì)劃的管理書籍或文章。D．先請(qǐng)他與其他對(duì)工作計(jì)劃能力較強(qiáng)的同事一起從事某項(xiàng)工作，囑咐他多加觀摩別人的做法。E．先為他說明某項(xiàng)工作在規(guī)劃時(shí)必須考慮的因素，并提供實(shí)際的示范，令他有步驟地跟著試做。教練案例分析（一）你發(fā)現(xiàn)下屬邱文遠(yuǎn)之所以屢犯錯(cuò)誤，主教練案例分析（二）邱文遠(yuǎn)在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃的說明時(shí)，呈現(xiàn)出十分有信心及躍躍欲試的模樣。但是，實(shí)際采取行動(dòng)時(shí)，卻有知易行難的窘境，所以，他開始失去了耐心。此時(shí)，你會(huì)如何？行動(dòng)方案：A．肯定他的努力，并提醒他多些耐心。B．肯定他的努力并針對(duì)他的困難處，給予更詳細(xì)的示范，鼓勵(lì)他再多試試。C.肯定他的努力，但順其自然，因?yàn)槿魏纬鯇W(xué)者都會(huì)面臨[學(xué)習(xí)幻滅]的現(xiàn)象，他必須自行克服此問題。D．贊美他做得不錯(cuò)的地方，以便他建立信心。E．肯定他的努力，并嘗試減輕一些來自于你所給的壓力，（例如：允許他依自己想法去做，讓他休息一下…）以令其適應(yīng)新狀況。教練案例分析（二）邱文遠(yuǎn)在聆聽你給予有關(guān)工作計(jì)劃的說教練案例分析（三）在你有效的工作指導(dǎo)下，邱文遠(yuǎn)在工作計(jì)劃的能力上已有不錯(cuò)的進(jìn)展，也因此在工作的效率與態(tài)度上開始有良好的轉(zhuǎn)變。此時(shí)你會(huì)：行動(dòng)方案：A．利用最近職員會(huì)議的機(jī)會(huì)，具體的贊揚(yáng)他的進(jìn)步。B．安排一項(xiàng)簡(jiǎn)報(bào)（Presentation），請(qǐng)他與其他同事分享改變前后的差異，并加以肯定他的努力。C．嘗試將重要的工作委由他加以計(jì)劃及執(zhí)行，以便其他部屬了解邱文遠(yuǎn)的新角色。D．鼓勵(lì)他再努力些，并表示你將會(huì)在此工作有具體成果時(shí)，加以公開表揚(yáng)，以為激勵(lì)。E．詢問他，期望得到哪種激勵(lì)？你會(huì)設(shè)法令其滿足。教練案例分析（三）在你有效的工作指導(dǎo)下，邱文遠(yuǎn)在工作重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升銷售人員的基本素質(zhì)和基本能力的訓(xùn)練過程。主要包含產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值陳述訓(xùn)練客戶拜訪的流程與要點(diǎn)實(shí)用的銷售話術(shù)訓(xùn)練銷售關(guān)鍵點(diǎn)控制接打電話標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作常見的客戶異議排除訓(xùn)練銷售流程的掌控訓(xùn)練客戶服務(wù)動(dòng)作……常規(guī)訓(xùn)練重復(fù)產(chǎn)生力量，持續(xù)才有效果以提高銷售人員銷售基本功為主，提升如何常規(guī)訓(xùn)練訓(xùn)練形式：1、單獨(dú)練習(xí)2、團(tuán)隊(duì)練習(xí)3、小組練習(xí)4、經(jīng)理單獨(dú)指導(dǎo)訓(xùn)練5、一對(duì)一練習(xí)6、一對(duì)多練習(xí)7、二對(duì)一練習(xí)8、二對(duì)多練習(xí)一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)溝通話術(shù)訓(xùn)練：介紹、價(jià)值描述、產(chǎn)品特利優(yōu)……話術(shù)總結(jié)-熟悉理解-進(jìn)入角色-高聲表達(dá)-爛熟于心-習(xí)慣自然-總結(jié)優(yōu)化銷售流程訓(xùn)練：拜訪流程、回訪流程、賣場(chǎng)“接客”流程……模擬訓(xùn)練：A為客戶B為SALES進(jìn)行練習(xí)（訓(xùn)前進(jìn)行障礙設(shè)計(jì)）高效銷售行為訓(xùn)練：銷售禮儀、談判坐立行、網(wǎng)絡(luò)尋找客戶……教練示范、分組練習(xí)、小組PK技能運(yùn)用訓(xùn)練：直接打電話、拜訪客戶、賣場(chǎng)銷售，教練指導(dǎo)訓(xùn)練，找出不足之處進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練如何常規(guī)訓(xùn)練訓(xùn)練形式：一切從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)溝通話術(shù)訓(xùn)練：介紹、價(jià)值心靈訓(xùn)練

有目的有計(jì)劃地對(duì)銷售人員的心理過程和個(gè)性心理施加影響的過程。采用特殊手段調(diào)節(jié)和控制銷售人員的心理狀態(tài),進(jìn)而調(diào)節(jié)和控制銷售人員行為的過程。主要包含正確職業(yè)價(jià)值觀的導(dǎo)入激