ERP心得體會-營銷總監(jiān)

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ERP心得體會營銷總監(jiān)

兩天的ERP沙盤模擬實戰(zhàn)已經(jīng)完畢了，在這次ERP沙盤模式中我學(xué)到了許多，也體會了許多從書本中從沒學(xué)到體會到的。

這是我第一次參與ERP沙盤模式課程，之前在看《贏在中國》節(jié)目時看到過，但始終都不能理解這是怎么一回事，現(xiàn)在經(jīng)過這次的模擬試訓(xùn)后，我最終明白了。這兩天的學(xué)習(xí)讓我充分地了解到一個生產(chǎn)企業(yè)的營運流程，從選購、生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等，每個部門的工作嚴(yán)密相連，環(huán)環(huán)相扣。各個主管在單獨完成自己工作的同時，又要留意和其他部門的聯(lián)系，每個組員都要發(fā)表自己的意見，相互溝通，發(fā)揮團隊合作力量，有規(guī)劃，有步驟，有目的地完成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

我們的小組是D組，在團隊中我擔(dān)當(dāng)銷售總監(jiān)一職，負(fù)責(zé)做市場猜測，投放廣告，獵取訂單。做了銷售總監(jiān)之后，我對這個職位有了重新的熟悉，銷售不單只是賣產(chǎn)品這么簡潔，需要做的工作許多，這次學(xué)習(xí)我總結(jié)了有關(guān)銷售的幾點心得。

第一，分析市場要充分，了解市場動向以及將來進展趨勢，為企業(yè)提議進展方向。沙盤模式中四種產(chǎn)品，不同產(chǎn)品在不同市場會有不一樣的價格和需求。針對企業(yè)已有的產(chǎn)品，我們要分析各市場的價格和需求，尋求銷售額最大化的產(chǎn)品市場。同時也要考慮產(chǎn)品市場將來的變化，為企業(yè)往后的進展規(guī)劃預(yù)備，放棄成產(chǎn)一些利潤少的產(chǎn)品，或者開發(fā)新產(chǎn)品。我們在一開頭時就制定了戰(zhàn)略，在第一年就開發(fā)國際市場和亞洲市場，放棄區(qū)域市場，這樣我們不但可以避開市場競爭，由于區(qū)域市場的開發(fā)是一年，時間短，必定會有許多小組開發(fā)這個市場，還有以后的進展必定是高端產(chǎn)品的高端市場，假如我們先開發(fā)其他市場必定能占取更大的市場份額。還有我們在第一年也研發(fā)P2和P3產(chǎn)品，由于通過漸漸的進展，P1產(chǎn)品的價格越來越低，市場份額也少，在最終兩年必定會淘汰P1產(chǎn)品。而通過最終三年的進展，事實證明我們的戰(zhàn)略是正確的，由于我們在經(jīng)營中P3產(chǎn)品的亞洲市場成為我們的囊中之物。

其次，廣告費的投放要慎重。在開頭前教師講過，投放廣告費，投得多不如投得巧，要避開惡性競爭。廣告費是有限的，我們要用有限的廣告費爭取足夠的訂單。之前我們做了充分的市場分析，在這根底上我們就有目標(biāo)地投入廣告費，不會盲目地亂投入，鋪張資金。我們還要了解其他對手企業(yè)的產(chǎn)能和經(jīng)營狀況，適當(dāng)?shù)鼗乇芨偁巹×业漠a(chǎn)品市場，削減惡意競爭。投放廣告費時要奇妙地將產(chǎn)品效應(yīng)和品牌效應(yīng)結(jié)合投放，使綜合效應(yīng)得出最優(yōu)結(jié)果。在第一年中我們投了7M的廣告費，并成為本地市場的老大。在其次年我們把重金用在開發(fā)市場和研發(fā)產(chǎn)品和開發(fā)生產(chǎn)上，資金緊急，只投了4M，所以我們在第三年時喪失了市場老大的資格，不過這也是我們預(yù)料中的事。第三年由于我的疏忽，忘了多投多項選擇單的原則，喪失了許多訂單，也讓公司陷入逆境，這是我的過錯。在最終一年也消失失誤，由于市場猜測的失誤，在國際市場P2產(chǎn)品投的1M廣告沒有拿到訂單，也就由于喪失了這一張訂單，使公司最終沒有掙到利潤，假如把這1M廣告投在亞洲市場，在最終一年我們肯定能盈利，這個教訓(xùn)使我印象特別深刻，市場猜測真的很重要。

第三，我們要理性地獵取訂單。每年只有一次獵取訂單的時機。這關(guān)系到接下來這一年企業(yè)的運營狀況。我每次拿訂單都特別緊急，生怕拿到的訂單不好，影響到企業(yè)整一年的閱歷和打亂進展規(guī)劃。在選取訂單的時候，要仔細(xì)認(rèn)真的看清晰每張訂單的數(shù)量、價格、賬期和其他附帶條件。依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)能和資金鏈流淌狀況，合理選取。以零庫存為目標(biāo)，把企業(yè)當(dāng)年產(chǎn)出的產(chǎn)品都賣出去。拿訂單不能貪心光追求數(shù)量，假如訂單數(shù)量超出企業(yè)產(chǎn)能，要付高額的毀約金。獵取訂單時還有留意訂單的賬期。訂單的賬期過長導(dǎo)致不能準(zhǔn)時收回資金，簡單造成企業(yè)資金鏈斷裂。賬期短和賬期長的訂單相結(jié)合保證資金鏈不斷裂。除了第三年和最終一年由于廣告投放和市場猜測的失誤，拿的訂單太少，其他年份的訂單拿得都還是抱負(fù)的。

最終，訂單的交貨挨次要合理安排。這一點我覺得我們還是做得比擬好的。要做到這一點的前提是需要上產(chǎn)主管供應(yīng)每個季度的產(chǎn)能表，依據(jù)每個季度的產(chǎn)能表以及訂單的賬期，合理安排每張訂單的交貨時間，提高企業(yè)資金流淌順暢?；蛘咭罁?jù)企業(yè)需要將資金集中到某一時期一次過收回，例如企業(yè)規(guī)劃在第三季度需要大量資金投產(chǎn)生產(chǎn)線，那么在當(dāng)年獵取訂單后依據(jù)每季度產(chǎn)能適當(dāng)調(diào)整訂單交換挨次，使到第三季度時貨款賬期完畢，準(zhǔn)時回收賬款。我們在安排交貨挨次時都是賬期長的先交貨，這樣就能在下年中快速地得到現(xiàn)金，避開了資金缺乏要貼現(xiàn)造成的損失。

擴展閱讀：上傳的ERP心得體會總結(jié)之營銷總監(jiān)

《ERP沙盤模擬》

心得體會

一、綜述

這次沙盤模擬試驗中，我們被安排到第五組，我擔(dān)當(dāng)了我們組的營銷總監(jiān)兼技術(shù)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)的是營銷總監(jiān)的任務(wù)。實訓(xùn)是從7日早晨正式開頭的，6日主要是教師為我們具體講解了所要遵循的法規(guī)和留意事項，之后我們在兩天內(nèi)進展了6年的企業(yè)經(jīng)營過程。同時在兩天的時間，從早上八點始終持續(xù)到晚上九點，除了午飯和晚餐時間用去不到兩個小時外，始終沒有休息過，晚上做夢都在做各種盤算，兩天盡管時間不長，但使我對在專業(yè)學(xué)問，體系構(gòu)架理性熟悉的根底上，更多地對企業(yè)經(jīng)營治理的感性學(xué)問層面有了深切的體會。這次實訓(xùn)的目的主要是，通過試驗去了解和學(xué)習(xí)企業(yè)的運作，了解企業(yè)在營運過程，通過自己的決策進展操作，真實體驗一個企業(yè)經(jīng)營者直接面臨的市

場競爭的殘酷和機遇，還要做到慎重決策，學(xué)會擔(dān)當(dāng)經(jīng)營風(fēng)險與責(zé)任，通過模擬課程去領(lǐng)悟企業(yè)經(jīng)營治理的關(guān)鍵，了解ERP系統(tǒng)對于企業(yè)治理的重要性。

二、企業(yè)運營回憶

起始年：由于我們初次接觸到ERP沙盤模擬,教師發(fā)下來的沙盤模擬經(jīng)營規(guī)章和市場猜測，由于資料太多不能很快消化資料的含義。不知從哪里入手，從哪步開頭盤面的設(shè)置應(yīng)如何安排，所以鄭教師帶我們來了一個起始年。第一次嘗試了ERP的沙盤模擬試驗，初步了解了沙盤試驗的大體流程，為日后經(jīng)營做好了良好的鋪墊。在這個起始年中教師介紹了原有企業(yè)的根本狀況，還帶我們生產(chǎn)運營了一年，雖然大家拿的都是一樣的訂單，也不需要投入廣告競單，可是這使我們的團隊有時間進展了磨合、進一步熟識規(guī)章，明確企業(yè)的運營過程，生產(chǎn)流程和其他工作流程。

1．第一年

在第一年中，我們只有P1產(chǎn)品生產(chǎn)資格和本地區(qū)域的銷售權(quán)限，在第一年中，我們投入了10個灰?guī)诺膹V告費用，為的是搶占bery1本地市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，已保下一年度的優(yōu)先選擇權(quán)。第一年中我們做出了保守的決策只貸了20個灰?guī)诺拈L貸，這個決策我們后來很懊悔的，導(dǎo)致我們后面擴展生產(chǎn)線流淌資金缺乏，在第一年我們猜測bery1在將來3年在全部市場銷量都很好，crystal和ruby在三年后各個市場的前景都很好，sapphire銷量在后幾年開頭增加，研發(fā)需要16個幣，時間要2年，但是價格區(qū)域其實和crystal和ruby價格區(qū)域在同一水平，所以我們認(rèn)為sapphire是本錢很高的產(chǎn)品，并且需求不是很高，售價沒有什么競爭力的產(chǎn)品，我們選擇不投資，于是我們當(dāng)時打算放棄對sapphire產(chǎn)品的研發(fā)，直接選擇crystal和ruby以便避開劇烈的競爭。市場開發(fā)方面我們開頭了區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場、國際市場的開發(fā)。為了能生產(chǎn)更多產(chǎn)品，以便有力量在拿到更大的訂單后，產(chǎn)能跟得上，我們改建了一個手工線，為了節(jié)省第一年的折舊費用，我們改建成了半自動生產(chǎn)線。

2.其次年

從其次年起，由于第一年我們是bery1本地市場老大，其次年我們只要投資一個灰?guī)啪湍鼙３治覀僢ery1本地市場的龍頭地位，維持bery1本地市場老大份額。我們在其次年的區(qū)域市場開拓完畢，我們在區(qū)域市場投了一個灰?guī)诺膹V告費用，由于我們的生產(chǎn)線沒有改造完成，產(chǎn)能跟不上，以致我們即使有優(yōu)先選單的時機，也由于不能違約，不

能選最大的訂單。在其次年的經(jīng)營中，我們仗著第一年拿到最多的訂單，所以銷售收入最多，財大氣粗，而且我們?yōu)榱四軡M意第三年生產(chǎn)線剛好能滿意crystal\\ruby的生產(chǎn)，進展了大刀闊斧的改建，擴大生產(chǎn)線，并且年初不能借長貸，我們打算一次性貸8000萬短期款，同時投資兩條柔性生產(chǎn)線，一條全自動生產(chǎn)線，在年末我們的全部者權(quán)益大幅度下滑。我們開頭急于對crystal\\ruby產(chǎn)品進展研發(fā)，同時開發(fā)區(qū)域市場，國內(nèi)市場，亞洲市場，國際市場。最終只獲得了兩張訂單，但是由于產(chǎn)能的考慮，和訂單的要求，我們的銷售量也不是很大，以致銷售額比擬低，年中一次性8000萬的貸款，并且花費的各項費用過高，直接導(dǎo)致全部者權(quán)益急劇下降，年末不能再進展長期貸款，資金削減。由于第四年開頭有認(rèn)證要求，為了有更多資格選單，我們開頭進展ISO14000認(rèn)證。

3.第三年

由于我們還是bery1本地市場老大，只需花一個灰?guī)啪湍茌p松拿到bery1本地市場訂單。crystal市場上，其他許多小組有大量crystal產(chǎn)成品的積壓，許多小組資金也是很拮據(jù)，為了拿到更多流淌資金，本地市場選擇在第一輪，本地市場競爭將會很劇烈，crystal本地市場的訂單我們打算不投，在區(qū)域市場許多投放大量廣告單的小組即使投放廣告單比我們多，但是經(jīng)過本地市場的選擇，區(qū)域市場訂單上面，他們即使有優(yōu)先選擇權(quán)，也可能由于產(chǎn)能的關(guān)系放棄區(qū)域市場的訂單，我們小組在區(qū)域有可能投到crystal的訂單，并且crystal的研發(fā)剛好完成可以投產(chǎn)，所以我們在bery1本地市場投資了一個灰?guī)?，在crystal區(qū)域市場上投資了一個灰?guī)?，最終搶到了兩張符合我們期望的訂單，讓我們更能快速的在這一年之內(nèi)降低bery1的積壓庫存。其次季度由于需要歸還8000萬短貸的本息，并且完成訂單要求，我們抵押了廠房，變賣生產(chǎn)線，牽強還清貸款，但是資金嚴(yán)峻短缺，第一期訂單的資金回籠。猜測下一年的bery1價格到達(dá)頂峰，并且我們由于沒有違約狀況，其他小組都有違約，相對我們有國內(nèi)市場競爭優(yōu)勢，我們打算連續(xù)開發(fā)亞洲市場，國際市場。為了滿意第四年有可能消失有ISO9000認(rèn)證要求的訂單，擴大選擇范圍，增加選擇時機，我們進展了ISO9000認(rèn)證的投資并且連續(xù)投資ISO14000認(rèn)證。由于資金限制，停頓連續(xù)研發(fā)ruby產(chǎn)品，ruby研發(fā)出來，產(chǎn)能也不能產(chǎn)出任何產(chǎn)品，并且連續(xù)投資ruby只有加速破產(chǎn)。

4.第四年

由于資金緊缺，我們要保證在滿意我們產(chǎn)能和資金周轉(zhuǎn)的根底上，到達(dá)訂單利潤最大化，唯一剩下我們沒有違約記錄，所以訂單項選擇擇方面，本地和國內(nèi)的bery1優(yōu)先選擇，于是我們在bery1的本地和國內(nèi)市場分別只投放了一個廣告幣，crystal的區(qū)域市場由于第四年可能有認(rèn)證要求，而加我們組只有兩個組開發(fā)完ISO14000認(rèn)證，而另外一個組由于庫存積壓，很有可能在本地市場上面和沒有認(rèn)證的大訂單做出選擇，國內(nèi)市場crystal價格最高，我們即使投廣告，但是資金緊缺，廣告量比不上別的組，很可能只能撿漏單，或者不好的單子。我們打算在crystal的區(qū)域市場投一個廣告幣，這次由于我們廣告的精確投放，拿到了三張適合我們的訂單，大大增加了我們的銷售收入，也使我們的全部者權(quán)益增加。

5.第五年

在資金嚴(yán)峻缺乏，幾乎斷現(xiàn)金流的狀況下，我們只有beryl/crystal兩種產(chǎn)品開發(fā)完畢，其他產(chǎn)品沒有資金力量再開發(fā)，生產(chǎn)線也不能滿意再多出的新產(chǎn)品的生產(chǎn)要求。所以我們只在beryl/crystal進展廣告投放。我們猜測在本地市場、區(qū)域市場、亞洲市場上bery1的價格到達(dá)歷史很低，銷量也沒有很好，又由于國內(nèi)市場上，我們只選擇訂單量小的單子，其他有競爭的組很可能為了急于脫手庫存換取更多的現(xiàn)金會更傾向選擇訂單量大的單子，剩下的小訂單剛好符合我們的生產(chǎn)要求。于是我們在投放廣告時，對bery1國內(nèi)市場的進展了投放，本地的crystal價格在第五年估計到達(dá)最高，區(qū)域的認(rèn)證要求可能會更嚴(yán)格，兩個市場我們都會避開競爭劇烈的訂單量大的單子，即使不能優(yōu)先選擇，滿意我們要求的單子也很可能被我們選中。本地的和區(qū)域的crystal市場各投放了一個灰?guī)?。由于對投放廣告的理性熟悉加之正確的市場猜測，我們利用最少的資金搶到了最適合的訂單，剛好滿意我們的生產(chǎn)力量。由于沒有多余的資金，我們正在嘗試著走一條單一產(chǎn)品路線但不斷開發(fā)不同的市場，可以說將本地市場，區(qū)域市場，國內(nèi)市場，亞洲市場我們都進展了開發(fā)。由于這一策略的選擇，我們的bery1產(chǎn)品占有率更高了。

6.第六年

在模擬沙盤試驗的第六年，可以說是我們組由于投入廣告的合理性，我們在各市場都收獲了良好的訂單，并在本地和區(qū)域市場獲得了兩張訂單，，可見我們的猜測再一次正確，而且在這五張訂單中賬期相對都比擬短，我們再交貨時都選擇賬期較短甚至

是沒有賬期，以便準(zhǔn)時的拿到現(xiàn)金，更充裕的進展生產(chǎn)。

三、閱歷總結(jié)與試驗心得

通過這次對企業(yè)運營的模擬學(xué)習(xí)，讓我學(xué)到了很多珍貴的學(xué)問，初步熟悉到了企業(yè)運營的根本狀況，了解到一個真正的好企業(yè)不單單是擁有好的成員，更重要的是成員之間的良好協(xié)作，各盡其職是最重要的。還熟悉到，做任何事都要先計算后果，不能太過激進。我們小組中，各個成員都能夠積極協(xié)作，各抒己見，把團隊的利益放在第一位，即使存在分歧，也能夠在一起商議，找出最合理、最能夠，提升團隊的方案和決策，要做一個優(yōu)秀的營銷總監(jiān)必需要有整體觀念,做到精確準(zhǔn)時地了解市場的變化，爭取有競爭力的市場份額，熟識市場規(guī)章，不斷地提高業(yè)務(wù)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)力量，同時還需要一個高績效的治理團隊相協(xié)作，才能在劇烈的市場競爭中獨樹一幟。在投放廣告前，必需進展透徹的市場猜測：精確分析不同市場每個產(chǎn)品的需求總量，從而估算市場訂單的分布狀況；還需把握競爭對手的經(jīng)營和生產(chǎn)狀況。同時應(yīng)準(zhǔn)時向生產(chǎn)總監(jiān)了解自身企業(yè)生產(chǎn)狀況，把握好每年的產(chǎn)能：合理安排廣告投放，要結(jié)合自身的生產(chǎn)力量，努力做到不要消失產(chǎn)品擠壓，也不要消失支出了廣告費，有資格拿單，卻沒有足夠生產(chǎn)力量，導(dǎo)致違約。廣告產(chǎn)出比大幅降低的狀況，最好能夠做到以最少的廣告支出取得最適合自己的訂單。在模擬操作中，我發(fā)覺一年廣告費用的投入是特別重要的，它能打算企業(yè)一年利潤的多少，所以對于營銷人員來說，應(yīng)加以重視，應(yīng)在上一年的根底上，對市場進展調(diào)研與分析，結(jié)合各年狀況，作出合理決策。通過ERP沙盤盡管時間不長，但使我們在對專業(yè)學(xué)問、體系構(gòu)架理性熟悉的根底上，更多地對企業(yè)經(jīng)營治理的感性學(xué)問層面